Elaborarea planurilor strategice si operationale pentru activitatea logistica la sc presti srl

ELABORAREA PLANURILOR STRATEGICE SI OPERATIONALE PENTRU ACTIVITATEA LOGISTICA LA SC PRESTI SRL

Tot mai multe firme au recunoscut necesitatea de a-si face planificarile cat mai riguros. Incertitudinile pe care le prezinta pietele si complexitatea crescuta a deciziilor de afaceri au constituit un stimulent pentru firme de a gasi acele cai prin care resursele pot fi mai bine alocate , iar problemele neprevazute , mai efficient abordate.

Totusi planificarea riguroasa a afacerilor tinde sa se limiteze la marile firme si in special la cele care isi desfasoara activitatea pe piete in care schimbarile se inregistreaza rapid. Astfel companiile multinationale Unilever si Procter&Gamble utilizeaza tehnici de planificare foarte sophisticate in timp ce multe alte firme raman in urma in aceasta privinta. Multe firme nu acorda atentia cuvenita planificarii, nu datorita lipsei de resurse, ci in primul rand, faptului ca nu apreciaza la adevarata valoare necesitatea acestei activitati.

Planificarea permite firmelor mai curand sa anticipeze schimbarile decat sa reactioneze la ele. Ea se dovedeste utila in identificarea riscurilor si in determinarea mai precisa a costurilor si a beneficiilor strategiilor alternative.

Fara o orientare axata pe planificare, firma va fi prinsa in valtoarea evenimentelor, neavand puterea de a le influenta.

Planul firmei cuprinde o expunere a strategiei generale, detaliind definitia afacerii pe care o deruleaza firma, misiunile globale ale firmei, directiile viitoare de dezvoltare, alocarea resurselor si specificarea obiectivelor financiare. Odata ce aceste obiective generale sunt determinate, se va pune la punct planul de marketing , specificandu-se modul in care cerintele impuse de firma vor fi indeplinite prin intermediul vanzarii produselor pe piata.

Vom analiza in randurile care urmeaza planul de distributie, dar va trebui sa tinem cont de faptul ca nici un element al mixului de marketing nu va putea fi tratat izolat. Prin urmare, in intocmirea planului de distributie, va trebui sa se determine legaturile pe care aceasta activitate le are cu celelalte elemente ale mixului de marketing.

Fig.6 Ierarhia sistemului de planificare [1]

1 Prezentarea societatii comerciale SC PRESTI SRL

Societatea SC PRESTI SRL este persoana juridica romana care isi desfasoara activitatea in conformitate cu prevederile Legii nr.31/1990 modificata, completata si republicata, a Codului Comercial si actului constitutiv, avand forma juridica de societate cu raspundere limitata; CUI : RO15173344 ;Nr.Inregistrare la Registrul Comertului: J09/72/2003 .

SC PRESTI SRL cu sediul in Braila, str. Mihai Bravu nr.311

comercializeaza si distribuie articole de papetarie, birotica , consumabile calculator, imprimante, faxuri,copiatoare, produse de curatenie si materiale de intretinere.

Informatii referitoare la impozitul pe profit:

- proportia dintre activitatea curenta si cea extraordinara- nu s-au inregistrat cheltuieli sivenituri din activitatea extraordinara

reconcilierea dintre rezultatl exercitiului si rezultatul fiscal, asa cum este prezentat in declaratia de profit- nu este cazul;

cifra de afaceri : 414700 lei

prezentarea acesteia pe sectoare economice si tipuri de piete de desfacere:

* din vanzarea marfurilor: 414519 lei

* din prestari servicii: 181 lei

* cheltuieli cu chiriile si ratele achitate in cadrul unui contract de leasing operational- nu este cazul;

* onorariile platite persoanelor care verifica situatiile financiare anuale simplificate: nu este cazul;

Principalii indicatori economico-financiari calculati sunt:

Indicatorul de lichiditate:

◄Indicatorul lichiditatii curente : active curente/ datorii curente= 190549/ 72169=2.64

◄Indicatorul lichiditatii immediate : ( active curente- stocuri )/ datorii curente= ( 190546-99148)/72169=1.26

Indicatori de risc:

◄Indicatorul gradului de indatorare= ( capital imprumutat/ capital angajat)*100

= 17956/63067*100=28.47

◄Indicatorul privind acoperirea dobanzilor = profit inaintea platii dobanzii si impozitului pe profit / cheltuieli cu dobanda = 29172/2587= 11.27

Indicatori de activitate ( indicatori de gestiune) :

◄Viteza de rotatie a stocurilor = costul vanzarilor / stocul mediu= 315009/75517=4

◄numarul de zile de stocare= stoc mediu/ costul vanzarilor* 365=

= 75517/315009*365= 87

◄Viteza de rotatie a debitelor clienti= sold mediu clienti / cifra de afaceri*365=

= 10099/414700*365= 10

◄Viteza de rotatie a creditelor furnizori = sold mediu furnizori/ achizitii de bunuri ( fara servicii) *365= 52474/490952

