Planul de afaceri - Planificarea de marketing

1 Cercetarea de marketing

1.1 Analiza factorilor externi

1.1.1 - Piata tinta

a) Identificarea pietei tinta

Nivelul de piata deservit (international, national, judetean, local, local la nivel de cartier):

Tipul de clientela (persoane fizice, persoane juridice, in principal persoane fizice, dar si juridice, in principal persoane juridice dar si fizice):

Persoane fizice

Tipul de relatie profesionala (angajati, patroni, in principal angajati dar si patroni, in principal patroni, dar si angajati, persoane fizice care exercita activitati independente):

Intervalul de varsta:

Intervalul de venituri:

Persoane juridice

Tipul de persoane juridice (microintreprinderi, intreprinderi mici, mijlocii, mari, sau o combinatie a acestora):

b) Dimensiunea pietei si tendintele de evolutie

Dimensiunea aproximativa actuala estimata a pietei tinta:

Tipul de evolutie:

q Piata in expansiune;

q Piata constanta;

q Piata in recesiune;

Rata de crestere / declin a pietei:

Persoane fizice (conform segmentarii):

Persoane juridice (conform segmentarii):

Schimbarile pe piata:

Schimbarile ce influenteaza nevoia pentru produs / serviciu:

Schimbarile ce influenteaza capacitatea de a cumpara produsul / serviciul:

Schimbarile utilizarii produsului / serviciului:

Schimbarile valorilor sociale care influenteaza produsul / serviciul:

c) Aspecte privind piata tinta

c.1 - Aspectele demografice

- Clienti persoane fizice

Domiciliul:

Cetatenia:

Apartenenta etnica (nationalitatea):

Apartenenta culturala:

Apartenenta religioasa:

Intervalele de varsta:

Intervalele de venituri:

Clasa sociala:

Nivelul de educatie:

Sexul:

Starea civila:

Dimensiunea familiei:

Proprietatea asupra locuintei:

Tipul de relatie profesionala:

Ocupatia (conform C.O.R.):

Altele:

- Clienti persoane juridice

Industria principala:

Domeniul de activitate (conform CAEN):

Marimea:

Vechimea in afaceri:

Cota de piata:

Cresterea de piata:

Numarul de angajati:

Nivelul cheltuielilor de exploatare:

Nivelul de profitabilitate:

Nivelul de lichiditate:

Nivelul de capitalizare:

Altele:

c.2 - Aspectele geografice

Zona geografica deservita:

Tipul de relief:

Tipul zonei (urban, rural etc.):

Densitatea populatiei :

Tipul de climat:

Temperatura medie - ianuarie:

Temperatura medie - iulie:

Nivelul precipitatiilor (media anuala):

Nr. anual de zile cu precipitatii ≥ 0,1 mm:

Durata stralucirii soarelui (medie anuala):

c.3 - Stilul de viata / Stilul de afacere

Clienti persoane fizice:

Stadiul din ciclul de viata al familiei:

Pasiuni:

Sporturile preferate:

Programe TV favorite:

Muzica preferata:

Filme favorite:

Modalitati de petrecere a timpului liber:

Publicatii preferate:

Abonamente la publicatii:

Organizatii la care sunt membri:

Activitati in cadrul comunitatii:

Optiune politica:

Altele:

Clienti persoane juridice:

Tipuri de persoane juridice:

Stadiul din ciclul de viata al afacerii:

Stilul de management:

Tipul de forta de munca:

Relatiile cu angajatii:

Publicatii preferate:

Abonamente la publicatii:

Organizatii la care sunt membre:

Activitati in cadrul comunitatii:

Altele:

c.4 - Aspectele psihografice

Clienti persoane fizice:

Conducatori:

Au responsabilitate sociala:

Sunt in cautarea statutului propriu:

Adepti ai noilor tehnologii:

Inventivi:

Sunt conservatori / responsabili:

Au constiinta ecologica:

Sunt cumparatori inteligenti:

Sunt orientati spre familie:

Cauta distractia:

Sunt buni gospodari:

Altele:

Clienti persoane juridice:

Lideri ai industriei:

Lideri de piata:

Avansate d.p.d.v. tehnologic:

Sunt inovatoare:

Este conservatoare / responsabila:

Au responsabilitate sociala:

Au constiinta ecologica:

Au manageri inteligenti:

Sunt prudente d.p.d.v. fiscal:

Au un management bun al resurselor umane:

Sunt influentate de firmele lider de piata:

