|
|
|
ORGANIZAREA COMERTULUI EXTERIOR
1. Aspecte generaleExportul si importul de produse sau servicii sunt realizate atat de firmele nationale, de toate dimensiunile, cat si de firmele multinationale. Primele contacte cu pietele externe care presupun operatiuni de export-import cu caracter accidental sunt derulate in general prin intermediari. Pana in momentul in care producatorii ajung sa practice vanzarea directa catre agentii economicii straini trec de regula un numar insemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai multe firme mici si chiar mijlocii raman in stadiul export-importului indirect. Se poate afirma ca internationalizarea afacerilor unei firme debuteaza cu export-importul indirect si se incheie cu producerea de marfuri in filiale constituite in strainatate. Multi autori concep afacerile internationale ca pe un proces cu evolutie lineara. Analiza efectuata de acestia se bazeaza pe o viziune secventiala a procesului de internationalizare. In acest context, dezvoltarea activitatii de export a unei firme, presupune parcurgerea mai multor faze, pe masura ce agentul economic dobandeste experienta si cunostinte in acest domeniu. Intr-o prima faza firmele isi concentreaza activitatea de productie si desfacere pe piata interna, exporturile sunt rare si au un caracter intamplator, realizandu-se prin intermediari. In cea de-a doua faza, are loc cresterea ponderii cifrei de afaceri realizate prin activitatea de export, schimburile externe desfasurandu-se cu o anumita ritmicitate. Firma acorda mai multa atentie si resurse pentru activitatea de export, dar apeleaza tot la intermediari. Finalmente in cea de-a treia faza pe baza experientei dobandite pe pietele externe si fiind constiente de binefacerile afacerilor internationale, firmele devin exportatori directi. Ele infiinteaza sucursale si filiale de vanzare in strainatate. Experienta practica a demonstrat ca multe firme raman la nivelul exportului indirect, neparcurgand cele trei faze ale dezvoltarii afacerilor internationale. Pe de alta parte o serie de firme abordeaza simultan mai multe forme de derulare a afacerilor internationale. Din aceste motive dezvoltarea lineara a exportului unei firme prin parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizata. Intr-o abordare succinta, alegerea formelor sub care urmeaza sa se deruleze activitatea de export-import este determinata de urmatorii factori: gradul de control pe care firma doreste sa-l exercite; marimea resurselor financiare si umane pe care le pun la dispozitie pentru realizarea exportului sau importului; experienta si informatiile acumulate pe pietele externe.Acea firma care nu dispune de experienta si de resursele necesare unei participari active pe piata internationala, chiar in ipostaza in care ar dori sa detina controlul asupra operatiunii de export-import, este necesar sa dea dovada de realism si sa apeleze la entitati specializate care actioneaza in nume si pe cont propriu. Cand experienta, informatiile detinute, resursele alocate si gradul dorit de control al operatiunii inregistreaza valori medii, este indicat ca firmele sa apeleze la organizatii specializate care opereaza fie in nume propriu si pe contul producatorilor, fie in numele si pe contul producatorilor. Finalmente, cand cei trei factori luati in considerare ating valori rezonabile, suficient de mari, alternativa este export-importul direct.In alegerea modalitatii de derulare a exportului, firma poate sa aiba in vedere si alti factori cum ar fi: sistemul legislativ al tarii importatoare, concurenta pe segmentul de piata vizat, stabilitatea economica si politica a tarii importatoare, unicitatea produselor exportate si avantajul tehnic pe care acestea il pot oferi, ponderea detinuta de valoarea produselor vandute in strainatate in totalul cifrei de afaceri. Experienta practica demonstreaza ca firma ar trebui sa se orienteze catre o anumita forma de export-import in conformitate cu toti factorii avuti in vedere, unul dintre acestia putand fi imperativ. In mod normal o firma care detine importante resurse, care beneficiaza de manageri cu experienta si care dau dovada de abilitati orientate spre afacerile internationale, ar trebui sa opteze pentru export-importul direct. Sunt cazuri in care pe piata tinta, statul respectiv vrand sa stimuleze activitatea intermediarilor nationali emite acte normative care ingreuneaza export-importul direct. In aceste conditii firma cu potential amintita mai sus trebuie sa se reorienteze, indreptandu-se catre export-importul indirect. La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor producatoare, exista doua forme principale de derulare a activitatii de export-import;
1 exportul si importul direct;
2 exportul si importul indirect.
