MANAGEMENTUL AFACERILOR PUBLICE

PLANUL DE AFACERI

CUPRINS:

1)     Definirea afacerii

2)     Principiile planificarii afacerii;

3)     Etapele unei afaceri;

4)     Determinantii unei afaceri;

5)     Flexibilitatea unei afaceri;

6)     Ce factori determina succesul unei afaceri?;

7)     Erori in lumea afacerilor;

8)     Planul de afaceri

8.1. Scopul planului de afaceri. Caracteristici si continut. Instrument de management;

8.2. Componentele planului de afaceri;

8.3. Zece sfaturi practice pentru intocmirea unui plan de afaceri;

Bibliografie selectiva;

Anexe.

PLANUL DE AFACERI

1. Definirea  afacerii[1]

Stiinta pregatirii, desfasurarii si finalizarii afacerilor reprezinta un domeniu in care implicarea managerilor este esentiala. Pentru perioada tranzitiei la economia de piata abilitatile managerilor in domeniul afacerilor sunt cu atat mai semnificative cu cat dinamica mediului economic este mai accentuata si totodata mai aleatorie.

In completarea comportarii managerilor si a specialistilor, care acumuleaza permanent cunostintele necesare in domeniu este utila crearea unui mediu de afaceri propriu. Aceasta presupune reglementari normative flexibile, reducerea pana la eliminarea a unor bariere birocratice. Evident acest lucru cere o implicare a organismelor de la un nivel macroeconomic in favorizarea unui climat de afaceri care sa stimuleze actorii straini si romani sa dezvolte afaceri profitabile de fiecare parte.

Prin continutul lor, strategiile de dezvoltare, creatii ale managementului strategic au la baza un ansamblu de afaceri care sa raspunda obiectivelor propuse aflate totdeauna in corelatie cu cerintele exprimate de populatie pe piata.

In sfarsit, contextul afacerilor, comportamentul etic, consecinta a unei educatii si culturi organizationale si manageriale, trebuie sa guverneze relatiile intre parteneri.

Atat in literatura de specialitate cat si in practica afacerilor s-a incercat sa se defineasca afacerea ca fiind:

a)       tot ce constituie obiectul unei ocupatii si priveste interesul cuiva (intreprinzator): activitati comerciale, industriale, financiare . ca un lucru cu urmari financiare (Larousse):

b)      lucru ce trebuie facut, pentru a castiga bani (Marea Britanie);

c)       operatiuni constand in studierea, contractarea si realizarea, pentru un organism-client, a unui produs specific, ce nu exista, pana in acel moment, intr-o anumita forma sau in contextul dat.

d)      Afacerea reprezinta orice initiativa a unui intreprinzator, concretizata intr-o relatie contractuala si avand o finalitate economico-financiara precizata, corespunzator unui anumit scop.

Credem ca reflectand la aceste puncte de vedere si la altele, afacerea ar putea fi definita astfel:

AFACEREA reprezinta materializarea obiectivelor pe care le au de indeplinit partenerii in satisfacerea nevoilor printr-o relatie contractuala, reciproc avantajoasa, ce vizeaza schimburi de valori, produse, lucrari si servicii la un moment dat.

Rezulta de aici ca din definire se disting: obiectivele de realizat, existenta partenerilor, existenta unor nevoi, reciprocitatea intereselor, obiectul schimbarilor si concretizarea relatiilor.

2. PRINCIPIILE PLANIFICARII AFACERII

Intr-o noua viziune obiectivul unei afaceri (intreprinderi) este sa faca BANI

Adaptabilitatea la cererea pe piata;

Provocarea pietii;

Flexibilitatea in definirea obiectului de activitate;

Fluenta in logistica afacerii si evitarea imobilizarilor;

Echilibrarea viziunilor pe termen scurt, mediu si lung;

Conceperea planurilor/programelor cu mai multe alternative.

ELEMENTE SUPORT

Nivel inalt de pregatire a managerilor si specialistilor;

Operarea cu un sistem informational modern;

Apropierea de utilizarea sistemului JIT;

Conceperea unor servicii de inalta calitate si profesionalism.

ETAPELE UNEI AFACERI concretizeaza logica in care au loc demersurile preliminare, de realizare si finalizare a afacerii. Aceasta logica are in vedere urmatoarele etape:

(1)      Investigarea mediului de afaceri a cerintelor existente pe piata ca urmare a aparitiei sau dezvoltarii unor nevoi anume.

In aceasta etapa managerii sunt preocupati mai ales de:

analiza potentialului propriu de implicarea intr-o noua afacere;

elaborarea unui studiu de piata care sa releve toate elementele necesare unui demers cu cat mai putine riscuri;

evaluarea preliminara a resurselor necesare - proprii si atrase - pentru lansarea in afacerea respectiva;

localizarea clientilor reali si a celor de perspectiva.