Altele:

d) Cota de piata actuala

Anul

Cota de piata absoluta

% fata de anul N-4

% fata de anul precedent

N-4

N-3

N-2

N-1

e) Principalii clienti existenti

Denumire client

Adresa

Perioada

Valoare lei

Persoane fizice

Targuri traditionale

Toata tara

8000

Persoane juridice

SC.REAL.SRL

Oradea , Bihor , Str. Ogorului 171

Tot anul

15000

f) Cota de piata necesara

Anul

Cota de piata absoluta

% fata de N

% fata de anul precedent

N+1

N+2

N+3

N+4

g) Principalii clienti potentiali

Denumire client

Adresa

Perioada

Valoare lei

Persoane fizice

Persoane juridice

h) Nevoile clientilor

i) Comportamentul de cumparare

Modul de vanzare:

Ocazia achizitionarii produsului / serviciului:

Motivul achizitionarii produsului / serviciului:

De cate ori a fost achizitionat produsul:

Intervalul de timp dintre achizitiile succesive (frecventa de cumparare):

Cantitatea de produse / servicii achizitionate (marimea consumului):

Motivul utilizarii in continuare a produsului:

Durata procesului decizional de cumparare:

Nivelul la care se ia decizia de achizitionare:

Unde a auzit clientul prima data despre produse / servicii:

Locurile in care clientul a comandat produsele / serviciile:

Locurile in care clientul utilizeaza produsele / serviciile:

Modul in care clientul utilizeaza produsele (modalitati de folosire):

Metoda de plata preferata:

Nevoi speciale:

Proceduri de achizitie speciale:

Altele:

j) Informatii comerciale

k) Factori ce influenteaza comportamentul de cumparare

Factori

Indicativ *)

Descriere

1. Marketing

a) Caracteristici privind produsele / serviciile

Gama (portofoliul) produselor

Gama (portofoliul) serviciilor

Calitatea

Numele de marca

Caracteristicile de originalitate

Elementele si materialele componente

Elementele componente disponibile

Materiile prime componente disponibile

Caracteristicile fizice

Dimensiunea

Infatisarea

Caracteristicile chimice

Caracteristicile mecanice

Caracteristicile organoleptice

Caracteristicile functionale

Caracteristici nutritive

Abateri [limita]

Caracteristicile ambalajelor

Caracteristicile produselor/ serviciilor accesorii

b) Caracteristici privind preturile produselor si serviciilor

Pretul de baza

Politica de preturi fata de intermediari

Politica de preturi pentru valoarea totala a achizitiilor

Politica de preturi pentru momentul si cuantumul achitarii facturilor

Politica de preturi pentru activitati promotionale

Politica de preturi in functie de pozitia geografica a clientilor

Politica de preturi in functie de vechimea clientilor

Politica variabilitatii preturilor

Politica de preturi in functie de gama de produse si servicii

Politica mentinerii unui nivel constant al pretului final

Politica de reducere temporara a pretului

Politica de reducere a preturilor pentru accelerarea vanzarii produselor perisabile

Politica de reducere a preturilor pentru produsele si serviciile nevandabile

Politica de preturi pentru produsele si serviciile oferite in extra-sezon

Politica de reducere a pretului pentru vanzarile de soldare

Politica de reducere a preturilor pentru produsele si serviciile oferite prin magazine de fabrica

Politica de reducere a preturilor pentru produsele si serviciile oferite prin depozite de fabrica

Politica garantiilor fata de declinul pretului

Politica de preturi orientate dupa concurenta

Politica de preturi psihologice

Politica de preturi pentru ofertele speciale (inclusiv vanzarile grupate, simultan sau succesiv)

Posibilitatile de creditare

Modalitatile de plata

Marja comerciala in distributia cu amanuntul

Altele

c) Caracteristici privind plasarea produselor si serviciilor

Canalele de distributie (de marketing)

