PROXEMICA - LIMBAJUL DISTANTELOR INTERUMANE

PROXEMICA - LIMBAJUL DISTANTELOR INTERUMANE  

La circ, pentru a lua teritoriul in stapanire, dresorul de tigri intra in arena inaintea fiarei. Animalul gaseste arena deja instapanita. Pe teritoriu strain, e mai putin agresiv si mai usor de supus. Cand jivina intra prima, instinctul teritorialitatii pune pielea dresorului in primejdie. Din motive similare, mai bine rafinate, sportivii sunt ceva mai tari pe teren propriu, decat in deplasare.

Negociatorii si diplomatii stiu aceste lucruri din instinct si din experienta. Le-ar placea sa poarte tratative mai curand pe teren propriu, decat pe terenul adversarului. De cele mai multe ori,

vor alege un teren neutru. Sefii megaputerilor negociaza mai curand la Geneva, Reykjavik sau Malta, decat pe teritoriul uneia sau alteia dintre tarile lor. Au negociat candva la Yalta, pe pamant slav. Au vazut rosu.

Spatiul si relatiile interumane

In termeni de dictionar, ramura stiintelor comunicarii preocupata de influenta distantelor, orientarii si relatiilor spatiale asupra comunicarii interpersonale se numeste proxemica (O.Sullivan, 2001, p. 265). Fondatorul ei, antropologul american Edward T. Hall, a demonstrat ca amenajarea spatiului si jocul distantelor influenteaza semnificativ raporturile interindividuale din lumea vie. Raporturile interumane raman sub imperiul acelorasi influente. In plus, actiunea lor se manifesta cu precadere la nivelul inconstientului.

Asa stand lucrurile, o judecata pragmatica conduce la ideea ca primii pasi inteligenti in construirea unei bune relatii interpersonale privesc amenajarea spatiului adecvat relatiei, alegerea

plasamentului oportun, a distantei potrivite si a orientarii corecte fata de interlocutor.

Un loc sub soare

Daca spionezi o plaja de la fereastra hotelului, din zori pana se inalta soarele, observi cum vilegiaturistii sosesc rand pe rand si prima lor grija pare a fi aceea de a cauta un loc liber si a-l marca drept teritoriu individual sau de grup restrans. Distantele dintre aceste teritorii scad treptat, pe masura ce plaja se aglomereaza. Fiecare nou-venit are tendinta de a ocupa o pozitie cat mai centrala, la jumatatea distantei dintre pozitiile deja ocupate. La fel se comporta si nou-venitii la biblioteca, restaurant sau stadion, ca si coloniile de pasari de mare care populeaza o faleza.

Dorinta de apropiere de ceilalti depinde de masura in care ofera sentimentul de siguranta. Aceasta observatie are doar caracter general, deoarece apropierea pe care o dorim intre noi si ceilalti

depinde de nenumarate alte lucruri. Conjunctural, pe plaja, accesul la apa si provocarea sexuala ar putea prevala asupra sentimentului de securitate.

Fiintele umane, ca si oricare alte vietuitoare, evita atat distantele prea mici, cat si pe cele prea mari fata de ceilalti membri ai propriei specii. Distantele prea mici apar ca expresii ale invaziei si agresiunii. Daca le incalca intamplator, oamenii se simt obligati sa-si ceara scuze. In schimb, distantele prea mari apar ca expresii ale insingurarii, izolarii sau dispretului si repulsiei fata de un vecin (Dinu, 1997, p. 218).

Distanta potrivita cu natura relatiei

In iernile geroase, porcii spinosi se aduna in turme si se inghesuie unii in altii, cautand caldura celorlalte trupuri. Cu cat se apropie mai mult, cu atat le este mai cald, dar tepii aspri incep sa raneasca. Pentru ca doare si, uneori, curge sange, ei incep sa ia distanta. Cand s-au indepartat prea mult, gerul patrunde in spatiile goale si ii ingheata din nou. Pentru a se incalzi, se

apropie iarasi, dar mai putin decat prima data. Apoi, se indeparteaza din nou. Treptat, ei invata sa gaseasca distanta potrivita, la care nici nu le este frig si nici nu se ranesc unii pe altii.

Intre oameni, ca si intre multe alte vietuitoare, efectul de apropiere-distantare functioneaza cumva in acelasi mod. Am inceput cu povestea adevarata a unei mici comunitati de

porci spinosi (Birkenbihl, 1999, p. 161) cu intentia de a induce in mintea cititorului o imagine-metafora sugestiva pentru jocul distantelor dintre indivizii unei specii. Avem si o semnificatie intuitiva pentru conceptul de distanta potrivita. In mod mai mult sau mai putin constient, oamenii (ca si animalele, desigur) resimt nevoia unui teritoriu individual, un fel de spatiu vital si de manevra in interiorul caruia se simt in largul lor, in siguranta. Instinctul teritorialitatii, atat de vizibil la animale, nu a disparut nicidecum la om. Se manifesta doar mai nuantat si mai subtil.

Oamenii se comporta ca si cum ar purta in jurul corpului niste invelisuri concentrice, invizibile cu ochiul liber, a caror invazie nu este ingaduita oricand, oricum si oricarui intrus perceput ca nedorit sau periculos.

Expertii in limbajul trupului, precum Claudia Schafer din Germania, considera de la sine inteles faptul ca spatiul propriu-zis al corpului uman este determinat pornind de la volumul ocupat prin intinderea membrelor, fara a modifica pozitia in care se afla persoana. Acest spatiu se numeste kinosfera subiectiva sau spatiu personal. Spatiul comun se afla in afara kinosferei

subiective. In plus, acest spatiu comun mai contine o extensie a kinosferei subiective, formata din invelisul imediat care face posibila efectuarea miscarilor corpului si care se numeste kinosfera

obiectiva.

Iti amintesti experimentul cu magneti, la ora de fizica din clasele mici? Luam unul intr-o mana, altul in cealalta si ii apropiam treptat. La inceput, pe cand mainile erau indepartate si distanta dintre magneti cam mare, nu sesizam forte de interactiune intre ei; magnetii nu se atrageau si nici nu se respingeau unul pe altul. Treptat, pe masura ce ii apropiam, incepeau fie sa se atraga, fie sa se respinga. Fortele de interactiune impingeau mainile intr-o directie sau alta.

Concluzia imediata era aceea ca interactiunea exista, iar distantarea o slabeste si apropierea o intensifica. Fortand cumva analogia, vom cocheta cu ideea ca oamenii seamana cu magnetii de la ora de fizica. Dincolo de constient si ratiune, in interiorul proceselor de comunicare nonverbala, oamenii manifesta un anume magnetism personal. In mod spontan, intre doua persoane iau nastere forte de atractie sau de respingere, insesizabile la nivel constient. Ca si in cazul magnetilor, interactiunile se intensifica sau slabesc invers proportional cu distantele fizice dintre persoane. Manifestarile constiente ale acestor interactiuni interpersonale imbraca haina preferintelor si respingerilor reciproce sau unilaterale. Preferintele vor stimula tendintele de apropiere, iar respingerile le vor alimenta pe cele de distantare.

Consecinta ar fi aceea ca, indiferent daca este vorba de preferinte sau de respingeri, forta lor se intensifica odata cu diminuarea distantelor interumane; manifestarile acute apar in starea de proximitate.

In mod natural, tendinta de a selecta distante proxime se va manifesta spontan doar intre acele persoane compatibile si disponibile catre dezvoltarea unor relatii profunde. Un studiu aflat la indemana pare a fi inca o dovada in acest sens.

In disertatia de master in management sportiv, Ana Bulache, antrenoarea unei echipe de handbal din Piatra-Neamt, a investigat factorii de coeziune ai echipei sale. In mod oarecum surprinzator, manifestarile cu adevarat relevante pentru coeziune s-au dovedit cele de natura proxemicii si a limbajului trupului. Astfel, indicatorii ilustrativi pentru coeziunea echipei pe care a putut conta in mod ferm au fost: intensitatea privirii, largimea zambetului, orientarea si distanta

interpersonala, sincronizarea gesturilor, intinderea mainii, atingerea, imbratisarea si sarutul. Au un avantaj urias: pot fi observati, fotografiati si filmati, adica vizualizati si masurati. Axa de sprijin a performantei echipei s-a insinuat in relatia de proximitate si sincronie a cel putin doua sportive. Ele se misca si gesticuleaza sincron, de parca s-ar afla in rezonanta si ar oscila in comun.

Figura 3.1. Proximitate si sincronizare

Cu cat acordul si afinitatea dintre ele sunt mai intense, cu atat se sincronizeaza mai bine in gesturi si in jocul din teren. Dincolo de faptul ca impartasesc prieteneste valori si opinii, cele doua sportive tind sa restabileasca proximitatea, in mod spontan. Atingerile si invaziile zonei intime reprezinta modalitati prin care isi manifesta increderea in sine si in echipa. Lovirea reciproca a palmelor din timpul jocului (gest frecvent in jocurile de echipa) le revigoreaza.

Figura 3.2. Proximitate

In sala de sport, corpul arcuit, gatul intins si capul plecat al uneia catre cealalta constituie semnale de optimism si bune auspicii pentru meciul in curs. Echipa functioneaza mai bine sau mai prost in functie de cum cele doua colege de echipa sunt mai curand sincrone si apropiate fizic sau mai curand reticente la proximitate, atunci cand afiseaza postura si gestica independenta.

