|
|
|
MANAGEMENT EDUCATIONAL
STILURI DE NEGOCIERE
STILUL DE NEGOCIERE FRANCEZ
Manageri francezi manifesta trei caracteristici de baza in negocierile internationale (vezi 'Arta negocierilor', Bill Scott, 1996, pagina 119 ) :
I. Sint fermi
II. Insista sa utilizeze limba franceza in timpul negocierilor
III. Folosesc un stil orizontal.
Negociatori francezi pun accent pe prima etapa a negocieri, cea a construiri relatiei cu cei cu care vor purta tratative. Pentru ei, relatile pe care le stabilesc cu negociatori straini constituie un prilej de a-i cunoaste sj de a capata incredere in ei. De asemenea, ei doresc sa puna in acest fel bazele unei relati pe termen lung.
Stilul orizontal al francezilor consta in stabilirea unui acord preliminar apoi a unui acord de principiu si in cele din urma incheierea unui acord final.
Relatile promovate de francezi in timpul negocierilor sint formale. Francezi se pot simti jigniti daca sint apelati cu prenumele si nu cu numele de familie.
In timpul negocierilor, francezi isi spun punctul de vedere cu fermitate. Bill Scott arata ca negociatori francezi ' la fel ca si de Gaulle, au o mare capacitate de a cistiga spunind ferm NU '.
Oamenilor de afaceri ce doresc sa negocieze cu manageri francezi li se recomanda :
Sa angajeze un agent care vorbeste fluent limba franceza si are relati cu cercurile guvernamentale si de afaceri si sa vorbeasca ei insisi limba franceza.
Sa fie deschisi interactiunilor sociale si sa se exprime direct.
Sa adopte o pozitie initiala extrema pentru a putea face mai tirziu unele concesi tipul de negociere spunind nu la inceput si apoi admitind discuti [ manipulare de tip trintire usa in nas specifica negociatorilor puternici ], scopul final fiind inferior cerintelor initiale.
Sa faca prezentari clare, bazate pe logica.
Sa se dovedeasca a fi eficienti.
STILUL DE NEGOCIERE RUS
In ultimele deceni, stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare. Schimbarile politice din ultimul deceniu din Europa au creat insa unele dificultati cercetatorilor in stabilirea unor tendinte in stilul de negociere rus.
De-a lungul timpului, negociatori rusi au avut un comportament ' ascuns ' nelasindu-si dezvaluite motivele si scopurile negocierilor. Cauzele se pare ca sint izolarea de cadrul international si politia politica sau pur si simplu neincrederea in straini,impreuna cu tendinta expansionista inceputa de Tarul Petru cel Mare si continuata de toti succesori sai la care se adauga si caracterul nelegal al multor dintre " afacerile " lor .
Comportamentul rusilor a fost caracterizat de occidentali drept rigid, incapatinat, inflexibil, bazat pe confruntare. Spre deosebire de sistemul etic occidental, sistemul etic rus considera conflictul drept ceva pozitiv. Pe de alta parte, cuvintul ' intelegere ' are in limba rusa conotati negative, cel care face concesi fiind considerat las sau slab.
Mai interesant este de observat ca notiunea de ' profit ' ( ' pribil ' ) are conotati negative in limba rusa si datoria perioadei comuniste. Profitul denota astfel exploatare si obtinerea unor venituri / foloase pe seama altora.
Manageri rusi nu se bazeaza de obicei pe solutile cooperante si creative care ar conduce la profitul ambelor parti negociatoare. Trebuie retinut ca rusi sint sensibili la ideea de putere.
Rusi vad negocierea ca o incercare de a ajunge pe o pozitie mai avantajoasa sau mai puternica decit partea adversa Pozitia initiala in cadrul negocierilor nu este una moderata, ci una extrema, iar de-a lungul negocierilor fac putine concesi. Concesile parti adverse, considerate slabiciuni, sint urmate foarte rar de concesi ale parti ruse fiind in mare aceeasi manipulare tactica aplicata si de francezi [ trintirea usi in nas ]
S-a mai observat ca rusi stiu sa utilizeze foarte bine factorul timp in favoarea lor. De exemplu, atunci cind negociaza in Rusia, ei trag de timp, stind ca negociatorul advers trebuie sa respecte un anume program si sa se intoarca in tara sa la o anumita data. Daca negociaza in strainatate, de multe ori nu se cazeaza la hotel ( si din motive de securitate ), ci inchiriaza o vila, lasind impresia ca au tot timpul la dispozitie, ca nu se grabesc. Atunci cind partea adversa se asteapta cel mai putin, ei aplica tactica ' take it or leave it ' spunind ca trebuie sa se intoarca urgent in tara.
