|
|
|
CE VREM SA REALIZAM? PREGATIREA OBIECTIVELOR
Scopul negociatorului este sa realizeze satisfacerea propriul interes (in conditia in care si interesul celuilalt este satisfacut) si, pentru aceasta, isi fixeaza anumite obiective specifice pe care sa le atinga. In negociere apare o dubla conditionare: pe de o parte, negociatorul sa cunoasca interesul sau si, pe de alta parte, sa cunoasca si sa tina seama de interesul celuilalt. Din combinarea ambelor perspective si bazat pe toate celelalte aspecte cheie rezultate din analiza situatiei prezente, negociatorul isi poate fixa obiectivele, reprezentand ceea ce vrea sa realizeze in negocierea respectiva.
Sunt stabilite nu doar un obiectiv global ci mai multe, pentru elementele de negociere identificate. Astfel, la reinnoirea contractului de colectiv de munca, organizatia sindicala reprezentativa sau reprezentantul salariatiilor isi poate stabili obiective pentru: cresterea nivelului de salarizare, formarea profesionala a salariatiilor, protectia sociala a salariatilor in cazul concedierii colective din motive neimputabile salariatului. Pentru ale clauze ale contractului colectiv de munca considera ca nu vor apare discutii in contradictoriu, aplicandu-se conditiile sale generale sau intelegerile convenit in vechiul contract.
Obiectivele trebuie stabilite de asa natura incat sa devina instrumente utile pentru conducerea si desfasurarea negocierii. In primul rand ele trebuie sa permita,comparatii,
cum ar fi cele dintre obiectivele prezente si cele din alte negocieri, intre nivelurile planificate si cele realizate. Pentru aceasta obiectivul trebuie sa fie SMART (in lb. engleza: inteligent), adica sa respecte urmatoarele cerinte:
sa fie SPECIFIC: formularea sa sa fie precisa si nu vaga, in termeni concreti si nu abstracti
sa fie MASURABIL: Aceasta cerinta se poate realiza mai ales in cazul obiectivelor cu antificabile, care pot fi masurate in mod obiectiv.
sa fie ADECVAT: Obiectivul trebuie sa aproximeze corect interesul negociatorului si sa aiba legatura cu problema in discutie. De pilda cititorul de la biblioteca publica isi alege obiective complet neadecvate daca le formuleaza astfel: 'fereastra sa fie lasata pe jumatate deschisa' sau 'Celalalt sa se mute mai departe de fereastra'.
sa fie REALIST: Obiectivele sunt stabilite dupa analiza situatiei de negociere si in functie de factorii evidentiati de aceasta. Astfel ele capata un caracter realist, fiind posibil de realizat cu resursele disponibile.
sa vizeze un orizont precis de timp (caracter TEMPORAL).
Stabilirea exacta a obiectivelor nu garanteaza realizarea lor. Din acest motiv o abordare adecvata, care sa indeparteze negociatorul de riscul de a se plasa intr-un cadru prea ingust, care sa-i stanjeneasca miscarile in negociere, este construirea unei game de obiective. Aceasta va cuprinde cel putin trei niveluri:
obiectivul maxim - cel mai bun rezultat pe care il poate astepta
obiectivul minim - cel mai slab rezultat acceptabil, dincolo de care negocierea nu mai prezinta interes
obiectivul tinta - cel mai realist rezultat
Nu in toate situatiile se poate stabili o gama de obiective;
Atunci cand se negociaza un principiu(ex.:suveranitatea asupra peninsuleiSinai,securitatea nationala, protectia mediului, autoritatea superiorului ierarhic etc.) , nu se poate stabili decat un singur obiectiv, cel realist.
Considerand ca am reprezenta fabrica de zahar care va negocia reinnoirea contractului de livrare anual cu o fabrica de ciocolata. Cunoasteti urmatoarele aspecte: fabrica dumneavoastra are un plan de productie majorat cu 10%, piata produselor de ciocolata are o crestere lenta, de 3%, fabrica de ciocolata are anumite divergente cu un alt furnizor, concurent de-al vostru. Formulati obiectivul de negociere pentru cantitate.Nu vom stabili un singur obiectiv, ci o gama de obiective. Pe baza informatiilor pe care le detinem, sugeram urmatoarele niveluri:
maxim - 'cresterea cantitatii cu 10%' (corespunde nivelului cresterii productiei);
minim - 'cresterea cantitatii cu 3%' (posibil de acceptat, la limita, acest obiectiv, deoarece beneficiarul in cauza nu are o pondere foarte mare in livrarile noastre iar, din perspectiva interesului sau, nu va dori sa se aprovizioneze cu mai mult decat poate vinde);
. realist - 'cresterea cantitatii cu 5%' (este posibil sa renunte la aprovizionarea de la concurentul nostru sau, sa isi reduca achizitiile de la acesta).
Obiectivele stabilite de negociator pentru diferite elemente de negociere nu sunt egale ca importanta, deoarece elementele de negociere nu au aceeasi valoare. Negociatorul are anumite prioritati. De exemplu fabrica de zahar poate aprecia ca obiectivul sau prioritar este majorarea cantitatii contractate, iar ritmul de livrare si pretul urmand dupa aceea. In schimb, pe baza analizei efectuate anterior, se estimeaza ca partenerul, fabrica de ciocolata este interesata in primul rand de obtinerea unui pret cat mai mic, apoi de conditiile de plata, perioadele de livrare si cantitatea.
Prioritatile diferite favorizeaza desfasurarea negocierii. Daca partile au aceleasi prioritati probabil ca negocierea va fi mai dificila, rezultand o abordare distributiva. Dar in exemplul prezentat mai sus, probabil ca vanzatorul va fi mai exigent in ceea ce priveste cantitatea , dar mai putin exigent fata de pret, de care este foarte interesat cumparatorul.
In aprecierea prioritatilor partenerului negociatorul utilizeaza desigur propria judecata; de aceea va trebui sa fie constient ca perspectiva sa ar putea sa difere fata de realitate si ipotezele vor trebui verificate in discutia cu celalalt.