◄Viteza de rotatie a activelor imobilizate = cifra de afaceri/ active imobilizate

= 414700/32255=12.85

◄viteza de rotatie a activelor totale = cifra de afaceri = 414700/190549 = 2.17

Indicatori de profitabilitate

◄Rentabilitate capitalului angajat = Profitul inaintea platii dobanzii si a impozitului pe profit / capital angajat = 2917/63067=0.46

◄ Marja bruta din vanzari = ( profit brut din vanzari/ cifra de afaceri) *100= (414519-315009)/414700*100=24

2Piata

Piata reprezinta terenul valorificarii activitatii unui cerc larg si eterogen de intreprinderi; fiecare in parte urmareste ocuparea unei anumite pozitii in ansamblul pietei, care sa-i asigure realizarea eficienta a produselor oferite spre vanzare.

Prin activitatea desfasurata, SC PRESTI SRL va cauta sa-si mentina sau chiar sa-si imbunatateasca pozitia detinuta la un moment dat; realizarea unui asemenea obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate in cadrul pietei, precizarea raporturilor in care se afla intreprinderea si produsele sale cu ceilalti participanti la activitatea pietei.

Din perspectiva acestor raporturi, rezulta clar ca marketingul si activitatile concrete desfasurate in optica sa sunt indisolubil legate de sfera economica a pietei, de natura, dimensiunile si mecanismul sau de functionare.

Gradul efectiv sau potential de patrundere in consum a produselor sau serviciilor unei intreprinderi specializate in producerea ori comercializarea lor defineste piata intreprinderii.

Piata pe care activeaza S.C. PRESTI SRLeste o piata puternic concurentiala.

Piata este impartita pe trei segmente calitative:

-segmentul premium;

segmentul mediu;

segmentul economic.

Segmentul premium este segmentul format din produsele cele mai bune calitativ si implicit cele mai scumpe ale pietei. Cum este si normal, este segmentul cel mai restrans ca si numar de consumatori si este format in majoritate din persoane cu venituri medii si peste medii si cu nivel educational ridicat. Exigentele acestor consumatori sunt foarte ridicate, ei nefiind dispusi sa faca nici un compromis in ceea ce priveste calitatea produselor. Designul si calitatea materialelor din care sunt realizate ambalajele produselor trebuie sa fie, de asemenea, deosebite. Pe cat sunt de exigenti, pe atat sunt de fideli in cazul in care le sunt satisfacute asteptarile, pe acest segment neavand loc mutatii spectaculoase in ceea ce priveste cotele de piata. Segmentul premium reprezinta 15% din clientii societatii.

In segmentul mediu se regasesc produsele cu preturi medii si cu un nivel calitativ ridicat. Consumatorii de pe acest segment sunt, in mare parte, persoane cu venituri medii si cu nivel educational ridicat. Acestia doresc un produs de calitate la un pret accesibil si sunt mai putin pretentiosi in ceea ce priveste designul si calitatea materialelor din care sunt confectionate ambalajele. Gradul lor de fidelitate este mai scazut decat cel al consumatorilor de pe segmentul premium, ei fiind gata oricand sa incerce un nou produs. In sprijinul acestei afirmatii vine faptul ca recentele studii de piata au reliefat ca acest segment tinde sa se separe pe doua nivele: segmentul mediu - sus si segmentul mediu - jos. In prima categorie intra consumatori dispusi sa plateasca un pic mai mult pentru o calitate mai buna;

Segmentul mediu reprezinta 35%

Dupa cum reiese din denumirea sa, segmentul economic este segmentul cu produsele cele mai ieftine, pretul fiind criteriul principal in luarea deciziei de cumparare a consumatorului. Segmentul este format din persoane cu venituri mici. Consumatorii sunt nestatornici, renuntand imediat la un produs daca apare o alternativa mai ieftina, segmentul economic cunoscand cele mai spectaculoase fluctuatii ale cotelor de piata

Din aceasi categorie fac parte si societatile private si de stat care incheie contracte cu societatea in urma cererilor de oferta sau licitatii deschise unde se ia in calcul pretul cel mai scazut.

Fig.1Segmentarea pietei[2]

Strategia de piata

Strategia de piata a S.C. PRESTI SRL este fundamentata pe baza conditiilor in care isi desfasoara activitatea, fiind vorba atat de conditiile interne ale societatii (tehnice, organizatorice) cat si cele externe.

S.C. PRESTI SRL. si-a definit strategia de piata pe doua directii principale pentru perioada urmatoare.

Prima directie ar fi consolidarea pozitiei actuale pe care o detine pe piata prin elaborarea unei strategii de produs pentru toate marcile aflate in portofoliu. Pentru toate produsele de papetarie, consumabile calculator si produse igienico-sanitare intentia este de mentinere a pretului la nivelul concurentei. De asemenea, se are in vedere reluarea unei campanii publicitare mai vechi sub sloganul "Gustul care te cucereste", practic fiind vorba de o campanie de reamintire tinand cont de faptul ca fidelitatea consumatorilor de pe acest segment este ridicata.