Gradul de participare a firmei in activitatea canalelor

Amploarea distributiei

Numarul canalelor de distributie

Lungimea canalelor de distributie

Tipul canalelor de distributie utilizate

Gradul de control asupra distributiei

Gradul de flexibilitate a aparatului de distributie

Logistica miscarii produselor si serviciilor

Modalitatile de livrare

Ritmicitatea livrarii

Conditiile de livrare

Termenul de livrare

Facilitati la livrare

Modalitatile de receptie

Modalitatile de transport

Locurile de achizitionare

Modalitatile de achizitionare

Altele

d) Caracteristici privind promovarea produselor si serviciilor

Activitatile de publicitate

Asistenta de specialitate utilizata

Elemente de reprezentare a imaginii firmei

Tipuri de publicitate utilizate

Mediile de transmitere a mesajelor publicitare

Obiecte promotionale utilizate

Tehnici de merchandising

Metodele de contactare a clientilor potentiali

Metodele de contactare a clientilor existenti

Activitatile de relatii publice

Campaniile de relatii publice utilizate

Mediile de transmitere a mesajelor de relatii publice

Instrumentele de transmitere a mesajelor de relatii publice

Forta vanzarilor

2. Caracteristici privind productia si operatiunile

Amplasarea

Procesul de productie si prestare de servicii

Terenurile si mijloacele fixe

Stocurile

Aprovizionarea

Distributia

Onorarea comenzilor

Cercetare / dezvoltare

Paza si protectie

Caracteristici privind resursele umane

Procesul de recrutare si selectie a personalului

Procesul de integrare a personalului

Instruirea profesionala

Evaluarea performantelor

Stimularea performantelor

4. Alte caracteristici

Influenta conditiilor meteorologice

Influenta sezoniera

Influenta ciclicitatii

Influenta schimbarilor in economie

*) 0 = Influenta inexistenta; 1 = Influenta mica; 2 = Influenta medie; 3 = Influenta mare; 4 = Influenta determinanta;

1.1.2 - Industria

a) Sectoarele economice in care se incadreaza afacerea

Nr. ord.

Denumire

Marimea

N-4

N-3

N-2

N-1

b) Tendintele de evolutie trecute si viitoare ale sectorului economic

Nr. ord.

Denumire

Media cresterii pentru anii N-4 - N-1

Media cresterii pentru per. N - N+4

(eventual) -3 = scadere mare; -2 = scadere medie; -1 = scadere mica; 0 = stagnare; 1 = crestere mica; 2 = crestere medie; 3 = crestere mare;

Comentarii:

c) Industriile in care se incadreaza afacerea

Nr. ord.

Domeniul de activitate (conform CAEN)

Cod CAEN

Tipul industriei

Activitatea principala

Alte activitati

d) Tendintele de evolutie trecute si viitoare ale industriei

Denumirea industriei:

Factor

N-5

N-4

N-3

N-2

N-1

Cifra de afaceri

Rata de crestere a industriei

Numarul de angajati (mediu)

Rata de crestere a PIB (%)

Rata de crestere a industriei comparativ cu rata de crestere a PIB (%)

Denumirea industriei:

Factor

N+1

N+2

N+3

N+4

Cifra de afaceri

Rata de crestere a industriei

Numarul de angajati (mediu)

Rata de crestere a PIB (%)

Rata de crestere a industriei comparativ cu rata de crestere a PIB (%)

Comentarii:

e)Stadiul de dezvoltare al industriei, oportunitatile si riscurile

Denumire

Stadiul de dezvoltare

Oportunitati

Riscuri

Tipul stadiului

Rata de crestere

Concurenta

Liderii de piata

Standarde, reglementari

Obiectivele de marketing

Strategia de marketing

Gama de produse si/sau servicii

Loialitatea clientilor

f)Sensibilitatea industriei

Denumire

Gradul de sensibilitate

Tipul efectului

Descriere

Factorii sezonieri

Sarbatorile

Moderat

In principal pozitiv

Vacantele

Moderat

In principal pozitiv

Anotimpurile

Moderat

In principal pozitiv

Mediul economic

Cresterea / recesiunea economica

Moderat

In principal pozitiv

Somajul

Ridicat

In principal negativ

Increderea in mediu de afaceri

Ridicat

In principal negativ

Rata dobanzilor

Foarte ridicat

In principal negativ

Inflatia

Ridicat

In principal negativ

Importurile

Ridicat

In principal negativ

Exporturile

Ridicat

In principal pozitiv

Mediul politic

Moderat

In principal pozitiv

Mediul social

Moderat

In principal negativ

Mediul legislativ

Scazut

In principal negativ

Mediul international

Moderat

In principal pozitiv

Factori tehnologici

Moderat

In principal pozitiv

Piata financiara

Moderat

In principal pozitiv

Piata imobiliara

Moderat

In principal pozitiv

Furnizorii

Ridicat

In principal negativ

Distribuitorii

Ridicat

In principal negativ

g)Fluctuatiile comerciale ale cererii

Produs

Fluctuatii

Termen scurt

Termen lung

h)Schimbarile tehnologice din ultimii ani

Domenii

Amploarea schimbarilor tehnologice *)

Descriere

Productie/Prelucrare

Administratie/Facturare:

Managementul informatiilor:

Controlul stocurilor:

Metode/Timp de livrare:

Marketing/Comunicare:

*) 0 = Inexistente; 1 = Scazute; 2 = Medii; 3 = Mare

i) Cercetare - dezvoltare

j)Sprijin si asistenta din partea statului

k) Canalele de aprovizionare si distributie

Domenii

Numarul *)

Nivelul de dezvoltare **)

Descriere

Aprovizionare

Distributie

*) 0 = Lipsa; 1 = Scazut; 2 = Mediu; 3 = Mare;

