|
|
|
Stilul de negociere britanic
bill Scott (1996) spunea ca negociatorii britanici sunt "amatori in comparatie cu profesionalismul american" si "mai degraba sub-pregatiti decat supra-pregatiti".
promovarea in functii a managerilor britanici se face in general in functie de diplomele obtinute de acestia.
Orientarea negociatorilor englezi este pe termen scurt. Daca afacerile pe termen scurt dau rezultate bune, atunci se va pune problema continuarii relatiilor si in viitor.
Bill Scott (1996) ii caracteriza pe englezi drept "deschisi, prietenosi, sociabili si agreabili".
Oamenii de afaceri britanici sunt in timpul negocierilor flexibili si raspund initiativelor.
stilul de negociere german
stilul de negociere german este un stil de negociere puternic. Negociatorul german este bine pregatit, constiincios, organizat si sistematic.
Punctul sau forte este pregatirea ofertelor. Bill Scott (1996) remarca: "Pregatirea germanilor pentru negocieri este superba. Vor identifica exact afacerea pe care doresc sa o incheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate in timpul tratativelor".
La negocieri este punctual si accentueaza pe rapiditate si eficienta. Ofertele sunt prezentate clar, ferm, declarativ. Negociatorul german nu este foarte flexibil si este reticent in a face concesii si compromisuri.
Oamenilor de afaceri care vin in contact cu negociatori germani li se recomanda:
n Sa-si prezinte propria perspectiva a afacerii inainte ca oamenii de afaceri germani sa-si prezinte oferta.
n Sa se pregateasca foarte bine inainte de negocieri.
stilul de negociere nord-european
Spre deosebire de stilurile american si german, stilul tarilor nord europene este mai putin agresiv.
Bill Scott (1996) remarca faptul ca negociatorii nord-europeni "au un anume grad de reticenta in a intra in mediul social la inceputul negocierilor" si ca "pot fi usor cuceriti in fazele initiale".
In timpul negocierilor, nord-europenii vorbesc rar si cu calm si folosesc o exprimare clara, explicita. Ofera cat mai multe informatii deaspre propria situatie si despre ofertele pe care le fac, incercand sa ii ajute pe ceilalti negociatori sa-i inteleaga.
Dau dovada de creativitate in propunerile facute si in adoptarea deciziilor.
De asemenea, manifesta preocupare pentru protejarea mediului si calitatea vietii.
Managerii europeni sunt individualisti si gata sa isi asume unele riscuri. Pe de alta parte, distanta ierarhica in cadrul organizatiilor nord-europene este redusa.
Finlandezii si norvegienii sunt foarte aproape de stilul descris mai sus. Suedezii mai sunt influentati si de "stilul american si birocratia suedeza" (Bill Scott, 1996). Danezii, in functie de zona in care geografica unde se afla, manifesta tendinte de apropiere fie de stilul german, fie de stilul nordic.
Bill Scott (1996) arata ca punctele forte ale nordicilor sunt:
Franchetea;
Deschiderea pe care o manifesta in fazele exploratorii, care creeaza posibilitati creative mari in urmatoarele etape.
Oamenilor de afaceri care doresc sa stabileasca relatii de afaceri cu tarile nordice li se recomanda ca in timpul negocierilor:
sa exploreze situatia impeuna cu negociatorii nord-europeni;
sa fie flexibili;
sa fie creativi.
stilul de negociere francez
Managerii francezi manifesta trei caracteristici de baza in negocierile internationale (vezi "Arta negocierilor", Bill Scott, 1996, pagina 119) :
Sunt fermi;
Insista sa utilizeze limba franceza in timpul negocierilor;
Folosesc un stil orizontal.
Negociatorii francezi pun accent pe prima etapa a negocierii, cea a construirii relatiei cu cei cu care vor purta tratative. Pentru ei, relatiile pe care le stabilesc cu negociatorii straini constituie un prilej de a-i cunoaste si de a capata incredere in ei. De asemenea, ei doresc sa puna in acest fel bazele unei relatii pe termen lung.
Stilul orizontal al francezilor consta in stabilirea unui acord preliminar apoi a unui acord de principiu si in cele din urma incheierea unui acord final.
Relatiile promovate de francezi in timpul negocierilor sunt formale. Francezii se pot simti jigniti daca sunt apelati cu prenumele si nu cu numele de familie.
In timpul negocierilor, francezii isi spun punctul de vedere cu fermitate. Bill Scott arata ca negociatorii francezi "la fel ca si de Gaulle, au o mare capacitate de a castiga spunand ferm NU".
Oamenilor de afaceri care doresc sa negocieze cu manageri francezi li se recomanda:
Sa angajeze un agent care vorbeste fluent limba franceza si are relatii cu cercurile guvernamentale si de afaceri sau sa vorbeasca ei insisi limba franceza.
Sa fie deschisi interactiunilor sociale si sa se exprime direct.
Sa adopte o pozitie initiala extrema pentru a putea face mai tarziu unele concesii.
Sa faca prezentari clare, bazate pe logica.
Sa se dovedeasca a fi eficienti.
