|
|
|
Negocierea acopera in prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel polictico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic. Negocierea apare deci, ca o forma concentrata de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau ating un scop comun. In literatura de specialitate, negocierea este de definita ca "managementul relatiilor internationale prin negociere" (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma ca "negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor in cauza". Fred Charles Ikle defineste negocierea ca fiind "un proces in care propunerile explicite sunt prezentate in scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizarii unor interese comune in conditiile prezentei unor interese conflictuale". Henry Kissinger considera ca "negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale intr-o pozitie comuna, regula de decizie fiind unanimitatea", iar Lemon Lee considera ca negocierea este "arta prin care vanzatorul si cumparatorul, de obicei in discutie fata in fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract".
Un mod important de influentare a partenerului in negociere se bazeaza pe comunicare, prin argumentare. Influentarea partenerului se realizeaza si prin alte mijloace decat cele exclusiv comunicationale.
Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori in abordarea procesului de negociere.
Tacticile de negociere reprezinta actiuni punctuale incluse in strategie, care vizeaza convingerea sau manipularea partenerului pentru schimbarea unei pozitii detinute in negociere.
Strategia de negociere reprezinta ansamblul metodelor utilizate pentru realizarea unui obiectiv clar determinat pe o perioada lunga de timp. Acesta presupeune definirea obiectivului precum si a modalitatilor concrete de realizarea a acestuia.
Privind linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica, aceasta este destul de estompata, aprecierea putandu-se face mai mult in functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. In principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala, iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata intr-un anumit moment, in functie de situatie. Prin urmare, o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment.
Inainte de prezentarea diferitelor tactici si strategii de negociere, vom trata, mai inatai, unele tehnici de negociere.
Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului, avand rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru in desfasurarea interactiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcinii.
Managemetul conflictului prin negociere
Negociere : un proces decizional intre parti interdependente care nu impartasesc preferinte indentice.
Negociere distributiva : negocierea de tip castig / pierdere in care o cantitate fixa de valori este divizata intre parti.
Negociere integrativa : negocierea de tip castig / castig care pleaca de la prezunctia ca solutionarea problemei comune poate multiplica valorile care se cuvin fiecarei parti.
Negocierea este incercarea de a ajunge la un schimb satisfacator intre parti. Uneori, ea este ,foarte explicita, dar se poate desfasura si intr-un mod profund implicit sau tacit. De exemplu,in incercarea de a capata un post mai interesant sau de a pleca de la un serviciu mai devreme, termenii schimbului propus nu sunt enuntati clar. Si totusi este o negociere.
Negocierea distributiva presupune un joc de suma zero,o situatie de tip castig/pierdere; se poate imagina ca negocierea distributiva se afla pe axa dintre stilul competitional si cel indatoritor.In teorie,partile vor inclina mai mult sau mai putin catre compromis.
Tactici de negociere distributiva:
-amenintari si promisiuni
-fermitate fata de concesie-tehnici de menajare a propriului orgoliu
-persuasiunea ( verbala sau dezbaterea ).
Ex.problema:de ce castiga femeile mai putin?Diferenta de sex in negocierile salariale
Negocierea integrativa pleaca de la prezumtia ca rezolvarea problemei comune poate genera o situatie de tip castig/castig,aflandu-se pe axa dintre stilul ocolitor si cel colaborativ,in mod ideal tinzand catre cel din urma.
Tactici de negociere integrativa:
-extinderea schimbului de informatii ( atacarea pozitiei celeilalte parti si incercarea de a o convinge de corectitudinea propriei pozitii )
-incadrarea diferentelor drept oportunitati
-reducerea costurilor ( pe care cealalta parte le asociaza acordului )
-sporirea resurselor ( ocolirea sindromului "tortul este cat este" )
-introducerea obiectivelor superioare ( rezultate atractive care nu pot fi obtinute decat prin colaborare ).
Cea de a treia parte intra in joc mai ales in cazuri de impas ( ex.agenti imobiliari ).
Medierea : procesul medierii are loc cand o a treia parte, neutra faciliteaza ajungerea la un acord negociat. Mediatorul intervin in : procesul sau atmosfera negocierii, continutul negocierii.
Arbitrajul : are loc cand celei de a treia parti ii se da autoritatea sa impuna termenii stingerii unui conflict. Chiar partenerii in disputa pot uneori sa cada de acord asupra necesitatii arbitrajului, dar in general acesta ester mandatat formal, prin lege, sau informal, la solicitarea sefilor sau a rudelor. Ideea principala este ca negocierea a esuat si negociatorul trebuie sa faca alocarea distributiva finala, neexistand loc pentru solutii integrative.
Concluzii :
-elemente de retinut despre procesul de negociere
-interese fata de pozitii : concentrarea pe interesele de baza nu doar pe pozitiile declarate
-credibilitatea ( in Occident, un manager de nivel ierarhic mediu, expert in domeniul sau, este considerat credibil- in Orient expertiza profesionala poate fi mai putin relevanta decat varsta si pozitia ierarhica )
-menajarea orgoliului (
evitarea personalizarii problemelor )
-efectul de reprezentare.
3.Stabilirea obiectivelor negocierii
Stabilirea obiectivelor se refera la precizarea propriilor obiective in negocieri, cat si raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului. Stabilirea obiectivelor proprii trebuie sa treaca nivelul generalitatilor, pentru a se referi concret si precis la aspecte precum - volumul vanzarilor, nivelul de calitate, nivelul minim si maxim de pret, conditiile de livrare, conditiile de finantare si de plata, riscurile acceptabile. In raport cu obiectivele propuse si cu anticiparile facute se stabileste echipa de negociatori. Principiul de baza in alcatuirea echipei este cel al interdisciplinalitatii. Cantitatea / volumul se definesc in unitati fizice folosind unitatile de masura uzuale pe piata clientului. Se prevede locul si cadrul in care va fi determinata cantitatea si documentul care atesta cantitatea expediata de vanzator. Daca are loc o dubla determinare a cantitatii, acestea se vor face la locul destinatiei si la locul expeditiei, atunci cand nu exista certitudinea conservarii cantitative pe durata transportului si depozitarii. Negocierea pretului pentru marfuri nefungibile, care nu se coteaza la bursa preturile se inscriu ferm. In cazul marfurilor cotate la bursa, se pot inscrie atat preturi fixe, cat si preturi de terminabile, cu precizarea elementelor de referinta care sa permita determinarea viitoare fara dubii. Se vor mai preciza cantitatea pentru care se determina pretul, valuta in care se face plata si reducerile de pret. Ca regula generala, o minima documentatie de pret - breviare de calcul, cotatii la bursa, preturi din oferte concurente - va fi avuta intotdeauna la dispozitie.
In vanzarile de marfuri la export prin comisionar uneori, poate fi necesara o clauza de pret special conventia "star del creder" care garanteaza solvabilitatea.
Obiectivul negocierilor trebuie transpus pe cat posibil in cifre precise, fara marje si abateri relative.
