|
|
|
Stratagema - un joc al manipularii
Asa cum am precizat in capitolul anterior, stratagema in contextul negocierii poate fi definita drept un cumul de tehnici si tactici pe care negociatorul le utilizeaza in scopul manipularii partenerului de la masa tratativelor.
Jocurile manipularii, ale stratagemelor presupun de multe ori lipsa de respect pentru partener, ambitie nesabuita, orgoliul de a fi cel mai 'tare', obsesia de a invinge intr-o lume in care ar actiona legea junglei, dar in care nu reuseste cel mai puternic ci cel mai siret.
Literatura consacrata negocierii - fie ea comerciala, sociala sau diplomatica - abunda in retete si sfaturi privind tehnicile si tacticile cele mai eficiente de utilizat i cadrul tratativelor. in teorie, lectura acestora ar reduce la zero efectul de surpriza, din moment ce toti profesionistii negocierii cunosc toate scenariile posibile; in practica insa, intervin si alti factori cum ar fi experienta si autoritatea in materie. Negociatorii se folosesc, asadar, de nestiinta partenerului, de lipsa de experienta sau de teama acestuia.
Stratagema, oricare ar fi ea, tinde sa destabilizeze, iar negociatorul manipulator incalca regula increderii reciproce admisa ca norma minimala in uzantele negocierii. Chiar daca se alege cu un castig ce semnifica pierderea partenerului, viitorul relatiei cu acesta va fi compromis sau cel putin va suferi o serioasa degradare. Pagubele s-ar putea manifesta si in planul bunei reputatii a omului de afaceri, carereprezinta un capital insemnat in comertul international.
Specialistii detecteaza trei cauze de natura psihologica care ii incita pe negociatori sa-si manipuleze partenerii de afaceri:
teama de esec, lipsa de incredere in sine, un echilibru emotional precar;
lipsa de incredere in oameni, o imagine negativa despre protagoniostii tranzactiei, o tendinta spre egocentrism ce pot duce la convingerea ca esti singura persoana in stare sa ia o decizie si singura care stie ce este bine;
o inclinatie spre 'combinatii' si confuzie ce este caracteristica pentru individul care doreste sa reuseasca fara a-si dezvalui propriile contradictii.
Se cuvine sa mentionam faptul ca in negocierile in care miza este mare si conflictele de interese sunt complexe manuirea abila a stratagemelor contribuie decisiv la succesul in afaceri. Corectitudinea negociatorului, precum si alte trasaturi de personalitate vor decide pana unde se poate merge cu manipularea intr-o afacere, fiecare fixandu-si propriile limite
Elaborarea stratagemelor, alegerea momentului aplicarii lor si modul de aplicare sunt elemente ce conditioneaza prin feed-back continutul motivatiilor negociatorului ce le initiaza, chiar daca stratagemele sunt considerate doar simple instrumente de satisfacere a motivatiilor.
In cele ce urmeaza vom prezenta cateva din stratagemele cel mai frecvent utilizate de negociatori, acestea fiind destinate in special sa provoace reflectii privind dejucare lor.
Stratagema folosirii unui reprezentant. Din punct de vedere tactic in cadrul acestei stratageme se aplica principiul fundamental care asigura succesul negocierilor, si anume acela al pregatirii lor temeinice prin cunoasterea intentiilor partenerului si intocmirea bancii de date minime necesare. Nu este un principiu fara incarcatura morala deoarece aceasta tactica nu vizeaza infrangerea partenerului, ci asigurarea conditiilor realizarii procesului cooperant in baza caruia participantii la negocieri sa-si satisfaca propriile motivatii. Aceasta stratagema se aseamana cu folosirea pionului in sah, tehnicile aplicate urmarind in fond doua aspecte: solutionarea pana la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc si, in acest fel, pregatirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivatiilor prezumtive partenerului. Un 'reprezentan't care adopta pozitia 'asta nu pot sa decid eu', solutioneaza de fapto serie intreaga de aspecte supuse negocierii si care, in fond, apartin fazei pregatitoare a negocierii propriu zise.