**) 1 = Slab dezvoltat; 2 = Relativ dezvoltat; 3 = Bine dezvoltat;

l) Elementele reprezentative ale comportamentului financiar

Adaosul comercial (in cazul veniturilor din vanzarea marfurilor):

Cheltuieli cu materii prime, materiale consumabile, obiecte de inventar (in cazul veniturilor din productia vanduta; pondere din cifra veniturilor din productia vanduta):

Adaosul distribuitorilor:

Comisioane la vanzari:

Reduceri:

Rebuturi:

Conditii standard de creditare:

Viteza medie de rotatie a stocurilor:

Profitul mediu brut:

Altele:

Procentul din pret pentru:

Munca vie:

Materiale:

Energie:

Cheltuieli fixe:

Transport si expediere:

Altele:

m) Alte informatii

1.1.3 - Concurenta

a)Analiza de ansamblu

a.1 - Identificarea concurentei

Denumire

Adresa si

datele de contact

Explicatie

a. Concurenti directi

a.1 Concurenti directi primari

a.2 Concurenti directi secundari

b. Concurenti indirecti

c. Concurenti potentiali

c.1 Concurenti noi

c.2 Concurentii existenti care intentioneaza sa-si diversifice activitatea

c.3 Concurentii existenti care intentioneaza sa paraseasca piata

a.2 - Descrierea situatiei concurentei. Explicatii

Rezultatele si performantele generale ale concurentilor

Numarul concurentilor pe piata

Intensitatea concurentei

Profesionalismul concurentilor

a.3 - Marimea concurentilor

a.4 - Distributia cotelor de piata

Cota de piata absoluta

200_

Nr. crt.

Denumire

Cifra de afaceri a industriei

Cifra de afaceri a concurentului

Cifra de afaceri a industriei

Cifra de afaceri a concurentului

Cifra de afaceri a industriei

Cifra de afaceri a concurentului

Cifra de afaceri a industriei

Cifra de afaceri a concurentului

SC Firma ta SRL

Observatii:

Cota de piata relativa

200_

Nr. crt.

Denumire

Cifra de afaceri a concurentului

Cifra de afaceri a societatii comerciale

Cifra de afaceri a concurentului

Cifra de afaceri a societatii comerciale

Cifra de afaceri a concurentului

Cifra de afaceri a societatii comerciale

Cifra de afaceri a concurentului

Cifra de afaceri a societatii comerciale

Observatii:

a.5 - Concurentii care si-au crescut in ultimii patru ani cota de piata

Nr. crt.

Denumire

N-1 fata de N-2 (%)

N-2 fata de N-3 (%)

N-3 fata de N-4 (%)

Crestere medie de piata

Ierarhie conform cresterii de piata

SC Firma ta SRL

Ierarhia conform cresterii de piata

Denumire

Crestere medie de piata

Cota medie de piata

Ierarhia conform cotei de piata

Ierarhie combinata (prioritara cresterea)

Firmele considerate concurenti principali:

b) Analiza detaliata a concurentilor principali

b.1 - Descrierea concurentilor principali

b.2 - Analiza profitabilitatii si lichiditatii concurentilor principali. Explicatii

1999

2000

2001

2002

Denumire

Concurent 1

Concurent 2

Concurent 3

Concurent 1

Concurent 2

Concurent 3

Concurent 1

Concurent 2

Concurent 3

Concurent 1

Concurent 2

Concurent 3

(Denumirea firmei)

Cifra de afaceri

Venituri totale

Cheltuieli totale

Rezultatul brut al exercitiului

Rezultatul net al exercitiului

Lichiditati la sfarsitul perioadei

Observatii:

b.3 - Analiza indicatorilor de eficienta economico-financiara

200_

Denumire

Concurent 1

Concurent 2

Concurent 3

Concurent 1

Concurent 2

Concurent 3

Concurent 1

Concurent 2

Concurent 3

Concurent 1

Concurent 2

Concurent 3

(Denumirea firmei)

Indicatori de lichiditate

Rata lichiditatii curente

Rata lichiditatii imediate

Indicatori de indatorare (solvabilitate, risc)

Rata datoriilor

Rata de acoperire a capitalului propriu (gradul de indatorare)

Rata de acoperire a dobanzilor

Rata de solvabilitate

Rata de acoperire a serviciului datoriilor

Indicatori de activitate (de gestiune)

Viteza de rotatie a activelor circulante prin cifra de afaceri (VRAC)

Viteza de rotatie a activelor imobilizate (VRAI)

Viteza de rotatie a activelor totale (VRAT)

