|
|
|
Stilurile de negociere central-european (german - austriac) si cel mediteranean (italian)
Este un aspect demonstrat, acela ca, daca in viata stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa castigi mai mult si in acelasi timp sa pastrezi si o relatie buna cu partenerul si chiar cu superiorul. Indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica, si la elemente de teoria argumentarii. Sunt folosite tehnici de comunicare si manipulare dintre cele mai diverse si mai performante, ca sa amintim doar de Analiza Tranzactionala, Programarea Neuro-Lingvistica. Notiuni precum oferta, cererea, pozitia, pretentia, obiectia, compromisul, concesia, argumentul, tranzactia, argumentatia, proba, pot interveni frecvent in procesul de negociere. Totodata, elemente de comunicare non-verbala, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, imbracamintea, aspectul general, pot avea o importanta care nu trebuie neglijata. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt de asemenea elemente de care trebuie sa se tina seama.
Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologia perceptiei pot juca un rol decisiv in obtinerea de avantaje mari in schimbul unor concesii mici.
Negocierea este un har innascut dar si o abilitate dobandita prin experienta, formare si invatare. Meseria de negociator este una de elita, in afaceri, in diplomatie, in politica. Negocierile au constituit dintotdeauna calea optima de rezolvare a problemelor; iar dreptul international a consacrat negocierea ca fiind prima cale de solutionare la care se recurge in cadrul unui diferend. Tocmai de aceea putem spune despre negociere ca este calea armoniei, formula magica ce transforma interesele opuse in interese complementare si asigura succesul afacerilor si cooperarea durabila intre state.
Pornind de la aceste considerente, Stefan Prutianu, in Manual de comunicare si negociere in afaceri, definea negocierea ca orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc avantajos ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput[1].
Sugestiva este si definitia care considera negocierea drept "arta, actiunea de aduce la bun sfarsit marile afaceri, afaceri publice, tratativele intre mai multe guverne in vederea unui acord bilateral, sau multilateral" (Le Petit Larousse).
Negocierea permite crearea, mentinerea si dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general, ca si a unei relatii de afaceri, in particular. Mai trebuie mentionat faptul ca negocierile nu urmaresc intotdeauna cu necesitate rezultate manifestate in directia unei intelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: mentinerea contractului, castigarea de timp, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict. In afara de acestea, intalnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potential de comunicari urgente in situatii de criza.
Pentru ca subiectul nostru este legat de negocierea in afaceri (negocierea comerciala), trebuie sa amintim faptul ca aceasta forma de negociere, cea comerciala este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut prin acesta, pe de alta parte. Acordul are un caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un parteneriat sau o fuziune, un leasing sau doar modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate, de livrare sau de transport.
Putem concepe negocierea in afacerile internationale drept o actiune intreprinsa de doua sau mai multe parti cu obiective proprii in cadrul unui proces dinamic de ajustare si armonizare a diferitelor idei si argumente care au aparut in cadrul discutiilor dintre ele sau in cadrul schimbului de scrisori, indiferent in ce domeniu al relatiilor comerciale externe, avand ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc.
Rezultatele unei negocieri depind in mare masura de calitatile negociatorilor. In primul rand, trasaturile de personalitate ale individullui negociator pot avea o influenta asupra modului in care acesta abordeaza si se comporta in negociere, desi, in cazul unui negociator profesionist, inclinatiile naturale ale personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori.
Competenta negociatorului se traduce prin capacitatea acestuia de a indeplini sarcinile specifice la un standard ridicat ce inglobeaza atat cunostinte cat si aptiitudini, atitudini si comportamente necesare. Cunostintele acopera domenii destul de variate (tehnice, economice, financiare, juridice). Negocierea, ca sarcina de munca, reclama abilitati specifice, dobandite de regula de-a lungul timpului (poate fi un bun vanzator, un bun comunicator, un excelent manager, poate face si primi concesii, poate trata echilibrat conflictele). Atitudinea pe care o are negociatorul fata de activitatea de negociere ii confera tendinta de adoptare a unui stil specific de abordare a acestor procese.
Exista numeroase modele ale unor stiluri de negociere, ca inclinatie naturala spre adoptarea unor anumite comportamente. Stilul de negociere este influentat atat de cultura nationala a negociatorului cat mai ales de personalitatea acestuia; acest aspect ne ingaduie sa facem diferente, sa diferentiem negociatorii in functie de tara sau zona geografica de unde provin.
