Segmentarea nomenclatorului de materiale; Segmentarea strategica a pietei furnizorilor

Strategia in aprovizionarea materiala, analiza pietei furnizorilor, evaluarea si selectarea acestora: Segmentarea nomenclatorului de materiale; Segmentarea strategica a pietei furnizorilor

Furnizorii reprezinta una din fortele concurentiale esentiale cu care se 'confrunta' o firma in mediul sau concurential, piata furnizorilor detinand un rol hotarator.

Analiza strategica a pietei furnizorilor este esentiala in elaborarea unei strategii de dezvoltare pentru ca:

- resursele materiale detin in costul de productie o pondere mare 50% - 80%;

- calitatea ofertei ce trebuie asigurata de intreprinderi produsului finit depinde si de calitatea intrarilor de resurse materiale;

- orice strategie generala a unei intreprinderi se compune din cel putin doua strategii partiale: strategia de aprovizionare si strategia de desfacere (vanzari);

Etapele de parcurs pentru fundamentarea strategiei pe piata furnizorilor sunt urmatoarele:

1. segmentarea nomenclatorului de materiale;

2. segmentarea strategica a pietei furnizorilor;

3. diagnosticarea strategica a pietei furnizorilor, a ofertei si a cererii;

4. identificarea oportunitatilor si amenintarilor, respectiv pozitionarea firmei pe segmentul de piata ales.

Segmentarea nomenclatorului de materiale

Segmentarea inseamna gruparea materialelor dupa anumite criterii (importanta, volum etc.).

Prin segmentarea nomenclatorului de materiale se urmareste:

- segmentarea materialelor pe grupe omogene din punct de vedere al comportamentului in piata;

- ierarhizarea materialelor pe baza careia sa se aloce bugetul de analiza (timpul afectat). Pentru cele importante se va aloca timp mai mult.

Cea mai folosita metoda de segmentare este metoda ABC.

Pentru segmentarea nomenclatorului de materiale se folosesc in general ponderile.

Importanta economica Numar

A 80 5

B 15 15

C 5 80

In cazul acestei metode se va obtine o grupare cu noua pozitii, care pot fi grupate in trei zone majore: strategice, critice si necritice.

Pe baza rezultatelor segmentarii nomenclatorului de materiale urmeaza a se decide care segmente se vor retine pentru analiza si se trece la pasul urmator.

Segmentarea strategica a pietei furnizorilor

Resursele grupate in diferite segmente de materiale pot fi asigurate de pe piata de la diferiti furnizori ce ofera anumite produse, obtinute cu anumite procese tehnologice, specifice tehnologiilor utilizate si sunt oferite in anumite conditii. Deci si pe piata furnizorilor exista grupe omogene de furnizori, din anumite puncte de vedere, respectiv segmente de piata.

Realizarea etapei de segmentare a pietei furnizorilor presupune parcurgerea succesiva a mai multor pasi (subetape):

- definirea nevoilor de consum;

- segmentarea propriu zisa a pietei;

- alegerea pietei tinta.

DEFINIREA NEVOILOR DE CONSUM

In cadrul acestei subetape se stabilesc deciziile privind aprovizionarea cu anumite produse, de la anumiti furnizori, de pe anumite piete, in anumite conditii.

Definirea nevoilor se bazeaza pe urmatoarele elemente:

- nevoile prezente dar si cele de perspectiva avand in vedere ca strategia vizeaza un orizont lung de timp si ca nevoile au o dinamica accentuata;

- principalii factori ce caracterizeaza nevoia de consum;

Nevoia de consum[1] se poate defini prin:

- descrierea produselor ce o vor incorpora, respectiv a nevoii propriu zise (a produsului);

- calitatea produselor, stiind impactul calitatii asupra competitivitatii firmei;

- tehnologia folosita pentru obtinerea resursei dar si a produsului ce o incorporeaza, stiind ca un segment de piata inseamna PRODUS - TEHNOLOGIE - CLIENT;

