|
|
|
PROMOVAREA VANZARIILOR LA FIRMA : COMPANIA INDUSTRIALA ORAVITA S.A
In sistemul relatiilor cu mediul economico-social, cu piata, eforturile de marketing ale intreprinderilor moderne nu se pot limita la producerea si distributia de bunuri si servicii; ele implica, totodata, o permanenta si complexa comunicare cu mediul extern, cu piata, care presupune o informare atenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor, actiuni specifice de influentare a comportamentului de cumparare si de consum, de sprijinire a procesului de vanzare. Toate aceste activitati, cu obiective si mijloace de actiune extrem de variate, alcatuiesc politica de promovare - componenta importanta a politicii de marketing a intreprinderii moderne.
Includerea, cu o pozitie distincta a politice de promovare in mixul de marketing se justifica prin rolul uneori decisiv pe care actiunile de promovare il au in procesul realizarii marfurilor si serviciilor ca si prin costul acestor actiuni. De astfel, comunicatia de promovare este apreciata a fi "una din cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing". Cele mai multe dintre intreprinderi aloca in prezent bugete importante in activitatile de natura de promovare a produsului. Problemele cele mai dificile cu care se confrunta in acest domeniu sunt determinate de complexitatea deciziilor referitoare la marimea bugetului ce vor fi alocate, repartitia acestora pe diferitele instrumente de promovare si perioadele sau momentul utilizarii lor. In fapt orice intreprindere este angajata intr-un amplu proces de promovare a produselor sale.
1.2 Definirea, rolul si scopul promovarii
Promovarea este o parte a procesului de marketing care comunica beneficiile oferite de un produs. Intr-o economie de piata concurentiala nu te poti astepta ca marfurile si serviciile sa se vanda singure. Nu conteaza ca produsele tale sunt de calitate, daca lumea nu le cunoaste este putin probabil sa vinzi ceva. In gandirea traditionala, promovarea este considerata un mod de a face noi clienti, insa este la fel de important (daca nu chiar mai important) sa le reamintesti clientilor existenti de beneficiile oferite de produsul tau.
Comunicatiile de marketing reprezinta unul dintre cele patru elemente principale ale mixului de marketing al unei firme. "Specialistii in marketing trebuie sa stie cum sa foloseasca publicitatea, promovarea vanzarilor, publicitatea directa, relatiile publice si vanzarea personala pentru a comunica consumatorilor vizati mesajele referitoare la existenta si la valoarea produsului"[1]
Marketingul modern inseamna mai mult decat a realiza un produs bun, a stabili un pret atractiv pentru acesta si a-l face accesibil consumatorilor vizati. Firmele trebuie sa si comunice, eficient, cu clientii lor actuali, cat si cu cei potentiali, iar problema care se pune este aceea ce trebuie sa spuna, cui si cat de des.
Pentru a intelege cum sunt integrate diferite tehnici promotionale, le putem considera ca o combinatie de elemente, in mixul de marketing activitatile promotionale se pot structura astfel: publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice, utilizarea marcilor, manifestarile promotionale, fortele de vanzare. La randul lor, fiecare dintre aceste comportamente beneficiaza de procedee, tehnici si mijloace specifice de actiune.
Politica promotionale este o componenta importanta a politicii de marketing a intreprinderii moderne, ea reprezinta o permanenta si complexa comunicare cu mediul extern, care presupune o informare atenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor, actiuni specifice de influentare a comportamentului de cumparare si de consum, de sprijinire a procesului de vanzare.
Martin Bell a selectat sapte obiective promotionale
1. Cresterea vanzarilor.
2. Mentinerea sau imbunatatirea segmentului de piata.
3. Crearea sau imbunatatirea recunoasterii, acceptarii sau mentinerii marcii.
4. Crearea unui climat favorabil pentru vanzarile viitoare.
5. Informarea si educarea pietei.
6. Crearea unei diferente competitive.
7. Imbunatatirea eficientei promotionale.
Pentru a atinge aceste obiective, deseori va fi necesar sa se utilizeze mesaje si canale diferite - cerinta care se va impune numai daca obiectivele au fost definite precis si anticipat.
O evolutie favorabila a cererii.
O puternica diferentiere a produselor.
Calitatile produselor sunt ascunse.
Exista motive de ordin emotional pentru a face achizitia.
Sunt disponibile fondurile necesare.
Prin politica de promovare si mijloacele folosite, intreprinderea urmareste o difuzare cat mai ampla a unor informatii despre activitatea, produsele si serviciile sale si trebuie sa se informeze de modul cum actiunile sale sunt primite, apreciate sau respinse de destinatari. Astfel intreprinderea se constituie intr-o sursa de mesaje al caror principal obiectiv trebuie sa-l constituie crearea si intarirea imaginii si prestigiului sau, a produselor si serviciilor sale pe piata.
Pentru a realiza un astfel de obiectiv, firma trebuie sa selecteze si sa armonizeze informatiile pe care le utilizeaza, intrucat folosirea unor mijloace neadecvate de comunicare poate influenta negativ prestigiul firmei.
Succesul unui astfel de demers este determinat de respectarea unor cerinte de catre fiecare firma in calitatea ei de sursa de comunicare, ea trebuie sa fie suficient de puternica pentru a avea autoritatea respectiva, sa fie atragatoare pentru a putea fi identificata de multimea surselor de comunicare si sa fie credibila, adica sa corespunda sistemului de valori al destinatarului.
Firma trebuie sa fie si un receptor de informatii, astfel incat este necesar sa trateze cu atentie situatia in care imaginea sa este pozitiva, deci se bucura de aprecierea consumatorilor. Astfel de informatii confera certitudinea corespondentei cerintelor si exigentelor consumatorilor.
Politica promotionala este inclusa in mixul de marketing prin rolul pe care il joaca, uneori decisiv, prin importanta pe care o au actiunile promotionale in procesul realizarii marfurilor si serviciilor, ca si prin costul acestor actiuni. De altfel, promovarea este apreciata a fi "una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing", dar in absenta unor asemenea actiuni pot apare dificultati in desfasurarea normala a relatiei intreprindere - mediu extern, a relatiei intreprindere-piata.
1.3 Etapele realizarii politicii promotionale
Etapele realizarii politicii promotionale sunt
1. Identificarea auditoriului
2. Stabilirea obiectivelor
3. Conceperea mesajului
4. Alegerea mijloacelor de comunicare
5. Determinarea bugetului promotional
6. Elaborarea mixului promotional
7. Controlul si evaluarea rezultatelor
8. Organizarea si conducerea comunicatiilor de marketing integrate.
1. Identificarea auditoriului
Firma trebuie sa plece la lucru avand clar conturata in minte imaginea auditoriului vizat. Auditoriul poate fi format din cumparatori potentiali ai produselor firmei, persoane care utilizeaza in mod obisnuit aceste produse, factori de decizie sau factori de influentare. Auditoriul poate fi format din cumparatori potentiali ai produselor firmei, persoane care utilizeaza in mod obisnuit aceste produse, factori de decizie sau factori de influentare. Auditoriul poate fi constituit din indivizi, grupuri, grupuri publice sau publicul in totalitatea lui. Particularitatile auditoriului vizat vor influenta in mod hotarator deciziile emitatorului in privinta a ceea ce trebuie spus, cum trebuie spus, unde trebuie spus si cui trebuie spus[2]
Este posibil ca auditoriul sa fie format dintr-o singura categorie, dar daca sunt vizate mai multe, trebuie tratate diferit.
Identificarea auditoriului se face in functie de:
criterii geografice, socio-demografice si economice, adica regiunea geografica, tipul de habitat, varsta, stare civila, sexul, religia, categoria socio-profesionala, veniturile, nivelul de pregatire, nationalitatea;
criterii psihologice, legate de stilul de viata, de personalitatea, de nevoile, atitudinile sau aspiratiile anumitor categorii sociale;
criterii legate de comportamentul de cumparare; in acest caz, se au in vedere cantitatile de produse consumate, modul de utilizare a produsului, ocaziile de achizitie, avantajele cautate, tipul utilizatorului, nivelul de utilizare, loialitatea, nivelul de cunoastere.
Criteriul geografic este stabilit deoarece exista diferente identificabile in nevoile consumatorilor, in functie de zonele in care locuiesc. Diferite arii geografice pot avea nevoi diferite, fie ca este vorba de sate sau de orase, regiuni sau tari sau chiar continente. Exista multe exemple interesante si in cazul criteriului demografic.
La varste diferite vor alege vacante diferite, vor cumpara diferite tipuri de masini, in functie de marimea familiei si isi vor celebra casatoria in moduri diferite, in functie de religie.
2. Stabilirea obiectivelor
Odata ce piata tinta si caracteristicile ei au fost identificate, emitatorul trebuie sa decida asupra raspunsului pe care il doreste din partea auditoriului. Raspunsul dorit este achizitionarea marfii de catre consumator si satisfactia pe care o obtine acesta.
Specialistul in marketing poate sa urmareasca obtinerea unui raspuns de natura cognitiva, afectiva sau comportamentala din partea auditoriului vizat.
Modelul AIDA este un model clasic. Ideea de "dorinta" este unica modelului AIDA. Inseamna convingerea grupului tinta ca acest produs este special pentru el. O cercetare atenta a dorintelor grupului este deci esentiala pentru a putea pune accentul beneficiilor acestui subiect.
Toate modelele prezentate anterior pornesc de la premisa ca un cumparator trece printr-o succesiune de stadii de natura cognitiva (constientizarea, cunoasterea), apoi afectiva (placerea, preferinta, convingerea) si, in final, comportamentala (achizitionarea).
Ordinea "invata - simte - actioneaza" corespunde situatiei in care cumparatorii sunt profund implicati in procesul de achizitionare a unui produs dintr-o anumita categorie, percepand mari diferente intre marci. De multe ori, consumatorii parcurg fazele respective intr-o al intr-o alta ordine. De exemplu, ordinea "actioneaza - simte - invata" este specifica produselor care necesita, pentru achizitionare, o mare implicare din partea consumatorului, diferentele dintre marci fiind mici. Exista si o a treia "invata - actioneaza - simte", situatie in care consumatorii se implica putin in procesul de achizitie, percepand mici deosebiri intre diferitele marci de produse. Cunoscand etapele procesului de cumparare parcurs de consumatori, precum si ordinea in care sunt ele abordate, operatorul de marketing poate spori eficienta activitatii de planificare a comunicatiilor.
3. Conceperea mesajului
Dupa ce a stabilit in ce consta raspunsul cautat, specialistul in comunicatii trece la crearea unui mesaj eficient.
Atunci cand creeaza mesajul, specialistul trebuie sa stie ce sa spuna (continutul mesajului), cum sa spuna in mod logic (structura mesajului) si cum sa spuna in mod simbolic (forma mesajului).
Continutul mesajului
Specialistul trebuie sa determine un element de atractie sau o tema care sa duca la obtinerea raspunsului dorit. Exista 3 tipuri de elemente de atractie:
a) rationale
b) emotionale
c) morale.
Elemente de atractie rationala vizeaza propriul interes al auditoriului. Mesajele rationale evidentiaza avantajele functionale pe care le ofera produsul: performantele imbunatatite, calitatea superioara, valoarea deosebita.
Elemente de atractie emotionala incearca sa starneasca sentimente negative sau pozitive care sa poata motiva achizitia.
Dintre elementele negative sunt folosite: frica, rusinea, vinovatia, iar dintre cele pozitive: iubirea, amorul, mandria, speranta de reusita si bucuria.
De aceea sunt anumite cuvinte care au mai multe sanse de a atrage atentia cititorilor, ca de exemplu: nou, sanatos, confortabil, a-i place la nebunie, garantat, dovedit, acum etc.[3]
Elemente morale de atractie vizeaza sensibilitatea auditoriului referitor la ceea ce este "corect" si "bine". Ele sunt folosite pentru a-i determina pe oameni sa sprijine cauzele sociale.
Cu privire la structura mesajului trebuie rezolvate urmatoarele 3 probleme:
1. cine va trage concluzia de rigoare: specialistul sau auditoriul; este de preferat ca auditoriul sa traga concluzia.
2. daca trebuie prezentat un argument unilateral sau unul bilateral (prezentarea calitatilor, da si a lipsurilor); este de preferat prima varianta.
3. cand sa se prezinte argumentele cele mai puternice; este de preferat la inceputul mesajului.
Forma mesajului
Forma mesajului depinde de tipul mijlocului de comunicare utilizat. In cazul reclamei tiparite trebuie stabilite: titlul, textul, imaginile si culoarea acesteia.
De-a lungul anilor, problema redactarii titlului a dat nastere la o serie de observatii, si anume: probabilitatea ca titlul sa fie citit este mai mare daca va contine mai mult de 10 cuvinte; titlul trebuie sa fie foarte precis si sa contina un avantaj al produsului greu de uitat, sa fie scris astfel incat sa fie cat mai usor de citit.
S-a constatat ca intr-un mesaj tiparit imaginea este prima observata, de aceea este recomandat sa se foloseasca fotografii color, clare si interesante.
Daca mesajul urmeaza sa fie transmis prin intermediul radioului, specialistul trebuie sa aleaga cuvintele, tonurile si vocile.
Daca mesajul urmeaza sa fie transmis la TV sau personal, atunci toate aceste elemente - plus limbajul trupului - trebuie alese cu grija.
Alegerea sursei este importanta deoarece de purtatorul de cuvant sau actorul care apare in reclama depinde de credibilitatea si atractivitatea sa.
Credibilitatea este masura in care auditoriul percepe sursa ca fiind experta in ceea ce priveste produsul respectiv si impartiala.
Atractivitatea corespunde prestigiului sursei, atractia fizica sau personala pe care o exercita sursa; de aceea se apeleaza la vedete de cinema, manechine, cantareti si personalitati din domeniul sportului.
4. Alegerea mijloacelor de comunicare
Exista 2 tipuri de canale de comunicare: personale si impersonale. Folosind canalele de comunicare personale, 2 sau mai multi oameni pot comunica direct uni8i cu altii, aceasta realizandu-se: fata in fata, o persoana catre mai multe, prin telefon sau prin posta.
Canalele de comunicare impersonale sunt formate din mijloace care transmit mesajele fara a folosi contactul cu reactia inversa personala. Principalele mijloace de comunicare constau in tiparituri (ziare, reviste, materiale publicitare), posturile de radio si televiziune si mijloacele de expunere exterioara (panouri, sigle, afise).
Principalele mijloace de comunicare sunt: atmosfera si evenimentele. Atmosfera este un mediu special creat pentru a determina sau stimula tendinta consumatorului de a cumpara un produs. Evenimentele sunt manifestari organizate cu scopul de transmite anumite mesaje unui auditoriu vizat.
Activitatea cea mai dificila intr-o campanie promotionala este cea de formulare a strategiei promotionale. Ea este obiectul unor procese complexe si continue de informare, analiza si decizie, coordonatele sale fiind influentate atat de factorii interni, cat si de cei externi.
Decizia pentru alegerea instrumentelor nu este insa suficienta. Importanta este si decizia adoptata pentru combinarea lor intr-un mix promotional adecvat si, respectiv, decizia pentru defalcarea bugetului promotional global pe fiecare instrument in parte, in functie de locul si rolul acordat acestora.
Metoda cea mai eficienta, utilizata pentru alocarea cheltuielilor pe instrumentele promotionale, se apreciaza a fi metoda "obiectiv si sarcina". Conform acesteia, obiectivele si sarcinile trebuie specificate, cat mai mult posibil, in termeni cantitativi. Programatorului ii revine obligatia de a aprecia functiile de vanzare ale fiecarui instrument de promovare[4].
5. Determinarea bugetului promotional
Una dintre cele mai importante decizii pe care trebuie sa le ia conducerea unei firme se refera la marimea cheltuielilor de promovare. Magnatul american John Wanamaker a afirmat candva: "Stiu ca jumatate din banii cheltuiti pe publicitate ii pierd, dar nu stiu care jumatate"[5].