In cazul nostru este cunoscut ca negociatorul german se straduieste sa obtina cele mai bune conditii dar in acelasi timp lasa si partenerul sa castige; este serios, calm, sigur pe sine, politicos, meticulos, exact, perseverent si manifesta empatie fata de partener; se tine de cuvant, respectand cele convenite cu exactitate. De cealalta parte negociatorul italian apreciaza tocmeala, chiar daca este sigur ca a realizat o afacere buna. Este deschis, temperamental, se entuziasmeaza usor, combina argumentatia logica cu cea emotionala, flexibil, dar isi poate pierde rabdarea sub presiunea timpului, apreciaza umorul, glumele si protocolul de calitate. Negociatorul italian cunoaste bine domeniul de negociere, abordeaza subiectele direct si deschis; in marile companii deciziile sunt luate la nivel centralizat.
Despre stilul german putem spune ca prezinta o serie de diferente semnificative fata de alte stiluri de negociere in special fata de cel american. In particular, pregatirea germanilor pentru negocieri este foarte minutioasa si riguroasa. Un negociator german va identifica exact afacerea pe care doreste sa o incheie, forma acesteia si variantele care vor fi discutate in timpul tratativelor. El va prezenta intotdeauna oferte pregatite cu grija, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. In timpul tratativelor, negociatorii germani vor face ofertele clar, ferm si declarativ. Negociatorul din zona german-austriaca nu va fi deschis in mod semnificativ catre compromis. Modul sau de a negocia poate fi interpretat partial si prin prisma caracterului atat de bine cunoscut al germanilor: ei sunt constiinciosi, sistematici, bine pregatiti, cu o flexibilitate si o inclinatie redusa fata de compromis. Sunt seriosi, calmi, siguri pe ei, buni profesionisti, punctuali, exacti in tot ceea ce intreprind. Nemtii au o educatie aleasa, sunt protocolari, politicosi si meticulosi. Negociatorii germani sunt condusi de deviza "ein man ein wort" (un om, un cuvant) si se tin de cuvant in orice imprejurare. Stilul german este un stil foarte puternic daca este practicat de negociatori abili. Punctele lui forte se situeaza in faza prezentarii ofertelor. Acestea, odata facute, au un caracter sacrosant si astfel rolul negocierii acestora este mult diminuat.
Din punct de vedere procedual, este de dorit ca cealalta parte sa faca explorarea si miscari proprii de deschidere inainte ca negociatorii germani sa-si prezinte oferta. Astfel isi pot prezenta propria perspectiva, dar aceasta trebuie sa fie foarte bine facuta, deoarece negociatorul german este foarte bun in pregatirea proprie. Ca urmare, el se va deplasa in mod natural si foarte rapid catre faza prezentarii ofertelor. Nemtii se straduiesc sa obtinp cele mai bune conditii, dar lasa si pe parteneri sa castige. Deoarece in Germania domneste o cultura monocroma, nemtii au o toleranta scazuta fata de intreruperi, punand un mare accent pe orar, pe termene - limita. Negociatorii nemti sunt cei mai perseverenti in atingerea scopurilor, ei se transpun cel mai bine in mentalitatea partenerului. Germanii au o toleranta scazuta fata de risc, apartinand unei culturi orientate spre evitarea incertitudinii. Germania si Austria sunt doua tari cu distanta fata de putere destul de redusa, sunt doua tari puternice, detin intaietate economica in Europa si de aceea negociatorii germani si austrieci nu pun accent pe statutul negociatorilor. Innegocieri germanii si austriecii sunt foarte competitivi, acordand o mica importanta rabdarii si increderii. Ceea ce este specific negociatorilor germani si austrieci este faptul ca schimba cartile de la sfarsitul negocierii; pot intoarce aproape orice situatie in favoarea lor.
Regula de baza in negocierea cu germanii este jocul cu cartile pe fata. Partenerul strain trebuie sa fie primul care prezinta oferta. El trebuie sa demonstreze credibilitatea si solvabilitatea firmei sale pentru a asigura partenerii germani de calitatea prestatiilor pe care le ofera. Acestia din urma cauta intotdeauna sa minimizeze riscul. Ei nu vor sa cumpere "die Katze im Sack" ("pisica in sac"), ceea ce ilustreaza nevoia lor de a elimina neprevazutul.
