Strategii ale puterii de convingere

Strategii ale puterii de convingere

Miturile puterii de convingere

Unul din miturile despre cei cu o foarte mare putere de convingere este ca asa s-au nascut. Ei, bine, ganditi-va realist la acest lucru: nimeni dintre noi nu se naste vorbind cu atat mai putin convingand pe cineva de ceva. Este un set de insu­siri pe care le deprindem, ca toate celelalte lucruri. Fiecare dintre noi are o predispozitie catre un anumit set de insusiri, dar nimeni nu le stapaneste pe toate fara antrenament. Cei care comunica excelent va vor spune ca si-au luat un angaja­ment fata de ei insisi sa caute, sa studieze si sa invete, pentru ca stiau ca de asta e nevoie pentru a deveni maestri in dome­niu, intre invatare si profit exista o relatie directa. Cu cat inveti mai mult, cu atat castigi mai mult atat in termeni de satis­factie personala, cat si in termeni financiari.

Cel de-al doilea mit despre cei cu o foarte mare putere de convingere este ca au un stil fermecator de a vorbi. Unii il au. Mult mai important este totusi faptul ca sunt buni ascul­tatori, un secret pe care l-au descoperit deja multi redutabili consultanti si autori care abordeaza motivatia. Ascultarea are o importanta fundamentala din cel putin doua motive. in pri­mul rand, oamenii se simt bine cand stiu ca sunt intr-adevar ascultati. in majoritatea tranzactiilor si chiar in interactiuni­le noastre zilnice, ceilalti nu ne asculta cu adevarat. Cei mai multi simt ca sunt cu adevarat ascultati in cele mai bune cli­pe ale relatiilor lor cu adevarat speciale. A fi ascultat este o experienta speciala, pe care oamenii o agreeaza in mod deo­sebit si pe care si-o doresc cat mai des.

in al doilea rand, sa stii sa asculti este o buna modalitate de a afla ce este important pentru o anumita persoana. Aceas­ta informatie ne spune daca are nevoie sau doreste ceea ce avem noi de oferit. Cand stiti ce doreste si are nevoie o per­soana, exista doua posibilitati: fie produsul sau serviciul dvs. se potriveste cu aceste nevoi, fie nu.

Daca exista o potrivire, aveti informatia necesara pentru a-i demonstra acestei persoane ca, neindoios, ceea ce ii ofe­riti se potriveste, de fapt, cu cerintele sale. Iar daca nu exis­ta o corespondenta, puteti sa o spuneti direct si sa treceti cu eleganta la urmatoarea posibilitate, scutindu-va pe amandoi de dezamagire si timp pierdut. Un agent imobiliar foarte pros­per spune frecvent, atunci cand nu poate gasi o coresponden­ta intre ceea ce doreste cumparatorul si ceea ce este disponi­bil pe piata:

Mi-ati spus ce gen de casa cautati si v-am aratat trei case care se apropie cel mai mult de preferintele dumnea­voastra, in clipa de fata nu exista nimic pe piata care sa co­respunda nevoilor dvs. Nu vreau sa irosesc timpul aman­durora incercand sa va vand ceva care nu va va satisface. Va voi pastra cartea de vizita in agenda mea activa si in momentul in care apare ceva pe piata care ar putea sa va multumeasca, va voi anunta.

in multe traininguri de vanzari si programe de comunica­re se vorbeste ca si cum ar trebui sa ii motivati pe ceilalti sa faca ceea ce vreti dvs. Exista doua mari dezavantaje ale unei astfel de incercari de a determina pe cineva sa faca ceva ne­potrivit: in primul rand, va fi nevoie de multa munca si timp pentru a convinge pe cineva ca are nevoie de ceva care de fapt nu i se potriveste. in al doilea rand, daca nu se simte manipu-

lat, pana la urma se va simti nemultumit. Deoarece afacerile reusite si recomandarile reprezinta sursa majora a celor mai multe vanzari, sa ai un client nemultumit este mult mai rau decat un client care este bine tratat si caruia i se spune respec­tuos ca produsul tau nu este potrivit nevoilor sale. Apropo, agentul imobiliar mentionat mai sus obtine cele mai multe re­comandari de la persoanele carora nu le-a vandut nimic.

Avantajele acestei metode sunt magistral ilustrate de fil­mul Miracolul de pe strada 34. Un Mos Craciun din raionul unui magazin universal le sugereaza mai multor clienti sa mearga la alte magazine pentru anumite cumparaturi, deoare­ce acolo pot gasi produse de o calitate mai buna sau preturi mai mici. Managerul magazinului se ingrozeste cand afla ce face Mosul si este pe punctul de a-1 concedia, cand este impre­surat de oameni care-i multumesc ca are un Mos atat de onest, care le e de mare ajutor, promitandu-i ca vor veni mai intai la magazinul sau pentru toate cumparaturile viitoare.

Puterea de convingere reprezinta capacitatea de a le oferi altora un lucru pe care acestia il pretuiesc si in fata caruia nu pot sa reziste. Aspectul cheie in aceasta definitie este ca valo­rile nu sunt ale dvs., ci ale lor. Valorile lor sunt cele la care vor reactiona. Oamenii convingatori sunt aceia care pot vedea si auzi cum isi exprima ceilalti valorile - si care pot pune in­trebari cheie pentru a le descoperi. Apoi, pot demonstra ca oferta lor satisface intr-adevar valorile acelei persoane si ii ofera beneficii.

Puteti sa va ganditi la puterea de convingere si ca la moti­varea altora. Aplicand aceleasi modalitati de a concepe auto-motivarea pe care le-ati invatat in Capitolul II, aveti in vede­re importantul aspect ca ii motivati pe altii sa faca ce vor ei sa faca; ce este in interesul lor, ce la va satisface lor valorile.

Multi dintre cei care comunica excelent au invatat aceas­ta lectie. Sunt nerabdatori sa afle ce isi doresc clientii, cole­gii si prietenii. Sunt motivati si fericiti sa isi ajute clientii daca dispun de ceea ce vor acestia. Acest principiu va usureaza identificarea si apoi convingerea potentialilor cumpa­ratori sa faca ceea ce este in interesul lor. Pentru a folosi acest principiu, trebuie sa fiti capabil sa aflati repede ce do­resc cu adevarat cumparatorii, clientii, asociatii sau priete­nii. Adica, ce anume pretuiesc.

Descoperirea valorilor altora

Cateva metode simple va pot ajuta sa identificati valorile altora. Oamenii ofera multe indicii prin felul in care se imbra­ca, prin lucrurile pe care le poseda, prin obiceiuri si prin mo­dul in care se poarta cu altii. Caracteristici cum ar fi tinuta in­grijita, atentia, grija fata de detalii, preocuparea plina de caldura fata de asociati si nevoia de intimitate exprima valori. Poate ca este firesc pentru dvs. sa le observati.