Rusi sint considerati foarte buni negociatori ai preturilor. Ei tind sa faca doar mici concesi fata de pretul initial. De exemplu: pentru pretul cerut initial de 500 milioane USD, rusi ofera la inceput doar 70 miioane USD, iar in urma unor mici concesi ale parti ruse, pretul final este stabilit la 90 milioane USD
Din acest punct de vedere, stilul de negociere rus pare neatractiv. Pe de alta parte, s-a observat ca rusi de obicei isi respecta angajamentele contractuale atit timp cit le convine apoi prin diverse mijloace abrogind intelegerea. Desi negociaza dur contractele, prevederile acestora sint respectate indeaproape si doresc ca si cealalta parte sa procedeze la fel. De obicei isi onoreaza la timp angajamentele financiare.
Mark Mendenhall, B. J. Punnett si D. Ricks ( 1995 ) observau ca ' desi occidentalilor nu le place felul in care negociaza rusi, odata ce un contract intra in vigoare, pentru multi occidentali, afacerile cu Rusia sint de natura pozitiva '.
In prezent afacerile tind sa fie vazute in Rusia ca un factor esential pentru realizarea reformei economice.
STILUL DE NEGOCIERE CHINEZ
Republica Populara Chineza prezinta un mare interes pentru companile straine, oferind o imensa piata potentiala pentru produsele si servicile lor avind peste 1 miliard de potentali consumatori.
Pentru o buna reusita pe piata chineza trebuie cunoscute conditile interne ale acestei tari, caracteristicile culturale si stilul de negociere chinez.
In faza de inceput a negocierilor, chinezi prefera sa cada de acord asupra aspectelor generale si tind sa evite tratarea detaliata a diverselor aspecte specifice. Ei prefera sa amine discutarea detalilor pentru o intilnire ulterioara, pentru ca ei considera ca orice conflict trebuie evitat. Convenirea asupra principiilor generale reprezinta baza strategiei lor de negociere. Se apeleaza deseori la aceste principi generale in timpul discutilor, care servesc drept argumente pentru partea chineza. Chinezii accentueaza de-a lungul negocierilor ca angajamentele concrete asumate de fiecare parte trebuie sa respecte principile generale stabilite initial. S-a observat ca negociatori chinezi se concentreaza mai mult decit alti negociatori asupra aspectelor generale convenite de comun acord la inceputul negocierilor.
Paul S. Kirkbride si Sara F. Y. Tang ( 1995 ) aratau ca ' astfel, procesul negocieri poate fi vazut ca o extindere progresiva a punctelor comune pina se ajunge la o intelegere finala '.
Asa cum am mai aratat, chinezii abordeaza negocierile intr-un mod holistic. Spre deosebire de americani sau europeni, care tind sa trateze separat fiecare problema si sa le rezolve pe rind [ principiul " divide et impera " ],conform stilului lor de negociere, angajamentul final find o suma de concesi asupra unor aspecte individuale, chinezii nu fac concesi decit la sfirsitul negocierilor. Acestia tind sa trateze lucrurile, situatile, problemele in ansamblul lor si nu secvential. Ei percep elementele constituente ale unei situati prin prisma intregului. Drept rezultat, negociatori chinezi nu vor face concesi asupra aspectelor pe care nu le-au integrat inca in viziunea lor finala asupra aranjamentului ce urmeaza a fi incheiat. De aceea, numai dupa ce isi fac o imagine generala asupra aranjamentului final, negociatori chinezi vor face concesi asupra aspectelor secundare. Aceasta abordare holistica a negocieri porneste de la principiul armoniei, una din importantele valori traditionale chineze, dar si de la toleranta relativ ridicata fata de incertitudine pe care o manifesta China, conform observatilor lui Hofstede.
Chinezi acorda o mare importanta relatilor interpersonale armonioase. Ei evita de obicei confruntarea directa de teama sa nu fie afectate negativ relatile cu cei din jur.
Confucianismul ii indeamna pe chinezi sa se adapteze la colectivitate, sa-si controleze emotile si sa evite conflictul si competitia. Drept rezultat, chinezi tind sa evite in timpul negocierilor confruntarea deschisa si dezbaterile. De aceea, o negociere considerata normala de un american sau european poate fi caracterizata drept agresiva de un chinez, care se poate simti dezonorat de felul cum este tratat.
