|
|
|
NEGOCIEREA SI DIFERENTE CULTURALE
Oameni din tari diferite se deosebesc prin valori, atitudini si experienta. Ei au forte si slabiciuni diferite unii fata de ceilalti.
Dupa parerea mea un negociator competent trebuie sa isi creeze un stil potrivit propriilor sale forte - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui sa incerce sa urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sa urmeze un stil in care alti oameni au forte pe care el nu le are, un stil care va duce la evidentierea slabiciunilor lui naturale, mai degraba decat la evidentierea fortelor lui.
El trebuie sa devina constient de fortele lui si sa isi exerseze priceperea in a le exploata.
Trebuie, de asemenea, sa fie constient ca alti oameni lucreaza altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fara a fi servil in fata lor. De exemplu, un detaliu despre modul in care arabii comunica unii cu ceilalti este faptul ca la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt increzatori fata de occidentalii care adopta aceste gesturi. Ei respecta cealalta parte atunci cand aceasta, respectand traditiile arabe, isi pastreaza propriile politeturi.
Diferentele dintre culturile nationale nu numai ca influenteaza acest comportament de suprafata, dar conditioneaza totodata valorile fundamentale detinute de negociatori. Fiecare persoana aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, desi adanc inradacinate, e posibil sa nu fie constient.
In ceea ce urmeaza incercam sa scoatem la iveala unele dintre aceste presupuneri si practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distinctii se poate face intre conceptii despre negociere ale americanilor si ale europenilor.
Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domina literatura si pe care multi oameni incearca sa-l copieze. Este caracterizat inainte de toate de personalitati debordante care transmit instantaneu sinceritate si caldura, personalitati care sunt increzatoare si sigure pe ele si care au usurinta de a trece imediat la o conversatie exuberanta. Negociatorul intra in camera de negocieri increzator si vorbind afirmativ.
In cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exista o traditie bine definita: 'wheeler-dealing', care se refera la preocuparea de a obtine simbolurile succesului material.
Negociatorul american, incepand negocierile cu entuziasm, apreciaza aceasta atitudine de urmarire a castigului economic. Fortele lui sunt mari in special in fazele de tocmeala ale negocierii. El se misca natural cu rapiditate in aceste faze ale negocierii. Modul in care el 'joaca' presupune ca si alti negociatori ar trebui sa fie guvernati de aceleasi reguli. Ii admira pe cei care sunt experti in a se descurca in procesul de tocmeala si pe cei care joaca dupa aceleasi reguli ca si el. El insusi este expert in a folosi anumite tactici pentru obtinerea de avantaje si se asteapta ca si ceilalti sa aiba acelasi profesionalism.
Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeala, negociatorul american este interesat de 'pachete'. Un vanzator se asteapta ca cel ce cumpara sa fie capabil sa faca un bilant al pachetului pe care il solicita; pe de alta parte, cumparatorul se asteapta ca vanzatorul sa ofere un pachet clar. Si folosesc intentionat cuvantul 'pachet', deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs si ceva mai mult despre forma in care acest produs este prezentat.
Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat in legatura cu abordarea negociatorului american:
exuberanta;
profesionalism;
abilitate de a se tocmi;
interes pentru pachete.
Partial, aceste caracteristici pot fi descoperite in istoria americana, la pionierii care cautau o noua forma de a trai, riscand enorm prin largirea frontierelor, fiind serios influentati de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.
Germanii. Stilul de negociere german arata cu totul diferit. In special pregatirea pentru negocieri a germanilor este absolut superba. Negociatorul german identifica intelegerea pe care spera sa o faca. El identifica forma exacta a acelei intelegeri. Identifica problemele care considera ca ar trebui sa fie cuprinse in negociere. Apoi pregateste o oferta rezonabila acoperind cu grija fiecare chestiune a intelegerii.
In timpul negocierii, el va arata elementele si oferta clar, ferm si afirmativ. Nu este deschis compromisului in mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzator de asemanator cu anumite interpretari ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregatit, inflexibil si nedispus sa faca compromisuri.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci cand este practicat de negociatori priceputi. Fortele lui ies la iveala in special in faza de oferta a negocierii. Odata enuntate, ofertele par sa capete un grad de sfintenie, asa ca partea de tocmeala este micsorata.
Cum se poate face fata? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalta parte sa se asigure ca explorarea si declaratiile proprii sa aiba loc in faza premergatoare inaintarii acestor oferte. Ei pot astfel sa-si prezinte perspectivele, dar trebuie sa faca acest lucru transant, avand in vedere ca negociatorului german este atat de bun la a se pregati si se misca cu atata naturalete si viteza in faza de ofertare.
Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuti pentru trei caracteristici principale in intelegerile internationale: multa fermitate, insistenta de a folosi limba franceza la negocieri si un stil de negociere fara doar si poate lateral. Adica, prefera sa faca o intelegere schitata, apoi o intelegere de principiu, apoi sa stabileasca titulatura, si asa mai departe, acoperind pe rand intreaga largime a intelegerii; aceasta contrastand cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. Si, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a castiga spunand "non'.