E posibil sa va doriti sa descoperiti valorile pe care le uti­lizeaza altii, pentru a lua decizii in ceea ce priveste achizitiile, calitatea muncii, stilul managerial, relatiile personale sau in orice alta situatie relevanta. Este usor sa gasiti aceste valori, intrebati pur si simplu: "Ce este important pentru dvs. la o re­tea de telefonie?', "Ce apreciati la un angajat?', "Ce inseam­na pentru compania dvs. un personal motivat?', "Ganditi-va la cel mai bun manager pe care-1 aveti. Care sunt caracteristicile lui si prin ce se diferentiaza de managerii mediocri?'

Toate aceste intrebari solicita valori, criteriile de perfor­manta pe care le va folosi persoana pe care doriti sa o influ­entati pentru a lua decizii. Sunt aceleasi intrebari pe care vi le-ati pus pentru a va descoperi strategia de motivare si pen­tru a va automotiva.

Multi agenti de vanzari de succes folosesc urmatoarea abordare:

Consider sa produsul (serviciul) nostru este excelent. Stiu totusi ca este potrivit doar pentru cei care doresc, au nevoie si apreciaza ce ofera acest produs (serviciu). Unii oameni se gandesc la mine ca la un agent de vanzari, dar

eu ma consider un consultant a carui sarcina este de a afla
daca intre nevoile dvs. si produsul (serviciul) nostru exis­
ta o concordanta. Pentru a realiza acest lucru, am nevoie
sa stiu ce doriti de la .

Lasati potentialul client sa va spuna ce doreste sa cumpere. Daca aveti acel lucru, il va cumpara.

Relatia dintre puterea de convingere si valoare

Veti incepe de asemenea sa descoperiti ca dorintele si va­lorile sunt de mai multe tipuri. Pentru scopurile dvs. este im­portant sa distingeti doua tipuri. Unul poate fi numit "carac­teristici materiale.' Cand intrebati ce este important pentru un produs sau un serviciu, s-ar putea sa primiti un raspuns foar­te concret. Raspunsul poate fi ca trebuie sa functioneze la o anumita temperatura, sa aiba un anumit randament, sa se po­triveasca intr-un anumit loc, sa fie de o anumita culoare etc.

Odata ce produsul sau serviciul intruneste sau depaseste caracteristicile materiale prezentate, cercetati cel de-al doilea tip de valori, numit "criterii.' Un criteriu reprezinta o modali­tate de particularizare a unei valori generale. De exemplu, o componenta ar trebui sa fie de o anumita dimensiune pentru a intruni caracteristicile materiale. Iar din cauza dimensiunii sale va functiona (va dura) mai mult (acesta este un criteriu), va necesita mai putine reparatii (acesta este un alt criteriu) si va reduce reviziile tehnice (inca un criteriu). Toate aceste cri­terii vor contribui la cresterea profiturilor, aspect care repre­zinta un criteriu inca si mai important. Este asemanator cu ceea ce ati facut mai devreme, atunci cand v-ati formulat, in Capitolul III, misiunea si pasiunea. Cu cat este mai important criteriul la care apelati, cu atat este mai cuprinzator si mai va­loros. Este de obicei mai putin important sa aveti componen­tele de marime potrivita, decat pe cele care dureaza mai mult, insa cele care dureaza mai mult sunt mai putin importante de­cat micile componente care maresc profiturile.

Cand va cumparati cauciucuri pentru masina, ele trebuie sa aiba marimea corecta, ceea ce este o caracteristica materiala. Bineinteles, ati prefera de asemenea cauciucuri care tin mai mult si costa mai putin, iar aici criteriile dvs. tind sa fie mai degraba generale si mai putin particularizate. Totusi siguran­ta dvs. personala este si mai importanta. Majoritatea oameni­lor vor plati mai mult pentru un cauciuc mai putin durabil daca stiu ca este intr-adevar mai sigur. Cand compania de cauciu­curi Michelin spune: "Pentru ca este extrem de important cine merge cu cauciucurile dvs.' apeleaza la un criteriu foarte im­portant pentru multi oameni - siguranta familiilor lor.

De obicei, e mult mai usor sa faceti o vanzare cand cu­noasteti cel mai important criteriu al unei persoane, cum ar fi siguranta, din doua motive foarte diferite. in primul rand, daca produsul sau serviciul dvs. ii satisface cu adevarat cel mai inalt criteriu, potentialul client va fi foarte motivat sa cumpere. Iar in al doilea rand, atunci cand vinzi siguranta exista multe moduri diferite de a o furniza si la care cumpa­ratorul nu s-a gandit.

De pilda, sa spunem ca un cumparator cere o anumita ma­rime si un anumit tip de cauciuc. Daca stiti ca cea mai mare preocupare a sa este siguranta, atunci cunoasteti exact ce tip de cauciuc de acea marime este cel mai sigur, si stiti de asemenea si ca va fi irezistibil de motivant pentru client. Ati putea merge inca si mai departe in satisfacerea nevoilor sale. Poate ca utili­zarea unei roti diferite ar permite montarea unui cauciuc si mai sigur si s-ar putea sa reusiti sa ii vindeti si roti, si cauciucuri. Puteti merge si mai departe si sa ii atrageti atentia ca oricat de bun este un cauciuc, dotarea masinii cu ABS va contribui si mai mult la garantarea sigurantei familiei sale. Iar o masina noua i-ar satisface cu mult mai bine nevoia de siguranta. Cand aveti prilejuri diferite de a vinde, veti face mai multe vanzari.

Ideea principala este aici simpla si incredibil de importan­ta. Cu cat este mai inalt si mai important criteriul pe care il puteti identifica la cineva, cu atat mai multe variante veti avea

pentru a-1 multumi. Si cu cat aveti mai multe optiuni, cu atat este mai probabil ca prin oferirea produsului sau serviciului dvs. sa puteti furniza ceva ce clientul pretuieste. Retineti: cu cat este mai inalta valoarea pe care o satisfaceti, cu atat mai convingatori veti fi.

Pentru a afla si alte valori importante, intrebati: "De ce

este important pentru dvs. sa aveti ?' (Introduceti in

spatiul gol ultima valoare mentionata.) De fiecare data cand puneti aceasta intrebare, veti obtine o valoare si mai impor­tanta. O interactiune (vanzarea de pensii private, in exemplul urmator) ar putea arata astfel:

"Vreau sa investesc niste bani. Criterii

V: "Ce va doriti de la o

pensie privata?' R: "Vreau o obligatiune

guvernamentala sau un Obligatiune

bon de tezaur.' sau bon

i: "Cu ce v-ar ajuta sa aveti o obligatiune guvernamentala sau un bon de tezaur?'

R: "Le pot urmari si sunt asigurate.' Urmarire

i: "Ce este important pentru dvs. si asigurare

in legatura cu urmarirea si asigurarea?'
R: "Pensia mea este in siguranta.' Siguranta

i: "Deci, pentru dvs. este important ca aceasta investitie sa fie una sigura.' R: "Ei, bine, as dori si un beneficiu substantial, dar nu este la fel de important ca siguranta. Nu vreau sa risc si sa pierd ce am.'