Comunicarea chinezilor este mai mult implicita decit explicita, dind altor culturi impresia de ambiguitate si inexactitate. Acest stil indirect al chinezilor poate afecta negativ negocierile. Absenta expresilor categorice ( cum ar fi ' imposibil ' sau ' in nici un caz ' sau ' cu siguranta ' ) ne poate induce in eroare intr-o negociere, lasindu-ne sa credem ca discutile ramin deschise, in timp ce chinezi doresc sa evite confruntarea directa si conflictul. De exemplu : ' Poate voi veni ' inseamna de obicei ' Voi veni ' iar ' Poate este prea departe pentru tine ' inseamna cel mai probabil ' In nici un caz nu te voi lasa sa mergi pana acolo '.
Una din caracteristicile culturii chineze este colectivismul care se regaseste in colaborarea si cooperarea in cadrul echipei de negociatori si in preferinta pentru o decizie de grup si nu pentru una individuala
Negocierile cu chinezi se caracterizeaz si prin birocratie find necesara o coordonare cu reprezentanti nivelurilor inalte ale ierarhiei.
Bill Scott evidentia in ' Arta negocierilor ' ( 1996 ) alte caracteristici importante ale stilului de negociere chinez :
a. Atentie deosebita acordata reputatiei manifestata prin :
b. Dorinta lor de a negocia cu reprezentanti cheie ai organizatiei respective
c. Importanta acordata simbolurilor statutului ( ' Cartea de vizita trebuie sa fie eleganta si este de preferat sa se soseasca la tratative cu un automobil luxos, cu sofer.' - Bill Scott, 1996 )
Rezultatul final al negocieri, care nu trebuie sa afecteze negativ reputatia negociatorilor chinezi ( ' intelegerea finala trebuie sa fie convenabila si pentru ei, reputatia lor depinzind de ceea ce au reusit ei sa obtina ' - Bill Scott, 1996 ).
O buna specializare, ceea ce ' va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor ' ( Bill Scott, 1996 ). Drept rezultat, negocierile sint indelungate, fiecare expert dorind sa-si apere reputatia.
Suspiciunea fata de occidental : Chinezi evita de obicei discutile pe teme politice, preferind sa discute despre viata personala. Bill Scott mai remarca faptul ca ' Un dar pentru copii ( insa unul mic, nu unul ostentativ si care sa atraga atentia ) va fi preferat unui pranz copios '.
Confucius spunea : ' Daca prietenul tau iti da o piersica, tu da-i o pruna '. Multumirea si obligatile reciproce sint valori importante ale culturi chineze.
Negocierea in Republica Populara Chineza necesita cunoasterea atit a regulilor negocieri, cit si a protocolului dictat de cultura chineza.
Oamenilor de afaceri care negociaza cu chinezi li se recomanda :
1) Sa stabileasca in faza de inceput a negocierilor principile generale ale acestora
2) Sa se concentreze asupra aspectelor deja convenite si pornind de la acestea, sa negocieze in continuaret
3) Sa evite tratarea secventiala a obiectului negocieri
4) Sa evite ostilitatea si confruntarea excesiva
5) Sa faca un mic dar negociatorilor chinezi
6) Sa negocieze ca o echipa
STILUL DE NEGOCIERE AL TARILOR ISLAMICE
Acest stil de negociere este un stil cu adinci radacini in traditile culturi islamice.
Arabi ii vor respecta pe ceilalti in momentul in care acestia respecta traditile arabe, dar pastrindu-si proprile obiceiuri.
Negociatori islamici se caracterizeaza printr-o ospitalitate deosebita si o preocupare pentru relatiile sociale. Stabilirea relatiei dintre negociatori ( ' topirea gheti ' ) ocupa o perioada importanta in timpul negocierilor. Vizitatorul trebuie sa reuseasca sa le cistige increderea.
Inca de la inceput se va negocia la un nivel foarte inalt. Bill Scott ( 1996 ) remarca faptul ca ' discutia poate fi foarte dura, dar din aceasta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect mutual si posibilitati reale de a incheia o afacere. '
De asemenea, s-a mai observat ca negociatorii islamici sint mai putin inclinati spre compromis ( ' traditia este ca razbunarea este mai respectabila decit compromisul ' - Bill Scott- 'Arta negocierilor ', 1996, pagina 122 ).
Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi sint : exagerarea, repetitia si insistarea asupra unor aspecte pentru accentuarea lor. In limba araba se intilnesc deseori exagerari. De exemplu : anumite cuvinte se accentueaza la sfirsitul propozitiei in mod frecvent, pronumele se repeta pentru a dramatiza mesajul, se utilizeaza in mod obisnuit metafore si comparati, poti auzi un arab insirind o lista de adjective pentru a accentua un punct de vedere.
De asemenea, in limba araba sint obisnuite amenintarile verbale, dar ele functioneaza mai mult ca o eliberare psihologica si in general nu reflecta adevaratele intenti ale vorbitorului. Aceasta exagerare lingvistica este o forma de ambiguitate sau inexactitate, care nu transmite un mesaj direct, precis.
O variabila importanta pentru negocieri este atitudinea fata de timp. Culturile arabe sint policronice, considerind timpul o resursa nelimitata. Datorita acestei indiferente fata de timp, negociatori care vin in contact cu oameni de afaceri arabi se pot simti frustrati sau insultati. Atunci cand negociem cu un arab, ne putem astepta la dese intirzieri si intreruperi.
Manageri arabi de obicei nu sosesc la intilniri la ora stabilita. De ce si-ar schimba obiceiurile doar pentru un strain ?. Obligatile fata de familie, prieteni si traditi sint mult mai importante pentru ei.
In tarile arabe, chiar si atunci cind se afla intr-un punct critic, negocierile pot fi frecvent intrerupte de telefoane, secretare care doresc anumite semnaturi si chiar vizitatori care doresc sa discute cu gazdele arabe respective un subiect cu totul diferit de cel al negocieri.
Daca europeni sau americani interpreteaza aceste intreruperi ca un semn de impolitete sau lipsa de interes, gazda lor araba, sensibila la relatile personale care il leaga de societate, considera a fi extrem de nepoliticos sa refuze un telefon sau o vizita din partea unui prieten sau asociat si presupun ca cei aflati la masa negocierilor nu se vor supara pentru o inrerupere de cateva minute.
Bill Scott recomanda negociatorilor europeni : ' sa se adapteze unui asemenea mod de negociere, sa accepte pierderile relative de timp, sa fie capabili la momentul potrivit sa aduca discutia la punctul in care s-a intrerupt si sa reconstruiasca momentul pierdut '. ( ' Arta negocierilor ', 1996, pagina 122 ).
Valoarea acordata timpului se regaseste si in atitudinea fata de termenele limita si programele stabilite anticipat. Arvind V. Phatak ( ' International Dimensions of Management ', 1995 ) observa ca in Orientul Mijlociu oameni reactioneaza in legatura cu termenele limita ca si cum ar fi ' amenintati si inghesuiti intr-un colt '. Dar daca termenele limita nu sint importante pentru ei, se pune problema cum ii determinam sa faca un anumit lucru intr-un anumit interval de timp.
Tot Arvind V. Phatak ( ' International Dimensions of Management ', 1995 ) spunea ca ' fiecare cultura isi are proprile modalitati de a exercita presiuni in scopul obtineri unor rezultate ', iar modalitatea araba este ' cicalitul ', pe care alte culturi l-ar considera o impolitete. El prezinta cazul unui om de afaceri arab care povesteste cum isi repara masina : ' intii merg la garaj si ii spun mecanicului ce este in neregula cu masina. N-as vrea sa creada ca nu stiu. Apoi las masina si ma plimb putin prin zona. Ma intorc la garaj si il intreb daca a inceput deja lucrul. Cind plec de la birou spre casa pentru a lua masa, ma opresc pe la garaj si il intreb cum merg lucrurile. Cind ma intorc la birou ma opresc iar, seara revin si imi arunc o privire peste umarul lui. Daca n-as continua astfel, el s-ar ocupa de masina altcuiva. Daca n-ai fost cicalit de un arab, n-ai fost cicalit niciodata .'
Alegerea timpului pentru negocieri se face de obicei in functie de orele pentru rugaciune ( de 5 ori pe zi ) care afecteaza programul de munca.
In timpul negocierilor, oameni de afaceri arabi cauta sa stabileasca afaceri corecte, cu nivele rezonabile ale profitului. Ei urmaresc obtinerea unui nivel satisfacator al profitului si nu maximizarea acestuia.