- timpul de livrare, in sensul duratei, dar si al respectarii acesteia (reducerea duratei asigura minimizarea stocurilor, reducerea costurilor, respectarea angajamentelor firmei fata de clienti pe piata de desfacere);

- conditiile financiare (necesarul de resurse si disponibilitatile financiare);

- cantitatea influenteaza in cadrul raportului care se creeaza in piata: cumparatorii detin o pondere mare in cifra de afaceri a unui furnizor, acesta va tine cont de client si va ceda in anumite zone;

- ambalaj, cand serviciile care insotesc produsul pot constitui atuuri in favoarea firmei;

- legi, norme si reglementari referitoare la desfasurarea procesului de asigurare cu resurse materiale, care trebuie respectate.

SEGMENTAREA STRATEGICA A PIETEI FURNIZORILOR

In segmentarea pietei furnizorilor ne bazam pe trinomul 'NEVOIE - PRODUS - TEHNOLOGIE' (o anumita nevoie poate fi satisfacuta printr-un anumit produs realizat cu o anumita tehnologie). Pe baza acestui trinom se identifica furnizorii care pot fi avuti in vedere (piata care urmeaza a fi segmentata) operatiune care presupune parcurgerea a trei etape:

1. enumerarea activitatilor elementare (furnizori, tehnologii, nevoi), de aici rezultand segmentele de piata;

2. identificarea si evaluarea factorilor cheie de succes in procesul de cumparare;

3. gruparea activitatilor elementare, dupa omogenitatea factorilor de succes in cumparare, in segmente strategice de analiza a pietei furnizorilor.

1. ENUMERAREA ACTIVITATILOR ELEMENTARE

2. IDENTIFICAREA FACTORILOR CHEIE DE SUCCES

Un factor de succes in asigurarea cu resurse materiale il constituie mijlocul prin care se poate actiona pentru valorificarea unei oportunitati pe piata furnizorilor (sursa de avantaj concurential, atu).

Pentru firma, in domeniul aprovizionarii un atu se poate regasi:

- in satisfacerea mai buna a clientilor;

- in profitabilitatea firmei;

- in atuurile fata de ceilalti cumparatori si/sau fata de furnizori;

- in diferentierea ofertei pe piata;

- in obtinerea unor 'costuri sanatoase' ale propriei oferte.

In ce priveste satisfacerea mai buna a clientilor, factorii care vor determina succesul in domeniul aprovizionarii sunt: calitatea, pretul, siguranta (seriozitatea) etc.

Starea de competitivitate a firmei este reliefata de profitabilitate, diferentiere, cost etc., factorii de succes vor rezulta din evaluarea costului, a diferentierii, a resurselor (umane, tehnice, financiare).

Pe baza grupelor de furnizori identificati la pasul (subetapa 1) si a factorilor de succes identificati la subetapa 2, se poate trece la subetapa 3, gruparea furnizorilor in segmente de analiza strategica.

3. GRUPAREA SEGMENTELOR DE PIATA IN SEGMENTE DE ANALIZA STRATEGICA

Acest pas presupune mai intai o centralizare a segmentelor de piata si a factorilor de succes.

In functie de asemanarea factorilor de succes, segmentele de piata (activitatile elementare) se grupeaza in segmente strategice de analiza.

ALEGEREA PIETEI TINTA

Acest pas se justifica cand se doreste sa se elaboreze o strategie proprie numai aprovizionarii, prin stabilirea unor prioritati in activitatea de analiza strategica a pietei furnizorilor.

Alegerea pietei (pietelor) tinta va avea in vedere:

- conformitatea cu obiectivele aprovizionarii reiesite din analiza strategica a pietei de desfacere (a clientilor);

- posibilitatea armonizarii cererii cu oferta;

- nivelul de risc al segmentului strategic de piata.