|
|
|
Sectiunile planului de afaceri
Sectiunea 1 -Rezumat/viziune si strategie.
1.1. Rezumatul planului de afaceri
Aceasta parte a planului de afaceri poate fi considerata a fi atat cea mai importanta cat si cea mai contestata. Astfel, pentru majoritatea 'analistilor'/ decidentilor de finantare, ea este partea care va fi parcursa prima data si, daca se constata o anumita 'inscriere' in obiectivele investitorului/ elementului care acorda finantarea se va proceda la studiul 'restului' planului de afaceri. Pentru majoritatea 'redactorilor' planurilor de afaceri, aceasta sectiune este socotita a fi ceva suplimentar, cerut de proceduri si, in consecinta, acorda prea putina atentie, pierzand 'nesperat' de multe sanse in a primi finantarea solicitata.
Este evident ca exista si comentarii care 'accepta' ca adevarata 'cheie' a selectiei unui plan de afaceri este cererea de finantare dar, din punctul nostru de vedere, nu este asa. Ganditi-va de ce organismele financiare europene (cu referire, de exemplu la PHARE, RICOP, etc.) solicita traducerea in limba engleza (sau alta) numai a rezumatului (a acestei sectiuni '1') si nu si a cererii de finantare care este selectata (si o posibila cheie de selectie), de cele mai multe ori, la nivel regional.
Pentru orice eventualitate este bine de retinut ca aceasta sectiune, chiar daca poate fi considerata a fi o prezentare tip cuprins, nu este bine sa fie realizata sumar si este bine sa contina cel putin urmatoarele 'referiri':
scopul planului de afaceri;
scurta descriere a firmei si a locului sau pe piata (nu uitati ca exista in cadrul planului se afaceri o sectiune dedicata acestor prezentari si, de aceea, este bine sa prezentati doar elemente 'de rezonanta');
puncte cheie ale proiectiilor financiare pentru urmatorii trei - cinci ani (in functie de planurile reale ale firmei cat si in acord cu evolutia acesteia avand la baza 'inductiile' produse de derularea planului de afaceri inaintat);
sumarul cerintelor de finantare, atunci cand se solicita capital si modul in care urmeaza acesta sa fie utilizat;
scurta descriere a pregatirii si atributiilor managerilor cei mai importanti.
1.2. Viziune
Viziune , strategie. Cuvinte pretentioase, dar in esenta atat de simple.Totul pleaca de la viziune.Fiecare intreprinzator are o viziune.
Aceasta viziune e de fapt obiectivul final catre care vrei sa te indrepti prin afacerea ta. Calea pe care ai hotarat sa pornesti pentru a atinge si implini viziunea este strategia firmei tale.
"Vreau sa produc subansamble auto pe care sa le vand Uzinei Dacia"
"Vreau sa fabric confectii pentru copii"
"Vreau sa produc si sa comercializez sucuri din fructe de padure"
"Vreau sa infiintez o retea de Internet - cafe"
"Vreau, vreau, vreau "
"Vreau - iata o viziune.
Pentru a clarifica notiunea de strategie trebuie sa raspunzi la urmatoarele intrebari:
. Care este esenta afacerii tale ? Ce anume va genera bani si profit ?
. Cum vrei sa arate produsele/serviciile tale ?
. Ai deja un model sau un prototip ?
. Cine vor fi clientii tai ?
. Exista o oferta comparabila pe piata ?
. Unde vrei sa ajungi intr-un interval de 5 ani. Fixeaza-ti obiective cuantificabile!
. Care este punctul tau tare care te determina sa crezi ca vei avea succes ?
. Exista un consens intre asociati/actionari referitor la problemele mai sus mentionate?
Sectiunea 2 - Descrierea afacerii: istoricul firmei, prezentarea si datele de identificare
2.1. Istoricul unei afaceri
Istoricul este foarte important pentru a intelege afacerea in sine, afacerea din prezent. Iar afacerile nu se nasc din neant. Ele se nasc in jurul vointei unui/unor oameni, apoi se dezvolta si functioneaza, conduse de acei oameni. Parafrazand zicala populara "omul sfinteste locul" putem fara indoiala afirma ca "managerul sfinteste afacerea".
Managerul sau viitorul manager ar trebuie sa-si puna intrebari de genul:
Ce experienta practica aduci in afacere ?
De ce cunostinte teoretice dispui ?
Ce referinte poti prezenta ?
Este familia ta dispusa sa te sprijine ?
Dispui de mijloace financiare pentru a intretine familia in perioada dificila de inceput a afacerii ?
Dispui de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea ?
Dispui de aport in natura pentru a sprijini afacerea ?
Cunostintele/experienta ta sau a partenerului tau acopera domeniile cheie ale afacerii?
Unde vei localiza sediul organizatiei ?
De cati angajati ai nevoie ?
Ce calificari trebuie sa aiba angajatii ?
Ce nivel de salarizare trebuie prevazut ?
Poti gasi pe piata muncii specializarile necesare ?
Ai schitat o structura organizatorica ?
O intrebare speciala cu o semnificatie deosebita se refera la:
Unde va fi localizata afacerea ta ?
Cele mai multe institutii de finantare au un anumit specific pentru aceasta sectiune a planului de afaceri. Cu toate acestea se poate delimita 'o medie' a cerintelor care se concretizeaza in necesitatea inserarii urmatoarelor elemente:
scurt rezumat al evolutiei din momentul infiintarii;
produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vandut pe piata si succesul fiecaruia din acestea;
relevanta acestora pentru cererea de finantare;
detalii privind structura actuala de capital: capitaluri proprii, imprumuturi, imprumuturi obligatare;
scurta descriere a fondatorilor, accentuand experienta relevanta si rolurile acestora in cadrul companiei;
participantii precedente si curente ale actionarilor neimplicati in management sau ale altor investitori (daca sunt);
orice aranjamente financiare cum ar fi garantiile, licentele, concesiunile de pret, aranjamentele de leasing, incluzand si numele celor implicati si principalii termini (pret, data de expirare, etc.) pentru fiecare angajament.
2.2. Prezentarea societatii:
2.3. Descrierea afacerii
Aceasta sectiune este reprezentata de descrierea principalelor produse sau servicii, a pietelor si a cererilor (cererii), in care se va defini cu exactitate ceea ce urmeaza a se dezvolta/ produce, etc. sau vinde. Lungimea sectiunii va varia in functie de numarul si complexitatea produselor care sunt planificate si trebuie scrisa intr-un limbaj uzual (trebuie sa se tina seama ca este necesara, atunci cand este cazul, si prezentarea produselor deja existente, care au legatura cu viitoarele produse sau servicii care vor realizate in urma dezvoltarilor induse de finantarea solicitata sau programata prin planul de afaceri).
