MANUAL DE NEGOCIERE SI COMUNICARE IN AFACERI

MANUAL DE NEGOCIERE SI COMUNICARE IN AFACERI

Arta de a vorbi convingator, stiinta discursului s-au nascut in urma cu doua milenii si jumatate.Una dintre cele mai mari mosteniri pe care anticii au lasat-o lumii alaturi de logica lui Aristotel si geometria lui Euclid, este retorica .

Prima acceptiune a cuvantului de origine greaca retorica ,a fost aceea de "stiinta a discursului si arta de a convinge ".Ea viza la inceput cu precadere comunicarea in sfera juridsica si politica .In prezent exista opinii autorizate care afirma ca" retorica este cea mai inalta expresie a culturii grecesti"(Marron).

Istoria si evolutia studierii sistemului de comunicare interumana au cunoscut mai multe perioade principale cu aproximatie delimitate in:
_ perioada clasica (500 i.H. - 400 d.H.);

_ perioada Evului mediu si a Renasterii (400-1600); perioada moderna (1600-1900);

_ perioada contemporana,

S-a apreciat ca perioada clasica ar fi evoluat circa 900 de ani de la aparitia

democratiei in Grecia antica, fuzionand cu perioada medievala in secolul al V-lea.

Voiculescu, D. (1991) considera ca in acceptia lui Aristotel, teoria comunicarii umane a fost elaborata de Corax din Siracuza. Aceasta pare a se fi intamplat in secolul V i.H. cand cetatenii din Siracuza au rasturnat conducerea tiranica si au stabilit reguli de convietuire democratice. Cu aceasta ocazie, Corax a scris cartea 'Arta retoricii', in care arata cetatenilor diferite moduri concrete de comunicare in cadrul unor procese de recuperare a averilor. Mai tarziu Tisias definea retorica drept 'stiinta si arta de a convinge'.

Desi cu date doar in parte acceptate de a fi certe se crede ca in etapa respectiva, studiul comunicarii a devenit de interes central, datorita faptului ca, in sistemul politico-democratic, cetatenii puteau sa faca parte din conducerea societatii, cel care reusea sa convinga prin modul sau de comunicare putea deveni lider politic. Cu 5 secole inainte de Hristos retorica ar fi inclus, pe langa comunicarea in sfera juridica, pe aceea din sfera politica. O cuvantare avea, in scoala lui Antiphon, sase etape: introducerea, expunerea de motive, prezentarea argumentelor, probele, dovezile, concluziile. Ulterior s-au pus bazele dezvoltarii teoretice a cuvantarilor cu caracter juridic, politic si ceremonial.

Istoria filosofiei considera ca studiul comunicarii s-ar fi dezvoltat de pe timpul lui Platon si Isocrate. Platon a introdus retorica in viata academica greaca, la concurenta cu filosofia. Dupa cum afirma un mare analist al epocii respective, 'retorica era specifica celei mai inalte culturi grecesti'. Se considera insa ca retorica nu ar fi o stiinta, ea neurmarind cunoasterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slabiciunilor umane in vederea atingerii scopurilor propuse. Platon a fost acela care a abordat pentru prima data retorica drept stiinta a comunicarii si a emis teoria conform careia comunicarea umana parcurge cinci etape si anume: studiul cunoasterii (conceptualizarea), studiul sensului cuvintelor (simbolizarea), studiul comportamentului uman si al modurilor de abordare a vietii (clasificarea), studiul aplicarii practice (organizarea) si studiul instrumentelor de influentare a oamenilor (realizarea).

Tot un filosof grec, Isocrate - autor al lucrarii 'Antidosis' - a conceput retorica drept teorie generala a comportamentului uman si ca expresie a celei mai inalte culturi umane.

Retorica a fost dezvoltata in continuare de Aristotel, studentul lui Platon si contemporan cu Isocrate. Celebra sa lucrare 'Rethorike' cuprinde in cele trei parti ale sale, aspecte deosebit de pragmatice referitoare la sistemul de comunicare interumana din care s-au inspirat civilizatiile ulterioare.

In jurul anului 100 i.H. apare un prim model al sistemului de comunicare apartinand primilor filosofi romani. Acest model cuprindea cinci 'acte': primul se numea 'inventia' si se referea la decizia asupra a ce era de spus; al doilea era 'stilul', prin care se alegeau cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus; al treilea era 'angajamentul' prin care se organiza ceea ce era de spus in parti distincte; al patrulea era 'memoria', prin care se pastrau pana la prezentarea continutului, stilul si organizarea discursului; al cincilea era 'livrarea', respectiv rostirea mesajului. In aceasta perioada apare si distinctia dintre teoria si practica comunicarii; teoria reprezenta retorica iar practica reprezenta oratoria

Retorica anticilor avea un plan de organizare a partilor unui discurs .Aranjarea partilor discursului intr-o anumita ordine se numeste "arta dispozititiei" (dispozitio).Conform acesteia partile componente ale unui discurs sunt:

Exordiul(exordium)

Este replica de deschidere si are rolul de a atrage atentia si a starni interesul auditoriului si stabileste o legatura sufleteasca intre vorbitor si auditoriu.In acest scop discursul incepe cu ceva ce place,ceea ce auditoriul este dispus sa auda si sa creada ,fara a opune rezistenta.

