|
Comunicarea eficienta cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora
Comunicarea este o caracteristica fundamentala a existentei.
Toate functiile manageriale sunt realizate cu ajutorul comunicarii, ca un proces de intelegere intre oameni cu ajutorul transferului de informatie.
Pentru a transmite informatii
Pentu a inparti informatii
Pentru ce comunicam Pentru a schimba marfuri
Pentru a convinge
Pentru a demonstra ca existam
2.1 Consumatorul - element central de referinta
al marketingului
Pentru asigurarea unei cat mai mare reusite in afaceri si a diminuarii risului in care actioneaza, intreprinzatorii trebuie potrivit opticii moderne, sa acorda o atentie prioritara, majora, defiirii si cunoasterii "campului de lupta " respectiva a pitei sau pietilor pe care vor actiona precum si a "tintei" pe care si-o propun sa o cucereasca in competitia in care se angajeaza, respectiv a consumatorilor produselor si serviviilor pe care urmeaza sa le ofere.
Astfel ,marketingulin amplu sau demers, porneste cu piata si consumatorii. In cadrul pietei , consumatorul reprezinta elementul central de referinta al oricarui intreprinzator, piata neputand fi definita, independenta de cei care ii dau viata.
Importanta acordata satisfacerii consumatorului este reflectarea locului central pe care acesta il ocupa in gandirea si practica marketingului.
Pentru asigurarea unei eficiente economice cat mai ridicata este necesara anticiparea si satisfacerea nevoilor consimatorilor
Practic, prin intregul complex de activitati ce ii sunt specifice, maeketingului urmareste sa asigure bunurile si serviciile pe care le solicita consumatorii, respectiv marfa potrivita si la timpul potrivit.
Orientarea catre consumatori presupune o documentare termica si pe aceasta baza solutionarea unor probleme esentiale, legete de cunoasterea produselor sau serciciilor pe care le prefera consumatrorii, a pretului la care sunt dispuse sa le cumpere, a locului de unde prefera sa le cumpere si a modului in care prefera sa le cumpere, a mijlocelor care ii vor incuraja sa cumpere.
2.2 Elementele procesului de comunicare
Emitatorul
Este initiatorul comunicarii, cel care elaboreaza mesajul. El alege mijlocul de comunicare si limbajul astfel incat receptorul sa-i inteleaga mesajul formulat.
Mesajul
Este forma fizica in care emitatorul codifica informatia, poate fi un ordin, o idee, un gand. Mesajul are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea, amuzarea, obtinerea unei actiuni.
Mijlocul de comunicare
Sau canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre emitator sau receptor, poate fi:
1 Formal comunicarea ceurmeaza , structura ierarhica a organizatiei;
2 Informala cand comunicarea provine din interactiunile sociale si legaturile informale din cadrul organizatiei. Acesta din urma poate inbraca forme ca :
Ideei;
Opinii;
Zvonuri;
Mijlocul de comunicare cuprinde:
Discuti de la om la om;
Corespondenta oficiala;
Sedinta;
Telefon ;
Fax;
Internet;
Limbajul de comunicare poate fi:
1 Verbal, prin cuvinte
2 Non-verbal, prin limbajul corpului, timpului, spatiului, lucrurilor,
3 Paraverbala, prin folosirea, tonalitatii, accentului, ritmului de vorbire;
Receptorul
Este persoana care primeste mesajul, dar ascultatrea mesajului este la fel de inportanta ca si transmiterea lui..
Contextul
Este foarte inportant pentru ca aceleasi cuvinte vor suna altfel intr-un birou decat pe strada . Orice comunicare are contextul ei.
Emitatorul Mesaj Receptor
Nu ma intereseaza
Zgomot, perturbatii Raspuns Nu ma intereseaza inca
Da ma intereseaza
Feed- back
Figura nr. 2 - Schema comunicarii
2.3 Nivelurile comunicarii
Comunicarea umana se poate desfasura pe mai multe niveluri distincte:
Comunicarea intrapersonala
Este comunicarea cu sine insusi, atunci cand isi asculta vocea interioara.
Astfel el se cunoaste si se judeca pe sine, se intreaba si isi rasounde, gandeste, analizeaza, reflecteaza. Evalueaza decizii. Repeta mesajele destinate altor.