Stiind ca cel mai important criteriu al acestui cumparator este siguranta, consultantul financiar poate acum sa-l ajute sa obtina ceea are nevoie. Are la indemana mult mai multe op­tiuni, iar unele dintre ele pot fi mult mai potrivite pentru client decat obligatiunea sau bonul pe care le-a cerut la inceput

Pe baza experientei din domeniul dvs., veti invata tipuri­le de criterii foarte pretuite de clienti, in mod obisnuit. Cu ajutorul acestor informatii, va veti putea concepe mai bine prezentarea si selectia de produse si servicii care sa le satis­faca nevoile.

Explorarea strategiei motivationale

Se pot colecta si mai multe informatii prin explorarea mo­dului in care oamenii se raporteaza la valorile lor. Va amintiti Capitolul II, in care se discuta despre motivatia de tipul in­spre si departe del Vom afla acum care sunt aceste strategii pentru cei din jurul dvs., cei pe care doriti sa ii influentati. Cand intrebati pe cineva: "La ce te va ajuta obtinerea acelui lucru?', acesta fie va raspunde prin cuvinte care exprima va­lori, fie va raspunde prin cuvinte care indica orientarea stra­tegiei de motivare.

De exemplu, multi clienti care isi cauta o casa isi doresc mult spatiu. Cand agentul intreaba: "La ce va va ajuta sa aveti mult spatiu?', un client ar putea spune: "imi va permite sa am libertate de miscare', in timp ce un altul ar raspunde: "Spa­tiul ma va feri sa ma simt inghesuit.'

Acesti doi clienti reprezinta exemple ale celor doua tipuri opuse de Orientare a Motivatiei. Oamenii care sunt motivati inspre utilizeaza cuvinte ca: "a dobandi', "a castiga', "a rea­liza', "recompensa'. Cei care se indeparteaza de utilizeaza cuvinte ca: "a evita', "a usura', "a se relaxa', "a scapa de'.

Aceasta reprezinta una dintre partile lingvistice ale Pro­gramarii Neuro-Lingvistice. Puteti auzi aceste diferentieri in modul in care vorbeste o persoana. Unele dintre cuvintele care exprima valori va arata in mod evident orientarea moti­vatiei. De exemplu, distractia reprezinta o valoare cu o orien­tare inspre a motivatiei; provocarea este tot inspre. Siguranta

este o valoare cu o orientare departe de. Libertatea s-ar putea incadra in ambele categorii, este deci important de a cerceta in continuare aceasta valoare prin intrebarea: "La ce v-ar aju­ta daca veti avea libertate?' Daca raspunsul este: "Sa scap de constrangeri', stiti ca e vorba de o valoare departe de. Daca raspunsul este: "Sa-mi permit sa experimentez mai mult', e vorba de o valoare departe de.

Multi oameni spun: "Vreau sa am succes.' Cand intrebati: "La ce va va ajuta sa aveti succes?', unii vor spune inspre ce ii va purta succesul: "Sa pot calatori', "Sa ma pot casatori', "Sa am o ferma si sa cresc cai'. Altii vor descrie departe de ce pot fugi: "Sa-mi pot da demisia din serviciul asta', "Sa scap de datorii', "Sa divortez'. Banii pot fi folositi in acelasi mod, fie ca o valoare inspre, fie ca una departe de. in timp ce colec­tati informatii despre orientarea motivatiei, retineti-le sau chiar scrieti-le pe hartie. Cunoasterea acestor informatii va va per­mite sa va adaptati comunicarea pentru a fi mai convingator.

Cand incercati sa motivati sau sa convingeti o persoana, asigurati-va ca ii folositi orientarea preferata a motivatiei, in combinatie cu acel cuvant care reprezinta criteriul. Daca are tendinta de a utiliza intr-o anumita situatie departe de, atun­ci, daca doriti sa va motivati clientul, veti atrage atentia asu­pra a ceea ce nu se va intampla daca va cumpara produsul. "Daca veti cumpara aceasta masina, veti evita (un cuvant de­parte de) cheltuielile suplimentare cu reparatiile si intretine­rea' (cuvantul criteriu = cheltuieli). Daca totusi are tendinta de a fi mai motivat intr-o anumita situatie de cuvinte inspre, descrieti rezultatele pozitive pentru a-i spori motivatia. "Cumparand aceasta masina, veti castiga admiratia si respec­tul persoanelor care apreciaza o masina performanta' (crite­riile sale = admiratie, respect, performanta).

Determinarea strategiilor de gandire

Utilizarea strategiei de gandire a unei persoane reprezinta o alta cale de a motiva si de'a convinge. Cum stiti la ce strategie de gandire sa apelati? Miscarile oculare si limbajul mo­durilor senzoriale de gandire probabil ca sunt cele mai cunos­cute capitole din NLP. Cofondatorii Richard Bandler si John Grinder, alaturi de studentul din acea vreme Robert Dilts, au descoperit ca miscarile oculare inconstiente ale unei persoa­ne reflecta strategiile sale interioare de gandire. O cunoastere elementara a miscarilor ochilor si corpului poate sa creasca semnificativ puterea de convingere a unei prezentari, pentru ca, uneori, oamenii metin o vreme un anumit mod de gandi­re. Asa cum va amintiti din Capitolul II, dispunem de cinci sisteme senzoriale, dar pentru a gandi utilizam predominant trei dintre ele: vazul, auzul si pipaitul. Puteti sa va dati seama daca cineva proceseaza informatia vizual cand, inconstient, se uita in sus. Nu se uita la cineva din exterior, ci, fara indo­iala, la ceva interior. Indicatorii suplimentari includ: daca arata cu mana spre o zona din spatiu asemanatoare unui ecran, daca vorbesc intr-un ritm rapid, uneori cu idei aparent fara legatura intre ele, sau daca utilizeaza cuvinte care se refera la privitul fotografiilor, tablourilor sau filmelor. Cand aces­te comportamente continua timp de cateva secunde, persoa­na isi proceseaza experienta predominant vizual.

Diferiti de cei care utilizeaza procesarea vizuala sunt cei care se tot uita in jos si spre dreapta atunci cand enumera pro­bleme, poate pe degete, cand mormaie pentru sine, cand vor­besc tare, pe acelasi ton, atingandu-si sau mangaindu-si fata, sau cand utilizeaza cuvinte care se refera la ceea ce a spus, auzit sau a citit lumea. Daca vor continua sa faca aceste lu­cruri timp de cateva secunde, isi proceseaza experienta pre­dominant prin sunete si cuvinte, adica, auditiv.

Cea de-a treia categorie este formata de oamenii care se uita in dreapta jos, oftand, atingandu-si zona inimii sau man­gaindu-si bratul sau coapsa. Uneori, atunci cand vorbesc in­cet, utilizeaza cuvinte care se refera la cum se simt sau apuca sau ating in mod concret lucrurile reale. Cand continua sa

taca aceste lucruri timp de cateva secunde, isi proceseaza ex­perienta utilizand predominant senzatiile tactile.

