|
|
|
TEHNICI DE FINALIZARE IN VANZARI ( FRAZE MOTIVANTE )
Clientii sunt din ce in ce mai sofisticati , mai pretentiosi, deoarece stiu ca taote firmele sunt intr-o competitie acerba. Ei isi doresc sa aiba de-a face cu vanzatori profesionisti, in care sa aiba incredere si care sa aiba rabdare sa le explice in ce fel serviciile Allianz Tiriac ii ajuta sa-si implineasca necesitatile, sa-si satisfaca dorintele sau sa isi rezolve problemele.Aceasta trebuie sa fie strategia de abordare a fiecarei vanzari.
In general, oamenilor len place sa CUMPERE, NU sa li se VANDA. Ei cumpara din motive diferite, pentru ca rationeaza diferit, vorbesc diferit si gandesc diferit. Unii iau decizii emotionale, altii iau hotarari sub impulsul momentului, iar altii studiaza atent inainte de a se pronunta.
Indiferent care este matricea decizionala a prospectului, succesul consultantului financiar depinde de capacitatea acestuia in a-l ajuta pe prospect sa constientizeze consecintele care deriva din a spune DA sau NU planului financiar propus spre rezolvarea problemelor si dorintelor sale.
Pentru a face ca aceste idei sa fie cat mai evidente si pentru a-l ajuta pe prospect sa ia cea mai potrivita decizie, campionii in vanzari folosesc FRAZELE MOTIVATIONALE, numite si FRAZE PUTERNICE. Ele pot fi asociate fie tehnicilor de finalizare deja stiute, fie pot fi enuntate in cadrul discutiei de analiza a necesitatilor sau acolo unde este cazul si momentul potrivit.
Rolul lor este unul PSIHOLOGIC, de impact si sugereaza ca este vorba de un moment decizional care cade in totalitate pe umerii prospectului.Consultantul doar arata cele doua fete ale monedei, face o recomandare si asteapta ca legea reciprocitatii psihologice sa functioneze.DE CE ? Pentru ca oamenii sunt motivati instinctiv sa ne returneze aceleasi sentimente si atitudini cu cele pe care le primesc.
Iata cateva dintre frazele care va pot ajuta in discutia de analiza a necesitatilor si la finalizare:
Indiferent de decizia pe care o veti lua, cineva plateste intotdeauna pentru o asigurare de viata.Intrebarea este:CINE? Dumneavoastra acum sau dependentii dumneavoastra ?
Viitorul va avea grija de dumneavoastra, daca dumneavoastra aveti grija de prezent.
Dumneavoastra lucrati pentru bani sau banii lucreaza pentru dumneavoastra? Planul pe care vi-l propun raspunde afirmativ la a doua intrebare.Deci , ce spuneti?
Asigurarea nu este obligatorie, e cale a cea mai buna de a va achita obligatiile pe care deja le aveti.
Spuneti ca va iubiti copilul mai mult decat orice pe lume.Va cred.Eu nu va propun altceva decat o cale de a-l iubi inteligent; cu alte cuvinte va vand in rate viitorul sigur al copilului dumneavoastra.
La fiecare 30 minute cineva cumpara de viata pentru care nu mai apuca sa plateasca a doua rata de prima anuala.Pentru familiile acestora exista o rata enorma de intoarcere a banilor platiti pana in acel moment.
Pierderea unui parinte este suficient de grea din punct de vedere emotional. Dar situatia devine extrema atunci cand ea este dublata si de o pierdere financiara. Noi nu va putem oferi o compensare morala, dar va putem oferi o compensare financiara, ceea ce inseamna ca fiul dumneavoastra va putea sa iasi pastreze acelasi nivel de trai si cu siguranta ca va stii mereu cat de mult il iubiti.Oare putem cumpara cu bani mai mult decat o asemenea afirmatie?
Asigurarea nu garanteaza oamenilor ca nu mai mor, dar garanteaza ca planurile acestora nu mor odata cu ei.
Orice motiv invocati acum pentru a mai amana, va suna ridicol sotiei daca vi s-ar intampla ceva.
Veti termina casa care acum este in constructie daca traiti.Noi o sa o terminam daca nu veti mai fi.
Cand oamenii ajung la varsta pensionarii, fie sunt bucurosi ca si-au luat o asigurare de viata, fie ca nu si-au luat-o.Dumneavoastra in ce categorie doriti sa va aflati atunci?