Deci, se poate sesiza ca elementele de prezentare vor fi finalizate aici urmand a se 'intra' in planului de afaceri propriu-zis.
Pasul urmator este reprezentat de 'relevarea' avantajelor concurentiale distincte si semnificative. Desi mediul concurential va fi dezbatut intr-un stadiu ulterior, este important sa se stabileasca clar, cat mai devreme, pe fondul unei 'inertii' a prezentarii afacerilor/ firmei, avantajele distincte ale produselor sau serviciilor existente si viitoare (fapt care va permite o comparatie 'de performanta' a efectului de alimentare cu capital/ finantarii.
Exemple in acest sens pot fi: costul de productie scazut, tehnologia superioara a produsului, usurinta de a fi utilizat si mobilitatea, capacitatea de a reactiona rapid la cererile clientilor, etc.
Aceste informatii trebuie sa fie mai mult analitice decat descriptive - specificatii detaliate, diagrame sau documentatii tehnice ce pot fi atasate ca anexe sau omise complet si abordate intr-un capitol ulterior al planului. Scopul lor este sa dea unui posibil investitor o idee despre complexitatea si dificultatile inerente ale unor domenii importante (marketing, productie, etc.) in mediul tehnologic al firmei.
Apoi se va proceda la prezentarea dezvoltarilor ulterioare (in urma aplicabilitatii planului de afacere), prezentand cel putin urmatoarele (a se retine ca specificitatea diferitelor afaceri poate modifica aceste 'necesitati'):
necesitatea inlocuirii produselor;
posibilitatea aparitiei de tehnologii concurente;
cercetare si dezvoltare: obiective, produse noi, resurse necesare
Aceasta 'parte' va fi importanta in special in cazul domeniilor de activitate in care schimbarile tehnologice sunt in general rapide. In astfel de cazuri este vital sa nu se faca greseala frecventa de a compara un produs ce se doreste a fi lansat pe piata in 18 luni cu ceea ce este pe piata la momentul actual, in loc sa se realizeze aceasta comparatie cu asteptarile referitoare la produsele care vor exista pe piata in acea perioada.
Elementele principale ale acestei sectiuni sunt prezentate mai jos:
In ceea ce priveste 'descrierea' mediului de afaceri se poate incepe cu piata actuala. Se vor prezenta:
2.4. Activitatile productive/de prelucrare/de prestari servicii
In aceasta parte se vor prezenta toate detaliile necesare pentru a 'certifica' fluenta de fluxuri tehnologice, a prestarii de servicii, a derularii productiei si, nu in ultima instanta, de a asigura la maxim posibil cu privire afacerii care se va derula/finanta.
Prelucrarea eficienta (sau aprovizionarea cu materii prime si servicii) are o influenta majora asupra succesului oricarei firme. Aceasta sectiune a planului de afaceri trebuie sa rezume natura, calitatea si dimensiunile capacitatilor si proceselor de prelucrare, subliniind acele zone care sunt vitale pentru succesul viitor al firmei.
Se va tine cont de urmatoarele elemente:
Aceasta parte a planului trebuie sa includa orice punct forte distinctiv pe care l-ar avea firma fata de concurentii sai, precum si potentialele probleme semnificative si modul in care se planuieste contracararea acestora. Trebuie indicate timpul alocat, costul si dimensiunea oricarei expansiuni planificate, precum si implicatiile financiare si fiscale.
Includerea unui tabel in care se indica dimensiunea spatiului de productie, capacitatea de productie pe unitate si vanzarile proiectate pe unitate, este in egala masura util managerilor si potentialilor investitori.
Sectiunea 3 - Planul de marketing
3.1. De ce exista o afacere ?
Ca sa vanda anume produse/servicii catre piata. O analiza a pietei, a modului in care a evoluat in trecut si a modului in care se anticipeaza pe viitor evolutia acesteia, sunt pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare pe care afacerea le va genera.
Este important sa raspundem la intrebari referitoare la:
Clienti: - Cine sunt clientii tai?
Cum se poate segmenta piata ta?
Cum este piata potentiala impartita din punct de vedere geografic?
Stii cat de mare este volumul pietei potentiale?
Ai un plan de actiune pentru atragerea clientilor?
Concurenta: - Cine sunt concurentii?
Cati angajati au? Ce forta de vanzare?
Ce coe de piata au?
Ce avantaje competitive au comparative cu tine?
Ce strategii de prêt are concurenta?
Dar strategii de comunicare,reclama?
Piata: - Cum apreciezi ca vor evolua vanzarile?
- Care este prognoza cererii?
Politici de marketing: - Ai o strategie de produs?
Ai stabilit o politica de distributie?
Ai o politica de prêt si conditii de plata?
Te-ai gandit la o politica de imagine, de comunicare cu piata?
3.2. Realizarea unui plan de marketing
Nu aveti nevoie de grafice complicate sau consultanti scumpi pentru a dezvolta un sistem de marketing eficient. Dar aveti nevoie de un plan. Un plan de marketing va ofera o harta care va poate conduce actiunile si va poate arata drumul. Un plan de marketing va poate ajuta sa:
Identificati ce clienti reprezinta perspectiva cea mai buna pentru dumneavoastra.
Evaluati datele despre companie in functie de industria si piata dumneavoastra.
Sa urmariti rezultatele pentru a invata ce functioneaza si ce nu.
Fara un plan, ati putea sa va miscati repede, dar s-ar putea sa va indreptati in directia gresita.
Exista cinci pasi pentru a dezvolta un plan de marketing strategic si practic.
Pasul 1: Pozitionarea produsului
Multi oameni de afaceri nu fac o buna diferentiere intre promovare, publicitate si relatii publice. Acestea sunt caile mesajului sau campaniei, nu marketingul ca atare. Cele patru caracteristici ale marketingului sunt:
Produsul: Trebuie sa aveti produsul sau serviciul potrivit cu piata dumneavoastra.
Pretul: Trebuie sa vindeti produsul sau serviciul dumneavoastra pentru o suma care sa spuna clientilor vizati ca este o afacere buna.
Promovarea: Trebuie sa creati o perceptie adecvata prin multiple canale de comunicare, incluzand afise, e-mailuri, pliante, brosuri si carti postale, spoturi TV si radio, anunturi in ziare sau reviste, pe Internet si altele.
Plasarea sau distributia produselor firmei: Trebuie sa distribuiti produsul dumneavoastra in locurile in care clientii vizati il pot gasi cu usurinta.
Daca puteti pune produsul sau serviciul potrivit la pretul potrivit in fata clientului potrivit, ati reusit. Tineti minte ca nu vanzarile masive sunt cheia succesului. Profitul este. Scopul marketingului este sa genereze interes si recunoastere, care vor duce catre vanzarile ce pot propulsa profitul. Acesta este motivul pentru a crea o strategie. Doriti sa modelati mesaje convingatoare pentru clientii vizati. De asemenea, doriti mesaje care sa promita doar ceea ce oferiti cu adevarat.