Toti oamenii pot sa utilizeze toate aceste modalitati senzo­riale pentru a gandi, si chiar o fac frecvent. De obicei, trecem repede de la una la alta, pe masura ce experienta noastra se modifica. Cand observati pe cineva ca utilizeaza una dintre aceste modalitati pentru cateva momente, puteti sa va adap­tati modului sau de gandire si sa intensificati raportul.

In cazul stilului de gandire predominant vizual, folositi cuvinte legate de imagini: "Modul in care vad capriviti aceas­ta achizitie..' in cazul stilului de gandire predominant auditiv, folositi cuvinte legate de auz, de preferat intr-o lista: "Din ceea ce imi spui, aud ca zici' in cazul stilului de gandire pre­dominant kinestezic, folositi cuvinte legate de simtul tactil: "Daca ma leg de ceea ce mi-ai dat pana acum, senzatia ta in legatura asta este ca'. Cand clienta dvs. zambeste recunos­catoare ca exista cineva care o intelege, puteti fi sigur ca ceea ce prezentati este inteles cu usurinta si trezeste reactii.

Adaugarea de submodalitati la orientarea motivatiei

in capitolele anterioare ati invatat cum sa faceti un lucru mai atractiv si mai motivant pentru dvs., marind in minte in­tensitatea submodalitatilor. Puteti face ca obiectul atractiei sau al respingerii sa devina mult mai intens apropiindu-1, marin-du-1, colorandu-1 mai tare si trecandu-1 intr-o forma tridimen­sionala. Oamenii care si-au facut o meserie din a convinge pe altii adauga in mod natural acest puternic element la propune­rile lor si la prezentarile facute. Puteti invata sa o faceti con­stient. De exemplu, i-ati putea spune unui potential client care este motivat departe de: "Exista anumite dificultati pe care mi-ati spus ca doriti sa le evitati - timpii morti, productivita­tea scazuta si costul crescut - inainte de a deveni prea pre­sante, ca si cum v-ar sufla in ceafa. Permiteti-mi sa va explic modul in care ceea ce ofer eu poate aduce o ameliorare.'

in cazul unui potential client motivat inspre, i-ati putea spune: "Nu stiu cat de bogat si dinamic este viitorul spre care doriti sa se indrepte aceasta companie. Haideti sa discutam despre cat de mari sunt planurile dvs. si despre modul in care pot sa contribui la a le face inca si mai mari si a le conferi si mai multa importanta.''''

Sunteti foarte convingator cand utilizati cuvintele in acest mod, adaugand bogatia si insufletirea submodalitatilor la va­lorile si imaginile la care potentialii cumparatori, clientii sau angajatii dvs. deja reactioneaza. Este o modalitate de a va face produsul sau serviciul mai convingator, mai atractiv si mai influent.

Cel mai usor mod de a realiza acest lucru este de a va face propriile imagini si sunete interioare mai intense si mai atra­gatoare prin adaptarea submodalitatilor. Daca ceva este ma­ret, irezistibil si palpitant in mintea dvs., aceste aspecte se vor exterioriza firesc in actiuni, cuvinte, expresii, gesturi si tonul vocii. Ganditi ca intr-o piesa de teatru, ganditi in dimensiuni mai mari decat cele naturale. Sunteti ca un povestitor de odi­nioara, dand viata ideilor si viziunii. Pana la urma, la aceasta se refera de fapt slide-urile colorate, grafica generata pe com­puter si prezentarile de moda. Au scopul de a capta atentia pu­blicului si de a-1 ajuta sa inteleaga ca cele mai inalte valori ale sale vor fi implinite prin ceea ce prezentati dvs. cu ajutorul filmelor, desenelor, efectelor laser sau muzicii. Acum puteti realiza acest lucru in cazul clientilor potentiali intr-un mod mai personal, mai exact, mai orientat catre scop, decat orice computer imaginat vreodata.

Atunci cand auzim ceva, chiar si dintr-o alta conversatie, nu ne putem impiedica sa ne construim in minte imagini si su­nete pe acea baza. Cei care si-au facut o meserie din puterea de convingere cunosc intuitiv acest lucru. in NLP il cunoas­tem in mod explicit. Nu putem sa NU comunicam. Comunicam in permanenta. Singura intrebare este: "Cu cata eleganta?' Sau: "Cat de deliberat?'

Doriti doar ca propunerea dvs. sa fie vazuta, sau doriti ca oamenii sa experimenteze modul in care le va anima obiecti­ve importante si sa isi dea seama de obtinerea unor beneficii mai mari si cu un impact mai puternic? Puteti asimila acest ti­par influent exersand utilizarea cuvintelor corespunzatoare submodalitatilor, dandu-i discursului dvs. un plus de straluci­re si de culoare.

Cu putin exercitiu, veti reusi usor sa combinati aceste teh­nici de convingere simple la fiecare interviu de calificare, in­talnire de afaceri, ocazie obisnuita. Va va influenta foarte mult eficienta personala. Capacitatea de a-i influenta pe altii va va deveni in curand o a doua natura.

Retineti: faptul ca il ascultati il face pe potentialul dvs.
client sa se simta bine si va ofera o oportunitate de a afla care
sunt nevoile si valorile sale. Valorile cuprind atat specificatii
concrete paticulare (cum ar fi marimea, culoarea si rezulta­
tul), cat si criterii mai generale (cum ar fi rezistenta, profita­
bilitatea, siguranta). Pentru a identifica valorile, intrebati:
"Ce apreciati la un ?' Stabiliti care dintre aceste crite­
rii sunt cele mai importante pentru client, deoarece sunt cele
mai atractive si mai motivante si va vor oferi cea mai mare
libertate de a-i satisface nevoile. Pentru a afla care sunt cri­
teriile cele mai importante, intrebati: "Ce este important pen­
tru dvs. in legatura cu ?' Atunci cand cunoasteti nevoi­
le si valorile clientului, puteti stabili cu usurinta daca intre
ele si produsul sau serviciul pe care il oferiti exista o cores­
pondenta. Cunoasterea orientarii motivatiei clientului, inspre
sau departe de, va permite sa va descrieti produsul intr-o ma­
niera care corespunde cu modul in care gandeste acesta. in­
spre: "Acest produs va oferi x avantaje.' Departe de: ,,Cu
ajutorul acestui produs nu veti avea niciodata y probleme.'
Identificarea modului primar in care clientul proceseaza in­
formatia va permite sa preluati mai eficient modalitatea in
care experimenteaza evenimentele, utilizand: "Vad ce spu­
neti' cu persoana vizuala, ,^4ud ce spuneti' cu persoana auditiva si "Am prins ideea pe care ati pus-o pe tapet' cu per­soana de tip tactil. Utilizarea limbajului corespunzator sub-modalitatilor pentru a descrie calitatile produsului dvs. si avantajele pe care le ofera il va face maret, luminos, colorat si irezistibil in mintea cumparatorului.