Viteza de rotatie a stocurilor

Viteza de rotatie a creantelor

Viteza de rotatie a furnizorilor prin cifra de afaceri

Indicatori de rentabilitate (profitabilitate)

Marja profitului de exploatare

Marja profitului net

Rentabilitatea capitalului propriu

Rentabilitatea activelor totale

Rentabilitatea activelor fixe

Rentabilitatea capitalului permanent (angajat)

Marja costurilor bunurilor vandute

Marja bruta din vanzari (sau rata profitului brut)

b.4 - Analiza caracteristicilor importante ale concurentilor principali

Factori

Concurentii

1. Marketing

a) Caracteristici privind produsele / serviciile

Gama (portofoliul) produselor

Gama (portofoliul) serviciilor

Calitatea

Numele de marca

Caracteristicile de originalitate

Elementele si materialele componente

Elementele componente disponibile

Materiile prime componente disponibile

Caracteristicile fizice

Dimensiunea

Infatisarea

Caracteristicile chimice

Caracteristicile mecanice

Caracteristicile organoleptice

Caracteristicile functionale

Caracteristici nutritive

Abateri [limita]

Caracteristicile ambalajelor

Caracteristicile produselor/ serviciilor accesorii

b) Caracteristici privind preturile produselor si serviciilor

Pretul de baza

Politica de preturi fata de intermediari

Politica de preturi pentru valoarea totala a achizitiilor

Politica de preturi pentru momentul si cuantumul achitarii facturilor

Politica de preturi pentru activitati promotionale

Politica de preturi in functie de pozitia geografica a clientilor

Politica de preturi in functie de vechimea clientilor

Politica variabilitatii preturilor

Politica de preturi in functie de gama de produse si servicii

Politica mentinerii unui nivel constant al pretului final

Politica de reducere temporara a pretului

Politica de reducere a preturilor pentru accelerarea vanzarii produselor perisabile

Politica de reducere a preturilor pentru produsele si serviciile nevandabile

Politica de preturi pentru produsele si serviciile oferite in extra-sezon

Politica de reducere a pretului pentru vanzarile de soldare

Politica de reducere a preturilor pentru produsele si serviciile oferite prin magazine de fabrica

Politica de reducere a preturilor pentru produsele si serviciile oferite prin depozite de fabrica

Politica garantiilor fata de declinul pretului

Politica de preturi orientate dupa concurenta

Politica de preturi psihologice

Politica de preturi pentru ofertele speciale (inclusiv vanzarile grupate, simultane sau succesive)

Posibilitatile de creditare

Modalitatile de plata

Marja comerciala in distributia cu amanuntul

Altele

c) Caracteristici privind plasarea produselor si serviciilor

Canalele de distributie (de marketing)

Gradul de participare a firmei in activitatea canalelor

Amploarea distributiei

Numarul canalelor de distributie

Lungimea canalelor de distributie

Tipul canalelor de distributie utilizate

Gradul de control asupra distributiei

Gradul de flexibilitate a aparatului de distributie

Logistica miscarii produselor si serviciilor

Modalitatile de livrare

Ritmicitatea livrarii

Conditiile de livrare

Termenul de livrare

Facilitati la livrare

Modalitatile de receptie

Modalitatile de transport

Locurile de achizitionare

Modalitatile de achizitionare

Altele

d) Caracteristici privind promovarea produselor si serviciilor

Activitatile de publicitate

Asistenta de specialitate utilizata

Elemente de reprezentare a imaginii firmei

Tipuri de publicitate utilizate

Mediile de transmitere a mesajelor publicitare

Obiecte promotionale utilizate

Tehnici de merchandising

Metodele de contactare a clientilor potentiali

Metodele de contactare a clientilor existenti

Activitatile de relatii publice

Campaniile de relatii publice utilizate

Mediile de transmitere a mesajelor de relatii publice

Instrumentele de transmitere a mesajelor de relatii publice

Forta vanzarilor

2. Caracteristici privind productia si operatiunile

Amplasarea

Procesul de productie

Terenurile si mijloacele fixe

Stocurile

Aprovizionarea

Distributia

Onorarea comenzilor

Cercetare / dezvoltare

Paza si protectie

Caracteristici privind resursele umane

Procesul de recrutare si selectie a personalului

Procesul de integrare a personalului

Instruirea profesionala

Evaluarea performantelor

Stimularea performantelor

4. Alte caracteristici

Influenta conditiilor meteorologice

Influenta sezoniera

Influenta ciclicitatii

Influenta schimbarilor in economie

*) 0 = Ignorata; 1 = Ineficient; 2 = Profesionist;

Comentarii:

1.1.4 - Bariere la intrare

Tipul barierei

Importanta factorului *)