Exista 4 metode cunoscute care pot folosi pentru a stabili bugetul respectiv:
a) metoda posibilitatilor,
b) metoda procentajului de vanzari
c) metoda paritatii competitive
d) metoda obiectivelor si sarcinilor.
a) Metoda posibilitatilor este o metoda empirica si se bazeaza pe "tot ceea ce intreprinderea isi poate permite in domeniul promovarii". Ea se foloseste cand intreprinderea beneficiaza de un potential de piata ridicat, dar dispune de putine resurse financiare; in situatia cand intreprinderea isi propune o patrundere pe piata nelimitata si nu are dificultati financiare.
b) O alta metoda este cea a procentajului din vanzari, care are ca avantaje: variabilitatea cheltuielilor cu promovarea in functie de posibilitatile firmei; posibilitatea analizei dintre cheltuielile de promovare, pretul de vanzare si profitul unitar.
c) Metoda paritatii competitive, in care intreprinderea stabileste bugetul promotional comparativ cu cel al concurentilor. Utilizarea acestei metode este sustinuta de 2argumente: concurentii reprezinta suma cunostintelor dobandite la nivel de ramura si preintampinarea unor razboaie promotionale.
d) Metoda obiectivelor si sarcinilor este cea mai rationala metoda de stabilire a bugetului.
Etapele acestei metode sunt:
stabilirea obiectivelor
stabilirea sarcinilor pentru atingerea obiectivelor
estimarea costurilor pentru indeplinirea sarcinilor.
Totalitatea acestor costuri formeaza bugetul promotional propus. Aceasta metoda este cea mai rationala, dar si cea mai dificil de pus in practica.
6. Elaborarea mixului promotional
Mixul promotional cuprinde obiectivele urmarite, mijloacele, tehnicile si instrumentele de actiune preconizate, resursele materiale si umane necesare, esalonarea in timp a desfasurarii actiunilor, modalitati de control si evaluare a resurselor[6].
Firma trebuie sa imparta bugetul promotional pentru principalele instrumente de promovare: publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice, utilizarea marcilor, manifestarile promotionale, fortele de vanzare[7].
Diferentele in alcatuirea mixului promotional se datoreaza diferentelor intre produse, profilului intreprinderii si caracteristicilor si tendintelor pietei. Conducerea trebuie sa imparta bugetul promotional pe instrumente, de aceea trebuie analizate caracteristicile fiecarui instrument promotional. In capitolul urmator vor fi analizate toate instrumentele promotionale.
Factorii care influenteaza componenta mixului promotional sunt: tipul produsului sau al pietei, strategia de "impingere" sau de "atragere" si stadiul de pregatire al cumparatorului.
Importanta diferitelor instrumente promotionale difera in functie de tipul pietei: achizitia bunurilor de larg consum se face pe baza unei rutine, iar sentimentele joaca un rol important in luarea deciziei de cumparare, pe cand in achizitionarea bunurilor industriale, sentimentele lasa locul unor calcule de rentabilitate, unor analize amanuntite a calitatilor si lipsurilor unui produs.
Efectele utilizarii instrumentelor difera si in functie de stadiul de pregatire a cumparatorului. Publicitatea si relatiile publice sunt folosite in primele etape, si anume constientizarea si cunoasterea; in celelalte etape este folosita vanzarea personala.
In fiecare etapa a ciclului de viata a produsului sunt folosite anumite instrumente promotionale, fiecare avand un anumit rol.
In final, specialistul in comunicare trebuie sa receptioneze reactia adversa, determinand cati consumatori au fost informati, cati au incercat produsul si cati au fost satisfacuti de acesta.
7. Controlul si evaluarea rezultatelor
Metodele pentru controlul si evaluarea rezultatelor sunt de doua feluri: metode pentru determinarea impactului si efectelor actiunilor de publicitate si metode specifice evaluarii celorlalte actiuni promotionale.
Dupa elaborarea mixului promotional, firma trebuie sa masoare impactul acestuia asupra auditoriului vizat. Membrii auditoriului sa fie intrebati daca recunosc sau daca isi reamintesc mesajul, de cate ori l-au vazut, ce parti din el isi reamintesc, ce au simtit in legatura cu mesajul si sa fie rugati sa-si precizeze atitudinile lor fata de firma si de produsele acesteia, inainte si dupa contactul cu mesajul. Emitatorul va trebui sa culeaga si informatii privitoare la reactia comportamentala a auditoriului, cati oameni au cumparat produsul, cati l-au apreciat si cati au discutat cu altii despre produs[8].
Metodele pentru controlul si evaluarea rezultatelor se diferentiaza in functie de momentul folosirii lor, anterior sau ulterior desfasurarii fiecarei actiuni promotionale.
Prestarea se realizeaza prin tehnici bazate pe anchete ca Folder-testul, Split-run-testul si prin tehnici de laborator ca Tachytoscopul, Diaphanemetrul si Camera oculara.
Pretestarea se realizeaza prin tehnica Starch si tehnica Callup - Robinson.
Metodele utilizate pentru analiza efectelor datorate celorlalte actiuni promotionale sunt: analiza vanzarilor, analiza informatiilor culese in cadrul panelurilor de consumatori, analiza informatiilor culese in cadrul sondajelor efectuate in randul consumatorilor si studiile experimentale.
8. Organizarea si conducerea comunicatiilor de marketing integrate
Organizarea si conducerea firmei trebuie realizata de o singura persoana, deoarece impartirea sarcinilor la diferiti angajati duce la ineficienta si inconsistenta. Spectrul larg al instrumentelor promotionale si al obiectivelor comunicarii face necesara coordonarea acestora. Tot mai multe firme adopta conceptul de comunicatii de marketing integrate.
Firma stabileste rolul pe care urmeaza sa-l joace fiecare instrument promotional si cat de utilizat va fi. Firma stabileste un director responsabil cu comunicatiile de marketing, care raspunde pentru toata activitatea de comunicare. El coordoneaza activitatile de promovare si stabileste programul derularii principalelor campanii promotionale. El coordoneaza evidenta cheltuielilor cu promovarea produselor, instrumente promotionale, etape din ciclul de viata al produsului si tipuri de reactii, cu scopul de a imbunatati utilizarea pe viitor a elementelor mixului promotional.
O asemenea strategie are ca rezultat o mai mare eficienta a comunicarii, o uniformitate si o corelatie intre activitatile promotionale. Raspunderea apartine unei singure persoane care are sarcina de a unifica imaginea data de mixul promotional.
CAPITOLUL 2.
COMPONENTELE ACTIVITATII PROMOTIONALE
Activitatea de promovare cunoaste, in perioada actuala o mare varietate sub raportul continutului, rolului, formei de realizare etc. De aici si dificultatea clasificarii lor riguroase fapt ce a condus la utilizarea unor scheme diferite de grupare si delimitare. Cu o frecventa mai mare sunt retinute drept criterii esentiale de delimitare, natura si rolul lor in sistemul comunicational al intreprinderii; in functie de aceste criterii, activitatea de promovare se poate structura astfel:
La randul lor, fiecare dintre aceste componente beneficiaza de procedee, tehnici si mijloace specifice de actiune.
Formand impreuna continutul unei politici de promovare unitare, aceste componente se deosebesc prin modul particular in care participa la atingerea obiectivelor strategice ale intreprinderii.
Publicitatea este o forma de comunicare platita, destinata sa influenteze clienti existenti sau potentiali. Una dintre primele explicatii ale modului de functionare a publicitatii are la baza teoria stimul-raspuns, in care publicitatea este considerata stimul, iar comportamentul de cumparare drept raspunsul dorit. Totusi, este limpede ca publicitatea, chiar si in cazul in care este foarte intensa, nu duce automat la achizitie si, prin urmare, s-a postulat ca aceasta reprezinta punctul culminant al intregii secvente evenimentiale. Asa stand lucrurile se afirma ca rolul publicitatii este acela de a "deplasa" oamenii, pas cu pas, de la starea de lipsa de cunoastere catre achizitie.
Asociatia Americana de Marketing a adoptat urmatoarea definitie pentru publicitate: "orice forma non-personala, platita, de prezentare si promovare a ideilor, bunurilor si serviciilor, de catre un sponsor identificat. ele sunt non-personale in sensul ca mesajele publicitare, vizuale, verbale sau scrise sunt directionate catre un public larg si nu catre un individ. "
Aparitia si evolutia activitatilor de reclama, propaganda si publicitate
Istoria activitatii de reclama si propaganda comerciala este, probabil, la fel de veche ca si cea a schimbului de produse, aparitia unor astfel de practici fiind semnalata din antichitate. Inscriptiile descoperite pe diverse materiale( tablita de ceramica) consemneaza existenta unor obiceiuri de acest gen la asirieni, babilonieni si fenicieni, considerate primele forme de reclama cunoscute in lume.
Alte popoare practicau reclama prin aprinderea de ruguri care anuntau populatiei sosirea in port a corabiilor incarcate cu marfuri. Mai tarziu, reclama comerciala s-a realizat prin inscriptii pe papirusuri asa cum au fost descoperite asemenea materiale printre ruinele orasului Theba din Egipt. La romani, reclama era practicata prin intermediul unor afise care foloseau pentru scopuri politice, dar si pentru scopuri cultural artistice si comerciale.
In Evul Mediu activitatiile propagandistice in domeniul comertului erau prezentate sub forma asa ziselor " strigari" prin care se atragea atentia asupra unor marfuri sau prin sunetele unei tobe, goarne sau alt instrument sonor.
Specialistii plaseaza totusi aparitia publicitatii dupa descoperirea tiparului de catre Gutenberg ( in jurul anului 1440)
Odata cu inventarea tiparului, formele de manifestare ale reclamei si propagandei comerciale s-au schimbat radical, aceasta mare descoperire ducand la inlocuirea graiului viu cu materialul tiparit. Pe masura progresului economic inregistrat de omenire, nevoia de cunoastere si de informare devine tot mai stringenta, astfel ca activitatea publicitara capata o dezvoltare fara precedent.
Progresul tehnico-stiintific inregistrat in secolul XX , interesele cercurilor de afaceri si concurenta acerba impinge intreprinderile comerciale si industriale la gasirea unor forme de reclama, propaganda si publicitate din ce in ce mai sofisticate, la diversificarea formelor existente si la organizarea unor astfel de actiuni pe baze stiintifice si moderne.
Interesanta este si evolutia termenilor amintiti mai inainte -reclama, propaganda, publicitatea, promovarea - in gandirea publicului consumator. Zeci si chiar sute de ani a fost incetatenit cuvantul reclama, mai ales in tarile francofone( si cel de " propaganda" in tarile rusofone) si numai in Anglia si SUA precum si in unele tari dominate de aceste 2 state( anglofone) s-a adoptat de la inceput cuvantul " advertising" Cu timpul insa, si tarile francofone in special cele est-europene au trecut la folosirea tot mai larga a cuvantului" publicitate" pentru o gama importanta de actiuni promotionale, iar in ultima vreme apare tot mai des in mass media cuvantul " promo" desemnand si activitati care nu intra in sfera publicitatii
Continutul, rolul si obiectivele publicitatii
Publicitatea cuprinde toate actiunile care au drept scop prezentarea indirecta (non-personala) - orala sau vizuala - a unui mesaj in legatura cu un produs, un serviciu sau firma de catre orice sustinator (platitor) identificat.
Este o variabila cantitativa, de natura psihologica, efectele economice sunt greu masurabile cantitativ, pe termen lung vizeaza modificari de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori, ca si mentinerea fidelitatii fata de produse sau fata de firma.
Rolul publicitatii este de a mari cererea de produse sau servicii ale firmei, de a transforma cererea de consun in comportament de cumparare; publicitatea urmareste o cuprinzatoare informare a publicului in legatura cu actiunile, produsele si serviciile sale, cu marcile cu care acestea sunt prezentate pe piata; publicitatea mai are ca rol si modificarea pe termen lung a comportamentului la nivelul diferitelor categorii de consumatori, precum si mentinerea fidelitatii acestora fata de oferta firmei.
Stabilirea obiectivelor in elaborarea unui program de publicitate trebuie sa corespunda deciziilor referitoare la piata - tinta, pozitionarea marcii si mixul de marketing.
Un obiectiv de publicitate poate fi definit ca o sarcina specifica de comunicare ce urmeaza sa fie indeplinita vizavi de un anumit public tinta intr-o anumita perioada de timp.
Daca se examineaza obiectivele specifice care pot sta la baza unei anumite companii publicitare, imbunatatirea profiturilor poate constitui o motivatie principala.
Obiectivele specifice enumerate de Matthews sunt
1. Crearea unei cereri initiale.
2. Introducerea unui anumit pret.
3. Informarea asupra disponibilitatii produsului.
4. Intarirea cunoasteri marcii, a preferintei sau a cereri regulate pentru acea marca
5. Informarea legata de disponibilitatea noului produs, de atributele si de pretul acestuia.
6. sprijinire agentiilor de vanzare, facand cunoscut in cunoscut in randul detailistilor respectivul produs.
7. Cresterea unei reputatii legate de service, durabilitate etc.
8. Cresterea segmentului de piata.
9. Modificarea atributelor curente ale produsului si ale motivelor pentru care acesta este achizitionat.
10. Marirea frecventei de utilizare a produsului.
11. Informarea legata de alte utilizari ale produsului existent.
12. Sporirea numarului sau a calitatii pietelor de desfacere cu amanuntul.
13. Crearea unei imagini generale a companiei.
14. Determinarea imediata a actiunii de cumparare.
15. Atingerea de sfere noi sau noi segmente de populatie, in cadrul zonelor existente
16. Dezvoltarea de piete externe[9].
Alegerea obiectivului publicitatii se bazeaza pe o buna cunoastere a conjuncturii pietei, a produsului si a firmei.
Formele publicitatii
Publicitatea se clasifica dupa urmatoarele criterii
A. In functie de obiect: 1) publicitate de produs, 2) publicitate de marca si 3) publicitate institutionala;
B. In functie de aria geografica: 1) publicitate locala, 2) publicitate locala, 3) publicitate nationala si 4) publicitate internationala;
C. Dupa natura pietei;
D. Dupa tipul mesajului difuzat: 1) publicitate de natura factuala si 2) publicitate de natura emotionala;
E. Dupa efectul intentionat: 1) publicitate cu actiune directa si 2) publicitate cu actiune intarziata;
F. Dupa sponsor;
G. In functie de influenta exercitata asupra cereri: 1) publicitate destinata cereri primare 2) publicitate destinata cereri selective.
Publicitatea de produs, sper deosebire de cea institutionala, se axeaza pe beneficiile aduse de un bun sau serviciu. Ea poate fi realizata sub forma a) publicitatii de pionierat (de inceput) b) publicitatii competitionale sau c) publicitatii comparative
Publicitatea de pionierat este realizata pentru a stimula cerea de cererea primara pentru un produs nou sau categorie de produse. Folosita din plin in faza de lansare, ofera informatii detailate, in profunzime, despre produsul promovat si avantajele sale.
Publicitatea competitionala este utilizata cand produsul intra in faza de avant si cand alte firme incep sa patrunda pe piata. in loc sa construiasca o cerere pentru o anumita categorie de produse, scopul sau este de a influenta cererea pentru o anumita marca. Publicitatea competitionala este mai putin informativa si mai mult emotionala, punand un accent deosebit pe construirea unui nume de marca, pentru crearea unei atitudini favorabile fata de marca si pe sublinierea unor diferite subtilitati intre marci.
O tendinta controversata in zilele noastre o reprezinta cresterea numarului reclamelor comparative. Prin publicitatea comparativa se pun in balanta doua sau mai multe produse sau marci concurente, insistandu-se pe atribute specifice. Specialisti in marketing ca patru din zece reclame sunt comparative, intru-un mod mai mult sau mai putin direct. Legislatia interzice reclamele care descriu in mod fals produsele concurentei si permite celor lezati actionarea in justitie.
De asemenea, este interzisa publicitatea falsa despre propriile produse. Studiile facute in legatura cu publicitatea comparativa au relevat urmatoarele:
Acest gen de publicitate atrage mult mai mult atentia posibililor consunatori;
Consunatorii percep mesajul comparativ ca fiind mai relevant si isi pot reaminti mai multe puncte, idei din mesaj decat atunci cand sunt expusi unei surse necomparative;
Cand comparatia este relevanta si o marca cu mare credibilitate este comparata cu o marca, sansele marca sunt mai mari.