Stabilirea congruentei personale

Mai exista un model influent pe care trebuie sa il invatati in aceasta etapa, unul care sta la baza tuturor celorlalte mode-luri pe care le-am descris. Le sustine pe toate, precum o fun­datie solida. Nu este o alta tehnica; le accentueaza mai degra­ba foarte mult pe toate cele aflate deasupra. Apare sub multe nume: incitare, entuziasm, carisma, putere personala. in NLP o numim "congruenta personala'. Congruenta presupune ca toate laturile personalitatii dvs. sa fie intr-o armonie perfecta cu ceea ce faceti intr-un anumit moment. inseamna sa aveti un grad atat de inalt de raportare la dvs. insiva, incat ceea ce spuneti sa iasa la suprafata cu forta si sa poata sa ii atraga si sa ii influenteze pe altii inainte sa fie pronuntat vreun cuvant.

Poate ca cea mai buna modalitate de a ilustra congruenta este de a descrie incongruenta. Daca ati tinut vreodata o pre­zentare in timp ce o latura a dvs. era ingrijorata din cauza fac­turilor, sau scolii copiilor, stiti cum este sa aveti atentia impar­tita intre ceea ce faceti si alte preocupari de care trebuie sa aveti grija mai tarziu. Ati observat probabil si ca prezentarea are de suferit atunci cand atentia va este impartita in acest mod.

Congruenta reprezinta o atentie totala la ceea ce faceti in­tr-un anumit moment. in clasicul SF al lui Robert A. Heinlein, Stranger in a Strange Land, o femeie descrie atentia totala a lui Michael Valentine Smith in acest mod: "Atunci cand te sa­ruta, nu face nimic altceva!'

Cand suntem incongruenti, laturile personalitatii noastre care nu sunt concentrate asupra sarcinii se exprima in mod obisnuit prin comportamentul nonverbal: dam din picior, pri-

vim pe geam, folosim un ton inalt sau fortat al vocii etc. in cel mai bun caz, toate acestea doar ii vor distrage clientului atentia si ii vor induce o stare de confuzie. in cel mai rau caz, el va interpreta acesti indicatori ca pe un semn de incompe­tenta sau lipsa de onestitate. Multe studii indica faptul ca aproximattiv 80% din comunicare este «cwverbala. Aceste studii au descoperit de asemenea ca atunci cand oamenii sunt confruntati cu un mesaj verbal care contine o componenta nonverbala incongruenta (cum ar fi cuvintele "Te respect' pronuntate chicotind) vor raspunde de obicei la mesajul non­verbal - chiar si atunci cand nu il identifica in mod con­stient! Deoarece oamenii reactioneaza atat de puternic la in­congruenta, aceasta poate submina sau distruge comunicarea, chiar daca tot ceea ce spuneti este corect.

Ati invatat in capitolul anterior numeroase modalitati de a construi relatii solide cu altii. Deoarece ati decis ca persoanele cu care aveti legaturi de afaceri si cele cu care aveti alte tipuri de legaturi merita respect, mai exista o persoana la care ar tre­bui sa va ganditi ca il merita - dumneavoastra insiva, cu toa­te laturile personalitatii dvs. Cineva intelept a spus odata: "Esti singura persoana langa care trebuie sa te trezesti in fiecare di­mineata. .. si de vreme ce o vei face tot restul vietii, asta ar pu­tea fi un motiv de a te simti excelent si de a te bucura.' Ne chi­nuim sa inaintam in viata deoarece avem nevoie de un impuls pentru a porni. Exista cu siguranta clipe cand avem nevoie sa ne infrangem rezistenta sau sa ne reprimam unele sentimente. Dar puteti obosi rapid facand acest lucru. Exista probabil mo­mente cand doriti pur si simplu sa aveti grija de dvs. insiva. Luati in considerare posibilitatea de a va acorda mai multa atentie decat o faceti in prezent.

Cand vine vorba de noi insine, unii au mai multa experien­ta legata de distrugerea raportului, decat de constructia sa. Ganditi-va doar la cateva dintre momentele cand ati ignorat ceea ce stiati in mod intuitiv ca era potrivit pentru dvs. - mo­mente cand nu ati facut ceva ce pretuiati foarte tare. Poate ca atunci lucrurile nu au iesit bine. S-ar putea sa fi simtit ca nu va aflati intr-un raport cu propria persoana - o latura a per­sonalitatii dorea ceva si o alta dorea altceva. Deseori, oame­nii observa aceste sentimente dupa ce un anumit lucru a mers prost. "Stii, la momentul respectiv am avut un sentiment ciu­dat in legatura cu situatia aceasta.' Primul pas al actiunii pri­vind gestionarea incongruentei este de a o observa clar, pe masura ce apare, astfel incat sa o puteti modifica pana cand nu este prea tarziu.

EXERCITIUL 25: DESCOPERITI SEMNALELE PENTRU CONGRUENTA SI INCONGRUENTA

1. Incongruenta. Primul pas pentru a reintra in relatie cu dvs. insiva este sa fiti constient de momentele in care aceas­ta relatie nu functiona. Ganditi-va la o amintire legata de a nu fi in raport cu dvs. insiva. Erati incongruenti. Alegeti un moment in care va aflati intr-un conflict puternic si nu func­tionati "la capacitatea maxima'. Cand va amintiti de acea si­tuatie, observati ce vedeti; cine este prezent acolo; care va sunt optiunile; ce va spuneti cu voce tare si in gand; si ce spune sau face cealalta persoana.

2. Semnalul de incongruenta. Observati acum cum va sim­titi. Examinati-va propriul corp si observati ca exista un mod prin care stiti ca nu va aflati intr-o completa armonie cu dvs. insiva. Desi s-ar putea sa nu puteti exprima prin cuvinte cum stiti exact cand va aflati intr-un asfel de conflict, este impor­tant ca observati sentimentul sau senzatia care va atentionea­za ca sunteti incongruent. Deseori, semnalul de incongruen­ta reprezinta o senzatie neplacuta de "neregula' intr-o parte a corpului, resimtita undeva in zona pieptului sau a stomacu­lui. Uneori, oamenii observa ca partii stangi a acestei zone ii corespunde o anumita senzatie, iar partii drepte una foarte diferita. La mijloc, acolo unde aceste doua zone se intalnesc,

exista o senzatie de nepotrivire, resimtita de obicei ca stanje­nitoare. Unde anume simtiti in corp, cu exactitate, senzatia de incongruenta si care este natura acestei senzatii? Amintiti-va acum aceasta senzatie. O puteti utiliza in viitor pentru a va semnala oricand incongruenta. Relaxati-va acum o clipa.

3.   Congruenta. Urmatorul pas este de a alege o amintire a
unei congruente totale, si de a v-o recrea in minte. Ce vedeti
in aceasta situatie? Ce auziti? Ce se intampla?