Englezii. Sunt vazuti de celelalte nationalitati ca fiind:
· amatori, spre deosebire de profesionalistii americani;
· mai degraba prost pregatiti decat bine pregatiti;
· draguti, prietenosi, sociabili, agreabili;
· flexibili si receptivi la initiative.
Nord europeni. Nord europeanul abordeaza negocierile mult mai tacut decat americanii sau germanii. Exista o anumita reticenta in modul in care se implica din punct de vedere social la inceputul negocierilor. Este tacut, vorbeste incet si poate fi cu usurinta coplesit in aceasta faza.
Este foarte deschis in declaratiile pe care le face si este dispus sa ajute imediat cealalta parte sa obtina informatii despre pozitia pe care o adopta. Este totodata foarte bun in a recunoaste posibilitatile creative si in a ajunge la decizii creative.
Finlandezii si norvegienii se incadreaza in acest tipar; suedezii se incadreaza si ei dar sunt influentati intr-un mai mare grad de americani si de birocratia suedeza. Danezii tind sa aiba un stil scandinav si unul german.
Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, in orice caz pentru tarile scandinave, nu sunt greu de inteles: morala crestina, stabilitatea politica, economiile bazate pana nu de mult in principal pe agricultura si pescuit. Forta nord-europeanului sta in franchetea lui si in deschiderea pe care o are in fazele de explorare ale negocierii, care ii determina abilitatile creative din faza urmatoare. Nu se plaseaza pe acelasi nivel cu americanii si germanii in ceea ce priveste abilitatea de a face oferte, nici cu americanii in privinta capacitatii de a se tocmi, dar poate fi incapatanat.
Pentru a-l putea influenta, asteptati-va ca el sa exploreze, sa fie flexibil si creativ.
Mediteranienii. Cultura mediteraniana este in primul rand mai calduroasa. Saluturile si aspectele sociale degaja caldura, sunt utilizate cu exuberanta posturile si gesturile. Este dificil a fixa discutiile la nivelul anumitor intelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.
In unele regiuni, anumite intelegeri trebuie sa fie "unse', aceasta problema a "ungerii' este o tema centrala in culturile anumitor tari mediteraneene. Este privita ca o practica normala si nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de "mita'.
Abordarea negocierii in aceste culturi trebuie sa retina tipurile de educatie pe care le-am deosebit; si, totodata, sa tina seama de nevoia de a "unge'. Cum nici o companie occidentala respectabila nu doreste sa fie asociata cu ideea de mita, este necesar ca aceasta sa-si asigure o agentie locala si sa aiba grija ca acea agentie sa se poata descurca cu "ungerea'.
Comunistii. Abordarea comunista este in mod obisnuit una birocratica, uneori cu tonuri politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicati in negociere. Ei au obligatii fata de bugete, proceduri si obiective care in mod normal ar fi necunoscute negociatorului care provine dintr-o alta cultura si a caror semnificatie este greu de apreciat de catre negociator.
Metodele, la fel ca si telurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile si procedurile birocratice.
In unele tari comuniste acest lucru este impus de catre sistemul politic in care nu este neobisnuit ca in echipa de negociere sa aiba un reprezentant care sa verifice conformitatea si performantele celorlalti membri ai echipei. Nu este de dispretuit nici cazul in care comunitatea, in forma statului, isi asuma responsabilitatea problemelor economice. In plus, interesele membrilor comunitatii - muncitori de rand - cer ca performantele celor care pot influenta succesul economic sa fie verificate.
In aceasta situatie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscuta celor din societatea vestica. Abilitatea lor de a-si pastra slujbele depinde de succesul pe care il au de la o negociere la alta, de rapoartele facute pe baza acestor negocieri, pe natura, forma si forta comportamentului lor in timpul negocierilor.
Cum se poate face fata? Anticipati:
· trafic preliminar dificil, probabil incluzand anumite specificatii;
· schimbari de forma dupa ce intelegerea incepe sa fie discutata;
· eforturi puternice de a reduce treptat preturile care le-au fost oferite (un proces de reducere a preturilor este diferit de "tocmeala';
· utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei intalniri;
· achitari de datorii detaliat prezentate in scris si nevoia de a continua negocierile pentru proiectarea acestor achitari;
· nevoia de a avea semnaturile tuturor celor care au participat intr-un fel sau altul la negociere - si de obicei cel putin una in plus.
Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o traditie a desertului - o traditie tribala in care comunitatile sunt apropiate si compacte, o traditie in care ospitalitatea este forta care guverneaza. Timpul este neesential: increderea este importanta, iar vizitatorul trebuie sa castige aceasta incredere. Profetul Mohamed a fost razboinic si contra-atacul este mai respectat decat compromisul.
Consecventa tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o forma extinsa a crearii de climat / spargerii ghetei - dureaza foarte mult. In timpul fazei dominante "sociale' unele aspecte ocazionale ale explorarii intra in discutie - desi uneori incident. Din aceasta discutie vasta, sociala si usor comerciala poate aparea respectul reciproc si pot iesi la iveala relatii acceptabile de posibilitati comerciale. Apoi, dintr-odata intelegerile pot fi incheiate.