Pentru segmentul economic, unde sunt problemele cele mai mari datorita inconsecventei consumatorilor care cauta cel mai mic pret, s-a elaborat o politica de reducere a costurilor totale ale acestor produse si de implicare a fortei de vanzare intr-o actiune de discounturi.

A doua directie a strategiei de piata a societatii, este aceea de depistare si abordare a pietelor nisa. In acest sens, forta de vanzari va incepe o campanie de cercetare a pietei avand ca obiectiv final identificarea acestor nise de piata.

Concurenta

O trasatura de baza a economiei de piata o reprezinta concurenta, motiv pentru care aceasta este cunoscuta sub numele de economie concurentiala. Existenta si dezvoltarea concurentei este o expresie a manifestarii liberei initiative, intreprinzatorii dezvoltand activitatile pe care le considera ca fiind profitabile. Tendinta oricarui intreprinzator este aceea de a actiona singur in cadrul pietei, o astfel de situatie prezentand avantaje pe multiple planuri. Ea este insa contracarata de reducerea treptata, pe masura aparitiei de noi intreprinzatori, a posibilitatilor de a fi singuri pe piata prin ocuparea niselor libere din cadrul acesteia. In consecinta, situatia de monopol este efemera, firmele actionand practic intr-o piata concurentiala[3].

Piata propriu-zisa, spunea Alvin Toffler, nu este altceva decat o retea de schimb, un "tabloul de comanda" prin intermediul caruia bunurile ori serviciile sunt dirijate catre destinatiile adecvate. Piata constituie sfera rivalitatii concurentiale in cadrul careia transferul decisiv al afacerilor cumparatorilor de la un ofertant al bunurilor si serviciilor la altul poate avea loc in mod liber[4].

Politica de produs

SC PRESTI SRL , prin departamentul de marketing, are o preocupare permanenta atat pentru introducerea de noi produse pe piata pentru a castiga noi segmente de consumatori cat si pentru mentinerea si eventual, relansarea sau repozitionarea produselor deja existente.

Strategia definitorie a societatii este aceea de a fi prezenta cu produse pe toate segmentele de consum . ca urmare, s-a dezvoltat atat gama de produse cat si cele de servicii, in asa fel incat la ora actuala, SC PRESTI SRL este lider in ceea ce priveste numarul de marci de produse oferite pe piata.

O alta preocupare a departamentuli de logistica a societatii privind strategia de prdus este legata de nivelul calitativ, mesajul transmis consumatorilor prin campanii de promovare fiind acela ca produsele au cel mai bun raport pret- calitate pe fiecare segment in parte. Pentru a putea gestiona o gama atat de variata, cercetarea produsului este o activitate permanenta a departamentului de marketing, in cadrul departamentului existand doi directori de produs care analizeaza permanent factorii interni si extern ice ar putea afecta imaginea sau calitatea produselor .

Un loc distinct si din ce in ce mai important in cadrul politicii de produs il ocupa politica de service si garantie. SC PRESTI trateaza cu mare atentie acest aspect , ofera servicii de informare a clientilor in legatura cu produsele oferite, mostre gratuite, prezentari organizate la lansarea noilor produse.

Se acorda facilitati post- cumparare constand in schimbarea produselor deteriorate in timpul transportului sau manipularii, a produselor cu eventuale probleme de calitate.

Livrarea produselor se face franco- beneficiar , SC PRESTI SRL asigurand pe cheltuiala sa transportul si descarcarea produselor vandute la locul indicat.

3 Mixul de marketing la SC PRESTI SRL

3.1 Politica de pret

Politica de pret a S.C.PRESTI SRL are in vedere in primul rand, asa cum este si normal, stabilirea pragului de rentabilitate.

Strategia de pret a firmei este diferita in functie de segmentul de piata si de faza in care se afla produsul pe curba sa de viata. Astfel, pentru produsele de pe segmentul premium si mediu, in faza introducerii pe piata strategia urmata a fost strategia pretului de penetrare pe piata. In faza de maturitate, pentru aceste segmente, s-a trecut la utilizarea strategiei de aliniere la preturile concurentei.

Pe segmentul economic, unde volumul de vanzarilor este foarte mare, strategia utilizata atat in faza de lansare cat si in faza de maturitate a produsului este pretul sub nivelul concurentei. Utilizarea acestei strategii este determinata in primul rand de faptul ca pe acest segment principalul criteriu in formarea deciziei de cumparare a consumatorului este pretul scazut.

In ceea ce priveste politica de preturi, S.C. PRESTI SRL care isi distribuie marfa prin agentii sai de vanzari are o grila de rabaturi comerciale complexa. Un aspect important al politicii de pret il reprezinta rabaturile pentru activitati promotionale.

S.C. PRESTI SRL aplica aceasta politica de rabaturi, fiind cunoscut ca acest gen de promotii se implementeaza repede si are un impact puternic Rabatul variaza intre 1% si 3% in functie de mecanismul si tinta promotiei.