In limbajul contemporan al comunicarii publice ,exordiul se regaseste in replica de deschidere,head-line si lead.

Propunerea (proposito

Este propozitia care urmeaza imediat dupa exordiu ,in care este expusa tema si subiectul discursului.Aici vorbitorul declara ce doreste sa transmita, sa lamureasca sau sa obtina de la auditoriu si expune pe scurt idea intregului discurs.

Diviziunea(division)

Este acea parte a discursului in care sunt prezentate partile , sectiunile ,capitolele,

paragrafele sau cauzele care vor fi abordate in discurs si ordinea in care se va pleda pentru ele.

Naratiunea (naratio)

Este partea de discurs in care oratorul spune ceea ce are de spus,expune faptele,povesteste intamplarile.

Regula naratiunii este ca nu exista povestire in care nu se intampla nimic si care sa nu aiba elemente dinamice sau dramatice.

Aici se trateaza efectiv tema si subiectul.povestea trebuie sa fie clara ,scurta si verosimila,ea va cuprinde doar lucrurile ce intereseaza cu adevarat ,care probeaza ce s-a declarat in proposition.

Aceasta parte solicit talent de orator si povestitor intrucat se construieste cu mijloacele genului epic.Vorbitorul creeaza tensiune si suspans prin construirea de noduri si deznodaminte.Succesul naratiunii este legat de modul in care sunt marcate nodurile si maniera in care sunt accentuate intamplarile.

A nara inseamna a creea imagini si miscare in mintea auditoriului.

Confirmarea (confirmatio)

Este partea de discurs destinata argumentarii punctului de vedere prezentat de vorbitor.Aici se prezinta martorii ,marturiile,probele sau se fac demonstratii.

Respingerea tezei adverse (refutation)

Aici are loc respingerea argumentelor contare si a obiectiilor posibile.Ea are rolul de a preintampina,de a elimina sau combate eventualele obiectii si contraargumente formulate de auditoriu sau adversari.

Digresiunea(digresio)

Este necesara si utila atunci cand se cauta o scurta iesire din linia discursului .Se face cu scopul de a relaxa,inveseli sau hiperboliza, sau de a specula o imprejurare.Se poate realizeaza prin introducerea unei paranteze vesele sau cu un talc anume.

Digresiunea trebuie sa destinda,sa calmeze,sa fie scurta,bine plasata si concludenta pentru cauza discursului.

Incheierea (peroratio)

Este secventa finala a conferintei sau pledoariei,.in care oratorul recapituleaza ideile principale intr-un rezumat extrem de scurt al intregului discurs.

Aici sunt evocate in final ideile si imaginile sugerate in debutul discursului,iar auditoriul este readus cu eleganta si subtilitate la starea de la care s-a plecat in exordiu si propunere ,aceasta stare este imbogatita si clarificata .

In aceasta "incheiere rotunda" a discursului asemanatoare cu cea din romanele lui Rebreanu si Tolstoi, firul se leaga de parca timpul nici n-ar fi trecut .

Ceea ce in exordium,proposition si division era doar o ipoteza,intentie sau dorinta devine in peroration fapt deja demonstrate.

Elocutiunea sau stilizarea discursului este una din temele de meditatie primite mostenire de la retorii greci si romani.Acestia ca si expertii moderni in comunicare persuasiva,manipulare,analiza tranzactionala sau programare neuro-lingvistica considera ca principalele trei mari obiective ale retoricii erau ;

A proba (ut probet)

A incanta (ut delected)

A emotiona (ut flectat)

Atingerea celor trei obiective necesita o argumentatie solida la care se adauga seductia auditoriului si manipularea emotiilor si sentimentelor acestuia.Atingerea obiectivelor este decisiva pentru eficacitatea discursului si convingerea auditoriului.

Eficacitatea discursului este deosebit de importanta si nu poate fi obtinuta doar prin comunicare plata strict informativa,desi corecta,pertinenta si onesta.

Este foarte important ca oratorul sa fie corect si onest, dar pentru a nu muri cu dreptatea in mana,pana la urma elocinta si persuasiunea ,deci stilizarea corecta ,au de jucat un rol cel putin la fel de important pe cat informarea corecta,precisa si onesta.