Atunci cand are loc o prima intalnire in cadrul negocierilor, expunerea obiectivelor partii straine trebuie sa se faca pe baza unui dosar corect redactat in germana. Prezentarea firmei in ceea ce priveste sectorul de activitate, referintele clientilor, date tehnice privind produsul vandut, este esentiala. Expunerea trebuie sa fie secventiala (fiecare punct dezvoltat pe larg, unul dupa altul) si trebuie sa se evite revenirile la punctele deja prezentate. In general, negociatorii germani au nevoie de un maximum de informatii pentru a putea lua o decizie.
Alegerea momentului negocierii depinde de perioada din an in care intreprindrea germana este disponibila (de exemplu, trebuie evitate sarbatorile de Craciun), dar si de faptul ca programul de lucru al germanilor incepe si se termina devreme. Pauza de pranz este, in general, scurta. Se poate fixa o intalnire spre pranz, dar evitand mesele de afaceri. Germanii spun, adesea, comparandu-se cu francezii: "Francezii negociaza in timpul meselor, noi negociem intre mese. "
Punctualitatea este imperativa in negocierea cu germanii. Acestia sunt foarte meticulosi in alcatuirea agendei de lucru si in respectarea ei. Toate intalnirile sunt planificate cu o ora de incepere si una de incheiere. O atitudine prea relaxata fata de timp este considerata un semn de neglijenta si dezordine, cu efecte negative asupra fiabilitatii partenerului strain.
Companiile germane se caracterizeaza printr-o puternica departamentalizare, ceea ce face ca echipele de negociere sa fie formate, in special, din experti. Adesea, un director general deleaga puterea de decizie in legatura cu un anumit aspect al negocierii unuia dintre acesti experti.
Procesul de negociere progreseaza prin acorduri succesive stabilite pentru fiecare punct discutat. In general, acestea sunt scrise si servesc negociatorilor germani ca ghid orientare in stabilirea acordului final. Negocierea este lenta, logica si foarte analitica. Germanii sunt foarte bine pregatiti si fac presiuni asupra partii adverse pentru obtinerea de concesii, mai ales in ceea ce priveste pretul. Ei se dovedesc foarte persistenti in atingerea obiectivelor proprii, argumentarile lor denotand o oarecare agresivitate. Scopul este obtinerea celor mai bune conditii, dar lasa si pe partener sa castige.
Odata o decizie luata, negociatorii germani o vor respecta in cele mai mici detalii. In Germania, contractele sunt mai detaliate decat in S.U.A. Ele prezinta conditii generale precise, iar interpretarile de orice natura sunt evitate.
Pentru abordarea negocierii cu partea germana, nu exista un "demers tipic", dar este absolut indispensabil sa se tina cont de anumite reguli, care la o prima vedere par logice, dar care au importanta lor. In primul rand, negociatorul strain trebuie, in masura posibilitatilor, sa cunoasca limba germana, astfel incat sa poata stabili un contact direct cu partea germana. In al doilea rand, el trebuie sa aiba autoritatea de a negocia si de a lua decizii. Germanii nu pot intelege de ce anumiti negociatori se afla la masa tratativelor daca nu au puterea de a decide. In al treilea rand, el trebuie sa fie capabil sa raspunda la intrebarile tehnice, puse de expertii din echipa germana (in cazul in care nu este bine pregatit, este bine sa fie insotit de un expert), sa fie ferm cu ceea ce este negociabil si ceea ce nu este, si gata sa formalizeze orice decizie. Bill Scott remarca si el ca stilul de negociere german este un stil de negociere putenic: "pregatirea germanilor pentru negocieri este superba. Vor identifica exact afacerea pe care doresc sa o incheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate in timpul tratativelor". [2] La negocieri, germanul este punctual si accentueaza pe rapiditate si eficienta. Oamenilor de afaceri care vin in contact cu negociatori germani sau austrieci li se recomanda: sa-si prezinte propria perspectiva a afacerii inainte ca oamenii de afaceri germani sa-si prezinte oferta, dar mai ales sa se pregateasca foarte bine inainte de negociere[3].