Instantaneele surprinse in figurile 8.1- 8.3 spun mai mult decat cuvintele si stau drept subtila

marturie.

Figura 3.3. Proximitate

In opozitie cu cele ilustrate mai sus, atunci cand membrii unui grup intretin relatii oficiale, indiferente si reci, ei selecteaza in mod spontan distantarea fizica si asincronia gesturilor. In mod aparent paradoxal, manifestarile ostile si dusmanoase vor putea selecta din nou proximitatea, mergand pana la lupta corp la corp. Aceasta pentru ca nu sunt relatii neutre.

Pe de o parte, cumva de la sine, lipsa proximitatii induce distantarea afectiva, indiferenta si dezacordul de interese, opinii, credinte. Pe de alta parte insa, simpla existenta a proximitatii nu implica in mod necesar si suficient apropierea afectiva, sincronizarea gestuala si acordul de interese, opinii, credinte.

In egala masura, am putea discuta atat despre un gen de disconfort cauzat de proximitatea excesiva, cat si de un alt gen de disconfort, cauzat de indepartarea interumana. In ambele cazuri, corpul nostru va suna un clopotel de alarma, va acuza un dezechilibru pe care mintea il va ignora sau nu. Simtim gustul la fel de amar al parasirii sau invaziei, atunci cand rude, prieteni, iubiti, iubite pleaca peste mari si tari, atunci cand se indeparteaza suparati spre celalalt colt al camerei sau capat al mesei si canapelei, ca si atunci cand nu mai avem aer si spatiu, inghesuiti de aceleasi persoane.

Distanta potrivita intre oameni pare a fi un fragil echilibru intre apropiere si departare, mereu schimbator de la o situatie la alta si de la un tip de relatie la alta. Constient sau doar instinctiv, in cautarea acestui echilibru dansam neincetat pe langa ceilalti, inainte si inapoi, in avans sau in retragere, ocolind si dandu-ne intr-o parte sau in alta.

"Ochii care nu se vad se uita" de la sine, dar cei care "se vad" nu se iubesc neaparat de la sine. Totusi, cei care "se vad" au o sansa in plus de a se iubi.

Si diplomatii danseaza, nu-i asa?

Fiecare tip de relatie interumana implica un anumit set de reguli specifice de organizare a spatiului si a distantelor interpersonale. Incalcarea acestor reguli si conduite poate genera disconfort, stinghereala, nervozitate si conflict.

Nevoia de spatiu personal variaza de la o persoana la alta, de la o profesie la alta, de la un popor la altul, de la o cultura la alta si de la un context social la altul. Oamenii care traiesc la tara, in spatii largi, au nevoie de distante interpersonale mai mari si vin mai putin aproape decat cei de la oras. Japonezii, inghesuiti pe insule mici, in mari aglomeratii urbane, reduc distantele interpersonale si vin mai aproape decat exponentii multor alte popoare. Un studiu recent,

citat de Susan Quilliam, indica faptul nostim ca, in Porto Rico, doua cunostinte care petrec un ceas impreuna se ating in medie de 180 de ori. In Florida, acelasi lucru se intampla o singura data, iar la Londra nu se intampla deloc.

Antropologul american E.T. Hall descria o intalnire la sediul ONU, intre un diplomat englez si altul arab, aproximativ in termenii urmatori: englezul se opreste la 3-4 pasi in fata arabului, pentru a-i vorbi. Arabul se mai apropie doi pasi. Surprins, diplomatul englez se retrage

un pas inapoi. Suporta greu rasuflarea si privirea arabului. In schimb, arabul nu suporta "prapastia" creata intre ei. Fiecare cauta distanta potrivita pentru comunicare, din punctul sau de vedere. Englezul se retrage, gandind ca arabul este "indraznet". Arabul se apropie, gandind ca englezul este distant si, doi pasi inainte, unul inapoi, "valsul ONU" continua.

Filmata si, apoi, redata cu viteza marita, scena de mai sus a dovedit ca arabul l-a "fugarit" pe englez cateva minute, devenind o mostra concludenta pentru dificultatile comunicarii interculturale, in care interlocutorii vin cu perceptii diferite asupra proximitatii interumane.

Limbajul proximitatii poarta semnificatii contradictorii. Proximitatea consimtita semnifica atractie reciproca, cooperare, prietenie, iubire, intimitate. Cea impusa cu forta ascunde agresiune si ostilitate. Dincolo de aceste extreme insa, fiinta umana tanjeste iremediabil dupa proximitate si intimitate. Manifestarile pot fi atat de subtile incat, adesea, raman inconstiente, ascunse. Practic, distantele psihologice si afective se traduc in mod spontan in distante fizice. Experienta comuna ne invata un fapt simplu si concludent: cand are vesti, intentii si sentimente bune, interlocutorul vine spontan mai aproape. Cand are vesti proaste, face spontan un pas inapoi sau un gest de retragere.

Pe banca din parc

Simpla observatie a unei banci din parc poate oferi o reflectare sugestiva a corespondentei dintre disponibilitatea afectiva a unei persoane si distanta fizica pe care, in mod spontan, va tinde sa o semnaleze intre ea si "restul lumii".

Figura 3.4. Disponibilitatea afectiva pe banca din parc

Persoana care doreste sa ramana singura, indisponibila afectiv sa imparta banca cu altcineva, va tinde sa ocupe mai curand pozitia centrala, locul numarul 1. Semnalizarea sa, constienta sau nu, va fi de genul: "Vreau sa fiu singura! Nu esti bine venit". Mesajul va fi

decodificat de alte persoane care, constient sau nu, vor evita sa se aseze. Persoana indisponibila si acaparatoare va continua sa ramana singura pe banca.

Locul numarul 3 va tinde sa fie ocupat mai curand de o persoana care nici nu-i dispusa sa angajeze o discutie cu altcineva si nici nu cuteaza sa ocupe singura toata banca. Semnalizarea sa e una de genul: "Te poti aseza, dar ia distanta; ai un loc liber la celalalt capat. N-am chef de discutii". Daca o alta persoana se va aseza pe aceeasi banca, foarte probabil, va ocupa celalalt loc numarul 3.

Persoana disponibila afectiv, care fuge de singuratate, va ocupa mai curand locul cu numarul 2. Ea va lasa exact atata loc liber cat sa sugereze nou-venitului sa se aseze alaturi si aproape, pe celalalt loc numarul 2, bun pentru contact si relatie. Daca persoana "asteptata"

se va aseza exact pe locul pe care este "invitata", va semnala faptul ca este disponibila afectiv. Foarte probabil, persoanele asezate pe locurile numarul 2 doresc sa stabileasca un contact apropiat si semnaleaza altor persoane faptul ca teritoriul este deja instapanit.

Zone si distante interpersonale

Parintele proxemicii, E.T. Hall, a afirmat explicit faptul ca "cea mai mare parte a timpului, jocul distantelor interpersonale scapa controlului constient" (1971, p. 142). Asertiunea nu l-a impiedicat insa sa ne propuna constientizarea jocului "distantelor interpersonale" prin

patru zone cu semnificatii cvasiuniversale pentru fiinta umana: zona intima, zona personala, zona sociala si zona publica.

Pentru a descifra semnificatiile particulare ale acestor categorii de distante fizice interumane, vom cartografia spatiul imediat inconjurator al persoanei in patru straturi concentrice. Apoi, vom evalua maniera in care ele o apropie sau o despart de alte persoane.

Zona intima

Zona intima (0-45 cm) este primul invelis invizibil imediat in jurul trupului, gros cam de o jumatate de brat. Il aparam "dand din coate". Doar protejati de intrusii aflati in afara acestui invelis ne vom simti in siguranta si la nivel inconstient. In mod paradoxal, zona intima este atat spatiul proxim al dansului intim, al mangaierilor si sexului, cat si al agresiunii fizice si al luptei corp la corp.

Suprema conditie pentru a permite de bunavoie accesul in zona noastra intima este increderea, sentimentul de securitate (Birkenbihl, 1999). Asta nu inseamna ca in zona intima patrunde oricine inspira incredere, ci faptul ca, daca lasam pe cineva de bunavoie in aceasta

zona, o facem pentru ca avem incredere. Abia peste fundamentul securitatii vor interveni nevoia fiziologica si dorinta psihologica de intimitate. Tanjim dupa proximitatea celor dragi, dar ii tinem la distanta daca nu ofera siguranta. Englezoaica Susan Quilliam, psiholog specializat in limbajul

trupului, admite ferm faptul ca "gradul de apropiere de altii, dorit

de noi, depinde de masura in care ei ne inspira un sentiment de securitate". Desigur insa, cotidian, zona noastra intima va fi invadata si de persoane carora nu le permitem de bunavoie acest lucru.

Invazia ca atare nu ne incalca doar "teritoriul", ci si nevoia de a decide singuri cu cine sa fim "intimi". Persoanele aflate in pozitii dominante invadeaza cu usurinta zona intima a subalternilor si anturajului; profesorii se apropie, ating si privesc peste umarul elevilor, de exemplu.               Persoanelor supuse, timide sau aflate in pozitii subalterne le este inaccesibil acest lucru. Pe aceasta idee, Vera Birkenbihl promoveaza regula proxemicii dupa care "cineva care desconsidera zona intima a unei persoane desconsidera si persoana ca atare".