Publicitatea de marca este axata pe evidentierea marci sub care produsul (serviciul) este oferit pietei; ea s-a impus in conditiile multiplicarii neintrerupte a marcilor sub care intreprinderile isi prezinta produsele si serviciile.
Publicitatea institutionala este folosita pentru a realiza, schimba sau mentine o atitudine fata de firma. De obicei, prin ea nu se cere publicului sa faca ceva, ci sa aiba o atitudine favorabila fata de firma de produse / serviciile / ideile promovate de ea. Presiunea competitionala si cresterea interesului consumatorilor pentru anumite articole fac publicitatea institutionala mai critica ca niciodata. O forma unica a publicitatii institutionale este : "publicitatea avocat", o modalitate a firmelor de a raspunde conform punctelor de vedere la diferite probleme controversate[10] .
Mijloacele si tehnicile utilizate in publicitate
Principalele medii de transmitere a mesajelor publicitare includ: presa, radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea exterioara si cea directa, publicitatea prin tiparituri (cataloage, brosuri, prospecte, pliante, agende, calendare si afisajul).
Presa
Cel mai important media publicitar este reprezentat de presa, atat cea cotidiana cat si cea periodica. Principalele avantaje ale presei cotidiene sunt: marea flexibilitate geografica si timpul scurt in care apar mesajele, prestigiul de care se poate bucura un anumit cotidian, posibilitatea de a dirija si stapani expunerea anunturilor.
Revistele, la randul lor, ofera o multitudine de avantaje dintre care cel mai important este, fara dubii, selectivitatea obtinuta prin controlul articolelor, fiecare revista adresandu-se unui grup omogen de cititori. Pe de alta parte, revistele au o viata mai lunga decat cotidienele si cel care lectureaza are timp sa citeasca cu atentie revista si chiar sa o transmita mai departe. Calitatea hartiei, a culorilor, tehnica artistica, imprimarea creeaza o impresie favorabila, iar publicitatea inserata reuseste sa incite cititorul sa incerce produsul. Ca inconveniente, se pot aminti perioadele destul de mari de timp intre aparitii si, de cele mai multe ori, incapacitatea de a gasi articole de interes regional[11].
Un studiu efectuat in Mai 1998 de catre firma Pro EAST Consulting la cererea Agentiei de Publicitate Oglvy & Mather a evidentiat unele aspecte foarte interesante. Cercetarea s-a efectuat pentru a stabili cum sunt vazute reclamele din ziare de catre cititorul bucurestean (culegerea datelor s-a facut pe un esantion reprezentativ de 356 persoane care au citit cel putin o data in decursul saptamanii precedente cel putin incapacitatea unul din cele 6 ziare asupra carora s-a facut analiza).
Dupa cercetare au rezultat urmatoarele concluzii:
principalele motive pentru care sunt citite cotidienele sunt: editorial 47%, publicitate 23%, rubrica economica 15%, calitatea grafica 10% si alte motive 77%.
receptivitatea cititorilor in functie de cromatica este: retin mai bine o reclama color 64%, retin mai bine ambele tipuri de reclama 25%, retin mai bine o reclama alb-negru 5% si nu stiu 5%.
procentul cititorilor care au cumparat produse si servicii dupa vizionarea unei reclame intr-un cotidian (38%) este mai mic decat al celor care nu au cumparat (46%).
cititorii tineri (20-34 ani) cumpara mai des produse sau servicii dupa vizionarea unei reclame intr-un cotidian decat cititorii in varsta (50-64 ani).
Televiziunea
Reclamele televizate reprezinta cel mai recent progres in zona publicitatii si, in comparatie cu presa, au un impact imens datorita combinatiei de sunete, imagini, miscare ce nu poate fi realizata de alte suporturi. Principalul sau avantaj este acela ca ajunge la un numar mare de persoane, insa prin anumite emisiuni poate realiza si selectivitatea. Dintre dezavantaje se pot mentiona costurile mari de productie pentru spoturile publicitare, precum si preturile ridicate cerute pentru timpul de transmisie, mai ales la orele de varf.
Se afirma deseori ca principalul avantaj al televiziunii este acela ca este vizionata acasa, intr-o atmosfera relaxata, cand telespectatorul este mai receptiv, de obicei, la mesajele publicitare. Ca dezavantaj, se poate aminti faptul ca introducerea unei reclame la mijlocul unui program este deopotriva suparatoare si relevanta. Cum atentia este concentrata asupra programului in sine, popularitatea primelor si ultimelor spoturi din pauza publicitara pare sa indice faptul ca programatorii mediului recunosc ca atentia poate sa se diminueze odata ce se realizeaza ca a inceput aceasta pauza si ca ea revine odata ce se anticipeaza reinceperea programului.
Odata cu introducerea telecomenzii a aparut un fenomen nou, cunoscut sub numele de "zapping". In termeni simpli, acest fenomen consta in comutarea canalelor, astfel ca se reduce expunerea la reclame[12].
Ideile privitoare la costul si la impactul diferitelor mijloace de publicitate trebuie reexaminate cu regularitate. Pentru o lunga perioada de timp, televiziunea s-a bucurat de o pozitie dominanta in cadrul mixului de publicitate, iar celelalte mijloace au fost neglijate. Apoi, cercetatorii au inceput sa observe o diminuare a eficientei TV care se datora permanentei cresteri a numarului de reclame, rezultatul fiind diminuarea atentiei sau chiar plictiseala auditoriului.
Radioul
Selectivitatea si segmentarea audientei reprezinta atuurile de baza ale radioului. La acestea se adauga audienta mare si in afara casei, costuri unitare si de productie scazute, flexibilitatea geografica si posibilitatea specializarii posturilor in functie de: varsta, etnie, stil de viata etc. Ca inconvenient poate fi socotit faptul ca mesajul nu poate fi prezentat decat sonor.
Publicitatea prin tiparituri
Afisul este un suport publicitar care se adreseaza in exclusivitate marelui public, adesea este definit ca un aviz publicitar amplasat intr-un loc public. Catalogul constituie un suport publicitar utilizat ca instrument de prezentare a activitatii unei intreprinderi si a ofertei sale.
Cataloagele sunt de trei tipuri:
1. Catalogul de lucru, folosit pentru contractarea fondurilor de marfuri, pentru negocierea preturilor;
2. Catalogul de prospectare, folosit pentru inventarierea ofertei si
3. Catalogul de prestigiu, oferit in cadrul unor evenimente sau la ocazii de exceptie.
Cinematograful
Cinematograful reprezinta o categorie specifica ca suport publicitar care necesita costuri destul de ridicate si a carei selectivitate este relativ greu de obtinut.
Singurele posibilitati de a controla selectivitatea acestui suport se realizeaza doar prin intermediul filmelor difuzate si a retelelor de distributie.
Elemente tehnice de realizare a suporturilor publicitare
In grafica publicitara se foloseste: scrisul, gravura, desenul mixt, colajul, grafica luminoasa, grafic cinetica.
Un rol important in tehnica de realizare a suporturilor publicitare il are folosirea culorii si a liniilor. De remarcat ca pe langa aspectul fizic se mai contureaza si alte doua aspecte ale notiunii de culoare: aspectul psihologic si aspectul psiho-senzorial.
Cateva caracteristici ale culorilor de care ar trebui sa se tina cont sunt:
o culoare este cu atat mai calda cu cat se apropie mai mult de rosu si cu atat mai rece cu cat predomina albastrul;
culorile inchise au efect depresiv, descurajant;
culorile deschise au efect stimulent, vesel, pozitiv, iar culorile prea vii sunt obositoare.
In alegerea culorii trebuie sa se tina seama de proprietatile de absorbtie si reflexie a fiecarei culori.
Alegerea gamei cromatice, stabilirea culorii dominante si complementar, a gradului de intensitate si a gradului de saturatie depinde de natura obiectului, de structura materialelor, de sistemul de iluminare. Astfel, culorile pot constitui un element important in reliefarea volumelor prin contrast sau in ceea ce priveste discernerea elementelor statice de cele dinamice.
Elaborarea mesajului
Mesajul reprezinta ideea care sta la baza comunicarii. Atunci cand concep mesajul, specialistii trebuie sa tina seama de publicul vizat (cui ii este adresat) si de obiectivele publicitatii (felul raspunsului sugerat de mesaj celor care-l receptioneaza). Un mesaj trebuie sa indeplineasca trei caracteristici:
1. sa aiba un inteles, scotand in evidenta avantajele care fac produsul mai dezirabil sau mai interesant pentru consumatori;
2. sa fie distinct, comunicand consumatorilor prin ce se impune produsul in fata marcilor concurente;
3. sa fie credibil.
Aceasta ultima caracteristica este greu de indeplinit pentru ca multi consumatori pun la indoiala veridicitatea publicitatii in general.
Specialistii in publicitate trebuie sa gaseasca stilul, tonul, cuvintele si formatul cel mai potrivit pentru realizarea mesajului. Prezentarea lui se poate face respectand mai multe stiluri de realizare, cum ar fi:
Crampei de viata. Reclama prezinta unul sau mai multi oameni utilizand produsul intr-un mediu real.
Mod de viata. Reclama prezinta modul in care produsul se incadreaza intr-un anumit stil de viata.
Fantezie. Reclama creeaza o imagine fantastica in jurul produsului sau al destinatiei sale.
Dispozitie sufleteasca sau imagine. Reclama creeaza o anumita dispozitie sau o imagine in jurul produsului, cum ar fi: frumusete, dragoste sau seninatate.
Muzica. Partea centrala a reclamei o constituie un cantec sau o melodie binecunoscuta, astfel incat reactiile emotionale ale consumatorilor la aceasta sa fie asociate cu produsul respectiv.
Personaj - simbol. Produsul poate fi reprezentat in reclama de un personaj, care poate fi un animal sau un om.
Experienta tehnica. Reclama evidentiaza experienta firmei in fabricarea produsului.
Dovezi stiintifice. Reclama prezinta rezultatele unor studii sau dovezi stiintifice ale faptului ca marca respectiva este mai buna sau, de preferat, in locul altor marci.
Marturii. Reclama prezinta declaratiile unei persoane credibile sau atragatoare.
Creatorul reclamei trebuie sa aleaga un anumit ton. Mesajele pozitive care evoca fericirea, sentimentul realizarii, veselia, tind sa fie mai eficiente decat mesajele cu un ton negativ.
Oamenii au tendinta de a-si organiza perceptiile pe doua planuri: cel al figurii, ca element central de captare a atentiei si cel al fondului, oarecum mai putin diferentiat. Aceasta tendinta care are ca suport efectul de contrast, trebuie valorificata in mod curent in crearea panourilor, afiselor, anunturilor in presa si a spoturilor publicitare pentru TV.
Este cunoscut faptul ca in multe cazuri, contraargumentarea prin "distragere" poate contribui la cresterea adeziunii unei comunicari.
Pornind de la o astfel de ipoteza, inspirata indeosebi din practica publicitara actuala, consideram ca introducerea unor "elemente de distragere" este apta sa retina atentia auditoriului.
Aceasta se poate realiza prin accelerarea ritmului imaginilor sau prin unele elemente surpriza (un fascicul luminos mai puternic, un zgomot in discordanta cu continutul spotului).
Principala dificultate tine de riscul erodarii posibilitatilor de intelegere a mesajului: din dorinta de a introduce prea multe elemente de distragere sau un singur element foarte puternic, se poate ajunge la un mesaj confuz sau la "diluarea" argumentului principal.
Principiul repetitiei este considerat de multe ori cheia succesului in comunicare. Principalul rol al repetitiei este de a facilita familiarizarea progresiva cu mesajul si de a asigura o buna memorare a continutului sau.
Pentru ca o comunicare sa fie eficienta, trebuie sa se aiba in vedere ca, in general, individului ii sunt necesare minimum trei expuneri: prima pentru a afla de companie, a doua pentru a provoca o reactie de tipul "am vazut deja cate ceva din asta", iar a treia pentru a afirma "de acum cunosc aceasta poveste, stiu despre ce este vorba".
Repetitia implica insa si alte aspecte care, scapate de sub control, aduc dezavantaje greu de recuperat; astfel, o programare densa si o repetare excesiva pot genera respingerea de catre auditoriu.
Intre mijloacele de comunicatie si informare, publicitatea este cea mai generoasa in oferirea starilor conflictuale. In aceasta privinta, se poate constata:
a) utilizarea frecventa a argumentelor sau invocarilor inselatoare;
b) utilizarea unor argumente sau invocari care denatureaza adevarul;
d) insuficienta unei publicitati cu rol de informare, in majoritatea cazurilor fiind vorba de o informare trunchiata si puternic orientata;
e) utilizarea copiilor si sentimentelor acestora ca argument publicitar;
f) aparitia unor situatii cu implicatii si consecinte nedorite ale publicitatii asupra libertatii pietei;
g) extinderea concurentei neloiale prin publicitate care in frecvente cazuri substituie concurenta prin pret sau cea prin inovatie;
h) poluarea informatiei si a mediului inconjurator prin publicitate.
La asemenea aspecte mai trebuie adaugate practicile privind efectuarea de catre ofertanti a unor studii cu privire la motivatia consumatorilor si comportamentul de cumparare, care permit segmentarea populatiei si promovarea unei politici comerciale bazate pe diferentieri economice si sociale si, mai ales, pe slabiciunile si sentimentele diferitelor categorii de populatie.
CAPITOLUL 2. COMPONENTELE ACTIVITATII PROMOTIONALE
Promovarea vanzarilor presupune folosirea unui stimulent pe termen scurt in scopul obtinerii unei cresteri a vanzarilor. Stimulentul poate fi un cupon, un premiu, o mostra etc. Acest element al mixului promotional se preteaza la folosirea atat pe piata bunurilor de larg consum, cat si pe piata bunurilor industriale, fiind, de obicei, mai ieftin decat publicitatea. O campanie publicitara la televiziune poate costa o suma destul de mare de bani, in schimb, o campanie de promovare a vanzarilor cu folosirea cupoanelor poate costa doar jumatate. Pe de alta parte, este greu de spus cati oameni cumpara un produs ca urmare a vizionarii unui spot publicitar, insa se poate afla usor cati cumpara produsul datorita unui cupon.
Continutul si obiectivele promovarii vanzarilor
Promovarea vanzarilor este un ansamblu de tehnici puse in aplicare pe toata durata vietii unui produs, cu scopul de a creste vanzarile pe termen scurt, dar si numarul de noi cumparatori.
Cheltuielile cu promovarea si, in special cu promovarea la locul vanzarii, au cunoscut in ultimii zece ani o crestere mai mare decat cheltuielile pur publicitare.
Desi obiectivul principal al unei promovari este de a atrage cumparatorii potentiali in magazin, pentru a creste volumul vanzarilor, se poate considera ca exista trei tipuri de obiective secundare.
o Obiective strategice
1. sa mareasca numarul de consumatori,
2. sa mareasca cantitatea cumparata de catre consumatori,
3. sa reinnoiasca interesul clientului,
4. sa mareasca cifra de afaceri pentru a se conforma planului de marketing.
5. sa atinga obiectivele planului de vanzare.
o Obiective specifice
1. sa accelereze vanzarile unui produs care aduce beneficii,
2. sa mareasca viteza de rotatie a unui articol,
3. sa diminueze un suprastoc,
4. sa reglementeze un produs sezonier,
5. sa contracareze un nou concurent,
6. sa relanseze un produs care stagneaza.
o Obiective circumstantiale
1. Sa profite de un eveniment anual (sarbatoarea de Craciun, un salon auto),
2. sa utilizeze o ocazie (aniversare, deschidere),
3. sa sprijine o campanie de publicitate.
Alegerea instrumentelor de promovare a vanzarilor
Inainte de luarea deciziei in legatura cu instrumentele de promovare a vanzarilor ce vor fi folosite, sunt analizati o serie de factori, punandu-se astfel in balanta atat caracteristicile produsului (marime, greutate, perisabilitate, mod de intrebuintare, trasaturi specifice etc.), cat si caracteristicile consumatorilor vizati (varsta, sex, venit, educatie, raspandire geografica).