(2)      Conturarea afacerii care presupune contacte pentru determinarea precisa a cerintelor si concretizarea acestora in oferta ce se va elabora.

In aceasta etapa managerii se concentreaza asupra:

determinarii bonitatii clientilor (in cazul in care acestia reprezinta organizatii de diferite tipuri);

construirea foarte atenta a ofertei;

proiectarea tehnologiei de desfasurare a afacerii si alcatuirea echipei care se va ocupa de afaceri;

realizarea dialogului cu furnizorii (dificil pentru ca existenta inca a unor monopoluri in economia romaneasca favorizeaza dictatul furnizorilor);

stabilirea mecanismelor de colaborare cu alti parteneri in sustinerea afacerii.

(3)      Negocierea afaceriireprezinta dialogul cu partenerul sau partenerii de afaceri in vederea obtinerii unui acord referitor la derularea afacerii. Negocierea stabilizeaza, dupa dezbateri, conturarea avantajului reciproc, consecinta previzibila a realizarii in timp a afacerii.

In aceasta etapa managerii se ocupa mai ales de:

materializarea corecta a stiintei de a negocia si valorificarea comportamentelor si metodelor recomandate in desfasurarea negocierilor;

pastrarea si valorificarea, dupa caz, a unor rezerve mai ales in ceea ce priveste preturile ce se negociaza;

punerea in evidenta a faptului ca negocierea pune bazele unei colaborari care situeaza pe pozitii de egalitate partenerii;

atentia data elaborarii contractului si folosirea unor conditii asiguratorii.

(4)      Desfasurarea afacerii convenite care are in vedere mobilizarea eficienta a tuturor mijloacelor proprii si atrase pentru realizarea afacerii si respectiv a continutului contractului incheiat.

In aceasta etapa managerii au ca preocupari semnificative urmatoarele:

folosirea economicoasa a resurselor;

urmarirea speciala a realizarii obligatiilor - de calitate, respectare a termenelor, reducerea costurilor;

operarea unor modificari, pe baza cerintelor partenerilor, cerinte stipulate ca elemente cadru in contract si care nu modifica esential parametrii conveniti;

urmarirea desfasurarii afacerii in toate componentele sale, folosind un sistem informational informatic, care sa furnizeze informatii in timp real;

corectarea prompta a unor abateri, utilizand un sistem de informatii de alerta.

(5)      Terminarea afacerii care consta in acordul partenerilor privind receptionarea operatiunilor care au facut obiectul contractului incheiat intre parti si care sunt conforme cu acesta.

In aceasta etapa managerii manifesta un interes aparte privind:

evaluarea rezultatelor afacerii;

posibilitatea continuarii unor afaceri similare sau dealt tip cu aceeasi parteneri;

extinderea aceluiasi tip de afaceri sau a altora cu noi parteneri;

imbunatatirea diferitelor componente ale organizatiei proprii care sa ofere conditii si mai bune in realizarea de afaceri (perfectionari in plan tehnologic , productiv, in desfasurarea activitatilor de promovare, valorificarea marcii si a altor active necorporabile etc.).

O alta modalitate de reprezentare a procesului de planificare a afacerii se prezinta in figura 1.

Declararea misiunii pentru afacerea proiectata

Implementarea

Redactarea si prezentarea planului de afaceri

Dezvoltarea strategiilor si planurilor functionale (marketing, productie, management si finante, resurse umane, conceptie)

Figura 1 Procesul de planificare a afacerii

4. DETERMINANTII UNEI AFACERI reprezinta elementele care sustin potentialul unei organizatii pentru ca aceasta sa fie performanta in lumea afacerilor. In fig. 2 se prezinta schema acestor factori.

Figura 2

5. FLEXIBILITATEA UNEI AFACERI este una din dimensiunile de referinta ale acestui proces, deoarece oamenii de afaceri opereaza intr-un mediu economic turbulent si au nevoie de elemente care sa sustina adaptabilitatea la influente si cerinte cu un grad ridicat de schimbare.

In figura 3 se prezinta sintetic modalitatea de a asigura flexibilitatea unei afaceri.

Figura 3

6. CE FACTORI DETERMINA SUCCESUL UNEI AFACERI?

     Sa stii cine vor fi clientii tai;

     Sa stii cat de multi bani vrei;

     Sa ai capital adecvat;

     Sa ai un produs/serviciu complet si testat;

     Capacitate de productie adecvata;

     O buna echipa de conducere si personal calificat;

     Potential pentru dezvoltare;

     O buna intelegere a nisei de piata si a concurentei;

     Un avantaj competitiv;

     Acces la consultanta de specialitate;

     Angajati loiali;

     Buna conducere financiara.