Comunicarea interpersonala
Permite dialogul cu celelalte persoane, ne ajuta sa-i cunostem pe ceilalti, Ne cunoastem mai bine pe noi prin imaginea lor despre noi.
Ne ajuta sa stabilim, intretinem, distingem relatii umane (prieteni, colegi, familie, cunostinte noi).
Comunicarea in grup
Asigura schimburilein interiorul micilor grupuri umane. In cadrul lor individul petrece o mare parte din viata sociala si profesionala. Se impartasesc cunostinte, experiente, se rezolva probleme, apar idei noi (colectivul clasei, cerc de prieteni).
Comunicarea publica
Orice gen de cuvantare, expunere, prezentare sustinuta in fata unui auditoriu de mai mult de 3 persoane.
Comunicarea de masa
Este cea prin care informam pe altii sau suntem informati, panicati, amuzati, stresati de altii prin intermediul comunicatiilor de masa (televizune, radio, ziare, internet) si in afaraunei relatii interpersonale.
2.4 Obiectivele si functiile comunicarii
Obiectivele comunicarii sunt:
1 Receptarea corecta a mesajului;
2 Intelegerea corecta a mesajului;
3 Acceptarea mesajului;
4 Provocarea unei reactii (o schimbare de comportament sau de atitudine).
Functiile comunicarii
Indiferent de sistemul social intr-o organizatie comunicarea indeplineste opt functii
1 Informarea;
2 Socializarea;
3 Motivatia;
4 Dialogul;
5 Educatia;
6 Promovarea culturii;
7 Distractia;
8 Integrarea;
Comunicarea in cadrul organizatiilor se realizeaza prin
Informare:
1 Asigurarea accesului la informatii;
2 Furnizarea informatiilor necesare desfasurari unei activitati care sa permita realizarea obiectivelor;
3 Furnizarea informatiilor necesare implementarii deciziilor.
Transmiterea deciziilor
1 Comunicarea operativa a deciziilor;
2 Crearea unui climat care sa stimuleze asumarea responsabilitatii pentru indeplinirea deciziilor;
Influentarea receptorului
1 Organizarea de dialoguri cu angajatii cu asigurarea de feed-back;
2 Stimularea comunicarii dintre angajati;
3 Impulsionarea initiativei si creativitatii;
Instruirea angajatilor
1 Furnizarea informatiilor menite sa consolideze interesul si participarea angajatuilor la realizarea sarcinilor;
2 Recunoasterea realizareilor performante ;
3 Evalorea corecta a angajatilor;
4 Intretinerea unui climat favorabil de munca;
5 Stimularea increderii in sine;
6 Cresterea raspunderii personale;
Promovarea culturii organizationale
1 Transmiterea culturii organizationale (sloganuri, norme, sisteme de valor);
2 Largirea orizontului cultural al angajatilor;
3 Dezvoltarea imaginatiei si creativitatii;
4 Stimularea nevoilor etice si estetice;
Comunicarea cu publicul
- vinderea produselor /serciciilor organizatiei
Comunicarea intitutionala
- promovarea imaginii organizatiei catre alte
Comunicarea institutii
in
organizatie Comunicarea interna
- informarea salariatilor, crearea unei mentalitati de
grup in cadrul personalului organizatiei
2.5 Tipuri de comunicare
2.5.1 Comunicarea verbala
Este folosita in viata de zi cu zi dar si in relatiile interumane din cadrul unei organizatii.
Comunicarea verbala trebuie tratata co p parte integrata a responsabilitatiificarei persoane fata de cei din jur.
