Tactici care sa satisfaca ambele parti, insa insistand asupra propriului avantaj

Tactici care sa satisfaca ambele parti, insa insistand asupra propriului avantaj

Exista multe motive pentru care un negociator poate cauta sa obtina o afacere buna pentru el insusi. Pe de o parte, aceasta abordare ii poate aduce satisfactia maxima, iar pe de alta parte, modul in care negociaza partenerii il poate conduce la o astfel de negociere.

Satisfactia celorlalti nu este absoluta, ci depinde de modul in care evolueaza situatia. Subliniem ca, negociind in avantaj propriu, nu inseamna ca negociem in dezavantajul celorlalti: vom cauta sa gasim cea mai buna solutie pentru noi, si in acelasi timp satisfactia celorlalti sa fie maxim posibila.

Un negociator experimentat ce trateaza in avantaj propriu va cauta in primul rand sa influenteze modul in care ceilalti evalueaza lucrurile; metoda utilizata de un astfel de negociator presupune sa-i convinga pe ceilalti ca vor fi satisfacuti daca vor obtine ceea ce li se ofera. Apeland la o metafora, am putea spune ca nu se incearca marirea "prajiturii" ce va fi impartita, ci partitionarea ei astfel incat satisfactia obtinuta sa fie maxima. Poate nu este corect ca una din parti sa obtina mai mult de jumatate din prajitura. Dar poate ca se prafera fructele din prajitura in locul unei bucati mai mari. Astfel, ambele parti isi pot maximiza satisfactia - una din parti cu o bucata mai mare, iar cealalta cu o bucata mai mica, dar cu mai multe fructe, si care poate oferi chiar 60% din satisfactia pe care ar da-o intreaga prajitura.

Pentru ca o astfel de negociere sa aiba rezultatele scontate este necesar ca inainte de derularea acesteia

sa se determine dorintele, interesele si necesitatile partenerilor; unii negociatori cu mare experienta nu incep negocierile inainte de a intelege care este sistemul de evaluare a partenerilor si care sunt calitatile apreciate de ei: un ambalaj frumos, un pret bun, respectarea intocmai a conditiilor de livrare etc.;

sa se analizeze situatia si sa se decida cum va trebui ea abordata;

sa se pregateasca succesivele runde de negociere;

sa se influenteze partenerii fara a-i umili, ajutandu-i sa fie cat mai satisfacuti, etc;

se va utiliza blufful (o oferta nerealizabila, dar de acest fapt partenerii nu sunt informati) si mersul pe marginea prapastiei chiar daca sunt riscante; concesiile se vor face intr-un ritm controlat si doar in paralel cu cele facute de parteneri;

negocierile sa fie conduse intr-o maniera generala si sa se aacorde mare atentie formei si fluiditatii acestora;

In scopul atingerii acestui obiectiv de a realiza o afacere care sa satisfaca ambele parti, insa inistand asupra propriului avantaj pot fi folosite o serie de tactici care pot fi utilizate fie separat, fie impreuna, conjugat.

Tactica cum sa te prefaci. Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi in scopul de a da satisfactie partenerilor.

Este una din cele mai importante tactici in armonia unei negocieri in avantaj propriu. Este in avantajul nostru sa dam satisfactie - in unele privinte - partenerilor si sa incercam sa intretinem relatii bune cu ei, dar continund sa negociem in avantajul nostru.

Denumita si "focus and down plan", o astfel de tactica consta in identificarea nevoilor reale ale partii adverse si inducerea in eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi si obiective reale. De exemplu, daca am constata ca obiectivul principal urmarit de ei este pretul, in timp ce pentru noi esential este termenul de livrare, atunci se va insista pe termenii de plata pentru inceput, distragand atentia lor de la problemele esentiale (pentru noi) ale negocierii.

Utilizata cu pricepere, aceasta tactica este foarte greu de descoperit si deci si de contracarat de catre ceilalti, astfel ca poate avea o influenta pozitiva fara riscul dezavantajelor.

Tactica "lipsa de imputernicire". Atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeza mai mult dacat ar dori, se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord in termenii care au fost discutati.

