Plan de afacere - cadru general

1. Sinteza planului

Scopul planului de afacere

Oportunitatea afacerii

Solutia la aceasta oportunitate

Situatia curenta a firmei (daca afacerea este intr-o firma existenta)

Descrierea produsului/serviciului oferit

Experienta, abilitatile si aptitudinile intreprinzatorului (echipei)

Avantajul competitiv

Dimensiunea pietei si piata tinta

Previziuni privind vanzarile si profitul

Suma de bani necesara afacerii

Strategia de recuperare a investitiei

2. Analiza mediului de afaceri si propunerea afacerii

2.1. Analiza mediului de afaceri

Scurta prezentare a domeniului IMM (rol, evolutie, servicii suport)

Analiza macromediului (oportunitati si riscuri)

2.2. Propunerea afacerii

Alegerea domeniului si afacerii

Evaluarea ideii de afacere

Motive de incredere in afacere din partea intreprinzatorului

Motive de incredere in afacere din partea viitorilor clienti

2.3. Scopul planului de afacere

3. Descrierea afacerii

3.1. Firma

Denumirea completa a firmei

Domeniul de activitate

Forma de organizare

Statutul actual al firmei

Natura si valoarea capitalului social

Numele proprietarilor, managerilor, cenzorilor

Numele actionarilor principali (ponderea lor in capitalul social)

Date de identificare (adresa sediului principal, numarul de telefon si fax, numarul de inregistrare in registrul comertului)

Numarul de angajati

Infrastructura firmei - principalele active fixe (cladiri, mijloace de productie, terenuri, autovehicule)

Istoricul:

Infiintarea firmei (data, loc, mod)

Proprietarii si actionarii fondatori

Schimbarile petrecute in structura, managementul si proprietatea afacerii

Alegerea, dezvoltarea si introducerea primelor produse si servicii

Problemele importante prin care a trecut firma

Rolurile membrilor echipei antreprenoriale in evolutia firmei

Performantele firmei

Industria specifica

Importanta si ponderea in economie

Nivelul extinderii (local, regional, national, international)

Numarul si marimea firmelor componente

Gradul de concentrare a firmelor

Identificarea liderilor de pe piata

Rolul jucat de inovatie si progres tehnologic

Posibilitatea aparitiei de produse si tehnologii noi

Previziuni si tendinte economice cu impact asupra industriei

Factori-cheie de succes

Bariere de intrare, evolutie si de iesire de pe piata

Motivele pentru care unele afaceri au iesit recent de pe piata

3.2. Produsul (serviciul)

Descriere generala (aspect, forma, compozitie, caracteristici fizice, tehnice, economice, linii de produse, modele, forme, culori)

Utilizari

Ciclul de viata al produsului

Caracteristici unice

Avantaje competitive din punct de vedere tehnico-constructiv

Perspective, potential de dezvoltare

Existenta si posibilitatile de aparitie a produselor complementare si de substitutie

Ponderea produsului in cifra de afaceri

Protejare produs (brevetare)

Strategii de produs

3.3. Productia si procesele

Tipul procesului de productie (productie de masa, serie sau unicat)

Descrierea procesului tehnologic

Echipamente, masini, instalatii

selectarea variantei avantajoase de achizitie (cumparare echipament nou sau la mana a doua, inchiriere, leasing)

situatia echipamentului existent: starea actuala si vechimea

date tehnice importante

amplasarea

Capacitatea de productie: marime, grad de utilizare, posibilitati de extindere

Sistemul de management al calitatii, certificarea sistemului calitatii

Impactul asupra mediului inconjurator

impactul productiei asupra mediului

intocmirea unui studiu de impact de mediu

obtinerea autorizatiei de mediu

Ce realizati singuri si ce cumparati?

Furnizorii

Stabilirea criteriilor de alegere

Informatii despre furnizorii selectati (nume, forma de proprietate, denumire produs/serviciu furnizat, ponderea in totalul aprovizionarilor)

Stabilirea avantajelor partilor implicate

3.4. Amplasamentul

Stabilirea criteriilor de alegere

Selectarea variantei avantajoase de achizitie (cumparare, inchiriere, construire)

Avantajele si dezavantajele alegerii

Descriere

3.5. Strategia afacerii

Evaluarea firmei si a mediului ei de actiune

Analiza SWOT

Analiza firmei

punctele forte interne

punctele slabe interne

Analiza mediului

oportunitatile externe

amenintarile externe

Analiza fortelor pietei (modelul Porter)

Analiza de portofoliu (metoda BCG[1] si GE[2])

Viziunea

Misiunea

Obiectivele pe termen lung (strategice)

Obiectivele pe termen scurt

Strategia de ansamblu

Politicile

Obiectivele ariilor functionale (productie, comercial, marketing etc.)