Tabelul 3-1. Rabaturi comerciale acordate de S.C. PRESTI SRL

Rabat acordat Canal distributie	Initial	Realizare buget planificat	Plata in avans/la livrare	Distanta	Activitati promotionale
Distribuitor zonal	10%	2%	1%	2%	1%-3%
Client final	7%	2%	1%		1%-3%
Contracte	5%	2%	1%		1%-3%

De asemenea, societatea isi rezerva dreptul de a modifica pretul produselor ori de cate ori considera necesar, aceasta consemnandu-se prin acte aditionale la prezentele contracte.

3.2 Politica promotionala

Activitatea promotionala a S.C. PRESTI SRL este dinamica, ea manifestandu-se pe mai multe planuri si regasindu-se structurata pe mai multe activitati din cadrul acestei componente ale mixului de marketing.

Publicitatea, componenta importanta a politicii de marketing, constituie instrumentul promotional cel mai utilizat, mai ales in sectorul bunurilor de larg consum, unii specialisti considerand-o "nervul"[5] politicii de comunicatie a intreprinderii. S.C. PRESTI SR nu face exceptie de la regula si actioneaza mai ales pe directia publicitatii de marca si produs. Astfel se organizeaza cel putin o campanie publicitara pe an promovata prin presa, radio si televiziune, iar cu ocazia sarbatorilor de iarna, firma ofera cadouri promotionale sub forma de agende, calendare si pixuri personalizate clientilor importanti.

Promovarea vanzarilor reprezinta un proces complex prin care intreprinderea organizeaza o operatiune promotionala care are ca tinta atat consumatorul final cat si intermediarii, acestia primind avantaje economice imediate. In esenta, promovarea vanzarilor corespunde unui ansamblu de tehnici prin care se urmareste "imbogatirea" ofertei prin adaugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, a pretului, si al distributiei pe o perioada limitata de timp. In unele cazuri, operatiunile promotionale pot completa actiunile publicitare pentru ca efectul asupra tintei promotiei sa fie mai puternic.

Managerul este in masura sa defineasca de fiecare data obiectivele promotionale si sa stabileasca si tehnicile promotionale ce se vor utiliza pentru atingerea obiectivelor propuse.

Actiunile de promovare a vanzarilor se pot concretiza in urmatoarele forme:

reducerea preturilor;

reduceri de pret - oferta speciala, bon de reducere, vanzarile grupate;

vanzarea cu prime,

publicitatea la locul vanzarii;

cadourile promotionale ;

Promovarea vanzarilor este o componenta activa a politicii promotionale si a S.C. PRESTI SRL.

Reducerea preturilor este o practica des folosita de firma, in special in perioadele de reflux ale cererii (lunile ianuarie, februarie, martie, noiembrie).

Vanzarile grupate sunt specifice perioadei de sarbatori, cand se ofera spre vanzare asa numitele pachete promotionale care cuprind de regula doua produse la un pret global inferior celui rezultat prin insumarea preturilor individuale.

Publicitatea la locul vanzarii se regaseste, de asemenea printre activitatile S.C. PRESTI SRL si se realizeaza prin amplasarea de materiale de reclama personalizate . De multe ori, acest tip de publicitate vine sa sustina campaniile publicitare .

Fig 3-1. Relatia departament marketing / departament vanzari [6]

Se poate spune ca daca departamentul de marketing reprezinta "creierul " activitatii de marketing a S.C.PRESTI SRL., departamentul de vanzari reprezinta "motorul" acestei activitati

In concluzie, sistemul de comunicatii de marketing constituie cadrul general in care se desfasoara promovarea (sub mixul promotional) cu cele patru instrumente promotionale: publicitatea, vanzarea personala, promovarea vanzarilor si relatiile publice, care urmaresc prezentarea organizatiei, a produselor si serviciilor sale, sensibilizarea potentialilor clienti si bineinteles cresterea vanzarilor pentru a se obtine un profit mai mare

Fig3.2. Sistemul de comunicare al intreprinderii[7]

Promovarea, considerata ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori actiune de marketing, ori forma de comunicare, urmareste depasirea unui nivel al vanzarilor prin captarea atentiei si atragerea cumparatorilor potentiali, de catre punctele de vanzare, informarea, convingerea, formarea si mentinerea unei clientele atrasa de produs si intreprinderea producatoare. Ea se desfasoara in doua directii principale:

1. promovarea produselor - prin totalitatea mijloacelor si metodelor utilizate in orientarea, informarea potentialilor clienti asupra produselor noi sau imbunatatite, incepand de la ideea de produs nou si pana la lansarea lui pe piata, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive fata de produs.

2. promovarea vanzarilor - prin ansamblul actiunilor si mijloacelor de captare a atentiei potentialilor cumparatori, de catre punctele de vanzare, in scopul impulsionarii vanzarilor. Se realizeaza prin mai multe tipuri de actiuni, denumite mijloace sau forme promotionale, cum ar fi: publicitatea, promovarea directa, relatii publice, marchandising, promovarea vanzarilor, alte actiuni.

