CUPRINS

1. Planul strategic al firmei - Expunere introductiva

1.1.  Misiunea

1.2.  Obiective generale de marketing

2. Analiza mediului

2.1.  Auditul extern de marketing

2.1.1.     Analiza P.E.S.T

2.1.2.     Concurenta

2.1.3.     Piata

2.2.  Auditul intern de marketing

3. Analiza SWOT

4.     Ipoteze si evaluari

5.     Obiective de marketing

6.     Strategii de marketing

6.1.  Strategia de piata

6.2.  Strategia de pret

6.3.  Strategia de produs

6.4.  Strategia de distributie

6.5.  Strategia de promovare

7.     Buget

8.     Program de marketing

9.     Revizie si control

Tinut prin excelenta traditional viticol, renumit pentru podgorii de vita nobila, dar si pentru parfumul special al vinurilor fine, judetul Vrancea poarta de mii de ani emblema autenticitatii in pastrarea vechiului mestesug al cultivarii vitei de vie.

O calatorie in patria vinului este intotdeauna un prilej de bucurie si un indemn spre descoperirea celor mai savuroase arome, a soiurilor de struguri din care s-a infruptat candva si Stefan cel Mare.

Ecourile renumelui detinut de meleagurile vrancene pentru cultura vitei de vie strabat timpul si istoria incepand cu secolele al XVI- lea si al XVII-lea, documentele din acea perioada mentionand ca podgoriile din aceasta zona dadeau cel mai bun vin din tara si ca strainii carau butoaie intregi spre a le arata semenilor lor gustul imbatator al acestor licori.

1. Planul strategic al firmei - Expunere introductiva

Scopul acestui plan de marketing consta in analiza mediului de marketing in care actioneaza touroperatorul Visit Vrancea, nou infiintata, in vederea penetrarii pietei germane cu produsul "Vrancea - patria vinurilor". Se urmaresc in acest sens includerea in circuitul turistic international si promovarea zonei Vrancea, in care sunt produse, in special, vinuri albe, dar si vinuri rosii sau spumante.

Prin lansarea pe piata a acestui nou produs se urmareste si cresterea vanzarilor si ocuparea pozitiei de lider pe piata. Un aspect important avut in vedere este ca se doreste ca productia si comercializarea acestui produs turistic sa nu aiba efecte daunatoare asupra mediului inconjurator.

Tehnicile de promovare a acestui produs vor pune accent in mod special pe garantia calitatii produsului si a serviciilor oferite.

1.1. Misiunea

Afacerea touroperatorului Visit Vrancea este de a oferi un produs competitiv cu numele: "Vrancea - patria vinurilor".

Misiunea noastra este satisfacerea completa a nevoilor consumatorilor.

Declaratia de misiune: Sa devenim lideri pe piata produselor turistice, acordand servicii de calitate superioara, la cele mai inalte standarde si cu cea mai buna tehnologie, in vederea atragerii segmentelor de consumatori vizate.

1.2. Obiective generale de marketing

Aceste obiective transpun in termeni de marketing obiectivele financiare ale intreprinderii. La randul lor, obiectivele de marketing pot fi de natura cantitativa sau calitativa.

Printre obiectivele cantitative se numara:

o cota de piata de 40%;

10% in primul an de functionare;

30% in al doilea an.

obtinerea unei rate a profitului de 50% ;

gradul de acoperire a pietei de 60%.

In afara de obiectivele de marketing cantitative, in planurile de marketing se regasesc si obiective calitative:

atragerea segmentelor de consumatori de pe piata germana;

acordarea de servicii de calitate superioara;

promovarea podgoriilor si a vinurilor vrancene in Germania;

promovarea pe plan extern a traditiilor si a obiceiurilor locale din Vrancea.

Se urmareste, astfel, modificarea in sens favorabil a perceptiilor consumatorilor potentiali. Specialistii de marketing vor cauta sa asigure formarea unor idei corecte despre firma, respectiv despre produsele pe care le ofera si avantajele lor.

2. Analiza mediului

O etapa deosebit de importanta a procesului planificarii de marketing este desfasurarea auditului intern si extern. Pe baza sa este realizata apoi analiza de tip SWOT. Evaluarea temeinica si corecta a situatiei intreprinderii si a mediului in care ea actioneaza, cu ajutorul auditului si analizei SWOT, este indispensabila pentru fundamentarea corespunzatoare a planului de marketing.

2.1. Auditul extern de marketing

2.1.1. Analiza P.E.S.T.

Mediul politic:

Are o foarte mare importanta in activitatea touroperatorului Visit Vrancea. Reflecta gradul de implicare a statului in economie, fortele politice si relatiile dintre ele, stabilitatea climatului politic intern si extern, reglementarile guvernamentale si internationale, impozite si taxe, constrangeri generale si ale autoritatilor locale. Norme legislative precum:

Ordonanta de Guvern nr. 58 /1998 privind organizarea si desfasurarea activitatii de turism din Romania;

Hotararea de Guvern nr. 712 /1999 pentru modificarea si completarea Normelor metodologice privind constituirea si utilizarea Fondului special pentru promovarea si dezvoltarea turismului, aprobate prin H.G. nr. 511 /1998;

Hotararea de Guvern nr. 294 /1999 pentru aprobarea Programului de marketing si promovare turistica si a Programului de dezvoltare a produselor turistice pentru 1999;

Ordonanta de Guvern nr. 107 /1999 privind activitatea de comercializare a pachetelor de servicii turistice;