2. Exportul si importul direct
Exportul si importul direct se poate derula in doua variante. Intr-o prima forma, exportul si importul direct in exclusivitate, presupune ca intre producatorul exportator si utilizatorul bunurilor tranzactionate sa nu existe nici un intermediar. Cea de-a doua forma, exportul si importul direct prin reprezentare, presupune utilizarea unor intermediari care actioneaza fie in nume propriu si pe contul exportatorului/importatorului, fie in numele si pe contul exportatorului/importatorului. Exportul si importul direct in exclusivitate consta in faptul ca producatorul isi realizeaza prin propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul, fie importul de marfuri si servicii. In acest caz este de presupus ca producatorul exportator, pe langa produse sau servicii competitive, dispune de structuri capabile sa realizeze actiuni de promovare, negociere, contractare si derulare a operatiunii de export. Structura la export este formata din specialisti in afaceri internationale. Importul direct in exclusivitate este practicat de marile firme industriale pentru achizitionarea din strainatate a materiilor prime, materialelor etc. necesare procesului de fabricatie, de asociatiile cooperatiste care importa utilaje agricole, seminte, ingrasaminte si de magazinele universale care se aprovizioneaza din strainatate cu diferite marfuri, pe care ulterior le vand cu amanuntul. Entitatile importatoare mentionate infiinteaza in marile centre comerciale propriile birouri de achizitie, care au rolul de a procura marfurile direct de la fabricant sau de la societatile comerciale ce actioneaza pe piata straina respectiva.
Avantajele organizarii unui aparat propriu de comert exterior se concretizeaza in:
1 producatorii au posibilitatea sa-si insuseasca profitul comercial, care poate reprezenta o valoare substantiala in cazul in care acestia probeaza bune capacitati de marketing si negociere;
2 exista sansa ca producatorii sa fie in contact direct cu piata, fapt ce actioneaza pozitiv atat in directia consolidarii pozitiei producatorilor pe pietele externe, cat si in directia adaptarii marfurilor fabricate la schimbarile perpetue ale pietei;
3 afacerea firmei se internationalizeaza, conducand la o diversificare a activitatilor firmei.
Exportul si importul direct in exclusivitate presupune si anumite limite:
1 cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt relativ consistente, ele putand fi acoperite incepand cu un nivel considerabil de marfuri tranzactionate;
2 avand in vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri internationale, trebuie sa remarcam ca si riscul aferent acesteia este pe masura;
3 parte semnificativa din activitatea managerului este orientata in derularea operatiunii de export-import, neglijand uneori aspectele legate de productie.