Pasul 2: Explorati-va potentialul creativ
Pentru a defini marketingul potrivit pentru compania dumneavoastra, stabiliti sedinte de brainstorming cu consilierii dumneavoastra de incredere: familia, prietenii, personalul sau alti profesionisti. Intalnirile pot fi mese neformale sau intalniri oficiale in afara firmei. Doar sa stati departe de telefoanele care suna. Nu va asteptati sa terminati totul intr-o singura intalnire.
La aceste sedinte, cautati raspunsuri la urmatoarele intrebari:
Cui vindeti?
De ce au nevoie clientii?
Prin ce e special produsul sau serviciul dumneavoastra, fata de cel al concurentei?
Ce tehnici de marketing vor face produsul dumneavoastra remarcat?
Unde doriti sa ajunga compania dumneavoastra peste un an?
Poate ar trebui sa inregistrati aceste intalniri si sa extrageti cele mai bune idei si sugestii. Incepeti prin a lua notite. Descrieti starea si marimea locului dumneavoastra pe piata, cum vor functiona vanzarile si distributia, clientii vizati - varsta, venitul, locurile si modurile de achizitie - si cum se plaseaza produsele dumneavoastra in comparatie cu cele ale competitorilor.
Segmentarea pietei este un factor important cu efecte de 'consolidare' a gesturilor de activitate. Astfel se va avea in vedere:
ce segmente de piata dintre cele urmarite se au in vedere pentru a fi penetrate;
care este dimensiunea actuala si rata de crestere estimata;
care sunt pietele curente si viitoare (regionale, nationale, internationale).
Una dintre cele mai mari curse in care intreprinzatorii pot aluneca este incapacitatea de a defini destul de exact segmentele de piata pe care, in mod rezonabil, spera sa le penetreze.
Greselile cele mai des intalnite includ:
Pasul 3: Ascultati parerile clientilor
Trebuie sa stiti cum reactioneaza clientii la calitatea si pretul produselor dumneavoastra, la servicii si livrare, imagine si marca - pe scurt, tot ce influenteaza decizia lor de a cumpara.
Pentru a afla ce gandesc clientii, intrebati-i. Faceti un sondaj unora dintre clientii existenti precum si celora pe care i-ati dori drept clienti. Dati telefoane personal sau trimiteti-le chestionare prin e-mail sau carti postale. Adaugati si bonusuri pentru a stimula participarea, de exemplu reduceri sau mostre gratuite.
Oamenii de afaceri sunt deseori surprinsi de ceea ce spun clientii. De exemplu, o firma a invatat dintr-un chestionar ca receptionistii sai erau ursuzi cu clientii la telefon. Cum sa afli daca nu intrebi clientii?
Pasul 4: Schitati planul
Acum ca aveti o privire de ansamblu asupra conditiilor pietei si a clientilor, puteti alcatui planul. Acest plan nu trebuie sa fie un document formal, dar ar trebui sa fie destul de bine conturat pentru a fi impartit personalului sau consultantilor externi si pentru a va referi la el mai tarziu. Planul trebuie sa contina:
Un sumar al pozitiei dumneavoastra pe piata si al scopurilor.
O definitie a ceea ce va asteptati sa realizati intr-o perioada de timp specificata. De exemplu: 'Vom vinde 150 unitati pana la inceputul celui de-al patrulea semestru.'
O lista a pietelor tinta, incluzand segmente si arii de nisa.
O strategie potrivita pentru fiecare segment sau piata.
Cheltuieli, resurse si modul in care vor fi alocate.
Strategii competitionale. Cum veti raspunde competitorilor; de exemplu, daca un competitor scade preturile?
Pasul 5: Urmariti rezultatele
Includeti metode de evaluare in planul dumneavoastra. Folositi aceste metode pentru a realiza daca efortul dumneavoastra de marketing da rezultate sau ar trebui sa va reganditi abordarea. Calculati categoria si costul comunicatiilor de marketing si comparati-le cu un set specific de vanzari prevazute.
3.3. Analiza SWOT
Pe baza informatiilor obtinute, pregatiti o analiza SWOT care sa descrie afacerea dumneavoastra in noi perspective:
Puncte tari (Strengths): Ce face ca afacerea dumneavoastra sa prospere?
Puncte slabe (Weaknesses): Unde este afacerea vulnerabila?
Oportunitati (Opportunities): Ce conditii sau segmente de piata pot duce catre dezvoltare?
Amenintari (Threats): Cum va ameninta mediul extern?
O modalitate de sintetizare a diagnosticului strategic al intreprinderii este reprezentata de analiza SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats), care cuprinde pe de o parte analiza mediului (analiza externa) iar pe de alta parte analiza activitatii proprii (analiza interna).
Analiza mediului (analiza externa) scoate in evidenta tendintele pe plan macroeconomic, oportunitatile si constrangerile ce se intrevad, precum si impactul acestora asupra rentabilitatii societatii.
Oportunitati:
posibilitati de obtinere a unor granturi PHARE;
cadrul legislativ favorabil pentru IMM;
utilizarea la scara tot mai larga a internetului (comenzi prin e-mail);
construirea unui centru de afaceri in apropierea pizzeriei
Constrangeri:
preturile foarte ridicate ale produselor si serviciilor regiilor autonome (energie electrica, gaz, apa etc.);
reducerea veniturilor reale si a consumului populatiei;
cresterea puternica a concurentei;
oscilatiile foarte mari la preturile materiilor prime
Analiza activitatii proprii (analiza interna) trebuie sa identifice punctele tari si punctele slabe ale acesteia.
Puncte tari:
existenta unui personal bine format;
imagine foarte buna pe piata;
echipa de conducere experimentata si unita;
amplasament favorabil
strategie de marketing eficienta;
servicii de calitate;
raport pret/ calitate favorabil;
relatii stranse cu un important post local TV
Puncte slabe:
lipsa spatiilor de parcare proprii
sortimentul se limiteaza doar la produse tip pizza
supraprasolicitarea personalului de deservire;
capacitate insuficienta de deservire in orele de varf
traficul aglomerat al zonei de amplasare;
scaderea ponderii pe piata locala si lipsa extinderii pe alte piete
Pentru valorificarea la maximum a oportunitatilor si punctelor tari si evitarea constrangerilor si eliminarea punctelor slabe ar fi de recomandat urmatoarele masuri (unele din ele deja in atentia societatii):
controlul strict al cheltuielilor si supravegherea permanenta a starii de lichiditate;
ridicarea calitatii produselor si in primul rand o adaptare mai buna la nevoile clientului;
o politica de vanzari mai agresiva si consolidarea pozitiei de lider pe piata;
urmarirea mai atenta a evolutiei concurentei;
stabilirea de relatii mai stabile cu furnizorii si clientii si afirmarea clara a cerintelor fata de acestia
3.4. Concurenta
Competitia este un mod de viata. Suntem intr-o continua competitie pentru joburi, promovari, burse, in sport si, practic, in fiecare aspect al vietii. Natiunile sunt in competitie pentru a castiga consumatorul de pe piata mondiala; la fel si proprietarii de intreprinderi mici si mijlocii.