Hotararea de Guvern nr. 511 /2001 privind unele masuri de organizare a activitatii de agrement in statiunile turistice;

Hotararea de Guvern nr. 436 /2001 pentru aprobarea strategiei privind privatizarea societatilor comerciale din turism;

Hotararea de Guvern nr. 24 /2001 privind organizarea si functionarea Ministerului Turismului;

Hotararea de Guvern nr. 238 /2001 privind conditiile de acordare a licentei si brevetului de turism;

Hotararea de Guvern nr. 237 /2001 pentru aprobarea Normelor cu privire la accesul, evidenta si protectia turistilor in structuri de primire turistice;

Hotararea de Guvern nr. 296 /2001 privind aprobarea Programului de marketing si promovare turistica pentru anul 2001;

Hotararea de Guvern nr. 305 /2001 privind atestarea si utilizarea ghizilor de turism;

Hotararea de Guvern nr. 805 /2001 privind unele masuri de informare asupra tarifelor maximale pentru serviciile de cazare in structurile de primire turistice cu functiuni de cazare turistica etc.

influenteaza in foarte mare masura activitatea touroperatorului. De altfel, trebuie avute in vedere toate normele legislative cu privire la turism.

Mediul economic:

Este alcatuit din ansamblul elementelor ce compun viata economica a spatiului in care actioneaza firma. Touroperatorul Visit Vrancea si-a propus sa lanseze produsul pe piata germana deoarece Germania, fiind o tara cu o economie dezvoltata, poate influenta in mod pozitiv atat dezvoltarea zonei Vrancea, cat si activitatea agentiei. Trebuie analizati factori precum: distributia veniturilor, economiile, inflatia, recesiunea economica, rata somajului etc. De asemenea, mediul economic mai trebuie analizat si in legatura cu mediul demografic al tarii careia produsul i se adreseaza.

Rata somajului s-a situat in jurul a 8,3% in Romania in anul 2002, pe cand in Germania s-a inregistrat o rata a somajului de 9,8%. In ceea ce priveste inflatia, aceasta a fost de 1,3% in Germania si de 22,5% in Romania, la nivelul anului 2002.

Mediul socio-cultural:

Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, traditiile, conditiile si normele care guverneaza statutul oamenilor in societate. Pe baza acestor componente se formeaza si comportamentul de cumparare si consum de care va trebui sa tina seama agentia. Totodata, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite tipologii a consumatorilor. Se stie ca germanii sunt consumatori pretentiosi in ceea ce priveste calitatea si, de asemenea, sunt bautori pasionati de vin.

Mediul tehnologic:

Cuprinde efectele schimbarilor tehnologice din domenii precum telecomunicatii si tehnologia informatiilor cu un impact semnificativ asupra activitatii agentiei. Impactul Internetului si comertului electronic reprezinta cel mai recent val de schimbare provenit din progresul tehnologic in acest domeniu (de exemplu, in anul 2002 s-a apreciat ca in Germania 31,1 milioane utilizeaza Internetul, pe cand in Romania exista doar 1 milion de utilizatori). Pentru obtinerea unui profit ridicat si pentru acordarea unor servicii excelente clientilor sunt necesare instrumente manageriale performante care sa intensifice aptitudinile personalului.

Mediul ecologic si natural:

Vrancea este un judet cu un potential turistic de exceptie, datorat cadrului natural deosebit si resurselor sale naturale, cu un important fond cinegetic si cu minunate traditii folclorice pastrate din "tata-n fiu". Dar, cel mai important este specificul viti-viticol al judetului. Aerul puternic ozonat, produsele nepoluate si ospitalitatea recunoscuta a oamenilor din zona Vrancei sunt elemente pe care consumatorii germani le cauta si pe care pun mare pret.

Mediul demografic:

Se refera la populatia aflata in Vrancea, aceasta reprezentand o sursa de alimentare cu forta de munca necesara. In zona, forta de munca este alcatuita mai mult din tineri, cu varste cuprinse intre 20-35 de ani. O semnificatie deosebita o prezinta unii indicatori specifici ai mediului demografic precum: numarul populatiei (circa 400.000 de locuitori), structura pe sexe si grupe de varste, numarul de familii, repartitia teritoriala s.a.m.d.

In Germania, 14,9% din populatie este cuprinsa intre 0 si 14 ani, 67,3% intre 15 si 64 de ani, si 17,8 % populatie cu 65 de ani si peste.

2.1.2. Concurenta

Competitorii sunt organizatii similare care incearca sa satisfaca aceleasi nevoi ale clientilor si care sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerintelor lor. Concurentii unei firme se pot inscrie in una din urmatoarele categorii:

rivalitatea existenta pe piata intre producatorii mai vechi;

aparitia de noi firme concurentiale;

produse si /sau servicii alternative.

Tinand cont de toate aceste forte ce influenteaza gradul de competitivitate a unei intreprinderi, putem identifica mai multe niveluri ale concurentei, bazate pe gradul de substituire al produsului:

1.   concurenta de solutii - intreprinderea concureaza cu toate intreprinderile care solicita un cuantum aproximativ echivalent din veniturile cumparatorilor;

2.   concurenta generica - intreprinderea concureaza cu toate intreprinderile care ofera produse si /sau servicii destinate sa satisfaca aceeasi nevoie;

3.   concurenta de produs - intreprinderea le considera concurente pe toate intreprinderile care ofera acelasi produs sau aceeasi clasa de produse;

4.   concurenta de marca - o intreprindere le considera concurente pe celelalte intreprinderi care ofera aceleiasi categorii de consumatori produse si /sau servicii similare, la preturi similare.