P.L. Dubois si A. Jolibert delimiteaza principalele obiective promotionale in functie de tintele carora li se adreseaza, in felul urmator[8]

1. fata de vanzatori:

- stimularea fortei de vanzare

- accelerarea luarii comenzii

- a face posibila prospectarea pietii

- transformarea potentialilor cumparatori in clienti

- fidelizarea clientilor

- cresterea nivelului comenzilor

- lupta contra operatiunilor concurentilor.

2. fata de distribuitori:

- a face recomandarea produselor

- a face comenzi mai multe si mai rapide

- sporirea comenzilor pentru cele recomandate

- a da un avantaj produsului

- participarea la o actiune marketing a fabricantului

- a face stocuri sau a le lichida

- introducerea unui nou produs

- fidelizarea distribuitorului

3. fata de cumparatori:

- a face cunoscut un produs

- a provoca o atitudine favorabila produsului

- a face din consumatori, oameni de actiune.

4 Orizonturile planificarii activitatii de distributie si organizarea activitatii de marketing

Planificarea activitatii de distributie va trebui sa se faca atat pe termen scurt cat si pe termen lung. Planificarea pe termen scurt constituie o planificare operationala.

Planificarea operationala, dupa cum ii sugereaza denumirea , se ocupa de stabilirea raspunsurilor adecvate pentru fiecare eveniment, in timp ce resursele sunt fixate in functie de scopurile urmarite. Practic este vorba de planificarea zilnica a gestionarii sistemului .

Planificarea strategica se ocupa de alocarea resurselor pe termen lung si de stabilirea unei perioade de timp in care toate resursele sunt variabile.

Rolul strategic al distributiei este adesea neglijat desi capacitatea de a raspunde eficient la schimbarile pietei si ale mediului este tot atat de necesara in cadrul distributiei , ca si in celelalte activitati desfasurate de firma . Pretul platit pentru neglijarea componentei strategice a activitatii de distributie este mare, este cazul retelei unui deposit care nu corespunde cerintelor pietei si profitului costurilor sau implicarea in modalitati de distributie care nu indeplinesc criteriile actuale de eficienta a costurilor.

Dupa cum este cunoscut, premisa realizarii unei conduceri eficiente a unei intreprinderi o reprezinta organizarea acesteia, astfel incat sa se asigure o cat mai buna fructificare a conditiilor de mediu in care actioneaza. Din acest motiv, atat teoria cat si practica economica acorda o importanta deosebita problematicii organizarii intreprinderii[9]. In practica economica se utilizeaza o serie de instrumente specifice al caror element central il formeaza structura organizatorica, definita de ansamblul persoanelor si compartimentelor intreprinderii, modul in care sunt plasate intr-o configuratie coerenta precum si ansamblul relatiilor dintre ele.

In ceea ce priveste pozitionarea compartimentului de marketing in structura organizatorica a intreprinderii, se poate adopta una dintre urmatoarele solutii: desfasurarea activitatilor specifice de marketing in cadrul compartimentelor traditionale (compartimentul comercial) ori constituirea in cadrul structurii organizatorice a intreprinderii a unui compartiment distinct.

SC PRESTI SRLa optat pentru crearea unui departament de marketing compus din: director marketing,analist marketing si director vanzari.

Directorul de marketing este responsabil de intreaga activitate a departamentului si impreuna cu directorul de vanzari raspunde de strategia comerciala

Analistul de marketing este persoana care centralizeaza toate informatiile si datele care circula si care provin fie din departamentul propriu fie din exterior, intocmeste rapoarte lunare legate de evolutia pietei pe care le prezinta directorului de marketing, este omul de legatura cu celelalte departamente din cadrul societatii.

Relatiile personalului din cadru departamentului de marketing sunt ierarhice in relatia cu directorul de departament, de colaborare in cadrul departamentului si functionale in relatia cu angajatii celorlalte departamente ale societatii.

Tinand cont de puternica concurenta, departamentul marketing are o misiune foarte grea in incercarea de mentinere si de crestere a cotei de piata.

fig 3.3 Organizarea activitatii de marketing in compartimente nespecializate[10]

1. - in care activitatile de marketing se desfasoara in cadrul compartimentelor traditionale ale intreprinderii, indeosebi in cel de vanzari (care reflecta functiunea comerciala in structura organizatorica) si cel de productie, dar si in cel financiar sau de personal. In aceasta etapa o serie de activitati de marketing precum: cercetare, strategie, programare, nu exista, iar altele precum: promovarea, publicitatea, apar spontan in cadrul diverselor compartimente ale intreprinderii. Aceasta dispersie a activitatilor de marketing este specifica perioadei de inceput in care viziunea intreprinderii era cea de productie, vanzarea constituind preocuparea intreprinderilor comerciale si, ca urmare, activitatea de marketing era considerata insignifianta pentru rentabilitatea intreprinderii. Se practica aceasta formula si astazi in intreprinderi mici, al caror obiect de activitate il constituie produsele cu o cerere usor de anticipat, piata lor cunoscand modificari lente, neesentiale, ce nu pun probleme deosebite.