Folosirea acestei stratageme mai are avantajul ca permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja discutate. in unele tari si in multe organizatii, de regula acolo unde raspunderea este colectiva si difuza, aceasta stratagema este folosita exagerat si intr-o nota de neseriozitate. Nu o data unn directou al unei astfel de organizatii, care i-si trimite 'reprezentantii' la negocieri, asteapta epuizarea partenerilor in discutii si ulterior intervine analizand rezultatul negocierii purtate, deci incercand in mod neloial obtinerea unor rezultate mai bune.
Printre tehnicile folosite in cadrul acestei stratageme enumeram: tehnica acomodarii, prin care se urmareste realizarea, in afara cadrului oficial, a unui climat de incredere reciproca, a unei mai bune cunoasteri la nivel interpersonal; tehnica merceologica', ce se refera la elucidarea prealabila a tuturor aspectelor legate de ingineria produsului, de problemele de calitate, standarde, asistenta tehnica si altele, care tin de clarificarea tehnico - merceologica a obiectului negocierilor; tehnica eludarii care se aplica atunci cand din motive subiective sau obiective se urmareste a se evita purtarea unor negocieri propriu - zise, dar, in acelasi timp, realizarea si indexarea contactului cu partenerul respectiv; tehnica implicarii, prin care se foloseste un 'reprezentant' pentru a negocia in in numele unuia dintre parteneri, dar care este implicat in rezultatul negocierii (de exemplu, in cazul unui accident de autoturism, o societate de asigurari va negocia cu partenerul solutia cazului; societatea de asigurari fiind aceea care va suporta cheltuielile de reparatie a autoturismului, ea va actiona ca reprezentant al celui accidentat dar si ca reprezentant al propriilor sale ineterese, data fiind implicarea sa totala); aceleiasi tehnici ii apartine si 'cedarea autoritatii', caz in care un reprezentant desfasoara intregul proces al negocierii, fiind cointeresat prin acordarea unor stimulente, functie de rezultatele obtinute.
Ar mai putea fi enumerate si alte tehnici care tin de stratagema folosirii unui reprezentant, toate vizand insa trei aspecete porincipale:
pregatirea negocierii propriu-zise;
realizarea procesului de negociere de o maniera care sa permita o eventuala revenire asupra deciziilor luate;
detasarea negocierilor specifice de procesul in ansamblu, aspect ce presupune doua trepte de interventie (negocierile ordinarere, purtate de 'reprezentant', si negocierile extraordinare, necesare periodic si la care intervine treapta superioara de negociere).
Transferandu-ne pe alt scaun la masa tratativelor, recomandam evitarea negocierilor cu reprezentanti si urmarirea permanenta a realizarii procesului de negociere cu factori de maxima putere decizionala. in plus, niciodata nu trebuie considerat ca interlocutorul este factorul decizional, deoarece, la nevoie, el poate invoca o persoana sau un organism care urmeaza sa valideze decizia pe care a luat-o.
Stratagema 'comuniunii de interese' este in esenta un cumul mde stratageme diferite, dar cu scop comun. Ca exemplu putem nominaliza recenta Banca pentru Reconstructie, care are drept scop finantarea unor proiecte in tarile aflate in faza de tranzitie de la economia planificata la economia de piata. Originea moderna a acestei stratageme poate fi considerata celebra 'clauza a natiunii cele mai favorizate' utilizata de SUA. Ca tehnica utilizata in cadrul acestei stratageme aminitim tehnica controlului discutiilor.
Stratagema 'conceptului de asociere', are cea mai larga utilizare in domeniul publicitatii. in aceasta activitate vom putea gasi numeroase exemple in care unor personalitati celebre ale lumii le sunt asociate denumiri de parfumuri, tigari, sapunuri etc.,in goana spre consumatori. Tactica acestei stratageme se bazeaza pe slabiciunea oamenilor de a se dori altfel decat sunt (mai buni, mai frumosi, mai destepti), ceea ce ii face sa se identifice cu produsul respectiv, terminand prin a-l folosi cu precadere.