4.    Semnalul congruentei. Cum va simtiti? Care este senza­
tia care va serveste ca indicator ca functionati "la capacitate
maxima'? De obicei, indicatorul pentru congruenta este o
senzatie placuta in tot corpul, de incitare si entuziasm. Oa­
menii dispun de multe modalitati de a descrie acest senti­
ment de congruenta. Unii vor spune: "Nu pot sa il descriu,
doar stiu. E o intuitie.' Altii aud o voce puternica spunand:
"Bine, sa-i dam drumul!' Aproape toata lumea relateaza o
senzatie corporala care insoteste sentimentul de "La drum!'
in corp este deseori prezenta o senzatie de simetrie globala
si de armonie. Este simtita de obicei in zona pieptului. O alta
senzatie este aceea de a va simti tras inainte, pieptul, in pri­
mul rand.

Observati unde anume simtiti in corp indicatorul pentru congruenta. Identificati cateva cuvinte referitoare la natura acestei senzatii si tineti minte atat sentimentul, cat si cuvin­tele. Acest lucru va poate folosi in viitor ca semnal al con­gruentei puternice, cand toate partile sunt in armonie.

5. Comparati senzatiile. Comparati acum senzatia de con­
gruenta, pe care tocmai ati experimentat-o, cu senzatia ante­
rioara de incongruenta, si observati cat de diferite sunt.
Compararea celor doua le clarifica pe fiecare. Daca aceste
senzatii sunt localizate in parti diferite ale corpului, s-ar pu­
tea sa le comparati traindu-le in acelasi timp. Cei mai multi
oameni gasesc totusi mai usor sa le compare pe rand, comu-
tandu-le destul de rapid.

Comparand in detaliu aceste doua senzatii si tinand min­te diferentele, pe viitor puteti sti cand sunteti incongruent sau congruent, si sa utilizati acest fapt ca o reactie de raspuns per­manenta, aparuta la momentul potrivit. Daca ati intampinat vreo dificultate in a sesiza diferenta dintre congruenta si in­congruenta, probabil ca nu ati petrecut suficient de mult timp amintindu-va cum va simteati in cadrul fiecarei experiente. Trebuie sa va intoarceti la cele doua experiente pentru a rega­si toate senzatiile si sentimentele si apoi sa le comparati.

Recastigarea raportului cu sine

Acum, cand puteti spune cand sunteti in raport cu sinele dvs. si cand nu, trebuie sa invatati ce sa faceti cu momentele in care sunteti incongruent. Multe discursuri si programe de autoajutorare vorbesc despre a "razbi' si a va "depasi' pro­pria rezistenta. Cu totii ignoram uneori, sau reprimam tempo­rar, una sau mai multe dintre laturile personalitatii noastre, astfel incat sa putem duce ceva la bun sfarsit. Totusi, atunci cand exista o latura care se opune, cei mai multi relateaza ca daca incearca sa "o strapunga', aceasta se opune si mai mult. Daca va aflati in conflict cu un prieten sau un partener de afa­ceri, iar acesta "v-a atacat' obiectiile, probabil ca nu va sim­titi foarte bine. Majoritatea oamenilor se simt ignorati, domi­nati, sau mai rau, iar laturile noastre interioare vor face la fel. Aveti nevoie de o abordare mai buna pentru gestionarea con­flictelor interioare.

Poate ca v-ati asezat sa scrieti un raport, dar v-ati trezit ui-tandu-va la lumina soarelui patrunzand pe fereastra. Mintea continua sa fantazeze o legatura cu o plimbare in padure sau o excursie pana la lac. Daca incercati sa opriti aceste ganduri, au sanse mari sa se furiseze inapoi imediat ce atentia va este dis­trasa de la reprimarea lor. Acest tip de conflict interior este ne­placut si daunator succesului in orice incercare. Este ca si cum ati incerca sa conduceti masina intr-o directie in timp ce sun­teti remorcat in directia opusa. Unii cred ca laturile personali­tatii aflate in conflict reprezinta semnele unei tulburari psihi-

ce. Fals. Diversele noastre laturi, aflate uneori in conflict, con­stituie doar o dovada a ariei largi de comportamente care ne lac sa fim complecsi, unici si speciali. Este de asemenea ade- arat ca reducerea conflictelor interioare imbunatateste sana­tatea mentala, iar pe termen lung probabil ca si pe cea fizica.

in timp ce dezvoltarea autodisciplinei reprezinta o calita­te puternica din perspectiva evolutiei personale, ignorarea sau distrugerea unor laturi ale personalitatii noastre consti-luie ceva diferit. Cand ne-am reprimat o parte din noi insine, ca se reintoarce frecvent - deseori devenind si mai puterni­ca, in spatele unui aspect interior se afla foarte multa energie care se va intoarce in repetate randuri, indiferent cat de mult incercati sa o reprimati.

Paradoxal, puteti capata mai mult control asupra ganduri­lor razlete, acceptandu-le pentru moment si acordandu-le mai multa atentie. Cedand in fata gandurilor despre padure sau lac, puteti sa va dati seama ca exprima o nevoie importanta pe care ati ignorat-o prea multa vreme; ca o parte din dvs. realizeaza ca aveti foarte multa nevoie de odihna si distractie, de singu­ratatea si miscarea pe care v-o pot oferi padurea sau lacul.

Odata ce acceptati ca aceasta latura care va distrage dores­te ceva valoros pentru dvs., puteti face o promisiune ferma ca in urmatorul weekend, sau poate chiar diseara, va veti duce in padure sau la lac. Cand faceti o astfel de promisiune, in mod obisnuit latura care va distrage va fi multumita sa astepte pana in weekend, linistita sa stie ca va veti tine promisiunea si nu va mai trebui sa interfereze cu ceea ce faceti momentan, in acest mod, toata energia care este implicata intr-o astfel de latura devine mai degraba un aliat decat un adversar. Tot asa cum oamenii reprezinta cea mai mare resursa a dvs. si veti face tot ce e necesar pentru a-i avea parteneri, toate trasaturi­le personalitatii dvs. va pot deveni aliati, muncind impreuna in avantajul dvs. Aliatii din interior sunt la fel de importanti ca si cei din exterior.

Chiar si atunci cand nu exista nici un conflict interior, veti dori sa construiti cea mai solida relatie posibila cu cea mai importanta persoana din viata dvs. dumneavoastra insiva. Pentru a va consolida relatia cu sine puteti utiliza aceiasi pasi pe care i-ati invatat in capitolul anterior. Exact ca in cazul construirii relatiilor solide cu altii, primul pas este de a stabili un obiectiv care respecta dorintele si este satisfacator din per­spectiva amandurora. Ce scopuri aveti pentru relatia cu sine?

Urmatorul pas este de a aduce alte laturi ale dvs. in pri­mul plan al determinarii obiectivelor, de a le acorda o impor­tanta mai mare, astfel incat sa le validati si sa le folositi mai mult. De exemplu, daca ii dati mai multa atentie laturii ludice, va puteti face toate activitatile mai distractive.

Stabiliti obiective legate de relatia cu aceasta latura tot asa cum ati procedat in cazul altei persoane, utilizand Procedeul de Realizare a Obiectivului. Includeti acesti pasi de planifica­re pentru relatia dvs. interioara - ganditi-va in termeni pozi­tivi la ceea doriti, imaginati-va ce puteti face pentru a determi­na ca acest lucru sa se intample, aflati ce dovada va va informa ca reusiti, planificati cand si unde doriti sa aiba loc, fiti con­stient de toate beneficiile si consecintele sale si faceti toate adaptarile necesare.