Cele mai simple si durabile selectate din multitudinea de principii si reguli ale elocutiunii sunt:

Latino dicere-prima regula spune ca oratorul trebuie sa cunoasca bine limba in care expune

Ornate,oratorul trebuie sa vorbeasca bine si frumos,

Apte

Numerose

Elegantia

Perioada medievala si renascentista nu a adus, de asemenea, elemente noi. In aceasta perioada, caracterizata prin haos si framantata de razboaie si dominatii straine, ideile erau mai mult scolastice, iar preceptele clasice se originau in teologie, retorica, logica.

Sistemul de comunicare umana a continuat sa trezeasca interesul diversilor specialisti, iar in mod practic au aparut noi tipuri de activitati, cum ar fi retorica prin scrisori si prin discursuri - care anticipeaza o serie de alte castiguri si rezultate in domeniu.

Voiculescu, Dan (1991) aprecia ca perioada moderna s-ar fi desfasurat pe o durata de aproximativ 300 de ani si ar fi fost fertila pentru teoria comunicarii umane, dupa anul 1600 comunicarea reaparand in centrul vietii social-politice. In aceasta perioada, caracterizata prin mai multa ordine, a fost elaborata o bogata literatura a teoriei si practicii in domeniul comunicarii umane.

Aproximativ in aceasta perioada au aparut statele nationale, iar regimurile democratice au lasat deschisa calea libertatii de exprimare. In general s-au dezvoltat universitatile, literatura, publicatiile. Astfel a reaparut interesul pentru studierea teoriei comunicarii umane.

S-a observat ca aceasta teorie relativ coerenta in perioada clasica a fost fragmentata si dispersata in perioadele medievala si renascentista.

In acelasi timp o analiza detaliata a evolutiei teoriei comunicarii in epoca moderna in Anglia, considerata atunci ca promotor al gandirii economice, a condus la identificarea a patru directii de abordare:

clasica (aceea care urmareste recuperarea experientelor grecesti si romane in perioada clasica);

psihologica-epistemologica (care se refera la reintegrarea doctrinei clasice in conditiile teoriei moderne a comportamentului uman);

beletristica (urmarind dezvoltarea standardelor universale de analiza critica a simbolurilor);

elocutionista (care priveste problema folosirii vocii si a gesturilor in comunicarea orala).

In secolul al XIX-lea, secol de sfarsit al epocii moderne, literatura in domeniul comunicarii era destul de saraca. La intersectia dintre filosofie - arta si comunicare mentionam totusi contributii in sfera transmiterii mesajului - lucrarea lui Henry Innes, 'The Rhetorical Class Brok' (1834) ori in sfera deontologiei, cartea lui John Stewart Mill, 'On Liberty of Thought and Discussion' (1859); cea a lui Herbert Spencer, 'Philosophy or Style' (1871) etc.

Evolutia teoriei privind comunicarea umana parcurge o perioada de peste 2000 de ani pentru a intra in secolul nostru cu o serie de necunoscute si inca dintre cele definitorii: Cum actioneaza starile ulterioare emotionale asupra comunicarii? Care este raportul care se formeaza intre ratiune si comportament, motivatiile si interdependentele acestora cu sistemul comunicarii? Toate aceste intrebari - subiecte asteapta inca a fi elucidate, pentru o mai buna cunoastere de sine si pentru ca actiunile rationale sa prevaleze asupra manifestarilor primare instinctuale din comportamentul uman

Dezbaterile Moderne

Grecii au exersat dezbaterile ca expresie a democratiei.La sfarsitul secolului XX competetiile de dezbateri formale au fost reintroduse in universitatile americane.,mai intai pe coasta de est si ulterior in California.

Dezbaterile politice televizate dintre Nixon si Kenedy au generat o adevarata explozie de cluburi de dezbatere in Universitati,colegii si scoli de pe intreg cuprinsul Statelor Unite.

Pe plan International au aparut formele institutionalizate IDEA (International Debate Education Asociation ),iar in Romania incepand cu 1998 exista ARDOR (Asociatia Romana de Dezbateri,Oratorie si Retorica)

In plan procedural,s-au dezvoltat numeroase formate sau stiluri moderne de dezbateri:

Dezbateri Parlamentare

Dezbateri tip Karl-Popper,

Dezbateri Lincoln -Douglas

Impromtu

Indiferent care este formatul dezbaterilor ,ele au o serie de elemente comune.

Abordarea unei teme este este facuta din doua perspective diametral opuse.