Stratagema 'disocierii'. Se pleaca de la zicalele: 'spune-mi cine iti sunt prietenii ca sa-ti spun cine esti' sau 'cine se aseamana se aduna' si se ajunge la enuntarea unor calificative, de altfel juste in mare masura, pe bazafenomenului de disociere. Un exemplu ar fi cel intalnit in politica si, mai ales in campaniile electorale: in astfel de campanii opinia publica este canalizata spre analiza unor cazuri particulare, pentru a i se stimula un sentiment de disociere de o anumita miscare politica. O astfel de stratagema utilizeaza tehnica destinderii, avand tentinta de a da negocierii un aspect neoficial, excesiv prietenesc.
Stratagema 'compensatorie'. Fara a fi imorala, aceasta prezinta o nota de necinste prin faptul ca induce in eroare partenerul; in cazul in care aplicarea ei vizeaza realizarea consensului final, ea poate fi absolvita de aceasta acuzatie. Stratagema consta in lansarea unor pretentii artificiale, pentru ca ulterior, pe parcursul negocierilor sa se poata renunta la ele, dandu-se impresia de bunavointa in favoarea partenerului (de la care, bineinteles, se asteapta la acelasi lucru). De fapt, se fac concesii asupra unor probleme inexistente si se asteapta drept raspuns alte concesii ale partenerului la probleme divergente reale. Ca tehnici se folosesc tehnica falsei concurente, tehnica mandatului limitat, tehnica falselor concesii.
Stratagema 'jocului statistic' este frecvent folosita in procesele de negociere realizate in premiera sau la intervale mari de timp. Ea consta in intoxicarea partenerului cu serii de date statistice care sa contureze propriul punct de vedere. in aceasta stratagema este important ca datele statistice sa fie reale, dar sa fie alese in asa fel (ca perioada de referinta si continut) incat sa satisfaca scopul propus, anume acela de a-l convinge pe partener de justetea expunerilor si ideilor. Tactic, stratagema se bazeaza pe intimidarea partenerului, care, de multe ori se lasa impresionat de importanta si complexitatea celuilalt.
Stratagema 'pasilor marunti'. in ciuda faptului ca cere timp si, de regula, creeaza aversiune, aceasta stratagema este des intalnita in negocieri. Continutul ei are in vedere obtinerea de rezultate partiale repetate, astfel incat avantajele succesive sa conduca in final la o victorie totala. Unii specialisti numesc aceasta stratagema 'salami' si o explica prin imaginea obtinerii unui salam nu prin incercarea de transfer a proprietatii asupra salamului (lucru care ar putea declansa lupta cu proprietarul sau), ci prin obtinerea in mod repetat a cate unei felii, pana la epuizarea acestuia. in negocieri aceasta tactica se bazeaza pe tactica referitoare la faptul ca succesele marunte nu sunt luate in considerare, uneori fiind chiar neobservate. Tactica de a acumula succese fara rasunet, dar succesive si sustinute conduce la cimentarea pozitiilor si pregatirea marilor realizari. Aceasta tactica este aplicata cu deosebire in cazul negocierilor care vizeaza raportul dintre individ si societate.
Stratagema tolerantei este destul de des utilizata si se refera la puterea de a nu replica in anumite momente ale negocierii. Stratagema este folosita cu predilectie de negociatorii mai in varsta, fiind rar intalnita la tineri sau la cei care nu stiu sa se stapaneasca. Ea se aplica la, pe parcursul negocierilor cand prin comportamentul unui partener celalalt este enervat si provocat la actiuni impulsive si impetuoase. in procesele de negociere cu continut teologic, de pilda, atunci cand apar pozitii diferite, divergente, prin traditie se declanseaza automat o perioada de liniste totala. Daca nimeni nu intervine pentru elucidarea si realizarea consensului, se trece peste subiectul divergent, urmand sa fie reluat la o intalnire ulterioara. Aceste amanri pot fi repetate pana cand problema in diputa este solutionata prin insasi disparitia
ei.