Organizarea aparatului comercial ce vizeaza activitatea de export-import depinde direct atat de marimea intreprinderii exportatoare, cat si de ponderea valorica a produselor exportate in cifra de afaceri a respectivei intreprinderi.Daca importul direct in exclusivitate presupune infiintarea unor birouri de achizitie pe pietele externe, in cazul exportului direct in exclusivitate problemele sunt mai complexe. Astfel structura intreprinderii care exporta va fi diferita in functie de stadiul in care aceasta se gaseste in materie de dezvoltare a vanzarilor sale in strainatate. Exportul si importul indirectImplicarea indirecta presupune ca exportul sau importul firmei sa fie derulat prin intermediul unei entitati specializate care actioneaza in nume si pe cont propriu. In consecinta firma producatoare nu intra in contact direct cu partenerii externi. Multe firme sunt exportatori si importatori indirecti, deseori fara stirea lor. De exemplu, marfa poate fi vanduta unei firme pe piata interna care ulterior o vinde peste hotare. Este mult mai frecvent intalnit cazul cand furnizorii mici livreaza produsele lor marilor corporatii multinationale, acestea din urma vanzandu-le in strainatate. Similar, firmele pot vinde produse agentiilor guvernamentale. In alte cazuri, cumparatorii straini achizitioneaza produse locale si imediat le trimit in tara lor.Exporturile indirecte reprezinta, in multe cazuri, o modalitate de intrare pe pietele externe care conserva efort si resurse, permitand valorificarea in acelasi timp a multor oportunitati interne. Sunt multe firme care cred ca achizitioneaza produse de origine interna, putand in realitate sa cumpere produse importate. Ele au relatii de lunga durata cu furnizorii interni care, din cauza costului sau presiunii competitive prefera sa importe produse de peste hotare decat sa le produca la intern. In acest caz firma cumparatoare a devenit un importator indirect.Intermediarii din aceasta categorie achizitioneaza marfuri de la producatorii autohtoni si le vand in strainatate, cumpara produse de pe pietele externe si le desfac in tara proprie, ori deruleaza operatiuni de reexport.Miza activitatii acestor firme o reprezinta beneficiile inregistrate fie din diferenta dintre pretul de vanzare si cel de achizitie, fie din diferenta favorabila de curs valutar consemnata intre momentul cumpararii si cel al platii.In acelasi timp, firmele in cauza preiau de la producator toate riscurile legate de comercializarea in strainatate a marfurilor respective.Daca avem in vedere obiectul firmelor comerciale si modul de derulare a vanzarii distingem mai multe variante de intreprinderi comerciale, fara ca intre acestea sa existe deosebiri majore in privinta operatiunilor pe care le desfasoara sub aspect economico-juridic.
1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care achizitioneaza de pe propria piata de marfuri, pe care le exporta sau importa, diverse produse pe care le revand angrosistilor, detailistilor ori producatorilor industriali din propria tara.Casele de comert deruleaza operatiuni atat de comert exterior, cat si de comert interior. In unele cazuri, acestea desfasoara si activitati de intermediere, percepand un comision.Casele comerciale detin in afara granitelor un aparat comercial propriu, format din distribuitori, reprezentanti, sucursale si filiale.Dispunand de importante resurse financiare, acestea elaboreaza studii de piata, deruleaza programe promotionale pentru marfurile pe care le exporta sau ii crediteaza pe cumparatori si isi asuma riscurile aferente.Trebuie remarcat, ca majoritatea caselor comerciale europene si americane sunt specializate in tranzactionarea unei grupe restranse de produse, pe cand cele japoneze denumite sogo shosha, comercializeaza o gama larga de marfuri, functionand ca holdinguri.Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializeaza o cantitate uriasa de marfuri atat sub aspectul volumului, cat si al reperelor. Circa 50% din exporturile Japoniei si aproape 70% din importurile acestei tari sunt realizate prin intermediul celor 16 sogo shosha. Ceea ce este important pentru sogo shosha, nu este neaparat profitul, ci volumul vanzarilor si implicit puterea pe piata. 