7. Erori in lumea afacerilor1

Mai ales practica manageriala si comerciala a evidentiat o serie de erori cu impact negativ in conceperea, derularea si finalizarea afacerilor. Printre principalele erori au fost semnalate:

Tabelul 1

8. Planul de afaceri

8.1. Scopul planului de afaceri. Caracteristici si continut.

Instrument de management.

In opinia diferitilor specialisti planul de afaceri este definit ca fiind:

"descrierea obiectivelor intreprinderii si relatia acestora cu resursele necesare. El forteaza managerul sa prezinte cu claritate si precizie propriile idei, viziuni si obiective. Planul de afacere evalueaza riscurile si profitabilitatea posibila a unui proiect. Un plan de afaceri este produsul final al intregului proces de planificare"1 ;

"un instrument decizional dinamic, destinat, pe de o parte, managerilor din cadrul firmei in vederea cresterii eficientei activitatii acestora, si pe de alta parte, investitorilor, bancherilor si, in general, oricarui partener

posibil, industrial, comercial, social, si carora le permite sa ia cunostinta de perspectivele acesteia" [2]

In tabelul ce urmeaza sunt sintetizate scopurile, destinatia si obiectivele unui plan de afaceri.

Planul de afaceri1

Tabelul 2

Planul de afaceri, pentru a fi eficace trebuie sa fie caracterizat prin: concizia si precizia informatiilor, claritatea acestora, organizarea logica a demersului si a structurii adoptate, evitarea supralicitarii unor componente, alternanta comentariilor cantitative si calitative, prezentarea placuta cititorului (grafice, tabele, ambele folosite cu discernamant).

8.2.Componentele planului de afaceri.

Schema componentelor planului de afaceri se prezinta, in cele mai multe cazuri astfel:

Tabelul 3

Un plan de afaceri bine construit este un instrument care, la dispozitia managerilor, constituie o parghie in concretizarea managementului strategic si a strategiilor de dezvoltare.

8.3. Zece sfaturi practice pentru intocmirea unui plan de afaceri[3]

1)     Indicati clar ce asteptati de la viitorul partener (o simpla participare financiara sau un rol de consilier, o conceptie strategica, puncte de sprijin in strainatate, etc.).

2)     Evitati sa inecati cititorul in detalii. Apelati la mai multi specialisti sa va citeasca planul de afaceri inainte de a formula versiunea definitiva si de a o prezenta. Viitorul proiectului dvs poate sa depinda de aceasta.

3)     Nu ezitati sa afirmati ca scenariul prezentat de dvs. este cel optim in raport cu scenariile concurente.

4)     Prezentati ipoteze minime, medii si maxime care toate sa aiba credibilitate.

5)     Estimati (macar la modul general) elasticitatea principalelor variabile: rezultate, cifra de afaceri, costuri, pretul de vanzare, cerere potentiala, etc..

6)     Suprimati informatiile confidentiale din exemplarele care nu sunt destinate partenerului dvs..

7)     Puneti in evidenta punctele tari, dar nu le ascundeti pe cele slabe, mai degraba indicati cum ar putea fi acestea gestionate sau minimizate.

8)     Un plan de afaceri nu este imuabil: la un an dupa ce a fost elaborat, daca proiectul a progresat, planul dvs. de afaceri devine inevitabil depasit. Este mai bine sa il reactualizati decat sa precizati ca nu mai este absolut la zi atunci cand il prezentati.

9)     Nu prezentati un plan de afaceri ca o cerere de credit ceea ce il intereseaza pe partenerul de investitie nu este raportul solvabilitate/lichiditate imediata sau permanenta a aplasamentului sau, cat, mai ales, capacitatea ca la termenul prevazut sa genereze profit. In schimb, dupa discutia cu un bancher, prezentati intr-un document special ratele necesare (suprimand, la nevoie, cifrele confidentiale).

10)  Angrenati in elaborarea proiectului intreaga echipa de conducere: toti cei care vor fi participat la elaborarea planului de afaceri se vor simti direct interesati de realizarea lui.

BIBLIOGRAFIE SELECTIVA

NOTA:

Anexele 1-4 sunt preluari adaptate dupa lucrarea lui Ovidiu Nicolescu "Managementul intreprinderilor mici si mijlocii.Concepte.Metode.Aplicatii.Studii de caz.",

Editura Economica, Bucuresti, 2001 (cap. 3.2.).

Anexa 1

			Determinarea profitabilitatii afacerii
	Finalizarea fuziunii sau cumpararii altor firme

Figura nr. 1 Scopurile elaborarii planului de afaceri

Anexa 2

Principii de redactare a unui plan de afaceri

Tabelul nr. 1

Sinoptic cu greseli relevante si frecvente in realizarea planurilor de afaceri

Anexa 3

Tabelul nr. 2

Anexa 4

Utilitatea planului de afaceri in raport cu utilizatorii sai

Tabelul nr. 3