Dintre concurentii potentiali fac parte o serie de hoteluri din Vrancea, cum ar fi: Hotelul Vrancea, Hotel Unirea, Hotel Zboina, Hotelul Solar, Hotelul Fashion Center. De asemenea prezenta pe piata a unor agentii de turism, care ar putea include in pachetele de servicii turistice excursii la podgoriile din zona, agentii ca: Mondo Travel, Eurodavis, VranceaTour, Eurocronos, MV Mecena, constituie o concurenta demna de luat in seama.

2.1.3. Piata

Piata intreprinderii reprezinta spatiul economico-geografic in care aceasta este prezenta cu produsele si serviciile sale, unde potentialul sau uman, material si financiar ii confera o anumita influenta si un anumit prestigiu. Procesul complex de adaptare a ofertei intreprinderii la necesitatile pietei presupune un efort de identificare, analizare si cuantificare a pietei. In urma acestui proces de analiza, in functie de caracteristicile pietei careia i se adreseaza, intreprinderea va decide pentru ce alternativa strategica de abordare a pietei va opta. Astfel, piata touroperatorului Visit Vrancea este o piata eterogena, pe care exista diferente intre consumatori, insa este posibila o grupare a acestora, in functie de anumite caracteristici, in grupuri relativ omogene, ce pot fi abordate in mod distinct.

Activitatea de segmentare a unei piete incepe cu etapa de macrosegmentare, in urma careia intreprinderea identifica piata pe care va actiona, urmata de o microsegmentare, in urma careia identifica segmentele existente pe acea piata. Astfel, dupa principalele criterii de segmentare, touroperatorul Visit Vrancea isi propune abordarea unui segment de consumatori, dintre acei consumatori pasionati de degustarile de vinuri in cadrul rural (consumatorii de oenoturism), psihocentrici, care cunosc produsul si nu l-au utilizat, dar care au o atitudine pozitiva, entuziasta fata de acesta si la care exista predispozitia de cumparare.

Segmentul tinta ales de agentie pentru comercializarea produsului "Vrancea - patria vinurilor" este constituit din consumatori germani, cu varsta intre 40 si 55 de ani, cu venituri medii si mari, din randul celor cu caracteristicile descrise mai sus.

2.2. Auditul intern de marketing

Auditul intern cuprinde vanzarile si cotele de piata, variabilele mixului de marketing si activitatile si resursele agentiei.

Avand in vedere faptul ca touroperatorul Visit Vrancea este una nou infiintata, momentan nu dispune de venituri din vanzarea produsului turistic "Vrancea - patria vinurilor". In urma unor cercetari de piata efectuate pe piata germana, s-a constatat ca germanii percep un astfel de produs in mod pozitiv. Lansarea acestui produs va contribui la dezvoltarea rurala durabila a Vrancei, ceea ce ar putea duce la constituirea un viitor produs turistic de genul "Vacante la tara in Vrancea". Pe langa acest produs, firma mai are in vedere si oferirea de servicii de cazari interne si externe, transport, organizarea de manifestari, conferinte etc., activitati specifice unei agentii de turism.

Preturile pe care le va practica agentia, in general, sunt preturi relativ ridicate, aceasta cautand sa ofere clientilor ei produse de calitate cat mai buna. Pretul produsului "Vrancea - patria vinurilor" va constitui un factor important in atragerea segmentului de consumatori vizat. Avand in vedere caracteristicile consumatorilor germani, acesta va trebui sa reflecte calitatea ridicata a produsului oferit de agentie.

In ceea ce priveste distributia, aceasta se va realiza atat prin utilizarea intermediarilor, cat si prin vanzare directa. Intermediarii sunt reprezentati de agentiile de turism din Germania, agentii care sa nu vanda un produs similar si care ar fi interesate in incheierea unui contract cu touroperatorul Visit Vrancea. De asemenea, agentia va avea o pagina de Internet in trei limbi (romana, germana, engleza), prin intermediul careia se va putea cumpara produsul "Vrancea - patria vinurilor", bineinteles, dupa o informare prealabila.

Promovarea va fi efectuata cu ajutorul brosurilor, pliantelor, anunturilor publicitare, reclamelor TV, si nu in ultimul rand prin prezenta la targurile de turism.

Touroperatorul Visit Vrancea are capacitatea de a realiza produse sau servicii in cantitatea si la calitatea solicitate de piata prin intermediul personalului foarte bine pregatit si a programelor tehnologice de care dispune.

3. Analiza SWOT

Puncte tari:

Experienta in marketing a personalului;

Preocupari deosebite pentru inovatie si creare de produse turistice competitive;

Tehnologie avansata utilizata de agentie;

Preocupari deosebite in domeniul calitatii si al protectiei mediului inconjurator;

Atentie deosebita oferita nevoilor consumatorilor pe categorii;

Posibilitatea de a oferi locuri de munca in cadrul agentiei in diferite departamente ale acesteia;

Oferirea unui climat cat mai prielnic angajatilor.

Puncte slabe:

Lipsa notorietatii marcii;

Grad scazut de acoperire a pietei;

Lipsa unei politici de promovare clara si eficienta.