Descriere

Bariere dependente de activitatea firmelor

Brevetele de inventie

Marcile inregistrate

Fidelitatea fata de marca

Calitatea ridicata a produselor si serviciilor

Costuri de reorientare a clientilor ridicate

Cheltuieli mari de exploatare

Experienta necesara

Piata saturata

Accesul dificil la canalele de aprovizionare

Accesul dificil la canalele de distributie

Bariere independente de activitatea firmelor

Nivelul ridicat al investitiei

Problemele tehnice si tehnologice

Lipsa furnizorilor

Lipsa distribuitorilor

Standarde ridicate

Reglementari restrictive

Numarul limitat de licente

*) 0 = Nici una; 1 = Scazuta; 2 = Medie; 3 = Mare

Comentarii:

1.2 Analiza factorilor interni de marketing

1.2.1Produsele si serviciile

a) Descrierea

a.1) Produse si / sau servicii existente

Nr. ord.

Denumire

Cod CPSA

Descriere

Data introducerii

Pondere (% din vanzari)

Pozitie de portofoliu *)

Stadiul ciclului de viata **)

Grad de dezvoltare (%) ***)

Produse

Servicii

(Nr. de ordine se va respecta in intreg planul)

*) 1 = stea; 2 = generator de venituri; 3 = semn de intrebare; 4 = consumator de venituri;

**) 0 = Nou creat; 1 = In crestere; 2 = Maturitate; 3 = Declin;

***) procentaj de definitivare; arata cat mai trebuie facut pentru a fi complet dezvoltat pe piata;

a.2) Produse si / sau servicii viitoare

Nr. ord.

Denumire

Cod CPSA

Descriere

Data introducerii

Pondere (% din vanzari)

Pozitie de portofoliu *)

Stadiul ciclului de viata **)

Grad de dezvoltare (%) ***)

Produse

Servicii

(Nr. de ordine se va respecta in intreg planul)

*) 1 = stea; 2 = generator de venituri; 3 = semn de intrebare; 4 = consumator de venituri;

**) 0 = Nou creat; 1 = In crestere; 2 = Maturitate; 3 = Declin;

***) procentaj de definitivare; arata cat mai trebuie facut pentru a fi complet dezvoltat pe piata;

b) Utilitatea

c) Aplicatii

d) Drepturile de proprietate intelectuala / industriala

Brevetele detinute / in curs de obtinere:

Drepturile de autor detinute / in curs de obtinere:

Numele de marca detinute / in curs de obtinere:

Licentele detinute / in curs de obtinere:

1.2.2Preturile

Denumire

Importanta

Explicatii

Influenta preturilor asupra profitabilitatii firmei

Influenta preturilor asupra volumului vanzarilor

Sensibilitatea preturilor

Politica actuala de stabilire a preturilor

Politica actuala de reducere / crestere a preturilor

Politica actuala de creditare

1.2.3Plasarea produselor si serviciilor

1.2.4Promovarea produselor si serviciilor

1.3 Analiza SWOT

a)Puncte tari (avantaje)

b)Puncte slabe (dezavantaje)

c)Oportunitati

d)Amenintari

2 Obiectivele de marketing

Obiectivul general (penetrarea pietei, dezvoltarea produselor, extinderea pietei, diversificarea produselor):

Obiective:

Denumire

N+1

N+2

N+3

N+4

Cresterea vanzarilor de marfuri (% fata de anul precedent)

Cresterea productiei vandute (% fata de anul precedent)

Cifra de afaceri

Cota absoluta de piata

3 Strategia si tacticile de marketing

1 Definirea strategiei de marketing

Tipul strategiei:

Strategia de evolutie a firmei (crestere prin expansiune, crestere prin integrare, restrangere a activitatii):

Strategia concurentiala (ofensiva, defensiva):

Strategia privind avantajul concurential (dominarea prin costuri, diferentierea, focalizarea):

Strategia de pozitionare (intarirea pozitiei actuale, ocuparea unei pozitii noi, depozitionarea sau repozitionarea concurentei, alipirea la un "club al celor mari")

2 Strategia si tacticile mix-ului de marketing

a) Produsele si/sau serviciile

Denumire

Strategie

Tactici

Gama (portofoliul) produselor

Gama (portofoliul) serviciilor

Calitatea

Numele de marca

Caracteristicile de originalitate

Elementele si materialele componente

Elementele componente disponibile

Diversitatea gamei de elemente componente

Elementele componente utilizate

Cantitatea unitara a elementelor componente utilizate

Calitatea elementelor componente

Proportionalitatea elementele componente

Altele

Materiile prime componente disponibile

Diversitatea gamei de materii prime utilizate

Materiile prime utilizate

Cantitatea unitara a materiilor prime

Calitatea materiilor prime

Proportionalitatea compozitiei

Altele

Caracteristicile fizice

Dimensiunea

Lungimea

Latimea

Grosimea

Adancimea

Greutatea cu accesorii (aparenta/ normala/ maxima/ minima/ specifica)

Greutatea fara accesorii (aparenta/ normala/ maxima/ minima/ specifica)

Diametrul (nominal, interior, exterior)

Dimensiuni de gabarit (inaltime, lungime, latime)

Volumul/ Cubajul/ Capacitatea

Suprafata/ Aria (utila/ de lucru/ de incalzire etc.)