Mediul de afaceri este un mediu volatil si inalt competitiv, de aceea pentru a avea succes, trebuie sa iti cunosti foarte bine concurenta.
Care sunt primii tai cinci concurenti?
Cine sunt concurentii tai indirecti?
Cum sunt afacerile lor: constante, in crestere, in declin?
Ce ai aflat din activitatile lor? Din publicitatea pe care si-o fac?
Care sunt punctele lor tari si cele slabe?
Prin ce difera produsul tau de al lor?
Monitorizeaza-ti competitorii. Pastreaza dosare separate pentru fiecare in parte: reclame, materiale promotionale, politica de preturi. Studiaza sloganele lor. Sunt scurte, descriptive, atragatoare? Facand toate acestea te va ajuta sa iti cunosti mai bine concurentii.
3.5. Mixul de marketing
Mixul de marketing este un element foarte intalnit in domeniul marketingului, acesta reprezentand principalul element al tacticii de marketing. Elementele Mixului de marketing sunt cunoscute sub numele de 'Cei Patru P', acestia fiind: Pret, Produs, Promotie, si Distributie (Plasare).
Pentru a indeplini obiectivele de marketing este important ca aceste elemente sa fie luate in considerare. Faptul ca unul dintre cele patru elemente ale mixului nu a fost conceput corect va rezulta o strategie esuata de marketing. La conceperea acestui mix principalul factor ce trebuie luat in considerare este piata tinta. Managerul trebuie sa cunoasca care sunt dorintele si nevoile clientilor, si sa combine aceste elemente pentru a crea strategi si planuri de marketing ce vor satisface clientul.
Asadar Mixul de marketing trebuie sa indeplineasca sau sa depaseasca obiectivele organizatiei din perspectiva clientului. Un mix de marketing separat, este acela conceput pentru fiecare produs sau pentru fiecare segment de marketing, in functie de structura organizationala a companiei. Exista numerosi factori care dicteaza felul in care elementele mixului de marketing sa fie proportionate.
Cei 4 P trebuie luati in considerare atunci cand se doreste realizarea unei strategi de marketing sau a unui plan de marketing. Pe termen lung toate cele 4 variabile ale mixului pot fi modificate, insa pe termen scurt este dificil de modificat distributia sau produsul.
Produsul: Defineste caracteristicile produsului sau serviciului si indeplineste nevoile clientilor.
Pretul: Ganditi-va la o strategie de pret. Daca va ganditi sa oferiti servicii gratuit, chiar si acest lucru face parte din strategia de marketing. Identificarea costurilor totale pentru un produs face parte din elementul pret.
Promovare: Reclama, Publicitate, Promovarea vanzarilor, Relatii Publice sunt principalele elemente ce trebuie luate in considerare.
Distributie (plasare): Modul in care clientul primeste produsul final.
Asadar mixul de marketing reprezinta 'ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combina cu scopul de a produce pe piata tinta reactia dorita" (Ph. Kotler. "Principii de marketing"), iar constituirea mixului de marketing din fiecare perioada nu este o sarcina usoara intrucat pe baza studierii clientilor si concurentilor, se va alcatui combinatia sau mixul de activitati care sa asigure un echilibru intre obiective si mijloace, un avantaj competitiv ce-i permite exploatarea la maximum a capacitatii organizatiei.
Politica de produs
Termenul produs poate fi definit ca ansamblul de bunuri fizice cat si servicii ce pot satisface nevoile consumatorului. Firmele trebuie sa-si imbunatateasca in permanenta produsele existente si sa dezvolte noi produse pentru a satisface consumatorii in timp. Astfel, ele genereaza cresterea vanzarilor precum si cresterea valorii intreprinderii.
Majoritatea produselor pot fi clasificate in produse :
1. de comoditate
2. de cumparat (de targuieli)
3. caracteristice (specializate)
1. Produsele de comoditate sunt disponibile pe scara larga, sunt cumparate frecvent si sunt usor accesibile.
2. Produsele de targuieli difera de produsele de comoditate prin faptul ca nu sunt cumparate frecvent. Cand consumatorii se hotarasc sa cumpere produse "de targuieli" mai intai merg la mai multe magazine si compara calitatea si preturile produselor similare aflate in concurenta.
3. Produsele specializate sunt considerate de consumatorii potentiali a fi deosebite, ceea ce inseamna ca acesti consumatori ar fi dispusi sa faca un efort special pentru a le cumpara. In evaluarea produselor speciale, consumatorii se bazeaza pe preferintele personale (in primul rand), si nu pe compararea preturilor.
Produs linie este un set de produse/servicii inrudite ofertate de o singura firma.
Produsul Mix
Sortimentele de produse oferite de o firma sunt numite produs mix. Majoritatea firmelor tind sa-si extinda produsul mix de-a lungul timpului, pe masura ce identifica alte necesitati sau preferinte ale consumatorilor.
Inainte de a adauga noi produse la produsul sau mix, o firma trebuie sa stabileasca daca exista cerere pentru noile produse si daca firma le poate produce in conditii de eficienta.
Diversificarea produsului mix.
Pentru a evita completa dependenta de o piata, firmele tind sa-si diversifice produsul mix, atunci cand produsul lor primar (initial) are o cerere puternic oscilanta.
Astfel, ei nu sunt atat de dependenti de un singur produs, a carui performanta e nesigura. Firmele cu mijloace de productie flexibile, ce pot produce bunuri aditionale, sunt mai in masura sa-si diversifice produsul mix.
O strategie obisnuita de diversificare este ca firma sa-si diversifice produsele, in cadrul capacitatilor de productie existenta. De exemplu, firmele ce ofera produse pentru spitale ofera o larga varietate de produse ce pot fi vandute in fiecare spital.
Un produs mix care contine mai multe produse inrudite permite eficientizarea activitatii celor din domeniul vanzarilor.
1. Identificarea factorilor principali ce influenteaza piata tinta a unui produs.
Consumatorii care achizitioneaza un produs anume pot avea trasaturi caracteristice comune, care determina similaritatea necesitatilor lor. Firmele incearca sa identifice aceste caracteristici astfel incat sa-si orienteze marketingul spre oamenii cu aceste particularitati
Eforturile de marketing sunt de obicei orientate spre o anume piata tinta, care este un grup de indivizi sau organizatii cu trasaturi similare, care pot cumpara un anume produs.
