Negocierea - caracteristici si rol in afacerile internationale

Negocierea - caracteristici si rol in afacerile internationale

Autorii care s-au oprit asupra studiului proceselor de negociere, a negocierii in sine, sub diferitele forme pe care le imbraca, au ajuns la pareri diverse asupra unor posibile definitii ale negocierii. Cele mai multe dintre pareri insa, pornesc si se structureaza in jurul aspectului practic al negocierii, considerand ca procesul negocierii este un proces pur practic care face apel la capacitatea si abilitatile celor care iau parte la acesta. Exista, desigur, si o alta tabara de specialisti care au tendinta de a conceptualiza si teoretiza orice proces practic, inclusiv cel al negocierii. Daca e sa urmam principiului coordonator al celor dintai, anume ca, oamenii mai intai au negociat si dupa aceea au inceput sa dezvolte principii si teorii ale negocierii, putem schita o serie de definitii si abordari pe care conceptul negocierii, in general, si a celei comerciale, in special, l-a primit. Sunt date in literatura de specialitate multe definitii, diferite ca modalitate de exprimare, dar care, in fond, contin aceleasi trasaturi specifice procesului de negociere.

Intr-un tratat introductiv in studiul Relatiilor Publice, negocierea aparea ca un proces in care, din punct de vedere etic, toti cei implicati trebuie sa fie castigatori. Cateodata, o negociere aparent incununata de succes, daca ascunde clauze defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine si distruge pozitii sociale. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul negocierii cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ceea ce si-au propus, si aceasta, reciproc avantajos.

Principalul scop in procesul negocierii este obtinerea consensului. De aceea negociatorii trebuie sa transforme interesele divergente in scopuri comune, ajustandu-si cerintele in mod flexibil si avand rezerve de unde sa cedeze, inca de la inceput. Nu se porneste in nici o negociere de la ''minimul acceptabil '' cu ideea ca ''asa ar fi corect sa fie'' si

cu speranta ca partenerul va aprecia aceasta pozitie 'realista'. In realitate, o negociere nu este altceva decat cea mai elementara aplicare in practica a legii cererii si ofertei[1].

Incercand sa definim negocierea, ne oprim la trei definitii care au fost date, si anume, negocierea - procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. Este un proces de rezolvare a unui conflict aparut intre doua sau mai multe parti in cadrul caruia acestea isi modifica pretentiile pentru a ajunge la un compromis acceptabil[2].

Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu obiectivele sale proprii, discuta impreuna pentru a ajunge la o intelegere satisfacatoare pe baza interesului comun[3].

Prin negociere intelegem orice forma de confruntare prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc avantajos ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput[4].

Observam faptul ca, ceea ce au in comun aceste trei definitii sunt elemente de baza intr-un proces de negociere, si anume: existenta unei situatii conflictuale, necesitatea gasirii unei solutii prin compromis, obtinerea unei intelegeri satisfacatoare pentru ambele parti angajate in negociere.

Pornind de la aceste elemente, poate fi data o noua definitie procesului de negociere si anume: negocierea este un proces de ajustare continua a intereselor ambelor parti prin care se urmareste ajungerea de la o solutie ideala la o solutie reala, satisfacatoare pentru toti cei implicati in acest proces.

Fiecare parte isi stabileste anumite obiective, pretentii pe care incearca sa le materializeze. Dar, in cazurile cele mai frecvente, acestea reprezinta numai solutii ideale, diferite de ale partenerului. Prin negociere se urmareste gasirea unei cai de mijloc prin care fiecare partener sa obtina un compromis avantajos, un rezultat real, fezabil.

J.F. Kennedy afirma in 1961: "Nu negociati niciodata fara teama. Dar sa nu ne temem de negocieri". Negocierea este in acelasi timp o arta si o stiinta. Este o arta pentru ca implica anumite calitati din partea persoanei negociator pe care aceasta le pune in valoare in procesul de negociere. Este o stiinta pentru ca presupune cunoasterea de strategii si tactici de negociere. Mai trebuie amintit faptul ca, in procesul de negociere exista un numar de principii de baza sau "reguli nescrise" de care trebuie sa se tina cont daca se doreste evitarea greselile costisitoare.

Negocierea este o activitate voluntara, in sensul ca fiecare parte poate renunta sa intre in discutii in orice moment.

O negociere porneste, de obicei, de la motivul ca cel putin una din parti doreste sa obtina ceva si considera ca este posibila ajungerea la o intelegere reciproca satisfacatoare.

Intrarea in negocieri implica acceptarea de catre ambele parti a necesitatii stabilirii unei intelegeri comune, inainte ca o anumita decizie sa fie aplicata. Daca problema in discutie poate fi decisa in mod unilateral, nu mai exista motive pentru demararea unei negocieri.

Timpul, deasemenea, este un factor important in negocieri. El joaca un rol important in influentarea climatului de ansamblu si afecteaza direct rezultatul final al discutiilor.