O forma de manifestare a acestei stratageme este aceea a alegerii momentului cand toleranta nu mai este justificata; de fapt aici se aplica tehnica de 'a nu forta nota' sau 'a nu intinde coarda'. Este foarte important ca un negociator sa simta, sa inteleaga - documentat sau instinctiv - cand sa inceapa, dar si cand sa se opreasca dintr-o actiune bazata pe aceasta stratagema. Consideram ca in negocieri este important sa obtii un avantaj, dar totusi cel mai important lucru este sa stii cand sa te multumesti cu avantajul obtinut.
Stratagema 'surprizei', relativ lipsita de continut, este totusi folosita in special de negociatorii mai putin responsabili. in fond, aceasta consta intr-o schimbare brusca de metoda, argumentatie sau mod de abordare a negocierii. Stratagema da rezultatein genera in fata negociatorlor cu mai putina experienta sau insuficient pregatiti. De regula, cu exceptia asa-ziselor 'lovituri de teatru' cand schimbarile sunt drastice si uneori dramatice, surprizele raman fara efectul scontat.
Stratagema 'faptului implinit' face parte din categoria stratagemelor practicate de regula de cei puternici. Desi contine o mare doza de risc, este tentanta si, din aceasta cauza este folosita frecvent pentru testarea pozitiei partenerului. in realitate, se actioneaza conform propriilor motivatii si se asteapta reactia partenerului. De asemenea, stratagema este folosita in situatii grave, concertata cu cea a 'surprizei'. Pri asociere, putem credita ideea folosirii acestei stratageme in declansarea razboiului din Golful Persic in august 1990. Din acest exemplu rezulta inca un aspect si anume acela al consecintelor de multe ori imprevizibile. Se utilizeaza tactica dominarii discutiilor, tehnica lansarii unor cereri exagerate.
Stratagema 'resemnarii' este uneori aplicata de negociatorii experimentati si dotati nativ. Este o combinatie de rabdare, autocontrol si putina arta teatrala. Ea consta in in a-ti convinge partenerul ca ai cedat si respectiv ai renuntat la lupta, in timp ce de fapt pastrezi controlul situatiei. in cadrul acestei stratageme se poate utiliza tactica pasagera, tehnica actorului si tehnica falselor concesii.
Stratagema 'renuntarii' este o alta forma a celei precedente. Este o variatiune pe aceasi tema, numai ca de data aceasta renuntarea este asociata cu o renuntare la negociere, ca fiind fara obiect. Renuntarea trebuie anuntata atunci cand partenerul este, teoretic, in posesia succesului. Spectrul pierderii acestuia il va face sa accepte o negociere in termeni noi. tehnica utilizata in aceasta situatie este tehnica sensurilor ascunse.
Stratagema 'presiunii timpului', desi banala, are mult succes. in acest caz se procedeaza la intocmirea unei agende de lucru si a unui program, astfel ca problema problema principala sa fie sub presiunea expirarii timpului alocat procesului de negociere. Stratagema este recomandabila in special cu parteneri din tarile cu clima calda, care in general nu au notiunea timpului afectat unor negocieri. Ca aspect negativ s-a observat in multe cazuri in care a fost folosita aceasta stratagema, desi s-au incheiat, rezultatele lor nu au fost respectate si aceasta datorita deciziilor pripite luate de catre una din parti.
Desigur ca stratagemele prezentate nu epuizeaza multitudinea cazurilor intalnite in practica in diverse domenii - juridic, arta, politic etc. in comertul international acestea au sfere de aplicabilitate limitate, iar caracterul lor pare, cel putin la prima vedere discutabil.