Principalele instrumente ale promovarii orientate spre consumatori sunt: vanzarile cu prime, jocuri si concursuri, reduceri de preturi si rabaturi, cadouri promotionale, merchandising-ul, publicitatea directa, publicitatea la locul vanzarii.
Vanzarile cu prime
Vanzarile cu prime sunt bunuri oferite gratuit sau la un pret mai mic, ca stimulent pentru cumpararea unui produs. Premiul poate fi prezentat in interiorul ambalajului produsului sau in exteriorul acestuia. Primele sunt de mai multe feluri: prime directe, prime diferentiale, prime esantion si prime cantitative.
Jocuri si concursuri
Jocurile si concursurile dau consumatorilor posibilitatea de a castiga ceva, de pilda bani, excursii sau bunuri, prin tragere la sorti sau prin depunerea unui efort suplimentar. Jocurile presupun interventia partiala a hazardului, fiind vorba insa si de o anumita implicare a concurentilor, apelandu-se la judecata, intuitia acestora. Concursurile sunt metodele de promovare prin care participantii isi folosesc indemanarea si cunostintele pentru a obtine un premiu. Tema concursului este de obicei insusi produsul.
Reducerile de preturi si rabaturile
Reducerile de preturi si rabaturile se realizeaza prin intermediul banilor care ofera cumparatorilor posibilitatea de a plati mai putin in momentul achizitionarii unor produse. Ele pot contribui la stimularea vanzarilor produselor mature sau la promovarea testarii timpurii a unei marci noi.
Cadourile promotionale
Cadourile promotionale sunt articole utile care poarta numele firmei, care se acorda gratuit consumatorilor. Este vorba de articole cum ar fi stilouri, calendare, brelocuri, cutii de chibrituri, sacose, tricouri, sepci si cani de cafea.
Merchandising-ul
Cei mai multi specialisti considera ca merchandising-ul reprezinta ansamblul metodelor si tehnicilor care urmaresc prezentarea si punerea in valoare a produselor la locul vanzarii.
Rolul merchandising-ului este de a gasi solutii diferitelor probleme cu care se confrunta marfa: alegerea locului unde va fi amplasat produsul in vederea vanzarii, marimea suprafetei de vanzare care ii va fi atribuita, cantitatea de produs ce va fi prezentata in raionul de vanzare, modul de aranjare a produselor, materialul de prezentare - utilizare utilizat.
Publicitatea directa
Publicitatea directa ofera clientilor numeroase avantaje. Cumparatorii care folosesc canalele de comanda a marfurilor prin posta afirma ca efectuarea cumparaturilor cu ajutorul comenzilor postale este distractiva, convenabila si se face fara bataie de cap. ei pot face comparatie intre diferite marfuri stand pur si simplu in fotoliu si rasfoind cataloagele de prezentare comerciala. Pot sa intre in contact cu o mare diversitate de marfuri si cu noi stiluri de viata.
Publicitatea la locul vanzarii
Publicitatea la locul vanzarii presupune un ansamblu de tehnici de semnalizare cu caracter publicitar folosite in punctele de vanzare pentru a orienta si dirija interesul consumatorului spre un produs, o marca, un raion. In acest scop se folosesc toate mijloacele prin care se poate obtine o sensibilizare vizuala sau auditiva. Dintre tehnicile corecte se pot aminti:
- etalarea, care actioneaza asupra consumatorului pentru a pune in valoare articolul, pentru a modifica dorinta de cumparare, pentru a furniza informatii legate de modul de utilizare a produsului;
- promovarea prin marca, care urmareste valorificarea numelui unei intreprinderi sau a unei marci de renume;
- promovarea prin ambalaj, tinand cont de rolul sau informativ;
- promovarea prin expozitii de marfuri in interiorul magazinului;
- promovarea prin demonstratii practice pentru a convinge potentialul consumator de valoarea produsului;
- afisajul si folosirea de panouri luminoase.
Principalul rol al promovarii vanzarilor este acela de informare, inlocuind astfel o parte din actiunile vanzatorului si incercand sa influenteze decizia de cumparare prin favorizarea cumpararii de impuls.
Relatiile publice reprezinta componenta mixului promotional care evalueaza atitudinea publicului, identifica problemele care-i pot preocupa pe consumatori, realizeaza programe pentru a mentine o imagine favorabila firmei, pentru a obtine intelegerea si acceptarea din partea publicului.
Compartimentele de relatii publice au la dispozitie mai multe instrumente specifice:
2 Relatiile cu presa. Difuzarea de informatii importante prin mijloacele de comunicare cu scopul de a atrage atentia catre o persoana, un produs sau serviciu.
3 Reclama produselor. Promovarea anumitor produse.
4 Comunicatiile firmei. Realizarea unor comunicatii interne si externe cu scopul de a face cunoscuta firma sau institutia respectiva.
5 Lobby-ul. Stabilirea unor legaturi cu legiuitorii si cu functionarii de stat, in vederea promovarii sau anularii anumitor legi si reglementari.
6 Consultanta. Recomandarile conducerii in legatura cu problemele societatii, atitudinea si imaginea firmei.
Intre relatiile publice, pe de o parte, si publicitatea si promovarea, pe de alta parte, exista cateva elemente de diferentiere. In acest sens trebuie precizat ca prin intermediul relatiilor publice firma nu se adreseaza potentialilor consumatori sau clientilor cu scopul de a-i fideliza, ci se adreseaza publicului care este interesat de activitatea intreprinderii, considerandu-l mai degraba un partener. Astfel, interventia relatiilor publice presupune crearea unui liant de natura sociala, in sensul ca vizeaza integrarea intreprinderii in viata sociala.
Relatiile publice vizeaza doua categorii de public: publicul intern si publicul extern. Publicul intern este reprezentat de angajatii firmei, iar prin intermediul acestei componente se incearca sensibilizarea personalului asupra obiectivelor intreprinderii, crearea uni climat de incredere folosindu-se stimulente, atat materiale cat si morale. Publicul extern cuprinde: consumatorii finali, intermediari, presa, actionarii, prescriptorii, institutii financiare si publice.
Exista patru motive pentru a realiza eforturi in domeniul relatiilor publice.
1. influenta indirecta foarte mare pe care o pot avea asupra veniturilor;
2. posibilitatea sustinerii lor cu bani putini;
3. posibilitatea utilizarii lor ca un mijloc eficient de publicitate gratuita;
4. impactul mult mai mare pe care-l pot avea anumite informatii aparute in paginile unui editorial, decat aceleasi informatii aparute in reclame.
Marca poate reprezenta un nume, un simbol, un desen sau o combinatie a acestora prin care se identifica produsele unui producator/comerciant si le diferentiaza de concurenta.
Principalele obiective ale politicii de marca practicata de fiecare firma sunt individualizarea si diferentierea produselor fata de cele ale concurentilor si comunicarea cu potentialii consumatori. Din aceasta cauza, de o importanta deosebita pentru marca este denumirea sa si expresia grafica si/sau sonora.
Numele de marca reprezinta expresia verbala a marcii, care trebuie sa se poata pronunta, memora si intelege cu usurinta, emblema reprezinta elementul de simbolizare a marcii, marca depusa este o marca ce se bucura de protectie legala si da dreptul doar intreprinderii respective sa o utilizeze, copyright-ul reprezinta dreptul exclusiv al unui agent economic de a reproduce, publica sau a vinde o opera literara, muzicala sau artistica.
Designul
Logotipul, emblema, produsul si modul sau de conditionare sunt elemente cu un rol foarte important in favoarea unei imagini, de aceea designul produsului, al ambalajului si grafica pot contribui decisiv la definirea identitatii marcii.
In procesul de concepere a designului un rol foarte important il joaca culoarea. Modul in care este perceputa, identificata si memorata, marca este influentat si de culorile utilizate in designul logotipului, emblemei produsului sau al conditionarii acestuia, iar eficienta marcii din acest punct de vedere depinde de cateva principii de baza in tehnica utilizarii culorii si anume: culoarea trebuie sa fie vizibila si pusa in valoare cu ajutorul contrastelor, trebuie sa tina seama de preferintele consumatorilor si de valoarea simbolica a culorii.
Pentru a putea fi exploatat din plin, numele de marca trebuie sa indeplineasca cateva cerinte:
sa fie disponibil, in sensul de a fi susceptibil sa fie folosit in toate tarile care pot fi potentiale piete pentru firma;
sa faciliteze atributele comunicatiei;
sa poata exprima meserii sau activitati sau sa poata evoca produsul si promisiunile sale;
sa fie original si sa se distinga clar de cel al concurentilor, mai ales de cel al marcilor lider (in afara cazurilor cand se doreste o confuzie evidenta, cand se copiaza produsele concurente);
sa fie
euforic, usor de pronuntat si de memorat, atat in
sa fie compatibil cu celelalte marci ale firmei, daca acestea exista,
sa fie scurt, de preferat nu mai mult de doua silabe[13]
Francezul P.Sahnoun defineste sponsorizarea ca un instrument de comunicatie, permitand legarea directa a unei marci sau a unei societati de un emitent atractiv pentru un anumit public.
Caracteristicile sponsorizarii sunt:
are la baza o relatie de schimb;
sponsorul da sponsorizatului bani, produse sau servicii;
sponsorizatul va furniza anumite avantaje sponsorului, stabilite anterior;
activitatea de sponsorizare foloseste: publicitatea, promovarea vanzarilor si relatiile publice.
Firmele sunt tot mai interesate de activitatea de sponsorizare, fiind stimulate de experientele incununate de succes ale unor firme care au reusit sa creeze evenimente cu o audienta larga in randul publicului.
Domeniile in care sponsorizarea isi face simtita prezenta sunt numeroase si variate, iar in continuare sponsorizarea patrunde si in alte domenii.
Diferitele posibilitati de sponsorizare sunt prezentate schematic astfel:
sponsorizarea sportiva (toate sporturile)
o tenis
o fotbal
o golf
o atletism
sponsorizarea culturala
o muzica
o teatru
o literatura
o film
o TV, radio
Sponsorizarea sociala
o igiena
o invatamant
o cercetare
o mediu
Fortele de vanzare cuprind un grup de reprezentanti ai intreprinderii (angajati sau delegati de catre aceasta), ele au ca rol cresterea cifrei de afaceri, prospectarea si intretinerea dialogului in cadrul pietei.
Dispunerea optima a fortelor de vanzare este o problema cu care managerul vanzarilor se confrunta mereu.
Aceasta problema are trei dimensiuni:
a) dispersia geografica a potentialilor clienti;
b) natura mixului de productie al companiei;
c) necesitatile de achizitionare ale clientilor.
Dispersia geografica a clientilor impune o limitare majora a productivitatii fortelor de vanzare, prin aceea ca timpul este irosit alergand de la un client la altul. Totusi, fortele de vanzare nu pot fi organizate numai pe baze teritoriale deoarece aceasta ar necesita cunoasterea productiei companiei in totalitate, ceea ce este imposibil daca produsele sunt numeroase, diversificate si complexe.
La randul sau, cunoasterea produsului trebuie sa fie sprijinita de o intelegere a nevoilor si a practicilor de cumparare ale diferitelor grupuri de clienti.
Nu exista o regula dupa care firmele trebuie sa-si organizeze fortele de vanzare (dupa teritoriu, produs sau nevoile clientilor), de obicei, se utilizeaza o structura compozita.
Este greu de stabilit cine poate fi un vanzator de succes in functie de prezenta sau absenta unor anumite variabile de personalitate.
In urma unor cercetari realizate de sociologi, s-a ajuns la concluzia ca nu exista o relatie semnificativa intre succesul vanzarilor si rezultatul testului de inteligenta, personalitate, varsta, trasaturi de caracter, nivel de educatie, nivelul activitatii de vanzare, atunci cand acestia sunt luati separat. S-a constatat ca vanzatorii eficienti au patru insusiri importante:
1. sunt mai degraba convingatori decat critici;
2. sunt mai degraba intuitivi decat analitici;
3. au mai multa energie;
4. au motivatii mai puternice, mai degraba ca urmare a dorintei de prestigiu, putere si castig material, decat ca urmare a unui ideal legat de cariera sau a unei necesitati de securitate.
Recrutarea fortei de vanzare este realizata prin oferta publica in principalele ziare sau publicatii comerciale. Ofertantii de slujbe pretind solicitantilor sa prezinte detalii cu privire la studii, experienta anterioara, aptitudini, alte dovezi ca sunt potriviti pentru acel post si motivele de angajare.
Dupa stabilirea cerintelor la care trebuie sa corespunda solicitantul, incepe selectia finala, care implica o regula de combinatie de teste si interviuri.
Recrutarea si selectarea personalului de vanzare
Pentru a crea si mentine o forta de vanzare eficienta, un manager de vanzari trebuie sa recruteze tipul corect de personal. Costul angajarii, calificarii si recalificarii personalului este foarte mare.
Recrutarea este procesul prin care managerul de vanzari intocmeste o lista cu candidatii pentru posturile de vanzator. Pentru a se asigura ca prin procesul de recrutare alcatuieste o lista corespunzatoare, managerul trebuie sa stabileasca un set propriu de cerinte de calificare inainte de a incepe recrutarea propriu-zisa. Exista doua activitati care pot ajuta la stabilirea setului de cerinte. In primul rand, managerul de vanzari trebuie sa pregateasca o descriere a muncii (fisa postului), o lista cu toate sarcinile pe care se asteapta sa le indeplineasca ocupantul postului respectiv. In al doilea rand, el trebuie sa analizeze succesele si insuccesele personalului de vanzare din firma.
Printre cerintele pe care multi oameni nu le indeplinesc pentru ocuparea unui post de vanzari sunt: incapacitatea de a-si planifica activitatea zilnica intr-un mod eficient si organizat, incapacitatea de a-si controla comportamentul, sunt lipsiti de disciplina, scopuri, teluri, sunt incapabili sa se concentreze in totalitate asupra unei probleme sau sunt lipsiti de creativitate.
Procesul de angajare a fortei de vanzare variaza de la o firma la alta. Una din metodele utilizate pentru a determina care dintre potentialii candidati va fi bun pentru postul respectiv, este folosirea unui centru de evaluare a fortei de munca. Aceste centre de pregatire intensa care plaseaza candidatii in probleme reale, carora ei trebuie sa le acorde prioritati in activitatile lor, sa ia decizii si sa actioneze in conformitate. Candidatii sunt evaluati de manageri cu experienta sau de observatori pregatiti special in acest sens.
Procesul de selectare trebuie sa fie sistematic si eficient, imbinand caracteristicile si nevoile angajatilor cu cerintele specifice sarcinilor de vanzare.
Compensarea si motivarea personalului de vanzare
Pentru a crea si mentine o forta de vanzare eficienta, managerul trebuie sa formuleze sa puna in aplicare un plan de compensare care sa atraga si sa motiveze pe fiecare in parte. Planul de compensare trebuie sa permita ca managerul sa aiba un nivel de control si, totodata, sa demonstreze salariatilor ca au un anumit grad de libertate, un stimul si un venit pe masura. Un bun program de compensare faciliteaza si incurajeaza si un tratament adecvat din partea clientilor.
Modelele clasice de remunerare a personalului de vanzari sunt: salariul fix, comisionul fix sau o combinatie a acestora. In planul de compensare prin salariul fix, agentul de vanzari este platit cu o anumita suma de bani pentru o anumita perioada de timp. Aceasta suma ramane aceeasi pana cand ei cer o crestere a salariilor. Conform planului de compensare prin comision fix, salariul agentului de vanzari este determinat proportional cu cantitatea vanzarilor realizate de el intr-o anumita perioada de timp. Un comision poate fi determinat ca un simplu procent din vanzari sau ca o scala: cu cat cresc vanzarile, cu atat creste procentul din vanzari care reprezinta comisionul. In cazul remunerarii combinate, agentul de vanzari este platit cu un salariul stabilit plus un comision, in functie de volumul vanzarilor. Unele din astfel de planuri presupuneau ca un agent de vanari sa realizeze un anumit volum de vanzari inainte ca el sa primeasca si comisionul, iar altele mentionau ca acest comision va fi platit, indiferent de nivelul vanzarilor realizate.
Punerea in aplicare a unui program de compensare potrivit este cruciala pentru cresterea productivitatii fortei de vanzare.