Un rezultat de succes nu inseamna intotdeauna castigul cu orice pret, ci obtinerea unui rezultat care multumeste ambele parti.

Progresul oricarei negocieri, chiar daca este condusa de o terta persoana, este puternic influentat de valorile personale, intelegerea, atitudinile si emotiile persoanelor de la masa de negocieri[5].

Un aspect elementar este acela ca, in cadrul unei negocieri, sa sti cand sa te opresti. In toate negocierile exista un 'punct critic', dincolo de care toate acordurile se naruie, anuland tot efortul de comunicare de pana atunci. Un bun negociator va sti sa se opreasca inainte de atingerea acestuia. Orice acord verbal trebuie confirmat in scris in cel mai scurt timp posibil.

Talentul de a accepta compromisurile si de a te acomoda cu situatiile noi este un lucru important intr-o negociere. Negocierile dau castig de cauza celui care gandeste mai bine si mai ales celui care gandeste vizionar. Spontaneitatea, capacitatea de a actiona prompt si abilitatea de a improviza sunt calitati importante in procesul de negociere.

Procesul de negociere trebuie sa cuprinda cel putin urmatoarele elemente:

. lista problemelor care urmeaza sa fie supuse negocierii;

. clasificarea problemelor de interes comun;

. subiectele aflate in dezacord[6].

Ori, pornind de la toate aceste elemente prezentate, ajungem la aceeasi ipoteza de lucru, si anume, ca aproape totul in activitatile noastre, si cea mai mare parte din aceste activitati, fac apel la capacitatea noastra de a ne apara aspiratiile si valorile, de a asculta punctele de vedere ale celor din anturajul nostru si de a descoperi o cale de intelegere care sa-i permita fiecaruia sa obtina profitul dorit, iar toate acestea nu inseamna decat negociere. Totul se negociaza. Depinde doar de noi daca stim cum sa facem aceste negocieri, obositoare, sufocante si epuizante sau, din contra, relaxante, bazate pe un dialog autentic, dar, mai ales, pline de umor si de multa energie creativa.

In lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul dobandesc o importanta considerabila. Niciodata in istorie, tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat la valori mai mari ca in ultima perioada de timp. Studiul de caz pe care l-am ales in a-l prezenta in aceasta teza de dizertatie este relevant. Pentru producator, importator sau distribuitor en-gross, pentru cei care intermediaza diferite servicii, pentru brokeri si finantisti, un negociator bun poate face in foarte putin timp tot atat cat fac foarte multi executanti in caterva saptamani sau chiar luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult; o marja de cateva procente la pret, la termenul de garantie, la conditiile de livrare si transport, la termenul de plata sau scadentele de plata, sau o marja de cateva procente, la comision sau dobanda raman oricand negociabile. Marile tranzactii pe piata industriala dar mai ales pe cea financiar-bancara, unde se negociaza contracte cu valori de mii de miliarde de lei sau miliarde de dolari sau euro, aceasta marja negociabila poate insemna foarte mult, sume de zeci sau sute de milioane. De pe pozitia fiecareia dintre parti aceste sume por fi pierdute sau castigate.

Complexitatea actuala a vietii social-economice si politice, derularea diverselor afaceri intre agentii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai pretioase atribute ale vietii contemporane[7].

In acest context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane in general, a celor economice, diplomatice, politice, in special.

Mediul international de afaceri, supus tendintelor de globalizare si schimbare rapida, gaseste in negociere o sursa de solutii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare si ajustare si un cadru optim de operare.

Negocierea se refera la schimburi; iar aceasta este o posibila ipoteza de la care trebuie pornit atunci cand se doreste identificarea rolului pe care negocierile il pot avea in dezvoltarea afacerilor internationale. In cadrul oricarei negocieri este vorba de un schimb clar: 'eu' obtin o parte din ceea ce doresc, iar 'tu' obtii o parte din ceea ce doresti. Altfel spus, schimbam ceea ce avem si trebuie altora, contra ceea ce vrem sa obtinem de la ei. Negocierea reprezinta astfel o luare de decizii prin tratative, fapt care o diferentiaza de celelalte forme de luare a deciziilor. Tranzactionezi unele lucruri care sunt mai ieftine pentru tine, dar sunt apreciate de catre celalalt negociator, contra altor lucruri apreciate de tine, dar mai ieftine pentru celalalt.

Pentru a putea realiza o tranzactie, la o negociere trebuie sa existe minimum doua parti participante si anume doi negociatori: unul care sa ceara un lucru sau un serviciu, altul care sa ofere respectivul lucru sau serviciu. Astfel, exista inca de la inceput doua solutii - a 'ta' si a 'mea' - pentru rezolvarea aceleiasi probleme: schimbul de bunuri sau servicii. Insa, in momentul finalizarii negocierii, doar una dintre cele doua solutii se materializeaza: aceea pe care ambele parti participante la tranzactie o accepta.