Cand castigam o armonie interioara mai mare, ne gandim la anumite laturi care sunt exprimate cel mai bine in contex­te particulare, dar deseori nu vorbim despre o situatie specifi­ca, ci despre intreaga noastra viata. Modalitatea de a incepe o relatie extraordinara cu noi insine este de a fi clari in legatu­ra cu ceea ce facem cu viata si cu misiunea noastra. Sesizati care sunt cuvintele care va fac sa va simtiti cu totul "adecvati scopului'. intrebati-va de ce ati venit aici pe pamant, ce anume trebuie sa faceti. Vizualizati-va ca o persoana care se indreapta ca de la sine catre implinirea acestei misiuni.

Armonizarea cu propria dvs. voce interioara

In capitolul anterior ati invatat cum sa va armonizati fizic cu o alta persoana pentru a forma un raport. Puteti utiliza un procedeu de armonizare interioara similar pentru a construi o relatie solida cu dvs. insiva. Acest procedeu complet se nu­meste Armonizarea Pozitiilor Perceptuale, si a fost creat de Connirae Andreas. in cadrul acestui procedeu veti invata un pas important - armonizarea cu vocea interioara.

Multi dintre noi au voci interioare critice. in anumite mo­mente ne spunem: "Ce prostie!', "Nu pot sa cred ca iar ai fa­cut asta!', "Ar fi trebuit sa te descurci mai bine!' Aceste voci se aud de obicei tare si cuvintele se deruleaza rapid, sau au un ton aspru si dispretuitor.

Unii dintre noi au voci interioare care le provoaca alte tipuri de probleme. Poate ca o voce ii judeca, ii invinuieste si ii critica pe altii. "Daca n-ar fi asa de ticalos!' Unele voci in­duc o distanta intre noi si altii analizand totul. "Ceea ce se in­tampla de fapt aici este x, y si z.' Uneori o voce prognozeaza un viitor negativ: "Nu o sa invat niciodata sa am succes.'

Daca ascultam cu atentie aceste voci, putem descoperi ceva foarte interesant. Ele nu sunt aproape niciodata localiza­te acolo unde este generata propria voce atunci cand vorbim - in piept, gat si gura. in schimb, par aproape intotdeauna a veni din alt loc, iar vocea este de obicei indreptata catre noi in loc sa provina dinspre noi. Deseori, aceste voci par a fi lo­calizate in afara corpului, poate deasupra, in dreapta sau in stanga. Chiar si atunci cand vocile sunt localizate in interio­rul corpului, se gasesc in dreptul unei urechi, al cefei sau in frunte, ori in alta parte. Daca aceste voci ar fi fost armoniza­te cu noi, ar suna exact ca propria noastra voce atunci cand vorbim folosindu-ne de plamani, gat si gura. Vocile interioa­re nu se "aliniaza' aproape niciodata in acest mod, si, daca ne facem timp pentru a ne rearmoniza cu ele, au loc spontan multe schimbari pozitive. Vocile devin de obicei mai blande si mai placute, se transforma intr-o latura prietenoasa din noi insine in locul unui adversar critic. Urmatorul exercitiu va poate oferi o experienta a acestui tip de armonie interioara.

EXERCITIUL 26: CREAREA ARMONIEI INTERIOARE

1.  Vocea suparatoare. Ganditi-va la o perioada cand o voce
interioara va critica sau va deranja intr-un alt mod, si intoar-
ceti-va in acea situatie. Cand sunteti acolo, ascultati vocea si
observati ce spune, cum suna, din ce parte vine si incotro este
directionata.

2. Mutati-va vocea in gat. Permiteti-i acum vocii sa se mute
incet in zona corpului de unde vine propria dvs. voce atunci
cand vorbiti. Observati cum vocea interioara vi se schimba fi­
resc, pe masura ce se apropie de zona de emisie, pieptul si ga­
tul. Este foarte probabil sa apara o anumita schimbare in ceea
ce priveste cuvintele pe care le spune, tonalitatea si volumul.

3.  Sesizati diferentele. Cand a fost complet mutata in zona
gatului, la sursa vocii naturale, observati in ce sens s-a schim­
bat acum. De obicei, vocea interioara va fi mai blanda, iar
tonalitatea mai prietenoasa. Uneori, cuvintele se vor fi schim­
bat din acuzatii critice in informatii reale sau sugestii utile.
S-ar putea ca transformarea cuvintelor sa fie legata de ceea
ce simtiti, ganditi sau doriti.

4.  Cautati structura Eu-Tu. Vocile suparatoare incep de obi­
cei prin cuvantul tu, urmat de o judecata cum ar fi "Tu, pros­
tule, .' Cu acest tip de voce imi vorbesc de parca i-as

vorbi unei alte persoane - spun "tu' in loc de "eu'. Cand aceste voci se muta in corpul dvs., se schimba deseori in mod spontan intr-o simpla declaratie care incepe cu "Eu', urmat

de "simt', "vad', "aud', "ma gandesc', . "Nu-mi

place ce s-a intamplat.' "Vreau sa obtin alt raspuns de la tine.' Daca vocea dvs. interioara nu s-a transformat deja in

5. Planificarea viitorului. Ganditi-va acum la tipul de situatii viitoare in care doriti sa dispuneti de acest tip de armonizare interioara. Plasati-va intr-una dintre aceste situatii si parcur­geti cu rapiditate din nou cei patru pasi de mai sus, observand cum aceasta rearmonizare va face sa va simtiti mai plini de resurse, iar situatia va deveni mai usor de gestionat.

Majoritatea oamenilor se simt mult mai plini de resurse atunci cand se armonizeaza cu o voce interioara. Oamenii re­lateaza frecvent ca sunt mai lucizi in legatura cu ceea ce gan­desc si simt, iar aceasta claritate inlesneste intreprinderea unei actiuni potrivite. Altii au o senzatie de deschidere, relaxare si plenitudine, in locul uneia de confuzie, frustrare si tensiune.

Exista si oameni considera totusi ca realizarea acestui pro­cedeu le lasa un sentiment de disconfort. Daca vi se intampla asa, inseamna ca aveti nevoie sa treceti prin intregul proces de armonizare a petitiilor perceptuale pentru a castiga o ar­monie completa si confortabila¹. Pentru moment, puteti sa mutati vocea inapoi, in locul de unde ati auzit-o.