Un manager de vanzari trebuie sa faca sistematic demersuri pentru motivarea agentilor economici pentru a obtine o productivitate ridicata. Motivarea nu trebuie privita ca o activitate sporadica rezervata perioadelor de declin a vanzarilor. Orarul intalnirilor cu agentii de vanzari ii poate motiva pe acestia. In general, aceste intalniri pot avea patru functii principale: recunoasterea si pregatirea permanenta a activitatii vanzatorilor, explicarea tehnicilor de vanzare functionabile, directionarea eforturilor angajatilor potrivit scopurilor firmei si evaluarea progresului in indeplinirea acestor scopuri, precum si pregatirea permanenta a staff-ului de vanzari pentru a-l tine la curent cu noile produse si servicii.
Desi compensarea financiara este importanta, un program motivational trebuie sa satisfaca si nevoile non-financiare. Un manager de vanzari trebuie sa fie constient de nevoile si obiectivele personalului sau si trebuie sa incerce sa creeze un climat organizational care sa permita personalului sa-si satisfaca nevoile individuale. Printre stimulii motivationali des folositi se numara: conditii placute de munca, securitatea muncii, posibilitatile de a promova, concursurile de vanzari si alte metode care pot fi ocazii de a castiga premii.
Unele firme au descoperit ca programele lor stimulare sunt cele mai puternice instrumente pe care managerii le pot folosi pentru a-si realiza obiectivele. Atunci cand este corect conceput, un program de stimulare poate aduce mai multe venituri decat cheltuielile facute pentru realizarea lui. Succesul unui plan depinde de calitatea obiectivelor de marketing care determina regulile sistemului de stimulare. Acestea trebuie sa fie acceptate de participanti si sa-si dovedeasca eficienta pe piata.
3. PREZENTAREA GENERALA A SOCIETATII C.I.ORAVITA S.A BUCURESTI
3.1 Scurt istoric
In anul 1926 au fost infiintate la Bucuresti "Atelierele Leonoida", ce aveau ca obiect de activitate asamblarea de autocamioane, primele de acest gen din Romania. "Atelierele Leonida" au devenit ulterior o reprezentanta a uzinelor GENERAL MOTORS din S.U.A..
De-a lungul timpului firma a fost cunoscuta sub mai multe denumiri: LEONIDA S.A.R., LEONIDA CFR, IRA 17, IRA GRIVITA, pentru ca in anul 1990, urmare a retehnologizarii sub forma de societate pe actiuni sa poarte denumirea de COMPANIA INDUSTRIALA GRIVITA S.A. Bucuresti
In toate actele, facturile, anunturile, publicatiile emanand de la societate, denumirea societatii va fi precedata sau urmata de cuvintele "societate pe actiuni" sau initialele "S.A.", de capitalul social, numarul de inregistrare in Registrul Comertului si sediul societatii.
Societeatea Comerciala "Compania Industriala Grivita" - S.A. este persoana juridica romana, avand forma juridica de societate pe actiuni.
Compania Industriala Grivita S.A. este societate comerciala pe actiuni, infiintata in baza H.G. nr. 1236/29.11.1990 si inmatriculata la Registrul Comertului sub nr. J40/483/19.02.1991. Anterior datei de reorganizare a functionat ca intreprindere de reparatii auto in cadrul Centralei Industriale de Reparatii Auto Bucuresti, desfiintata prin Hotararea de Guvern mentionata mai sus.
In perioada de inceput, dupa reorganizare, s-a mentinut profilul de productie de reparator de automobile pentru beneficiarii de parc auto, fabricant de piese de schimb auto necesare executari reparatiilor.
Compania Industriala Grivita S.A. este o firma cu traditie de peste 70 de ani in domeniul auto-service, fabricatie piese schimb auto, fabricatie piese schimb tramvai si reparatii boghiuri tramvai, fabricatie si reparatii drezine de intretinere la calea ferata, confectionarea de remorci auto de mica capacitate.
Obiectul de activitate a fost completat pe parcurs cu activitati cerute de piata atat din sfera productiva, fabricatia de autobuze de transport, valorificarea de produse petroliere si lubrifianti prin statia de distrubutie proprie, cat si din sfera serviciilor, transport intern si international de marfuri.
Capitalul social al societatii al CIG SA este integral privat are o valoare de 612.264 le, impartit in 204.088 actiuni, cu o valoare nominala de 3 lei.
Incepand cu luna octombrie 1993, Compania Industriala Grivita S.A. s-a transformat in societate comerciala cu capital integral privat. Privatizarea societatii s-a facut prin metoda MEBO, actionarii fiind salariatii societatii.
Participarea la capitalul social este proportionala cu numarul de actiuni detinute de fiecare actionar (salariat).
Prin reevaluarea capitalului social, conform H.G. 500/1994 valoarea acestuia a inregistrat cifra de 612.264 lei, valoarea nominala a unei actiuni majorandu-se la 3lei fiecare.
Cerintele economiei de piata la care s-a racordat si Romania dupa anul 1998, si-au manifestat influenta si asupra acestei societati comerciale care, dand dovada de flexibilitate si dispunand de potential economic, tehnic si uman si-a orientat activitatea catre asimilarea si fabricarea de produse noi. Dintre acestea mentionam in special autobuzele tip GRIVBUZ destinate transportului urban, interurban si turistic de 7, 9 si 12 metri.
COMPANIA INDUSTRIALA GRIVITA S.A. Bucuresti este una din principalele firme romanesti in domeniile in care isi desfasoara activitatea, fiind recomandata de traditia, logistica, experienta si profesionalismul angajatilor.
Compania Industriala Grivita S.A. este singura firma de profil din Romania. Principalul sau obiect de activitate consta in principal in :
- fabricarea de autobuze si autovehicule transport special
- reparatii si recarosari de autovehicule
- modernizarea si reabilitarea drezinelor de interventie la calea ferata
- fabricarea de piese schimb auto
- service auto
Toate produsele sunt omologate, fabricarea si comercializarea acestora facandu-se cu respectarea actelor normative ce reglementeaza aceasta activitate.
Societatea nu are ipotecate propietati imobiliare si ocupa un spatiu total de 6,4 ha. Spatiul este compus din:
- 1 hala fabricatie caroserii
- 1 hala montaj motoare
- 1 hala vopsitorie generala
- 1 hala dotata cu utilaje pentru producerea de piese de schimb auto
- 1 hala tapiserie si montaj general
- 1 atelier pentru sectia de intretinere
- 2 cladiri cu birouri
C.I.ORAVITA S.A are320 de angajati, fiecare salariat avand incheiat cu patronul societatii, un contract de munca individual, pe o perioada de un an, contractele fiind inregistrate la Inspectoratul Teritorial de Munca Bucuresti.
Echipa de conducere
Informatii privind asigurarea cu personalul de specialitate
Pentru ducerea la indeplinire a planului, societatea dispune de urmatorul personal :
|
Explicatii |
Nr. personal |
Experienta( vechime medie de specialitate) |
|
Total personal din care: |
320 |
|
|
1. personal de conducere |
11 |
20 ani |
|
2.personal cu studii tehnice |
35 |
16 ani |
|
3.personal cu studii economice |
6 |
15 ani |
|
4.personal marketing |
4 |
10 ani |
|
5. personal direct responsabil cu indeplinirea contractelor |
2 |
10 ani |
6. muncitori
242
15 ani
3.2 Profilul de fabricatie
Fabricarea si
reconditionarea ansamblurilor, subansamblurilor si pieselor de schimb
pentru mijloacele de transport si de ridicat, precum si a
accesoriilor auto - cod CAEN 3430
Fabricarea si
modernizarea standurilor si utilajelor de material rulant - cod CAEN 3520
Fabricarea de
autovehicule, rulote si remorci - cod CAEN 3410
Executarea de
lucrari privind intretinerea, repararea si amenajarea
mijloacelor de transport - cod CAEN 5021, 5022
3.3 Organizarea structurala
Activitatea de productie a Companiei Industriale Grivita S.A. este organizata dupa cum urmeaza:
trei sectii de productie (auto, piese de schimb, boghiuri);
service auto;
ateliere pentru activitati auxiliare (forja, tratament termic, SDV, autoutilare, mecanic sef intretinere si reparatii utilaje de productie, producere de acetilena, centrala termica, hidrofor garaj auto etc.).
Sectia auto
In cadrul sectiei auto se realizeaza urmatoarele activitati:
carosari auto in varianta transport urban, interurban si turistic de 7, 9, 12 metri pe sasiu Roman Brasov, Mercedes Benz tip VARIO, P.V.I. Franta;
reparatii de autobuze de tip urban si interurban;
reparatii generale si accidentale la agregatele din compinenta automobilelor ARO, TV, marci import, cum sunt: motoare, cutii de viteza, punti fata si spate, electromotoare, alternatoare;
reparatii generale de motoare Raba si Saviem;
reparatii cutii de viteza AK5 - AK6;
drezine de interventie la calea ferata (reparatii si motorizari);
remorci auto de capacitate mica si medie in variantele: transport marfa sau specializate (transport automobile defecte, transport barci, izoterme pentru montat grup compresor sau electrogen);
constructii metalice (sasiuri pentru remorci, dispozitive de remorcare etc.).
Organizarea activitatii in cadrul sectiei este in formatii de lucru coordonate de seful echipei si maistru de specialitate auto. In cadrul formatiilor de lucru (echipe) sunt incluse toate meseriile necesare realizarii produselor finale precum si pentru realizarea prestatiilor. Aceste meserii sunt: mecanic, lacatus, sudor, electrician, tinichigiu, vopsitor, tapiter, tamplar etc. Calificarea personalului este una inalta corelata cu acumularea de experienta, asigurand in acest fel nivelul de calitate impus de standardul in domeniul auto.
Ca utilaje din dotarea sectiei mentionam: masina de debitat metale, masina de crooit table, aparate de sudura, masina de cusut industriala, aparate de vopsit. Utilajele sunt completate de dispozitive si gabarite de lucru specifice fiecarei faze de productie.
In dotarea sectiei auto nivelul de calitate al produselor si serviciilor este asigurat prin standurile de proba (standuri de frana, standuri pentru verificarea instalatiei electrice, standuri pentru masurarea gradului de poluare - noxe eliminate).
Sectia piese de schimb
Sectia piese de schimb realizeaza un sortiment variat de piese schimb auto si piese schimb tramvai necesare pentru mentinerea in stare de functionare a automobilelor si a boghiurilor de tramvai. In gama structurala a acestor piese mentionam: arbori cotiti, grupuri conice, roti si arbori pentru cutii viteza AK5 si AK6, inele cuplare pentru cutii viteza AK5-Ak6, roti dintatesi componente pentru cutii viteza ARO si TV, cabluri kilometraj, ambreaj, frana pentru diverse tipuri de automobile, bucsi fuzeta ARO si ROMAN, pivoti fuzeta TV, grupuri conice tramvai, butuc roata, butuc tubular boghiu tramvai, semicupla pe osie, semicupla la reductor pentru tramvai, centru roata, bandaje boghiuri tramvai.
Aceste sortimente sunt caracterizate in cadrul contractelor prefectate cu partenerii de afaceri prin forma de comert cu ridicata.
Totodata, aceste repere executate in sectia piese schimb se folosesc pentru reparatiile efectuate in cadrul sectiei auto, contribuind la reducerea costurilor prin eliminarea colaborarilor cu alte firme care au in profilul de fabricatie piesele mentionate.
Meseriile specifice acestui sector sunt: strungar, frezor, mortezor si alte meserii specifice prelucrarii prin aschiere.
Formatiile de lucru sunt organizate in functie de utilajele conducatoare ale operatiunilor impuse de realizarea produsului finit din semifabricatele aprovizionate.
Pana la obtinerea produsului finit, semifabricatele trec prin operatiunile de strungarie, frezare, danturare, sablare, calibrare etc.
Calitatea produselor relaizate este verificata prin controlul efectuat constand in folsirea de inele verificatoare, calibrare care dau tolerantele admise in domeniu.
Sectia boghiuri
In acest sector se realizeaza reparatii de boghiuri tramvai, echipament normal si echipament ingust, pentru clientii din marile orase care asigura transportul in comun de persoane RAT Bucuresti, RAT Constanta, RAT Timisoara, RATC Ploiesti, CTP Arad.
Boghiuri pentru tramvai (seturi boghiuri motor si purtator) s-au realizat pentru RATB - URAC si CTP Arad.
Atat reparatiile cat si contectiile noi se realizeaza cu ajutorul unor utilaje speciale, de gabarite mari, cea mai mare parte a acestora fiind realizate din surse proprii prin autodotare.
Meseriile sunt asemanatoare cu cele de la sectia piese de schimb, fiind completate cu meserii specifice, cum ar fi: bobinator, verificator frane boghiuri.
Verificarile finale ale produselor noi (boghiuri motor si osii boghiu) si ale celor reparate se realizeaza prin testari speciale pe standuri de verificare din cadrul Companiei Industriale Grivita S.A. si laboratoare specializate.
Service auto
In cadrul activitatii de service se asigura servicii pentru agentii economici si persoane fizice, cum ar fi: reparatii de tinichigerie, lacatuserie, instalatii electrice, tapiterie, vopsitorie, reparatii la partea electrica a autoturismelor de oras, indigene si din import.
Meseriile intalnite in formatia de lucru din cadrul atelierului "service" sunt: tinichigiu, lacatus, electrician, tapiter, vopsitor.
Vopsirea se asigura prin tehnici moderne de vopsire, societatea avand statie de vopsire import Italia, tip Jumbo, asigurand vopsirea si pentru produsele executate in sectia auto.
In cadrul atelierului "service" se efectueaza si inspectii tehnice periodice pentru toate tipurile de autoturisme.
Atelierul de forja
Asigura necesarul de semifabricate in proportie de 70% pentru productia de piese de schimb.
Activitatea este asigurata de personal calificat in meseria de forjor, care lucreaza in schimburi in functie de durata operatiilor de forjare.
Atelierul de tratament termic
Asigura tratamentul termic al pieselor de schimb care necesita aceasta operatie.
Personalul incadrat in acest sector are meseria de tratamentist, asigurand supravegherea si interventiile necesare pentru operatiunea de tratament. Operatiunea se asigura in cuptoare speciale dotate cu aparate care inregistreaza parametrii de lucru.
Atelierul S.D.V.
In cadrul acestui atelier se asigura 90% din S.D.V.-urile necesare fabricarii pieselor de schimb, precum si a celor utilizate in procesul de reparatii si executie a autobuzelor.
Utilajele din cadrul atelierului care asigura executarea S.D.V.-urilor sunt: strungari, masini de frezat, masini de danturat, masini de masurat coordonate prin puncte.
Colectivul de executie este compus din angajati calificati in meseriile: strungar, frezor, ajustor, ascutitor.
Atelierul de autoutilare
In cadrul atelierului de autoutilare sunt realizate utilaje unicat in baza proiectelor elaborate in cadrul compartimentului de proiectare.
Meseriile din acest sector sunt meserii specifice prelucrarii metalului.
Dupa parcurgerea probelor si confirmarea realizarii parametrilor proiectati, utilajele rezultate, prin eforturi proprii sunt realizate in sectoarele productive ale societatii.
Sectorul mecano-energetic
Acest sector asigura buna functionare a tuturor sectoarelor de productie si auxiliare ale Companiei.
Pentru sectoarele de productie asigura:
repararea utilajelor care se defecteaza (reparatii accidentale precum si efectuarea reparatiilor planificate);
confectionarea pieselor necesare efectuarii acestor reparatii;
rebobinarea motoarelor electrice;
intretinerea constructiilor
In functie de lucrarile pe care le au de executat, formatiile de lucru sunt: mecanici, electricieni, constructii-edile.
Utilajele si dotarile cu care se realizeaza lucrarile mentionate sunt utilaje comune: strunguri, freze, masini de bobinat.
Compartimentul mecano-energetic asigura necesarul de utilitati necesare desfasurarii intregii activitati productive, cum sunt: energie electrica (prin CONEL - Electrica S.A. Bucuresti), asigurarea apei din retea si putul propriu prin statia de hidrofor, asigurarea apei calde pentru incalzire si productie, aer comprimat si acetilena, instalatii de deistributie oxigen.
