|
|
|
Procrastinarea
Din pacate, desi ne lovim in fiecare zi de aceasta stare de spirit, nu exista un cuvant in romaneste care se exprime exact ceea ce inseamna in engleza. Amanare, taraganare, da: dar Definitia completa am gasit-o pe dexonline.ro: PROCRASTINÁ procrastinez, A amana in mod nejustificat inceperea unei actiuni, in special din cauza neglijentei habituale sau a lenei [ < engl. procrastinate cca. 1548 < lat. procrastinatum pro- ("pentru") si crastinus ("ce tine de ziua de maine'). Mama, ce familar suna!
[Cum ajungi un student de nota 5]
Sunt sigur ca, atunci cand erati student, v-ati lovit de aceasta stare. Aveati de facut un proiect: care, normal, trebuia sa fie livrat la sfarsitul semestrului. Mai era timp suficient, si, atunci, va luati cu alte lucruri, mult mai placute vietii. Timpul trece, ai 20 de ani, dormi al naibii de bine, mananci de rupi, fiecare si aduce ceva nou si interesant pana cand apare vria. Mai ai 2 saptamani pana la livrarea proiectului (de obicei sunt chiar acele doua saptamani de dinainte de sesiune, cand mai trebuie sa mai si inveti pentru examene) si tu nu ai scris nimic. Reactia inversa: daca pana acum nu ti-ai pus nici un termen limita, si nu ti-ai facut nici un plan de bataie, acum iti propui sa scrii, zilnic, 20 de pagini. Si, ops! normal, nici asta nu prea iti iese. Oricum, nu din prima. Pe masura ce se apropie data de livrare a proiectului, intri intr-o criza si mai profunda: alternezi stari de panica cu stari de delasare si de depresie, scrii ce poti, incepi sa cauti 'inspiratii' pe la colegii ceva mai avansati, si, in cazurile cele mai rele, deja iti planifici ca proiectul asta, cu examenul corespunzator, le lasi pentru sesiunea viitoare. Noaptea de dinaintea predarii te prinde pe la un coleg, sau prin camine, cautand furios surse de inspiratie. Il predai, dar nu esti multumit de ceea ce ai facut, si nu esti multumit de tine. Puteai sa faci un proiect frumos, pornisesi cu vise mari, vorbisesi de doua ori cu profesorul indrumator, si ai ajuns sa predai o insailare de copy-paste-uri de pe la altii, si de pe ce-ai gasit pe Internet. Si iti promiti, tie, ca proiectul urmator o sa-l faci ca lumea. Pentru ca sa ajungi in aceeasi situatie.
Ce se intampla? Ce e neinregula cu tine? Esti chiar asa, un loser, incapabil sa faci ceva, ca lumea si la timp?
[3 ani, pentru 31 de pagini, scrise la font de 12]
Prima data l-am descoperit pe Tom Hopkins prin niste casete audio, trimise de unchiul meu din America. Nu stiam eu prea multa engleza, dar, spre deosebire de celalalt speaker, Tom Norton, care vorbea linistit si monoton in microfon, ca si diaconul in biserica, Hopkins punea suflet, traia, juca. Ca urmare, era mult mai usor de urmarit, si de retinut. Tin minte ca aveam niste duminici superbe: dupa-amiaza imi calcam camasile, si ascultam la cele doua difuzoare ale pick-ului Tesla, folosit pe post de statie, cuvantarile inregistrate al domnului Hopkins. Atunci am descoperit si un cuvant, si un concept nou: closing, inchiderea. Mi-am si transcris cea mai mare parte a cuvantarilor (de fapt, am inceput sa le transcriu, insa munca a finalizat-o prietena mea din perioada respectiva, exploatator sinistru ce sunt). Trebuie sa recunosc: desi cele spuse de Tom Hopkins in acele casete se potriveau cu realitatile Romaniei anilor '90 ca nuca-n perete, faptul ca am mai folosit niste inchideri, asupra unor oameni nevinovati (acum, nu cred ca as mai avea curaj sa mai inchid in felul asta) mi-a adus niste bani. Nu si niste simpatie, dar eram cu mult prea tanar pentru ca sa realizez, sau pentru ca sa-mi pese de asta.
Cativa ani mai tarziu, eram in Procter & Gamble; si, spre surprinderea mea, conceptul de inchidere le era necunoscut acestora. Ne-au invatat, la cursurile initiale, tot felul de chestii, cateva utile, si multe care n-am ajuns nici pana in ziua de azi sa le folosesc, vreodata. (De exemplu, tipurile de cumparatori: observatori, activi, samd. Who gives a f**k pe chestiile astea? La ce e bun sa imparti clientii in tipologii, daca nu ai si cate o strategie, diferentiata, pentru fiecare tipologie in parte? Ma rog) In optimismul, bunatatea si laudarosenia mea, specifica si varstei, dealtfel, m-am oferit sa scriu un capitol despre inchideri. Da, sigur ca da. Mi-au trebuit 3 ani sa-l scriu. Si cand l-am scris, am facut-o, normal, intr-o noapte, peste noapte, pentru ca a doua zi avea o prezentare de facut vanzatorilor colegului meu din Craiova, Florin Popa. Pro-cras-ti-na-re. (Greu de pronuntat.) Daca ma intrebai, habar n-aveam ce inseamna cuvantul, dar il traiam in fiecare zi, din plin.
[Procastinarea in procesul de invatare, la studenti]
Nu stiu daca m-am remediat intre timp, dar, ca profesor, am parte de procrastinare in fiecare zi. De exemplu, temele pregatitoare unui curs. De un an de zile, am si renuntat la ele: nu le facea mai nimeni (si, de obicei, cine le facea, era atat de catastrofa la vanzare, ca preferam sa nu vina la curs). In schimb, am invatat ca, atunci cand am o grupa pe care o pregatesc pentru mai mult timp, si pregatirea se termina cu un proiect, sa impart proiectul in bucati, fiecare cu termen de predare intermediar, si, (numai asa functioneaza) cine nu preda la timp, plateste amenda. (Si am mai invatat ca, de exemplu, mai toate problemele familiale, de sanatate, precum si decese nunti botezuri in familie, pica fix in perioada cand proiectul trebuie sa fie predat.)
Ei, si asta nu e tot. Stati, sa mai vedeti.
Procastinarea are doua urmari, urate si nefericite: pompierismul si pierderea controlului (nu mai esti stapan pe situatie).
[Pompierismul]
La cursurile de managementul timpului, ii invat pe studentii mei, pe o matrice Boston, cele patru tipuri de caractere, din punctul de vedere al modului de lucru, care arata cam asa:
Apoi ii intreb: in care dintre cadrane lucrati acum, si care credeti ca e cadranul in care ar trebui sa lucrati, pentru ca sa fiti eficienti? Majoritatea recunosc ca lucreaza in cadranul I, in care totul e urgent, si important, insa putini isi dau seama ca cel mai bun cadran e cel al inginerilor, unde se fac lucrurile importante, pana cand acestea nu devin urgente, cadranul II. Si, din pacate, si mai putini pot pune in aplicare aceste invataminte, odata ce se reintorc in nebunia activitatii de zi cu zi, din firma.
Prima urmare a imposibilitatii sa-ti administrezi timpul: pompierismul. Pompierii fac o activitate importanta: sting focul, si urgenta: daca nu-l stingi acum, s-ar putea ca nu mai ai ce stinge ulterior. Insa, atunci cand lucrezi in cadranul pompierilor, tinzi sa faci doua lucruri rele: sa nu le faci chiar ca lumea (nimeni nu cred ca a pretins vreodata vreunui pompier sa stiga focul 'cu eleganta', sau 'astfel incat sa nu 'ude cuvertura de pe perete, ca se pateaza') si, cel mai rau, imbatranesti si mori inainte de vreme. Un pompier e usor de recunoscut: la 40 de ani are parul alb (daca il mai are), riduri, o burta mare, urmare a unui ficat umflat de alcool, riduri de expresie, si cate un telefon mobil in fiecare mana. A, si, normal, probleme de familie. Auditiv, se exprima cu gesturi largi, si tonul vocii ridicat, cu, sau mai ales, fara motiv. Your choice.
[Procrastinarea te face 'sa nu mai fii stapan pe situatie']
Pierderea controlului e o forma mai subtila de automutilare.
Procrastinarea, in viata de zi cu zi, se manifesta prin lipsa de program, de obiective, de treburi de facut. Sau, in cazurile mai grave, existenta unor treburi de facut, insa ne-executarea acestora. Orice om normal poate face 7-8 treburi pe zi. Treburi care conteaza, nu ma refer aici sa pui 'realizarea artistica a unui sandwich' pe to do list. Procrastinarea apare: fie cand nu faci treburile pe care ti le-ai propus sa le faci, in ziua respectiva, fie cand te apuci sa faci alte lucruri, de obicei mai placute, cum ar fi sa mergi la Mall sa vezi daca s-a redus pretul la camasi, la Marks & Spencer. Mai exista o forma de procrastinare, toxica, atunci cand iti propui sa faci, intr-o zi, 7-8 lucruri, dar pe care altii le fac intr-un an. Cum ar fi: sa scrii o carte (1 lucru), sa refaci oferta de preturi (alt lucru), sa refaci procedurile de lucru pentru departamentul de vanzari (alt lucru). Normal, nu reusesti sa faci nici macar unul dintre lucrurile care ti le-ai propus. Si, intervine depresia, delasarea, si: vizitele pentru camasi la M&S.
Cum orice vizita la mall este insotita si de ceva manipulare (aplicata tie), si cum esti oricum in depresie, si ai nevoie de un lift-up, o dai in cumparaturi. Adauga la reteta asta secretul gustului de la Knorr, cardul de credit, si esti pe tobogan.
[Cardul de credit, fara limita]
Una din cele mai proaste perioade din viata mea a fost atunci cand am lucrat la Londra, cel putin primele luni. Nu vorbesc ca trebuia sa gandesc continuu, pentru ca sa nu-mi iau toate tepele (si erau destule, pentru guvizi ca mine) - asta a fost partea buna, ci ca eram singur, fara prieteni, fara prietena, intr-o lume pe care nu o intelegeam, pe o pozitie din care nu intelegeam nimic, si unde nu faceam nimic util (cel putin, asa simteam eu). Si, ca sa puna capac la toate, banca NatWest mi-a dat card de credit, fara limita.
Nu, nu cred ca intelegeti conceptul. Sa dai un card de credit fara limita unui barbat de 28 de ani, nu foarte trecut prin viata, si cu experienta strict est-europeana, si sa-l trimiti sa locuiasca in Londra, fara familie, fara copii, fara obligatii, este echivalentul lui: a te inchide intr-o camera cu o bruneta Selma Hayek look-alike, dezbracati amandoi, cu o sticla de vin rosu pe masa, si cu un semineu aprins. Inevitabilul se va produce. Si s-a produs.