Din instinct, asemenea majoritatii speciilor cunoscute, omul isi apara cu strasnicie zona intima de invazia intrusilor. Violurile si agresiunile fizice pot face ravagii la nivel psihologic. Suportam cu dificultate semenii antipatici in aceasta zona. Cand unii patrund fara voia noastra, ne simtim stingheriti, iritati, presati, amenintati. In plan psihic, ne plasam in pozitie ofensiva sau defensiva, dupa cum instinctul de conservare comanda atacul sau fuga. Intr-un fel oarecare, corpul suna alarma la orice invazie a intrusilor: senzatii dureroase in interior, tremur, gol in stomac, reactii alergice pe piele, emotii amestecate de teama si furie. Constient sau nu, incordam

muschii, batem in retragere, ferim in laturi, ne incruntam sau facem gesturi care-i alunga pe intrusi. Organismul incepe sa produca hormoni de lupta, de natura adrenalinei si noradrenalinei

(Birkenbihl, 1999). Este si motivul pentru care, desi o acceptam constient, aglomeratia din lift, tramvai sau tren ne incomodeaza, irita si oboseste. Cand nu putem nici lupta si nici evada, "hormonii de stres" se acumuleaza, ca o toxina care inrautateste rapid starea fiziologica generala a organismului.

In zona intima, predomina comunicarea tactila (canal kinestezic) si olfactiva. Zona intima este influentata semnificativ de mirosuri; agresivitatea lor si lipsa de igiena au efecte de distantare. Comunicarea orala aproape ca nu functioneaza; e locul potrivit mai curand pentru soapte, sunete nearticulate si manifestari vocale fara continut verbal. Adesea, celor pe care ii intalnim prima oara le intindem mana ca pe o "proptea" ce-i tine la distanta bratului intins. Femeile permit strainilor sarutul mainii intinse, dar nu si al bratelor sau gatului. Mana va fi cu atat mai intinsa si trupul va lua mai mare distanta cu cat persoana care le saruta le este mai nesuferita. In schimb, mana se indoaie tot mai mult si trupul reduce distantele cu cat persoana place mai tare. Prin jocul acestor distante fizice, generate inconstient, putem estima gradul de atractie/respingere interpersonala. Desigur, nu doar femeile, ci si barbatii accepta cu dificultate atingerea oricui, oriunde, in orice imprejurari. Instinctiv, invazia zonei intime este perceputa ca agresiune, perfect vizibila in luptele corp la corp si, paradoxal, in intalnirile sexuale.

Cercetari recente au pus in evidenta forta manipulatoare a atingerilor si invaziilor surpriza in zona intima. Un experiment efectuat intr-un supermarket din Kansas City (Joule si Beauvois,

1997, p. 86), a demonstrat ca strangerea antebratului clientului, in timp ce i se comunica un mesaj, ridica procentul de acceptare de la 51%, in conditia fara contact, la 79% in conditia contact. Experimente ulterioare au obtinut cresteri si mai mari (Joule si Beauvois, 1997, pp. 83-87). Atingerea mareste sentimentul de intimitate la nivel inconstient si faciliteaza influentarea comportamentelor si devierea lor. Un exemplu la indemana ar fi acela in care persoana atinsa prin surprindere imita spontan sunetul vocii sau cuvantul rostit simultan cu atingerea.

Expertii impart zona intima in doua subzone: intima apropiata (sexul si lupta) si intima indepartata. Practic, in plan psihic, persoanele straine, inghesuite fara voie in tramvai sau lift, nu se percep la distanta intima apropiata. Imprejurarile forteaza apropierea fizica, dar nu si afectiva, psihologica. Persoanele vor evita intalnirea privirilor si adresarea directa. Vor privi in gol, vor

vorbi peste capul celor din prima linie si, instinctiv, vor ridica bariere, precum geanta, dosarul, genunchii, coatele sau bratele.

Intinderea zonei intime variaza in raport cu siguranta de sine a persoanei. Cel sigur pe sine lasa pe ceilalti sa se apropie mai mult. Cel nesigur tinde sa pastreze distanta, fie si prin fuga. Cu cat o persoana se simte mai nesigura, cu atat este mai sensibila la incalcarea zonei intime. Cu atat mai mult se teme de apropierea celorlalti. Intinderea zonei intime variaza si functie de statutul social si rangul ierarhic. Cu cat sunt mai inalte, cu atat zona intima recunoscuta de ceilalti este mai intinsa. In jurul sefilor, se contureaza zone "libere" aproape proportionale cu rangul. Distanta

interpersonala creste proportional cu diferenta de statut, astfel incat intinderea zonei intime aproximeaza satisfacator distributia pe scara ierarhica. Nu-i intamplator faptul ca suprafata si inaltimea meselor si scaunelor din firma variaza cu statutul ierarhic al locatarilor. Sefii au birouri mari si scaune inalte, simboluri si marcaje ale teritoriului persoanelor sus-puse. "Marcajul" unui teritoriu poate fi sugerat si de ochelarii lasati pe masa unei comisii de examen de cineva care lipseste temporar; ochelarii ii tin locul.

Toate acestea au insa caracter general. Dorinta de a fi sau nu proximi depinde de multe alte lucruri. Exista o nevoie atavica si o fericire primara de a fi proximi. In psihoterapia radianta, atingerea si proximitatea dobandesc virtuti terapeutice. Mai in gluma, mai in serios, "norma minima de supravietuire" este de patru imbratisari pe zi. In plus, studiile arata ca atingerile epidermice stimuleaza secretia de endorfine. Cand suntem tristi si cautam sprijin, chiar si

auto-atingerea are efecte bune. Cand suntem speriati, ne indepartam de cei primejdiosi. Cand suntem iritati, pastram distanta pentru a ascunde gesturile negative de priviri indiscrete si pentru a

scapa de ispita de "a sari la beregata" cuiva.

Mai raman unele manifestari bizare ale instinctului teritorialitatii. De pilda, atunci cand doi negociatori se asaza la masa tratativelor, nu neaparat constient, fiecare revendica jumatatea de masa dinspre sine ca teritoriu propriu, parte a zonei intime. O lege nescrisa a negocierilor? Obiecte precum creionul, stiloul, scrumiera, bricheta sau dosarele sunt folosite spontan pentru a trasa "granite". Orice invazie a teritoriului exercita o presiune psihologica.

Zona personala

Zona personala (46-122 cm) incepe acolo unde sfarseste cea intima, ca un al doilea invelis invizibil in jurul corpului. Corespunde distantei la care doi oameni se pot atinge, daca amandoi intind bratele. Privita din exterior, zona personala este marcata de lungimea bratului intins, cu pumnul strans. La aceasta distanta, comunicarea tactila inceteaza. Cea olfactiva diminueaza si interlocutorii sunt relativ protejati de mirosuri. Comunicarea orala devine dominanta, iar vocea poate ramane moderata, ca volum. Comunicarea vizuala focalizeaza "prim-

-planul" pe chipul interlocutorului; detaliile mimice si fizionomia sunt perfect perceptibile. In zona personala, gradul de familiaritate al interlocutorilor ramane inca ridicat. De regula, doar sotul, sotia, iubitul, iubita, copiii si prietenii pot locui convenabil aici. Ei se vor afla intr-o oarecare competitie pentru ocuparea zonei pe care o revendica in comun. In raport cu persoanele care si-o disputa, zona dobandeste o semnificatie psihologica speciala. Sotia poate fi geloasa

pe o alta femeie care patrunde in zona personala a sotului, ca si sotul, pe un alt barbat care invadeaza spatiul din jurul sotiei. "Ati dansat prea aproape!" va reprosa unul sau altul dintre ei.

Zona personala activeaza instinctul de "proprietate" asupra partenerului de cuplu. In mod asemanator va reactiona invitatul de onoare la un dineu, cand gaseste locul de onoare ocupat.

Atunci cand persoane straine sau dezagreabile invadeaza zona personala, este aproape sigur ca intram intr-o stare de nervozitate. Vorbirea devine precipitata, incoerenta. Adesea, cand doua persoane care nu se agreeaza isi strang mana pentru salut, trupurile lor se arcuiesc in exterior, semnaland actiunea unilaterala sau reciproca a unor forte de respingere. Persoanele nu sunt neaparat constiente de acest lucru.

Figura 3.6. Doua persoane isi strang mainile

Atentie! Cand interlocutorul se retrage sau face gesturi de distantare, poti fi sigur ca ai patruns prea adanc in spatiul sau personal. Acest lucru il deranjeaza deja; ar fi intelept sa-i respecti spatiul

personal. In spiritul proxemicii, tocmai am enuntat o regula generala de comportament si relationare interpersonala.

Intinderea spatiului personal variaza si functie de temperament, ca si de factori demografici si culturali. In Japonia, de pilda, spatiul personal e mai restrans. Japonezii suporta mai bine aglomeratia. In schimb, in timpul conversatiei, anglo-saxonii se apropie pana cel mult acolo unde s-ar putea atinge cu varful degetelor daca ar intinde mainile. Romanii discuta comod la ceva mai mica distanta, cam pana la incheietura mainii. Arabii si negrii africani se apropie si

mai mult, pana la distanta cotului (granita zonei intime in alte culturi).