Succesiunea fazelor de lucru ne conduce catre organizarea locurilor de munca pentru realizarea fiecarei faze a fluxului tehnologic asigurand baza materiala necesara, utilajele de lucru si asigurarea fortei de munca calificata (calificare ceruta de utilajele conducatoare si a celorlalte utilaje ale fluxului) precum si necalificata acolo unde se cere.
Caracteriatic fabricarii autobuzelor este nivelul ridicat de manopera in raport cu operatiile executate pe utilaje automatizate.
3.4. Produsele realizate
Din anul 1997, C.I.ORAVITA SA a reluat fabricatia de autobuze, care a fost intrerupta in anul 1974, datorita sistemului centralizat si planificat al economiei socialiste.
Astfel, a inceput cu promovarea autobuzului urban de medie capacitate GRIVBUZ 09U si autobuzul turistic GRIVBUZ 09T, incercand prin aceasta sa se impuna pe piata interna si externa.
In luna august 2000, a fost finalizata executia autobuzului de transport urban de medie capacitate GRIVBUZ 07U, 07I si a autobuzului destinat transportului interurban GRIVBUZ 12I.
In prezent, autobuzele produse de C.I.ORAVITA SA acopera toata gama de produse din acest domeniu: de tip urban, interurban si turistic de 7, 9 si 12 m lungime, autobuze executate pe autosasiuri ale unor firme de prestigiu, ca: Mercedes Benz si Scania, iar caroseria se executa pe structura de aluminium, in colaborare cu producatorul de caroserii Hess Elvetia.
De aceste tipuri de autobuze, beneficiaza acum : Primaria Municipiului Tulcea, Primaria Piatra Neamt, Primaria Cluj Napoca, STP Bacau, Mega Travel Piatra Neamt SC AVICOLA Slobozia, Jandarmeria Romana, Nuclearelectrica Cernavoda, Primaria Tg.Jiu, Primaria Municipiului Arad, Administratia Nationala a Penitenciarelor.
Pe langa fabricatia de autobuze, C.I.ORAVITA SA este principalul producator de autospeciale, destinate transporturilor si misiunilor speciale, si anume:
- autospecializate transport detinuti, autospecializate transport jandarmi, autospecializate transport persoane pe drumuri accidentate (forestier, cariera, santier).
Toate produsele executate de C.I.ORAVITA SA, sunt omologate, indeplinesc standardul ISO -9001 in domeniul calitatii, fabricarea si comercializarea acestora facandu-se cu respectarea actelor normative ce reglementeaza aceasta activitate.
3.5 Piata de desfacere
Activitatea C.I.ORAVITA SA vizeaza in principal piata interna, dar si cea externa.
Misiunea societatii C.I.ORAVITA SA este de a produce si comercializa produse profitabile pe piata interna si externa, in scopul permanentei imbunatatiri a perceptiei pe care clientii o vor acumula despre calitatea activitatii acesteia.
In acest scop fiecare compartiment al firmei trebuie sa obtina rezultate superioare in comparatie cu principalii concurenti.
Pentru desfasurarea activitatilor comerciale, sunt organizate compartimente pentru:
stabilirea pietei tinta - culegerea informatiilor, prelucrarea, analiza si interpretarea acestora;
planificarea si analiza colaborarii - deplasari externe, analiza financiara a executiei produselor;
analiza tehnica a produselor - proiectare, design, stabilire specificatie tehnica;
aprovizionare, transport - cumparari, colaborari;
analiza resursa umana;
asigurarea calitatii - CTC, laboratoare.
Prin aceste compartimente se realizeaza un contact direct cu piata , facilitand cresterea vitezei operatiunilor financiar-comerciale cu efecte favorabile asupra eficientei activitatii societatii.
In vederea contractarii clientilor, societatea participa la licitatii, unde isi prezinta oferta alaturi de alte societati comerciale.
Principalii concurenti ai societatii sunt importatorii de autovehicule, in special din Turcia.
Confruntarea reala cu societatile concurente, se manifesta in cadrul licitatiilor organizate, pentru ca fiecare potential client sa aiba o viziune globala asupra posibilitatilor de realizare a propriilor obiective.
In cadrul licitatiilor, prioritatile pentru care clientul isi manifesta interesul sunt:
termenul de executie;
calitatea materialelor pe care societatea le foloseste in realizarea lucrarilor;
pretul produselor / prestatiilor;
seriozitatea cu care societatea isi trateaza clientii.
In prezent, nu exista nici un competitor direct, avand in vedere ca cei traditionali s-au desfiintat, insa pe piata interna exista alternative, si anume importurile de autobuze, in special din Turcia.
Produsele societatii sunt insa unice, deoarece aceasta are un avantaj competitiv datorat in special costurilor de productie mici.
Prin adoptarea unei politici de pret care sa corespunda la actuala putere de cumparare si promovarea produselor si serviciilor sale prin calitatea acestora, C.I.ORAVITA SA si-a creat clienti fideli, care trebuie mentinuti.
Principalii clienti ai societatii, sunt:
1. Regiile autonome si societatile comerciale ce au ca obiect de activitate transportul urban de calatori.
2. Societatile comerciale ce executa transport interurban de calatori.
In ceea ce priveste piata de aprovizionare, criterile de alegere a furnizorilor sunt:
importanta materialelor si sortimentul acestora;
modalitatea de contractare;
termenul de livrare si frecventa acesteia;
nivelul preturilor practicate;
calitatea serviciilor si a materialelor.
Deoarece societatea C.I.ORAVITA SA nu este inglobata in datorii, este preferata drept client de numerosi furnizori.
C.I.ORAVITA SA Bucuresti a reusit sa se impuna pe segmentul de piata pe care actioneaza, avand clienti fideli, carora le executa lucrari de ani de zile.
Pentru depasirea concurentilor, este absolut necesar sa se lupte permanent pentru perfectionare, succesul fiind direct proportional cu, calitatea salariatilor si cu grija manifestata fata de acestia.
Trebuie descoperite solutii originale si indraznete pentru rezolvarea cat mai multor probleme complexe, introducand pe pietile pe care concureaza, produse mai avantajoase comparativ cu cele ale concurentilor.
3.6 Productie
Productia in cadrul societatii s-a structurat in ultima perioada, in principal, pe fabricatia de autobuze, transformandu-se fluxurile tehnologice de reparatii, in fluxuri de fabricatie.
In acest sens, s-a actionat pentru:
- organizarea pe tacte de lucru;
- dotarea cu scule si aparatura specifica;
- specializarea executantilor pe operatii.
Aceste masuri au dus la cresterea productivitatii muncii, a calitatii produselor si la respectarea termenelor contractuale.
Valoric, ponderea fabricatiei de autobuze a crescut in anul 2006 foarte mult, reprezentand 85,42% din valoarea totala a vanzarilor realizate de companie si 96% din realizarile sectiei auto.
Anul 2006 a confirmat tendinta din economia romaneasca de innoire a parcului auto in special cu autovehicule din import, lucru ce a facut ca productia de piese de schimb auto sa scada.
Fluxurile de productie de piese de schimb auto sunt specializate pentru productia de autovehicule din gama ARO, RABA, SAVIEM, iar gradul de precizie este foarte mic, lucru ce le face imposibil de adaptat pentru productia de alte piese de schimb auto.
Echipa manageriala, prin departamentul asigurarea calitatii, a raspuns exigentelor impuse de legislatia romaneasca si internationala privind certificarile.
Astfel, in cursul anului 2005, respectiv 2006, au fost efectuate audituri de supraveghere de catre RAR, AFER si directia de specialitate din cadrul Ministerului Administratiei si Internelor, examene pe care firma noastra le-a trecut cu bine.
Directia tehnica, prin atelierul de proiectare autobuze si serviciul tehnic, s-a concentrat pe intocmirea documentatiilor tehnice si tehnologice de omologare la autobuze. Toata documentatia de executie a fost realizata in AUTOCAD.
Au fost omologate de tip in varianta turistica, autobuzele de 12m si 7m pe autosasiu Roman Brasov si respectiv Mercedes-Benz, fiind intocmita documentatia de omologare si pentru extinderea celor doua tipuri in varianta interurban.
In momentul in care vor fi in fluxul de fabricatie astfel de autobuze, se vor depune cererile de omologare, pentru extindere.
Pentru atingerea obiectivului sau, C.I.ORAVITA SA a dezvoltat aliante strategice importante si profitabile cu firme straine, deoarece procesul de aprovizionare s-a derulat initial pe fondul unei economii confruntata cu mari dificultati, prin disparitia producatorilor traditionali.
Astfel, reperele necesare in procesul de fabricatie a autobuzelor, produse pe care industria romaneasca nu le mai fabrica, au fost asigurate prin reprezentantele in Romania a unor producatori, dar cea mai mare parte a fost asigurata prin import direct din Franta, Ungaria, Elvetia, Turcia.
Totodata, societatea a depus eforturi deosebite in realizarea matritelor pentru elementele de caroserie ce se executa prin turnare din rasina armata cu fibra de sticla.
O atentie deosebita trebuie acordata amenajarii interioare, finisajelor si aspectului exterior.
Problemele calitative care au aparut, au fost in special de acuratete a executiei la vopsire, amenajari interioare, lipire si a fiabilitatii unor subansamble aprovizionate:
mecanism
deschidere
instalatie incalzire independenta;
echipament electric.
Toate neconformitatile aparute, au fost analizate zilnic si au fost luate masuri pentru eliminarea lor, dar uneori factori subiectivi, ca: aprovizionare neritmica cu piese si materiale, lipsa unor dispozitive si scule specializate si performante cu productivitatea ridicata care sa inlature executia unor operatii manuale, lipsa fortei de munca de inalta calificare si a unei supravegheri atente de ordin tehnologic, au facut ca neconformitatile sa nu fie eliminate in totalitate.
In acest sens, s-a impus luarea
unor masuri pe plan organizatoric, respectiv completarea locurilor de
munca de conducere cu forta de munca specializata, aprovizionarea
la timp cu piese si materiale de buna calitate, inlocuirea aparaturii
universale de control atat la executanti cat si la
Eforturile depuse pentru cresterea nivelului tehnic si calitativ al productiei si produselor s-au reflectat in rezultatele anului 2006, proiectia acestor eforturi vizand o perioada mai lunga.
Obiectivul principal al administratiei in aceasta perioada este consolidarea pozitiei pe piata a firmei, concomitent cu mentinerea calitatii produselor si servicilor oferite clientilor, la un nivel cat mai ridicat.
4. STUDIU DE CAZ - COMPANIA INDUSTRIALA ORAVITA
4.1 PROMOVAREA VANZARILOR
EFECTUAREA DEPLASARILOR PENTRU PROMOVAREA VANZARIOR
Obiectivul intregii campanii de promovare este de a extinde audienta, de a mentine o stransa legatura cu comunitatea si de a pozitiona produsele realizate pe un loc fruntas din punct de vederea al marcii, pretului si calitatii acestora.
Promovarea produselor si serviciilor se va face mai ales prin calitatea acestora si prin adoptarea unei politici de pret care sa corespunda la actuala putere de cumparare, lucru ce va duce la obtinerea unui profit maxim, cresterea cifrei de afaceri si consolidarea pozitiei pe piata a societatii.
Politica de comunicatie a societatii are urmatoarele trasaturi distincte:
C.I.ORAVITA SA realizeaza politica de promovare, in special prin mijloace de comunicare locale: expozitii, simpozioane, presa, televiziune.
Societatea isi propune ca promovarea produselor sale, sa se faca in diverse moduri: demonstratii cu ocazia unor evenimente speciale, sponsorizari, aparitia in reviste de specialitate.
Totodata, se efectueaza deplasari in tara, pentru promovarea imaginii societatii, se viziteaza primariile din tara, societatile, contactandu-se directorii sau patronii acestora, carora li se prezinta oferta de calitate si pret a produselor realizate de C.I.ORAVITA SA, se poarta discutii cu persoanele in drept legate de conditii de livrare, de plata, se inregistreaza observatiile, reclamatiile clientilor, sau se ia in cosiderare cererea acestora.
Datele culese in teren se inregistreaza la birou si se intocmeste un raport catre Directorul General, Directorul Comercial si respectiv sectia implicata, pentru informare si luare de masuri.
C.I.ORAVITA realizeaza promovarea produselor sale si prin utilizarea urmatoarelor mijloace:
marirea temenului de garantie;
politica de pret - reduceri de pret
Reducerile de pret se pot manifesta astfel:
- vanzarea unor cantitati mai mari la un pret mai mic;
- reduceri pentru anumite perioade de timp;
- reduceri pentru anumite zone;
- reduceri pentru plata imediata.
4.2 POLITICA DE PRET reprezinta un element cheie in marketing.
Pretul reprezinta valoarea
unui bun sau serviciu atat pentru vanzator cat si pentru
cumparator.
Valoarea atasata
unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza atat pe elemente
tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) cat si pe elemente
intangibile.
Pretul unui produs este influentat si influenteaza la randul sau numeroase variabile de marketing pe parcursul planificarii de marketing.
Factorii ce afecteaza
deciziile de pret au fost grupati de Philip Kotler, in factori
interni si externi intreprinderii:
Fig.nr.1 Factorii ce afecteaza decizia de pret
Toti acesti factori sunt luati in considerare la stabilirea pretului unui bun sau serviciu, avand un rol determinant in desfasurarea etapelor planificarii strategiei de pret.
La stabilirea preturilor, C.I.ORAVITA SA, prin compartimentele sale, evalueaza diferitele costuri luate in calcul, si anume:
Cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispusi sa o cumpere intr-un anumit moment, depinde de pretul acestuia. Cu cat pretul unui produs va fi mai mare, cu atat consumatorii vor fi mai putin dispusi sa-l cumpere; cu cat pretul va fi mai mic, cu atat mai mare va fi cantitatea ceruta din acel produs.
O prima concluzie ar fi ca preturile mici aduc noi cumparatori.
Pe de alta parte cei mai multi vanzatori (ofertanti) sunt constienti de faptul ca, de la un anumit punct, stimularea vanzarilor nu se poate realiza decat pe seama reducerilor de pret.
Fiecarei reduceri de pret (fiecarui nou pret) ii va corespunde, pe piata, o cantitate diferita de produse vanduta.
Factorii de mediu ce influenteaza pretul unui produs sunt la fel de diversificati:
Elaborarea strategiei de pret
Procesul elaborarii unei strategii de pret eficiente trebuie sa
parcurga mai multe etape:
Fig. nr.2: Elaborarea strategiei de pret
Stabilirea obiectivelor de pret.
Inainte de a determina pretul potrivit pentru un produs, C.I.ORAVITA SA trebuie sa determine rolul pe care pretul il joaca in strategia sa de marketing.
Obiectivul de pret este scopul pe care intreprinderea urmareste sa il atinga prin strategia sa de pret, obiectiv care trebuie sa armonizeze cu obiectivele globale ale sale.
De exemplu, cum obiectivul principal al intreprinderii este sa devina lider pe o anumita piata, strategia de pret isi va desemna acele obiective necesare pentru realizarea obiectivului global.
In acest sens, C.I.ORAVITA SA trebuie sa coreleze pretul cu celelalte trei elemente ale mixului:
preturile mari pentru un nou produs pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv;
publicitatea are un impact mai mare asupra vanzarilor la preturi mici;
promovarea agresiva si continua reduce sensibilitatea consumatorilor la pret
La stabilirea preturilor pentru un nou produs sau la modificarea preturilor la produse existente, trebuie sa se tina seama si de reactia concurentilor la actiunile intreprinderii.
Astfel, societatea are urmatoarele variante strategice de raspuns:
sa pastreze pretul la acelasi nivel;
sa scada putin pretul;
sa scada pretul la nivelul celui mai mic pret practicat pentru un produs similar;
sa adopte o strategie ofensiva bazata pe discounturi, cantitati mai mari la acelasi pret.
Pretul este unul din factorii cheie pe care consumatorul il ia in considerare la achizitionarea unui bun si cel mai potrivit termen de comparatie cu concurenta.
Pretul bine fixat al unui produs impulsioneaza vanzarea, distruge concurenta si poate duce intreprinderea la dominarea pietei.