In doua luni, aveam deja overdraft de 2000 de lire, cele mai multe datorii venind din achizitii de haine, care, multe din ele, nu le-am purtat (nu am apucat sa le port) nici pana in ziua de azi. Iar climax-ul l-am atins atunci cand am vazut in Frankfurt noul Jaguar Type S, la pretul (braga) de 75,000 marci. Cool, si mi-l 'permiteam', din cardul de credit fara limita. Cred ca a fost una din putinele situatii cand procrastinarea mea nativa a fost folositoare. Am amanat achizitia, pentru a doua zi. Si marea bafta a fost ca a doua a zi a fost 1 Mai, iar Germania, tara cu socialism stravechi, tine la sarbatorile muncitoresti, mai ales cand acestea pica in sezonul sparanghelului. In plus, a venit prietenul meu Peter sa ma ia la o plimbare cu bicicleta peste campuri: si a fost superb, mult mai bine decat orice cheltuiala. Si mi-am revenit in simtiri.
[Tineretea e pentru ca sa-ti strici sanatatea, batranetea, ca sa ti-o repari]
Imi e greu sa gasesc un exemplu mai bun de procrastinare, in Romania, decat ingrijirea sanatatii.
(Si nu ca eu as fi vreun erou in domeniu. Desi sunt diabetic insulinodependent de 20 de ani (aproape), pana acum 4-5 ani nu imi controlam glicemia. In prostia mea, credeam ca dezvoltasem un 'al 7-lea simt' care sa-mi spuna, cand am eu chef, ce glicemie am, fara sa ma intep in deget. Ca, daca mi-e putin rau, si am ameteala, inseamna ca am 250. Ca, daca mi-e foarte sete, s-ar putea sa-mi fi crescut la peste 300. Si, puteam sa-mi fac insulina in mod corespunzator. De fapt, cu timpul, ceea ce credeam eu ca fiind 250: era 500, si peste 300 insemna: limite cu greu de imaginat de catre un om sanatos, cu glicemii de pana in12o: 800, sau chiar 1000. Si asta, intinse pe perioade destul de lungi, si cu consecinte pe care, unele dintre ele, inca nu le stiu, si sper sa nu le aflu.)
Un om sanatos trebuie sa isi mearga la un control general, la doctor, de doua ori pe an (statul roman a zis o data pe an, dar bine si asa), si la stomatolog, la fel. Cei mai multi romani ajung la doctor atunci cand au un accident, si la stomatolog, cand ii doare. (Dentista mea imi spune ca, alaturi de fetele din show-biz, sunt cam singura exceptie care vine la ea doar pentru control.) Sistemul insa, se intoarce, in momentul in care platesti 1,000 Euro/ an pentru asistenta medicala la o clinica privata. Atunci, orice stranut trebuie supervizat de un doctor, specialist. Deci, solutia e simpla: fiecare om are dreptul la, sa zic, tichete de turism, care valoareaza 1200 lei/ an. Daca nu te duci la controlul medical, pierzi 200 de lei, din aceste drepturi. Sa vedeti ce natie sanatoasa o sa avem. Sau firme specializate in obtinerea de stampile de la medicii de familie, contra unui 'mic' comision.
Ganditi-va ca acelasi sistem functioneaza la reviziile pentru masina: nu mergi la revizia periodica, la 10,000 si 20,000 de km, pierzi garantia. In plus, ii scade, masinii, valoarea de revanzare.
[Sfaturi pentru minimizarea efectelor procrastinarii]
1. Cele doua liste: lista de obiective anuale (refacuta trimestrial) si to do list-ul zilnic. Lista cu obiective anuale se pune pe frigider. To do-ul zilnic se face dimineata, pe mintea proaspata. Si una, si alta, se bifeaza. Foarte important: to do-ul zilnic trebuie ajustat, astfel incat sa fie fezabil. Daca sunt prea multe, sau prea greu de facut, si seara vei bifa doar doua din cele 8 lucruri care ti le-ai propus, te vei culca deprimat.
2. Imparte-ti proiectele in deadline-uri. Cel mai simplu truc: atunci cand scrii o carte, fa mai intai o lista cu capitolele de scris. Si aloca, fiecarui capitol, cate o data de livrare. Fezabila (hey, pentru ne-francofoni, care se poate face, pe bune). In fiecare zi scriu 5 pagini: in 3 luni, e gata cartea. Construirea unei case are cateva capitole: fiecare, pe rand. Anul asta fac proiectul. Anul viitor cumpar terenul. Anul urmator iau o pauza, pentru ca a venit guvernul Boc, si nimic nu mai functioneaza ca lumea.
3. Pentru fiecare deadline, bani. Nu ti-l respecti, amenda. Din banii de ciocolata. Ciocolata ta. Nu a copiilor. Cand o sa simti cum si cat de tare doare, o sa faci.
4. Omoara televizorul. Mai intai, realizeaza ce mananci, in fiecare seara de la telvizor: calorii informationale goale, ca la McDonalds. Nu inveti nimic, nu iti foloseste la nimic. Nici macar stirile nu mai sunt stiri: sunt spectacole mediatice, bine regizate, pentru ca sa atraga audienta. Vrei stiri? Google. Vrei sa te distrezi? Limita de timp. Sa zicem ca iti place o emisiune de-aia idioata, cum ar fi 'Tradati in dragoste'. Intri pe net, stii cand e, la ce ora e, stii cat dureaza. Pauza, iti planifici, stai in fotoliu, s-a terminat, pa. Pa, televizor. Cel mai nasol reflex e cel al butonului rosu de pe telecomanda. Apesi pe butonul rosu, pornesti televizorul, iti opresti viata.
5. Proiect terminat, paranghelie. Sarbatoare. Petrecere. Spritz. Prieteni. Spam pe e-mail, si te lauzi la toti. Fara mila. Sa moara dusmanii mei.
6. Proiect greu, te lauzi inainte. Cu cat te lauzi mai mult, cu atat te obligi mai tare. Dupa ce ai zis tuturor, si cainelui din curtea vecinului ca o sa alergi un maraton, daca n-o faci, te-ai ars. Or sa te rada si curcile. Trebuie sa ai un motiv sa te dai jos din pat, si s-o iei la trap.
7. Tine un carnetel la tine, si noteaza-ti ideile care iti vin. Omul e facut sa aibe idei. In fiecare zi, presupunand ca esti sanatos, si nu continui betia inceputa acum cateva zile, iti vin idei noi. Cea mai mare problema e ca cele mai multe idei nu le punem in practica. Mai rau, le uitam. Definitiv. Sau asa credem. Unele idei revin, ciclic. Daca nu constientizezi si notezi o idee, corpul (sau spiritul) tau va continua sa iti trimita acea idee pana cand te prinzi. Daca insa o tii minte, o sa-ti vina alta idee. Si cei care au mai multe idei decat altii, au si mai mult succes.
8. In linii mari, fa-ti, si tineti, o disciplina zilnica. De ce zic: in linii mari. Pentru ca, daca te prinde 23:30 scriind, si tu ti-ai propus ca la 23:30 te speli pe dinti de culcare, uitandu-te la Mircea Badea, insa esti 'in vana' si scrii in spume, continui, pana cand termini. Daca iei pauza, sau lasi pe a doua zi, pa idei. Le-ai uitat. Nu mai ai aceeasi stare de spirit. Iar daca stai pana la 1 noaptea, si ti-ai propus ca la 6 dimineata sa dai o tura de parc, vei constata ca ai capul mare si greu, de parca ai avea sinuzita. Si numai placere nu-ti mai face tura aia de parc.
9. Fa selectie printre prieteni. Cu familia nu am nimic: familia e familie, si nu poti sa zici nu, cand aia mica te trage de maneca si iti spune: 'Tati, tati, hai in parc, ca ninge afara.'. (Cred ca daca poti zice nu la asa o cerere, deja nu se mai numeste procrastinare, ci lene nesimtita cu valente monstruoase.) Dar la prieteni, poti. Daca e baiatul ala, fostul tau coleg din liceu, care permanent te suna 'sa beti o bere', chiar daca e super-simpatic, poate nu e chiar o idee sa iesi zilnic cu el. Nu de alta, dar el, si peste 20 de ani tot va bea bere, si, de cele mai multe ori, in aceeasi carciuma. Nu cred ca gasesti ideea asta appealing. Trebuie sa te insotesti cu oameni care, ca si tine, lupta impotriva procrastinarii.
10. Traieste-ti viata, nu trai un concurs. In extrema cealalta e sa te judeci in comparatie cu prietenii, sau colegii de serviciu, sau colegii de generatie. Care are o casa mai mare, o masina mai germana, mai mult par pe cap, si o amanta mai de 18 ani si-o zi. Las-o. E ca in vanzari: cu cat te incontrezi mai tare sa obtii o vanzare, cu atat nu-ti iese. Se cheama intentie inferioara, si am mai vorbit despre asta. Conteaza drumul pe care il parcurgi, nu destinatia, unde ajungi. Ai mai mult de castigat de pe urma scrierii unui proiect, decat de pe urma terminarii acestuia, si livrarii lui, integral, si la timp.
Procrastinarea e ca frica: nu e curajos cel caruia nu-i e frica, (ala se cheama ca e curat nebun) ci cel care isi stapaneste si administreaza frica. Cu alte cuvinte, ala caruia i-a dat drumul ma-sa din burta si merge ca titirezul toata viata, pana cand ii pune popa bobul de tamaie in gura, nu e un tip interesant, pentru mine. Tot ce pot sa cred e ca, de fapt, cu toate ca e activ, stand in starea lui de confort, e mai procrastinat decat altii. Pentru ca face acelasi lucru ('activeaza') si amana schimbarea, permanent, pentru un maine care nu mai vine. Pentru ca procrastinarea nu inseamna numai sa lenevesti: inseamna sa si amani evolutia, schimbarea, sa te cantonezi intr-o stare de bine, indefinit. Sa te cantonezi in aceleasi obiceiuri si tabieturi zilnice, neproductive.
[Incheiere: Omul, nu masina fascista, da valoare]
Daca eu admir ceva la americani (pe care, cel putin in ultiimii ani, mai mult ii injur si ii critic, decat altfel) e capacitatea acestora de a se adapta, de a-si schimba cariera de cateva ori in viata. Admir ca, dupa ce a fost profesor de istorie 20 de ani, se apuca la 47 de ani de drept, si la 65 de ani isi deschide un cabinet de consilere psihologica de cuplu. (Ceea ce japonezul nu face. Japonezul sta in aceeasi pozitie, in aceeasi meserie, in aceeasi firma, pana moare.) Asta inseamna, cred eu, anti-procrastinare. Asta a dat, cel putin in ultimii 100 de ani, putere Americii. Nu pot sa uit o poveste, cu iz de anectoda (nu stiu cat de reala e): acum 25 de ani, cei mai geniali economisti din lume s-au adunat pentru ca sa dea o predictie despre avutia si puterea natiunilor intr-un viitor, nu prea indepartat. Europa au nimerit-o la fix, Asia, perfect, America de Sud, perfect. Numai cu America au dat-o in bara: au estimat ca va avea un PNB de 3 trilioane de dolari, si 25 de ani mai tarziu, gresisera cu numai 9 trilioane. In minus.