Desigur, distanta personala este una profund subiectiva; cand dansam cu cine ne place, niciodata nu-i destul de aproape, iar cand o facem din datorie, avem senzatia de sufocare.

In orice caz, limita zonei personale este si granita comunicarii si relatiei personalizate. Doar in limitele acestui spatiu, interlocutorii se adreseaza "ca de la om la om", in sensul ca fiecare semnifica pentru celalalt o entitate personalizata, prin nume, nevoi, aspiratii si biografie. In mod normal, interlocutorii ajunsi in acest spatiu inceteaza sa-si mai fie straini, simpli exponenti ai unor categorii sociale sau profesionale.

Zona sociala

Zona sociala (1,23-3,5 m) este distanta rezervata intalnirilor si comunicarilor cu caracter social, in care nu este necesara personalizarea interlocutorilor. Practic, este distanta de la care ne adresam prudent unui strain in noapte.

In viata sociala, este distanta (im)pusa de ghiseu, masa, tejghea sau taraba, intre cetatean si functionar, client si vanzator sau reclamant si ofiter (oficiant) de relatii cu publicul. In zona sociala, comunicarea ramane impersonala, in sensul ca interlocutorul ramane un strain, fara identitate personalizata, simplu exponent al unei categorii sociale. Numele, identitatea, nevoile, aspiratiile si istoria sa personala raman necunoscute. Vom considera firesc sa ne plasam in aceasta zona cand ne adresam unei categorii sociale reprezentate fie de functionarul public

sau de portarul de la ghiseu, fie de vanzatorul sau clientul de la birou, fie de politistul sau trecatorul de pe strada, fie de medicul sau profesorul din spital sau din scoala. Va fi vorba de o relatie sociala, nu de una interpersonala. Adresarea nu va numi persoana, ci profesia: Domnule doctor/profesor/politist/vanzator etc.

Practic, in faza de debut, orice prima intalnire din sfera negocierilor, vanzarilor, relatiilor profesionale sau civice are un caracter impersonal. Elementele susceptibile de incalcarea intimitatii raman neglijabile la distanta sociala.

Distanta sociala se impune parca de la sine intre necunoscuti si interlocutori ocazionali, ca si intre partenerii de afaceri, la prima intalnire. Nu-i intamplator faptul ca, adesea, distanta sociala este marcata de masa, ghiseu sau taraba. Respectarea distantei sociale, acolo unde ea se impune, nu inseamna doar buna-cuviinta, ci si eliminarea riscurilor incalcarii teritoriilor protejate de a speria, deranja, irita si enerva partenerul social.

Pe de alta parte, manipularea abila a jocului distantei sociale poate insinua atitudini de dominare, interes, superioritate, siguranta sau amenintare, fara a rosti cuvinte in acest scop. Pentru a se relaxa, chiar si intimii au nevoie de refacerea distantei sociale.

De regula, prin zona sociala indepartata (2,20-3,60 m) se subliniaza pozitia sociala si distanta ierarhica. De pilda, zona sociala respectata sau impusa (de garda de corp) in jurul unui magnat,

ministru sau al unei mari vedete va fi mai mare decat cea a unui director oarecare. La randul sau, directorasul va revendica o zona mai mare decat a sefului de serviciu. Desigur, nici o regula fara exceptii.

Zona publica

Este cea care se poate extinde dincolo de distanta de 3,5 m in jurul unei persoane. In acest spatiu, comunicarea isi pierde atat caracterul interpersonal, cat si pe cel social. Practic, nu mai avem de-a face cu un interlocutor, ci cu o prezenta publica. Relatia si discursul vor fi mai curand oficiale si ceremoniale. Distanta publica face ca nota de intimitate si de personalizare a comunicarii sa dispara complet. Contactul vizual, distribuit asupra auditoriului colectiv, scade in intensitate si, practic, nu mai este adresat fiecarui ascultator in parte. Comunicarea olfactiva dispare cu totul. Vocea are nevoie de mult volum si este sprijinita de microfoane si amplificatoare. Adesea, distanta publica este pazita cu strasnicie de serviciile secrete si garda de corp a unor presedinti sau ministri. La randul lor, VIP-urile, magnatii si marile vedete rock, cinema, moda sau sport pun garda de corp sa le pazeasca zona publica.

Aceasta indica insemnele raporturilor de putere dintre roluri sociale distincte, fie pentru a le face evidente, fie pentru a le ascunde. Distanta publica ofera protectie, distinctie si dominanta psihologica personajelor aflate la tribuna, in prezidiu, in juriu, in amvonul bisericii sau la catedra. Subliniaza raporturile de putere, rezervate elitelor, care se adreseaza unor audiente largi de pe pozitii oficiale, impunatoare. De-a lungul istoriei, subtila forma de putere care provine din respectul acordat zonei publice a avantajat doar unele categorii sociale: dictatori, monarhi, politicieni, preoti, comandanti, judecatori si profesori.

In tribunale, judecatorii plaseaza inculpatii la mare distanta. In amfiteatre, profesorii domina studentii prin distanta impusa de catedra. Preotii din mai toate religiile isi rezerva spatiul sacru al altarului. Managerul care cunoaste semnificatia distantei publice convoaca subalternii in biroul sau doar in situatii exceptionale. Biroul sefului ramane un teritoriu rar, destinat marilor evenimente. Accesul facil apropie si banalizeaza ierarhiile.

Mesaje spatiale

Limbajul spatiului deconspira atitudini, intentii si stari sufletesti. Un interlocutor timid si complexat va tinde spontan sa ocupe mai putin spatiu decat are la dispozitie. Va tine mainile lipite de corp, capul intre umeri, genunchii indoiti si haina incheiata. Va ramane undeva langa usa, in zona intrarii. Invitat sa ia loc, va ocupa doar un colt de scaun sau de masa, aplecat, cu

genunchii stransi. Ocuparea unui spatiu micsorat este semnul deficitului de putere. Personajul dezinvolt, stapan pe situatie, tinde sa ocupe mai mult spatiu, cu gesturi largi, bratele desfacute si

haina descheiata. Adesea, pentru a semnaliza putere si siguranta, oamenii folosesc strategii ciudate de cucerire a spatiului: palarii cu boruri largi, coafuri inalte, pernite la umeri, tocuri inalte, haine largi, descheiate, lotiuni puternic mirositoare, case si masini mari, birouri spatioase, mese lungi, fotolii voievodale si cate altele.

De regula, gesturile spatiale indica atat o personalitate de baza mai puternica si mai expansiva, cat si unele atitudini si expresii ale dezinvolturii si increderii in sine mai mult sau mai putin stabile ori trecatoare. In genere, persoanele care ocupa mai mult spatiu tind sa aiba si o putere de negociere relativ mai mare. Un studiu al Universitatii din Pittsburgh, de pilda, demonstreaza ca absolventii cu inaltimea intre 1,88 si 1,93 m au obtinut salarii cu 12,4% mai mari decat ale colegilor mai scunzi.

Chiar daca nu avem o reteta universala pentru distanta interpersonala ideala, exista totusi o regula conform careia distanta potrivita este aceea care permite comunicarea fara incalcarea teritoriilor personale si fara schitarea unor miscari, gesturi si posturi de distantare. Spatiul personal de care are nevoie o persoana este o expresie a personalitatii sale si variaza functie de numerosi parametri ce nu pot fi evaluati cu usurinta. Din acest motiv, ne vom apropia de

interlocutor pana la distanta la care apar primele semnale vagi de distantare. Vom presupune ca am gasit distanta la care sa ne oprim, macar pentru a tatona oportunitatea de a merge mai aproape.

Nici mai putin, nici mai mult. Mai putin decat acea distanta inseamna lezare reciproca, precum in cazul tepilor porcilor spinosi. Mai mult inseamna diluare, subtiere si racire a relatiei (cazul porcilor spinosi care ingheata).

Principial, dincolo de corelarea cu natura relatiei, distanta optima intre persoanele A si B este aceea la care invelisurile lor spatiale sunt in contact, fara sa se suprapuna. Teritoriile lor personale vor aparea ca doua cercuri tangente, cum sugereaza si figura 8.7.

Atat timp cat relatia ramane impersonala, zonele tangente vor fi cele sociale. Imediat ce relatia se personalizeaza si natura sa devine interpersonala, invelisurile tangente vor fi zonele intime. Doar atunci cand natura relatiei este intima, vor putea fi eludate toate aceste frontiere. Intimitatea (proximitatea) este starea in care o persoana "locuieste" in zona intima a celeilalte si reciproc.

Plasamentul la masa negocierilor

Indeobste, acceptam usor ideea ca plasamentul la masa tratativelor poate influenta semnificativ ambianta si rezultatele negocierilor. Mai ramane sa evaluam modul in care plasamentul influenteaza negociatorii, in plan fiziologic (incordare, disconfort, oboseala etc.)

si, mai ales, in plan psihologic: atentie, concentrare, dispozitie, stare de spirit, agresivitate, disponibilitate, rabdare, irascibilitate. Ultimele actioneaza, adesea, doar la nivel inconstient.