2. - in care activitatile de marketing se concentreaza in cea mai mare parte intr-un comportament traditional, cel mai frecvent in cel de vanzari care va coordona sectoarele interne specializate in domeniul marketingului, desi unele activitati precum: proiectarea si dezvoltarea produselor, distributia fizica, gestiunea stocurilor, continua sa se desfasoare in alte compartimente, mai ales in cel de productie. Este caracteristic aceasta etapa orientarii intreprinderii spre vanzare, in care functiunea comerciala este foarte importanta sau primordiala (in intreprinderile comerciale) intreprinderilor in care sunt resimtite dificultati de plasare a produselor de nivel mijlociu, avand o activitate dinamica, dar a caror produse se adreseaza unui numar restrans de utilizatori.

4.1 Conducerea echipei

Fiecare manager trebuie sa accepte responsabilitatea formarii si conducerii unor echipe puternice si sa creeze mediul necesar succesului de echipa. Fiecare manager este membru a cel putin doua echipe: mai intai, echipa superiorilor sai si apoi , echipa pe care o conduce personal.

Managerul trebuie sa ia atitudine si sa dezvolte relatiile , sa lucreze impreuna cu oamenii, in adevaratul sens al cuvantului. Doar atunci cand echipa se simte in largul ei si contribuie la acest mediu de cooperare, va exista un parteneriat efectiv.

Sistemul grupurilor mici si puternice a fost stabilita de mult timp, permitand fiecarui individ sa poata face mai mult decat ar fi putut face in conditiile unor grupuri mai mari. Motivatia si interactiunea unui grup mic are ca rezultat o contributie pozitiva la cresterea eficientei si productivitatii.

Managerul sau superiorul este conducatorul echipei sale , rolul sau este de asigura continuitatea si de a furniza echipei informatiile, mijloacele, accesul la alte surse si feedback-ul necesare pentru functionarea efectiva a acesteia. El trebuie sa asculte, sa incurajeze participarea tuturor membrilor, sa fie obiectiv, sa fie capabil sa accepte sugestii si comentarii, in asa fel incat sa transforme eventualele critici in contributii constructive. Cand echipa vede ca sugestiile sale sunt appreciate si se tine seama de ele, membrii sai vor actiona mai flexibil si mai constructiv. Pentru aceasta, trebuie sa se schimbe relatia dintre manager si echipa sa. Oamenii trebuie sa vada in el un conducator de echipa,dar si o persoana cu care coopereaza pentru imbunatatirea metodelor de lucru si pentru rezolvarea problemelor.Fiecare grup trebuie incurajat sa-si aduca propria contributie la atingerea obiectivelor. La inceput, acesta poate fi refractar si implicarea foarte mica: modul in care se va proceda pe parcurs va determina cat de activ va deveni aceasta participare. Daca oamenii vor fi criticati incontinuu, iar standardele de performanta vor fi folosite doar ca un barometru al nerealizarilor, oamenii vor reactiona negative, cu neincredere si vor aparea , foarte probabil, probleme in desfasurarea activitatii. La fel de important ca si incurajarea echipei de a se implica este si lucrul cu managerii, pentru a ne asigura ca acestia abordeaza munca in echipa intr-un mod potrivit si pentru a ne informa asupra bunelor rezultate pe care le obtin in zona lor de operare.

Responsabilitatea conducatorului echipei presupune:

sa lucreze cu echipa pentru a stabili si mentine obiectivele si scopurile echipei;

sa se asigure ca intreaga echipa este implicata , la unison , in activitate;

sa mentina unitatea echipei si sa elimine tensiunile interne sau externe care ar putea s-o perturbe,

sa intretina comunicarea efectiva si rezulta cu echipa ca intreg, discutand mersul operatiunilor in zona de activitate respectiva,

sa se asigure ca membrii echipei sunt si se mentin la inaltimea standardelor stabilite,

sa furnizeze oamenilor feedback-ul performentei si contributiei echipelor,

sa cultive increderea oamenilor in capacitatea lor de a rezolva problemele si perseverenta in cautarea solutiilor

sa ofere tuturor membrilor echipei posibilitatea de a se afirma.

Managerul trebuie sa aiba cunostintle tehnice pentru a-si face meseria, dar mult mai important este ca acesta sa aiba calitatile necesare pentru a conduce activitatea unui grup de oameni.

4.2 Comunicarea

Comunicarea reprezinta un factor vital pentru succes. Consideratiile anterioare , pentru a avea succes, trebuie sa fie discutate , bine intelese si acceptate ca realiste de orice persoana implicata. Nu trebuie sa existe secrete : daca se asteapta de la oameni sa actionee la un anumit nivel si spre anumite scopuri, oamenii trebuie sa cunoasca aceste asteptari si progresele care s-au facut . Planul de perspective trebuie impartasit de toata lumea.