La negocierea cu oameni de afaceri din tarile musulmane nu trebuie sa uitam ca legea islamica interzice perceperea de dobinzi la inprumuturi. Pentru depasirea acestei bariere culturale va fi nevoie sa inlocuim taxele financiare cu taxe administrative pentru a putea fi acceptate la masa negocierilor sau sa acceptam actiuni ca remunerare pentru un credit acordat. In unele tari islamice, bancile primesc actiuni de la companile pe care le finanteaza, deci vor beneficia de o parte din profitul obtinut de acestea sau vor suporta o parte din pierderi.
O alta problema care se pune este aceea a meselor de afaceri date pentru manageri arabi, la care se recomanda sa se tina seama de traditile islamice care interzic consumul de alcool sau de carne de porc. Tot traditia impune abstinenta de Ramadan, cind musulmanilor li se interzice mincarea si bautura de la rasaritul soarelui pina la apus. Toate aceste traditi trebuie respectate.
Bill Scott ( ' Arta negocierilor ', 1996, pagina 122 ) a aratat insa ca acest stil traditional a inceput deja sa fie depasit datorita petrolului si a numerosilor arabi care au inceput sa-si faca studile in S.U.A., acestia adoptind stilul american.
STILUL DE NEGOCIERE BRAZILIAN
Studile efectuate asupra comportamentului negociatorilor brazilieni au stabilit ca acestia imbina tacticile persuasive cu un stil bazat pe receptivitate si seductie.
Receptivitatea include dorinta de a intelege cealalta parte, capacitatea de a asculta, empatie, incurajarea participari celorlalti, cautarea punctelor comune.
Tehnica de influentare bazata pe ' seductie ' desemneaza abordarea negocierilor ce au la baza dorinta de a cuceri partea adversa si de a o determina sa adopte o anumita pozitie, flatind-o si dind impresia unui colaborator, nu a unui adversar. Tehnica de ' seducere ' se manifesta prin impartasirea unor informati, admiterea greselilor, motivarea celuilalt, multumirea partii adverse.
In tabelul de mai jos sint redate citeva din diferentete de comportament remarcate in timpul negocierior la americani, brazilieni si japonezi.
Se observa ca brazilieni vorbesc mai mult, ating mai mult, si se uita direct in ochi celeilalte parti de la masa negocierior mai mult decit negociatori japonezi si americani. Acest comportament nonverbal reflecta tehnica de ' seducere ' si incercarea de stabilire a unor legaturi cu cei cu care negociaza.
Comportament
Japonezi
Brazilieni
Nord - americani
Perioade de tacere
( mai mari de 10 sec / 30 min. )
5,5
0
3,5
Vorbirea simultana
( nr. De suprapuneri ale vorbitorior / 30 min. )
12,6
28,6
10,3
Privirea fixa in ochi interlocutoruiui
( nr. de priviri / 10min. )
1,3
5,2
3,3
Nr. de atingeri la 30 minute
0
4,7
0
( Sursa: adaptat dn 'Global Management', p. 555, M. Mendenhall, B.J Punnett si D.Ricks, 1995)
Intrucit latino-americani pun mare valoare pe agilitatea verbala, ei au tendinta de a raspunde repede. Ei pot sa raspunda la o problema imedial ce au inteles mesajul, chiar daca cealalta parte nu a terminat de vorbit. Trebuie sa intelegem ca acest stil de negociere face parte din cultura braziliana si sa incercam sa nu fim deranjati de aceste intreruperi.
In timpul negocierilor, brazilienii incearca sa evite confruntarea directa, care este considerata periculoasa. Astfel se explica tendinta lor de a stabili relati personale cu cei cu care negociaza. In timpul discutilor, brazilieni dau impresia de deschidere si empatie. Prin aceasta, negociatori brazilieni incearca sa stabileasca intelegere intre parti, chiar relati de prietenie, dorind sa se asigure ca cealalta parte isi va indeplini obligatile. Uni pun aceasta incercare a lor pe seama sistemului legal brazilian in domeniul rezolvari conflictelor de afaceri, brazilieni depinzind de relatile personale pe care Ie au cu parteneri.
Incercarea de stabilire a unor relati bazate pe incredere se reflecta si in indicele relativ ridicat al evitari incertitudinilor .
Stilul de negociere brazilian oglindeste valori de baza ale culturi braziliene, cum ar fi: evitarea conflictelor si dificultatilor, sensibilitate fata de dimensiunea umana a munci.
Spre deosebire de negociatori americani, care sint influentati in cea mai mare parte de volumul de informati schimbat la masa negocierior, si spre deosebire de negociatori japonezi care pun mare importanta pe stabilirea unei relati cu partea opusa in faza de inceput a negocierior, negociatori brazilieni sint influentati mai ales de modul in care actioneaza cealalta parte, in special felul in care isi foloseste puterea de convingere.