Pozitia centrului de greutate

Perimetrul/ Circumferinta

Declivitatea (inclinatia - la terenuri)

Altele

Infatisarea

Forma

Gradul de finisare

Liniaritatea muchiilor

Granulozitatea (diametrul granulelor)

Transparenta/ opacitatea

Fluiditatea

Consistenta

Densitatea

Gradul de compactare

Altele

Caracteristicile chimice

Sterilitatea

Alcalinitatea

Indicele pH (acida/ slab acida/ neutra/ slab bazica/ bazica)

Concentratia

Oxidabilitatea

Gradul de umiditate

Nocivitatea

Ecologitatea

Altele

Caracteristicile mecanice

Duritatea

Fragilitatea

Maleabilitatea

Plasticitatea

Flexibilitatea

Dilatabilitatea

Solubilitatea

Rigiditatea

Aderenta

Adezivitatea

Stabilitatea

Permeabilitatea

Inflamabilitatea (punctul de inflamabilitate)

Congelabilitatea (punctul de congelare)

Caracteristicile fonoizolante

Caracteristicile termoizolante

Caracteristici electroizolante

Conductivitatea (fonica, termica, electrica)

Rezistenta instantanee sau permanenta (la tractiune/ compresiune (sau capacitatea portanta)/ incovoiere/ soc/ uzura)

Tixotropia (poprietatea de lichefiere reversibila sub influenta unor actiuni mecanice)

Vascozitatea

Altele

Caracteristicile organoleptice

Culoarea (de baza)

Gustul

Mirosul

Starea suprafetei (lustruita/ rugoasa/ linistita/ neteda/ mata/ geluita/ slefuita/ afumata/ oxidata/ arata)

Rezonanta/ sonoritatea

Turbiditatea (continutul de suspensii/ tulbureala)

Modul de prezentare

Altele

Caracteristicile functionale

Destinatia

Presiunea (de lucru/ nominala/ de regim)

Turatia (rotatii/ minut)

Puterea instalata

Conditii de pastrare

Siguranta utilizarii

Usurinta in utilizare

Usurinta in intretinere

Instructiunile de utilizare si intretinere

Debitul (nominal/ normal/ de varf/ specific etc.)

Capacitatea de absorbtie

Capacitatea de transport/ remorcare/ tractiune/ ridicare (sarcina maxima)

Inaltimea de ridicare/ pompare

Viteza de deplasare/ ridicare/ penetrare/ coborare

Durabilitatea

Valabilitatea

Temperatura (minima, optima, maxima; pentru pastrare/ functionare/ utilizare/ de lucru)

Combustibilii utilizati

Consumul de combustibili

Tensiunea

Productivitatea medie de exploatare (capacitatea de productie)

Capacitatea de iluminare

Forta de tractiune

Puterea calorica (la alimente)

Puterea calorifica (kW)

Frecventa sunetului

Numarul contraindicatiilor

Transportabilitatea

Rapiditatea realizarii serviciului

Promptitudinea realizarii serviciului

Gradul de acoperire a necesitatilor clientilor

Politica privind garantiile

Politica privind service-ul

Politica privind post-service-ul

Politica privind retururile

Altele

Caracteristici nutritive

Continutul de factori nutritivi plastici

Continutul de factori nutriviti energetici

Continutul de factori nutriviti biocatalitici

Continutul de alimente de transport

Nivelul caloriilor

Altele

Abateri [limita]