Importanta congruentei personale profunde

Cu cat studiem mai mult pentru a avea succes, a fi efi­cienti si a ne simti impliniti, cu atat mai clara devine impor­tanta congruentei personale. Deseori, ceea ce ne tine pe loc nu este doar lipsa unor calitati sau insusiri, ci diferite trasa­turi care ne caracterizeaza. Daca avem visuri legate de vieti­le noastre, dar ne simtim lipsiti de valoare, ne vom impiedica singuri sa intreprindem actiunile necesare implinirii acestor visuri. Cei mai multi dintre noi avem, ocazional, reactii emotionale sau raspunsuri care ne stau in cale. Exista temeri care ne opresc sa actionam corect. Cand ne simtim intimidati, ge­losi, convinsi doar de propriul punct de vedere sau nesiguri exprimam cateva dintre emotiile care pot interfera cu directia sau calea pe care am ales-o. Acest lucru este uneori mai usor de observat la altii. Poate banuiti ce anume ii impiedica pe unii dintre partenerii dvs. de afaceri sa lucreze bine cu cei­lalti. Cu totii putem beneficia de pe urma observarii acestui lucru si in cazul nostru.

Multi au incercat in trecut sa isi depaseasca aceste laturi ale personalitatii. Am aflat pe propria piele ca incercarea de a elimina frica, furia sau nesiguranta a dat gres. Avem cea mai mare sansa de succes si implinire atunci cand respectam si in­tampinam cu bucurie contopirea acestor fatete ale personali­tatii noastre intr-un tot.

Metodele pe care le-am prezentat in acest capitol va pot ajuta sa deveniti mai armonios in interior - sa aveti o relatie mai armonioasa cu dvs. insiva. Daca mergeti mai departe cu stabilirea armoniei interioare, recenta lucrare, care constituie un mare progres in domeniu, a cofondatoarei NLP Compre­hensive, Connirae Andreas, poate fi de mare ajutor.² Procesul de Transformare a Esentei, descris de ea si considerat o dez­voltare apreciabila a NLP, va poate ajuta sa ajungeti la congru­enta personala. Ceea ce considerati a fi defectele dvs. devin prieteni nepretuiti. Atunci cand devenim un intreg, ne putem realiza cu totii visurile vietii.

seamna sa faceti lucruri dificile sau fata de care aveti ezitari, probabil ca e necesar sa aveti succes tot timpul. Totusi, in ca­zul in care considerati ca trebuie sa ignorati si sa negati valo­rile importante, mai bine va mai ganditi o data. Unii oameni isi sacrifica in numele succesului casniciile, relatiile cu copiii sau sanatatea fizica. Daca intr-adevar nu pretuiti acele persoa­ne si valori, atunci s-ar putea sa fiti capabil sa le ignorati si sa ramaneti congruent. Totusi, atunci cand pretuiti un lucru, do­riti sa va apropiati de el si sa ii dedicati timp, integrandu-1 complet in viata dvs.

Demonstrati cum va respectati propriile valori armonizan-du-va cu ele. Urmati-le. Daca va pretuiti corpul fizic, aveti grija de el. Daca pretuiti timpul petrecut cu copiii dvs., ga-siti-1. Daca doriti intimitate alaturi de partener, creati-o. Tre­buie sa fiti constient, sa acceptati si sa respectati ceea ce este cu adevarat important pentru dvs. inainte de a face ceva in acest sens. Nu exista nici o tehnica rapida pentru a realiza procesul de armonizare cu propria persoana. Este mai degra­ba o chestiune de constiinta - a sti care sunt cele mai pretui­te obiective sau scopuri si a actiona in acord cu ele. Odata atins un anumit nivel de constientizare, ramane doar proble­ma de obtinere a increderii in si cu ajutorul propriei persoa­ne. Daca ati iesit prea des din raportul cu propria persoana, e ca si cum ati recastiga increderea unui prieten dupa ce a fost serios pusa la incercare. E nevoie de timp, rabdare si modes­tie, dar recompensele merita orice efort.

Realizarea congruentei fizice

A va armoniza cu propria voce interioara constituie un mod eficient de sporire a congruentei personale. in mod ase­manator, armonizarea comportamentului cu valorile conduce la un raport mai bun cu propria persoana, la armonie interioa­ra si implinire. Oamenii spun adesea ca doresc "sa traiasca bine' si ca se vor sacrifica pentru asta. Daca sacrificiul in-

Indnceti-va o stare de bine

Cel de-al treilea aspect al realizarii unei congruente perso­nale puternice este asocierea unor sentimente pozitive cu pro­pria persoana. Armonizarea vocii interioare si armonizarea comportamentului cu valorile dvs. vor contribui major la re­alizarea acestui lucru. Bucurati-va de lucrurile pe care vi le puteti oferi singuri - acum, astazi. incaltamintea sport de buna calitate, apa de colonie sau ciocolata costa putin in com­paratie cu semnalul de autoapreciere pe care vi-I dau. Un ma­saj, o excursie in weekend, o serie de filme sau abonamente la spectacole reprezinta alte modalitati prin care ne putem do­vedi ca ne autoapreciem. Ceea ce este important nu e cheltui­rea banilor, ostentatia sau cumpararea unui lucm doar pentru ca toti ceilalti il au. Daca nu vi-1 doriti dvs. cu adevarat, nu e de nici un folos. Scopul este de a face ceva care sa va amin­teasca cat de mult va pretuiti ca intreg.

Acordand atentie obiectivelor si valorilor, armonizan-du-va cu cele mai profunde nevoi si dorinte, vorbindu-va cu blandete, ca si cum ati fi cel mai bun prieten al dvs. si facand lucruri importante sau minore care va dau o senzatie de bine, va creati o incredibila congruenta personala in toate domeni­ile vietii. in prezenta congruentei personale, stiti ca orice fa­ceti beneficiaza de sprijinul tuturor laturilor personalitatii dvs. Ceilalti vor observa aceasta inainte sa deschideti gura si succesul personal va creste.

. Importanta congruentei personale pentru o putere de con­vingere eficienta si cum sa recastigati raportul cu sine.

Nu exista cuvinte sau formule magice care sa va poata ajuta sa deveniti mai convingator in viata. Arta de a asculta reprezinta deseori cel mai important aspect al convingerii. Amintiti-va ca, prin obtinerea informatiilor de care aveti ne­voie pentru a crea cu succes o corespondenta intre valorile altora si ceea ce aveti de oferit, exercitati o mare influenta asupra unui potential client. Acest lucru va permite sa sesi­zati daca ceea ce aveti de oferit ii va fi lui de folos. Mai pre­sus de toate se afla totusi congruenta personala, armonizarea cu sine. Nu numai ca reprezinta fundamentul cel mai sigur pentru influentarea altora, dar este baza intregii dvs. vieti si a misiunii existentiale.

O trecere in revista a ceea ce ati invatat

in acest capitol ati invatat cateva dintre secretele puterii de convingere. A invata sa ascultati va poate furniza informatii­le specifice de care aveti nevoie pentru a le oferi celorlalti va­lori irezistibile - cheia catre orice comunicare reusita. Mai exact, ati invatat:

Tehnicile de convingere care ii motiveaza pe altii sa faca
ce doresc ei;

Cum se leaga intre ele puterea de convingere si valorile;

Cum sa gasiti valorile altora punand intrebarile potrivite;

Cum sa lucrati cu submodalitatile si sa le utilizati impre­
una cu strategiile de motivare sau de gandire pentru a-i
convinge pe altii;