O astfel de tactica este nelipsita din repertoriul oricarui negociator, fiind cunocuta ca facand parte din maniera normala cu care se joaca acest joc si cat timp va fi utilizata rational nu va aduce prejudicii sau dezavantaje pe parcursul tratativelor de negociere.

Totusi, poate fi dezavantajos sa se introduca tactica lipsei de imputernicire intr-un mod direct. Conducerea negocierilor cere ca ambele parti sa se deplaseze catre punctul potential al unui acord prin negocieri comune, primind satisfactie in cazul unor puncte si cedand in cazul altora. O problema diferita apare atunci cand una din parti nu are imputernicirea de a incheia acordul. Cealalta parte poate fi pusa in fata situatiei ca acordul incheiat prin negociere sa nu fie acceptat de o autoritate superioara cerandu-se ulterior alte concesii.

Lipsa de imputernicire poate fi un dezavantaj pantru ambele parti. Ea va deranja si interfera cu durata negocierilor si cu modul in care vor face concesii partenerii, reducand posibilitatea obtinerii de avantaje pentru noi. in plus, modalitatea de a negocia devine mult mai ccomplicata.

Lipsa de imputernicire reala va deranja efectiv procesul de negociere. Utilizata insa ca o tactica deliberata ea va avea toate aceste dezavantaje, iar in un plus un bluff poate fi usor de descoperit.

Negociatorii pot fi sfatuiti, ori de cate ori se tem ca partenerii ar utiliza aceasta tactica, sa clarifice pozitiile inainte de negocieri. Stabilit fiind scopul, planul si durata negocierii, inainte de a intra in faza exploratorie, exista un moment in care se poate pune o intrebare specifica: "Aveti imputernicirea sa incheiati acordul in acest mod?"

Daca lipsa de imputernicire este argumentata intr-un stadiu avansat al negocierilor, atunci se poate exercita o influenta puternica pentru incheierea unui acord. Li se vor oferi partenerilor toate facilitatile necesare pentru a autoriza incheierea afacerii - telefon, fax, telex - si vor fi fortati astfel sa depaseasca acest obstacol.

Tactica "uliul si porubelul" sau "baiat bun-baiat rau". Mecanismul tacicii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de cooperare. Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezarve. Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul ("uliul" sau "baiatul rau") va trebui sa o apere. Pe de alta parte, "porumbelul" sau "baiatul bun" poate cauta linistit miscarile necesare unei intelegeri, chiar facand unele sugestii de a se face concesii fara ca reputatia sa-i fie in joc.

Dezavantajul este acela ca aceste negocieri implica un numar mic de negociatori - doar doua echipe de cate doua persoane - si in cadrul fiecareia exista temerea ca pot apare probleme suplimentare care ar complica munca echipei si negocierea.

Aceasta tactica este dificil de contracarat. Partenerii vor trebui mai intai sa cedeze foarte incet - fara sa se retraga rapid din fata pozitiei in forta a uliului. Iar atunci cand va intra in negocieri si porumbelul, va fi dificil sa se reactioneze, deoarece acesta are o pozitie mai rezonabila.

Tactica de schimbare a obiectiilor in afirmatii. Incepe prin sublinierea aspectelor asupra carora opiniile nu difera, incercandu-se sa se demonstreze ca amandoi partenerii au acelasi scop si ca diferentele de opinii se refera mai ales la modalitatile de a-l atinge. Denumirea tacticii face aluzie la faptul ca Socrate nu spunea niciodata interlocutorilor sai ca nu au dreptate, le punea intrebari la care acestia raspundeau afirmativ si, asa, din etapa in etapa ii aducea pe adversari la o concluzie pe care acestia ar fi respins-o violent la inceputul discutiei.

Ideea este ca aici, un mod negativ de a reactiona va fi intrerupt de seria de raspunsuri afirmative pe care acesta va fi obligat sa le dea. Iata un exemplu:

"V-am spus ca nu suntem de acord cu acest pret."

"Am dreptate sa cred ca nu veti plati acest pret in nici o circumstanta?"

"Da."

"Acest pret este prea ridicat pentru a-l plati?"

" Da."

"Calitatea produsului nu este suficient de buna pentru a plati acest pret?"

"Da."