4.3 PUBLICITATE
Publicitatea este un mijloc de comunicare in masa, cu caracter exclusiv comercial, care imbina procesul de informare cu cel de convingere.
Partea de baza a publicitatii este reclama - o tehnica de comunicare, utilizata in politica promotionala. Ea include ansamblul actiunilor ce au drept scop prezentarea unui mesaj.
Nu exista reguli speciale de elaborare a mesajului unei reclame, insa se poate realiza un impact mai mare asupra clientilor daca se respecta urmatoarele principii:
Reclama trebuie sa fie usor de recunoscut. Aceasta trebuie sa transforme atributele produselor si serviciilor in avantaje specifice consumatorului. Localizarea reclamei trebuie sa fie simpla. Designul nu trebuie sa distraga atentia de la mesajul reclamei.
Mesajul trebuie sa fie usor de inteles, scurt, direct si elaborat in jurul unei singure idei.
Managerul trebuie sa ia in serios mesajul. Nu trebuie comunicate prea multe idei intr-o singura reclama.
Reclama trebuie sa foloseasca ilustratiile care completeaza produsele sau serviciile. Fotografiile sau desenele produselor sau serviciilor atrag adesea mai mult atentia decat o simpla descriere.
Reclama trebuie sa fie sincera, credibila si de bun gust.
Interprinderea utilizeaza in vederea promovarii produselor si panouri pe care se amplaseaza mesaje publicitare.
Sprijinirea procesului de vanzare prin publicitate, radio, TV, se face de catre Compartimentul Marketing din subordinea Directorului General.
La solicitarea Compartimentului Marketing sunt realizate machetele publicitare necesare in conformitate cu forma si continutul acestora.
Acest compartiment, elaboreaza corespondenta cu firmele din tara si strainatate, in functie de cererile si informatiile cerute:
- primeste pe adresa de e-mail diverse cereri de oferta din tara si strainatate, pentru diverse produse;
- mesajele si cererile primite prin e-mail sunt dirijate Directiilor sectoarelor interesate, respectiv Director General, Director Comercial, Director Tehnic;
- se primesc cereri de oferta si prin fax sau se solicita informatii despre produse, la care, daca intra in competenta sa, compartimentul marketing raspunde fie prin fax, fie telefonic, dupa caz.
- se poarta corespondenta cu Serviciul Marketing si cu Directia Relatii Publice din cadrul altor societati, referitor la diverse probleme legate de targuri, publicitate, promovare.
4.4 INTERNET
Pagina de prezentare a societatii este:
COMPANIA INDUSTRIALA ORAVITA
[DESPRE NOI] [GRIVBUZ G07-MV4,25] [GRIVBUZ G12I-M280] [GRIVBUZ G12T-M280] [GRIVBUZ G12T-PVI 265] [WebMail]
O companie intr-o continua dezvoltare
In 1997 incepe constructia primului autobuz tip GRIVBUZ, care a fost doar inceputul unei serii de alte modele destinate transportului urban, interurban si turistic.
COMPANIA INDUSTRIALA ORAVITA SA Bucuresti, isi exprima disponibilitatea spre o relatie cat mai flexibila cu toti potentialii clienti, din dorinta de a putea satisface toate solicitarile acestora.
Str. Clabucet nr. 68, sector 1, Bucuresti
Tel: 4021-224.30.51; 224.17.73
Fax: 4021-224.33.37; 224.06.52
E-mail: vanzari@ciORAVITA.ro
[Prima Pagina]
Prezentarea oficiala a primelor doua autobuze marca SCANIA tip GRIVBUZ BY HESS a avut loc intr-un eveniment organizat la Sinaia, pe 15 - 16 martie 2007, eveniment cu prilejul caruia, a fost adus la cunostinta publicului parteneriatul dintre C.I.ORAVITA SA si SCANIA, C.I.ORAVITA SA beneficiind de imaginea deosebit de favorabila a marcii SCANIA.
Cu aceasta ocazie, a fost creat si transmis un mesaj promotional prin direct e-mail, asa cum este prezentat mai jos:
"Draga .
Vrei ceva NOU? Vrei INOVATIE, CALITATE, PRET?
Te asteptam la
Sinaia - Hotel International, pe 15
- 16 martie 2007, la prezentarea oficiala a primelor doua autobuze
Marca
SCANIA tip GRIVBUZ BY HESS
Autobuzul
unei aliante de succes!
C.I. ORAVITA SA Bucuresti in parteneriat cu Scania - Suedia si carosierul Hess - Elvetia va lansa un nou model de autobuz urban si interurban, echipat cu motor si sasiu Scania si caroserie Hess.
Pentru mai multe informatii, poti vizita site-ul nostru www.ciORAVITA.ro
Iar daca pe viitor, nu mai doresti astfel de mesaje, nu ezita sa ma contactezi la tel. 0721. ...
Compartiment Marketing
C.I.ORAVITA SA
Bucuresti, str. Clabucet nr.68, sector 1
Tel.: 4021-224.30.51
Fax: 4021-224.06.52
Email: vanzari@ciORAVITA.ro"
ANUARE
Pagini Aurii
Anuarul Transportatorului
Reviste de specialitate
MATERIALE DE PROMOVARE
- fise tehnice de produs
- mape de prezentare a societatii
- pliante de produs
- calendare
- agende
- materiale promotionale (pix, brichete)
4.5 PARTICIPARI LA TARGURI SI EXPOZITII
Prezenta societatii C.I.ORAVITA SA la targurile si expozitiile nationale este absolut necesara, acestea fiind un bun prilej de promovare a imaginii si produselor, de stabilire de noi oportunitati de afacere, de contracte cu noi firme interesate de societate.
Compartimentul Marketing primeste invitatii de la organizatorii diverselor targuri si expozitii, invitatii in care sunt trecute conditiile de participare, costuri de inchidere stand, mobilier, dotari suplimentare, etc.
Pe baza invitatiei, Compartimentul Marketing intocmeste un referat la Directorul General si Directorul Comercial, in care se prezinta costurile totale implicate de participarea la o astfel de manifestare si pentru a se stabili oportunitatea participarii societatii la expozitia respectiva.
Dupa obtinerea tuturor aprobarilor, se completeaza adeziunea-contract cu firma organizatoare, dupa care se efectueaza plata.
Participarea la expozitie consta in amenajarea standului inchiriat, prezentarea exponatelor, ofertelor de pret, semnate de Serviciul Financiar, prezentarea pliantelor, cataloagelor de produse, a tuturor informatiilor cerute de vizitatori legate de produsele expuse sau orice alte lamuriri despre conditii de plata, de livrare, etc.
Se intocmeste raport de activitate in urma expozitiei, care este inaintat la Directorul General si Comercial.
La incheierea expozitiei, se transmit la sectiile interesate observatiile, cererile sau informatiile obtinute de la alti participanti sau de la firmele care si-au exprimat interesul pentru produsele prezentate.
In anul 2007 C.I.ORAVITA SA a participat la urmatoarele manifestari expozitionale:
v Prezentarea oficiala a primelor doua autobuze marca SCANIA tip GRIVBUZ BY HESS a avut loc intr-un eveniment organizat la Sinaia
v TIB 2007 - cu stand propriu
Manifestare expozitionala de larga recunoastere, TIB reuneste la fiecare editie firme de prestigiu din intreaga lume devenind astazi o excelenta oportunitate pentru C.I.ORAVITA SA de a-si promova imaginea si produsele pe piata interna si internationala si de a stabili noi contracte si posibilitati de afaceri.
Organizata in fiecare an la ROMEXPO,
acesta manifestare reprezinta un bun prilej de noi intalniri cu
producatorii de autobuze din
Manifestarea se adreseaza producatorilor , importatorilor si comerciantilor de componente auto, piese de schimb, echipamente auto, accesorii auto.
Firmele participante cu stand, precum si vizitatorii au fost interesati atat de produsele furnizate pentru domeniile lor de activitate dar si de produse finite.
4.6 STUDIEREA ACTIVITATII DE MARKETING
DEFINITIA MARKETINGULUI
Conceptul de marketing consta in studiul pietii, publicitatea, promovarea vanzarilor, distributia, service-ul inainte, in timpul si dupa vanzare, relatii cu publicul, estetica (ambalarea) pe scurt tot ce se afla in jurul ideii de comercializare, dar adaptind o stare de spirit nu indreptata spre productie, pentru care sa se caute desfacere pe piata, ci spre nevoile pietii, care sa fie satisfacute cu ajutorul unei productii corespunzatoare.
Specialistii in domeniul marketingului sunt tot mai constienti de faptul ca, intr-o economie globala, succesul unei afaceri nu poate fi garantat daca managerii intreprinderilor nu au o viziune integratoare de marketing si mai ales nu au o viziune orientata spre piata.
Fara aceasta "constiinta a pietei si produsului" (Ph. Kotler) va fi din ce in ce mai greu, daca nu chiar imposibil, de a supravietui intr-un mediu competitiv din ce in ce mai dinamic.
Piata globala este o provocare care solicita agentilor economici o atitudine, un comportament proactiv, menit sa le asigure obtinerea unor pozitii avantajoase in cadrul unui anumit domeniu de activitate.
Aceasta pozitie competitiva poate fi obtinuta doar prin aplicarea unor strategii de marketing competitive care presupun existenta unor competente in domeniul marketingului bazate pe o orientare strategica.
SCOP
Definirea misiunii firmei reprezinta o sarcina dificila pentru conducere, deoarece presupune determinarea scopului, ce intentioneaza sa faca si sa devina si unde doreste sa ajunga aceasta.
In acest sens, Peter Drucker sublinia: "O afacere.este definita prin nevoia pe care clientul si-o satisface cand cumpara un bun sau un serviciu. Satisfacerea clientului este misiunea si scopul oricarei afaceri."¹
Se poate spune ca, o misiune trebuie orientata catre piata, adica spre nevoile consumatorilor.
De aceea, misiunea trebuie sa precizeze:
Astfel, la C.I.ORAVITA SAA, a aparut « nevoia de a face ceva » nou, un produs, care prin calitatea si marca acestuia si adoptarea unei politici de pret care sa corespunda la actuala putere de cumparare, sa duca la obtinerea unui profit maxim, cresterea cifrei de afaceri si consolidarea pozitionarii pe piata a societatii.
v extinderea audientei si castigarea unui nou segment de consumatori;
v pozitionarea produselor realizate pe un loc fruntas, din punct de vedere al marcii, pretului si calitatii;
v crearea unei notorietati puternice;
v construirea unei imagini favorabile a marcii, care prin inovatie, calitate, pret, sa ofere siguranta consumatorului potential.
Formularea strategiei de marketing
Formularea strategiei poate fi considerata "inima" intregului proces de planificare de
marketing.
Formularea strategiei are in vedere:
fixarea
obiectivelor
stabilirea
strategiilor
alegerea
mixului de marketing corespunzator,
ceea ce va constitui cheia succesului unei firme.
DOMENIUL DE APLICARE
Procedura se aplica de catre personalul din cadrul Compartimentul Marketing
- prospectarea pietei interne si externe pentru promovarea vanzarilor
- publicitatea si crearea unei imagini favorabile pentru C.I.ORAVITA SA.
Pe piata se inregistreaza o competitie intensa, atat pe plan intern cat si pe plan extern.
Din acest motiv, nu este suficient sa-ti cunosti clientii, ci mai mult decat atat, trebuie sa-ti cunosti adversarii ca sa stii cu cine ai de-a face.
Din punct de vedere al marketingului, firmele obtin un avantaj concurential, venind cu oferte care satisfac nevoile consumatorilor vizati, intr-o masura mai mare decat ofertele concurentilor. Acest lucru se efectueaza prin practicarea unor preturi convenabile si idei care sa atinga direct preferintele consumatorului, acestea fiind doar o mica parte din conditile succesului.
Se iau in considerare atat strategiile concurentilor, cat si nevoile consumatorilor.
Aici avem 2 etape:
Analiza
concurentei: care
consta in identificarea principalilor concurenti, evaluarea
obiectivelor, atuurilor si slabiciunilor acestora, a strategiilor
si reactiilor lor, selectarea concurentilor care trebuie
atacati sau evitati.
Elaborarea
strategiilor de concurenta,
prin care o firma se poate pozitiona distinct fata de
concurentii sai si prin care poate obtine cel mai solid
avantaj concurential posibil.
Analiza concurentei
Pentru a-si elabora eficient strategiile, firma trebuie sa cunoasca foarte bine adversarii.
Managerii trebuie sa compare permanent propriile resurse cu cele ale concurentei, descoperind zone de dezavantaj si avantaj concurential.
Ce trebuie sa stie firmele despre concurentii lor?
Cine sunt acestia
Care le sunt obiectivele
Care le sunt strategiile
Care sunt atuurile si slabiciunile lor
Ce reactii vor adopta
Identificarea concurentilor firmei
Aparent e simplu de identificat : trebuie sa stii care este cel mai puternic concurent al tau. Cu alte cuvinte, o firma poate considera concurenta, orice alta intreprindere care realizeaza produse asemanatoare cu ale sale.
Determinarea obiectivelor concurentilor.
Dupa identificarea concurentilor, conducerea compartimentului de marketing, isi pune urmatoarele intrebari:
ce cauta concurentii pe piata?
ce elemente influenteaza comportamentul concurentilor?
Primul element avut in vedere de catre specialistul de marketing, este acela ca fiecare concurent vrea sa-si maximizeze profitul si va actiona corespunzator pentru acest lucru.
Totusi, firmele au strategii diferite pentru obtinerea profitului pe termen scurt si lung, astfel incat, la un moment dat, unele din aceste firme se vor multumi si cu un profit "satisfacator", neincercand sa-l maximizeze.
Fiecare concurent are obiectivele lui aducatoare de profit. Fiecare specialist in marketing, ar da orice sa afle strategiile concurentiale ale adversarilor, importanta acordata profitabilitatii, cresterii ponderii de piata, fluxului de numerar, aspectelor tehnologice si a celor legate de servicii.
Cunoscand obiectivele concurentilor, aflam daca ei sunt satisfacuti de situatia actuala, si modul in care ei ar reactiona la situatia de pe piata.
Fixarea obiectivelor
Acestea vor depinde de pozitia pe care o ocupa firma pe piata, precum si de resursele sale materiale, financiare si umane. Obiectivele strategice vor fi alese numai dupa o analiza atenta a mediului in care firma isi desfasoara activitatea, precum si a resurselor proprii.
Obiectivele trebuie sa fie coerente, masurabile, realiste si motivante.
Analiza mediului extern si intern
Pentru a fi stabilite obiectivele si strategiile de marketing, firma trebuie sa cunoasca foarte bine oportunitatile si amenintarile din mediul extern, precum si propriile puncte tari si slabe, ceea ce o va conduce la alegerea celei mai bune variante strategice.
Pozitia competitiva
Identificarea acestei pozitii, in functie de cota de piata detinuta, ofera o imagine de ansamblu asupra pozitiei ei actuale pe piata, precum si o orientare a strategiei competitive ce va fi stabilita.
4.7 Piata
Evolutia pietei reprezinta un factor important in luarea unei decizii strategice. Etapele corespunzatoare acestei evolutii sunt similare cu cele ale ciclului de viata al unui produs.
Produsul
Ciclul de viata al produsului indica evolutia acestuia pe piata, fiecare etapa fiind caracterizata prin anumite trasaturi care vor determina firma sa stabileasca anumite strategii in concordanta cu acestea.
Segmentele de piata
Orice strategie de marketing trebuie stabilita in functie de grupele de consumatori identificate, cu nevoi si preferinte specifice. Poate fi luat in considerare si nivelul cererii existente.
Trebuie sa se identifice acele segmente de piata profitabile care pot fi satisfacute cel mai bine din punct de vedere competitiv. Pentru fiecare segment de consumatori identificat prin folosirea unor criterii de segmentare sociodemografice si psihografice, trebuie elaborata o strategie de marketing specifica.
Obtinerea avantajului competitiv va constitui scopul urmarit prin aplicarea unor strategii de marketing competitive.
Concurenta
Orientarea intregii activitati de marketing catre piata, obliga firma sa tina cont in adoptarea unei strategii si de concurentii sai, directi si indirecti. Firma va alege acea strategie de marketing care ii va permite obtinerea unui avantaj competitiv.