2. Firmele de comert exterior cumpara in nume si pe cont propriu marfuri din tara pentru a le revinde in strainatate. Sunt situatii cand aceste firme indeplinesc si rolul de comisionari ai intreprinderilor din tara sau strainatate .Principalele functii ale intreprinderii de comert exterior sunt cele de promovare, negociere, contractare, si derulare a operatiunilor de export-import1. Structura organizatorica a unei firme de comert exterior este extinsa incluzand: depozite, birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amanuntul si chiar capacitati de sortare si ambalare a produselor.Datorita relatiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu cumparatorii, pe de alta parte cu producatorii ii pot influenta pe cei din urma sa-si modernizeze productia pentru a se tine pasul cu cerintele pietei externe. Tinand cont de nomenclatorul marfurilor pe care le tranzactioneaza si de functiile pe care le indeplinesc, intalnim firme de export specializate si firme de export universale. Angrosistii sunt comercianti cu ridicata care achizitioneaza partizi mari de marfuri pe care le depoziteaza in scopul de a le revinde in partizi mici, atat intreprinderilor ce au ca obiect comertul cu amanuntul, cat si consumatorilor industriali. Uneori, angrosistii desfasoara activitati care sunt proprii agentilor in ceea ce priveste desfacerea marfurilor straine pe piata nationala. Datorita faptului ca angrosistii comercializeaza o gama larga de produse de export si indigene, pot face fata mai usor unor masuri de restrictionare a importurilor, iar politica de preturi este mult mai elastica decat cea promovata de casele comerciale. 4. Intreprinderile comerciale cu amanuntul isi realizeaza partial singure importul de marfuri, conducand astfel la diminuarea cheltuielilor necesitate de distributie. Ele imbraca, in general, forma magazinelor universale si a magazinelor in lant.5. Asociatia alcatuita din doi producatori prin care unul dintre ei isi exporta marfurile folosind reteaua de distributie a celuilalt. Se presupune ca intre cei doi nu exista raporturi concurentiale.Operatiunea este destul de profitabila, motiv pentru care multe companii cauta firme mici si mijlocii carora sa le exporte produsele. Producatorul distribuitor este recompensat cu un discount din pretul intern cu ridicata, plus adaosul comercial. De regula, contractele incheiate intre cei doi producatori sunt de vanzare cumparare. Producatorul distribuitor poate sa actioneze si in calitate de agent, fiind recompensat pe baza de comision.6. Gruparile de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai multi producatori care doresc sa vanda marfa in strainatate in conditii mai bune.Sunt posibile doua tipuri de grupari ale exportatorilor:
Organizatiile cooperatiste urmaresc eliminarea comerciantilor din lantul de distributie, efectuand direct exportul sau importul bunurilor respective. Acestea sunt alcatuite din consumatori, meseriasi, tarani din diverse tari. Sunt intalnite cu precadere in agricultura;
Cartelurile sau consortiile de export constau in asocierea a cel putin doua firme, din aceeasi ramura sau din ramuri inrudite, scopul fiind cresterea cotei de piata si nu in ultimul rand a profiturilor. Producatorii deleaga cartelului toate problemele legate de exportul marfurilor, anulandu-se totodata presiunea generata de competitia interna. Pe de alta parte, problemele asociatiilor nu pot fi tratate cu aceeasi prioritate si in aceeasi masura, dandu-se astfel nastere la nemultumiri. Mai mult, daca un producator detine o marca de fabricatie sau de comert ce intruneste o oarecare reputatie, poate sa piarda acest avantaj prin diluarea in cartel.
4. Firmele offshore"Offshore" inseamna in traducere libera in larg, respectiv departe de tarm. Primele jurisdictii, care din punct de vedere cronologic au acordat facilitati fiscale, au fost o serie de insule mici, de aici rezultand termenul de offshore, semnificatia acestuia poate fi reliefata prin asimetrie cu termenul onshore care este atribuit statelor ce impun plata unor taxe mari.Firma offshore desfasoara numai activitati comerciale internationale, adica in afara granitelor tarii sau jurisdictiei unde este inmatriculata. Din acest punct de vedere, teoretic, orice stat indiferent de marimea taxelor si impozitelor percepute poate fi gazda pentru societatile offshore. In cazul in care tara sau jurisdictia in care este inregistrata firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta fie nu va plati impozite si taxe, fie va plati impozite foarte mici cu conditia ca activitatea sa sa se desfasoare in afara teritoriului de resedinta. Pentru afacerile derulate in interiorul jurisdictiei de inmatriculare firma va fi tratata ca orice rezident.