Strategiile ariilor functionale

3.6. Unicitatea afacerii

Factorii critici de succes pentru domeniul afacerii

Competenta distinctiva a afacerii (avantajele competitive)

4. Marketingul afacerii  

4.1. Cercetarea de marketing

Informatiile necesare pentru redactarea planului afacerii

Sursele de informatii

Informatiile necesare a fi aflate prin cercetare teoretica

Informatiile necesare a fi aflate prin cercetare de teren

Resursele necesare pentru a obtine informatiile dorite

4.2. Piata

Localizarea geografica a pietei

Dimensiunea pietei

Potentialul pietei

Caracteristicile specifice pietei

Motivele alegerii piete

4.3. Clientii

Nevoile clientilor pe care produsul/serviciul le satisfac

Segmentarea pietei:

Stabilirea criteriilor de segmentare (de exemplu: geografice, demografice, stil de viata etc.)

Segmentele tinta

Factori de influenta asupra dezvoltarii segmentelor de piata

Legaturile intre trasaturile produselor (serviciilor) si beneficiile clientilor pentru fiecare dintre segmentele de piata

Factorii determinanti in luarea deciziei de a cumpara sau nu produsul

Persoanele care influenteaza procesul de luare a deciziilor; preferintele sau ideile preconcepute ale acestora

Motivele care au stat la baza cumpararii produsului/serviciului

Atragerea clientilor de referinta

Cat de mult vor cumpara clientii si cu ce frecventa

Produsele sau caracteristicile produselor dorite, care nu sunt disponibile in prezent (sau nu sunt disponibile la preturi/calitate adecvate)

Baza de date cu numele clientilor importanti, informatii de contact, aniversari, evenimente, produse cumparate, frecventa cumpararii, cantitate, reclamatii etc.

Fidelitatea clientilor

4.4. Concurenta

Principalii concurenti directi si indirecti

Punctele tari si slabe ale concurentei

Analiza comparativa a produsului (serviciului) in raport cu concurenta

Perspective de dezvoltare ale concurentei

Strategiile concurentilor (de management, de marketing etc.)

Avantajul competitiv al concurentei

Durabilitatea avantajului competitiv in raport cu concurenta

Cota de piata a concurentei (total si pe segmente de piata)

Posibile reactii ale concurentei la patrunderea dvs. pe piata

4.5. Pretul

Nivelul de pret dispus a fi platit

Pretul cerut de concurenti

Relatia intre pret, segmentul de piata si profit

Existenta segmentelor de piata mai sensibile la pret

Sensibilitatea clientilor la schimbarea pretului

Strategia de pret

4.6. Promovarea

Mix-ul promotional

Mijloacele de informare folosite

Costurile legate de fidelizarea clientilor

Bugetul promovarii

Monitorizarea rezultatelor promovarii

Strategia de promovare

4.7. Distributia

Canalele de distributie utilizate, de regula, in domeniul afacerii

Canalele de distributie folosite si motivul alegerii acestora

Dependenta de vanzarea en detail si/sau en gros

Factorii care influenteaza vanzarea

Strategia de distributie

Descrierea procesului de vanzare

4.8. Garantia si service-ul

Garantiile oferite

Service-ul oferit

Compararea service-ului si garantiilor oferite cu cele ale concurentei

Importanta service-ului si a garantiei produsului in decizia de cumparare

5. Managementul afacerii   

5.1. Conducerea

Experienta, pregatirea, abilitatile managerilor

Stilul de conducere

Structura organizatorica a firmei

Aria de responsabilitate a fiecarui manager

Supravegherea personalului

Instruirea managerilor

Motivarea personalului

Sursele de consultanta folosite

Lipsurile echipei de conducere si modul de solutionare a acestora

5.2. Personalul

Numarul si calificarea angajatilor

Sursele de recrutare

Modalitatea de ocupare a posturilor

Instruirea angajatilor

Modalitatea de plata

6. Finantele afacerii

6.1. Previzionarea vanzarilor

Detalii asupra eventualelor comenzi ferme care exista sau comenzilor care vor exista

Realizarea unei previziuni valorice totale a vanzarilor pe luni, trimestre, ani

Realizarea unei previziuni valorice pe segmente de piata a vanzarilor pe luni, trimestre, ani

Analiza de sensibilitate - realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist)