Pietele tinta pot fi clasificate in piete consumator si piete industriale. Pietele consumator exista pentru diferite produse si servicii, in timp ce pietele industriale exista pentru produsele industriale care sunt cumparate de firme.
Clasificarea produselor in piete industriale sau piete consumator, furnizeaza doar o descriere generala a tipurilor de consumatori care cumpara acele produse.
Firmele incearca sa descrie cat mai detaliat pietele lor tinta.
Trasaturile comune (generale) pentru descrierea unei piete tinta sunt :
varsta si sexul consumatorului
venitul
Factori ce afecteaza marimea pietei tinta
Cu trecerea timpului cererea pentru produse se schimba. Firmele cauta o pozitie favorabila pe piata pentru a beneficia in urma cresterii posibile a cererii pentru anumite produse. Dupa cum preferintele consumatorilor se schimba, marimea unei piete tinta se poate schimba si ea. Firmele monitorizeaza preferintele consumatorilor, in timp, pentru a anticipa modul in care marimea pietei lor tinta poate fi afectata.
Factorii cheie care afecteaza preferintele consumatorilor si prin aceasta afecteaza si marimea pietei tinta sunt :
a) factori demografici
b) geografia
c) factori economici
d) valorile sociale
a) Factorii demografici
Cererea totala pentru un anumit produs sau serviciu este dependenta de factorii demografici sau de caracteristicile despre populatie sau anumite segmente ale populatiei. Cererea se schimba in functie de schimbarile demografice.
b) Geografia
Cererea totala pentru un produs este de asemenea influentata de factorii geografici. Gusturile sunt de asemenea influentate de geografie.
c) Factori economici
Odata cu schimbarea conditiilor economice se schimba si gusturile consumatorilor. In timpul unei perioade de recesiune cererea pentru majoritatea tipurilor de produse este scazuta. Specialitatile si produsele de cumparaturi sunt deosebit de sensibile la aceste conditii. In timpul recesiunii firmele pot promova mai degraba produse de necesitate decat specialitati. In plus, preturile lor pot fi mai competitive in aceasta perioada. Cand economia devine mai puternica, firmele au o libertate mai mare in cresterea preturilor si pot promova specialitati mai mult decat produsele de stricta necesitate.
d) Valorile sociale
Odata cu schimbarea valorilor sociale ale consumatorilor se schimba si preferintele lor.
2. Crearea de produse noi
Identificarea etapelor de creare a produsului nou.
Intr-un an, firmele pot oferi mai mult de 20.000 de produse noi. Marea majoritate a acestor produse nu va fi fabricata peste 6 luni. Aceasta informatie arata cat de greu se creeaza produse noi care sa aiba succes. In plus, profitul unui singur produs de succes poate depasi pierderile rezultate ca urmare a mai multor produse ce nu au avut succes. Crearea unui nou produs nu trebuie sa fie neaparat o inventie faimoasa, majoritatea produselor noi reprezinta imbunatatiri ale celor existente. Prin urmare, produsele existente devin mai putin folositoare fata de trecut, invechite din doua motive: ele nu mai sunt la moda, adica sunt demodate, de exemplu cererea pentru pantaloni cu nasturi scade odata cu demodarea lor; de asemenea produsele pot deveni inferioare fata de alte produse noi, avansate din punct de vedere tehnologic, ceea ce se numeste uzura morala (invechire tehnologica).
Folosirea cercetarii pietei pentru a crea noi produse
Cand firmele dezvolta produse, ele evalueaza piata pentru a monitoriza strategiile de marketing ale competitorilor. Monitorizarea concurentei poate determina firma sa fie un imitator mai mult decat un inovator. Multe firme ar prefera sa ia decizii de produs care sa fie mai inovatoare decat cele ale competitorilor. Pentru a obtine o analiza amanuntita a gusturilor consumatorilor firmele folosesc studiile de piata, care este cumularea si analiza de informatii cu scopul luarii deciziei de marketing.
Studiul pietei foloseste in luarea deciziilor de produs. Firmele producatoare de automobile proiecteaza noile masini in concordanta cu perceptia lor asupra gusturilor consumatorilor. Perceptia preferintelor consumatorilor e mai precisa cand isi are originea in studiul de piata.
Supravegherea pietei duce la identificarea preferintei consumatorilor pentru un produs specific care nu este disponibil. Ea poate identifica deficiente ale produselor existente, acestea putand fi corectate. Proiectarea si calitatea unui produs pot fi revizuite pentru a corespunde preferintelor consumatorilor, produsele noi si cele revizuite pot fi testate prin studii de piata. Produsele pot fi date unui esantion de consumatori, rugati sa evalueze caracteristicile produselor, acest tip de studiu permite firmelor sa faca modificari pentru satisfacerea clientilor. Pentru a avea incredere in concluziilor studiului de piata, sunt studiate esantioanele de consumatori ce reprezinta piata tinta, multe studii de piata determina decizii de marketing ce vor costa milioane de dolari daca studiul de piata duce la concluzii incorecte, decizia poate determina o mare pierdere pentru firma. Una dintre limitarile folosirii studiului de piata pentru a identifica preferintele consumatorilor este faptul ca gusturile se schimba rapid. Anumite produse pot fi populare cand studiul e in desfasurare, dar devin demodate cand sunt proiectate si distribuite pe piata.
Firmele investesc fonduri pentru cercetare si dezvoltare (C-D) in vederea proiectarii de noi produse sau a imbunatatirii produselor existente, firmele producatoare tind sa investeasca mai mult in C-D decat firmele prestatoare de servicii, deoarece tehnologia poate imbunatati produsele mai mult decat serviciile.
Firmele care cheltuiesc pentru C-D se asteapta ca beneficiile sa depaseasca cheltuielile.
O limitare posibila a C-D este ca poate conduce la produse care mai tarziu sunt copiate de alte firme, de aceea firmele care creeaza ideile nu sunt totdeauna capabile sa se protejeze de concurenta care copiaza ideile. In consecinta, posibilitatea recuperarii tuturor cheltuielilor de cercetare si dezvoltare poate depinde de posibilitatea protectiei ideilor de competitori. Firmele apeleaza la patente care permit drepturi exclusive de producere si desfacere a unui produs. Folosirea patentelor permite firmelor sa beneficieze de pe urma inventiilor lor pentru ca impiedica firmele concurente sa copieze ideile.
Etapele necesare pentru crearea unui nou produs sunt
a) dezvoltarea (produsului idee) prototipului
b) evaluarea fezabilitatii prototipului
c) proiectarea si testarea produsului
d) distribuirea si promovarea produsului
e) postevaluarea produsului
3.Diferentierea produselor
Diferentierea produselor constituie efortul unei firme de a deosebi produsele sale de produsele concurente intr-un mod ce le-ar face mai dorite. Unele produse sunt diferentiate de produsele concurente prin calitatea lor. De exemplu: Star Bucks a devenit un magazin popular de cafea in toata tara datorita cafelei sale speciale, chiar daca pretul acesteia este mai mare.
