|
|
|
Ca si notiunea de strategie,
si cea de tactica provine tot din practica si gandirea
militara, avand la origine sensul de manevrare a fortelor in
lupta. Tacticile depind de o anumita tinta precisa
si apropiata, cum ar fi castigarea unei batalii, in
timp ce strategia tine de scopul final, de a castiga razboiul.
Tacticile folosite pe parcursul unei negocieri trebuie sa tina seama in primul rand de strategia stabilita pentru acele negocieri, dar si de modul in care decurg negocierile, de situatiile nou aparute, de actiunile partenerului de negociere. Din acest punct de vedere, tacticile trebuie sa fie flexibile si adaptate situatiei concrete de la masa negocierilor.
Asa cum vom vedea mai jos, tacticile se pot imparti in tactici cooperante si tactici conflictuale. Acestea pot fi alternate de-a lungul unui proces de negociere, in functie de evolutiile pe care le inregistreaza acesta.
Tactici cooperante
Tacticile cooperante urmaresc stabilirea unei atmosfere de buna intelegere intre parti, urmarindu-se realizarea unor castiguri cat mai mari de pe urma negocierilor, dar tinandu-se cont si de interesele partenerilor de negociere. Si in cazul acestor tactici, manipularea partenerului de negociere nu trebuie dusa prea departe, deoarece daca acesta descopera ca a fost mintit sau manipulat pierderile pot fi mult mai mari decat cele rezultate direct de pe urma lipsei unui acord in negocierea respectiva. Lipsa de credibilitate in negociere reprezinta un handicap major pentru orice negociator sau institutie implicata in astfel de procese.
Cateva exemple de tactici cooperante:
Tactica "da, dar."
Nu se contrazice direct partenerul, ci se formuleaza o opinie care vine in completarea celei exprimate de celalalt, scotand in evidenta aspecte care ne avantajeaza. De exemplu: "e adevarat ca pretul nostru e ridicat, comparativ cu al altora, dar nu ati luat in calcul faptul ca serviciile oferite de noi sunt mult mai bune decat ale concurentilor nostri".
Piciorul in prag
Se aplica principiul conform caruia cel care ti-a facut deja o favoare este mai degraba dispus sa-ti mai faca una decat cineva care-ti este indatorat. Se cere initial ceva care este greu de refuzat, urmand ca ulterior sa se obtina ceva mai important.
Tactica "feliei de salam"
Se bazeaza pe principiul ca este mai usor sa-ti realizezi un obiectiv important pas cu pas decat tot deodata; in caz contrar, se risca un refuz al partenerului, care poate fi coplesit de cererea initiala.
Confesiunea
Este o metoda foarte eficienta de castigare a increderii si simpatiei partenerului. Astfel, daca unul dintre negociatori declara sincer care sunt motivele, presupunerile si informatiile pe care le detine, precum si limitele intre care poate negocia, ii creeaza partenerului senzatia de putere, dar si de intelegere mai buna a celuilalt, ceea ce poate facilita un acord.
Tactici conflictuale
Tacticile conflictuale urmaresc in primul rand sporirea castigului rezultat de pe urma negocierii, disimularea si manipularea adversarului fiind caracteristicile esentiale ale acestui tip de tactici. Totusi, asa cum am spus si mai sus, orice negociator trebuie sa tina seama de riscul la care se expune in cazul pierderii credibilitatii. Din acest punct de vedere, utilizarea unor tactici imorale de negociere nu este in general recomandata, unele dintre acestea fiind chiar pedepsite prin lege (cum e cazul mituirii sau al amenintarilor cu violenta fizica).
Tactici morale
Tactica "baiat bun - baiat rau"
Este o metoda prin care se incearca convingerea unui partener recalcitrant prin alternarea unui negociator agresiv, intransigent, cu unul cooperant, dispus la anumite concesii. Un exemplu in acest sens este oferit de unele filme politiste, in care suspectul este convins sa recunoasca prin anchetarea lui alternativa de un politist dur si de unul mai dispus "sa-l ajute" in schimbul anumitor declaratii sau informatii.
Tactica "trantitul usii in nas"
Este un exemplu clasic de manipulare. Cerem foarte mult la inceput, apoi reducem cererea si cerem exact cat intentionam sa cerem de la inceput; reducerea cererii va fi perceputa ca o concesie, partenerul simtindu-se obligat sa cedeze si el ceva si sa ne implineasca cererea.
Tactica intoxicarii statistice
Consta in prezentarea de argumente obiective trunchiate (extrase din ziare, statistici, declaratii, studii, etc.), adica doar cele care vin in sprijinul obiectivului urmarit de negociator. Aceasta tactica nu este recomandata in negocierile intre experti, deoarece nu are sanse sa dea rezultate.