Asezarea negociatorului cu ochii in soare (ancheta sub reflector), cu spatele la usa, pe hol, in spatiu deschis circulatiei si expus privirilor, creeaza avantaje neprincipiale. O masa prea inalta, prea intinsa, prea langa un calorifer dogoritor, ca si un scaun prea scund, prea inalt, care

mai si scartaie ingrozitor, ar insemna doar maruntisuri meschine, la indemana oricui, usor de contracarat.

Fleacuri, dar ce mult conteaza!

Asa exclama negociatorii experimentati cand vine vorba de distanta dintre negociatori, forma si dimensiunile mesei, unghiurile de vizibilitate, inaltimea si pozitia scaunului, decorul, lumina, culorile etc. Asezarea cu spatele la usa, geam, hol sau alt spatiu in care se misca oameni creste tensiunea psihica, pulsul, tensiunea arteriala si musculara. Respiratia se precipita si metabolismul se intensifica; uzura este mai rapida. Oamenii se simt in siguranta cu spatele aparat, cand pot cuprinde in raza vizuala intrarea, usa, geamul. Mesele inalte si scaunele joase creeaza handicap. Scaunul mai inalt domina negocierea. Oamenii inalti si lati in umeri obtin dominanta prin simplul fapt ca ocupa mai mult spatiu. Uneori, poate fi suficient.

Exista si un asa-numit "efect al capului de masa": persoana din capul mesei are o pozitie de autoritate si dominare. De aici si regula strengareasca: "Capul mesei plateste". Dincolo de gluma, capul mesei ofera rolul de coordonator de joc unei persoane capabile sa si-l asume.

Figura 3.8. De ce plateste "capul" mesei?

Puterea persoanei din capul mesei asupra echipei dispuse pe laturi poate fi atenuata si balansata de persoana plasata in celalalt cap de masa.

Figura 3.9. Balansul puterii conferite de capul mesei

In traditia asiatica, interlocutorii principali (negociatorii-sefi) nu comunica direct de la inceput. Negocierea incepe la altitudini joase si urca treptat catre varf, daca urca. In traditia europeana, pozitia clasica de negociere este aceea in care delegatiile fata in fata, au

negociatorii-sefi in pozitii centrale, de o parte si de alta a mesei.

Importanta membrilor echipei este apreciata invers proportional cu distanta fata de negociatorul-sef. De regula, numarul doi este in dreapta sefului, iar numarul trei in stanga. Ierarhia membrilor echipei functie de distanta fata de sef functioneaza si la masa rotunda. S-a intamplat si la masa regelui Arthur. Cavalerii Mesei Rotunde nu aveau aceeasi autoritate si acelasi rang social. Nu erau atat de egali cat ar fi dorit regele. Arthur nu stia ca un membru cu rang mai inalt decat ceilalti distorsioneaza puterea si autoritatea fiecaruia.. (Pease, 1993) Masa era rotunda sub aspect geometric, dar excentrica in planul distributiei puterii.

Exista o larga paleta de elemente tactice si organizatorice, aparent minore, care influenteaza negocierile: data si ora alese pentru intalnire, nivelul ierarhic al primului contact, marimea si alcatuirea echipei de negociatori, ordinea intrarii si asezarii la masa, ordinea de zi.

Forma si dimensiunile mesei - patrata, dreptunghiulara, rotunda, ovala, in "U", in "V", in "T", inalta, joasa, ingusta, lata etc., precum si schema de plasament la masa tratativelor comporta alte subtilitati si secrete. Ele joaca un rol mai important decat se crede indeobste. Pozitia la masa negocierilor nu este un simplu element de protocol. Plasamentul are implicatii asupra relatiei, ambiantei si puterii de negociere a uneia sau alteia dintre parti. Un negociator plasat la masa intr-o pozitie care nu-i convine poate protesta daca-si justifica elegant protestul.

Spatii sociofuge si sociopete

In celebra sa Dimensiune ascunsa, E.T. Hall descrie experimentul unui director de spital canadian. Autorul experimentului, dr. Humphry Osmond, verifica daca spatiile si distantele interumane exercita influente asupra ritmului de insanatosire a pacientilor. Doctorul Osmond observase ca salile de asteptare si saloanele cu mobilier fix - paturi, noptiere si scaune aliniate militareste pe langa pereti - favorizau mai curand izolarea si solitudinea. Pentru ca fac oamenii sa se retraga in ei insisi si sa fuga unii de altii, le-a numit spatii sociofuge. Doctorul a mai observat ca spitalul abuza de aceste spatii. Administratia si personalul de serviciu le prefera pentru ca sunt usor de intretinut. Scaunele aduse uneori de pacienti si dispuse in cerc in mijlocul salonului erau imediat aliniate de-a lungul peretilor de catre infirmiere. Bolnavii, izolati unii de altii si lipiti de peretii salonului, se transforma in mobile vii, silentioase. Fetele lor devin tot mai deprimate.

Existau, desigur, si spatii amenajate, precum bancile de pe alei sau terasa cafenelei din spital, unde pacientii se insufleteau, devenind sociabili si comunicativi. Pe acestea din urma le-a denumit spatii sociopete, pentru ca favorizeaza contactele si relationarea.

Intrigat de ceea ce se intampla in salonul persoanelor in varsta, Osmond a chemat un psiholog (Robert Sommer) sa studieze mai precis relatia dintre amenajarea spatiului, mobilier si comunicare. Cafeneaua spitalului, cu mese de 2 x 1 m si sase locuri, a fost aleasa drept "laborator". O astfel de masa permite patru tipuri de plasamente a cate doi interlocutori, distincte prin distante si orientare, dupa cum urmeaza:

Colt: A-B (si A-D), de o parte si de cealalta a unui colt, in unghi drept.

Alaturi: B-C, cot la cot, umar la umar, pe aceeasi latura a mesei.

Frontal: B-D, fata in fata, de o parte si de cealalta a mesei.

Diagonala: C-D, pozitie de-a latul mesei, in diagonala.

Dupa 50 de sedinte de observatii, in care intensitatea comunicarii a fost evaluata la intervale de timp controlate, psihologul a desprins un sir de concluzii privind influenta plasamentului asupra relationarii interpersonale. Extragem cateva:

Contactele reusite sunt mai numeroase pe colt, de sase ori cat frontal si de doua ori cat alaturi.

Contactele reusite alaturi sunt de trei ori mai numeroase decat frontal.

Contactele pe diagonala sunt nule, nu se intampla nimic consistent.

Concluziile privind influentele plasament-comunicare din cafenea nu sunt universal aplicabile, dar raman tipice pentru spatiile sociopete, care apropie oamenii.

Intr-o biblioteca, unde persoanele lucreaza independent, fara a conversa, vor fi preferate plasamentele pe diagonala. Plasamentele preferate aici vor fi tipice pentru spatiile sociofuge, care maresc distantele interumane.

Este greu de facut o distinctie ferma intre spatii sociopete si spatii sociofuge. Greu de spus ca unele sunt mai bune decat altele. Putem insa afirma cu certitudine ca primele favorizeaza relatia si comunicarea, iar ultimele, izolarea, independenta si colectivismul.

Spatiile flexibile sunt preferabile celor fixe. Ele permit configuratii spatiale variabile care, de la caz la caz, se preteaza fie comunicarii interpersonale libere, fie ceremoniilor oficiale sobre, fie lucrului individual. In cultura japoneza, peretii interiori sunt mobili si se deplaseaza, se deschid sau pliaza, potrivit cu natura activitatilor domestice. Daca spatiile sunt deja fixe, se poate obtine un echilibru prin dispozitia flexibila a mobilierului.

In final, ramane o certitudine: amenajarea spatiului influenteaza semnificativ comunicarea si natura relatiilor interumane, iar efectele sunt masurabile.

Masa de acasa

La doar 21 de ani, australianul Allan Pease, expert in limbajul trupului si genial negociator, castigase deja 1 milion de dolari. Candva, undeva, m-a invitat sa meditez asupra formei pe care o are "masa de acasa". Afirma faptul ca o simpla privire aruncata asupra meselor de familie ofera o idee despre tipul de relatii existente si distributia puterii intre membrii familiei. Aceasta, desigur, in masura in care forma mesei este rezultatul unor alegeri libere.

Masa rotunda de acasa, destinata cinei zilnice, semnaleaza mai curand o familie participativa, democratica, ai carei membri comunica liber, fara sa-si ascunda emotiile. Familia se aduna la ora mesei nu atat pentru a respecta un tabiet sau o regula impusa, cat pentru a conversa liber si deschis despre ceea ce s-a intamplat unuia sau altuia peste zi. Practic, masa rotunda nu impune un "cap al familiei", care face reguli, din varful ierarhiei. Mai mult chiar, masa rotunda sfideaza ierarhia intre membrii

familiei. In jurul mesei, ei nu vor revendica nici locuri fixe, dispuse intr-o ordine anume.