BIBLIOGRAFIE:
BAIRD, W. JOHN: Business communication: strategies and solutions
Editura Mc Graw Hill, San Jose University, 1983
CANDEA, R & CANDEA, D Comunicarea manageriala-concepte, deprinderi, strategie;Editura Expert, Bucuresti, 1996
DINU, MIHAI Comunicarea - repere fundamentale, Editura Stiintifica, Bucuresti, 1997
DUPOND, C La negociation- conduite, theorie, aplications, Editura Dalloz, Paris, 1995
FICEAC, BOGDAN Tehnici de manipulare, Editura Nemira, Bucuresti, 1996
FISCHE, ROGER: Getting to Yes Negotiating Agreement Without Giving in, Editura Penguin Books, New York, 1991
GEORGESCU, TOMA: Negocierea afacerilor, Editura Porto Franco,Galati, 1992
GEORGESCU, T.& CARAIANI, GHE. Tehnici de comert exterior, Editura Sylvi, Bucuresti, 1995
GULEA, MICAELA: Strategii, tactici si tehnici de negociere,ASE,Bucuresti,1995
JOLIBERT, A & TIXIER, M - La negociation commercial, editura ESF, 1994
MALITA, MIRCEA: Teoria si practica negocierilor,
Editura Politica, Bucuresti, 1972
MARIN, GEORGE: Uzante diplomatice si de protocol, A.S.E., Bucuresti, 1996
PISTOL, GHEORGHE: Negocierea - teorie si practica, Institutul national de cercetari comerciale 'Virgil Madgearu', Bucuresti, 1994
POPA, IOAN: Tranzactii comerciale internationale,Editura Economica, Bucuresti,1997
PRUTIANU, STEFAN Comunicare si negociere in afaceri, Editura Polirom, Iasi, 1998
PUIU, ALEXANDRU: Tehnici de negociere, contractare si derulare in afacerile economice internationale, Editure Tribuna Economica, Bucuresti,1997
RAIFFO, HOWARD: The art & science of negotiation, Editura Belknap Press, Massachusetts, 1992
SCOTT, BILL: Arta de a negocia, Editura Tehnica, Bucuresti, 1996
VOICULESCU, DAN: Negocierea - forma de comunicare in relatiile interumane
Editura Stiintifica, Bucuresti, 1991
: The art of business negotiation no.90027, Editura Office of the Harvard University, 1991
: Comunicarea in afaceri - o abordare strategica, Editura Irwin, Homewood, 1989
Concluzii si recomandari
Din punct de vedere cronologic, comunicarea interumana este primul instrument spiritual al omului in procesul socializarii sale. Intre procesul comunicarii si societatea, respectiv existenta umana exista o relatie de stransa dependenta si interactiune; comunicarea joaca un rol major in viata cotidiana a fiecarei persoane , indiferent de gradul de complexitate al activitatilor pe care acesta le desfasoara.
In contextul globalizarii mediului social , diplomatic , de afaceri , care impune ca oamenii sa-si desfasoare o activitate eficienta in cadrul diferitelor culturi, comunicarea devine un proces deosebit de complex datorita variabilitatii si intrepatrunderii diferitelor caracteristici culturale.
Asa cum am prezentat in lucrarea noastra nevoia unei comunicari efective si eficiente nu are un caracter de noutate, aceasta fiind recunoscuta inca de secole; in ceea ce ne priveste dorim sa atentionam, sa tragem chiar un semnal de alarma asupra pericolului ce ameninta o societate in care comunicarea interumana nu este apreciata la adevarata ei valoare . Necunoasterea principiilor fundamentale ale comunicarii , ignorarea rolului si sensului acesteia vor conduce la deteriorarea sistemului valorilor morale la nivel macrosocial.
Acesta este un motiv pentru care subscriem la opinia unor specialisti care considera ca teoria comunicarii interumane trebuie sa figureze in planurile didactice ale tuturor institutiilor de invatamant si educatie.