In aproape toate formatele de dezbateri se infrunta doua echipe alcatuite din 1-3 membri, o echipa Afirmatoare si are rolul de a sustine cauza,cealata se numeste Negatoare si are rolul de a nega cauza sau tema pusa in discutie,exceptie fac dezbaterile parlamentare unde acestea sunt denumite Guvern si Opozitie

Exersarea in public a dezbaterilor pro-contra este cea mai buna cale de dezvoltare a abilitatilor de comunicare persuasiva,de analiza a problemelor controversate,de depasire a prejudecatilor si tabu-urilor si de demontare a opiniei majoritare

Tema dezbatuta este de fapt, un pretext pentru exercitiul comunicarii publice necesar in avocatura,politica,vanzari, negocieri,educatie

Tehnicile utilizate de dezbaterile formale amelioreaza si dezvolta abilitati ca:elocinta,capacitatea de argumentare,exprimare concisa,capacitatea de argumentare,gandirea critica,ascultarea activa stilul de redactare si prezentare a discursului public,capacitatea de a lucra in echipa,toleranta fata de opiniile adverse.

Una dintre cele mai importante valori promovate de dezbaterile formale este Toleranta fata de opiniile adverse.Deprinderea de a intampina si demonta puncte de vedere contrare impreuna cu nevoia de a formula argumente si sustine puncte de vedere proprii ii ajuta pe participantti sa inteleaga un adevar fundamental: "nimeni nu detine monopolul adevarului"

Persuasiunea este una dintre cele mai importante abilitati cultivate si dezvoltate de dezbateri.Vorbitorul invata si descopera caile si mijloacele care-I fac discursul mai convingator,deprinde arta structurarii,a validarii unui rationament logic si arta conciziei

Dezbateri Parlamentare

Dezbateri Parlamente reprezinta un format de dezbateri deosebit de flexibil in care se infrunta:

Doua echipe a cate doi vorbitori ,in varianta euro-americana

Doua echipe a cate trei vorbitori ,in varianta australiana

Patru echipe a cate doi vorbitori ,in varianta britanica

Echipa afirmatoare se numeste Guvern si cea negatoare se numeste opozitie

Dezbaterile sunt conduse si nu mediate de un presedinte care lanseaza si dupa caz blocheaza luarile de cuvant,cu incadrarea stricta in timpul de expunere.

Timpul de expunere variaz intre 2 si 15 minute.

Tema supusa dezbaterii este prezentata participantilor cu 15 minute inaintea inceperii confruntarii.

Fiecare echipa sustine cel putin doua discursuri de-a lungul sedintei.

Accentul este pus pe persuasiune,argumentatie,gandire critica spontana,capacitatea de a improviza argumente si a avea impact asupra auditoriului.

Scorul este apreciat dupa numarul de voturi culese de la public,care isi manifesta aprobarea sau dezabroparea si pe parcursul dezbaterii .

Dezbateri tip Karl-Popper,

Formatul acesta de dezbatere are o structura mai restrictiva dar opune tot doua echipe a cate doi vorbitori fiecare.

Tema supusa dezbaterii este comunicata competitorilor cu cateva zile,saptamani sau chiar luni inaintea desfasurarii.

Acest tip de dezbatere pune un accent special pe faza de cercetare si documentare,de descoperire si validare a informatiilor,probelor si argumentelor.

Dezvoltarea argumentatiei pe baza unor probe materiale indubitabile si a unor informatii sigure si precise este principala abilitate pe care o dezvolta,acest format axat pe incercare si eroare ,pe structura logica si sinteza a expunerilor.

Axiomele comunicarii

Cele mai recente principii ale comunicarii au fost formulate in jurul celebrului "Institut de Cercetarii Mentale cunoscut si sub numele de Scoala de la Pablo Alto.

Reprezentantii acestei scoli au formulat aceste principii sub forma unor axiome ale comunicarii.Acestea sunt:

Axioma 1 "Comunicarea este inevitabila sau Non-comunicarea este imposibila.

Conform acestui pricipiu orice comportament are valoare comunicativa indiferent daca exista sau nu indicii, semne, semnale.Comunica si tacerea , nu doar vorbele

Axioma 2 "Comunicarea se dezvolta pe doua planuri, planul continutului si planul relatiei.

Planul continutului ofera informatii, cel al relatiei ofera informatii despre informatii (aceleasi cuvinte rostite pe tonuri diferite comunica mesaje diferite.."Tonul face muzica"

Axioma 3 "Comunicarea este un process continuu si nu poate fi abordat in termini cauza-efect, stimul-raspuns.

Acest lucru inseamna ca este inutil sa cautam o cauza unica pentru un act de comunicare punctual,pentru ca omul comunica in fiecare moment cu intreg trecutul sau si cu toate experientele acumulate.

Rezultatul comunicarii devine simultan cauza si efect.