Oportunitati:

Ritmul rapid de dezvoltare a pietei;

Potentialul amplu al pietei si al segmentelor tinta;

Existenta unui potential nevalorificat pe anumite piete externe;

Stabilitatea politica si implicarea statului, in tarile dezvoltate (Germania);

Mediul legislativ prielnic: in Germania exista legi in vigoare cu privire la protectia consumatorilor si a mediului inconjurator;

Existenta fortei de munca;

Dezvoltarea oenoturismului.

Amenintari:

Concurenta formala (posibilitatea ca potentialii consumatori sa prefere alte produse in locul celor oferite de agentie);

Influenta mediului cultural: comportamentele diferite de cumparare si consum in diferite zone ale globului genereaza discrepante;

Prezenta unor concurenti ce devin directi in cazul lansarii pe piata a unui produs inovativ.

4. Ipoteze si evaluari

Ipotezele si evaluarile se refera la prelucrarea datelor obtinute in sectiunile anterioare ale planului de marketing, estimarea evolutiei lor in intervalul de timp la care se refera planul de marketing, in vederea prefigurarii obiectivelor de marketing si a strategiilor de marketing.

Sosiri turisti germani in Romania

Previziunea evolutiei indicatorului sosiri pentru perioada 2003 - 2005

a) metoda sporului mediu:

y = 273,3 sosiri Δ = 20 sosiri ỹ_i = y_i + 20 * t_i

τ = 2,89

v = (2,89 / 273,3) * 100 = 1,06 % => metoda ajusteaza bine seria de date

b) metoda indicelui mediu de dinamica:

y = 273,3 sosiri I = 1,08 ỹ_i = y_i * 1,08^ti

τ = 3,41

v = (3,41 / 273,3) * 100 = 1,25 % => metoda ajusteaza bine seria de date

c) metoda trendului liniar:

a = y = 273,3 sosiri b = 20 sosiri ỹ_i = a + b * t_i

τ = 1,39

v = (1,39 / 273,3) * 100 = 0,51 % => metoda ajusteaza cel mai bine seria de date

Previziunea numarului de sosiri turisti germani

in perioada 2003 - 2005

Tendinta care rezulta in urma previziunii este una favorabila atat pentru turismul romanesc, cat si in mod special pentru cel vrancean, deoarece se constata ca numarul de turitti germani sositi in Romania este in crestere.

5. Obiective de marketing

Obiectivul de marketing este reprezentat de penetrarea pietei germane formata din consumatori cu varsta intre 40 si 55 de ani, prin lansarea produsului "Vrancea - patria vinurilor".

Produsul "Vrancea - patria vinurilor" este destinat atat sa indeplineasca nevoile consumatorilor germani, cat si sa demonstreze inca o data ca una din preocuparile principale ale touroperatorului Visit Vrancea este satisfacerea completa a acestora si oferirea unor produse competitive de cea mai buna calitate.

Principala caracteristica a produsului este ca a fost conceput special pentru turistii pasionati de degustarile de vinuri, dar si pentru cei care iubesc viata la tara si atmosfera linistita oferita de un cadru natural exceptional.

6. Strategii de marketing

6.1. Strategia de piata:

Strategia de piata reprezinta o componenta foarte importanta a strategiei generale de dezvoltare a intreprinderii. Prin aceasta se stabileste pozitia pe care intreprinderea trebuie sa si-o asigure in interiorul mediului pentru a-si realiza finalitatea in conditiile unei eficiente corespunzatoare.

In functie de dimensiunile si trasaturile pietei, agentia adopta o strategie a cresterii, respectiv a dezvoltarii activitatii de piata pe piata germana.

In functie de pozitia agentiei fata de structurile pietei, agentia va adopta strategia concentrata, deoarece aceasta isi concentreaza atentia asupra unui segment de piata (cel german), caruia ii cunoaste foarte bine necesitatile.

In functie de pozitia agentiei fata de schimbarile pietei, agentia alege ca alternativa strategia adaptiva, fiind necesara anticiparea schimbarilor pietei.

In functie de exigentele pietei, optiunea strategica a agentiei ia forma strategiei exigentei ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atentii deosebite calitatii produselor si serviciilor destinate satisfacerii consumatorilor.

In functie de nivelul competitiei, agentia va adopta o strategie defensiva, urmand ca dupa atingerea cotei de piata vizate sa se urmareasca cresterea acesteia si obtinerea pozitiei de lider.

6.2. Strategia de pret:

Strategia de pret este un instrument deosebit de folositor pentru indeplinirea tuturor obiectivelor de marketing.

Pretul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente de pret trebuie sa coreleze pretul cu celelalte trei elemente ale mixului. Pretul unui produs sau serviciu se bazeaza pe calitatile si trasaturile acestuia - cu cat acestea sunt mai bune, cu atat pretul stabilit este mai mare. Astfel, produsul turistic ce urmeaza a fi lansat, fiind unul de calitate, va avea un pret ridicat, urmarindu-se prin aceasta si atingerea unui obiectiv general al agentiei (atingerea unei cote de piata ridicate).

De asemenea, preturile practicate sunt direct corelate cu modalitatile de distribuire a produselor. Astfel, produsul turistic "Vrancea - patria vinurilor" presupune comercializarea in locuri special amenajate (agentii de turism detailiste din Germania, saloane de prezentare, Internet) ceea ce inseamna costuri ridicate si, implicit, preturi mai mari.

In ceea ce priveste corelarea pretului cu activitatea promotionala, preturile mari practicate pentru noul produs turistic pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv.