Pentru ca un teritoriu sa intruneasca valentele de paradis fiscal trebuie sa se caracterizeze prin:
1 Fiscalitatea redusa si in unele cazuri chiar nula, firma offshore trebuind sa plateasca o taxa anuala fixa, in caz contrar fiind radiata;
2 Anonimitate si confidentialitate. Multi dintre oamenii de afaceri doresc discretie atunci cand este vorba de activitatile derulate, profiturile obtinute etc. Anonimitatea se poate concretiza sub diferite forme, de la inregistrarea societatii ca anonima - cu actiuni la purtator - pana la admiterea mandatarilor. Majoritatea covarsitoare a detinatorilor de firme offshore considera anonimitatea drept criteriu esential in decizia de a deschide astfel de firme. Salariatii unei firme offshore sunt obligati sub juramant sa nu divulge numele actionarilor acesteia. Identitatea actionarilor poate fi cunoscuta numai de catre managerul firmei offshore in cazul in care doreste acest lucru;
3 Lipsa obligativitatii sau obligarea formala a firmelor de a depune bilant contabil, deci de a tine evidente contabile, cu consecinte directe asupra reducerii costurilor de operare;
4 Birocratia redusa, infiintarea unei firme offshore facandu-se in mai putin de 24 de ore fara a fi neaparat necesara prezenta actionarului. Totodata, diversificarea obiectului de activitate se poate face fara nici o restrictie;
5 Inexistenta sau limitarea controalelor si restrictiilor valutare, companiile offshore putand efectua afaceri si depozita rezervele financiare in orice moneda;
6 Existenta unui sistem bancar putin restrictionat prin reglementari, putand astfel efectua cu rapiditate operatiuni de plata, schimb, transfer etc. Faptul ca firmele offshore deruleaza, asa cum am spus, tranzactii financiare si isi pot pastra rezervele financiare in orice moneda, reduce considerabil riscul valutar;
7 Asigurarea prin garantii guvernamentale impotriva riscului privind expropierea si nationalizarea patrimoniului.Jurisdictiile offshore sunt gazdele filialelor unor banci de mare prestigiu, ale unor firme de consultanta recunoscute pe plan international si altor categorii de specialisti implicati in derularea afacerilor comerciale internationale. Astfel, avocatii, managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii precum si actionarii trebuie sa beneficieze de mijloace de comunicatie si transport (telefon, internet, transporturi aeriene), de locuinte, restaurante etc. la nivelul celor existente in propriile tari.Paradisurile fiscale pot fi grupate in functie de gradul de impunere in:
8 jurisdictii care nu aplica nici un fel de taxe asupra veniturilor si capitalurilor indiferent de genul de afacere, locala sau internationala: Aruba, Bermude, Bahamas, Insulele Cook, Insulele Marshall, Mauritius etc.;
9 tari in care sunt impozitate numai activitatile locale, nu si cele internationale: Costa Rica, Hong Kong, Liberia, Panama, Venezuela etc.;
10 tari in care impozitarea activitatilor externe este redusa constand in plata unor sume fixe si in scutirea platii de taxe pe baza acordurilor privind evitarea dublei impuneri: Cipru, Liechtenstein, Malta, Elvetia etc.;
11 tari care asigura avantaje de ordin fiscal cu precadere bancilor si altor institutii financiare: Hong Kong, Singapore, Madeira, Malaesia etc.;
A avut loc o specializare a paradisurilor fiscale pe activitati astfel: Cipru, Delaware, Insulele Virgine Britanice pe comert; Cipru, Dominica, Gibraltar pe servicii; Bahamas, Insulele Virgine Britanice pe protejarea averii; Panama, Liberia, Malta pe navigatie maritima si aeriana; Liechtenstein, Luxemburg pe investitii etc: In unele jurisdictii offshore, cum este Singapore (finante), Luxemburg (holdinguri), Elvetia (finante si crearea de locuri de munca de inalta calificare) s-au diminuat progresiv facilitatile acordate intreprinzatorilor de rand, crescand substantial cele care vizau afacerile in stil mare.Intreprinzatorul care doreste sa deschida o companie offshore intr-un paradis fiscal trebuie sa aiba in vedere urmatoarele:
1 afacerile ce urmeaza a le desfasura sa fie derulate in afara teritoriului paradisului fiscal, acesta reprezentand motivul principal care determina scutirea platii taxelor, sau diminuarea acestora;