Estimarea cotei de piata probabile pe care aceste previziuni o implica

6.2. Costurile

Stabilirea costurilor necesare infiintarii firmei

Stabilirea costurilor generate de investitii

Costurile cu bunurile de capital

Costurile conexe investitiei

Costurile cu implementarea investitiei

Determinarea costurilor fixe si variabile

Calculul amortizarilor

6.3. Pretul

Estimarea pretului

Stabilirea marjei de profit

6.4. Pragul de rentabilitate

Calcularea pragului de rentabilitate

Calcularea pragului pentru profitul dorit

Analiza pragului de rentabilitate in functie de previziunile pesimista si optimista

6.5. Proiectii financiare

Bugetul de venituri si cheltuieli previzionat

Fluxul de numerar (cash - flow - ul) previzionat

Bilantul previzionat

Analiza de deviatie

Stabilirea politicii de plati

Analiza bilantului cu ajutorul indicatorilor financiari

indicatori de lichiditate

indicatori de solvabilitate

indicatori de gestiune

indicatori de rentabilitate

6.6. Indicatorii de apreciere a investitiei

Descrieti planul de investitii pe termen scurt

Descrieti planul de investitii pe termen lung (3-5 ani)

Venitul net actualizat

Rata interna de rentabilitate

Durata de recuperare a investitiei

6.7. Finantarea afacerii

Aprecierea necesarului de finantare

Identificarea surselor proprii de finantare

Identificarea surselor externe si metodelor de finantare

Evaluarea riscului de creditare

Oferta dvs. pentru posibili investitori

Rentabilitatea urmarita de investitori

7. Riscurile afacerii si sansele de succes

Identificarea riscurilor majore

Modalitati de contracarare a riscurilor principale (piata, concurenta, tehnologie etc.)

Analiza de sensibilitate - realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist)

Stabilirea sanselor de succes

8. Anexe

Schite produs, amplasament

Date tehnice

Licente

Contracte

Liste furnizori, clienti

Cercetari de marketing - chestionare

Organigrama firmei

Fise de post

CV - uri etc.

Bibliografie

[6.1] ALLEN, J. (coord.) Ghidul intreprinzatorului particular. Editura Tehnica, Bucuresti, 1997.

[6.2]ALLEN, J. (coord.) Ghidul financiar al intreprinzatorului. Editura Tehnica, Bucuresti, 1997.

[6.3] BAUMBACK, C. How to Organize and Operate a Small Business, 8th Edition. PRENTICE

HALL, Englewood Cliffs, NJ 07632, 1988.

[6.4] BARROW, C., BARROW, P., BROWN, R. Ghidul intocmirii planului de afaceri. Editura Casa

Cartii de stiinta, Cluj-Napoca, 2002.

[6.5] BURSTINER, I. The small business handbook - A comprehensive guide to starting and running

your own business. FIRESIDE, New York 10020, 1989.

[6.6] HELMING, C. Ce trebuie sa cuprinda un plan de afaceri? Revista Business Tech International,

[6.7] HISRICH, R., PETERS, M. Entrepreneurship - Starting, Developing, and Managing a New

Entreprise, 2nd Edition. IRWIN, Homewood, IL 60430, 1992.

[6.8] JENSEN, K.B. A Collection of Business Plan Formats and Readings on Entrepreneurship. Ryerson Polytechnic University, Toronto, 1994.

[6.9]RUSU, C. s.a. Managementul afacerilor mici si mijlocii. Editura LOGOS, Chisinau, 1993.

[6.10] SASU, C. Initierea si dezvoltarea afacerilor. Editura POLIROM, Iasi, 2003.

[6.11] SCARLAT, C. Initierea, dezvoltarea si managementul afacerilor mici si mijlocii. Studii si

cercetari despre intreprinzatori, antreprenoriat, managementul afacerilor si asistenta pentru

intreprinzatori. Editura CONPHYS, Ramnicu Valcea, 2001.

[6.12]  SCARLAT, C. Antreprenoriat si managementul intreprinderilor mici si mijlocii. Editura

PRINTECH, Bucuresti, 2003.

[6.13] SCARLAT, C. (coord.) Introduction to Entrepreneurship. Proceedings of the Euro -

EXIST Bucurest International Seminar and Dusseldorf Summit, 2000. "Research in Business

Management" volume 5, CBE - UPB, 2001.

[6.14] STUTELY, R. Planul de afaceri perfect - Ghid sistematizat al planificarii de afaceri

inteligente pentru manageri si intreprinzatori. Editura ARC, Chisinau, 2001.

[6.15] ***How to Prepare a Business Plan - Guidelines for Entrepreneurs. Small

Business Development Center - Washington State University, Pullman, WA.

[6.16] *** A First Analysis of a New Business Venture. Small Business Development

Center - Washington State University, Pullman, WA.