In acest scop , sedintele de recenzie periodice cu cei implicati sunt nepretuite. In cadrul companiei, nu numai managerii si supervizorii, dar chiar fiecare membru al personalului participa la sedintele periodice pentru a afla ce a fost infaptuit , daca obiectivele au fost atinse, ce s-a schimbat si care sunt urmatoarele scopuri. Sedintele de recenzie , tinute de trei sau patru ori pe an, marita timpul alocat.

Cu alti membri ai canalului- furnizori, cumparatori si clienti- acelasi proces de revizie este necesar: termenele planificate pot varia, procesul ' unde ne aflam, incotro ne indreptam?' este acelasi.

Dezvoltarea tehnologiei informatiei faciliteaza economile de cost si viteza in zonele tehnice ale comunicarii. Aceasta ofera tuturor membrilor canalului, posibilitatea de a avea acces la aceeasi informatie in acelasi timp si de a-si exercita fiecare propria influenta, eliminandu-se astfel multe scuze traditionale pentru nerealizari.

Responsabilitatea managerului logistic este de a se asigura ca expertiza poate tine pasul cu dezvoltarea, sa recunoasca ocaziile favorabile sis a le aplice in avantajul firmei si al partenerilor acesteia.

Concluzii

In actualul context al vietii economice romanesti , in care procesul trecerii la economia de piata se afla in plina derulare , iar intrarea in Uniunea Europeana aduce cu sine noi provocari, societatile comerciale romanesti care vor sa se dezvolte si sa reziste pe piata nu pot realiza acest fapt decat avand o politica de marketing bine definita si adaptata cerintelor.[11]

Consumatorul , elementul central, de referinta , al marketingului , a inceput sa aiba si in Romania un comportament de cumparare analitic. Dupa cum spunea si Philip Kotler, " in ultima instanta marketingul reprezinta cainele de paza al clientului, el fiind necesar sa aiba permanent capacitatea de a oferi clientilor cea mai buna solutie'.

Marketingul a intrat in era diversitatii. Se admite in mod curent ca timpul pietelor omogene nu mai exista, consumatorul da dovada de individualism profund, iar cererea este mai diversificata. A fonda in mod unic o abordare a pietei pe identificarea unui client tinta, realizata gratie masurii de segment de piata, nu are sens, datorita faptului ca adevaratul " client tip" nu mai exista. Consumatorii de astazi iubesc varietatea , schimbarea , reinnoirea permenenta la nivelul produselor si serviciilor. Trebuie sa existe o diversificare care sa reiasa din oferta si inovarea constante.

Pentru a reusi, marketingul, intrat in era diversitatii, trebuie sa tina cont de reguli de baza ale acestei noi abordari. O regula ar fi facultatea de a alege a furnizorului , constand in capacitatea acestuia de a percepe noile nevoi si de a le raspunde, de a le pune in valoare calitatea prin diferentierea produselor similare dand dovada de originalitate. O alta regula consta in formularea foarte clara a mesajelor: concis si la obiect.

Alegerea unei abordari de marketing nu poare surveni decat pe baza unei cunoasteri aprofundate a pietei careia ii este destinata si care trebuie sa raspunda , prin propria sa conceptie, caracteristicilor acestei piete.

Marketingul este in primul rand o conceptie si in al doilea rand un domeniu functional de activitati ale inteprinderii.

In acceptiunea traditionala , distrbutia fizica- in mod restrans reprezinta transportarea efectiva a produselor de la furnizor la utilizator.

In acceptiunea de marketing, logistica de marketing este distributia fizica in sens larg ce vizeaza planificarea, implementarea si controlul fluxului fizic de la locul producerii pana la cel al consumului sau utilizarii finale.

Lucrarea de fata se doreste a fi o dovada a faptului ca intepriderile romanesti au inteles importanta marketingului, impactul puternic pe care il are logistica asupra realizarii misiunii si obiectivelor sale.

O astfel de inteprindere este SC PRESTI SRL care incearca sa reziste si sa se dezvolte intr-un mediu puternic concurential.

'Logistica analizeaza nu numai fluxul parcurs de o marfa de la producator la client ci si fluxului produselor si materialelor de la furnizor catre producatori. Ea implica conducerea intregului lant de furnizare, constituit de fluxurile care contribuie la formarea si adaugarea valorii de furnizorii si utilizatorii finali'.[12]

SC PRESTI SRL comercializeaza si distribuie articole de papetarie, birotica , consumabile calculator, imprimante, faxuri,copiatoare, produse de curatenie si materiale de intretinere.

Principalele piete de desfacere sunt Braila- Galati; institutii publice si de stat, societatea avand contracte de colaborare incheiate in urma licitatiilor sau a cererilor de oferte.

Piata reprezinta terenul valorificarii activitatii unui cerc larg si eterogen de inteprinderi; fiecare in parte urmareste ocuparea unei anumite pozitii in ansamblul pietei, care sa asigure realizarea eficienta a produselor spre vanzare.