2 existenta unui domiciliu cu caracter permanent in teritoriul respectiv care poate fi o adresa postala sau o firma de consultanta;
3 angajarea unui reprezentant local manager/secretar/firma de avocatura cu domiciliul in jurisdictia offshore, care sa asigure dialogul cu autoritatile locale;
efectuarea de activitati bancare, de asigurare si reasigurare numai dupa ce sunt indeplinite unele conditii suplimentare si dupa ce a fost obtinuta licenta necesara.Scopul fundamental, ce sta la baza infiintarii unei firme offshore, il reprezinta incercarea legala de a reduce sumele pe care intreprinzatorul trebuie sa le plateasca statului sub forma de impozite si taxe. Pentru aceasta sunt utilizate pe scara larga preturile de transfer. Conform definitiei date de Bisa Cristian, preturile de transfer "ofera posibilitatea folosirii diverselor tranzactii intr-o companie pentru a transfera profiturile, veniturile, cheltuielile din zone cu un anumit tip de legislatie si/sau fiscalitate ridicata in zonele cu un anumit tip de legislatie si/sau fiscalitate foarte permisiva, maximizand astfel profiturile nete ale grupului."Vanzarea la preturi preferentiale reprezinta cea mai frecvent utilizata cale de angrenare a preturilor de transfer in operatiunile derulate de o firma offshore. Esenta mecanismului consta in vanzarea catre firma offshore a unor produse la preturi mult mai mari decat se percep unui tert sau decat preturile de pe piata. Sa presupunem ca o firma romaneasca produce motoare electrice la un cost de 1.000 dolari pe bucata. In urma tratativelor, filiala din Moscova a firmei romanesti gaseste un client care se arata disponibil a achizitiona 2.000 de motoare la un pret unitar de 1.400 dolari. In cazul in care firma romaneasca vinde direct utilizatorului rus cele 2.000 de motoare ar genera un profit de 800.000 dolari, trebuind sa plateasca statului roman 128.000 dolari, plus impozit pe dividende in valoare de 67.200 dolari. Suma cumulata datorata statului roman ar trebui sa fie de 195.200 dolari. Daca firma romaneasca va constitui un offshore in Aruba ar putea sa factureze cele 2.000 de motoare la pretul unitar de 1.400 dolari filialei detinuta de firma din Romania in Moscova. In acest fel, firma din Romania in loc sa plateasca 192.200 dolari la Fiscul roman va inregistra o pierdere de 10.000 dolari. Intreg profitul de 80.0000 dolari, plus 10.000 dolari pierderea fiind transferate la firma offshore din Aruba, jurisdictie care nu percepe nici un dolar impozit pe profit sau dividende. Sa nu uitam ca prin firmele offshore tranziteaza de multe ori marfuri in care o transa este echivalentul cantitatii incarcate pe un vapor, cum este cazul petrolului si produselor rezultate din petrol, cerealelor, cherestelei etc.Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de catre o firma offshore membra a grupului pentru o alta firma din interiorul aceluiasi grup, care este profitabila dar isi desfasoara activitatea intr-un teritoriu obisnuit din punct de vedere fiscal. Are loc, astfel, in realitate un transfer de bani catre firma offshore, micsorandu-se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestatiile efectuate de firma de management sau de consultanta sunt in cele mai multe cazuri derizorii, nefiind utile beneficiarului decat eventual in mica masura. In schimb, ele sunt supraevaluate in factura pentru a asigura transferul sumelor de bani in paradisul fiscal. Evaluarea prestatiilor efectuate este destul de greu de facut pentru ca pot fi emise o serie de justificari legate de competenta deosebita a consultantilor, de consumul consistent de timp prilejuit de desfasurarea activitatilor in acest domeniu. Redeventele percepute ca plata pentru cedarea dreptului de folosinta a brevetelor de inventie sau pentru transferul de asistenta tehnica nebrevetata sau nebrevetabila (know how). Plata unor astfel de redevente nerealist de mari reprezinta o alta posibilitate de a transfera sume de bani catre o firma offshore membra a grupului respectiv.