Astfel, touroperatorul Visit Vrancea a decis sa adopte strategia pretului inalt, menita sa valorifice existenta unor categorii de consumatori care sunt dispusi sa plateasca preturi ridicate pentru un produs de care sunt interesati in mod deosebit. Aceasta strategie prezinta pentru agentie o serie de avantaje demne de luat in seama. In primul rand, o astfel de strategie este foarte potrivita segmentului tinta vizat de agentie (consumatori pasionati de degustari de vinuri, cu venituri medii si mari, cu o atitudine pozitiva fata de produs si la care exista predispozitia pentru cumparare). In al doilea rand, un pret mai ridicat inca de la inceputul prezentei pe piata a produsului va genera un nivel mai mare al veniturilor si, implicit, profit, comparativ cu practicarea unor preturi mai scazute. Si in al treilea rand, recuperarea cheltuielilor de cercetare si a celor promotionale, cheltuieli foarte mari, se va face mult mai rapid.

6.3. Strategia de produs:

Strategia de produs trebuie sa fie subordonata strategiei de piata a intreprinderii, fiind fundamentata pe obiectivele globale ale intreprinderii, in stransa legatura cu strategiile de pret, distributie si promovare.

De asemenea, alternativele strategice adoptate de intreprindere trebuie riguros corelate cu etapa din ciclul de viata al produselor, precum si cu potentialul intreprinderii si imaginea acesteia, fara a fi neglijate nici asteptarile consumatorilor.

Avand in vedere faptul ca produsul se afla la inceputul etapei de lansare pe piata germana, pentru a raspunde exigentelor specifice acestei piete si, in special celor ale segmentului tinta de consumatori, pentru inceput, touroperatorul Visit Vrancea poate opta pentru o strategie de adaptare.

Astfel, adaptarile ce se pot pot aduce produsului pentru lansarea lui pe piata germana pot fi adaptari obligatorii, cerute de legislatia si reglementarile legate de circulatia turistica intre cele doua tari (Germania - ca tara emitatoare, si Romania - ca tara receptoare). De asemenea, mai pot fi aduse adaptari indispensabile solicitate de asteptarile si de exigentele consumatorilor germani.

Mai tarziu, pe masura ce produsul va ajunge in faza de crestere, agentia va putea adopta o strategie a diferentierii calitative, in ideea realizarii unei imagini puternice de marca a produsului si a maximizarii cotei de piata. Iar in faza de maturitate, agentia se va gandi la o strategie de innoire a produsului, cautand sa mobilizeze intregul sau potential uman, material si financiar in vederea mentinerii cotei de piata si a maximizarii profitului in ceea ce priveste produsul respectiv.

Insa, inainte de a se putea vorbi de adaptarea produsului la piata germana, trebuie avuta in vedere promovarea imaginii judetului Vrancea ca destinatie, si mai ales a Romaniei, ca spatiu de comercializare a pordusului turistic ce urmeaza a fi lansat.

6.4. Strategia de distributie:

Deciziile referitoare la strategia de distributie au un impact hotarator asupra capacitatii firmei de a indeplini obiectivele sale de marketing si asupra celorlalte componente ale mixului.

Agentia va distribui produsul turistic "Vrancea - patria vinurilor" printr-un canal scurt, folosind doar un intermediar, si anume, agentiile de turism detailiste din Germania. De asemenea, agentia va alege o distributie exclusiva, aceasta strategie permitandu-i sa pastreze controlul asupra distribuirii produsului, urmarind o buna imagine a acestuia.

Astfel, prin alegerea acestei strategii, agentia urmareste sa obtina o imagine de prestigiu, un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a pretului si profituri mari. Intermediarii vor fi putini, vor fi stabiliti pe criterii precise si vor avea o reputatie buna, care sa contribuie in mod semnificativ la cresterea imaginii agentiei, dar si a destinatiei.

O astfel de optiune strategica in ceea ce priveste distributia va putea fi adoptata datorita, in principal, calitatii produsului turistic, dar si a segmentului tinta vizat, segment compus din consumatori dispusi sa se deplaseze la agentiile de turism detailiste pentrua cumpara produsul, chiar daca agentiile respective nu se afla in zona lor de resedinta.

6.5. Strategia de promovare:

O importanta mai mare in anticiparea produsului turistic o are modul de promovare pe piata. Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atractie ale produsului, comparativ cu alte produse oferite pe piata interna si internationala si posibilitatile lor de valorificare.

Avand in vedere faptul ca produsul turistic se afla in faza de lansare, se va cauta informarea clientelei potentiale in legatura cu aparitia si prezenta pe piata a noului produs turistic si atragerea acesteia in procesul de cumparare. In acest scop, se va utiliza ca metoda de promovare publicitatea de informare pe plan international (la nivelul pietei germane), cu actiune intarziata, urmarindu-se obtinerea de efecte ce se vor realiza in timp.

Touroperatorul Visit Vrancea va cauta sa promoveze, in primul rand, imaginea destinatiei turistice in randul consumatorilor germani. Pentru acest lucru, agentia va adopta o strategie concentrata, adica isi va concentra efortul promotional spre un singur segment de piata, segmentul tintit. De asemenea, agentia va folosi si strategia pull (de tragere), strategie ce implica activitati de marketing, mai ales publicitate si promovare pe piata de consum, directionate catre utilizatorul final si menite sa-l faca pe acesta sa solicite produsul turistic de la intermediari, determinandu-i astfel pe acestia din urma sa ia legatura cu touroperatorul Visit Vrancea.