Axioma 4 "Comunicarea se bazeaza atat pe informatie digitala (procesata de sistemul nervos cental) cat si pe informatie analogica (procesata de sistemul nervos vegetativ)

Informatia analogica continuta in stimulii non-verbali este transpusa in limbaj biochimic la nivel hormonal

Informatia digitala continuta de simboluri (cuvinte de exemplu) este transpusa in cod binar, la nivelul neuronilor si sinapselor

In functie de categoria stimulilor si informatiilor care se comunica ,avem doua tipuri de limbaj:

Limbajul analogic

Este direct, plastic si sugestiv.El se bazaeaza pe analogie,asemanare,asociere si comunica mesajele fara o decodificare obligatorie la nivelul constiintei

Limbajul trupului si tonul vocii sunt forme tipice de comunicare analogica.

Limbajul digital

Este simbolic si abstract .El nu poate fi inteles decat daca este decodificat si procesat la nivelul gandirii si constiintei

Limbajul verbal ,bazat pe cuvintele unei limbi este cel mai bun exemplu de limbaj digital

Axioma 5 "Comunicarea este ireversibila"

Un act de comunicare odata ce a avut loc,declanseaza mecanisme ce nu mai pot fi date inapoi ca un ceasornic.Mesajul bun sau rau ,odata transmis si receptionat nu mai poate fi luat inapoi.

Axioma 6 "Comunicarea implica raporturi de putere intre parteneri iar tranzactiile ce au loc intre ei ,pot fi simetrice sau complementare.

Tranzactiile simetrice sunt cele in care partenerii isi reflecta reciproc comportamentele ,de pe pozitii de egalitate.

Raspunsurile sunt de acelasi tip cu stimuli,de exemplu daca un partener este agresiv celalalt ii poate raspunde cu agresivitate.

Tranzactiile simetrice instituie relatii de egalitate pentru ca accentual cade pe minimalizarea diferentelor dintre parteneri. Tranzactiile de acest tip fac posibila negocierea dar si conflictul,datorita egalitatii pozitiilor conflictul escaladeaza usor dar negocierea ofera sansa unui acord bun pentru amandoi.

Tranzactiile complementare sunt relatii in care partenerii adopta comportamente compatibile sau joaca roluri distincte ,au putere diferita, statut social sau ierarhic diferit.

Comportamentul unuia provoaca celuilat un comportament complementar,accentual este pus pe maximizarea diferentelor dintre parteneri.Ei tind sa ocupe pozitii cat mai diferite :cand unul domina celalalt accepta sa fie dominat.

Normele morale incurajeaza tranzactiile complementare ,pentru a conferi un plus de stabilitate relatiilor interumane

Axioma7 "Comunicarea implica procese de acomodare si ajustare a comportamentului'

Aceasta axioma pleaca de la premise ca oamenii sunt diferiti,percep diferit realitatea au interese si obiective diferite,

Comunicarea lor se poate ameliora doar in urma unui efort de acomodare reciproca la stilul de comunicare al partenerului ,expresia lingvistica,perceptiile si experienta de viata subiectiva.

Elemente de analiza tranzactionala

Vera Birkenbihl (directoarea institutului german de studii cerebrale) afirma ca Analiza Tranzactionala (AT) asigura o "legatura intre componentele intelectuale si cele afective ale personalitatii umane "(St.Prutianu -V. Birkenbihl,Antrenamentul comunicarii ,1977)

Analiza Tranzactionala (AT) este o :

teorie explicativa a personalitatii umane

Ea dezvolta concepte si intrumente care ne ajuta sa intelegem alcatuirea structurilor psihice si a originilor si explicatiilor comportamentelor repetitive.

teorie a comunicarii umane privita ca relatie de schimburi reciproce .

Cea mai sigura cale de a primi de la ceilalti satisfacerea nevoilor personale este aceea de a le oferi ceea ce au nevoie.

AT dezvolta tehnici si instrumente care amelioreaza competenta de comunicare intra si inter-umana,creste capacitatea de relationare in cuplu ,grup si organizatie.

teorie a psihopatologiei umane ,intrucat ofera principii si tehnicii utile in practica cotidiana si clinicile de specialitate.

Intrument de lucru in management si marketing.

In ultimele decenii AT a devenit instrument specific acestor activitatii ,avand in vedere aplicatiile ei din diferite domenii vanzari , negocieri ,diplomatie,protocol, precum in armonizarea comunicarii interne si a relatiilor din interiorul organizatiilor.

La mijlocul secolului XX ,psihiatrul american Eric Berne impreuna cu un grup restrans de terapeuti a experimentat o teorie alternativa la psihologia traditionala .Aceasta teorie a fost numita Analiza Tranzactionala pe scurt AT.{n anul 1965 s-a infiintat Asociatia Internationala de Analiza Tranzactionala (ITAA) cu sediul in San Francisco, in prezent numara peste 13000 membri,iar in 1976 Asociatia Europeana a specialistilor in AT .