Conditiile de baza pentru realizarea procesului de comunicare verbala
1. Orice individ trebuie sa fie pregatit atat pentru rolul de emitator cat si pentru cel de receptor.
Emitatorul are in vedere
1 Pregatirea atenta a mesajului;
2 Folosirea unei tonalitati adecvate a vocii;
3 Practicarea unui debit adecvat de 5 -6 silabe/ secunda, cu interval de separatie de 0,5 secunde intre cuvintele cheie;
4 Verificarea intelegerii mesajului;
Receptorul trebuie
1 Sa cunoasca ce doreste emitatorul de la el;
2 Sa identifice partile utile din mesaj pe care sa le retina;
3 Sa cunoasca credibilitatea emitatorului;
2. Orice receptor trebuie sa se autoeduce pentru a putea "asculta activ" ceea ce inseamna:
1 Crearea unei satri de spirit favorabila ascultarii
2 Participarea la discutie;
3 Concentrarea atentiei asuprea emitatorului;
4 Ascultarea inteligenta in sensul acordarii atentiei asuprea pronuntiei timbrului vocii, gesturilor;
Comunicarea verbala se poate realiza sub mai multe forme
1 Conferinta;
2 Dezbatere;
3 Dizertatia;
4 Discursul;
O cumunicare verbala eficienta presupune nu numai sa stii sa vorbesti dar si sa asculti.
O buna ascultatre presupune sa respecti urmatoarele reguli:
1 Fiti pregatit sa ascultati.
2 Fiti interesat.
3 Aratati-va interesul.
4 Pastrati-va mintea deschisa.
5 Urmariti ideile principale.
6 Ascultati critic.
7 Ascultati cu atentie.
8 Luati notite.
9 Ajutati vorbitorul.
2.5.2 Comunicarea scrisa
Alaturi de ce verbala, reprezinta o componenta a comunicarii umane.
Are anumite restrictii de utilizare.
Caracteristicile Trebuie sa fie conceput explicit.
mesajului Implica un control exigent privind informatiile si argumentele.
scris Poate fi exprimat sub diferite forme
Este judecat dupa fondul si forma textului
Pentru a avea o comunicare scrisa eficienta trebuie respectate cateva reguli:
1 Adopta o atitudine responsabila cu privire la continutul mesajului
2 Concentreaza-te asuprea ideilor din mesaj;
3 Foloseste un stil propriu;
4 Foloseste un vocabular adecvat;
5 Utilizeaza pluralul un loc de singular la persoana 1 si 2
6 Gaseste raspunsul la intrebari ca:
Ce vrea sa spuna?
Ce responsabilitati am?
Ce argumente pot folosi? Etc
Pentru comunicarea scrisa exista tipuri diferite de documente, cum ar fi:
Procesul verbal
Este un document oficial in care se inregistreaza o anumita constatare sau se consemneaza pe scurt discutiile si hotararile unei anumite adunari (de constatare, de contraventie, de predare - primire, de consemnare aunei sedinte).
Minuta
Este undocument careconsemneaza anumite lucruri. Inregistreaza o propunere sau actiune intreprinsa la un moment dat ce urmeaza a fi completat ulterior.
Scrisoarea de afaceri
Trebuie sa castige atentia, sa capteze interesul, sa aprinda dorinta, sa indemne la actiune (de vanzare, de insotire, de remediere, de reclamatii )
Referatul
Este un document scris in care sunt prezentate aspecte concrete, date si aprecieri in legatura cu o anumita problema si propuneri de modificare a situatieiexistente (cuprinde prezentarea succinta, a problemei aboradrea concluziei si propuneri, semnatura).
Raportul
Cuprinde o relatare a unei activitati (titlu, obiectul controlului, data, numele si calitate a celor ce l-au intocmit, actuk normativ, faptele, concluzii si prouneri, incheiere, semnaturi).
Memoriul
Este o prezentare amanuntita si documenta a unei probleme, situatii (cuprinde: formula de adresare, numele, functia, adresa, przentarea si analiza problemei, soluti preconizate, semnatura, functia adresantului si organizatia).
Darea de seama
Este documentul care cuprinde prezentarea si analiza activitatii unei organizatii, intr-o anumita etapa sau justificarea unui gestiuni. Materialul e critic evidentiind dificultatile, cauzele, solutii de remediere. Se prezinta de conducere unfata angajatilor.
2.5.3 Comunicarea nonverbala
Oameni folosesc nu numai cuvinte pentru a comunica, acestea comunica si nonverbal cu ajutorul gesturilor, expresiei fetei, modul cum se imbraca sau cum isi aranjeaza biroul.
Comunicarea nonverbala poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbala avand si un rol regulator si de control al acesteia.
Elementele comunicarii nonverbale
Element
Concretizare
Limbajul corpului
Expresia fetei, gesturi, pozitia corpului
Limbajul spatiului
Modul in care utilizam spatiul personal, social intim, public.