"Deci ar fi necesara o calitate mai buna inainte de a putea reconsidera pretul."

"Da."

Si asa mai departe.

Tactica "De ce?". O intrebare constanta ar fi aceea care priveste motivul, si apoi motivul motivului. De exemplu:

"Eu pot sa ofer maximum de ..."

"De ce?"

"Deoarece, daca am oferi mai mult nu am obtine nici un profit din aceasta afacere."

"De ce?"

Si astfel sirul "de ce"-urilor poate continua. Utilizarea unor astfel de tipuri de intrebari poate fi pozitiva in afara procesului de negociere, ajutandu-ne sa construim o imagine clara a evaluarii reale facute de parteneri si reprezinta o parte a armurii necesare in aceasta etapa a negocierilor.

Pentru a contracara astfel de tactici se vor da numai informatiile esentiale, raspunzand direct la intrebari. Nu se vor face argumentari laborioase deoarece la inceputul negocierii ofertelor partenerii pot obtine un avantaj deosebit prin cunoasterea exacta a pozitiei noastre. Pe de alta parte, daca ceilalti incep runda intrebarilor "De ce?", in fiecare moment trebuie sa se incerce avansarea a noi initiative sau sa se faca noi concesii, iar daca intrebarile lor par nerationale la fiecare pas, putem deveni agresivi si ofensati.

Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte. in general nu este recomandabil sa se faca prima oferta in negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme: sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff; si invers, sa nu se faca una prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune si necunoasterea realitatilor.

Tactica propunerilor de incercare. Aceasta tactica consta in cautarea de a realiza o schimbare brusca spre un nou tip de aranjament sau termeni foarte diferiti de cei propusi anterior in vederea studierii reactiei partii adverse. Prezinta un grad inalt de incertitudine privind acceptarea, precum si riscul de a fi interpretata o slabiciune a partenerului.

Tactica folosirii impasului. Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de a rezolva disputa. Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.

Tactica tergiversarii. Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc.

Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta.

Tactica politetii exagerate si a lingusirii. Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu I se poate refuza nici o dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin lingusire se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile si rezultatele vor fi mai substantiale.

Intr-o asemenea situatie se va cauta a se adopta o pozitie similara, manifestandu-se o politete exageratapentru a-l determina pe partener sa renunte.

Tactica apelului la simturi. Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel de partener la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor ore placute petrecute impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).

Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate si la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza

Tactica lansarii unor cereri exagerate. Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. in lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului si nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne in final sa acceptam de exemplu un pret mult superior celui normal.

In cazul folosirii acestei tactici se recomanda negociatorului fie adoptarea unei pozitii asemanatoare - care sa asigure un echilibru artificial al pozitiei sale fata de cea a partenerului - fie intreruperea negocierilor si lansarea catre partener a invitatiei de a-si revizui pozitia ca punct de plecare.

Oricum, de retinut este faptul ca daca acceptam sa incepem tratativele subintelegem ca pozitia partenerului este negociabila, cea ce va intelege si el. De aceea, se recomanda ca toate cererile pe care le consideram exagerate din punctul nostru de vedere si in functie de informatiile de care dispunem sa fie respinse, iar negocierile amanate prin una din metodele care lasa posibilitatea reluarii acestora dupa o severa documentare.

Tactica pasagera. Aceasta consta in lansarea in ultimul moment a unei cereri ce pare minora, dar care implica aspecte majore. in fata acestei tactici a partenerului se recomanda o pozitie indiferenta, care sa-l faca sa nu inteleaga ca nu a fost auzit sau, cel putin ca mesajul lui nu a fost clar receptionat.

Tactica exploatarii primului impuls. Se bazeaza pe faptul ca, in derularea negacierilor, negociatorii sunt tentati de multe ori sa actioneze pe baza primului impuls. De exemplu, uneori se accepta propunerile partenerilor de a imparti in mod egal diferentele de preturi, fara a calcula insa ce sume totale sunt implicate. La fel in cazul aproximarilor daca de exemplu, pentru usurarea calcului in loc de un pret de 9,99 se propune 10; pierderea de 0,01 poate conduce la sume importante Astfel de curse pot fi pe cat de simple pe atat de eficiente.