Toate firmele cauta un asemenea tip de avantaj competitiv incat produsul lor sa fie diferite de celelalte. Cateva din cele mai comune metode folosite pentru diferentierea produselor sunt :
planul unic (unicitatea planului)
ambalajul unic
marca unica.
1. Unicitatea planului (designul)
Unele produse sunt diferentiate prin designul lor. Consideram un constructor care in prezent construieste case si le va vinde atunci cand vor fi terminate. Constructorul poate urmari sa construiasca locuinte care sa satisfaca cerintele cumparatorilor fixandu-se asupra urmatoarelor intrebari :
- Consumatorii din vecinatate ar prefera case cu unul sau doua etaje ?
Este fundamentul favorabil ?
Din punct de vedere al prevenirii incendiilor planul este favorabil ?
Care este marimea obisnuita a caselor din vecinatate ?
Ce tip de arhitectura este obisnuit in vecinatate ?
Odata avute in vedere aceste aspecte cat si altele, casele vor fi construite de asemenea natura incat sa atraga clientii. Varietatea caracteristicilor poate face un produs mai bun decat altul, incluzand siguranta produsului, increderea in produsul respectiv, usurinta in a-l utiliza. Firme ca AT&T, Kodak si Mercedes au reputatie datorita increderii pe care o prezinta, ceea ce ajuta la crearea unei cereri pentru produsul lor. Producatorii urmaresc sa-si mareasca increderea folosind materiale de inalta calitate, folosind servicii si garantii.
Oricum, urmarind imbunatatirea sigurantei, de obicei rezulta costuri mai mari.
2. Ambalajul unic
O strategie a ambalarii poate determina succesul sau insuccesul unui produs mai ales pentru produsele al caror nivel de calitate este asemanator. In incercarea de a se diferentia de concurenti unele firme au reambalat produsele de bacanie in containere incasabile sau usor de depozitat.
Multe strategii de ambalare sunt concentrate pe comoditate. Uleiul de motor este acum ambalat in recipiente cu capac, usor de manevrat. Detergentul TIDE este atat sub forma de pulbere cat si lichid, astfel incat consumatorii pot alege forma pe care o prefera.
Ambalajul poate asigura de asemenea si publicitatea. De exemplu : multe produse alimentare cum ar fi cele preparate la microunde au instructiuni de folosire pe ambalaj. Aceste instructiuni demonstreaza cat de usor este procesul de preparare a produsului. Ambalajul informeaza consumatorul si despre valoarea nutritiva a produsului sau de eficacitatea produsului privind ingrijirea sanatatii. Publicitatea pe ambalaj poate fi factorul cheie care incurajeaza consumatorii sa aleaga un produs in locul altui produs.
3. Unicitatea marcii.
Marcarea unui produs este o metoda de identificare a acestuia si de diferentiere a lui de produsele concurente. Marca este de obicei reprezentata de un nume sau un simbol. O marca de comert este o marca a carei forma de identificare este legal protejata impotriva utilizarii acesteia de catre alte firme.
4. Ciclul de viata al produselor
Majoritatea produselor parcurg mai multe faze specifice pe parcursul vietii lor. Ciclul de viata al produsului reprezinta un sir tipic de faze pe care aceasta il produce. Deciziile de marketing luate pentru un produs, pot fi determinate de faza dominanta a ciclului de viata. De obicei ciclul de viata al produsului are 4 faze specifice : introducerea, cresterea, maturitatea si declinul.
Introducerea.
Faza de introducere este perioada initiala in care consumatorii sunt informati despre produs. Promovarea produsului urmareste sa prezinte produsul si sa-l faca cunoscut consumatorilor. In unele cazuri produsul este testat pe zone determinate pentru a urmari reactia consumatorilor.
Recent, conceptul de televiziune prin cablu a fost testat in diferite zone. Costul initial al producerii si publicitatii poate depasi venit revenit acestei faze. Initial pretul produsului poate fi stabilit la un nivel ridicat daca pe piata nu exista inca produse concurente.
Cresterea
Faza de crestere reprezinta perioada in care vanzarile produsului cresc rapid. Marketingul produsului urmareste sa consolideze viitorul acestuia. Reteaua de televiziune prin cablu este in faza de crestere.
Alte firme care observa succesul produsului pot incerca sa creeze un produs similar dar superior calitativ. Pretul produsului poate fi redus atunci cand pe piata apar produse concurente.
Maturitate
Faza de maturitate este perioada in care produsele concurente au intrat pe piata si nivelul vanzarilor scade datorita concurentei. In acest moment majoritatea strategiilor de marketing sunt folosite pentru a se asigura ca, consumatorii sunt inca interesati de existenta produsului.
Alternativ unele strategii de marketing pot oferi discounturi speciale pentru a se mentine partea de piata. Firma poate de asemenea sa revizuiasca designul produsului (diferentierea produsului) pentru a mentine partea de piata. Serviciile standard oferite de televiziunea prin cablu reprezinta un exemplu de produs in faza de maturitate.
Declinul
Faza de declin reprezinta perioada in care vanzarile produsului scad fie datorita reducerii cererii consumatorilor pentru produsul respectiv, fie datorita faptului ca concurentii castiga noi parti de piata.
3.6. Politica de distributie
Un canal de distributie reprezinta calea pe care o parcurge un produs de la producator pana la consumator. Canalul include adesea intermediari ai pietei sau firme care participa la miscarea produsului catre consumatori.
Deciziile de distributie ale unei firme pot afecta valoarea acesteia prin influentarea numarului de clienti pe care produsul respectiv il atinge (si deci influentand beneficiile). Deciziile de distributie pot de asemenea afecta costurile de livrare a produsului de la punctul de productie si pana la consumator.
3.7. Politica de pret
Politica de pret este te ajuta sa fi competitiv pe piata. Studiaza politica de pret a concurentilor tai si vei stii daca preturile tale se incadreaza in aceeasi linie cu a concurentilor din zona ta de piata si daca ei sunt la curent cu uzantele industriei.
Firmele fie ca produc otel industrial, carti, fie ca presteaza servicii de frizerie trebuie sa fixeze pretul pentru produsele lor. Managerii in general urmaresc sa stabileasca un pret care va maximiza valoarea firmei.