Din multitudinea principiilor, rolurilor, regulilor comunicarii prezentate pe larg in prezenta lucrare dorim sa ne oprim aici asupra unui singur aspect : am expus in lucrarea aceasta ideea ca a sti sa asculti este cea mai putin eficienta indemanare in comunicare, astfel ca vom prezenta cateva recomandari pentru marirea eficientei acestui comportament : nu-ti exprima opinia pana nu oferi interlocutorului sansa de a si-o exprima pe a sa; urmareste in convorbire ideea care sta la baza faptelor relatate; nu anticipa ce doreste sa comunice partenerul; asculta in aparenta chiar si cand se discuta lucruri care nu intereseaza sau sunt aberante; pune intrebari de clarificare chiar daca nu e cazul pentru a proba ca asculti cu atentie; considera ca orice interlocutor e demn de a fi ascultat; nu grabi sa nu intrerupe niciodata pe vorbitor.
Trecand la un alt concept analizat in lucrarea de fata - negocierea, consideram ca pe masura ce viata social economica si politica contemporana devine tot mai complexa, pe masura ce relatiile si activitatile pe care oamenii le desfasoara devin tot mai diversificate , negocierea incepe sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene.
Chiar daca nu constientizam acest lucru in viata omul este un negociator continuu . Zilnic individul se implica intr-o confruntare cu motivatiile si interesele semenilor, ale societatii si chiar cu ale lui insusi. Negocierea ca forma de comunicare, ca metoda de dialog, ca instrument de realizare a unei intelegeri, reglementari etc. este chemata sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor sociale, politice, diplomatice, culturale, economice - a relatiilor umane in general.
Din multitudinea de aspecte pe care le implica negocierea ne vom opri asupra catorva care sunt specifice domeniului relatiilor economice internationale.
Pornind de la complexitatea acestui proces comparativ cu alte domenii in general, cu piata interna in particular, o importanta deosebita trebuie acordata pregatirii riguroase a acestuia, respectiv crearii premiselor pentru finalizarea avantajoasa a tratativelor - conditia esentiala a succesului. Astfel este necesara o intensa activitate de documentare , de analiza, de elaborare de documente , proiecte etc. pentru a anticipa cat mai fidel posibil ulterioara desfasurare a tratativelor. La fel de importanta este selectarea echipei de negociatori si a conducatorului acesteia. In ceea ce priveste argumentarea si combaterea obiectiilor, recomandam folosirea in cadrul comunicarii directe a unui limbaj concis, clar si convingator; politetea trebuie sa fie desavarsita; e imperioasa eliminarea vorbirii dezordonate , lipsei de expresivitate si echilibru.
O premisa esentiala a tratativelor este mentinerea caracterului deschis al comunicarii , asigurarea unui climat de lucru , de cooperare intre parti.
Referindu-ne la momentul finalizarii negocierilor , negociatorii pot apela la o serie de tehnici pentru a grabi sfarsitul tratativelor , tehnici prezentate in lucrarea noastra , insa se cuvine sa mentionam ca in aceasta privinta nu exista retete universal valabile. Negociatorul are nevoie de prezenta de spirit , de clarviziune, de simt al oportunitatii pentru a sesiza in fiecare situatie in parte momentul concluziei si a evita prelungirea inutila a discutiilor.
Avand in vedere ca negocierea este un proces prin excelenta creativ, se recomanda practicienilor negocierilor o permanenta flexibilitate, o rapida adaptabilitate la conditiile concrete ale momentului, la partenerul de afaceri ca reprezentant al unei culturi , dar si ca individ cu trasaturi de personalitate unice, la conjunctura sociala, economica, politica in continua schimbare. O recomandare pe care o consideram utila in formarea unui negociator este dobandirea unei culturi strategice ce presupune distantarea necesara in analiza unei tranzactii viitoare, precum si capacitatea de a anticipa, previziona.
In cadrul procesului de negocierii un moment esential il constituie alegerea modalitatii de purtare a tratativelor : o importanta deosebita trebuie acordata stabilirii unor tactici adecvate care trebuie sa aiba in vedere o serie de elemente, adica imprejurarile specifice in care are loc negocierea , scopul urmarit si mijloacele de care se dispune, actiunile partenerului de negociere, tehnicile filante , dozarea si elaborarea acestora.