In ceea ce priveste publicitatea, aceasta se va realiza prin intermediul reclamelor tiparite in reviste de specialitate si a celor difuzate la televizor, prin intermediul cataloagelor, brosurilor si pliantelor, Internetului si a materialelor audio-vizuale (CD-uri de prezentare a zonei Vrancea sau a Romaniei, filme cu caracter documentar etc.).

7.   Buget

Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului "Vrancea - patria vinurilor" presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operatiuni incluse in planul de lansare.

Cheltuielile de baza pentru lansarea produsului:

Cheltuieli cu cercetarile de piata efectuate pentru dezvoltarea conceptului de produs (chestionare, sondaje);

Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor;

Cheltuieli cu personalul angajat in efectuarea cercetarilor de piata;

Cheltuieli cu spatiile folosite in cercetarile de piata si alte cheltuieli aferente (energie, apa etc.)

Cheltuieli cu remuneratiile personalului angajat in procesele de cercetare-dezvoltare, productie.

Cheltuieli accesorii lansarii produsului turistic:

Cheltuieli cu instruirea fortelor de vanzare;

Cheltuieli cu instruirea personalului angajat in departamentul de marketing si resurse umane;

Cheltuieli cu identificarea contactelor cu intermediarii (agentii de turism, hoteluri, pensiuni turistice etc);

Cheltuieli cu studiile efectuate pentru a stabili zona Germaniei pentru lansarea noului produs (remuneratia personalului angajat in astfel de cercetari si mijloacele materiale folosite);

Cheltuieli cu introducerea pe piata a noului produs turistic;

Cheltuieli cu materialele publicitare necesare lansarii (tehnicile folosite in actiunile publicitare din presa, radio, televiziune, publicitatea prin tiparituri, pe Internet etc);

Cheltuieli cu tehnici de protectie a mediului inconjurator;

Cheltuieli cu asigurarea calitatii noului produs.

8.   Program de marketing

Tinutul Vrancei, o straveche vatra a etnografiei, folclorului romanesc si a unor valori culturale remarcabile, este completat de un peisaj natural de un pitoresc aparte, in care sunt ocrotite monumente ale naturii de o frumusete mirifica: Cascada Putnei, Rezervatia Cheile Tisitei, Pastravaria Lepsa, Schitul Lepsa, Mausoleul de la Soveja, Focul viu de la Andreiasu, unic in tara.

Judetul Vrancea dispune de un potential balneo - turistic variat si atragator pentru ochi si suflet. Pozitia geografica, precum si cadrul natural si cel cultural istoric favorizeaza diferitele forme de turism: de circulatie, de sejur, cultural, rural, de vanatoare si pescuit, agromontan, de week-end.

Dezvoltarea potentialului turistic al judetului Vrancea pe termen mediu si lung este garantata de promovarea unor proiecte privind reabilitarea si echiparea edilitara a zonelor turistice, stimularea de initiative private in turism, imbunatatirea structurii informationale privind oportunitatile turistice, constientizarea populatiei asupra avantajelor si implicatiilor agroturismului, protectia mediului, consultanta pentru diversificarea turismului de afaceri, asistenta individuala pentru turismul de vanatoare si pescuit.

Turismul de sejur, in zonele montane, de podgorie sau ses este favorizat de existenta a numerosi factori naturali, care pot determina mai multe forme de petrecere a vacantelor, de odihna si recreere. Asa este turismul de sejur in statiuni balneoclimaterice, cu peisaj pitoresc, nepoluat si particularitatile microclimatice deosebite (Soveja - unul din locurile cu cel mai ozonat aer din tara sau Vizantea, cu apele sale minerale) vititurismul - toamna in timpul culesului pentru must, permanent, pentru degustari de vinuri (Panciu, Odobesti, Cotesti si imprejurimile lor), turismul rural, ecologic si cultural in cele peste 60 de pensiuni satesti omologate, cuprinse in circuitul Eurogites, organizatie care acopera intreaga Europa geografica.

Aflata la rascruce geografica, Vrancea constituie o legatura intre marile zone ale Carpatilor Orientali si Meridionali, Campia Siretului si Campia Dunarii, iar ca vad al transhumantei - drumul din Tara Barsei spre Dunare si Dobrogea.

Subsolul Vrancei adaposteste minerale utile, roci de constructii, ape minerale etc. Cele mai importante resurse sunt localizate in aria dealurilor subcarpatice, fiind reprezentate de sare, izvoare minerale, iar in cantitati mai reduse - titei, gaze naturale si carbuni.

Dispus in trepte dinspre vest spre est, relieful cuprinde Muntii Vrancei (cu depresiunile intramontane Gresu si Lepsa), Dealurile Subcarpatice si Campia Siretului Inferior este marginita de Podisul Moldovei la nord - est si Campia Ramnicului la sud - est.

"Focul Viu" - fost vulcan al Vrancei se inscrie ca fiind un punct turistic de mare atractie. Noaptea "Focul Viu" se poate asemui cu un sfesnic ce vegheaza asupra vrancenilor, deoarece emana gaze ce in permanenta mentin focul aprins.

Exista in Vrancea 16 rezervatii naturale cu o suprafata de 2862 ha din care cele mai cunoscute sunt Cheile Tisitei, Cascada Putnei, Rapa Rosie, Lacul Negru, Cheile Narujei, Caldarile Zabalei, Focul Viu de la Andreiasu, Dalhausi, Lunca Siretului. Ele sunt geologice, peisagistice, zoologice, floristice si forestiere, de o frumusete deosebita.