Productivitatea vanzatorilor (cum sa munceasca mai mult, si sa 'fure' mai putin)
Nu cred ca e cineva care sa nu fi luat, macar o data, un pix de la firma unde lucra. Ma indoiesc ca exista pe lumea asta vreun vanzator care sa nu fi trecut, pe cererea de cheltuieli, vreodata, un pranz sau un plin de benzina, care de fapt nu existau. Sau vreun student care sa fii terminat facultatea fara sa se fi folosit de o 'inspiratie' pentru proiecte. Sigur, impresia pe care o avem despre noi insine e intotdeauna buna: noi suntem cinstiti, respectam regulile, si ii blamam pe cei care n-o fac.
Estimarea IRS-ului din State (institutia care culege taxele) e ca aproximativ 600 miliarde de dolari sunt furati sau fraudati de la locul de munca. Va rog, comparati aceasta cifra cu cea a tuturor jafurilor, talhariilor, spargerilor de banci, buzunarelilor si furturilor de masini, care, luate insumat, se ridicau la 16 miliarde de dolari in 2004. Ca idee aceasta suma este egala cu cea a pagubelor inregistrate de retailerii de haine, prin procedeul de 'wardrobing': consumatorii cumpara o haina, o folosesc, si o returneaza, in termenul legal, insa intr-o asa stare ca nu mai poate fi vanduta.
In vanzari, pot numara pe degetele de la maini vanzatorii cu care am fost pe teren si pe care i-am vazut ca lucreaza, in mod constant si linistit, cele 8 ore pentru care sunt platiti. In medie, lucrez aproximativ 50 de zile pe teren, si intalnesc cate un astfel de om o singura data, pe an (anul trecut a fost un om din Baia Mare, Mircea Pitis, acum doi ani unul din Tg. Mures, Victor Lutencu). Un calcul simplu: procentul celor care nu fura din timpul platit de angajator e de aproximativ 2%. (Iti dai seama de cum lucreaza un om dupa suita de reflexe conditionate pe care le are, care nu se pot mima sau inventa la fata locului.)
Cea mai mare parte a efortului managerial, in aceste conditii, este irosit in activitati de control. Motivul real al: sedintelor zilnice, rapoartelor, foilor de drum, facturilor stampilate si GPS-urilor e minimizarea impactului furtului corporat asupra cifrei finale de profit (si, in subsidiar, plata unor taxe cat mai mici, prin clamarea tuturor cheltuielilor necesare derularii business-ului). Ca si consultant de vanzari, marturisesc ca imi e foarte greu sa directionez managerii de vanzari si catre alte activitati, mai creative, mai lucrative.
Cea mai interesanta concluzie, insa, e ca, dupa mine, cea mai mare parte a acestui efort de control e pura pierdere de timp si de resurse, iar modul cum ar trebuie sa se actioneze pentru ridicarea nivelului de cinste corporata, este nestiut si neaplicat. In principiu, modul cum se face controlul este derivat din activitatea frauduloasa istorica a managerului sau patronului, din perioada in care acesta era angajat undeva: stie cum se fura, cum a furat la vremea lui, si pune oprelisti pentru ca astfel de furturi sa nu se intample. Mie, ce, si cum se controleaza activitatea angajatilor unei firme, imi releva ce si cum fura patronul, atunci cand era tanar si nelinistit; si, cu cat acesta a furat mai tare si mai extensiv, cu atat controalele sunt mai stricte.
O sa va rog sa cititi urmtoarele doua exemple, si sa estimati care din cele doua stiluri manageriale are rezultate mai bune, din punctul de vedere al reducerii furturilor (inclusiv al furturilor de timp si al rapotarilor false):
Exemplul 1. Ambasadorii de vanzari. Fiecare vanzator are o zona bine delimitata, deservita de un numar de distribuitori. Singurul indicator de performanta este achizitia distribuitorilor fata de un target (realizabil, dealtfel). Nu exista nici un fel de indicatori de performanta pentru vanzatori (de genul numar de clienti, numar de vizite, frecventa de vizitare, numar de SKU-uri vandute, vanzare de la distribuitori catre clientii din zona). Singurele rapoarte sunt cele de deplasare si de cheltuieli. Vizitele managerului de vanzari sunt mai mult 'vizite de lucru' cand se viziteaza mai mult clientii buni existenti; clientii cu care nu se lucreaza sunt 'feriti', strategic. Echipa de vanzari se intalneeste lunar, intr-o locatie turistica pentru mancare, bautura, discutii si 'frecare la ridiche'.
Exemplul 2. Iobagi pe mosie. Fiecare vanzator are o sectiune bine delimitata, cu rute, clienti, pe zile si ore. Exista sedinta zilnica, la 8 dimineata, si seara, la 18:30. Supervizorul trebuie sa sune fiecare vanzator la fiecare doua ore, sa-l intrebe ce a facut, si cat a vandut. Toate comenzile sunt trimise automat catre biroul central, prin transfer de date mobil. Se masoara: numarul de clienti vizitati, facturati, valoare vanduta si incasata pe fiecare client, per total in ziua respectiva, numarul de SKU-uri vandute, prezenta in magazin conform standarului de mercantizare si numarul de promotii prezentate si vandute. Fiecare vanzator, seara, face raportul zilei, si preda banii incasati, cu borderoul si chitantierele. O data pe luna se fac, sambata, sedinte de stabilire a targetului si indicatorilor de performanta pentru luna urmtoare.
Stiu ca, cei mai multi dintre voi veti alege Exemplul 2 ca fiind cel bun, cel care da rezultate si productivitate. Din experienta mea de consultant si profesor, pot sa va spun ca Exemplul 1 este neproductiv din cauza lenei si nevizitarii clientilor, in vreme ce Exemplul 2 nu da rezultate mai bune, deoarece oamenii dezerteaza, inseala si calitatea actului de vanzare scade (eu ii numesc 'vanzatori- gunoieri' sau 'rame').
In ambele cazuri nivelul de 'furt de timp' si falsa raportare este inalt, numai ca pe cai diferite: daca primii petrec mult timp band cafele in OMV, a doua categorie sunt cei care asculta manele in masina, stand de vorba cu fetele, in vreme ce secventa de vanzare se rezuma la: 'Mai aveti nevoie de ceva?' si 'Avem si noi niste banuti de incasat'. In ambele cazuri nivelul de responsabilitate, constiinta, intiativa personala si norma sociala sunt reduse, si, ca urmare, productivitatea e slaba.
Din pacate, chiar si in firmele foarte bine organizate se fura si se minte, la greu. De exemplu, in multinationale, unul dintre indicatorii de performanta masurati este autoraportarea. Cu alte cuvinte, ce spui tu, despre tine. Pe aceasta baza se fac interviuri de angajare, premieri si promovari. Datorita acestei stari de lucruri, un individ cu mai putine scrupule, care minte respirand, si care se face simpatic celor din jur are multe sanse sa fie promovat, chiar daca el nu a muncit niciodata. Tin minte ca am preluat odata, cu un coleg de-al meu, Alin Batlan, o zona de vanzare din sectorul 5 de la fostul reprezentant de vanzari, Cristi P. Din cele 117 magazine scrise in rapoarte ca fiind vizitate in mod constant si continuu, Alin si cu mine am reusit sa identificam 5 (cinci)! Restul erau povesti, si rapoarte false. Pe la multe din magazinele scrise in lista nu trecuse niciodata, si cateva nu existau, nici macar geografic. Cristi P. a avut o cariera stralucita, ajungand director de vanzari national.
In aceste conditii, recomandarile mele, chiar daca par putin mai 'neortodoxe', sunt urmatoarele (si au si efect):
1. Instaurati un cod de conduita pentru echipa de vanzari (un fel de cele 10 porunci din Biblie). Insistati asupra unei atmosfere de 'candoare si adevar' combinata cu sindromul poporului ales ('voi ati fost selectati din zeci de mii de aplicanti, samd'). Recomand chiar o forma de juramant, pe baza valorilor si princpiilor firmei.
2. Nu proliferati controlul sistemic. Cu cat instaurati mai multe sisteme de control, cu atat oamenii vor gasi cai, care de care mai creative, spre a le evita. La limita, se formeaza un joc 'de-a soarecele si pisica' in care unii fac reguli, si altii descopera exceptii si cai de a le evita. Este o risipa de efort enorma, o lupta interna. In loc ca aceste energii sa fie folosite spre a castiga cota de piata, si a invinge concurenta, sunt irosite in lupte intestine.
3. Lucrati cu o marja de eroare de 10%. Controlul trebuie sa existe, dar sa nu fie strict. Singurul control real, este cel direct, vizitarea in teren. Care trebuie sa fie de doua feluri: planificata si surpriznica. Rapoartele sunt pentru casierii de la contabilitate, si pentru IT-isti.
4. Intr-o astfel de atmosfera, cuvantul primeaza. Orice forma de necinste prinsa (surprinsa sau dovedita), trebuie sanctionata strict si definitiv, prin eliminare. De obicei, vorbim de varful aisbergului. Asta se leaga si cu punctul 1, juramant de credinta, principii si valori. Principiul de lucru e 'crede, dar si cerceteaza, din cand in cand'.
5. Nu recompensati banesc onestitatea. Asta include masurarea 'acuratetei' rapoartelor, si lucruri din aceasta categorie. Odata ce introduceti banii in ecuatie, conceptul de norma sociala cade.
6. Incurajati ideile si initiativa personala. Cea mai mare parte a efortului vanzatorilor se cheltuieste in activitati care nu aduc valoare, cum ar fi reaprovizionarea, sau 'mentinerea relatiilor'. Intr-o astfel de stare de confort vanzatorii ajung sa actioneze mecanic, si nu observa oportunitatile de pe piata.
7. Promovarea trebuie facuta pe baza de reputatie, nu de auto-evaluare. Toate sistemele democratice din lumea asta isi aleg conducatorii pe baza reputatiei. Asta ii obliga pe acestia sa faca si lucruri bune, si sa fie si atenti la genul si calitatea relatiilor pe care le au cu ceilalti. Fundamental, asta ii obliga sa faca bine semenilor, pentru ca sa fie recunoscuti si apreciati.
8. Atunci cand vorbim de recompensa baneasca, regulile trebuie sa fie clare, usor de inteles, perfect transparente, si aplicabile fara derogari sau 'exceptii'. Deasemenea, nu inlocuiti banii cu alte avantaje materiale, doar pentru ca sa faceti o 'compensare'.
Orice om, oricat ar fi de moral, de bun, sau de credincios, nu are cum sa fie imun la ispita necinstei. Ca fiecare are un punct de 'stop', care e mai ridicat sau mai coborat, face diferenta intre cei care isi insusesc un pix de la firma unde lucreaza, si cei care fac suveica cu banii clientilor, si falsuri in rapoarte, inventand clienti inexistenti pentru ca sa acopere furturile de cash. Din pacate, societatea in care traim nu ne ajuta foarte mult in crearea unui mediu propice descurajarii furturilor. Suntem inconjurati de situatii si exemple unde 'baieti descurcareti' fac ceva, copiaza un proiect in loc sa-l lucreze, inventeaza un CV, inventeaza sau renunta la reguli, mint, fura si inseala, si, in contextul actual al masurarii valorilor, 'au succes'. Hence, sunt admirati.