O tactica eficienta trebuie conceputa in asa fel incat sa tina cont de subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite presiune, de gradul de intensitate a presiunii exercitate, de argumentele ce vor fi aduse, de eventualele contrargumente , de ordinea de abordare a problemelor ce urmeaza a fi negociate.
In situatia in care negociatorul cauta sa ajunga la o intelegere comuna cu partenerii, adica utilizeaza un ansamblu de tactici catre o intelegere comuna, cateva concluzii ce ar putea fi desprinse analizand acest ansamblu prezentat in lucrarea noastra ar putea fi : referitor la tactica intreruperilor , este foarte important sa se stie cand sa se faca o pauza, cum sa se faca si cum sa se reinceapa negocierea pentru a nu rata ocazia materializarii unor avantaje deja castigate; utilizarea tacticii " Dar daca.?" intr-un moment avansat al negocierii poate avea ca rezultat compromiterea cooperarii si a progresului realizat; tactica confesiunii este cu siguranta o modalitate buna pentru castigarea simpatiei insa poate fi dezastruoasa daca partenerul nu urmareste o intelegere comuna ci doar avantajul propriu; rabdarea este una din cele mai pretioase calitati a negociatorului de succes: este unicul mod de patrundere a problemei, de obtinere a unor rezultate ca obtinerea de informatii , separarea dorintelor de realitate, conducerea la noi concesii din partea partilor, etc.
Oprindu-ne la o alta situatie , la aceea in care negociatorul adopta tactici care sa satisfaca ambele parti insa insista asupra propriului avantaj dorim sa precizam ca aceasta nu inseamna negociere in dezavantajul celorlalti; inseamna gasirea celor mai bune solutii pentru negociator astfel incat satisfactia pentru partener sa fie maxim posibila.
In acest sens am prezentat cateva tactici utilizabile , in legatura cu care dorim sa formulam cateva concluzii. Tactica lipsei de imputernicire poate avea efecte pozitive (vezi capitolul 3.4.) , insa va deranja si interfera cu durata negocierilor, cu modul in care partenerii vor face concesii, mai ales daca acestia descopera ca este vorba de o tactica deliberata; pe de alta parte o astfel de tactica poate fi foarte usor combatuta daca partenerii clarifica pozitiile inca inainte de inceperea tratativelor. Referitor la tactica lansarii unor cereri exagerate se recomanda ca toate cererile pe care le consideram exagerate din punctul nostru de vedere si in functie de informatiile de care dispunem sa fie respinse, iar negocierile amanate si reluate dupa o severa documentare.
Un alt aspect ar fi faptul ca folosirea nerationala a unei tactici cum este " Ai putea mai mult decat atat" poate conduce la o falsa economie, negociatorul vanzator invatand repede ca ar fi mai bine sa plece de la preturi mai mari pentru a avea la ce sa renunte mai tarziu.
Tactica tacerii utilizeaza acest comportament drept un instrument de actiune, fie pentru a provoca un moment de criza, fie pentru a iesi dintr-un moment de criza. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorintei de a vorbi sunt esentiale pentru reusita negocierii; tactica tacerii nu poate fi despartita de stiinta sau chiar arta de a asculta.
Referitor la cea de a treia modalitate de negociere prezentata, cea catre o confruntare directa, dorim sa precizam ca negociatorii care o utilizeaza trebuie sa tina cont inainte de a trece la actiune de pericolele ce pot apare - afectarea bunastarii celorlalti, pierderea posibilitatii de a mai face afaceri cu ei, provocarea unei confruntari dure care poate duce la esec. Asemenea pericole, gravitatea lor, ne determina sa consideram aceasta modalitate de negociere impreuna cu tacticile proprii drept amatoare. Partea rationala a acestui stil de negociere ( exista situatii cand partile nu se vor mai intalni din nou pentru a negocia , deci nu sunt preocupate de formarea unei relatii pe termen lung sau cand una din parti e mult mai puternica decat celalalt) nu este o scuza pentru a face apel la metode razboinice deoarece se poate adopta si stilul in avantaj propriu.