Limbajul timpului
A venit la timp sau a intarziat la o sedinta, a alege sau nu sa iti petrci timpul cu cineva
Prezenta personala
Comunica prin vestimentatie, igiena personala, accesori vestimentare
Limbajul tacerii
Comunica aprobare,dezaprobare, pastrarea unei taine, admiratie.
Limbajul lucrurilor
Colectiile, obiectele de uz curent (casa, masin, biblioteca)
Limbajul culorilor
Culorile calde stimuleaza comunicarea, cele reci o inhiba.
Limbajul paraverbal
Calitatile vocii (ritm, rezonanta, viteza de vorbire).
Caracteristicile vocale (ras, plans, soptit, oftat).
Parametrii vocali (intensitate, inaltime).
Limbajul corpului
Corpul uman "vorbeste" si uneori soune mai mult decat gura. Unele gesturi sunt innascute altele se invata. De exemplu ; cand oamenii sunt fericiti zambesc, cand sunt suparati au o figura trista.
Interpretarea gesturilor
Gest
Interpretare
Mangaierea barbii, sprijinirea capului, sau un d3eget pe obraz, unaltul sub barbie, celelalte indoite
Ezitare, reflectare, evaluare
Capul sprijinit pe mana
Plictiseala
Lasarea pe spate pe sacun, mainile dupa ceafa
Superioritate
Mainile adunate cu dgetele sprijinite
Incredere in sine
Palma pusa pe ceafa
Exasperare
A tine intre buze un brat al ramei de ochelari
Castigare de timp
Incrucisarea bratelor
Aparare
Limbajul spatiului
In functie de spatiul personal stabilit de un manager, de distanta pe care o alege fata de interlocutor, de locul ales pentru bioru, putem afla anumite lucruri despre personalitatea sa, stilul de conducere practicat
Limbajul vestimentatiei
Exista numeroase materiale de specialitate privind felul in care sa se imbrace angajatul, managerul, omul de afaceri. Parerile celor i cauza asuprea eficientei acestor recomandari variaza.
Imbracamintea trebuie sa fie adecvata muncii pe care o efectuam. Este indicat sa purtam haine de caliatate, intr-un stil care nu se demoda usor si cateva accesori elegante. In functie de sex putem schimba frecvent cravata, camasa, esarfa, bluza, ect. Totul trebuie sa fie curat si calcat.
Limbajul timpului
Dintre resursele pe care le au managerii la dispozitie pentru a-si desfasura in conditii bune activitatea, una singura este distribuita in mod egal:
Acesta, ca resursa prezinta urmatoarele prticularitati:
2 Nu poate fi inmagazinat sau stocat;
3 Orice am face timpul se consuma in acelasi ritm: 60 minute intr-o ora, 24 ore/zi ect.
4 Timpul neutilizat sau utilizat rational este irecuperabil;
Limbajul tacerii
A sti sa taci este o calitate a omului pretuita din cele mai veche timpuri. Chear si prin tacere, oamenii comunica ceva: aprobare, dezaprobare, discretie, ratiune, pastrarea unei taine, adiratie.
Un manager apeleaza la tacere ca mijloc de comunicare nonverbala, din urmatoarele ratiuni:
2 Dezaproba anumite opinii si nu varea sa discute in contradictoriu;
3 Considera ca exista anumite fapte, situatii, asuprea carora este mai bine sa cada tacerea;
4 Doreste sa nu divulge un secret de serviciu, o taina;
5 Doreste sa nu faca rau cuiva;
6 Apreciazac ca timpul poate rezolva o situatie delicat, crede ca daca vorbeste isi face dusmani.
Lumbajul clorii
Culorile influenteaza si ele comunivarea. Ele evidentiaza atitudinea omului fata de viata si fata de cei din jur.
Deci trebuie sa cunoastem culorile care ne carcterizeaza.
Culorile calde favorizeaza comunicarea, cele reci o inhiba. Culoarea vestimentatiei folosite ne comunica o serei de lucruri.
Culoarea
Informatia
Rosu
Om plin de sine
Roz
Imi place sa iubesc, sa fiu iubit, sa am grija de altii.
Portocaliu
Sunt organizat si hotarat sa-mi realizez planul
Galben
Doresc sa discutam
Verde
Imi place schimbarea.