Tactica dominarii discutiilor in general, in orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa in procesul de negociere si lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. in acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestuia prin mentinerea exclusiva in discutie a subiectului lansat. in acest fel partenerul va fi determinat sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea acestora.

Tactica detinerii controlului discutiilor poate fi realizata in activitatea curenta prin patru parghii:

1.   controlul programului de negociere - acesta poate fi realizat fie prin coordonarea subiectelor ce vor fi negociate fie prin preluarea organizarii discutiilor; pentru a elimina riscul de a fi victima acesteia trebuie analizate atent cateva aspecte. Daca agenda de lucru propusa de partener include subiecte care din punctul nostru de vedere nu sunt negociabile; daca din programul discutiilor sunt excluse subiecte pe care dorim sa le negociem; daca procedurile propuse sunt corecte si nu dau partenerului posibilitatea de a orienta discutiile conform intereselor sale, etc. De asemenea, trebuie analizat foarte atent cine va participa la negocieri, atat din punct de vedere decizional cat si din cel al structurii grupului de negociatori. in acelasi timp trebuie acordata atentie sporita problemei introducerii in negocieri a unui tert. Interventia acestuia poate fi cinstita, dar greoaie, sau poate fi coalizata cu a partenerului. in sfarsit, un ultim aspect legat de program se refera la analiza profunda a propunerilor referitoare la locul si timpul cand vor avea loc tratativele.

2.   parghia competentelor limitate - partenerul va incerca, evident, cand va fi in avantajul sau, sa invoce problema competentelor pentru a pastra controlul negocierilor; astfel atunci cand exista riscul ca el sa piarda controlul, nu este exclus sa adopte o pozitie de genul " regret, dar personal nu pot sa iau o astfel de decizie; ea poate fi luata doar de presedintele nostru care este, din pacate, plecat pentru doua luni in Africa."; o alta situatie ar fi aceea cand sunt invocate politica comerciala, limitele financiare, limitele tehnologice, limitele legale, limitele administrative etc..

3.   parghia invocarii unor precedente - aceste precedente pot fi de doua categorii: o prima categorie este aceea a precedentelor inregistrate in negocieri ce au avut loc chiar intre aceasi parteneri, formulate prin expresii de genul "dar am mai convenit asupra acestui lucru in negocierile anterioare"; o a doua categorie este cea a precedentelor inregistrate in negocierile purtate cu alti parteneri, caz in care invocarea lor va imbraca forma "am obtinut deja acest pret de la altii si nu putem plati mai mult". Contracararea acestor incercari de a ne limita nu este posibila decat prin demonstratii subtile. Pot fi invocate schimbarile survenite din momentul consumarii precedentului sau argumente legate de faptul ca, de exemplu pretul nu este singurul element comparativ in tranzactii.

4.   parghia timpului alocat pentru negocieri - sub aspectul timpului apar doua situatii diametral opuse: atunci cand negociatorul, cunoscand programul partenerului, lasa subiectele majore pentru a fi discutate sub presiunea timpului, si atunci cand negociatorul si-a atins obiectivele propuse si amana la nesfarsit luarea unei decizii[1].

Tactica "bogey" - "asta-i tot ce am". Intimidarea este o tactica destul de des folosita si de cele mai multe ori da rezultate. Aceasta deoarece este simpla, eficienta, si, ceea ce este foarte important, este etica. Folosita de un cumparator priceput, ea poate avantaja ambele parti.

Tactica "bogey" - "asta-i tot ce am" se va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci cand un cumparator spune "i-mi place produsul dvs., dar nu am atatia bani", cumparatorul va raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumparatorului. Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau?

Dintr-o afacere concurentiala, negocierea se va transforma in una de cooperare, descoperindu-se ca unele elemente luate in calcul la formarea pretului initial pot fi inlaturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de catre cumparator, pentru a nu depasi posibilitatile de care acesta dispune.

Un motiv pentru care "bogey"-ul este eficient este acela ca el implica ego-ul vanzatorului, ii da acestuia sanse de a dovedi cat de bine isi cunoaste afacerea si cat de dedicat este bunastarii clientului.