Consideram ca se poate incheia o afacere buna, poate chiar cea mai buna, si fara a risca o confruntare.
Totusi, chiar daca un negociator profesionist nu va cauta confruntarea si o va evita, va fi pregatit pentru aceasta in scopul contracararii actiunilor unui razboinic. Pentru contracararea acestor actiuni pot fi luate o serie de masuri specifice pentru fiecare actiune in parte sau pot fi luate o serie de masuri cu caracter general .
Dintre masurile specifice recomandam: evitarea intrebarilor introductive pentru a nu permite razboinicului sa se situeze pe o pozitie de forta, agresiva, dominatoare; neantrenarea in intrebarile provocatoare; neacceptarea ca razboinicul sa conduca negocierile; protestarea la nivelul cel mai inalt in cazul unui " fait acompli" ; prevederea tuturor lipsurilor prin includerea in contract a o serie de intelegeri si proceduri pentru a nu permite utilizarea tacticii de invocare a neglijentei; documentarea perfecta chiar si prin lansarea de intrebari pentru a nu cadea in capcana tacticii dezinformarii; pastrarea calmului, eventual amanarea negocierilor in cazul in care razboinicul utilizeaza o tactica referitoare la comportament etc.
Dintre contramasurile cu caracter general recomandam evitarea bataliei, controlul campului de batalie, utilizarea tacticilor adversarului, dezvoltarea atitudinilor proprii. Daca insa se depaseste ceea ce se intelege un comportament rezonabil recomandam negociatorului sa renunte la tratative: daca razboinicul doreste in mod serios incheierea unui acord, acesta i-si va revizui pozitia; daca nu , atunci negociatorul nu are nimic de pierdut.
Referitor la un alt aspect analizat in lucrarea de fata, adica la stratagema ca joc al manipularii, consideram ca acesta, indiferent de tipul ei, tinde sa destabilizeze, iar negociatorul manipulator incalca regula increderii reciproce admisa ca norma minimala in uzantele negocierii. Chiar daca acesta se alege cu un castig ce semnifica pierderea partenerului, viitorul relatiei cu acesta va fi compromis sau cel putin va suferi o serioasa degradare. In plus pagubele s-ar putea manifesta si in planul bunei reputatii a omului de afaceri. Vom accepta insa faptul ca in negocierile in care miza e mare si conflictele de interese sunt complexe manuirea abila a stratagemelor contribuie decisiv la succesul in afaceri. Intr-o astfel de situatie corectitudinea negociatorului va decide pana unde se poate merge cu manipularea fixandu-si propriile limite.
Pentru dejucarea incercarilor de manipulare recomandam cateva masuri specifice stratagemei in cauza utilizate: in cazul in care partenerul adopta stratagema folosirii reprezentantilor, negociatorul va incerca sa evite o astfel de situatie prin urmarirea permanenta a realizarii procesului de negociere cu factori de maxima putere decizionala; verificarea prealabila, documentarea pentru a nu fi intimidati in cazul in care partenerul utilizeaza stratagema jocului statistic; neantrenarea in jocul partenerului care invoca " presiunea timpului" : in multe cazuri in care negociatorii au fost victimele unei astfel de stratageme desi negocierile au fost incheiate, rezultatele lor nu au putut fi respectate datorita luarii deciziilor in graba.
Desigur ca mai sunt sute de reflectii ce pot fi formulate, recomandari si analize ce pot fi facute in legatura cu vastul subiect al tacticilor si stratagemelor internationale abordat in lucrarea de fata. Sa-i tratam pe cei cu care intram in contact asa cum am dori noi sa fim tratati de acestia; sa-i facem pe semenii nostri sa se simta importanti; iata doar doua din multitudinea de recomandari posibile care nu au nici pe departe pretentia de a fi epuizat subiectul.