Masa dreptunghiulara, mare, inalta, gomoasa, acolo unde pare a fi unica solutie acceptabila pentru cina de fiecare zi, va semnala mai curand o familie conservatoare, formalista, autoritarista. Membrii ei sunt relativ ierarhizati pe ranguri si niveluri de autoritate. De regula, se va stabili clar cine si de ce sta in capul mesei, pe un scaun special amenajat. Restul membrilor

familiei vor ocupa locuri relativ stabile, ierarhizate pe criterii de varsta si pozitie sociala sau profesionala. Comunicarea intre membrii micii comunitati va purta amprenta conventiilor si protocolului, inclusiv la nivelul tinutei vestimentare si al gesturilor, care vor semnala rangul si apartenenta sociala.

Masa patrata de acasa, eventual cu o latura lipita de perete, destinata meselor sporadice "in familie", semnaleaza mai curand o familie atomizata, in care se comunica putin. Membrii familiei sunt vesnic ocupati, fiecare cu altceva, si vin la masa pe rand, la ore diferite, intalnindu-se toti deodata doar de Craciun sau Paste. Nici nu-i nevoie de atatea locuri la masa cate persoane sunt in familie. Fiecare are program si preocupari individuale, independent de ceilalti si oarecum nepasator fata de ei.

In salile de consiliu ale companiilor, configuratia meselor seamana cu masa de acasa si tradeaza stilul de lucru in organizatie. Intr-o organizatie dominata de un spirit autoritar, masa de consiliu va fi mai curand dreptunghiulara, lunga, cu fotolii inalte si spatar voievodal in capatul destinat sefilor. In schimb, in biroul unei echipe de vanzari, unde unul vine si altul pleaca, potrivit propriului program, mesele vor fi mai curand mici si patrate. Sedintele operative si consilierea in grup vor cere ca membrii echipei sa se adune in jurul unei mese rotunde.

Plasamente cu doi negociatori la masa

Am vazut deja ca psihologii au facut studii comparative asupra numarului de contacte interumane realizate spontan la o masa de 2 x 1 m, cu muchii si colturi.

In principiu, daca N este locul ocupat de dumneata, iar P1, P2, P3 si P4 sunt locurile in care poate fi plasat partenerul de negocieri, sunt posibile cinci relatii de comunicare distincte:

a) competitie: plasament frontal (P1);

b) comunicare: plasament colt (P2);

c) cooperare: plasament alaturi (P3);

d) independenta: plasament diagonala (P4);

e) tactica: combinatii ale plasamentelor anterioare.

Stim deja ca, indiferent de contextul social, plasamentul colt (P2) realizeaza maximum de contacte spontane: in medie, de sase ori mai multe decat frontal (P1) si de trei ori mai multe decat alaturi (P3). Disponibilitatea pentru comunicare creste cand jocul privirilor si miscarile trupului sunt apropiate de natural. Partenerii se simt mai bine daca sustin privirea directa in jur de 60% din

durata intalnirii. Or, cei aflati fata in fata nu pot evita privirile directe, care se incruciseaza, ca doua sabii. In schimb, negociatorii asezati alaturi intampina dificultati in stabilirea si pastrarea

contactului vizual. Negocierea consistenta si productiva se realizeaza cel mai usor peste coltul mesei.

Pozitia de competitie

Parca in ciuda psihologiei, varianta clasica de plasament in negocieri este cea frontala, la o distanta politicoasa, de o parte si de alta a mesei. Plasamentul prezinta avantajul libertatii de miscare si al observarii directe si continue a adversarului, stimuleaza agresivitatea si este cel mai conflictual, prin faptul ca persoanele plasate fata in fata, cu masa-baricada intre ele, pot intra spontan in competitie.

Confruntarea interpersonala este amorsata la nivel inconstient. De regula, plasamentul frontal semnaleaza dominarea gazdei, atunci cand intalnirea are loc pe teritoriul propriu. Desi cea mai putin recomandata de psihologi, in mod paradoxal, tocmai aceasta pozitie este si protocolara si usor abordabila. Ea provoaca negociatorii sa ramana fermi si aprigi pe pozitii, oferind deopotriva protectie si camp de lupta. De cele mai multe ori, este dificil de evitat inca din startul negocierilor. Poate fi schimbata doar ulterior.

Figura 3.12. Competitie

Atunci cand negociatorii sunt cu adevarat in competitie, iar dezbaterile, inversunate si de pe pozitii de forta, plasamentul frontal e singurul care functioneaza. El ascute in cel mai inalt grad

problema teritorialitatii si a partajarii mesei intre negociatori. Constient sau nu, ei o vor imparti in teritorii egale si vor dezvolta spontan atitudini de hartuire prin invazia zonei intime adverse. In negocierile care urmaresc atenuarea conflictelor nu se recomanda aceasta varianta de plasament.

Desi aparent egal, plasamentul frontal permite avantaje unilaterale pentru una sau alta dintre partile negociatoare. Pot fi create prin unghiul de iluminare, prin dispunerea fata de perete, fereastra, usa, sursa de caldura etc. De pilda, admitem ca un negociator primeste lumina directa, in plina figura, iar fata celuilalt ramane vag iluminata. Primul va avea un handicap atat timp cat al doilea primeste mesaje clare pe seama fizionomiei, mimicii si gesticii. Cercetari recente au condus la concluzia ca plasamentul "fata in fata" poate fi perfect in negocieri cu start egal, la masa rotunda de dimensiuni reduse. Forma mesei atenueaza competitia frontala.

Pozitia de cooperare

Plasamentul alaturi, pe aceeasi latura a mesei, numit si "cot la cot" sau "umar la umar", este recomandat cand se urmareste eliminarea suspiciunilor si atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Asezati de aceeasi parte a mesei, oamenii tind mai curand sa coopereze decat sa se confrunte. Certurile sunt rare, greu de amorsat. In plus, pozitia alaturi ascunde cu usurinta unele dintre mesajele nonverbale dure, ale privirii, gesticii, fizionomiei si expresiei mimice.

Figura 3.13. Cooperare

Plasamentul alaturi induce familiaritate si amicitie intre interlocutori. Stand de aceeasi parte a "baricadei", cu privirile in aceeasi directie, traiesc sentimentul ca au si aceeasi pozitie fata de problema. Este evitata usor si impresia ca unul dintre interlocutori ar invada zona intima a celuilalt. Pozitia din dreapta (la dreptaci) asigura totusi un mic avantaj, dand mai mare libertate de miscare, mai buna vizibilitate si asigurand economie de miscari, atunci cand se prezinta documentatii si probe. Partenerul din stanga este nevoit sa faca miscari suplimentare si sa se intoarca, fapt care conduce la scaderea atentiei. Pacat doar de faptul ca nota de familiaritate a variantei o face putin accesibila in negocierea unor contracte externe, cu negociatori straini.

Pozitia de comunicare

Coltul mesei s-a dovedit a fi doar o bariera minimala atunci cand oamenii converseaza si negociaza asezati la o masa cu muchii si unghiuri drepte. In ciuda faptului ca este rar practicat, e cel mai bun plasament la masa tratativelor. Ofera cele mai bune optiuni strategice pentru sustinerea cu tact a privirii si pentru a urmari mimica si gesturile. Stimuleaza deschiderea si instaureaza o atmosfera prietenoasa, favorabila intelegerii si colaborarii.

Figura 3.14. Comunicare

In plan psihologic, face inutila impartirea teritoriala a suprafetei mesei. De regula, in acest tip de plasament, persoana plasata pe latura mare are un usor ascendent asupra celeilalte, fiindca poseda un teritoriu mai vast. Practic, este anulata dominanta persoanei situate in capul mesei la intrunirile in grup sau la mesele festive.

Pozitia de independenta

Propriu-zis, nu mai avem de-a face cu un plasament compatibil cu negocierea. Mai curand comentam acea pozitie de asezare la masa pentru care opteaza doi oameni ce nu doresc cu adevarat sa stabileasca un raport intre ei. Eventual, doresc sa-si vada fiecare de ale lui si sa nu ajunga la vreun acord.

Figura 3.15. Independenta

Plasamentul este adoptat spontan in biblioteci sau restaurante, intre persoane care se evita reciproc si vor sa ramana independente. Plasamentul ca atare exprima indiferenta si fuga. Uneori, chiar si ostilitatea. Apare spontan sau este ales deliberat in negocierile in care se doreste evitarea unei discutii sincere.

Combinatie tactica

O combinatie tactica intre variantele comunicare si competitie (colt + frontal) consta in invaluirea pe flancuri, propusa in figura 8.16.

Figura 3.16. Combinatie tactica

Negociatorii, desi aflati de o parte si de alta a mesei, sunt plasati in afara liniei de confruntare directa. Sunt fata in fata, de o parte si de cealalta a "baricadei", dar evita abordarea frontala, competitiva. Unul este orientat usor lateral, pentru a-si aborda partenerul pe flancuri. De regula, negociatorul cu putere de negociere mai redusa (candidatul la un interviu de angajare, de pilda) este cel interesat de un plasament tactic.

Pentru a obtine un astfel de plasament, atunci cand gasim scaunul asezat frontal, mai inainte de a ne aseza, il prindem de spatar, il ridicam discret in maini (operatia se numeste "luarea

teritoriului in stapanire"), il miscam usor spre dreapta sau stanga si il reorientam pe un unghi de 45° fata de axa mesei. Apoi ne asezam, fara a invada masa interlocutorului cu coatele, geanta sau alte lucruri. Dosarele si documentele pot ramane o vreme pe genunchi. Plasamentul tactic este potrivit pentru negocierile dezechilibrate, ca si pentru cele rigide, oficiale si protocolare. Discutiile devin mai calme, mai amiabile. Psihologii il recomanda insistent in cazul interviurilor de recrutare a personalului.