Este foarte important ca vanzatorul sa stie sa manuiasca tactica "bogey" (intimidarii) si sa o faca sa lucreze pentru el. Pentru aceasta, atunci cand un cumparator "arunca" un bogey, vanzatorul trebuie sa aiba in vedere urmatoarele: sa testeze "bogey"-ul; sa se tina seama ca cele mai multe bugete sunt flexibile; sa solicite un timp pentru gandire, daca nu este pregatit pentru respectivul "bogey"; sa afle cine este factorul real de decizie si daca acesta a stabilit exact ce doreste el de fapt; s-ar putea ca acestuie sa-i placa ce i s-a oferit si sa nu doreasca nici o schimbare; sa se intereseze  cine are de fapt banii si cine va plati pana la urma; sa pregateasca pachetele alternative de proiecte, livrare si pret disponibile, inainte de a veni la negociere; sa se modifice imaginea temporara a banilor; s-ar putea ca acum clientul sa nu aiba suficienti bani, dar poate va avea maine; sa-l lase pe cumparator sa faca el insusi ceva pentru a-si atinge propriul "bogey".

Aceste reguli, bine folosite de catre un vanzator inteligent i-l pot scoate pe acesta din incurcatura. Chiar mai mult, pot transforma "bogey"-ul intr-o situatie favorabila.

Tactica escaladarii. Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atat vanzator cat si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea tranzactiei efectuate.

In conditiile in care o asemenea tactica este etica - si este atat rezonabila cat si corecta - ea satisface ambii parteneri. Exista si cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala. Spre exemplu, in cazul in care desi cele doua parti (vanzator si cumparator) stabilisera un anumit pret, ulterior, vanzatorul ridica pretul, punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta este nevoit sa inceapa o noua nogociere, ajungandu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pret mai mare decat cel stabilit initial.

Intr-o asemenea tactica, nici unul din parteneri nu stie cat de departe poate sa mearga. De regula, amandoi stiu ca negociind mai mult, rezultatele vor fi mai bune. Oricand, in calitate de cumparator sau de vanzator, daca se transmite hotararea si se comunica ca s-a ajuns la limita, tactica escaladarii este o alternativa etica.

Masurile de aparare si de contraatac in fata escaladarii sunt numeroase insa nu sunt atotputernice. Este mai sigur sa se presupuna ca cel ce escaladeaza in timpul negocierii stie ce face.

Escaladarea trebuie riguros controlata; s-ar putea ca cel care utilizeaza escaladarea sa aiba mai multe de pierdut decat partenerul sau. Cel care foloseste tactica escaladarii nu este un inconstient; el este un jucator dur si agresiv, care nu merita sa castige usor o victorie.

Tactica "Ai putea mai mult decat atat". Aceasta tactica deruteaza vanzatorul, avantajand de regula, cumparatorul. Inteleasa insa bine, vanzatorul poate sa o faca sa lucreze in favoarea sa. Sa ne imaginam un vanzator in situatia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea naturala pentru care solicita un pret de 50000 lei/kg. Un alt vanzator cere 48000 lei/kg, in timp ce un al treilea 52000 lei/kg. Acum cumparatorul va folosi tactica "ai putea mai mult decat atat". El le va spune celor trei ofertanti:"Trebuie sa puteti mai mult decat atat!". Vor face vanzatorii acest lucru? Este de presupus ca da.

Intrebarea care se pune este de ce o asfel de tactica poate fi folosita cu rezultate bune. Un raspuns s-ar gasi in sistemul de preturi al agentilor economici, deoarece, de regula, se manifesta neglijenta in stabilirea preturilor. Chiar daca un vanzator propune un pret foarte strans, foarte rar acesta reprezinta suma cea mai scazuta care se poate accepta. Cel care nu evalueaza preturile in mod realist si cinstit pierde din vedere pretul care i se va oferi in cadrul pietei. Nu este surprinzator faptul ca vanzatorul care cere putin este pregatit psihologic sa primeasca mai putin. in acest actioneaza tactica "ai putea mai mult decat atat", vanzatorul avand tedinta sa creada ca respectivul cumparator este interesat de oferta sa. El devine recunoscator pentru a doua sansa ce i se ofera. Tot ce trebuie sa faca este sa reduca pretul si totul va fi in regula. Dar acest lucru nu este absolut necesar, intrucat cumparatorul a folosit tactica "ai putea mai mult decat atat" si in cazul celorlalti vanzatori si poate si acestia erau dispusi sa diminueze pretul. Cumparatorul si-a imbunatatit situatia, nefacand altceva decat sa rosteasca cele sase cuvinte.