Lipsa noastra, a celorlalti, de 'bagare de seama' le creaza acestora cadrul necesar sa continue astfel. Starea noastra de bine depinde de capacitatea noastra de a nu ne interesa ce fac altii, de a ne restrange cercul de interes. Ceea ce, intr-o perspectiva mai indelungata, creaza monstri. Tarile unde nivelul de cinste e cel mai ridicat, Danemarca, Finlanda, Noua Zeelanda, sunt acele tari unde oamenii sunt atenti la cei din jur. Vanzatorii cei mai buni sunt aceia care sunt atenti la cei din jur, observa, le pasa, actioneaza, fac bine. Dumnezeule, cat de bine se potriveste una cu alta!
Metoda ,pas cu pas'
Mama e profesor de pian. Pianul se poate invata in doua feluri: pe calea grea, cu teorie, solfegii, tehnica, digitatie, Czerny, partituri, dicteuri, samd si pe calea usoara: te uiti la degetele unui pianist, care canta o bucata nu prea grea, cum ar fi Chopsticks, Marsul magarilor, Sonata lunii sau Fur Elise, si copiezi. N-o sa stii sa canti decat o singura melodie, dar o sa faci o excelenta impresie la o orice petrecere unde exista si un pian sau o claviatura.
[youtube pRapSpA-dN0]
Asa functioneaza si metoda 'Pas cu pas'. Nu stii toate tehnicalitatile si subtilitatile pe care le prezint eu in acest blog, dar, in schimb e o metoda usor de invatat si de pus in practica, si are rezultate exceptional de bune, presupunand ca ai facut toti pasii corect, si ca prospectul e un prospect real: dupa mine, peste 90%. Nu functioneaza daca: prospectul nu vrea, de fapt, sa cumpere (doar cauta oferte), sau aduce obiectii false, in cautare de negociere. E o metoda excelenta pentru incepatori, in numai 5 pasi, care are doar un singur dezavantaj: poate fi transformata, cu usurinta, in manipulare, atunci cand prospectul e mai credul, sau prostut, pentru ca e o metoda care se bazeaza pe decizie emotionala, nu rationala. Cu alte cuvinte, in anumite situatii, nu il ajuti pe client sa decida, ci il determini sa ia o decizie pre-gandita de tine; poate mima intentia superioara, si, ca urmare, eu o inscriu in randul tehnicilor din 'vanzarea veche'.
Aceasta metoda are rezultate extraordinare in vanzarea de: masini, imobiliare, si asigurari. Functioneaza si in alte tipuri de vanzare, cum ar fi B2B, sau de consultanta, dar cu anumite ajustari (pe care, normal, le stiu numai eu, si nu le fac publice :) ). Conditia e, insa, sa ajungeti sa discutati fata-in-fata cu potentialul client; prin telefon, nu functioneaza, pentru ca se bazeaza in special pe decizii emotionale, nu rationale. In plus, aceasta metoda elimina riscul discutatii cu un fals factor de deciziem, care nu va stii sa raspunda la intrebari, si, la un moment dat, se va incurca.
Pasul 1: Alinierea
Pentru ca sa vinzi, e esential ca prospectul sa te simta ca 'esti in rand cu el'. Pentru asta, trebuie sa faci urmatoarele miscari:
La sfarsitul acestui pas, prospectul trebuie sa se simta confortabil, ca si cum ar vorbi cu o ruda, sau cu un prieten bun, si, ca urmare, inclinat sa spuna adevarul, si sa se lase calauzit de sentimente si emotii, nu de ratiune.
Pasul 2: Aranjarea 'scenei'
Ai nevoie de o 'scena', de un cadru de lucru in care sa te desfasori. In acest cadru prospectul trebuie sa sa simta confortabil, si sa relationeze cu tine (numai cu tine), fara teama ca ar putea sa fie manipulat, adica sa i se vanda ceea ce nu vrea. Pentru asta, trebuie sa faci urmatoarele:
Aceasta propozitie face mai multe lucruri bune: spui ca ai intentie superioara (desi s-ar putea sa nu ai), scoti ideea de vanzare din ecuatie, deci ii dai barierele jos, si iti dai voie sa pui intrebari, la care sa ti se raspunda cinstit. Daca oamenii stiu ca e vorba de o vanzare, nu vor fi deschisi cu tine; daca stiu ca e o sesiune de consultanta
Pasul 3: Identificarea criteriilor de cumparare (procedurii de cumparare)
Fiecare om are o anumita procedura de cumparare. Aceasta procedura o foloseste si atunci cand cumpara iaurt din supermarket, dar si atunci cand se indragosteste de cineva. Noi trebuie sa identificam, si repetam, procedura lui de cumparare pe care clientul doreste sa o vada, pentru ca sa cumpere. Procedura e formata din: criteriile de cumparare si ordinea acestora (scala deciziei de cumparare). Mai intai, trebuie sa afli, mai intai, criteriile de cumparare. Pentru asta, facem urmatoarele:
Pasul 4: Stabilirea scalei deciziei de cumparare
Oricine cumpara pe baza unor criterii, intr-o anumita ordine. Ordinea este cruciala pentru definirea procedurii lui de cumparare ( si e subconstienta). De exemplu, daca vrei sa cumperi o imprimanta, vei avea 4 criterii (pe care le-ai aflat in pasul anterior): fiabilitatea (sa nu se strice), pretul de achizitie, pretul consumabilelor si viteza de imprimare (numarul de pagini care il scoate pe minut). Daca tu ai avut o experienta neplacuta cu o imprimanta, anterior, fiablitatea va fi mult mai importanta pentru tine, decat toate celelalte. Desemenea, daca preturile cartuselor cu toner sunt foarte mari, si tu stii asta, pentru tine va fi important sa iei o imprimanta care necesita schimbarea tonerului, sau reincarcarea, cat mai rar. Daca insa, lucrezi intr-un tip de afacere unde faci 4-5 prezentari pe zi, si, de fiecare data, ai cate o oferta personalizata, care trebuie tiparita in 5 minute, inainte sa iesi pe usa, viteza de tiparire e esentiala, pentru ca sa nu stai 20 de minute pe langa imprimanta, pana iti iese oferta. In oricare din situatiile de mai sus, pretul de achizitie pica pe un loc secund, deci ar fi o greseala, ca si vanzator, sa pornesti prin a spune: 'Imprimantele noastre sunt cele mai ieftine de pe piata', chiar daca asa e.
Scala deciziei de cumparare se stabileste astfel:
Pasul 5: Verificarea corectitudinii scalei deciziei de cumparare
Succesiunea criteriilor de cumparare (scala deciziei de cumparare) este cruciala pentru determinarea, emotionala, a deciziei de cumparare. Odata ce ati determinat-o, si ati repetat-o, identic, clientului ii e foarte usor sa-si recunoasca propria procedura de cumparare, si, ca urmare, sa cumpere.
Se pune intrebarea: 'Daca cineva va ofera, pentru produsul/ serviciul/ oferta Dvs.: [criteriul 1, cel mai important], [criteriul 2], [criteriul 3] si [criteriul 4], aveti vreo obiectie pentru ca sa nu cumparati?' Daca ati urmat fidel, pana acum, procedura, iar clientul nu v-a mintit, raspunsul clientul va fi, intotdeauna: 'Nu, nu am nici o obiectie, vreau sa cumpar.' (asta in pofida primei Dvs. afirmatii, cand i-ati spus sa NU cumpere de la Dvs.). Nu mai e necesara nici o alta intrebare de inchidere, pentru ca, odaca ce ati facut toti pasii anteriori corect, ati identificat scala deciziei de cumparare, si clientul a afirmat ca nu are nici o obiectie, si ca vrea sa cumpere, numai oferiti ceea ce isi doreste clientul: 'Aceasta este oferta care raspunde la tot ce va doriti Dvs. Vreti s-o cumparati?'. (Daca nu puteti face o astfel de oferta, pentru ca firma Dvs. nu are asa ceva, sau nu aveti in stoc, etc, oricum clientul va va ramane recunoscator pentru ajutor, va va tine minte, si va va mai cauta si alta data.) De fiecare data, clientul va spune: 'OK, da.' Chiar daca ii reamintiti: 'Dar v-am spus sa nu cumparati de la mine.' raspunsul lui va fi: 'Da, dar, acum stiu ce trebuie sa iau.' -pentru ca nu poate sa nege propria lui procedura de cumparare, descoperita si repetata de tine.
Exista si situatii cand nu poti sa-i deslusesti, in mod direct, scala deciziei de cumparare, pentru ca e vorba de un produs nou (pentru client) si de o procedura noua, si ii e greu sa distinga intre dorinta si realitate. In aceasta situatie, ajuta urmatoarea intrebare. Luati un obiect pe care clientul il are: o pereche de ochelari, un ceas, o masina, si intrebati-l cum a luat decizia de cumparare. Pe baza a ceea ce ati invatat, repetati in cazul achizitiei a ceea ce vindeti Dvs., apoi corectati procedura, pana cand ajungeti la scala deciziei de cumparare exacta.
Daca urmariti aceasta metoda, pas cu pas, vanzarea a aproape garantata. Atentie, insa, orice greseala, schimbare de ordine a prioritatilor pe scala deciziei de cumparare, uneori si folosirea incorecta a unui cuvant in locul altuia, poate genera distorsiuni, si indepartarea de la firul firesc al operatiei de influentare. De exemplu, daca la intrebarea de verificare folositi expresia 'facem', in loc de 'indeplinim conditiile' clientul se va lega de acest cuvant, si va adresa o intrebare provocatoare: 'Puteti voi sa faceti asa ceva?' La aceasta intrebare, orice raspunzi, pierzi. Raspunzi cu Da, e vanzare, si intra mecanismele de aparare. Raspunzi cu Nu, nu mai esti calificat sa mai stai de vorba. Raspunsul ar trebui sa intoarca discutia catre firul initial, si asta, printre altele, predau eu la cursuri. Deci, atentie, respectati cuvant cu cuvant cele spuse mai sus. Daca e nevoie, invatati expresiile pe dinafara, si repetati-le pana vi le insusiti, pana curg natural.
Ei, asa va place vanzarea? (Mura-n gura. Simplu, nu? :) )
[youtube q3m7BZ5tzeg]
What's wrong with these guys?
Ce Dumnezeu se intampla? In fiecare zi, primesc pe e-mail (pe e-mail-ul meu personal, ma rog, care credeam eu ca e chiar personal) cel putin 4-5 oferte 'de criza': pachete turistice, sali de curs, masini de mana a doua, bijuterii, printuri, reviste. Nici nu stiam ca sunt atat de popular, si ca atatea departamente de 'marketing', 'comerciale', si 'de management' ma au in lista de e-mail! Si, toate, pretind ca au preturi 'fabuloase', oferte 'de nerefuzat', samd!
Si care e reactia, normala, a oricarui om, atunci cand primeste o astfel de oferta? Nu o crede! Normal! Cum poti sa crezi ca cineva iti face un cadou, care nu e un cadou intrinsec, ci un discount dintr-o achizitie, cineva pe care nu-l cunosti, cu care n-ai lucrat in viata ta, si de la care n-ai cumparat niciodata? E ca si cum ai avea un blind date, cu cineva pe care nu l-ai vazut (sau nu ai vazut-o) in viata ta, si iti spune, la telefon: 'Pentru ca e o seara speciala, vei beneficia, in seara asta, direct, de un masaj thailandez, din partea mea!' Ha? Crezi asta? Te mai duci la intalnire? Ma refer, singur, fara un prieten, acolo, de back-up, in caz ca nu faci fata?