Plasamente cu trei negociatori la masa

Numeroase negocieri bilaterale sunt purtate cu trei negociatori, fie ca cel de-al treilea face echipa cu unul dintre primii doi (asistent, secretar, consilier, avocat etc.), fie ca joaca un rol special de arbitru, expert sau observator. Pentru cazurile in care negocierile sunt purtate in trei persoane, am ales cateva optiuni de plasament uzuale, spontane sau deliberate, insotite de cateva comentarii ce pot fi extinse asupra altor plasamente asemanatoare.

"Tine partea" adversarului

Este un plasament util in situatiile in care negociatorul (N), aflat in negocieri competitive cu adversarul sau (A), atrage la tratative un expert tehnic, contabil sau de alta profesie (E). Negociatorul versat poate sa-si puna adversarul (A) in competitie cu expertul (E), sugerand insa faptul ca el insusi ramane mai curand de partea adversarului sau.

Figura 3.17. "Tine partea"

In aceasta idee, negociatorul va plasa expertul fata in fata cu adversarul sau, in pozitie de competitie frontala, avand grija ca el insusi sa ocupe un loc alaturi de adversar, in pozitie de cooperare. Mai mult chiar, daca nimeni nu protesteaza, negociatorul poate ocupa un plasament de colt, in pozitie de comunicare, in capul mesei. In acest din urma caz, prin plasamentul sau, isi

atribuie lui insusi pozitia de arbitru. Din acel loc, fie mimand neutralitatea, fie chiar simuland faptul ca ar "tine partea" adversarului sau, devenit si adversarul pozitional al expertului, negociatorul preia subtil rolul acestuia din urma.

"Luat la mijloc"

De aceasta data, comentam cazul in care negociatorul (N) este insotit de asistent, secretara sau consilier (C), aflat din capul locului de partea sa, indiferent de plasament. Negociatorul si coechipierul sau se vor plasa fata in fata, fiecare in cate unul dintre capetele mesei. Adversarul (A) va fi plasat la mijloc, singur, pe latura mare a biroului, intr-o pozitie de colt dublu. Obtinem schema de plasament cea mai dezavantajoasa pentru adversarul singur, incoltit din flancuri. Pur si simplu, se va simti "luat la mijloc" si chiar acesta este adevarul.

Figura 3.18. "Luat la mijloc"

Negociatorul singur, in pozitie de colt dublu, va avea de urmarit doua surse de mesaje, plasate in directii opuse. Aceasta oboseste si irita, diminuand atentia si concentrarea. Dincolo de oboseala fiziologica, lucrul cel mai urat va fi acela ca unele mesaje schimbate intre coechipieri vor fi pasate peste capul sau, ca niste mingi pe care nu le poate prinde. Mesajele scapate, pe care le poate banui, dar nu si decodifica, creeaza deruta si disconfort psihic. Sunt la fel de insidioase

ca semnele cu piciorul sau mana pe sub masa. Ce-ai simti atunci cand, la adapostul fetei de masa, o mana straina ar pipai genunchiul sotiei?

O varianta mult "indulcita" a acestui plasament este aceea in care partenerul singur (P) ocupa latura ingusta a biroului si poate cuprinde simultan pe cei doi adversari in campul sau vizual. In plus, efectul de cap de masa ii poate conferi putere si control asupra celor doi.

Clasic, in trei

Plasamentul in trei, clasic la masa tratativelor si adecvat situatiei in care negociatorul (N) vine insotit de consilier, asistent sau secretar (C), este acela in care coechipierii ocupa, umar la umar, aceeasi latura mare a mesei dreptunghiulare. In acest caz, pentru partenerul singur (P) este important sa gaseasca pozitia din care-i poate urmari simultan pe cei doi, fara a intra in competitie cu ei. Locul din capul mesei ar putea fi cel mai potrivit. Chiar daca negociatorii vor incerca sa persuadeze prin schimburi de stafeta, soapte, mimica sau gestica, ei vor ramane sub controlul capului de masa.

Figura 3.19. Clasic

Partenerul singur ii poate pastra in raza sa vizuala pe negociatorii coechipieri, urmarindu-le reactiile nonverbale. In conditiile date (raport de 2 la 1) ar fi chiar varianta cea mai convenabila din punctul de vedere al partenerului singur.

Plasamente de echipa

In cazurile in care negociatorii-sefi sunt acompaniati de propriile delegatii, plasamentul la masa tratativelor nu va putea fi nicidecum unul ad-hoc. Asa cum antrenorul de fotbal nu-si asaza echipa in teren la intamplare, nici negociatorul-sef nu-si poate permite un plasament ad-hoc pentru membrii echipei sale. Intr-un fel sau altul, va dispune scheme de plasament specifice negocierilor in echipa. Strategia de negociere va influenta semnificativ schema de plasament si reciproc. Norma de ospitalitate care permite echipei-gazda sa se aseze la masa dupa echipa-oaspete ramane adesea doar masca unei miscari tactice. In spatele pretinsei ospitalitati, gazda

poate ascunde plasamente tactice, tot asa cum antrenorul de fotbal va aseza cel mai bun fundas pe extrema celui mai bun atacant advers.

Competitie fata in fata

Schema de plasament fata in fata, de o parte si de cealalta a mesei, este cea uzuala si, cel putin in principiu, nu trezeste suspiciuni. Este singura recomandata pentru negocierea cu delegatii

straine. Totusi, cele spuse la plasamentul de doi, fata in fata, cu privire la stimularea agresivitatii si crearea de avantaje pentru una dintre laturile mesei raman valabile in totalitate. Discutiile se poarta competitiv, de o parte si cealalta a mesei tratativelor. Dispunerea membrilor delegatiei partenere pe locurile de pe latura mesei ramane la latitudinea lor. In orice caz, se recomanda ca delegatia negociatorilor proprii sa se aseze numai dupa ce ultimul membru al delegatiei adverse s-a asezat deja. Aceasta, nu doar din ratiuni care tin de eticheta, cat din nevoia de a obtine cele mai bune "linii" de comunicare cu oponentii directi. Este ceva asemanator cu dispunerea fundasilor de marcaj ai unei echipe de fotbal, pentru a-si lua in primire adversarii directi.

In principiu, protocolul european asaza seful in mijlocul mesei, cu oamenii sai in stanga si dreapta, la o distanta invers proportionala cu rangul si importanta lor in echipa. La japonezi, seful delegatiei poate sa se plaseze in capul coloanei.

Plasament ad-hoc

Este un plasament neconventional la masa tratativelor, dar nu atat de "ad-hoc" precum pare la prima vedere. Poate fi intalnit la reuniuni intamplatoare in spatiile improvizate, aparent spontan, la targuri si expozitii. Plasamentul implica faramitarea echipei si incrucisarea liniilor de conversatie, privand membrii fiecareia dintre echipe de avantajul consultarii discrete intre ei. Toate acestea conduc la o negociere mai putin comoda si mai greu de controlat. Respectiva varianta de plasament poate fi folosita premeditat, atunci cand, in rundele anterioare de negocieri, nu s-a ajuns inca la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. Au ramas in suspensie cateva detalii specifice, mai mult sau mai putin semnificative. In ideea depasirii dificultatilor, la tratative va fi invitata o persoana "neutra", recunoscuta ca o autoritate in domeniul discutat. Aceasta persoana adesea pretins "neutra" este asezata in capul mesei, pentru a capata mai multa greutate.

Dubla competitie

Cea mai conflictuala schema de plasare a doua delegatii la masa dreptunghiulara este aceea in care sefii delegatiilor stau fata in fata, in cele doua capete ale mesei, iar membrii delegatiilor, fata in fata, pe cele doua laturi lungi ale mesei. In aceasta schema de plasament se creeaza o dubla competitie: pe de o parte, intre negociatorii-sefi, plasati la distanta mare, in cele

doua capete, si, pe de alta parte, intre membrii celor doua delegatii, plasate fata in fata, de o parte si de cealalta a mesei. Plasamentul creeaza o ambianta potrivita pentru negocieri extrem de dure si tensionate, eventual, pentru o declaratie de razboi sau pentru anuntarea de represalii, denuntari de tratate sau rezilieri de contracte. Este un plasament neprotocolar si catusi de putin amiabil, impropriu pentru negocierile deschise.

Plasamentul in "U"

Tensiunea creata de plasamentul prezentat anterior slabeste in intensitate cand negociatorii-sefi se asaza alaturi, in pozitie de cooperare, in capul mesei. De regula, aceasta presupune renuntarea la masa dreptunghiulara in favoarea celei in forma de "U". Mesele din salile de consiliu dispuse in aceasta maniera evoca o mentalitate autoritarista.

Important de remarcat este faptul ca masa are doua extremitati, dar un singur cap. Indeobste, capatul dinspre usa este perceput ca fiind coada mesei. Uneori, capul mesei este marcat psihologic de rangul si dominanta persoanei care il ocupa. Astfel, capul mesei devine acela in care sta seful.