Stilul german asadar, se caracterizeaza prin extrema seriozitate si rigoare, intalnirile de afaceri sunt programate din timp si pregatite cu atentie, punctualitatea fiind o conditie esentiala. Deciziile sunt indelung pregatite si de aceea se iau relativ greu, iar respectarea obligatiilor asumate este un imperativ categoric. Protocolul si eticheta sunt foarte importante: imbracamintea este conservatoare, tinuta corecta, atitudinea formala. Se considera ca prietenia si relatiile personale pot complica negocierile si de aceea este pastrata intotdeauna o anumita distanta intre parti; viata personala si rangul in societatea sunt foarte importante si strict aparate. Negocitorii germani isi stabilesc obiective precise si, in raport cu acestea isi planifica si organizeaza in mod riguros activitatile. In procesul negocierii, ei pun mare accent pe detalii, inclusiv pe detaliile tehnice si adesea din echipa de negociatori fac parte si experti din domeniile tehnice. Atunci cand partenerii fac prezentari scrise sau orale, acestea trebuie sa fie precise, obiective, tehnice si realiste si sa fie bazate pe fapte, date, tabele, grafice. Germanii si austriecii apreciaza in mod deosebit calitatea tehnica iar in contractare vor sa se asigure ca pot obtine calitatea scontata. Pe de alta parte, ei se arata intotdeauna mandri de nivelul tehnic al industriei nationale. Nu trebuie ignorat faptul ca Germania se afla printre primele cinci puteri economice din lume. De la reunificarea celor doua Germanii, multi investitori straini privesc cu interes cea mai mare piata europeana, cu o populatie de 82 milioane de locuitori si cu o crestere buna. Acest succes se datoreaza unei bune gestionari a afacerilor pe termen lung, dar mai ales increderii in propria putere economica. Germanii sunt vazuti ca niste persoane serioase iar managerii germani se caracterizeaza prin disciplina, educatie, inteligenta si ordine. Limba germana este foarte directa, si acest lucru are consecinte asupra modului de desfasurare a negocierilor. Spre deosebire de europenii din zona mediteraneeana, germanii sunt oameni de afaceri formali, distanti, pentru care tot ceea ce se discuta ramane la nivel profesional si nimic mai mult. Ei nu vor sa cunoasca partenerul ca persoana, ci oferta pe care acesta le-o face. Negocierea are deci ca punct de pornire nu intrebarea "Ce as putea face pentru voi?" ci afirmatia "Iata ce va propun". Totusi, odata instalat un climat de incredere la masa de negocieri, atitudinea de formalism dispare de la sine. Negociatorul german nu va face niciodata compromisuri radicale dar nici nu este exagerat in ceea ce priveste pretentiile.
In ceea ce priveste cultura mediteraneana, aceasta este una foarte calda. Se pot intalni saluturi si atitudini de natura sociala calde, o tinuta exuberanta si gesturi ample. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificultati in a focaliza discutiile intr-o problema particulara sau in anumite faze ale negocierilor. In unele regiuni, afacerile trebuie "unse". Problema mitei este un punct central in unele culturi mediteraneene, cu radacini destul de solide, avand un caracter normal si nu unul repulsiv, cum ar putea considera alti negociatori ca este normal. Abordarea unei negocieri in aceste culturi trebuie sa pastreze disciplina de la inceput si in plus partenerii lor trebuie sa fie constienti de "necesitatea" unor comisioane sau a unor protocoale laborioase. Este insa o grija deosebita a companiilor de a-si pastra respectabilitatea si de a nu li se asocia numele, unele practici mai putin ortodoxe.
Tarile mediteraneene, de exemplu Spania, Italia, Grecia, sunt culturi policrome si au toleranta mare fata de evenimente care intervin subit si fata de oameni, de aceea sedintele pot fi fara probleme intrerupte. Negociatorii din zona mediteraneeana au atitudine foarte flexibila fata de timp, evita sa fixeze date pentru viitor deoarece traiesc mult in prezent si se conduc adesea dupa principiul carpe diem.