Terenurile agricole ale judetului Vrancea se intind pe fasia cuprinsa intre malul drept al Siretului si poalele dealurilor subcarpatice ale Muntilor Vrancei. Desi clima este corespunzatoare culturilor de camp, mai propice este cultura vitei de vie (9,95% din podgoriile Romaniei) si productia de vinuri, Vrancea fiind cel mai mare judet viti - vinicol al tarii, exportator in Europa, America si Japonia.

Faima meleagurilor vrancene este dusa peste hotare de viticultura. Strugurii si vinurile nobile sunt mesagerii podgoriilor cu un vechi renume: Panciu, Odobesti, Cotesti. Cultura vitei de vie a reprezentat pentru regiunea Vrancea o ocupatie straveche  si de baza a oamenilor, influenta ei resimtindu-se  direct si indirect in economie, in viata sociala si culturala.

Simpla lectura a datelor statistice - 11% din suprafata cultivata cu vita  de vie, intre 20-25% din productia de vin a Romaniei si peste 100.000 de persoane care traiesc din aceasta indeletnicire- poate convinge pe  oricine de importanta pe care o are acest domeniu de activitate in  economia judetului.

Podgoria Panciu, cu o suprafata de peste 8100 ha a fost si ramane o permanenta atractie pentru cei doritori sa cunoasca bogatiile , frumusetile si vestigiile acestor locuri.
In trecut renumele podgoriei il faceau vinurile obtinute din soiuri traditionale ca Plavaie, Galbena, Babeasca neagra, Feteasca alba si Feteasca neagra. Ulterior au cucerit teren ai altele ca : Feteasca regala, Riesling italian, Sauvignon, Pinot noir, Cabernet Sauvignon care au permis obtinerea unor vinuri cu denumire de origine si aparitia vinurilor spumante care au ridicat faima podgoriei.

Podgoria Odobesti, cu o suprafata de aproximativ 7000 ha este cea mai veche podgorie din tara noastra fiind considerata ca o podgorie dacica. Profilata pe producerea de vinuri si in mod deosebit a celor albe , in podgoria Odobesti se cultiva o mare varietate de soiuri. Dintre cele de origine locala existente inca in cultura se mentioneaza Galbena de Odobesti, iar pe suprafete mai restranse soiurile Plavaie si Mustoasa . Dintre soiurile romanesti mai sunt intalnite Feteasca alba, Feteasca regala si Sarba, iar din cele straine se cultiva pe suprafete relativ mari Aligote, Riesling italian si Muscat Otonel. Grupa soiurilor de struguri negri este reprezentata de Babeasca neagra si Pinot Noir. Podgoria prezinta conditii favorabile si pentru producerea strugurilor de masa din al caror sortiment nu lipsesc soiurile din grupele Chasselas si Coarna insotite de Muscat Hamburg si Cinsaut.

Podgoria Cotesti constituie o continuare a plantatiilor viticole din podgoria Odobesti, beneficiind de resurse heliotermice mai ridicate si cuprinde centrele viticole Cotesti, Tamboiesti, Carligele si Vartescoiu. In toate aceste centre viticole exista areale de producere a vinurilor albe si rosii de consum curent din soiurile : Feteasca regala, Aligote, Babeasca neagra. Vinurile de calitate superioara se obtin din soiurile : Feteasca alba, Riesling italian, Muscat Otonel, Cabernet Sauvignon, Feteasca neagra si Merlot. Alaturi de renumele vechi al podgoriilor, vinuri ca : Galbena de Odobesti , Feteasca alba , Sarba, Feteasca neagra sau delicioasele si recunoscutele vinuri spumante produse la Panciu constituie salba de aur a viticulturii vrancene care se adauga constelatiei de vinuri ce impodobeste cerul oenologiei romanesti.

Analiza SWOT a destinatiei:

Puncte tari

a.       Cadru natural deosebit (aer puternic ozonat, mediu nepoluat);

b.       Destinatie renumita pe plan intern pentru podgorii de vita nobila;

c.        Organizarea anuala a "Festivalului International al Viei si Vinului Bachus";

d.       Masuri concrete de protectie a mediului;

e.       Obiceiuri si traditii culturale locale;

f.         Existenta fortei de munca.

Puncte slabe

Destinatie putin cunoscuta pe plan extern;

Infrastructura pentru turism slab dezvoltata;

Putine locuri de munca.

Oportunitati

Preocuparile Consiliului Judetean Vrancea pentru dezvoltare rurala durabila;

Atragerea unui numar mare de investitori;

Crearea unor dotari de agrement de catre Consiliul Judetean Vrancea;

Lansarea unui proiect pentru valorificarea potentialului viti-vinicol "Drumul podgoriilor".

Amenintari

Ofertarea in tarile europene a unor produse turistice calitativ superioare si mai ieftine;

Concurenta ridicata din partea unor tari renumite pentru oenoturism precum Franta, Italia etc.

Lipsa fondurilor materiale.

Datorita potentialului turistic de exceptie, Consiliul Judetean Vrancea a inteles ca valorificarea acestor bogatii ale judetului reprezinta o alternativa catre progresul economic al judetului. Acest lucru face ca tendintele de crestere ale produsului turistic "Vrancea - patria vinurilor" sa fie remarcate si sa se actioneze in directia imbunatatirii infrastructurii pentru turism, a stimularii dezvoltarii micii industrii locale, concomitent cu adoptarea unor masuri concrete de diversificare a ofertei turistice si de protectie a mediului, precum si de creare de noi locuri de munca.