Dar, inainte de aceasta fiti pregatiti pentru intarzieri si intreruperi. Usa sta tot timpul deschisa si chiar cand negocierile au atins un punct critic, o a treia persoana le poate intrerupe venind sa discute o cu totul alta problema. Bineinteles ca va fi binevenit si intampinat in cea mai buna traditie araba.
Negociatorul european lipsit de experienta se poate dezechilibra in urma acestei pierderi a terenului castigat. El trebuie sa-si dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativa a importantei timpului si de a fi capabil, la un moment dat, sa conduca discutia inapoi si sa recastige teren.
Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului si pe faza de explorare despre care am discutat in procesul de negociere. In mod eficient, acest tipar traditional oriental poate impiedica serios fazele de ofertare si de tocmeala in drumul catre o intelegere.
Tiparul traditional a fost in unele puncte inlocuit de revolutia petroliera, cu tot mai multi arabi fiind expusi tiparelor americane de educatie si influenta si preluand abordarea americana bazata pe oferta si tocmeala.
Indienii. Indienilor le place sa se tocmeasca - o tocmeala tipica pietei - si se simt privati daca negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeala.
Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru "fatada', specializare, suspiciune fata de occidentali. Problema "fatadei' este cea mai importanta. Negociatorul chinez trebuie sa fie vazut negociind cu o persoana care are o pozitie cheie si autoritara, o persoana a carei carte de vizita directoriala este prezentata elegant, o persoana care are o masina scumpa si sofer imbracat intr-o uniforma corespunzatoare. El nu trebuie sa fie fortat sa piarda din imagine prin a fi nevoit sa-si retraga spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem mentine fatada impunatoare in cazul in care retragem o afirmatie ferma pe care am facut-o. Intelegerea finala trebuie sa ii permita sa isi mentina - sau de preferat sa-si imbunatateasca - imaginea perceputa de catre cunostintele lui.
Specializarea inseamna ca la negociere vor fi nenumarati experti - expertul tehnic, financiar, expertul de distributie si alti trei experti. Acest lucru duce inevitabil la negocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu-si si pazindu-si fatada in timpul negocierilor; si cunosc un explorator care aloca o zi umana ca timp de negociere pentru fiecare 10.000 lire pe care spera sa-i faca din afacere.
E o regula utila. Inseamna, de exemplu, ca pentru a negocia o afacere de 100.000 lire sunt desemnati doi oameni pe o perioada de o saptamana, sau o echipa de cinci oameni pe o perioada de o luna pentru o afacere de 1.000.000 lire.
Chinezii sunt suspiciosi cu occidentalii. Le displac in special incercarile occidentalilor de a-i conduce spre discutii politice. Chinezii accepta mai bine interesul pentru familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar in care a fost pus un gand, nimic ostentativ) este pretios, in contrast cu un pranz de afaceri luxos, care este inutil.
Orice cultura are o abordare diferita si analizand o serie de culturi, am identificat o serie de modalitati diferite de a aborda negocierea.
Sugeram ca negociatorii din fiecare cultura sa isi dezvolte fortele naturale, mai degraba decat sa adopte abordari care le vor evidentia inevitabil slabiciunile.
Cand intalnesc alta cultura, ei ar trebui sa respecte si sa promoveze (fara a fi subiectivi) obiceiurile de negociere ale acelei culturi.
NEGOCIERI INTERNATIONALE - PARTICULARITATI NATIONALE ALE NEGOCIATORILOR
TIPURI DE NEGOCIATORI SI MODALITATI DE ABORDARE A ACESTORA
(in relatiile comerciale)
NEGOCIERI INTERNATIONALE - TIPOLOGIA NEGOCIATORILOR
Un mic studiu experimental intreprins (R.Rascanu, 1995) intre subiectii angajati in diplomatie, negocieri din tara noastra, ne arata un apetit deosebit pentru interrelatia umana in cadrul colectivelor umane specifice pentru misiuni diplomatice. In momentul scrierii calitatilor necesare in munca de diplomat, subiectii au clasificat trasaturile necesare acestei deosebit de solicitante activitati ca fiind extrem de complexe si intr-o dinamica specifica. Pe primul plan au asezat nevoia de informare cu seriozitate asupra problemelor complexe din tara respectiva, apoi necesitatea statuarii unui set de relatii, de schimburi de idei intre diplomati; 'deschiderea' spre problematica socio-culturala a zonei in care se desfasoara activitatea dar si a tarii din care provine diplomatul respectiv, rolul de 'negociator' al diplomatului care sa dovedeasca fermitate dar si flexibilitate, adecvata la problemele diplomatiei, capacitatea de a lua decizii profunde, bine gandite, respectarea si motivarea unor conduite de loialitate fata de tara, spirit constructiv si non conflictogen in relatiile din micro-colectivitateta in care isi desfasoara activitatea, tact psihologic in toate ocaziile, rabdare, toleranta si in ansamblu capacitati pentru o buna cooperare.
