|
|
|
Introducere in promovare si strategiile ei
Definit ca o "noua stiinta a vanzarii' sau ca "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere', conceptul de marketing a cunoscut o evolutie rapida in paralel cu schimbarile economico-sociale. In lucrarile de specialitate sunt prezentate numeroase opinii, cele mai multe abordand in mod unilateral marketingul, fie doar ca activitate economica, fie ca proces economic, social, comercial de corelare a cererii cu oferta, fie ca o filozofie sau ca o functie manageriala a organizatiei moderne.
Cresterea complexitatii si exigentelor pietei, caracteristica perioadei actuale, impune intreprinderilor modalitati noi de implicare in mecanismele pietei.In acest sens intreprinderile moderne din multe tari au adoptat o noua viziune fata de piata si au pus in actiune metode si tehnici noi de investigare a pietei, de adaptare operativa la piata ca si de influentare a acesteia. Acest demers este cunoscut sub denumirea de Marketing si incorporarea lui in intraga activitate a intreprinderilor, incepand cu nivelul elaborarii de strategii s-a dovedit a fi cea mai realista optiune in conditiile dinamismului economico - social.
Avand in vedere ca marketingul este un domeniu dinamic supus schimbarilor si obligat sa se adpteze la acestea definitiile care s-au cunoscut dea lungul timpului au fost valabile pentru perioada respectiva .
Pentru a caracteriza marketingul specific perioadei actuale putem lua ca punct de plecare definitia formulata de prestigioasa Asociatie Americana de Marketing portivit careia prin marketing se intelege " realizarea activitatilor economice care dirijeaza fluxul bunurilor si serviciilor de la producator la consumator".
Aceasta definitie este insa vizibil tributara vechii orientari a activitatii economice, in care punctul de pornire il constituia nu clientul (consumatorul) ci produsele existente care trebuiau desfacute si vandute.
Luata doar ca punct de plecare definitia de mai sus a fost completata si imbunatatita ajungande-se la deosebiri nu numai de forma ci si de esenta de la un autor la altul.
Profesorul Philip Kotler considera ca astazi marketingul trebuie inteles nu doar in sensul clasic de realizare a unei vanzari ci si in sensul nou, de satisfacere a nevoilor clintilor un proces social si managerial prin care inivizii obtin lucrurile de care au nevoie si pe care le doresc, prin urmare crearea si schimbul de produse si valoare cu alte grupuri si persoane, asadar "marketingul consta in a furniza satisfactie clientului in conditii de profit".
Mai mut ca oricare alta functie din firma marketingul se ocupa de clienti,crearea de valori si satisfactii pentru client reprezinta insasi esenta gandirii si a practicii moderne de marketing.
Vanzarea nu are loc decat dupa fabricarea produsului, insa marketingul incepe cu mult inainte ca firma sa aiba un produs. Marketingul este procesul utilizat pentru a estima nevoile pietei, a le aprecia amploarea si intensitatea si a determina daca exista ocazie favorabila de realizare a unui profit.
Marketingul continua pe toata durata de viata a produsului, incarcand sa gaseasca alti clienti si sa-i pastreze pe cei existenti prin imbunatatirea activitatii si performantei produsului invatand din rezultatele de vanzare ale produsului si gestionand performanta.
Daca marketingul reuseste sa inteleaga bine nevoile consumatorului, realizeaza produse care furnizeaza o valoare superioara, le stabileste un pret, le distribuie si le promoveaza cu eficacitate aceste produse se vor vinde foarte usor.
Conceptul cel mai simplu aflat la baza ideii de marketing este cel al nevoilor umane. Acestea sunt stari de constientizare a unei senzatii de lipsa si pot fi fizice, sociale sau individuale. Dorintele reprezinta forma pe care o iau nevoile umane modelate de cultura si personalitatea individului. Oamenii au nevoi aproape nelimitate dar dispun de resurse limitate, prin urmare vor dori sa aleaga produse care sa le asigure maximum de valoare si de satisfactie in schimbul pretului platit. Atunci cand sunt insotite de puterea de cumparare ele devin cereri. Consumatorii vad produsele ca pe ansambluri de avantaje, deci vor alege produsele care, contra pretului platit, le ofara pachetul cel mai bun pentru ei.
Companiile trebuie sa faca eforturi sa cunoasca si sa inteleaga nevoile, dorintele si cererile clientilor lor.
Oamenii isi satisfac nevoile si dorintele cu ajutorul produselor si serviciilor. Un produs este orice lucru care poate fi oferit unei piete pentru satisfacerea unei nevoi sau a unei dorinte.
Pe langa bunurule tangibile sau materiale in categoria produselor intra si serviciile, adica activitati sau beneficii oferite spre vanzare care sunt esentialmente intangibile si nu se soldeaza cu detinerea de catre cumparator a vre- unui lucru.
De obicei oamenii au in fata lor o gama variata de produse si servicii care le-ar putea satisface o nevoie data. In materie de cumparare consumatorii isi iau deciziile de alegere pe baza perceptiilor pe care le au despre valoarea furnizata de diversele produse si servicii oferite. Clientii nu judeca decat uneori valorile si costurile unui produs decat pe criterii comforme cu realitatea sau obiective.
Pentru client valoare reprezinta diferenta dintre valorile pe care le castiga prin detinerea si utilizarea unui produs si costurile de obtinere a acelui produs.
Satisfactia clientului depinde de performanta perceputa a produsului in a asigura valoarea la care se asteapta cumparatorul. Daca performanta produsului nu se inalta la nivelul asteptarilor, cumparatorul va fi dezamagit. Daca performanta este exact pe masura asteptarilor clientului, acesta va fi multumit.Daca performanta depaseste asteptarile, cumparatorul va fi incantat.
Cheia succesului consta in a mentine raportul de corespondenta dintre asteptarile clientului si performanta companiei. O firma inteligenta isi propune sa-l incante pe client promitand doar ceea ce stie ca poate furniza dar furnizand apoi mai mult decat a promis.