Analiza Tranzactionala raspunde unor exigente si principii umaniste referitoare la asumarea libertatii si responsabilitatii persoanei in ceea ce priveste deciziile care-I privesc viata ,schimburilor interumane si capacitatea omului de a-si hotara "destinul".

Intre principiile si postulatele importante in AT, sunt de retinut urmatoarele:

Constienta sau nu persoana este cea care isi decide propriul destin

Maniera sa de a lua deciziile cruciale ale vietii sale poate fi schimbata doar de ea insasi.

"Toti oamenii au capacitatea de a gandi"

Toti oamenii ,cu exceptia celor cu grave leziuni cerebrale ,au capacitatea de a gandi.

"tine de libertatea si responsabilitatea fiecaruia sa decida ce vrea sa faca cu viata sa."

"Destinul fiecaruia este chiar capacitatea sa de a-si asuma constient responsabil libertatea"

Analiza Tranzactionala are patru mari etape ,fiecare referindu-se la un anumit tip de analiza .

Etapele Analizei Tranzactionale sunt

Analiza structurala,se preocupa de (auto)analiza propriei personalitati

Analiza Tranzactionala-propriu zisa care are ca obiect comunicarea cu ceilalti si analiza jocurilor interumane

Analiza jocurilor psihologice -priveste studiul jocurilor perverse din tranzactiile ascunse

Analiza scenariilor de viata, care priveste "planul de viata" si proiectele de viata depozitate in inconstient

Analiza structurala are la baza faptul ca experientele de viata demonstreaza cum oamenii isi schimba repetat si profund starea de spirit adoptand comportamente diferite odata cu schimbarea circumstantelor si a anturajului.

Explicatia acestor modalitati diferite de a gandi,simti si a se comporta intalnite la una si aceeasi persoana a fost data de Eric Berne cand a formulat conceptul de "stare a eului" ,concept pe care va fundamenta teoria sa "Analiza tranzactionala".Adept al psihanalizei la inceput Berne a abordat anailza structurala a personalitatii plecand de la instantele psihice Freudiene (Supraeu,Eu si Sine).Ulterior , s-a distantat de Freud si a apelat la conceptul de "stare a eului" indentificat prin observarea directa a mimicii,gesticii ,posturii,vocii si limbajului pacientilor sai.

O stare a eului este o ipostaza concreta ,observabila si relativ strucurata a personalitatii.

Pornind de la conceptul de "stare a eului" Berne a construit urmatoarea teorie :viata si personalitatea omului se dezvolta pe trei straturi psihice legate principal de cele trei mari etape parcurse de-a lungul vietii:

Copilaria ,lipsita de autonomie si independenta

Viata adulta,relativ autonoma si independenta

Varsta parentala a respectului fata de norme si valori morale

Modelul de analiza structurala a personalitatii identifica trei foruri interioare:infantil,adult si parental.Corespunzator acestora sunt definite trei instante psihice:

starea eului COPIL

starea eului ADULT

starea eului PARINTE

Starea COPIL

Este modul de functionare al unei persoane bransate la forul infantil,in care activeaza conceptul"asa cum o simte".Se dezvolta de la nastere pana la 5 ani prin inregistrarea interioara a emotiilor si sentimentelor formulate ca raspuns la evenimentele exterioare,si ramane ipostaza in care sunt resimtite emotii si sentimente de-a lungul intregii vieti.

Cand este activa aceasta stare ,persoana are o serie de manifestari specifice:

se "rupe" de lumea exterioara si se branseaza la universul interior gandeste si actioneaza in maniera proprie copilului din primii ani de viata (percepe propriile trebuinte: vrea sa fie satul,sa doarma,sa respire ,sa iubeasca si sa fie iubit nu stie ce inseamna rau sau bine ,permis ,interzis, corect ,incorect.Copilul nu are constiinta morala reia in mod constient comportamente pe care le-a exersat in copilarie,indiferent daca sunt adecvate sau nu imprejurarilor

Starea Copil este notata cu C.In ea se afla :inclinatia spre placere ,joc,visare,liberate,egoism,spontaneitate,creativitate,invidie,agresivitate etc.

Este ipostaza in care persoana percepe lumea exterioara prin ceea ce a simtit si nu prin ceea ce a gandit despre ea.

Este orientata spre satisfacerea nevoilor biologice si psihologice.Ea nu se supune de bunavoie interdictiilor si disciplinei,este guvernata de principiul placerii .

Atunci cand este in starea Copil , o persoana retraieste emotii si sentimente provenite din experiente anterioarea sau imaginare.