Tactica stresarii si tracasarii adversarului
Se urmareste slabirea rezistentei fizice si psihice a adversarului pentru a-i bloca argumentatia si eficacitatea. Exemple:
Cazarea intr-o incapere expusa unor zgomote puternice
Pozitia la masa de negociere:
Cu lumina in ochi
Cu spatele la o usa care scartiie
Intr-un fotoliu incomod
In apropierea unor surse puternice de caldura sau intr-un curent de aer rece si umed
Oferirea de mancaruri care nu-i plac / bauturi tari in exces
Aceasta tactica trebuie utilizata sub o expresie inocenta, prin care ne prefacem ca suferim alaturi de partener de inconfortul respectiv.
Tactica surprizei
Consta in alternarea bine calculata de atacuri si acceptarea punctelor adversarului, bine dozate. De asemenea, o reactie originala la un act al adversarului poate sa il descumpaneasca. De exemplu: In urma rapirii unui copil, parintii acestuia au refuzat sa ia contact cu rapitorii. Prin urmare, nu a avut loc nici o negociere, spre surpriza rapitorilor, iar acestia din urma, descumpaniti, nu au putut sa-si impuna conditiile.
Tactica reprezentantului
Negociatorul care o foloseste poate clama ca o chestiune aparuta in timpul negocierii depaseste limitele mandatului care i-a fost incredintat. Este o tactica de tragere de timp si urmareste fragmentarea negocierilor si eventuala reluare a acestora in cazul in care discutiile decurg intr-un mod defavorabil pentru partea care o aplica. Nu poate fi utilizata des deoarece risca sa duca la pierderea credibilitatii negociatorilor.
Tactica time-out
Este o tactica de folosire a timpului si vizeaza taierea elanului unui atac al adversarului si eventual scoaterea acestuia din mana. Poate avea un efect benefic in cazul in care partenerii ajung sa se certe, o pauza fiind binefacatoare pentru atmosfera negocierii.
Tactica negocierii sterile paralele
Se utilizeaza atunci cand se doreste exercitarea de presiuni asupra unui partener dificil, angajand negocieri paralele cu un concurent de-al lui. Negocierile secundare sunt concepute astfel incat sa bata pasul pe loc:
Se cer concesii imposibile
Se intra in detalii minore
Se aplica tactica omului lipsa pentru a atrage de timp
Scopul acestei tactici este obtinerea unor conditii mai bune in negocierea principala.
Tactica alternarii negociatorului
Vizeaza reluarea negocierilor daca acestea decurg defavorabil pentru noi. Schimband negociatorul, procesul poate fi reluat si condus mai eficient, pentru a nu mai ajunge intr-o situatie defavorabila pe parcursul negocierilor.
Tactica scurt-circuitarii
Atunci cand partenerul de negociere este cu adevarat dificil si greu de controlat, se poate recurge la trecerea negocierilor la un nivel superior, pentru a ocoli un adversar puternic.
Tactica escaladarii
Este o tactica care poate aduce castiguri celui care o practica, in special cand partenerul este presat de timp. Astfel, pretul stabilit in urma unei negocieri este ridicat brusc de vanzator, cumparatorul fiind pus in situatia de a accepta conditii ceva mai putin avantajoase sau a nu accepta deloc noua oferta.
Tactici "imorale"
Tactica erorilor deliberate
Se introduc mici "erori", in favoarea propriei tabere, in redactarea finala a intelegerii. Erorile trebuie sa nu fie stridente si sa poata fi justificate prin neatentie.
Tactica ostaticului
E o tactica prin care se recurge la santaj (obiectul acestuia poate fi un document, o informatie, un bun, o suma de bani), suficient de "tare" pentru a putea forta mana adversarului astfel incat acesta sa faca concesii pe care altfel nu le-ar face.
Tactica falsei oferte
Are ca scop eliminarea concurentei pe un anumit produs. Dupa ce vanzatorul incepe negocierile cu ofertantul ramas, acesta reduce drastic oferta, vanzatorul nemaiavand prea multe optiuni la dispozitie si trebuind sa negocieze cu acesta.
Tactica mituirii
Consta in oferirea de avantaje materiale ("cumpararea") reprezentantului celeilalte parti implicate in negociere in scopul obtinerii a ceea ce ne dorim. Este o tactica foarte folosita, dar are dezavantajul ca este ilegala!
Tactica faptului implinit
Aceasta tactica poate fi utilizata cu succes mai ales atunci cand raportul de forte ne este favorabil sau este cel putin echilibrat. Principiul pe care se bazeaza este ca partenerul va trebui sa accepte anumite actiuni ale noastre deoarece costurile pentru indepartarea efectelor acestor actiuni sunt mai mari decat ar fi el dispus sa accepte. De exemplu, ocuparea Renaniei in 1936 de catre Germania a pus pe Aliatii occidentali in fata unui fait accompli, fiind evident ca o astfel de actiune nu ar fi fost acceptata daca s-ar fi negociat pe aceasta tema.
