|
|
|
Studierea cererii de consum a firmei
1. Metoda diagonalei
Metoda diagonalei este folosita pentru cercetarea si cuantificarea unor fenomene din cadrul pietei bunurilor de productie. Utilizarea acestei metode permite, concomitent cu stabilirea pietei intreprinderii (Pi) si comensurarea dimensiunilor pietei totale si a raportului in care se gaseste piata intreprinderii fata de segmentele de piata ce revin intreprinderilor concurente. Metoda diagonalei comporta urmatoarele etape:
a) determinarea volumului cercetat:
unde:Cp - volumul total al pietei produsului cercetat;
N - numarul total al utilizatorilor clienti-cumparatori;
- vanzarea medie pe un
utilizator - cumparator;
b) determinarea volumului pietei produsului realizat de intreprinderea A:
unde:cp - volumul pietei produsului realizat de intreprinderea A;
n - numarul de utilizatori - clienti ai intreprinderii A;
- vanzarea medie pe un utilizator-client
al intreprinderii A;
c) stabilirea locului (ponderii) ocupat de intreprinderea A in cadrul pietei totale a produsului cercetat:
sau 
Grafic, stabilirea locului unei intreprinderi in cadrul pietei totale a produsului cercetat se realizeaza prin asa-numita "lege a diagonalei', de unde si denumirea metodei (fig. 3).
Fig. 3. Metoda diagonalei
Unde:
OK - cererea (desfacerea) medie pe utilizator-cumparator efectiv ;
ON - numarul de utilizatori-cumparatori efectivi;
OKPN - piata totala a produsului cercetat;
Oki pi ni - piata intreprinderii in diverse variante ;
OP - diagonala dreptunghiului reprezentand piata totala a produsului;
Opi - diagonala dreptunghiului din diverse variante reprezentand piata intreprinderii.
Din perspectiva graficului locul intreprinderii A in cadrul pietei totale a produsului cercetat, se determina cu ajutorul relatiei:
Pe masura ce diagonala dreptunghiului ce reprezinta piata intreprinderii se apropie ca marime de diagonala dreptunghiului reprezentand piata totala a produsului, are loc extinderea si consolidarea pozitiei intreprinderii in cadrul pietei respective.
2. Metoda repartitiei utilizatorilor industriali
Principiul de baza al acestei metode consta in a stabili o repartitie teoretica a utilizatorilor, in functie de pozitia lor potentiala in structura livrarilor intreprinderii. Numarul utilizatorilor ce alcatuiesc piata produsului sau a intreprinderii se grupeaza, in functie de consumul lor potential, in trei grupe: A, B, C, dupa cum urmeaza:
. grupa A, cuprinzand 20% din utilizatorii care pot consuma cea 80% din produs;
. grupa B, cuprinzand 30% din utilizatorii care pot consuma 15% din produs ;
. grupa C, cuprinzand 50% din utilizatorii care pot consuma cea 5% din produs.Reprezentand grafic aceasta grupare (fig. 4), se obtine curba de reprezentare teoretica a legii repartitiei utilizatorilor industriali.
100
95
90
85 
Grupa
80 Grupa C
B
Grupa
A
0 10 20 30 40 50 100
Numar de utilizatori
Fig. 4. - Curba reprezentarii teoretice a legii repartitiei utilizatorilor industriali
O examinare a acestei reprezentari grafice evidentiaza urmatoarele concluzii:
a) structura utilizatorilor industriali stabilita in functie de consumul produsului este caracterizata printr-o repartitie foarte inegala. Acest fapt se explica atat prin pozitia fiecarei intreprinderi utilizatoare in cadrul ramurii sau economiei pe ansamblu, cat si prin profilul si structura productiei sau activitatii acesteia;
b) un numar foarte restrans de utilizatori (1/5) pot concentra cca 3/4 din piata. Este vorba de intreprinderi mari care, in multe cazuri, dau chiar intreaga orientare a productiei realizate de intreprinderea producatoare;
c) exista o masa de utilizatori de importanta mijlocie, care trebuie sa se bucure de o atentie corespunzatoare din partea intreprinderii producatoare, deoarece acestia sunt cei care asigura, pe de o parte, consolidarea pozitiei in cadrul pietei, iar pe de alta parte, isi pun amprenta pe modul de diversificare si reinnoire a produselor ce formeaza structura programelor de productie.