Comportamente: rade,plange,tresalta,se joaca,danseaza, se bosumfla,bate din picior descompune mecanisme, inventeaza,mazgaleste

Expresii verbale: Vreau si eu,Mi-e bine.Imi place.Incerc si eu.Asta-I a mea ! lasa-ma-n pace!

In ciuda acestor manifestari specifice starea de Copil nu este deloc o componenta puerila a personalitatii. Aceasta stare constituie rezerva de energie, emotie,sentiment, creativitate cladita pe mostenirea instinctuala.Ea functioneaza independent de morala si actul educatiei.Se revolta sau se supune spontan in fata interdictiei de a-si satisface trebuintele

Programarea Neuro-Lingvistica

Programarea Neuro-Linvistica a carei fondatori sunt americanii Richard Bandler si John Grinder ofera tehnici si instrumente care ne pot ajuta sa obtinem performanta in utilizarea limbajului verbal si non-verbal

Chiar daca functia centrala a limbajului ramane aceea de a permite comunicarea de experiente umane ,PNL aduce in prim-plan functia pragmatica a limbajului,anume "aceea de a vorbi pentru a-I influenta pe altii".

Aceasta ne ajuta pentru a obtine ceea ce vrem de la interlocutor.Capacitatea noastra de a convinge,influenta,manipula creste semnificativ cu ajutorul PNL.

Structura limbajului:

O prima incercare propusa de PNL este aceea de a lumina si elucida unele zone de de confuzie si umbra,care apar in maniera cotidiana de a reprezenta si reflecta "realitatea",perceptia si experienta umana in limbaj.

Exemplu :

"Am scris un text scurt pentru Momitorul " si

"Am cumparat o carte "

Mai intai pornind de la "gramatica generativa a lui Noam Chomsky,PNL stabileste existenta a doua structuri ale limbajului verbal:una superficiala si alta profounda.

Structura superficiala este cea care priveste ca atare cele doua enunturi verbale folosite pentru a comunica doua experiente.

Structura profunda este cea care priveste reprezentarea lingvistica completa si implicita,dar neelucidata in enunturi ,a acelorasi experiente.

In cazurile date aceasta ar fi :

"Azi ,intre orele 9,00 si 10,30 am scris un text de 2000 caractere cu titlul"Time out",pentru o rubrica saptamanala numita "Inteligenta Marketing pe care o detin in Monitorul Finaciar care apare,etc.)

"Azi,la ora 11.00 ,in libraria Junimea din Iasi am cumparat "Antrenamentul comunicarii,o carte scrisa de Vera Birkenbihl,o autoare germana care . si pentru care am platit pretul de . lei"

Comparand cele doua structuri ale enunturilor constatam ca limbajul cotidian se dezvolta pe structura sa superficiala si nu pe cea profounda.Numai astfel poate fi functional.

Totusi negociatorul nu se poate multumi numai cu informatiile continute in structura sa superficiala.El trebuie sa mearga mai departe si sa elucideze zonele de umbra si lacuna pe care le prezint structura enunturilor interlocutorului.

Analizand cele doua structuri ale limbajului PNL ne ajuta sa constientizam un fapt fundamental:

Limbajul reflecta incomplet si simplificator realitatea la care se refera.Daca si-ar propune sa descrie complet experienta umana ,limbajul ar deveni prolix si inoperant.

Pentru a ramane functional,limbajul modeleaza si simplifica trairile si experientele pe care le descrie.Exista trei fenomene de modelare a limbajului sunt :omisiunea,distorsiunea si generalizarea.

Fenomenele de modelare sunt indispensabile unei comunicari fluente,problemele apar insa cand ooamenii omit, distorsioneaza si generalizeaza in mod diferit deoarece ceva omis de o persoana ca fiind lipsit de importantta,poate fi considerat esential de o alta.:

Omisiunea

Este fenomenul de modelare a "realitatii exprimate prin limbaj care opereaza selectia informatiilor,evidentiind pe unele si ignorand pe altele.

Exista trei categorii principale de omisiuni:

Omisiunile legate de imprecizia verbelor

Ex : Femeia asta m-a tulburat.Oamenii vor fi tulburati in mod diferit si vor decodifica diferit mesajul .Pentru a primi informatii mai precise ,putem intreba mai concret : ce ati simtit in prezenta ei, mai precis ce intelegeti prin tulburat?

Omisiunile simple prin comparatie

Orice comparatie presupune existenta unui termen de referinta .In limbajul uzual insa se fac foarte multe comparatii fara precizarea termenului de referinta.Ex:pretul este prea mare ,intrebarile lamuritoare ar putea fi:in raport cu ce il consideri prea mare?