In citeva cuvinte, negociatori brazilieni pot fi caracterizati drept deschisi, cooperanti si receptivi, evitind exercitarea directa a presiuni.
In negocierea cu brazilieni se recomanda sociabilitate, stabilirea unor relati prietenesti, pricepere in utilizarea puteri de convingere si actionarea intr-un mod care sa inspire incredere.
STILUL DE NEGOCIERE INDIAN
Manageri indieni sint in general individualisti, acorda mare importanta moralei si se concentreaza pe competenta si indeplinirea scopurilor organizatiei
Bill Scott remarca : ' le place foarte mult sa negocieze, chiar ca la o tocmeala obisnuita la piata si se simt frustrati daca nu se include un ritual dorit al ofertelor.
Stilul pe care un negociator si-l formeaza trebuie sa fie unul personal : partial va fi unul individual, iar partial va reflecta stilul organizatiei, cultura si tara din care provine. El trebuie sa joace rolul pe care il cunoaste mai bine, iar scopul sau trebuie sa fie perfectionarea abilitatilor deja cucerite si apoi dezvoltarea altora noi.
CONCLUZI
Lumea devine tot mai interdependenta si in aceste conditi nici o tara nu se va putea dezvolta izolat, independent de restul lumi. Drept rezultat, legaturile dintre state si dintre organizatile de orice tip ale acestora au devenit indispensabile.
Tendinta de globalizare care se manifesta nu va da nastere unei culturi unice, universale, ea reprezinta doar deshiderea globala a tuturor statelor lumi. Vom avea in continuare un ' mozaic ' cultural. ' Motorul ' tendintei de globalizare este dorinta tuturor tarilor lumi de a se implica in afaceri la nivel international, dorinta ce a devenit o norma globala.
Cultura include norme si sisteme de valori care au implicati directe sau indirecte asupra negocierilor, iar sistemele de valori nu se schimba usor. Va exista in continuare un mozaic cultural si deci, mai multe stiluri de negociere in context intercultural.
Fiecare negociator isi are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din care provine, educatia primita, personalitate, experienta, mediul familial, relatile care il leaga de societate, organizatia din care face parte.
Cultura este unul dintre cei mai importanti factori care influenteaza comportamentul din timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri care ii influenteaza pe negociatori in modul de abordare a negocierilor.
Este important sa stim cum negociaza japonezi fata de americani, francezi spre deosebire de nord-europeni, chinezi fata de arabi etc. Prin fiecare negociere interculturala se dobindeste experienta si se invata lucruri noi care pot fi aplicate si in alte relati de afaceri.
Este important ca atunci cind un negociator pleac intr-o alta tara, sa-si pregateasca si un bagaj de cunostinte legate de cultura celor cu care va negocia, dar sa nu uite ca nimeni nu este ' un robot cultural ', ca in modul in care negociaza o persoana intervin si alte influente.
Tratarea diferita a negocierilor de catre persoane apartinind unor culturi diferite porneste inca de la primele contacte ale negociatorilor implicati. Socializarea relatiei de afaceri este mai importanta pentru anumite culturi decit pentru altele. Apoi, etapa schimbului de informati ocupa perioade diferite de timp si i se acorda importanta diferita de catre negociatori apartinind unor culturi diferite. In etapa urmatoare, cea a argumentatiei si a incercari de convingere a parti adverse, intervin de asemenea valori si norme diferite. Ultima etapa a negocierilor, cea a concesilor si acordului, este tratata diferit, in functie de diferentele culturale care intervin. Astfel, unele culturi ( cele care au o orientare holistica, de exemplu China si Japonia ) tind sa faca spre sfirsitul negocierilor concesi, spre deosebire de culturile occidentale, care fac concesi treptat ( orientare secventiala ).
Manageri trebuie sa se alinieze tendintei de globalizare in sensul deschideri fata de lume si in sensul transparentei dar sa evite ' mutilarea culturala " care mai devreme sau mai tirziu va duce la insuccese.
Managerul global pentru a avea succes in negocierile pe care Ie poarta trebuie sa indeplineasca anumite conditi esentiale si anume :
Daca civilizatia vitorului va fi o civilizatie globala, dar nu universala - unica, ci mai degraba diversa, putem spune ca managerul vitorului va fi un manager global, sensibil la asemanarile dintre culturi, dar mai ales la diferentele culturale.