Intr-un articol anterior va povesteam cum gardianul Vasile Ion e 'facut' de puscariasul Iordache sa-i aduca droguri in celula. Ceea fac baietii astia, e ca si cum puscariasul Iordache ar scoate un teanc de bani pe viziera, atunci cand gardianul trece, si i-ar spune: 'Psst, baiatu', uite aici 2 miare, du-te si adu niste bilute de la un prieten de-al meu, de afara!'.
Stupid, disperat, lenes. Astea sunt cele 3 cuvinte care caracterizeaza un astfel de comportament.
1. Stupid
Cata minte iti trebuie sa faci o oferta standard, cu un pret coborat fata de normal? Nu foarte multa, presupun eu. E regula degetului mic din marketing: cobori pretul, creste vanzarea. Cresti pretul, coboara vanzarea. Cat bine iti faci? Pe termen scurt, recunosc, poate vinzi ceva. Dar pe termen lung? Daca acelasi frizer la care te duci, iti cere 3 lei pe tuns, oferta speciala, ii mai dai 15 lei, pretul normal, data viitoare? Si daca ii dai, te doare, sau nu, inima?
2. Disperat.
Nu stiu cati dintre voi v-ati prins ca am avut, mai demult, in partea dreapta a paginii de blog, o oferta de abonament, pentru trei obiective diferite, plus o oferta pentru studenti, care era valabila pana pe 28 februarie. Si, am scos-o. Ideea originala era simpla: sa pot termina ceea ce am inceput, tinand cont ca numai un training de vanzari, sau negociere, sau influentare, sau management, e complet insuficient pentru ca, intr-adevar sa si ramana ceva. Iar pentru ca ideea sa prinda, iarasi, normal, am oferit o reducere de pret pentru cate un pachet de 3 cursuri, din acelasi domeniu. Greseala! (pentru mine, care ma dau specialist, chiar mare)
Intr-o atmosfera de recesiune virtuala, precum cea pe care o traim noi astazi, in Romania, coborarea pretului nu indica o crestere a valorii, ci e un semn de disperare. Adica, ceea ce generezi nu e de tipul: 'wow, ce mishto, sa iau si eu', ci 'mama, astia au probleme cu banii'. Apoi, daca iti scazi preturile, sfarsesti prin a lua mai putini bani si de la cei care, de fapt, sunt dispusi sa dea mai mult.
Iar clientului, odata ce scazi preturile, ii e foarte usor sa realizeze cam ce bani faci tu, de fapt, si cam la cat iti valorizezi tu produsele, oferta sau serviciile, in realitate. Ganditi-va la ce vindeti voi acum: bun. Acum ganditi-va ca ati vinde la jumatate de pret. V-ar conveni? Tot ce e posibil e ca, si chiar la jumatate de pret, ati face ceva profit. Dar nu v-ati simti bine, pentru ca ati simti ca dati mai putin decat valoarea pe care o merita ceea ce dati. E asa de simplu. Daca nu crezi in valoarea a ceea ce oferi, nu poti, in veci sa vinzi. Daca Celine Dion ar crede ca ceea ce canta ea intr-un microfon poate sa o faca oricand, si seara, si dimineata, si pe burta goala, si nu o costa nimic in plus, si iese la fel de bine, si-ar vinde inregistrarea cu 5 dolari, adica timpul de care are nevoie sa cante un cantecel.
3. Lenes.
Atunci cand au pornit afacerea de advertising, frati Saatchi (daca numele nu va spune nimic, dati search pe Google) s-au angajat ca or sa sune toate firmele care erau in Pagini Galbene din perimetrul Londrei. Zis si facut: s-au pus intr-o camera, ei doi, si au dat telefoane, zi dupa zi, saptamani, luni, pana cand au prins primii clientii. Sa scurtez povestea, la ora actuala, firma face cam 8 miliarde pe an, cam cat intregul PNB al Romaniei, cu 22 milioane de muncitori, intr-o luna. Asta inseamna hotarare, si munca.
Sa pui un e-mail standard, pe o lista de adrese, e jignitor de lenes. Cele mai multe oferte de genul asta nu au nici macar o introducere de gen 'Stimate domnule Curca,', nimic. Cum pot eu sa cred ca voi primi o buna valoare pentru banii mei din partea unei firme suficient de lenese incat nici macar sa nu-mi scrie numele pe oferta?
La ora actuala, exista programe de software care realizeaza clipuri audio personalizate. Deschizi clipul, si auzi ceva de genul: 'Domnule Curca, stati cu mine un minut, am un mesaj numai pentru Dvs. Stiu ca munciti din greu pentru banii Dvs., si va fac o invitatie: lasati scrisul, pentru doua zile, luati-va sotia, Cristina, de toarta, urcati-va in masina Dvs. Honda , si faceti un drum pana la noi la cabana! Stim ca o sa va placa: pentru ca avem paturi moi si confortabile, cum va plac Dvs., si un meniu plin de preparate pentru vegetarieni, pentru ca stim ca nu mancati carne. In plus, avem un teren minunat de sport, unde puteti exersa zilnic, pentru ca sa puteti alerga maratonul urmator in mai putin de 3,5 ore!'
Wow, asta da, oferta! Totul facut de software. Textul e standard, si sunt schimbate numai cuvintele in italic, dintr-o baza de date. Crainicul inregistreaza si toatea optiunile posibile, si calculatorul le mixeaza. Cool!
Sfatul meu:
1. Nu cereti, dati. Mai intai, dati ceva. Nu ca si discount din ceea ce vi se plateste, ci de la voi, din ficatul vostru. Usor, usor, legea reciprocitatii incepe sa functioneze, si veti intra, mai intai pe lista lunga, apoi pe lista scurta, apoi pe cea a furnizorilor preferati, apoi veti fi castigatorul, din start, fara drept de apel. Cereti-mi mie ceva, care n-am primit, in viata mea, nimic de la voi, care nici macar nu va cunosc, si o sa aveti parte de nimic. O sa va ignor.
2. Orientati-va catre clientii care deja au mancat o paine cu ceea ce le-ati oferit. E mult mai greu, si mai costisitor, sa incerci sa agati clienti noi. Luati la mana baza de clienti existenti, si sunati-i direct, ca sa le faceti un cadou, nu ca sa le cereti sa vina. De exemplu, ai o cabana in Poiana Brasov, fa rost de 2 vouchere pentru teleski, in valoare de 100 de lei, si trimite-le. Sau fa un filmuletz de prezentare cu cele mai noi atractii turistice din zona, care s-au deschis anul asta, si de care turistul normal nu stie. Nu e discount de la ce dai tu, e un cadou. In cele din urna, doar vorbeste direct. Zi-le adevarul (ca oricum il stiu): e februarie, e guvernul Idiboc, e retardare economica, n-ai ce face, si dai un telefon sa intrebi ce mai face, cum o mai duce cu viata. Repet, fara sa ceri ceva, direct.
3. Puneti-va creierul la contributie. Creati ceva. Vine martisorul, 8 martie, de-astea. Pune mana, fa niste martisoare, si trimite-le cucoanelor. O sa le placa. Aceeasi idee.
4. Lucreaza la calitatea produsului sau serviciului tau. Pune-ti intrebarea: ce anume nu functioneaza OK in ceea ce ofer? Ce pot sa indrept, sa imbunatatesc? Acum, ai timp sa o faci. (Eu, cand nu am cursuri, scriu cursuri.)
5. Flexibilizeaza-ti oferta. Da marje mai mari de discount celor care iti vand oferta, pentru ca, atunci cand li se cere, sa o poata face. Da o marja de libertate celor care vand. Mareste comisionul vanzatorilor, pentru ca sa aiba motiv sa-si rupa carambii incercand. Invata-i cum sa vanda, nu ii mai trimite 'caine surd la vanatoare.'
6. Crede in tine, si in oferta ta. Si in ceea ce faci, ca faci bine pentru societatea in care traiesti. Seinfeld a fost injurat toata viata lui de comic, ca nu e suficient de comic. Ca nu face lumea sa rada. I s-a spus, de mii de ori, sa se lase de asta, ca nu e bun. A avut sute de seri cand si-a facut numarul in fata unui public care nu a ras nici un pic. Dar si-a urmat drumul. Stia ca are ceva de spus, care altii nu-l spun. Acum e milionar, si sunt zeci de copii de comici Seinfeld in lume. Iar munca lui e valabila si astazi, e perena.
7. Rabdare, si tutun. Aseara m-am dus sa cumpar flori pentru Cristina. Singurul loc din piata de flori unde erau primole (un fel de panselute, insa mult mai colorate si mai frumoase) era inchis. Imi zice baba din fata: 'E doi baieti aicea, dar creca a plecat dupa fete, ca are inchis!' Raspunsul meu a fost imediat: 'Daca vor fete, de ce nu stau pe loc? Ca e mult mai usor sa te gaseasca ele, atunci cand au nevoie, decat sa le alergi tu' La care baba: 'Da, mai ales pe foamea asta' :)
Uite asa, pornesc de la o enervare, si o dau in filozofie. De vanzari. Dar atata timp cat si eu primesc cereri de gen: 'Dl. Curca, as vrea sa facem un curs, dar, asa, sa le spuneti oamenilor ceva, sa le ridice moralul!' 'Da' de ce au moralul cazut?' 'Pay, nu le-am mai platit salariul din decembrie, si am dat afara jumatate de echipa!' 'N-ar fi o idee mai buna sa le platesti salariile, celor care au ramas?' 'Ba da, dar si atunci cand le-am platit salariile, tot n-au vandut!' (Da, mama, cu biciu-n mine)
Pe bune, acum: what's actually wrong with those guys? Sau sunt eu wrong, si nu ma prind?
Poveste pe legea reciprocitatii
'Vasile Ion, gardian la puscarie, a fost dat afara din servici, la 3 luni dupa ce a fost angajat. Pentru ca a introdus in penitenciar, unui detinut, 50 g de heroina, bilute. Pentru toti cei ce-l stiau pe Vasile, a fost un soc. Vasile era nefumator, nebautor, penticostal, sarac, cinstit, bun, cuminte si ascultator. Dintr-o familie cu 11 copii de pe langa Radauti. Iar slujba fusese obtinuta cu mari sacrificii de sora lui, Maricica, care lucra ingrijitoare la familia unui colonel de penitenciar, cu nevasta doctorita, si copiii mai mult singuri pe-acasa. Domnul colonel insusi isi pusese intreaga credibilitate in joc, angajand un taran, fara studii de specialitate de gardian. (Daca exista asa ceva, ca aici vorbim, de fapt, fictiune.)