Adesea acest tip de omisiuni ramane neelucidat ,fiecare dintre interlocutori avand in minte alt termen de comparatie sau nici unul

Omisiunile complexe

Sunt cele introduce de operatorii modali de necessitate si posibilitate.Folosirea fara discernamant a verbelor :"a trebui,a vrea,a putea,a fi necesar este de natura sa induca limitari,imposibilitati si capcane in gandire.

Limbajul corupe gandul asa cum spunea George Orwell.

Se utilizeaza adesea expresii :nu pot,nu se poate,imposibil,atunci cand nu vrem sa facem ceva ce de fapt avem capacitatea sa facem.Cand cineva spune "nu pot sa fac asta ,in loc de "nu vreau sa fac asta isi induce de fapt sentimental de neputinta.Intrebarile potivite sunt de genul:ce te impiedica,ce se intampla daca incerci,etc.

Generalizarea

A generaliza inseamna a face o constanta dintr-un caz particular si a extinde sfera de aplicare a unor experimente izolate ridicandu-le la rang de lege.

Generalizarea este introdusa de :cuvinte de tipul "se,ei,astia,oameni,niste",ele introduc o prima forma de generalizare,atunci cand sunt folosite pentru a expedia la modul impersonal experienta (atitudinea )proprie sau altor persoane pe care nu consideram necesar sa le precizam

Ex:in Romania se traieste prost,colegii nu sunt multumiti de tine,etc.

Clarificarea se realizeaza cu ajutorul unor intrebari : Unde anume,Cine anume,

cuvinte cu rol cuantificator universal: toti , totul , toate , toata lumea, totdeauna, mereu, niciodata,fiecare,nimeni,nimic,nicaieri,etc.Ex:toata lumea se poarta asa,toti barbatii sunt la fel,niciodata n-ai rabdare,etc.

Cand o persoana generalizeaza se comporta ca si cum ar enunta o lege universal valabila ,sub aspect psihologic ea cade in capcana limbajului si ajunge sa fie convinsa de ceea ce spune.In aceste cazuri o intrebare clarificatoare de tipul "chiar nimeni?" o poate adduce la realitate,f`c[nd-o s` admit` c` exist` excepii,sau c` se refer` de fapt la o exceptie

Cu ajutorul intrebarilor precise se poate inainta pas cu pas spre elucidarea lacunelor din limbajul si gandirea interlocutorului

Distorsiunea

Un alt fenomen primejdios de modelare a realitatilor prin limbaj este distorsiunea .

Ea este provocata de obicei prin:

Substantivizare

Divinatie

Interpretarea hazardata a relatiei cauza efect

Substantivizarea este fenomenul lingvistic prin care verbele sunt transformate in substantive si procesele sunt transformate in evenimente.Verbul a educa devine educatie,a iubi -iubire.

Rezultatul substantivizarii il constituie o paleta de cuvinte abstracte al caror continut este sensibil diferit de la o persoana la alta si de la o situatie la alta.

In harta mentala a realitatii , pe care fiecare individ o are in mintea sa semnificatia cuvintelor de acest tip difera,tocmai datorita caracterului imprecis .

In afaceri,negocieri,diplomatie cuvintele imprecise creeaza probleme.sensul lor trebuie intotdeauna delimitat prin intrebari care ingusteaza intelesul.Ex:la masa tratativelor sindicatele pot solicita imbunatatirea conditiilor de munca (aceasta poate insemna lumina,caldura,aer curat,transport,locuinta de serviciu,echipament de lucru,salarii mai mari sau toate la un loc.

Divinatia porneste de la capacitatea de a ghici,de a prezice si a cunoaste ceea ce este ascuns.

Faptul ca unii interlocutori isi atribuie puteri paranormale poate fi un alt factor care provoaca distorsiuni,blocaje si iritare.

Expresii de tipul :stiu la ce te gindesti,sigur o sa-ti placa pot proveni din pretentia cel putin in parte absurda ca un om ar putea sti ce alti gandesc sau cred.

Faptul in sine nu constituie o imposibilitate,dar merita clarificat macar ocazional.

Problema nu se rezolva prin simpla negare a celuilat ci prin cerere de informatii asupra modului in care se face acest lucru cu u ajutorul unor intrebari clarificatoare pe ce te bazezi,cum ai facut ,etc.

Interpretarea hazardata a relatiei cauza efect

In mod obisnuit relatiile cauza-efect sunt logice,utile si sugestive insa utilizarea lor abuziva prezinta riscul de a provoca contradictii si inexactitati.Aceasta deoarece este putin probabil ca un efect sa aiba o singura cauza si a reduce explicatiile la aceasta inseamna a limita posibilitatile de intelegere a situatie.

De aceea este mai prudent sa se verfice prin intrebari logice pe care se bazeaza interlocutorul

Ex:Cineva declara as deschide o afacere,dar nu am bani.

Sa inteleg ca daca ai avea bani ai deschide-o imediat?