De cele mai mult ori, in viata, ne izbim de anumite probleme (mai grave sau mai putin grave) si atunci suntem pusi in situatia de a le rezolva, voluntar sau involuntar. Apar situatii conflictuale cand trebuie sa negociem: in materie de preturi, actiuni, termene de livrare, niveluri de buget, sume destinate diferitelor cheltuieli, termene de respectat etc., sau chiar intre anumiti oameni. Toate acestea nu apar numai cand vrem noi, din contra, ele apar atunci cand ne asteptam mai putin, de aceea trebuie sa fim in permanenta pregatiti pentru asemenea cazuri. Cateodata nici nu ne dam seama cat de repede le rezolvam sau prin ce mijloace: acestea fac parte din grupul actiunilor pe care le intreprindem fara a le constientiza. Alteori, tranzactiile devin mult mai complicate si atunci trebuie sa solicitam la maximum capacitatea noastra de negociatori. Cand doua persoane negociaza, ele urmaresc gasirea acelei solutii care sa poata fi acceptata de ambele parti. E putin probabil ca ea sa fie identica dorintelor de la inceput, insa astfel ar insemna cedarea din partea uneia din parti, iar atunci nu

s-ar mai putea vorbi de negociere. Negociem cand vrem sa obtinem ceva, cand vrem sa incheiem un contract, sa cumparam sau sa vindem, sa ajungem la o intelegere sau sa facem pe cineva sa capituleze in fata noastra.

Negociatorii trebuie sa urmareasca cu atentie realitatile prezentate de problema in cauza, sa cunoasca anumite contexte si perceptii specifice ale partilor in disputa si modul in care ele isi percep interesele. Pentru ca solutia gasita sa nu declanseze alte probleme, negociatorii sunt obligati sa cunoasca tehnicile cele mai folosite, dar si cele mai folositoare. Cea mai dorita metoda de negociere este aceea in care ambii negociatori castiga (castig - castig), celelalte fiind de forma: 'eu castig, tu pierzi'; 'eu pierd, tu castigi'; 'pierdem amandoi'. Rezultatul castig - castig ofera celor doua parti un impuls pentru a realiza acordul, pentru a incheia contractul. Pe baza experientei lor, ei vor fi dispusi sa faca afaceri si pe viitor, transmitand si celorlalti buna parere pe care o au unul fata de celalalt. Aceasta forma se bazeaza pe increderea castigata intre negociatori. Ea apare atunci cand negociatorii si-au demonstrat seriozitatea, se cunosc de mai mult timp, au facut investitii bune, s-au ajutat reciproc, nu au profitat unul de altul etc. O persoana castiga increderea unui partener prin propriile sale calitati, prin faptele sale. Increderea reciproca permite negociatorilor sa mareasca spectrul relatiilor si afacerilor si sa gaseasca cu o mai mare usurinta solutii la problemele dificile. Cel mai nedorit mod de negociere este acela in care amandoi partenerii

pierd, consecintele fiind mai greu de suportat. Cealalta forma, cand unul castiga si celalalt pierde, implica cele mai multe strategii: unele mai lente, mai calme, iar altele mai dure, mai rapide.

Indiferent de rezultatele obtinute prin metodele prezentate mai sus, toate se realizeaza prin comunicare, iar acest aspect se constituie poate in cel mai important rol al negocierii in dezvoltarea afacerilor internationale, intarirea, imbunatatirea comunicarii intre parteneri, o mai buna relationare intre acestia si, implicit, ajungerea la rezultate mai bune, mai profitabile. 

Revenind la rolul negocierii in dezvoltarea afacerilor internationale, trebuie sa amintim de dilema ce se intalneste frecvent in literatura de specialitate si care consta in intrebarea: daca negocierea este o arta sau o stiinta? Negocierii i se pot atribui caracteristicile artei daca se ia in considerare rolul important al talentului nativ al negociatorilor, al felului si al intuitiei acestora, acestea fiind haruri care pot sa conduca prin ele insele le succese spectaculoase.

Pe de alta parte, numarul mare si complexitatea ridicata a politicilor pe care le presupun afacerile economice internationale, mobilitatea mediului tehnic si cea a celui social-economic care frizeaza in mod curent instabilitatea cu riscuri formidabile, necesita in mod obiectiv cunostinte temeinice de specialitate, cerinte si reguli clare de pregatire si desfasurare a tratativelor, de luare a deciziilor. Astfel au aparut un set de instrumente si metode care stau la baza pregatirii si desfasurarii negocierii, aceasta devenind astfel o stiinta, si mai mult decat atat o stiinta cu un rol esential in dezvoltarea afacerilor internationale.

Seriozitatea cu care trebuie privita negocierea ca proces si dobandirea abilitatilor de a corespunde ca individ cerintelor sale, si-au gasit expresia in aprecierea lui W. Zartmann din 1976, care considera ca "epoca noastra este cea a negocierilor". A. Strauss in 1978 remarca faptul ca negocierea a existat dintotdeauna fiind la fel de veche ca si omenirea, si constituind, "articulatia unei enorme varietati de activitati".