A fost nevoie de numai 3 luni pentru ca Iordache Suriu, zis si 'Clanta', din Rahova - Ferentari, condamnat la 7 ani pentru trafic de stupefiante si uz de fals in acte private sa-l faca. Iata povestea, spusa de insusi Vasile, acum cuprins de remuscari:
'Iordache era cel mai simpatic dintre toti detinutii. Tot timpul saritor, si cu un zambet pe buze. Toata lumea il iubea. Era cel care nu se batea niciodata, nu facea scandal, ba, dimpotriva: gasea intotdeauna solutii pentru situatiile conflictuale.
Prima data cand am vorbit cu el, mi-a cerut o tigara: i-am spus ca n-am, ca nu fumez. M-a intrebat cum de stau atunci in vestiarul pentru cadre, unde se fumeaza. I-am spus ca asta e, ca sunt cadre mai in varsta, care lucreaza demult, si ca asa e acolo, se fumeaza. In aceeasi zi, seara, pe usa vestiarului de cadre a aparut o tablita cu 'Va rugam nu fumati'. Am stiut ca e pentru mine, si i-am multumit lui Iordache. Iordache a spus ca si lui nu-i place ca se fumeaza in incinta penitenciarului, si ca ma intelege perfect, ca nu poate sa garanteze ca gardienii mai vechi n-or sa mai fumeze, dar a incercat.
Exista un loc in penitenciar, unde curatenia, 'sectoarele' o facem noi, gardienii: zona de supraveghere. Cum eu eram nou, de fiecare data, atunci cand facem de servici noaptea, trebuia sa spal pe jos. Intr-o seara, Iordache s-a oferit sa ma ajute: ca oricum trebuia sa spele si coridorul din fata. Am zis ca ii dau voie, doar ca o sa stau sa-l supraveghez, cat o face. De atunci, n-a mai fost nevoie sa ma mai ingrijesc de sector: Iordache il facea oricum, seara, cand eram eu de garda.
Atunci cand facea sector, inclusiv pe al meu, stateam de vorba cu Iordache. I-am spus ca sunt din Radauti: si el era din Dolhasca, deci era bucovinean ca si mine, dupa bunic. Bunicul lui plecase in Bucuresti, sa lucreze calfa. Mi-a povestit cum e in penitenciar, care cu cine, ce pile sunt, cine e sef, printre sefii mei. Mi-a spus multe lucruri bune. Mi-a povestit de prietena lui. M-a intrebat daca am prietena. I-am spus ca am cunoscut o fata, la biserica, si ca imi place foarte mult de ea. O cheama Floarea.
Dupa cateva zile, m-a intrebat daca ma duc, in dupa amiza aceea la slujba. I-am spus ca da, si m-a rugat sa-i spun Floarei ca prietena lui, Ruxandra, ar vrea sa se intalneasca cu ea. L-am intrebat de ce. Mi-a zis sa stau linistit, ca vrea sa imi faca un cadou, de ziua mea, ca s-ar putea ca prietena lui sa fi fost colega de clasa, in scoala generala cu Floarea. I-am spus ca nu vorbesc cu Floarea, ca numai imi place de ea. M-a intrebat daca vreau sa-i duc un bilet, scris de el. Nu era voie, dar m-am gandit: cu ce poate sa strice penitenciarului un bilet dus de Iordache Floarei, in care poate ca scria de bine, pentru mine? Iordache a scris biletul, si mi l-a dat sa-l duc. Mi-a zis ca pot sa ma uit sa vad ce scrie, dar mai bine sa n-o fac, ca stric surpriza. I-am dat biletul Floarei, si, la sfarsitul slujbei Floarea a venit la mine, si mi-a zis ca vrea sa o cunoasca pe Ruxandra. Nu stiam numarul de telefon al Ruxandrei, dar l-am aflat a doua zi, si i l-am dat pe sms: acum aveam si eu numarul Floarei.
Cred ca Ruxandra si Floarea s-au intalnit, pentru ca am primit un telefon, sambata dupa amiaza, de la Floarea, sa ne intalnim in oras, cu ele amandoua. Am fost foarte bucuros. Asa am cunoscut-o si pe Ruxandra, care era foarte frumoasa, si cam smechera, dar ii placea Floarei. Ne-am mai intalnit, asa, de vreo cateva ori, apoi m-am intalnit numai eu cu Floarea. Floarea a fost foarte draguta cu mine, mult mai draguta decat la biserica. Pentru ca Floarea nu vroia ca lumea sa stie ca ne intalnim, Ruxandra ne-a dat cheia de la apartamentul ei, si ne intalneam acolo.
Pentru ca tot ne intalneam in apartamentul Ruxandrei, imi era usor sa-i duc diverse lucruri lui Iordache. Prima data, i-am dus niste tigari. Apoi, Ruxandra i-a facut ceva de mancare, si nu putea sa ajunga in ziua aia la vorbitor, asa ca i-am dus eu pachetul. Iordache a fost foarte recunoscator, si mi-a facut rost de cizme si uniforma noua, de la varul lui, care lucra la intendenta. Pentru prima data, puteam sa ma duc si acasa cu noua tinuta, chiar daca nu era tocmai voie: dar multi faceau asa.
Cand a fost ziua lui Iordache, i-am cumparat, cu totii, un tort si o sticla de sampanie. Normal, nu era voie sa introduci tortul in penitenciar, asa ca i l-am dus eu. Deja, cam o data, de doua ori pe saptamana, ii duceam lui Iordache cate un pachet de la Ruxandra. Insa, prima data, cand mi-a dat pachetelul mic cu medicamente, nu am vrut sa fac asta. Mi-am dat seama ca era ceva neinregula.
Si atunci s-a intamplat ceva ciudat: v-am spus eu ca Ruxandra e smechera, si ca nu imi placea de ea. Mi-a spus ca, daca nu duc pachetelul cu medicamente, ma toarna la seful penitenciarului ca ii duc regulat pachete lui Iordache, si o sa fiu dat afara. Am simtit ca sunt prins, ca intr-o capcana: daca refuzam sa duc pachetelul mic, puteam fi dat afara, daca acceptam, faceam ceva rau, si impotriva regulilor penitenciarului. Era si Floarea acolo, si, daca as fi refuzat-o, Floarea s-ar fi suparat. Asa ca, am acceptat: eu urma sa duc pachetelele de medicamente, regulat, si Ruxandra ar fi platit cursurile pentru scoala de contabilitate a lui Floarea. Asa, stiam ca fac si un bine, ca ajut pe cineva. Si nu stiam ca sunt droguri. Cred ca nimeni nu si-ar fi dat seama ca sunt droguri, daca nu era cainele ala.' '
Legea reciprocitatii functioneaza astfel: iti fac un bine, daca, in prealabil, mi-ai facut si tu. Cu alte cuvinte, daca vrei sa beneficiezi de pe urma acestei legi, trebuie sa pornesti prin a face un favor cuiva, nu prin a cere ceva. Odata ce favorul a devenit suficient de relevant, poti cere ceva.
Aviz amatorilor care ma suna pentru ca sa imi ceara diverse lucruri, dupa ce ani de zile nici macar nu mi-au dat un telefon sa ma intrebe ce mai fac. Damite sa-mi faciliteze vanzarea unui curs, sau a unei consultante. Daca aplicau metoda lui Iordache Suriul, zis si 'Clanta', aveau mai multe, mult mai multe sanse.
[youtube 1jT6vZ957Yw]
Pizzeria 'La vecchia Napoli' sau Ce trebuiau sa-mi faca, pentru ca sa-mi vanda
Eram pe strada Galati (Vasile Lascar, mai nou), in masina, bucurandu-ma de deliciile traficului bucurestean, cand am vazut, pe mana dreapta, o firma: Pizzeria 'La vecchia Napoli'. Cum era ora pranzului, am dreptul la o pizza pe saptamana, (se facuse saptamana), pizza a fost inventata in Napoli, si am avut o experienta minunata, odata, demult, mancand cea mai tare pizza din viata mea intr-o locanta din port, pe unde, printre altii, trecusera si Bill Clinton sau Steve McQueen, cu poze si semnaturi pe pereti, mi-am zis: 'Am dat lovitura! In sfarsit, pot sa mananc o pizza buna, la mine in oras, si sa nu ma coste ca la Marriott.' Am tras pe dreapta, peste bordura - juma trotuar, ca orice bucurestean cu masina care se respecta, si nu da doi bani pe semnele de oprire interzisa si pietoni, m-am dat jos, si am intrat in pizzerie.
Prima impresie: buna. Cuptor, de la mama lui, foc de lemne, cum recomanda doctorul. Cu totul, 15 metri patrati: deci costuri mici. In stanga, cum intrai, un italian care vorbea la telefon (aroganta de patron era fie un imprumut local, fie urmarea unei prostii in curs de rasarire), iar in fata, doi pusti, slabi -morti, usor fomisti.
Eu am invatat o regula: 'Daca iti intra musteriul in magazin, nu iese ne-cumparat.' Nici o musca, ne-lovita. Asta e si una din strategiile de baza ale retailerilor, 'sa te traga sub acoperis'. Te-au tras, ti-au tras-o, ala esti. Ca urmare, eram moale, ud, si emotionat, pregatit sa incerc pentru prima data pizza, dintr-un loc nou.
De-aici incolo, toate au mers in jos. Lista de preturi, in tablou, la intrare. Misto. Ma uit la mama pizzelor napoletane, pizza Margherita: mozarella, sos de rosii, oregano. Oregano? Parca stiam ca trebuie sa fie busuioc. Verde. Ca steagul italiei: rosu- rosii, alb- mozarella, verde - busuioc. Facuta in onoarea regelui Victor Emanuelle nu stiu care. Intreb: 'Pizza Margherita, la voi, se face cu oregano?'
Cum se cheama asta? Obiectie. Sau, si mai bine, semnal de interes. Sau cerere de informatie. Sau indicatie de ce e in mintea clientului. Orice, dar e o veste buna. De care trebuie sa te legi, si sa vinzi mai departe. Raspunsul pustilor, in cor: 'Da.'. Din categoria: 'Ce-ai, may, esti prost, nu stii ca pizza Margherita se face cu oregano? Tarane!'. Ma fac ca nu ma prind ca tocmai am fost facut prost, din priviri, si continui studiul listei de pret. Oregano, la ei, era staple diet, ca aluatul. Toate pizzele aveau oregano. Cred ca fusese recolta buna, sau l-au luat de la en-gros, cu pret mai mic.
A urmat o pauza infioratoare: liniste. Eu taceam, baietii taceau, italianul ma ignora maxim, vorbind la telefon. Privita din avion, scena simula gandirea. Mea. De aproape, asteptam un semn de viata, un interes, o vorba, o fapta, o maslina, o bonboana straina, ceva. Nimic. Am numarat 2 minute, apoiam zis: 'Mai stam.' si am plecat. Asa a fost: am mai stat 5 minute ca sa ies de pe trotuar in trafic, pentru ca nimeni nu-mi dadea voie. Pana cand am vazut venind, in sirul indian de baietei grabiti, un BMW X6, a carui vopsea, in principiu, e mai scumpa decat cea a Hondei mele. Si m-am bagat. Ca nesimtitu'. Faruri, claxoane, injuraturi, gesturi. Sunt imun. Traiesc in Bucuresti de 40 de ani, si traficul nu-mi ocupa tot timpul. Si nici nervii. Pentru ca ma feresc.