Rezidualitatea/ Impuritatea

Neregularitati

Deviatii

Altele

Caracteristicile ambalajelor

Diversitatea gamei de ambalaje disponibile

Ambalajele utilizate

Calitatea ambalajelor

Elementele si materialele componente ale ambalajelor

Caracteristici fizice

Caracteristici chimice

Caracteristici mecanice

Caracteristici organoleptice

Caracteristici functionale

Caracteristici nutritive

Abateri [limita]/ Neregularitati/ Deviatii

Altele

Caracteristicile produselor/ serviciilor accesorii

Diversitatea gamei de produse/ servicii accesorii disponibile

Accesoriile utilizate

Calitatea accesoriilor

Elementele si materialele componente ale accesoriilor

Caracteristici fizice

Caracteristici chimice

Caracteristici mecanice

Caracteristici organoleptice

Caracteristici functionale

Caracteristici nutritive

Abateri [limita]/ Neregularitati/ Deviatii

Altele

a) Preturile

Denumire

Strategie

Tactici

Pretul de baza

Politica de preturi fata de intermediari

Politica de preturi pentru valoarea totala a achizitiilor

Politica de preturi pentru momentul si cuantumul achitarii facturilor

Politica de preturi pentru activitati promotionale

Politica de preturi in functie de pozitia geografica a clientilor

Politica de preturi in functie de vechimea clientilor

Politica variabilitatii preturilor

Politica de preturi in functie de gama de produse si servicii

Politica mentinerii unui nivel constant al pretului final

Politica de reducere temporara a pretului

Politica de reducere a preturilor pentru accelerarea vanzarii produselor perisabile

Politica de reducere a preturilor pentru produsele si serviciile nevandabile

Politica de preturi pentru produsele si serviciile oferite in extra-sezon

Politica de reducere a pretului pentru vanzarile de soldare

Politica de reducere a preturilor pentru produsele si serviciile oferite prin magazine de fabrica

Politica de reducere a preturilor pentru produsele si serviciile oferite prin depozite de fabrica

Politica garantiilor fata de declinul pretului

Politica de preturi orientate dupa concurenta

Politica de preturi psihologice

Politica de preturi pentru ofertele speciale (inclusiv vanzarile grupate, simultane sau succesive)

Posibilitatile de creditare

Modalitatile de plata

Marja comerciala in distributia cu amanuntul

Altele

Persoanele responsabile:

c) Plasarea produselor si/sau serviciilor

Denumire

Strategie

Tactici

Canalele de distributie

Gradul de participare a firmei in activitatea canalelor

Amploarea distributiei

Numarul canalelor de distributie

Lungimea canalelor de distributie

Tipul canalelor de distributie utilizate

Gradul de control asupra distributiei

Gradul de flexibilitate a aparatului de distributie

Logistica miscarii produselor si serviciilor

Modalitatile de livrare

Ritmicitatea livrarii

Conditiile de livrare

Termenul de livrare

Facilitati la livrare

Modalitatile de receptie

Modalitatile de transport

Locurile de achizitionare

Modalitatile de achizitionare

Altele

Persoanele responsabile:

d) Promovarea produselor si/sau serviciilor

Denumire

Strategie

Tactici

Activitatile de publicitate

Asistenta de specialitate utilizata

Elemente de reprezentare a imaginii firmei

Tipuri de publicitate utilizate

In functie de obiect

In functie de natura obiectivelor urmarite

In functie de timpul de reactie

In functie de aria geografica

In functie de natura pietei tinta

In functie de tipul mesajului difuzat

Mediile de transmitere a mesajelor publicitare

Mediat tiparita

Media audio-vizuala

Publicitatea exterioara

Alte medii de transmitere a mesajelor publicitare

Obiecte promotionale utilizate

Obiecte promotionale pe din hartie sau carton

Obiecte promotionale corporale

Alte obiecte promotionale

Tehnici de merchandising

Managementul relatiilor cu clientii

Tipul de marketing al relatiilor utilizat

Clienti potentiali

Metode de contactare

Persoanele care contacteaza clientii potentiali

Frecventa contactarii

Perioada de contactare

Orele de contactare

Durata contactarii

Numarul contactarilor unui client potential pentru a obtine:

o intalnire

o vanzare

Clienti existenti

Metode de contactare

Persoanele care contacteaza clientii existenti

Frecventa contactarii

Perioada de contactare

Orele de contactare

Durata contactarii

Activitatile de relatii publice

Tipurile de campanii de relatii publice utilizate

Mediile de transmitere a mesajelor de relatii publice

Media tiparita

Media audio-vizuala

Alte medii de transmitere a mesajelor de relatii publice

Instrumentele de transmitere a mesajelor de relatii publice

Forta vanzarilor

Tipul de forta de vanzari utilizata

Comisioanele platite personalului din vanzari (%)

Modul de stabilire a comisioanelor

Alte stimulente si bonificatii

Cheltuieli rambursabile personalului din vanzari

Cheltuieli nerambursabile ale personalului din vanzari

Documente similare

management

resurse umane

Upload!

Trimite cercetarea ta!
Trimite si tu un document!
NU trimiteti referate, proiecte sau alte forme de lucrari stiintifice, lucrari pentru examenele de evaluare pe parcursul anilor de studiu, precum si lucrari de finalizare a studiilor universitare de licenta, masterat si/sau de doctorat. Aceste documente nu vor fi publicate.