Folosirea nerationala a acestei tactici de catre cumparator poate conduce insa la o falsa economie. Vanzatorii invata repede ca ar fi mai bine sa plece de la preturi mai mari pentru a avea la ce sa renunte mai tarziu.

Cum trebuie sa procedeze un vanzator care este angrenat in aceasta tactica a negocierii? in primul rand el trebuie sa afle care este problema si sa intrebe cumparatorul daca alti vanzatori ofera produsele si serviciile la un pret mai mic. Vanzatorul trebuie sa realizeze ca ca fiecare competitor ofera alte conditii. Pretul nu cuprinde numai produsele, ci este o combinatie de inlesniri, incluzand servicii, calitate, livrare, competenta si multe altele. Pretul trebuie aparat, este necesar sa se explice cumparatorului de ce este rezonabil pretul propus.

Tactica poate fi manevrata corect si in interesul vanzatorului. Un vanzator nu trebuie sa intre intr-o afacere fara sa se intrebe: Ce voi face daca cumparatorul spune: "ai putea mai mult decat atat".

Tactica "Cumparati acum, negociati mai tarziu". De regula, inainte de a cumpara ceva are loc negocierea conditiilor, insa exista cazuri cand este mai bine ca mai intai sa se cumpere si abia apoi sa se negocieze conditiile. Este vorba de fapt de a acorda un "CEC in alb", tactica "cumparati acum, negociati mai tarziu" practicandu-se de obicei prin intermediul unei scrisori de intentie ( autorizatii in avans sau contracte-scrisoare).

Astfel, administratorii unei societati pot fi autorizati de actionarii acesteia sa intreprinda toate masurile ce se impun pentru inceperea unei lucrari ce nu sufera amanare sau pentru care orice fel de intarziere ar conduce la prejudicierea virtualelor beneficii, acest lucru efectuandu-se pe o baza contractuala ce urmeaza sa fie perfectata ulterior. Aceasta inseamna insa existenta unei autorizatii exprese din partea celor care urmeaza sa semneze contractul, si de cele mai multe ori si a unei scrisori de intentie pe care partenerul o solicita pentru siguranta incheierii afacerii.

Situatiile in care o asemenea tactica ar fi potrivita pentru interesele cumparatorului ar putea fi urmatoarele[2]:

cand nu este efectiv timp pentru negocieri;

cand lucrarea nu poate fi estimata in timp util, acest lucru urmand a se face ulterior printr-o evaluare riguroasa;

cand cumparatorul crede ca pretul vanzatorului este incarcat de costuri care probabil nu vor aparea;

cand cumparatorul poate obtine o imagine mai buna a lucrarii ce urmeaza a fi facuta;

cand pozitia vanzatorului in negociere va fi mai rea mai tarziu, deoarece acesta si-a angajat resursele si se teme sa nu piarda contractul;

cand referintele vanzatorului arata ca acesta nu-l poate exploata pe cumparator;

cand concurenta poate fi folosita mai tarziu.

O asemenea tactica trebuie sa fie folosita numai in cazuri de exceptie si aceasta intrucat este foarte greu sa schimbi partenerul de afaceri dupa ce s-a stabilit sa se mearga inainte.

Tactica optimizatorului. Sa consideram situatia in care se afla un cumparator care primeste oferte de la mai multi vanzatori la un numar mare de repere, oferte care, odata comparate se dovedesc a fi unele la  un pret mai mic, iar altele la unul mai mare. Acest cumparator are la dispozitie trei variante de decizie:

poate imparti necesarul plasand comenzi, pentru fiecare reper, la ofertantul cel mai ieftin; se va ajunge la o valoare minima a comenzii, dar si la complicatii pe plan administrativ;

poate da comanda vanzatorului cu valoarea globala a ofertei cea mai scazuta, desi pretul la unele repere este destul de ridicat;

poate plasa comanda acelui vanzator cu care se poate negocia in vederea reducerii pretului la unele repere la care pretul este ridicat.