Acum, dupa asa un esec, ce trebuiau sa faca baietii, sau italianul, pentru ca sa loveasca musca, macar o data? Hai s-o luam pe legile influentarii:
1. Legea reciprocitatii. Cum intram, ma salutau. Dadeau din cap, de sus in jos (in romana si italiana, asta inseamna DA, in bulgara, inseamna NU). Dadeam si eu, ca sunt baiat civilizat. Ma ajutau sa aleg. Imi puneau o intrebare de-aia, cu raspuns continut, de ce spui, tot bine le e, lor: 'Va putem ajuta cu ceva, sau va descurcati?'. Imi dadeau un meniu, in mana (efect de cadou). Iar daca erau super agili, ma intrebau cam ce fel de pizza mananc eu de felul meu, si ma serveau cu o mostra (sunt sigur ca arunca suficient de multe ingrediente incat sa-si permita sa dea, 'moka', ca de fapt nu e, o bucatica de aluat copt cu diverse).
2. Legea simpatiei. Imi zambeau. Stateau 'in oglinda' cu mine. Copiau cuvintele, gesturile, tonul si viteza mea de vorbire. Ma intrebau daca stau in zona: ca si ei stau pe-aici. Daca nu, pe unde stau: a, pe la Chirigiu, ce cool, sora-mea sta acolo. Ma intrebau ce parere am de soarele de afara. Daca ma mai vazusera inainte, imi spuneau: 'Ce bine aratati astazi!' Daca imi spuneau si pe nume, cumparam 2 pizze. Mari. Ma faceau sa ma simt bine, si sa-i simpatizez.
3. Legea autoritatii. Aici, intervenea maestrul. 'Imi cer scuze, Dvs. preferati pizza cu busuioc!' 'Da, normal!' 'Dar stiti ca singura pizza care se face cu oregano, din toata Italia, e din Napoli, de unde sunt eu, si de unde am supt lapte de la mama!' Ah, vay, pardon, scuze, ma retrag. Eu, profesor de vanzari, Dvs. profesor de pizza. Daca era inca si mai cult, imi scotea un registru gros si vechi de pe vrema lui Garibaldi, din care imi arata reteta originala, scrisa de bunicul lui, care isi pierduse un ochi la Solferino, unde lucra ca si ajutor de pizzaiolo, si care si-a dedicat toata viata perfectionarii sucului de rosii pentru pizza. Worse case scenario, imi dadea un search pe Google, sau pe Wikipedia, si eram lamurit. Sau o lua pe coarda sinceritatii: 'E adevarat, pizza, la mama ei se face cu busuioc. Si eu gandesc la fel ca Dvs. (asta e simpatie). Pizza noastra e cu oregano (latura slaba), dar incercati, sa vedeti ce buna e!' ('Da, dar', si cu call to action)
4. Legea posesiei. 'Uitati, noi va facem o pizza, cum stim noi. Daca nu va place, va dam banii inapoi!' Are si valoare de reciprocitate, si de cadou, si de incercare, si de expectatie, si separa clientul cumparator de bagatorul de seama. Sau cu mostra: 'Incercati si vedeti cum e Hein, ce ziceti?'
5. Legea putinatatii. 'Suntem singura pizzeria napoletana din oras.' 'E adevarat ca busuiocul e o alegere, dar oregano e mai scump, mai rar, si mai gustos.' 'Din pacate, nu mai avem decat putin oregano, si, de maine, va trebui sa trecem la varianta populata, busuiocul.' 'Pentru Dvs. facem o exceptie, si va facem o pizza cu busuioc, dupa cum doriti. Sa mai veniti si alta data! (invitatie, cu reciprocitate)
6. Legea expectatiei. 'Sa vedeti, atunci cand oregano se loveste de papila gustativa 13, se produce un fenomen de cracare a substantelor de tip eteric din frunza, iar efectul e devastator. E similar cu gustul umami al parmezanului!' Da la mama, ca asta vreau sa incerc. Sau cu varianta de autoritate cu latura slaba: 'E adevarat ca noi, ca taranii, punem oregano, dar avem o reteta de aluat de se topeste in gura cand il mananci! (adica pui mai multe grasimi hidrogenate, nenorocitule, ca sa-mi para mie e ca are gust bun, dar morfologic, un 'da, dar' corect!)
7. Legea colectivitatii. 'Toata lumea din cartier cumpara numai de la mine.' 'Toti cei care au cumparat de la mine, s-au reintors sa mai cumpere.' (cat de tare, cat de italiana, e asta) 'Da, asa e, noi folosim oregano, dar nimeni nu s-a plans, si vin zilnic sa mai ia cate una' 'In Romania, gustul de oregano e mai dorit, si de aceea il folosim Se si potriveste cu ingredientele locale, cum ar fi sucul de rosii din sticle,' Si asa mai departe.
Acum, de cat am vorbit de pizza, mi s-a facut foame. De pizza. Napoletana. Cu blat subtire. Facut in cuptor de lemne. Margherita. Cu mozzarela si busuioc. Iar o sa scrie Marriott pe mine. Italianul? Cred ca o sa mai faca ceva purici pe aici, o sa treaca in evidenta fetele disponibile din sectorul 2, si o se se intoarca la el acasa, sa vanda in centru, la aglomeratie, ceasuri Rolex contrafacute, turistilor americani care au auzit de sintagma 'Vedi Napoi, poi mori.'.
Iar daca sunteti mai harnici decat mine, si vreti sa va faceti pizza acasa, uitati aici cum se face.
[youtube 3bRQjJKJE-g]
Odata ce ati facut-o, va invat eu cum sa o vindeti, si nu mai aveti nevoie invartiti covrigul pentru ca sa puneti guma de mestecat, coniacul napoleon si hartia igienica pe rafturi, pentru ca sa aduceti de mancare la copii, acasa. Puteti avea un business. Serios. In 15 metri patrati.
Cum poti sa fii (mai) fericit?
In aceasta perioada, de pseudo-depresie economica, generata de asteptari negative, si mis-leadership, multi vanzatori vin la mine 'cazuti'. Depresati. Fara acel oomph care te face sa ai chef de viata, sa dai suturi in spate clientilor, si sa tragi niste prosti de urechi. Ii simt, dupa vocea de la telefon. Si simt, dupa numarul de telefoane primite zilnic de la vanzatori, care nu ma suna ca sa-mi ceara ceva (de obicei sunt trecuti prin cursurile mele, si stiu cate ceva despre reciprocitate si favoruri) ci, numai, pentru ca sa vorbeasca cu mine. Sa ma intrebe 'ce mai fac' dar, in realitate, sa isi gaseasca un izvor interior care sa-i ajute sa-si stranga puterile, si sa mearga mai departe.
Pentru ca, in astfel de vremuri, diferenta intre cei care pierd si cei care castiga e puterea de a merge mai departe, de a ramane in joc. Ideal, fara pierderi colaterale (de exemplu, eu consider ca aceia care dau preturile in jos, si recurg la metode de 'cerseala' trimitand e-mail-uri cu oferte deosebite tuturor cunoscutilor si cainelui lui Gheorghe, pierd din putere, pierd la impresia artistica. Atunci cand valul va fi trecut, toti or sa-si aminteasca ca aceleasi printuri se puteau vinde si la jumatate de pret.) Sigur, si vremea contribuie la aceasta stare de spirit. E ca un permanent noiembrie: e semi-frig, mohorat, ploios, innorat, intunecat.
Cu intentie, am intrebat mai pe toata lumea, in ultima perioada: 'Esti fericit(a)?'. Desi fericirea e o stare care mai curand creste in interior, decat poate fi determinata, constatata, si masurata din exterior, si, ca urmare, e greu sa spui daca esti sau nu, intr-adevar, fericit, marea majoritate mi-au spus ca: 'Nu.'.
(Interesant e ca oamenii care au suferit un accident major, care au vazut deci 'moartea cu ochii', care au luptat cu o boala grea, sau au suferit o interventie chirurgicala sau o condamnare la detentie, vad viata, deodata, altfel. Se bucura de fiecare zi, de fiecare clipa, de fiecare frunza care se misca batuta de vant: si inca poate sa observe asta. Incercati sa ganditi ca mai aveti doar cateva zile de trait. Sa vedeti ce de lucruri aveti de facut. Si cat de mult va bucurati de fiecare clipa. Si cate surse de fericire gasiti.)
O urmatoare intrebare a fost: 'Ce te face pe tine fericit (a)?', si, din raspunsurile primite, am identificat 8 categorii de activitati care sunt de natura sa te faca (mai) fericit;
In antiteza, sunt o seama de lucruri care te fac nefericit (nu le mai pun in bold, si nu le mai categorisesc): sa te ingrijorezi, sa te delasi, sa nu ai obiective/ sa nu-ti atingi obiectivele, sa te chinui sa faci ceva, sa invidiezi, sa urasti, sa distrugi, sa-ti fie frica, sa nu fii iubit, sa fii singur, sa te plictisesti, sa nu fii apreciat, sa te ingrasi - doar puneti 'nu-uri' la cele spuse mai sus.
Activitatile care te fac fericit pot fi si combinate. De exemplu, atunci cand iti cumperi o masina noua, rosie, frumoasa, ai parte de mai multe surse de fericire: acumulezi ceva, ai ceva nou de admirat, ai o jucarie noua, esti vazut si recunoscut de cei din jur, samd.
Din pacate, efectele fiecarei activitati generatoare de fericire sunt perisabile in timp. De exemplu, daca te simti fericit de cate ori faci o comanda mare, intr-o secventa de vanzare, dupa un timp, efectele de bine ale acestei activitati scad. Iti plac, dar nu mai sunt suficiente pentru ca sa-ti creeze aceeasi stare de spirit; dupa cum, sunt sigur, ca Hagi nu mai simte la fel cand marcheaza un gol, cand joaca cu old-boys-ii, dupa ce a marcat cateva mii, sau zeci de mii de goluri, la viata lui. De aceea, starea de fericire se mai genereaza si schimband macazul, facand o activitate noua.
(Mai am un comentariu la fericire. Atunci cand vorbesti de fericire, e ca atunci cand diseci o broasca: nimeni nu e interesat de operatie, si, in cele din urma, broasca moare. Greu de scris articolul asta. :) )
Acum, ca stiti, analitic, ce genereaza fericirea, e treaba voastra sa va dezvoltati combinatia perfecta, potrivita fiecaruia, si momentului actual. Daca vorbesc, strict, de activitatea de vanzare, uite ce va sfatuiesc eu sa faceti, si ce as face si eu (ca de obicei, 10 lucruri, si, ca de obicei, asta nu inseamna ca mie imi ies la perfectie):
Sistemul educational de astazi (inclusiv ceea ce se spune la trainingurile de vanzari) ne invata orice, numai nu cum sa facem sa fim fericiti. Dimpotriva: la scola suntem invatati, in principiu, abilitati lingvistice, si logico-matematice. Dar, o seama de alte abilitati, cum ar fi:
nu ti le spune nimeni.