Suprafata acoperita cu vita de vie ocupa 11,3% din intreaga suprafata agricola a acestui teritoriu si 9,95% din suprafata viticola a Romaniei. Acest ultim procent indica o concentrare mai mare a vitei de vie, pe o suprafata mai mica, ceea ce permite o mai usoara concepere a unui produs turistic cu tema "degustari de vinuri".

Datorita conditiilor favorabile de mediu, precum si a existentei terenurilor fertile pentru cultivarea vitei de vie, Vrancea detine un potential ridicat atat pentru vinurile albe, cat si pentru cele rosii sau spumante. Acest lucru constituie un punct in plus pentru alegerea germanilor drept piata tinta, fiind stiut faptul ca acestia prefera vinurile albe, si mai ales pe cele "de casa".

Construirea de noi pensiuni si case de vacanta atrage in fiecare an numerosi turisti, ceea ce conduce la o dinamica accentuata a zonei de destinatie.

In ceea ce priveste piata, produsul turistic "Vrancea - patria vinurilor" se va adresa consumatorilor germani, cu varsta intre 40 si 55 de ani, cu venituri medii si mari, din randul celor cu caracteristicile: consumatori pasionati de degustarile de vinuri in cadrul rural (consumatorii de oenoturism), psihocentrici, care cunosc produsul si nu l-au utilizat, dar care au o atitudine pozitiva, entuziasta fata de acesta si la care exista predispozitia de cumparare.

Pretul produsului "Vrancea - patria vinurilor" constituie un factor important in atragerea segmentului de consumatori vizat. Avand in vedere caracteristicile consumatorilor germani, acesta va trebui sa reflecte calitatea ridicata a produsului oferit de agentie. Astfel, pretul va fi unul relativ ridicat, cautand sa redea cu cat mai mare acuratete idee de calitate superioara. Pentru un grup mai mare de 20 de persoane se va acorda o reducere de 30%.

In ceea ce priveste distributia, aceasta se va realiza atat prin utilizarea intermediarilor, cat si prin vanzare directa. Intermediarii vor fi putini, vor fi stabiliti pe criterii precise si vor avea o reputatie buna, care sa contribuie in mod semnificativ la cresterea imaginii agentiei, dar si a destinatiei. Ei vor fi reprezentati de agentiile de turism din Germania, agentii care sa nu vanda un produs similar si care ar fi interesate in incheierea unui contract cu touroperatorul Visit Vrancea. De asemenea, touroperatorul va avea o pagina de Internet in trei limbi (romana, germana, engleza), prin intermediul careia se va putea cumpara produsul "Vrancea - patria vinurilor", bineinteles, dupa o informare prealabila.

Pachetul de servicii va include cazare la pensiuni turistice din Vrancea cu pensiune completa, excursii pe valea Putnei, vizitarea podgoriilor Odobesti, Panciu, Cotesti, degustari de vinuri, in special la Beciul Domnesc, seri traditionale in compania unor ansambluri folclorice din zona, mese festive, excursii la izvoarele cu ape minerale. In pret vor fi incluse si tarifele pentru: bilete de avion, transfer la pensiunile din Vrancea, asistenta la sosire-plecare.

Personalul implicat in lansarea si comercializarea acestui produs turistic este constituit din: agentul de turism care se ocupa de serviciile de cazare, masa si transport; ghidul ce va insoti grupul pe toata perioada sejurului; personalul din departamentul de marketing.

Actiunile promotionale specifice lansarii produsului sunt:

realizare de materiale promotionale (pliante, brosuri, mape de prezentare, Cd-uri etc.);

campanii publicitare in presa, la televizor, pe Internet;

participare la targuri de turism (interne si internationale);

participare la diverse degustari de vinuri;

participare la Festivalul International al Viei si Vinului "Bachus" din luna octombrie;

conferinte de presa;

vizite de documentare pentru reprezentantii mass-media;

organizarea de degustari de vinuri in podgoriile Panciu, Odobesti, Cotesti.

9.   Revizie si control

Sistemul de control este componenta finala a activitatii de marketing. Includerea sa in planul de marketing are ca scop urmarirea aplicarii programului de marketing. Astfel, se stabileste masura in care au fost realizate in timp actiunile cuprinse in programul de marketing, evaluarea rezultatelor oferind informatii pentru fundamentarea si perfectionarea viitoarelor programe de marketing.

In aceasta etapa a planului de marketing este necesara supravegherea reactiilor pietei fata de noul produs. Este necesar sa se analizeze eficacitatea acestuia si gradul de satisfacere a nevoilor carora le este destinat. Trebuie analizat comportamentul consumatorului si este nevoie sa se obtina informatii legate de determinarea nivelului de acceptare a noului produs de catre piata, de cuantificarea succesului acestuia in randul consumatorilor.

Cei care trebuie sa se ocupe de controlul si evaluarea programului de marketing sunt angajatii din cadrul departamentului de marketing, care au nevoie de informatiile prezentate mai sus pentru a putea intreprinde ajustari tactice necesare.

Pentru a vedea daca programul de marketing a obtinut rezultatele dorite, se pot folosi criterii de evaluare precum: analiza vanzarilor, analiza raportului costuri - beneficii, analiza efectelor datorate actiunilor promotionale.

In cazul in care totalitatea cheltuielilor efectuate de catre agentie pentru lansarea produsului turistic se justifica, atunci atunci se preconizeaza ca produsul va avea un mare succes in randul consumatorilor, iar agentia va obtine profit.