De obicei se alege cea de-a treia alternativa, dorindu-se cel mai mic pret pentru fiecare reper, in conditiile unui cost total minim. Cei mai multi vanzatori au putina incredere in propriul sistem de stabilire a preturilor si, din aceasta cauza, ei cedeaza in fata cumparatorului, fara prea multa lupta. Ei ar trebui insa sa realizeze ca celui ce cumpara nu-i convine sa-si sparga comanda intre mai multi furnizori si, de obicei, pentru a evita acest lucru, el va plati o anumita suma in plus.

Vanzatorul care poate da o explicatie rezonabila pentru reperele mai scumpe, are o sansa mai buna de a castiga. in caz ca nu reuseste, o usoara reducere a pretului poate fi suficienta pentru a-l ajuta sa se justifice in fata sefului sau.

O alta contramasura poate fi aceea de a uni toate reperele, prin aplicarea rabatului sau a reducerii de pret in ideea "totul sau nimic". O asemenea solutie este insa destul de periculoasa, ea putandu-se uneori incheia cu pierderea comenzii.

Tactica optimizatorului este destul de dificila pentru vanzator, care insa cu cat va cunoaste mai bine cumparatorul cu atat se va teme mai putin de tactica optimizatorului. Cumparatorii care vor evalua relatia cu vanzatorul ca fiind importanta, nu vor cauta sa optimizeze imediat pretul, ci mai repede vor tinde sa optimizeze afacerile si aceasta pe un termen cat mai lung.

Tactica tacerii. Tacerea este marcata semiotic. in functie de temperament, apartenenta etnica, etc. negociatorii sunt mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. in general tacerea e resimtita ca o situatie jenanta, care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, uneori chiar mai mult decat trebuie.

In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii.

Intreruperea partenerului cand nu esti de acord cu ceea ce spune si expunerea propriilor pareri reprezinta nu numai un comportament nepoliticos ci si o modalitate de a pierde oportunitatea unor informatii probabil de o extrema importanta. Caci, tactica tacerii nu poate fi despartita de stiinta sau chiar arta de a asculta.[3]

A pastra tacerea atunci cand partenerul a adoptat o pozitie care nu ne avantajeaza sau a formulat un ultimatum constituie o tactica eficienta in masura in care tacerea creeeaza o stare de inconfort si poate sa sugereze partenerului sa abordeze problema mai rezonabil, sa faca concesii, sa aduca un plus de informatii.

Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea. Chiar si atunci cand partenerul nu gaseste cuvantul potrivit in limba straina pe care o foloseste, nu trebuie ca acesta sa-i fie suflat pentru a-l ajuta sa se exprime. Caci de multe ori ceea ce i se sugereaza nu coincide cu ceea ce vrea el sa spuna, iar el va accepta "ajutorul" fie pentru ca se simte incurcat, fie din politete, fie din lipsa de cunoastere a nuantelor lingvistice. Interlocutorul va pierde astfel, probabil, un prilej de a afla ce gandeste de fapt partenerul.

Tacerea poate fi deci un instrument de actiune, fie pentru a provoca un moment de criza, fie pentru a iesi dintr-un moment de criza.

In afara de aceste tactici, negociatorii mai utilizeaza, tot in cadrul unei afaceri care sa satisfaca ambele parti, insa insistand asupra avantajului propriu, o serie de alte tactici, dintre care am expus cateva in TABELUL 8

TABELUL 8 Alte tactici utilizate pentru satisfacerea ambelor parti, insa insistand asupra avantajului propriu

Exista posibilitatea ca tacticile utilizate de negociatori in cadrul negocierilor catre o intelegere comuna sa fie abordate intr-o maniera diferita si astfel aceste tactici sa aiba succes si in cadrul negocierilor in avantaj propriu. Aceste tactici sunt asa - zisele tactici comune. Este vorba de tactica intreruperilor, tactica de stabilire a termenului limita, tactica "Dar daca?", tactica confesiunii, tactica "Va pot oferi doar 60%", tactica mituirii, tactica "clubul de golf".