Personal, sunt convins ca, daca nu copiii mei, macar nepotii mei n-or sa mai faca ecuatii diferentiale la scoala, ci cu totul alte stiinte mult mai utile, care servesc scopului de a-ti face viata mai frumoasa. (Cum ar fi, cum sa-i influentezi pe altii, sa faca ce vrei tu. De ce nu?)
Inocularea raului - Sau cum poti ajunge din om cinstit, infractor platit
Ne place sa credem ca suntem de partea buna a lumii. Ca raii sunt de cealalta parte a baricadei. Ca noi facem bine, respectam legea, ne spalam pe dinti, ne spunem rugaciunea inainte de culcare, si donam hainele noastre vechi saracilor. Si ca dormim bine, cu constiinta curata. Ne place sa credem ca linia de demarcatie dintre bine si rau e vizibila, solida si impenetrabila, ca un zid care nu iti permite sa treci dintr-o parte intr-alta. Din pacate, linia dintre bine si rau e penetrabila, in ambele sensuri. 'Oameni buni' pot, in anumite conditii, deveni rai, si chiar reintoarce in starea de 'bun' ulterior.
10 conditii pentru ca sa transformi un om cinstit intr-un infractor (platit), sau chiar criminal cu acte in regula
Am identificat 10 conditii pentru ca sa transformi un 'om bun', o persoana normala, asa, ca mine, ca tine, intr-un om rau, capabil de nepasare, sadism, tortura, si chiar crima:
1. Sa faca parte dintr-o structura organizata. Nu va ganditi la mafie, sau armata, ci, pur si simplu, o structura cu sefi si subordonati, in care unii iau decizii, si altii le executa. (Orice organizatie de business.)
2. Respectiva structura sa actioneze intr-un mediu presurizant (concurential, pedepsitor, rasplatitor, sa existe un conflict extern -ceea ce exista intotdeauna - cu invingatori si invinsi, cu miza mare in joc, sau numai sa existe un set de obiective de atins). (Pana aici, familiar.) Sa se perpetueze o atmosfera in care frica, si familaritatea cu violenta sa fie preponderente. (Welcome to the each night fight and violence TV movie.)
3. Deciziil sefilor sa fie atat de vagi, incat sa fie interpretabile. Linia de comanda sa fie lunga: adica, sa fie multe nivele manageriale intermediare, care sa transforme un ordin de sus, ca la jocul din copilarie cu telefonul fara fir, intr-alta, la nivelul omului bun, al executantului. Generalul sa spuna: 'tratati prizonierii fara manusi, si obtineti informatiile necesare', iar soldatul sa primeasca instructiunea de la sergent; 'calca-l pe gat, zdrobeste-i degetele, toarna-i fecale in cap, sa spuna si ce lapte a supt de la ma-sa';
4. Deciile sefilor sa nu fie discutabile. Se pare ca diavolul e tot creatia lui Dumnezeu. Diavolul este un inger decazut (Lucifer era ingerul preferat al Domnului), care a indraznit sa ia in discutie ordinul sefului de a-l sluji pe Adam. Cum seful nu era genul de mediator de conflicte simpatic, - vedeti urmarea. Urmarea unei astfel de stari de spirit e indiferenta, sau asistarea pasiva: cineva face rau, in numele sefului, si nimeni nu ia atitudine, de frica decaderii. (Toate dictaturile au fost, si sunt, asistate de indiferenta sociala.)
5. Atunci cand se face un (ceva) rau, responsabilitatea sa fie impartita. Sa existe un ordin (cineva care cere sa se faca ceva), si o mana executanta. Responsabilitatea sa nu apartina nici mainii executante, care a executat numai ordinul, si nici celui care a dat ordinul, care nu a incordat nici un muschi, si nici macar nu era de fata. (Si, dupa cum am spus la punctul 3: vorbele dintre cele doua entitati, autoritate si executant, sa fie usor interpretabile.);
6. Devotiunea membrilor structurii fata de o idee, sau un set de valori (sau numai unirea in fata unui dusman comun) sa fie maxima. Ca se numeste patriotism, credinta, indoctrinare, spalare de creier, sau numai insusire a principiilor si valorilor firmei, dar sa fie o valoare dezirabila, si practicata. Astfel, 'omul bun' sa stie ca face bine, ca serveste unor interese inalte, pe care nu are nici un rost sa le discute, sau provoace. (Americanii nu au multe povesti de baza, insa exista doua istorice: visul american, si dusmanii dinafara cetatii.)
7. Rautatea sa fie insusita si executata gradual, cuantificat, cu metoda. Trecerea de la umanitate la tortura sau violenta sa fie graduala, dar staruitoare, si sa se desfasoare in pasi siguri, si intr-un timp finit. In cazul in care apare un plafon de vointa, 'omul bun' sa aiba sprijin, pentru ca sa continue ceea ce face, cu inima usoara. In momentul in care se atinge un punct de inflexiune, in care executantul ('omul bun') nu stie daca face bine sau rau, trebuie ca mediul sa fie setat astfel incat, prin repetarea acelorasi ordine vagi, sau numai prin asistenta personala si psihologica, omul sa continue operatia. (Acum intelegi rolul psihologilor in organizatiile de business moderne.)
8. Controlul activitatii 'omului bun' (controlul respectarii si aplicari regulilor), sa fie minimal, sau usor previzibil. Regulile sa fie: fie laxe, sau usor de incalcat, datorita controlului redus. (Noi, cei din vanzari, beneficiem din plin de asta. Libertate, te iubesc.)
9. 'Omului bun' sa i se puna la dispozitie toate instrumentele necesare, inclusiv o uniforma, care sa aibe rol de 'schimbator de caracter' (cat sunt in uniforma, sunt soldat, omor, cand nu sunt, sunt om bun, hranesc porumbei). Uniforma trebuie sa-i schimbe aspectul fizic cat mai mult. Fata trebuie vopsita, pentru ca sa-i ascunda trasaturile, si sa nu poate fi recunoscut, eventual, ulterior, de catre victima. (Costumul de haine, camasa cu cravata, masina de firma)
10. Omul bun sa nu aibe (preferabil) vreo interactie directa cu victima, alta decat cea de coercitiune, pentru a nu fi influentat. Omul bun nu sta de vorba cu victima: doar vorbeste, si inregistreaza. Ulterior indeplinirii misiunii, nu isi mai revede victima, si, odata scopul atins, e felicitat, decorat, rasplatit, si mutat intr-alta parte sau lasat la vatra. (In acest fel, nu mai exista nici un indiciu care sa ajute memoria, si urmarile actelor reprobabile, sau sechelele, se sterg.)
Odata ce aveti aceste 10 elemente, puteti transforma, intr-un timp definit, scurt, un 'om bun', intr-un criminal. Ulterior indeplinirii misiunii, redevine om bun (pentru ca nu a avut nici o secunda sentimentul responsabilitatii a ceea ce face), doarme bine, si nu are cosmaruri. Niciodata.
Actualitatea experimentului lui Milgram
Cele 10 elemente de mai sus sunt luate din experimentul lui Milgram. In 1963, psihologul Milgram, evreu de origine, din parinti trecuti prin lagare de concentrare, si-a pus urmatoarea problema: 'Ce procent din oamenii normali ar putea ajunge sa aibe comportament tortionar, sa recurga la atrocitati impotriva altor oameni, in conditii perfect controlate?' Chestionati inainte de experiment, 40 de psihoogi au dat acelasi raspuns: 'Mai putin de 1%.' Experimentul il vedeti mai jos (varianta subtitrata in romaneste a fost rasa de prietenii de la youtube - sorry).
[youtube y6GxIuljT3w]
In acest experiment oameni obisnuiti, de pe strada, au fost supusi unui test (ei nestiind ca sunt ei de fapt subiectul testului) in care li se cerea sa probeze memoria altor participanti. Pentru fiecare raspuns gresit, omul obisnuit trebuia sa aplice un curent electric celui testat, care pornea de la 15V, crestea cu o cuanta de 30V, si se sfarsea la 450 V (apropo, electrocutarea, cu un astfel de curente e letala). Rezultatele au fost uimitoare: peste 65% dintre oamenii obisnuiti testati au mers pana la capat, numai datorita influentei de autoritate pe care o avea 'responsabilul testului': un actor imbracat in halat alb, de om de stiinta (o haina de autoritate). Experimentul a fost repetat, de zeci de ori, in diverse zone geografice, pe barbati, pe femei: acelasi numar, nemodificat. (Sa-mi mai spuna cineva ca femeile sunt mai 'miloase'.)
Structurile organizate, disciplinate: creuzete pentru formarea de infractori
Transformarea unui om bun intr-un om rau se produce cu mai multa usurinta daca: omul este timid, are putini prieteni / viata sociala redusa, acces mic la informatii, este ascultator de felul lui (genul de copil pe care mama nu a trebuit sa-l certe niciodata) si nu e obisnuit sa rezolve situatii conflictuale. (ceea ce, apropo, nu te invata la nici o scoala, si e fundamental in viata)
Acest mecanism a fost si este aplicat, de toate regimurile totalitare, de regimul lui Hitler, de guvernele fasciste sud-americane, in Grecia regimului militar, de militarii americani in razboiul din Golf (faza Abu Ghraib). Dar, daca va suna cunoscut, va mai spun eu un loc unde sunt indeplinite fix aceleasi conditii (armele sunt putin diferite): in multinationale (sau organizatii de business mari).
La fel ca si tortionarii din lagare, vanzatorii din multinationale bifeaza 9 din cele 10 elemente transformatoare:
Singurul element pe care nu-l bifeaza e ca isi cunoaste direct victima (clientul), discuta, inclusiv omeneste, cu acesta, si poate fi influentat de acesta, la randul lui. Ceea ce il face un pas mai putin decat criminalul perfect, fara scrupule. Ceea ce ne ajuta pe noi, vanzatorii, sa ne pastram, cat de cat, umanitatea.
Raul, ca 'industrie de masa'
Incheierea 1: Pentru realizarea omului rau perfect, era nevoie de un alt 'om bun', care sa nu aiba contact direct cu clientul, si care sa indeplineasca, logic, toate celelate conditii. Si, uite asa, a aparut departamentul de marketing.
Incheierea 2: Militarul american care si-a 'dat in gat' colegii de la Abu Ghraib, a fost pus intr-un program special de protectie a martorilor, datorita amenintarilor pe care le primea. Practic, era considerat de toti ceilalti tovarasi de arme ca un ticalos, un turnator care trebuie pedepsit, executat. Ulterior, mama si sotia acestuia au fost inclusi in acelasi program de protectie.
Incheierea 3: Odata cu evolutia tehnica a comunicatiilor, interactia dintre om si client se reduce. In conditiile de mai sus, vom putea avea toti comportamentul unor brute naziste, si sa dormim bine. Un prieten de-al meu, israelian, mi-a spus: 'In razboiul modern nu-ti vezi victima. Sunt niste puncte luminoase pe ecranul calculatorului, pe care le tintesti, si punctul luminos dispare.'
Singura rezolvare, si speranta, e judecata critica. Definitia lui Aristotel despre om: acea fiinta capabila sa discearna intre bine si rau. Cu cat mai multi oameni, cu atat mai nult bine.