Prin activitatea desfasurata, SC PRESTI va cauta sa-si mentina sau chiar sa-si imbunatateasca pozitia detinuta la un moment dat; realizarea unui asemenea obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate in cadrul pietei, precizarea raporturilor in care se afla intepriderea si produsele sale cu ceilalti participanti la activitatea pietei.

Piata pe care activeaza societatea este o piata puternic concurentiala, atat in Braila cat si in Galati functionand alte cateva zeci de societati cu acelasi profil de activitate.

Structura de distributie permanenta este formata din :

beneficiarii contractelor de vanzare-cumparare;

cumparatorii ocazionali;

cumparatorii individuali

Exigentele acestor consumatori sunt foarte ridicate , ei nefiind dispusi sa faca nici un compromis in ceea ce priveste calitatea produselor. Pe cat sunt de exigenti , pe atat sunt de fideli in cazul in care le sunt satisfacute asteptarile.

Exista si cumparatori , de obicei cei cu bugetul restrans care doresc produse de calitate la preturi accesibile si sunt mai putin pretentiosi in ceea ce priveste designul si calitatea ambalajelor.

SC PRESTI SRL comercializeaza si distribuie articole de papetarie, birotica , consumabile calculator, imprimante, faxuri,copiatoare, produse de curatenie si materiale de intretinere.

Principalele piete de desfacere sunt Braila- Galati; institutii publice si de stat, societatea avand contracte de colaborare incheiate in urma licitatiilor sau a cererilor de oferte.

Despre SC PRESTI SRL putem spune ca are o politica de marketing care respecta legile fundamentale ale marketingului.

Aceste afirmatii sunt sustinute prin faptul ca, desi piata papetariei este puternic concurentiala,societatea reuseste sa se mentina in topul distribuitorilor, situandu-se printre cele mai cunoscute societati de distributie.

Din punctul meu de vedere , desi activitatea de logistica este bine definita, consider ca acestei activitati i se pot aduce permanent imbunatatiri daca departamentele de marketing si vanzari sunt conectate la realitatile si evolutia pietei.

Pe piata, ponderea vanzarilor este in continua crestere. Ar trebui sa se infiinteze in cadrul departamentului de marketing un compartiment de vanzari .

O alta directie de actiune ar putea fi in zona distributiei prin canalul lung cu distribuitori unde ar trebui creat un sistem de stimulare a fortelor de vanzari ale acestora deoarece in oferta sunt incluse multe game de produse si de multe ori apare riscul neglijarii promovarii unei anumite game.

In domeniul pregatirii conducerea societatii isi trimite personalul departamentului de logistica si personalul din departamentul de distributie sa urmeze programe oficiale de pregatire care urmaresc sa le imbunatateasca cunostintele si sa permita introducerea unor noi concepte si tehnici. Astfel accentul pus pe productivitatea muncii poate conduce la reduceri de costuri, imbunatatirea serviciilor oferite, economisirea timpului, cresterea moralului si motivatiei angajatilor, manipularea unui volum mai mare de marfuri intr-un timp mai redus.

Obiectul principal al distributiei fizice il constituie asigurarea nivelului planificat de servicii la cel mai redus cost. In acst context , managerul firmei va trebui sa determine importanta serviciilor de distributie pentru clientii sai si apoi sa stabileasca nivelul corespunzator de servicii ca va fi oferit fiecarui segment de consumatori.

Firma va trebui sa tina seama de standardele oferite de firmele concurente, ea dorind sa ofere cel putin acelasi nivel de servicii ca si concurenta , in conditiile in care obiectivul ei este maximizarea profiturilor , nu a vanzarilor.

Alt obiectiv al logisticii se refera la optimizarea costului total al distributiei fizice, ca un sistem unitar de actiune, nu fragmentat pe fiecare operatie sau activitate.

O stimulare suplimentara acordata de SC PRESTI SRL ar elimina acest risc.

Pe parcursul lucrarii am incercat sa scot in evidenta rolul major al strategiei de piata.

Echipei manageriale ii revine responsabilitatea selectarii variantelor strategice care raspund cel mai bine infaptuirii politicii de distributie, care sa aleaga canalele de distributie, intermediarii, sistemul logistic in asa fel incat sa le armonizeze intre ele si cu strategiile celorlalte submixuri de marketing.

Fiecare grup trebuie incurajat sa-si aduca propria contributie la atingerea obiectivelor. La inceput, acesta poate fi refractar si implicarea foarte mica: modul in care se va proceda pe parcurs va determina cat de activ va deveni aceasta participare. Daca oamenii vor fi criticati incontinuu, iar standardele de performanta vor fi folosite doar ca un barometru al nerealizarilor, oamenii vor reactiona negative, cu neincredere si vor aparea , foarte probabil, probleme in desfasurarea activitatii. La fel de important ca si incurajarea echipei de a se implica este si lucrul cu managerii, pentru a ne asigura ca acestia abordeaza munca in echipa intr-un mod potrivit si pentru a ne informa asupra bunelor rezultate pe care le obtin in zona lor de operare.