Atunci cand se doreste atragerea clientilor, aceasta nu poate fi realizata fara o strategie corespunzatoare orientata catre piata, avand in vedere atat clientii, cat si concurentii.
Strategiile trebuie apoi aplicate prin intermediul tacticilor de marketing, regasite in cadrul mixului de marketing proiectat pentru fiecare segment de piata ales.
Avantajele concurentiale reprezinta atuurile pe care firma le poate avea fata de concurentii sai, de exemplu prin:
calitatea produselor;
design, ambalaj, tehnologie;
notorietatea marcii;
service;
eficienta activitatilor promotionale etc.
Pozitia concurentiala a firmei poate fi apreciata in functie de mai multi factori, referitori la:
aprovizionare, productie, comercializare, personal etc.
Astfel, firma se poate gasi in una din situatiile:
4.8 Alocarea resurselor si controlul activitatii de marketing
Are rolul de a materializa strategia de marketing in programe de marketing, urmarindu-se apoi implementarea acestora, fixarea unui buget, finalizandu-se cu analiza si controlul intregii activitati de marketing.
Etapa de alocare a resurselor si controlul activitatii de marketing debuteaza cu programul de marketing, un instrument de marketing care prezinta metodele practice de punere in aplicare a strategiilor alese. Strategiile de marketing se transpun in programe de marketing specifice pentru fiecare componenta a mixului de marketing, urmarind descrierea tacticilor utilizate de catre firma pentru atingerea obiectivelor propuse.
4.9 Programul de marketing
Philip Kotler precizeaza ca un program de marketing eficient trebuie sa combine elementele mixului de marketing intr-un program destinat sa atinga obiectivele de marketing ale firmei.
Concret, programul de marketing trebuie sa cuprinda traseele pentru:
produs;
o pret;
distributie;
promovare,
pe care intreprinderea le va utiliza pentru satisfacerea pietei tinta.
Programele de marketing sau programele de actiune se refera la modul concret de actiune pentru ca strategia sa poata fi realizata. Ele indica:
ce se va face ?
cand se va face ?
cine este responsabil ?
cat va costa ?
Programul de marketing trebuie sa descrie activitatile care urmeaza a fi desfasurate, succesiunea lor, durata acestora, precum si responsabilii pentru fiecare activitate in parte.
Acest lucru poate fi realizat prin tehnici speciale de planificare si programare care permit coordonarea corecta a activitatilor.
Programul de marketing face parte din cadrul planului de marketing. Firma isi organizeaza periodic un plan de marketing, care va coordona activitatea sa si mai multe programe de actiune, care vor descrie concret mijloacele de punere in practica a strategiei.
Relatia dintre programul de marketing si planul strategic de marketing poate fi evidentiata prin intermediul obiectivelor din cadrul programului, obiective ce sustin planul strategic al firmei.
Stabilirea marimii bugetului activitatilor de marketing, este defalcat pe domenii disticte:
activitati de cercetare a pietei;
publicitate;
promovarea vanzarilor;
marketing direct;
manifestari promotionale;
distributie.
Bugetul trebuie precizat pentru fiecare segment de piata avut in vedere, in conformitate cu strategia aleasa, fiind stabilit in functie de programul de marketing elaborat.
Bugetul de marketing trebuie sa cuprinda o situatie a veniturilor, unde se precizeaza valoarea vanzarilor prognozate, precum si cheltuielile planificate, legate de costurile de productie si de marketing (activitati promotionale, distributie etc.).
Pentru stabilirea marimii bugetului, se folosesc diverse metode, incepand cu cele empirice si pana la folosirea programelor de calculator.
Pentru a deveni o reusita, strategia de marketing trebuie sa fie in primul rand, aplicata corespunzator.
Prin controlul activitatii de marketing se incearca sa se verifice daca strategia de marketing adoptata de catre firma mai corespunde sau nu conjuncturii pietei pentru care a fost adoptata. Activitatea de control presupune evaluarea periodica a rezultatelor programului de marketing, precum si verificarea modului in care obiectivele si strategiile stabilite au fost indeplinite.
De asemenea, controlul activitatii de marketing poate furniza si alte informatii legate de mediul si de eventualele schimbari ce se impun in obiectivele si strategiile adoptate anterior, sau poate identifica si corecta eventualele erori aparute.
Compartimentul Marketing urmareste evolutia produselor pe piata interna, utilizand publicatiile de profil.
Publicatiile prezinta si informatii legate de tendinta pietii externe la produsele respective, fuziuni sau falimente a unor firme, informatii utile despre evolutia pietii respective.
Compartimentul Marketing efectueaza studii asupra segmentelor de piata, evolutiei pietei, a produselor importante, a tehnologiilor utilizate, competetivitatii clientilor actuali si potentiali, interni si externi, a pozitiei acestora.
Aceste studii se efectueaza cu o periodicitate impusa de solicitarile Directorului General, Comercial, sectiilor tehnologice, ca o conjunctura a pietii interne si externe.
EVIDENTE OPERATIVE
1. studii de rapoarte si produs privind preturile si volumul livrarilor;
2. rapoarte de delegatie;
3. rapoarte de activitate intocmite dupa participarea la expozitii;
4. corespondenta cu clientii, cereri de oferta, oferte de produs, ofertele de publicitate;
5. chestionare de evaluare, satisfacere client si raspunderile acestora.
Toate aceste documente se pasteaza pe suport informatic pe o perioada nelimitata.
ELABORAREA CHESTIONARULUI
Chestionarul nu reprezinta o simpla lista de intrebari. El este un instrument de masura care trebuie elaborat intr-o maniera logica si coerenta pentru a trezi si mentine interesul subiectilor. Dinamica chestionarului sau ordinea de dispunere a intrebarilor joaca, din acest punct de vedere, un rol esential.
Chestionarul trebuie sa fie aerisit. Intrebarile nu trebuie sa fie inghesuite, cu variantele de raspuns pe acelasi rand sau intr-o forma compacta.
Chestionarul mai trebuie astfel conceput incat sa apara cat mai scurt. Dimensiunea chestionarului este data, desigur, de numarul intrebarilor, de complexitatea acestora, de tipurile si de complexitatea scalelor folosite, de locul unde se desfasoara interviul de metodele de obtinere a datelor primare.
Chestionarul trebuie sa fie usor de completat. Raspunsurile sa poata fi usor si corect insemnate in locurile indicate pentru variantele de raspuns, fie sub forma unor patratele, cercuri, linii de lungimi diferite, in cazul intrebarilor inchise, fie sub forma unor spatii goale incadrate in chenar, pentru raspunsuri la intrebarile deschise.
Chestionarul reprezinta instrumentul de culegere a datelor de care depinde reusita cercetarii. La realizarea lui, s-a tinut cont de scopul cercetarii si de principalele obiective. Chestionarul a fost realizat cu ocazia organizarii unei prezentari a doua dintre autobuzele fabricate de C.I.ORAVITA SA, la care au participat clientii societatii, dar si potentiali clienti.
Chestionarul a fost prezentat sub urmatoarea forma:
"Va rugam sa va rezervati cateva momente pentru completarea urmatorului chestionar privind gradul dumneavoastra de satisfactie in legatura cu produsul nostru. Raspunsurile dumneavoastra ne vor ajuta sa cunoastem diversele probleme pe care le-ati putea avea legate de folosirea produsului nostru.
De asemenea, ne vor ajuta sa ne imbunatatim serviciile pentru a va putea oferi produse mai bune. Raspunsurile dumneavoastra vor fi pastrate confidential.
Veti avea nevoie de aproximativ 10 minute pentru a raspunde la acest chestionar."
1. Care este gradul de satisfactie general pe care il aveti privitor la compania noastra?
o Foarte satisfacut
o Satisfacut
o Nici satisfacut nici nesatisafacut
o Complet nesatisfacut
2. Va rugam sa motivati raspunsul anterior
3. De cit timp achizitionati produsele noastre?
o Mai putin de 1 an
o Intre 1 an si 3 ani
o Intre 3 ani si 7 ani
o Nu le-am achizitionat niciodata
4. Cat de importante sunt urmatoarele aspecte, atunci cand cumparati un autobuz?
|
|
Foarte important |
Important |
Nu foarte important |
Deloc important |
|
Inovatie |
||||
|
Marca |
||||
|
Calitate |
||||
|
Pret |
5. Va rugam sa alegeti gradul de satisfactie pe care il aveti cu privire la autobuzele fabricate de societatea noastra.?
|
|
Foarte satisfacut |
Satisfacut |
Nici satisfacut nici nesatisfacut |
Complet nesatisfacut |
|
Pret |
||||
|
Calitate |
||||
|
Design |
||||
|
Termen de garantie |
6. Ganditi-va la produsele noastre, in ce masura sunteti de acord cu urmatorele afirmatii?
|
|
Total de acord |
De acord |
Neutru |
Nu sunt de acord |
Total dezacord |
|
Autobuzul a meritat pretul |
|||||
|
Pretul este competitiv |
|||||
|
Design atractiv |
|||||
|
Rezistenta in timp la corozine |
|||||
|
Mentenanta scazuta |
7. Gandindu-va la produse similare oferite de alte companii, cum ati caracteriza
produsul nostru in raport cu ele?
8. Ce va place la autobuzul nostru?
9. Ce nu va place la autobuzul nostru?
10. Veti recomanda si altor firme, produsele noastre?
o Sigur ca da
o Probabil ca da
o Nu stiu
o Probabil ca nu
o Sigur ca nu
11. Va rugam sa motivati raspunsul anterior
12. Cat de probabil este ca dumneavoastra sa cumparati un produs nou al societatii noastre?
o Foarte probabil
o Posibil
o Nici probabil nici imposibil
o Improbabil
o Imposibil
13. Daca aveti comentarii care considerati ca ne vor ajuta sa ne imbunatatim produsele si serviciile, va rugam sa scrieti.
14. Am putea sa va contactam in legatura cu raspunsurile dumneavoastra la acest chestionar?
15. Daca v-ati dat acceptul sa va contactam, va rugam sa ne lasati datele dumneavoastra de contact.
Va multumim pentru timpul acordat la completarea acestui chestionar."
Chestionarul a fost completat de catre 55 de reprezentanti ai unor societati, care au in obiectul de activitate, transportul de persoane.
Din cei 55 de reprezentanti:
30 au raspuns ca marca este foarte importanta, atunci cand doresc achizitionarea unui autobuz;
48 au raspuns ca promovarea produsului este un element esential, in crearea unei imagini puternice a marcii;
26 au fost de parere ca trebuie intesificate eforturile in vederea asigurarii unei calitati ridicate;
51 au fost de acord in ce priveste pretul accesibil al acestor produse, comparativ cu cele ale concurentilor;
42 de respondenti si-au manifestat dorinta pentru o mentananta scazuta a autobuzelor.
COMUNICAREA INTERNA SI EXTERNA
COMUNICAREA EXTERNA
Conducerea societatii comunica cu exteriorul prin:
- comunicate, anunturi, note de presa, interviuri si conferinte de presa - organizate de biroul de PR la solicitarea conducerii, presei dar si la solicitarea organismelor guvernamentale (primarie, prefectura, protectia mediului etc.).
COMUNICAREA INTERNA
Se face prin:
1. Prin sedinta operativa zilnic intre orele 730-830. Aceasta se tine de catre Directorul General cu toti sefii atelierelor, sectiilor si cu maistri;
2. Sedinte ale anumitor servicii.
RELATII PUBLICE
Activitatea de PR este independenta de activitatea de marketing - se desfasoara independent ca activitate, dar in stransa legatura.
Activitatea de PR are scopul de a asigura protejarea si dezvoltarea firmei. PR reprezinta biroul de presa si il consiliaza pe Directorul General al societatii.
5. CONCLUZII
C.I.ORAVITA SA trebuie sa-si desfasoare activitatea pe baza unei strategii economice proprii, bine fundamentate sub raport tehnic si economic, care sa satisfaca urmatoarele exigente:
1. Sa permita o confruntare eficienta a intreprinderii cu altele similare in cadrul unui proces economic concurential si in conditiile unui mediu in permanenta evolutie.
2. Sa faca fata cu succes, prin produse noi sau modernizate, exigentelor sporite ale consumatorilor sub raportul calitatii si preturilor.
3. Sa realizeze o perfectionare continuu a structurilor existente, astfel incat acestea sa fie cat mai bine adaptate noilor exigente impuse de modificarile care survin in tehnologii, pe pietele de desfacere.
Conducerea societatii considera necesar, studierea evolutiei viitoare a cerintelor pietei si o buna documentare privind prognoza evolutiilor tehnologiilor, a produselor, a vietii economice.
COMPANIA INDUSTRIALA ORAVITA SA una din firmele romanesti de marca in aceste domenii de activitate, beneficiaza de o pozitie favorabila pe piata, fiind recomandata de traditia, logistica, experienta si profesionalismul angajatilor.
1. Baker M.J. - Marketing, Editura Stiinta si Tehnica, 1997.
2. Balaure V., Adascalitei V., Balan C., Boboc St., Catoiu I., Olteanu V., Pop N. Al., Teodorescu N.- "Marketing", Editura Uranus, Bucuresti 2000.
3. Balaure V., Cecilia Ioana, Serbanica D. - Tehnici promotionale, Editura Metropol, 1994.
4. Caraiani,Gheorghe, Danciulescu Alexandra Irina, Toma Georgescu, Mustea Razvan, Managementul afacerilor, Editia a III a revazuta si adaugata , Editura Pro Universitaria, Bucuresti 2006
5. Catoiu I., Balan C., Onete B., Popescu I.C., Veghes C. - "Cercetari de marketing. Probleme si studii de caz", Editura Uranus, Bucuresti, 1997.
6. Dubois P.L., Jolibert A. - Marketing, Editura Economica, 1994.
7. Florescu C. - "Marketing", Editura Independenta Economica, Bucuresti, 1997.
8. Florescu C., Balaure V., Boboc St., Catoiu I., Olteanu V., Pop N. Al. - Marketing, Editura Marketer, Bucuresti 1992.
9. Kotler Ph.- Managementul marketingului, (analiza, planificare, implementare, control), Editura Teora, 1997.
10. Kotler Ph., Armstrong G., Saunders J., Wong Veronica - Principiile marketingului, Editura Teora. 1998, Editia Europeana.
11. Lamb C.W., Hair J. F. - Principles of marketing, International
Thomson Publishing,
12. Levinson J.C., Rubin C. - 'Guerilla Marketing On line - 100 de arme', Editura Business Tech international Press, Bucuresti, 1999.
13. Olteanu V., Cetina Iuliana - "Marketingul serviciilor", Editura Expert, Bucuresti, 1994, editia a II-a.
[1] Philipp Kotler - Managementul marketului (analiza, planificare, implementare, control), Teora 1997, pag.757.
[2] Philip Kotler - Managementul marketingului (analiza, planificare, implementare, control), Teora 1997, pag.760.
[3] Ros Jay - Marketingul cu costuri minime, Teora 1997, pag.82.
[4] Tribuna Economica, nr.24, 1998.
[5] Philipp Kotler, Gary Armstrong, John Saunders, Veronica Wong, Principalele marketingului, Teora, 1998, Editia Europeana, pag.829.
[6] Michael J.Baker - Marketing, Editura Stiinta si Tehnica, 1997, pag.415.
[7] Philipp Kotler, Gary Armstrong, John Saunders, Veronica Wong, Principii de marketing, Teora, 1998, Editia Europeana, pag.831.
[8] Philip Kotler - Managementul marketingului (analiza, planificare, implementare, control), Teora 1997, pag.789.
[9] Michel J. Baker - Marketing, Editura Stiinta si Tehnica, 1997, pag 395.
[10] Virgil Balaure, Ioana Cecilia, Daniel Serbanica - Tehnici promotionale, Editura Metropol 1994, pag 15.
[11] C.A.Kirkpatrick, R.Tillman - Promotion - communication en marketing. Presses de l'Universite du Quebec, Canada 1984, pag.232.
[12] Michael J.Baker - Marketing, Editura Stiinta si Tehnica, 1997, pag.425.
[13] J.Lendrevie, D.Lindon - Mercator- Theorie et practique du marketing, Editions Dalloz, 1993, pag.124.