Pretul stabilit pentru un produs afecteaza venitul firmei si deci castigul sau. Reamintim ca venitul din vanzarea unui produs este egal cu pretul inmultit cu cantitatea vanduta. In timp ce un pret mai mic reduce venitul obtinut in unitate, ele genereaza de obicei o sporire a cantitatii vandute. Un pret mai mare va determina sporirea venitului obtinut pe unitate, dar va genera reducerea cantitatii vandute. La stabilirea pretului produselor firmele ia in considerare :
costul de productie
nivelul stocurilor (valoarea stocurilor)
preturile concurentei
3.8. Politica de promovare
Firmele incearca cu regularitate sa informeze clientii despre oportunitatile ivite la produsele lor. Ele se angajeaza in promovare, care reprezinta activitatea de reamintire sau de informare a cumparatorilor despre un produs anume. Firmele pot folosi promovarea pentru a-si creste valoarea.
Sectiunea 4 - Planul managerial
Planul tau managerial trebuie sa raspunda la anumite intrebari, cum ar fi:
Cum te ajuta experienta ta antreprenoriala in noua afacere?
Care iti sunt slabiciunile si cum poti sa le compensezi?
Cine va face parte din echipa manageriala?
Care sunt punctele tari si cele slabe ale echipei manageriale?
Care sunt indatoririle acesteia?
Sunt bine definite aceste indatoriri?
Va functiona aceasta asistenta?
Care este necesarul curent de personal?
Care sunt planurile tale pentru angajarea si instruirea personalului?
Ce salarii, beneficii, concedii vei oferi?
beneficii, in cazul in care exista, iti poti permite in acest moment?
Sectiunea 5 - Planul financiar
Managementul financiar solid este una dintre cele mai bune cai pentru ca afacerea ta sa ramana profitabila si solvabila. Fiecare pas facut cu succes in lumea afacerilor depinde de cat de bine vei putea conduce afacerea din punct de vedere financiar. In fiecare an mii de afaceri cu un potential ridicat de succes dau faliment din cauza managementului financiar prost.
Ca manager - intreprinzator trebuie sa-ti alcatuiesti planul afacerii tale. Poti introduce acele materiale care te pot ajuta sa-ti prezinti mai bine afacerea, ca de exemplu: certificate de studii/calificari ale echipei manageriale si ale resurselor umane, certificate de calitate, aprecieri de la clienti, aprecieri de la banca, detalii tehnologice sau constructive si orice alte materiale sau documente pe care managerul - intreprinzatorul le considera relevante in prezentarea propriei afaceri.
Ca proprietar al unei afaceri, va trebui sa identifici si sa implementezi politici care sa conduca si sa asigure indeplinirea obligatiilor financiare ce-ti revin. Pentru a-ti conduce finantele cat mai bine, planifica-ti un buget realist prin determinarea sumei de bani care iti este necesara pentru deschiderea afacerii (costurile de START) si a sumei necesare pentru a o pastra (costuri de operare).
5.1.Bugetul de START
Primul pas pentru crearea unui plan financiar il constituie dezvoltarea bugetului de START. Bugetul de START include acele costuri care sunt necesare o singura data, cum ar fi echipamentele, depozitele utilitatilor, etc.
Bugetul de START trebuie sa acopere
urmatoarele cheltuieli:
5.2.Bugetul operational
Un buget operational este
pregatit in momentul in care esti cu adevarat gata sa-ti incepi
afacerea. Bugetul operational va reflecta prioritatile de
cheltuire a banilor, costurile la care te astepti si cum
esti pregatit sa faci fata acestor cheltuieli. Bugetul
operational trebuie sa includa de asemenea si banii care vor
acoperi primele trei sau sase luni de operare.
5.3.Costuri
Este bine sa avem in vedere si sa nu omitem prezentarea pe categorii a diferitelor costuri:
1. Costuri de infiintare a frmei: Autorizatii, Inscrierea in Registrul Comertului;
2. Costuri curente: Materii prime, Materiale consumabile, Materiale auxiliare;
3. Costuri de personal: Salarii, Costuri sociale, Salarii personal de conducere, Prime si bonusuri, Costuri de training, Formare personal;
4. Impozite si taxe locale;
5. Costuri de spatiu: Spatiu de birouri, Spatiu de productie, Spatiu de vanzari, Spatiu de depozitare, Cheltuieli de incalzire, gaz, curent, curatenie, reparatii, asigurare, apa/canal, gunoi;
6. Costuri cu echipamente: Reparatii, Intretinere, Costuri cu mijloace de transport, Combustibil, Revizie, Asigurarea de raspundere civila / Asigurare toate riscurile, Impozite;
7. Costuri legate de procesul de vanzare: Deplasari, Materiale de prezentare, Participari la targuri;
8. Costuri administrative: Deplasare, Materiale de birou, Comunicatii (tel., fax, mobil ,e-mail), Copiere documente, Evidenta primara si calculul salariilor, Abonamente (reviste,legislatie,intretinere echipamente birou,etc.), Literatura de specialitate, Impozite si taxe.
5.4.Investitii necesare
De foarte multe ori planul de afaceri este necesar la inceputul unei noi activitati. Si, de cele mai multe ori, o noua activitate presupune o investitie noua. Din acest motiv, in acest
capitol trebuie sa fundamentam in mod pragmatic, onest si realist investitia. A diminua sau a ignora aspecte conexe investitiei (de. ex. infrastructura de utilitati) sau de a o supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux) sunt greseli frecvente care ridica imediat semne de intrebare (justificate) in mintea actionarilor, partenerilor, finantatorilor.
Costuri presupuse de investitii sunt:
cladiri
echipamente
masini
alte bunuri de capital
Costuri conexe investitie sunt reprezentate de cheltuielile cu:
infrastructura
apa
gaz
curent
canalizare
drum de acces
reabilitari
amenajari
asigurarea normelor de protectia muncii, de protectia mediului
Alte costuri
Cheltuieli de project/investment management
Cheltuieli pentru initializare in scopul utilizarii noilor echipamente
5.5.Proiectii financiare
Proiectiile financiare nu sunt altceva decat anticipari/planificari pe viitor ale situatiilor financiare ale afacerii. Proiectiile financiare sunt modelari matematice viitoare ale bilantului, contului de profit si pierdere si a calculului de lichiditati (cash-flow) pe baza carora se calculeaza eventual si anumite rate de profitabilitate a afacerii.
Aceste puncte furnizeaza datele de intrare in modelul matematic si daca aceste date sunt eronate, rezultatele modelului matematic al proiectiilor financiare nu poate fi decat tot eronat si deci complet inutil.
Sectiunea 6 - Riscuri si oportunitati
Pentru aceasta sectiune nu exista un tipar 'de redactare' deoarece el ar fi imposibil de structurat. In afara riscurilor legal recunoscute (cum ar fi cele de forta majora) este necesar sa se inteleaga ca o analiza de risc si oportunitate in afacerea estimata este un bun factor protectiv pentru evolutia ulterioara, lucru care poate anula complicatiile ulterioare legate de esec.
6.1. Planurile de finantare trebuie sa cuprinda cel putin analiza urmatorilor factori:
Posibilitatile alternative de tratare a riscurilor si oportunitatilor, a obiectivelor si limitelor care au fost deja discutate detaliat.