Doriti sa va vedeti copilul absolvind facultatea.Stiati ca un parinte din cinci (conform statisticilor) nu mai apuca sa-si vada copilul la acea varsta? Daca nu faceti ceva impotriva acestui risc, nu ma refuzati pe mine , ci viitorul copilului dumneavoastra.
Spuneti ca nu aveti bani acum, dar nu cred ca doriti ca acest lucru sa ramana unul permanent, nu-i asa ?
Asigurarea nu se refera la altceva decat la bani.Inteleg ca nu aveti nevoie de o asigurare, dar nu aveti nevoie nici de bani?
Daca veti spune DA planului financiar pe care vi-l ofer eu, nu cumparati de la mine o asigurare, ci un fond de educatie pentru fiul dumneavoastra, protectie financiara pentru sotia dumneavoastra, o pensie suplimentara, adica liniste sufleteasca, fericire si multumire.
Un lucru este sigur : fie traim prea mult, fie traim prea putin.Daca traiti prea mult veti avea nevoie de bani, daca traiti prea putin , familia va avea nevoie de bani.
Inteleg ca familia este importanta pentru dumneavoastra. O decizie inteleapta acum va produce bani pentru familie in viitor, in timp ce o indecizie va produce cel mult scuze. Scuzele insa nu vor putea plati facturile viitoare.Ce spuneti?
Ziua de ieri e un cec anulat, ziua de azi inseamna bani in mana, iar ziua de maine este polita dumneavoastra de asigurare.Singurul lucru pe care il poti duce la banca e prezentul.El insa nu iti garanteaza viitorul. Eu insa, prin planul pe care vi l-am propus, da!
Aceste economii de doar...lei/zi duc la pensia mare despre care tocmai am discutat.
Credeti ca puteti scapa de responsabilitatea zilei de maine fugind de ea astazi?
E adevarat ca nu ne putem hotari viitorul, dar ne putem hotari obiceiurile.Obiceiul de apune 10% din venitul nostru deoparte poate insa sa ne hotarasca viitorul.
Adevarul este ca oricum avem un pret de platit. Unii platesc pentru ca refuza sa schimbe ceva, altii platesc pretul schimbarii. Care crededeti ca este mai costisitor? Evident primul. In esenta, vreau sa spun ca aveti de facut o alegere.
Decizia dumneavoastra de acum, nu sansa, va hotaraste viitorul.
Spuneti-mi ce ar trebui sa fac ca sa va conving sa deveniti independent financiar chiar de astazi?
Ce se intampla daca nu veti face nimic in legatura cu problemele pe care le-am discutat impreuna?
Mi se pare ca ezitati, ca nu sunteti pregatit sa luati o decizie acum. Care sunt motivele care va retin sa mergeti inainte chiar de acum?
Sunt de acord, puteti gasi un produs mai ieftin. Insa noi asteptam dela investitiile pecare le facem trei lucruri: sa fie de cea mai buna calitate, sa fie cele mai ieftine si service-ul oferit sa fie foarte bun. Eu n-am intalnit nici o companie care sa le ofere pe toate trei - cea mai buna calitate, cel mai bun service si cel mai mic pret. Avand in vedere ca vorbim de o investitie pe termen lung, la care dintre cele trei sunteti dispus sa renuntati: la cel mai bun service, la cea mai buna calitate sau la cel mai mic pret? Si, oricum, nu cred ca va doriti ceea ce este cel mai ieftin pentru familia dumneavoastra, ci ceea ce este mai bun.
Ceea ce va ofer acum nu este o simpla asigurare, ci unbalon de oxigen pentru moralul angajatilor dumneavoastra cheie. Cu siguranta ca stiti la fel de bine ca si mine ca un lucru nou si pozitiv sporeste interesul fata de companie si entuziasmul unui angajat. Entuziasmul creste moralul, iar moralul ridicat se reflecta intr-o crestere a productivitatii, si ce poate fi mai valoros pentru dumneavoastra ca omde afaceri decat asta?
In perioade inflationiste ca aceasta totul este un chilipir, pentru ca schimbam banii pe lucruri, pentru ca apoi, in perioade deflationiste, sa schimbam inapoi lucrurile pe bani. De aceea, tot ce cumparam azi va fi mult mai scump maine,iar cu totii vrem sa cumparam la cel mai bun pret,nu-i asa?
Tehnicile pe care le folosim in procesul vanzarii nu sunt atat de dependente , precum am crede, de ceea ce stim, ci mai degraba de ceea ce practicam automat in intalnirile fata in fata cu prospectii. Valoarea inseamna deci exercitiu cu prospecti reali.
Succes