Masa rotunda

O masa rotunda sau de forma elipsei creeaza o atmosfera mai relaxata si democratica. Ofera persoanelor din jurul sau aproximativ acelasi statut social, indiferent de pozitia ierarhica, linii de comunicare directa echidistante, vizibilitate uniforma, zone intime si spatii de manevra egale. Masa rotunda atenueaza competitivitatea dintre oponenti si faciliteaza persuasiunea. Inegalitatile psihologice pot fi induse prin distanta care-i separa pe covivi de sefi.

Plasamentul ideal a fost cautat si la masa regelui Arthur, la care cavalerii n-au avut totusi ranguri si statute sociale atat de egale pe cat s-a dorit, din simplul motiv ca printre ei se afla si un rege. Fizic, cavalerii nu puteau, toti deodata, sa se plaseze echidistant fata de rege. De aici, lipsa de echidistanta psihologica si neintelegerile inerente. Masa este "rotunda" daca oamenii din jurul ei au acelasi rang. Totusi, ea ramane cea la care se ajunge mai usor la acord.

Plasarea oaspetilor la masa

La dineurile oficiale, la mesele de afaceri, ca si la receptii si reuniuni private, plasarea invitatilor la masa poate avea o incredibila inraurire asupra dispozitiei sufletesti si disponibilitatii de socializare a convivilor. Daca scopul reuniunii este socializarea grupului de invitati si

crearea unor punti de comunicare intre ei, regula proxemicii va fi ciudata, dar simpla: plasamentul la masa evita asezarea alaturi a persoanelor care oricum stau mai tot timpul impreuna: soti, iubiti, prieteni, rude. Pe de alta parte, vom evita sa asezam una langa alta persoanele incompatibile, care sunt departe de a nutri o farama de simpatie reciproca.

Grupul se va lega in masura in care oaspetii vor comunica multiplu. Daca sunt invitati din tari straine si este nevoie de translator, acesta va ocupa locul din spatele persoanei careia urmeaza sa-i traduca. Translatorul gazdei va sta insa in stanga acesteia. De regula, la intalniri private, fara protocol, toate locurile sunt "onorabile", cu atat mai mult, cele plasate intr-o proximitate agreabila. In schimb, la dineuri si receptii oficiale, protocolul impune o alta regula a proximitatii: asezarea oaspetilor se va subordona prioritatilor ierarhice si rangurilor oficiale de precadere.

In principiu, indiferent de natura reuniunii, gazdele stau fata in fata, pentru a cuprinde invitatii in campul vizual, a superviza servirea mesei si, la nevoie, a comunica intre ele discret, din priviri. Asezarea alternativa, pe sexe, este mai curand obligatorie decat optionala atunci cand oaspetii sunt atat barbati, cat si femei. Pozitia sociala, rangul ierarhic si varsta sotului se rasfrang automat asupra sotiei, astfel incat ambii vor ocupa locuri la distanta egala fata de gazde. Doar in contextul unor ranguri si functii egale, oaspetii straini au prioritate asupra celor autohtoni.

Plasament ierarhic unisex

Plasarea oaspetilor la masa poate fi o sarcina delicata, care solicita respect atat pentru regulile proxemicii, cat si pentru cele ale protocolului. Vom ilustra aceasta idee, comprimand-o pe exemplul unui pranz de afaceri, oferit de compania Gazda in onoarea unui client important, compania Oaspete. Invitatul de onoare va fi presedintele companiei Oaspete, George Mihaescu, insotit de stafful sau, format din cinci persoane. Din partea companiei Gazda, participa presedintele, Ioan Petre, insotit de alte sapte persoane. In total, la masa participa 14 persoane: sase invitati si opt gazde. Cum vom proceda?

Mai intai, definim locul presedintelui companiei Gazda, plasat la mijlocul laturii lungi a mesei. In fata gazdei, vom rezerva locul de onoare, destinat invitatului de onoare, presedintele companiei Oaspete.

In continuare, respectand ordinea de precadere a rangurilor, va fi alcatuita lista tuturor convivilor. Lista cuprinde doua coloane: una cu numele invitatilor si alta cu numele gazdelor.

Figura 3.21. Lista convivilor: invitati si gazde

Coloana invitatilor este numerotata cu cifre arabe, iar coloana gazdelor, cu cifre romane. Locul la masa va fi cu atat mai important cu cat numarul de ordine este mai mic. Primul oaspete in ierarhie, exceptand invitatul de onoare, va fi plasat pe locul din dreapta gazdei, iar al doilea, in stanga. In dreapta si in stanga invitatului de onoare vor fi plasati numerele I si II din lista gazdelor. Plasamentele vor continua respectand regula proxemicii dupa care gradul de importanta al persoanei din grup scade odata cu cresterea distantei fata de lider. Centrul de conversatie va focaliza pe mijlocul mesei.

Situatia descrisa priveste un plasament ierarhic unisex, la o masa dreptunghiulara. Atributul unisex se traduce prin aceea ca participarea la masa priveste fie numai pe barbati, fie numai pe femei, fie si pe unii, si pe altii, cu ignorarea deosebirilor de sex.

Daca forma mesei se schimba, configuratia plasamentului se poate modifica semnificativ. De pilda, daca masa este in forma de "U", invitatul de onoare trece pe locul 1, din dreapta gazdei, de aceeasi parte a mesei, evident, in capul acesteia.

Plasament ierarhic mixt

Plasamentul la masa se modifica semnificativ cand vizeaza ambele sexe. Problema apare cand este prezenta si femeia gazda. Uzual, daca masa este dreptunghiulara, gazdele vor lua loc fata in fata, fie la mijlocul laturilor lungi, fie in cele doua capete ale mesei. Vom exemplifica acest lucru cu doua scheme de plasament potrivite situatiei in care la dejunul de afaceri participa cinci femei si unsprezece barbati, in total 16 persoane.

Mai intai, alcatuim lista invitatilor, care va avea tot doua coloane. Prima, numerotata cu cifre romane, nominalizeaza femeile in ordinea ierarhica a sotilor prezenti la masa. Cealalta

coloana, numerotata cu cifre arabe, nominalizeaza barbatii in ordinea ierarhiei profesionale.

Figura 3.22. Lista convivilor: femei si barbati

Dupa cum gazdele asezate fata in fata ocupa fie mijlocul laturilor lungi, fie cele doua capete ale mesei, vom avea de-a face cu doua moduri de plasament semnificativ diferite.

Centru de conversatie unic

Primul mod de asezare, in care gazdele ocupa mijlocul laturilor lungi ale mesei, creeaza un singur centru de conversatie. Mijlocul mesei devine centrul de gravitatie al grupului. Restul convivilor, perechi sau nu, vor fi plasati in functie de ierarhia profesionala, de varsta sau de orice alt criteriu de precadere.

Sotia presedintelui companiei Oaspete, invitat de onoare, va ocupa locul din dreapta barbatului gazda, iar sotia directorului executiv, numarul 2 in ierarhie, va ocupa locul din stanga

barbatului gazda. Similar, femeia gazda va fi flancata de barbatii cu primele doua ranguri, numarul 1 in dreapta si numarul 2 in stanga. Locurile dinspre capetele mesei vor fi distribuite persoanelor neinsotite, persoanelor mai tinere si celor cu ranguri profesionale relativ modeste.

Doua centre de conversatie

Al doilea mod de asezare la o masa cu barbati si femei, la care participa perechea gazda, plaseaza gazdele in cele doua capete ale mesei. De o parte si alta a fiecareia dintre gazde, vor

lua loc oaspetii mai mari in rang sau in varsta, indiferent daca sunt sau nu in perechi.

Barbatii cu rangurile 1 si 2 se vor aseza in dreapta, respectiv in stanga femeii gazda, iar sotiile acestora, daca sunt prezente, sau femeile cu rangurile 1 si 2 vor lua loc in dreapta, respectiv in stanga barbatului gazda. Locurile de la mijlocul mesei vor fi distribuite persoanelor neinsotite, mai tinere sau cu ranguri profesionale mai modeste. Aceasta schema de plasament creeaza doua centre de conversatie, cate unul la fiecare dintre cele doua capete ale mesei. Atat femeia, cat si barbatul gazda alcatuiesc cate un centru de gravitatie distinct si relativ independent.

Comentarii finale

Variantele de plasament, la cina de taina, la masa negocierilor sau a ospetelor sunt, desigur, mult mai diverse. Nu-i timp, nu-i loc si nici nu-i nevoie sa le trecem in revista pe toate. Important este doar sa desprindem cateva principii si reguli care stau temelie. Se poate schimba natura reuniunii, forma mesei, desenul spatiului sau numarul convivilor, dar nu si regulile de baza. De pilda, daca masa are forma de "U", natura reuniunii este unisex si ordinea de precadere este ierarhica, atunci schema de plasament cea mai indicata va semana cu cea din figura 8.25.

Strategia si tactica de negociere impun tipul de plasament. Cine doreste cooperare, plaseaza confortabil si creeaza o ambianta pozitiva. Cine vrea hartuire si tracasare cauta solutii adecvate si pentru plasamentul la masa. Atitudinea da tonul.