Dupa cum a fost precizat anterior, exista trei moduri de a trata aceasta problema:
O problema 'discutabila' este oportunitatea de a obtine finantari cumulate, de la mai multe surse de finantare pentru acelasi obiectiv. Astfel, marea majoritate a institutiilor/ persoanelor juridice ce acorda finantari vor fi interesate in ceea ce priveste existenta unor alte finantari obtinute de intreprindere. Astfel, aceste solicitari pot include cereri de date in ceea ce priveste finantarea/ finantarile obtinute in trecut de intreprindere pe titlul de proiect respectiv, anul acordarii, tipul finantarii, etc. De asemeni se cer date referitoare la alte solicitari de finantare pentru proiectul propus.
6.2. Factorii de care evaluarea afacerii tine cont
1. Relevanta
Cat de relevanta este proiectul pe care doriti sa-l realizati cu fonduri structurale pentru nevoile si constrangerile specifice regiunii vizate? (inclusiv evitarea duplicarii si sinergia cu alte initiative ale Comunitatii Europene/ institutiei ofertante de credit);
Cat de clar definite si strategic selectate sunt grupurile tinta?
Cat de relevanta este propunerea pentru nevoile grupurilor tinta propuse?
Cat de relevanta este propunerea pentru obiectivele si pentru una sau mai multe din prioritatile programului?
Cat de coerente, potrivite si practice sunt activitatile propuse?
In ce masura propunerea contine elemente specifice generatoare de valoare adaugata, cum ar fi tehnici inovative, modele de buna practica, promovarea egalitatii intre sexe si oportunitati egale?
2. Metodologie
Cat de coerent este conceput planul general al proiectului (Inclusiv pregatirea pentru evaluare)?
Cat de satisfacator este nivelul implicarii si al activitatii partenerilor?
Cat de clar si realizabil este planul de actiune?
In ce masura propunerea contine indicatori verificabili in mod obiectiv pentru rezultatele proiectului?
3. Durabilitate
In ce masura este posibil ca proiectul sa aiba un impact tangibil asupra grupurilor tinta?
In ce masura propunerea contine potentiale efecte multiplicatoare? (Incluzand posibilitatile de extindere a rezultatelor proiectului, diseminarea informatiilor);
In ce masura rezultatele proiectului propus sunt durabile din punct de vedere:
o financiar (Cum vor fi finantate activitatile dupa incheierea finantarii din partea Comisiei Europene, institutiei de credit sau bugetului de stat?);
o institutional (structurile vor permite continuarea activitatilor la sfarsitul prezentului proiect? Va exista "proprietate" locala asupra rezultatelor proiectului?);
o la nivel de politica (unde este cazul) (Care va fi impactul structural al proiectului - ex.: va duce la imbunatatirea legislatiei, normelor de conduita, metodelor etc.?);
4. Buget si Raport cost/beneficiu
In ce masura bugetul este clar si detaliat?
In ce masura cheltuielile propuse sunt necesare pentru punerea in aplicare a proiectului?
5. Capacitatea si Experienta Managementului
Cat de adecvata este experienta anterioara a solicitantului in managementul proiectului?
Cat de corespunzatoare este experienta tehnica a solicitantului? (Ex.: Cunoasterea problemelor tehnice carora se adreseaza);
Cat de eficace este capacitatea de management actuala a solicitantului (incluzand personal, echipament si abilitatea de a administra bugetul proiectului)?
Pana la a primi propriu-zis banii, mai este necesara incheierea unui 'Contract' cu autoritatea contractanta/ decidentul de finantare.
Acest contract va presupune unele riscuri reale nascute din drepturile si obligatiile stabilite prin acesta, cum ar fi: suma finala a finantarii nerambursabile.
In contract va fi stipulata suma maxima a finantarii nerambursabile. Asa cum se mentioneaza, aceasta suma se bazeaza pe bugetul care reprezinta numai o estimare. Prin urmare, aceasta suma devine finala numai dupa terminarea proiectului si prezentarea rapoartelor tehnice si financiare finale. Pana atunci pot apare numeroase riscuri si oportunitati pe care este bine sa le fi luat in calcul.
6.3 Esecul in realizarea obiectivelor.
Daca Beneficiarul nu reuseste sa puna in aplicare proiectul in conditiile asumate si stipulate in contract, Autoritatea Contractanta/ decidentul de finantare isi rezerva dreptul de a intrerupe platile si/sau de a rezilia contractul. Contributia Autoritatii Contractante/ finantatorului poate fi redusa si/sau Autoritatea Contractanta/ finantatorul poate cere inapoierea, in totalitate sau partial a sumelor deja platite daca beneficiarul nu respecta termenii contractuali (a nu se pierde din vedere garantatele penalitati si/ sau dobanzi percepute la suma 'imprumutata'.
Foarte probabil ca multi se vor gandi la posibilitatea de completare 'din mers' a contractului de finantare.
6.4 Amendamente la contract si modificari in cadrul bugetului
Orice modificare a contractului trebuie stabilita in scris intr-un amendament la contractul original (care implica acordul ambelor parti).
Elementele de buget pot varia fata de cifrele initiale, daca sunt indeplinite urmatoarele conditii:
1. Variatiile/modificarile nu afecteaza scopul de baza al proiectului; si
2. Impactul financiar se limiteaza la un transfer in cadrul unui singur capitol de buget sau la un transfer intre capitole de buget care implica o modificare mai mica de 10% a sumei initiale a capitolului bugetar.
In acest caz, Beneficiarul poate opera modificarea si trebuie sa informeze fara intarziere Autoritatea Contractanta/ decidentul de finantare.
Aceasta metoda nu poate fi utilizata pentru a modifica capitolul de buget pentru costuri indirecte (de regie) sau pentru rezerva de cheltuieli neprevazute, pentru care inca necesara aprobarea prealabila a Autoritatii Contractante/ decidentului de finantare.
In toate celelalte cazuri trebuie inaintata in prealabil, in scris, o cerere catre Autoritatea Contractanta/ decidentul de finantare si se va cere un amendament la contract.
6.5.Auditul
Daca valoarea finantarii nerambursabile este 100.000 EURO sau mai mult, auditul final va fi facut la finalizarea proiectului. Mai mult, daca durata proiectului depaseste 18 luni, un audit anual va fi facut pentru fiecare perioada de implementare de 12 luni dupa data de inceput a proiectului.
Contractul prevede posibilitatea verificarii documentelor si a locurilor de implementare a proiectului de catre servicii ale Autoritatii Contractante, decidentului de finantare si corpurilor de control ale acestuia, ale Comisiei Europene si de catre Curtea Europeana a Auditorilor, institutii de control guvernamentale sau conexe, etc..