In ceea ce-i priveste pe negociatorii italieni, acestia dovedesc o buna cunoastere a pietei internationale si mai ales a celei financiar-bancare si a firmelor concurente pe acel segment de piata. Italia ocupa locul patru in Europa ca putere economica. Specific acestei tari este inegalitatea nord-sud. In timp ce in nord, activitatea economica se bazeaza pe industrii care din punct de vedere structural au cea mai mare contributie la PIB, in sud predomina economia agricola si cea bazata pe turism. In ciuda acestor diferente, Italia continua sa reprezinte un punct de atractie pentru ivestitori, atat in nord cat si in sud. Negociatorii italieni au un temperament meridional, preponderent coleric si se entuziasmeaza usor. Dau dovada de emotivitate si se pot supara repede. Comunicarea verbala contine o mare incarcatura emotionala care completeaza argumentatia logica. Formularile verbale sunt ingrijite si in multe cazuri au o coloratura specifica. Italienii sunt receptivi la afectiune si caldura. Prezinta un grad ridicat de masculinitate; partenerii straini care stiu sa glumeasca au sanse sporite de succes si vor fi preferati in detrimentul celor rezervati sau morocanosi.
Negociatorii italieni dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului si a altor factori, isi pierd repede rabdarea. Sunt ospitalieri, apreciaza complimentele si partenerii care cunosc cultura italiana. Apreciaza protocolul bine facut, mesele copioase, bauturile fine, muzica si femeile frumoase. Negociatorii italieni abordeaza, de regula, problemele direct si deschis. Intra in negocieri cu un optimism nedisimulat. Le place sa se tocmeasca si continua sa faca aceasta chiar si dupa ce au realizat ca au facut totusi o afacere buna. Deciziile in companiile mari fiind luate la nivel centralizat, nu au o marja prea mare de decizie. Negociatorii sunt competitivi dar prefera sa foloseasca deciziile de grup. Negociatorii italieni prezinta un grad redus de toleranta a riscului si un grad ridicat de evitare a incertitudinii. Delegarea de autoritate este, in general limitata iar negocierile incep cu lungi introduceri si salutari ceremonioase.
Trebuie sa amintim in aceasta prezentare si despre cateva caracteristici ale stilului de negociere romanesc, mai ales tinand cont de faptul ca in procesul de fuziune si realizare a entitatii UniCredit Tiriac Bank un rol important l-a avut si partea romaneasca, mediatoare la un moment dat intre institutia bancara italiana si autoritatile romane, ne referim la presedintele Bancii Comerciale Tiriac, omul de afaceri Ion Tiriac si echipa de specialisti romani ce l-a reprezentat in procesul de negociere.
Specialistii in domeniul negocierilor in afacerile internationale cred ca nu exista un stil de negociere romanesc, ci acesta este de fapt o imbinare de mai multe stiluri, dar care nu poate fi considerat ca fiind propriu negociatorilor romani. Lipsa de experienta in negocierile internationale s-a reflectat si in capacitatea scazuta a negociatorilor romani de a anticipa reactiile partenerului in diferite negocieri la care au fost parte. Negociatorul roman participa la discutiile preliminare care au ca scop stabilirea relatiilor de afaceri iar daca negocierea esueaza, are capacitatea de a pastra contactele si legaturile si de a reinoda procesul de negociere. In general, in companiile romanesti, negociatorul este persoana cea mai importanta; actiunile de protocol materializandu-se prin invitatii la restaurante si oferirea de cadouri, negociatorii romani fiind foarte preocupati de salvarea aparentelor. Climatul negocierii este unul pasnic, atacul la persoana si santajul nu sunt uilizate. Romanii stiu sa diminueze tensiunea prin glume si incearca sa speculeze simpatia si afectiunea pe care o pot inspira, aducand argumente de cele mai multe ori legate de situatia din tara lor. Increderea inspirata partenerului strain este medie, la fel ca si sensibilitatea la interesele si dorintele partenerului. Ceea ce este "specific" este faptul ca in negocierile de afaceri, romanii profita de lacunele sistemului juridic romanesc in incheierea acordului final.
Iata, asadar, cateva elemente ce privesc stilurile de negociere ale partilor ce au fost implicate in procesul de negociere a fuziunii HVB Tiriac Bank si UniCredit Romania, elemente ce ne vor ajuta sa intelegem mai bine deciziile si cursul negocierilor, dar mai ales resorturile care au stat la baza acestora.
