|
|
|
DINAMICA GRUPURILOR - Procese si fenomene de grup. Influenta sociala
1. Normalizarea
2. Conformismul
3. Obedienta
4. Manipularea
3. Obedienta
Obedienta (supunerea fata de autoritate) reprezinta conduita de ascultare si urmare a indemnurilor, ordinelor venite de la o persoana investita cu autoritate. Situatiile de obedienta sunt cele in care schimbarea in comportamentul tintei survine ca urmare a unui ordin venit din partea unei surse de influenta inzestrate cu autoritate legitima.
Ca si in cazul conformismului, se poate vorbi despre obedienta ca de o caracteristica indusa intr-o cultura anume unei anumite parti (clase, etnii etc.) de catre societate - de exemplu, pentru femeia musulmana, obedienta fata de sot este singura conduita considerata adecvata - dar si ca de un fenomen psihosocial.
Se diferentiaza de conformism prin:
Majoritatea cantitativa din situatiile de conformism este inlocuita cu o majoritate calitativa. In relatia de obedienta, dorinta sursei de a influenta comportamentul tintei este evidenta si resimtita ca atare de catre tinta. Autoritatea supravegheaza de obicei indeplinirea ordinului, il reinnoieste atunci cand tinta da semne de independenta, nesupunere, facand situatia si mai constrangatoare.
Experimentul lui Stanley Millgram asupra obedientei este celebru. In cadrul acestuia, experimentatorul este luat in considerare nu numai in rolul sau de instructor ce asigura o procedura, ci in rolul sau explicit de sursa de influenta. In cadrul experimentului standard, li se propunea voluntarilor sa participe (contra unei remuneratii modice) la un test menit sa studieze influenta pedepsei asupra capacitatii de memorare. Testul consta in citirea unor perechi de cuvinte pe care elevul trebuia sa le memoreze, el fiind supus apoi verificarii. Subiectul naiv este, intotdeauna profesor, iar elevul este un complice al experimentatorului, un om de varsta medie, cu infatisare simpatica. La fiecare greseala a elevului, profesorul trebuie sa-l pedepseasca pe acesta prin aplicarea unor socuri electrice, progresive, mergand de la 15 la 450 de V, esalonate fiind din 15 in 15 volti.
Rezultatele au depasit asteptarile cele mai pesimiste ale studentilor, adultilor din clasele medii si chiar ale psihiatrilor, care prevazusera un soc mediu maxim de aprox. 130 de volti si un procent de obedienta de 0 %. Socul mediu maxim administrat a fost de 360 de volti, iar 62, 5% dintre subiecti s-au supus pana la capat.
Explicatia acestui fenomen este legata de autoritatea experimentatorului si de reactia pe care cei mai multi dintre noi suntem conditionati sa o avem in fata autoritatii sau insemnelor sale. Dincolo de tendinta de a face pe plac celui investit cu autoritate, exista si un fenomen de plasare a responsabilitatii in afara propriei persoane, chiar daca actele ne apatin, prin justificarea ca am actionat la ordin. A primi un ordin echivaleaza deci cu exonerarea de raspundere. Milgram vorbeste de "starea agentica/de agent", adica o stare psihologica in care individul accepta "definitiile realitatii furnizate de autoritate" (Milgram), subiectul simtindu-se un instrument in mana autoritatii. Ceea ce face sub indrumarea autoritatii este in numele ei, iar raspunderea pentru consecintele actelor lui apartine toto autoritatii. Acest "scurtcircuit al sistemului rusine-vinovatie al personalitatii" este generat de fenomenul de difuzie a responsabilitatii sau transferului respensabilitatii catre agentul de influenta.
Milgram, 1974: "Un individ se afla in starea de agent atunci cand, intr-o situatie data, se defineste in asa fel incat accepta controlul total al unei persoane cu un statut superior. In acest caz, nu se mai considera responsabil pentru actele sale, ci se vede un simplu instrument menit sa execute dorintele altora".
Milgram a investigat experimental diversi factori ce pot duce la diminuarea obedientei:
Au fost investigate si diferite variabile individuale (gen, varsta, etnie, rasa) si cercetarile fie sunt contradictorii, fie nu au evidentiat diferente semnificative intre diferite categorii de subiecti. Cercetarile tranculturale au evidentiat universalitatea fenomenului obedientei.
4. Manipularea
S. Chelcea, 2008: "Termenul "manipulare" designeaza actiunea de schimbare a opiniilor, atitudinilor si comportamentelor prin expunerea la mesaje a persoanleor si grupurilor, in vederea atingerii unor scopuri dorite de altcineva (persoane sau organizatii), fara aplicarea constrangerilor fizice si fara constientizarea discrepantei dintre scopurile indepartate ale persoanelor si grupurilor-tinta si scopurile indepartate ale celor care exercita influenta".
Manipularea comportamentala se bazeaza pe conformare si pe supunere.
Daca in conformism presiunea grupului provoaca schimbarea in comportamente si in atitudinile exteriorizate, complezenta (pentru unii autori sinonima conformismului public) implica o influenta strict interpersonala. Ea vizeaza situatiile in care individul se confrunta cu tentativele de influentare ale prietenilor, rudelor, colegilor, cunostintelor intimplatoare ca si ale unor profesionisti ai influentei ca politicienii sau vinzatorii.
In incercarea de a distinge mecanismele subiacente si de a alcatui o taxonomie a strategiilor de influentare, Cialdini a stabilit sase principii:
Principiul angajamentului. Strategiile bazate pe acest principiu
urmaresc sa
determine tinta sa ia o atitudine, formulind apoi cereri
consistente cu aceasta pozitie. Cea mai
cunoscuta tehnica respectind acest principiu
este tehnica 'piciorului in usa' (Freedman si
Fraser, 1966).
Principiul reciprocitatii. Potrivit acestuia, persoana devine mai complezenta daca ajunge sa creada ca accepta cererea ca raspuns la un comportament binevoitor al partenerului. In virtutea normei reciprocitatii, ea va raspunde unui serviciu printr-un serviciu si mai mare. Ca atare, o strategie eficienta consta in a-i oferi ceva inainte de a formula cererea. Cialdini et al. (1975) au postulat un corolar al legii reciprocitatii, norma concesiilor reciproce, ce poate fi pus de asemenea in slujba inducerii complezentei.
Freedman si colaboratorii sai (1967) au studiat cu ajutorul metodei experimentale o strategie eficienta, apropiata de cele bazate pe principiul reciprocitatii: provocarea sentimentului de vinovatie inainte de formularea cererii. Indivizii care traiesc acest sentiment sunt mai inclinati sa cedeze, pentru ca percep indeplinirea cererii ca pe o conduita ce compenseaza si sterge vinovatia.
Principiul validarii sociale. In virtutea acestui principiu, agentul
de influenta
incearca sa faca tinta sa creada ca
altii, similari cu ea, ar da curs cererii. Ca atare, mesajul
cuprinde informatii cu privire la aceste modele care s-au
conformat deja.
Principiul autoritatii. Milgram a demonstrat cit se poate de
convingator capacitatea
uriasa a personajelor dispunind de
autoritate de a induce obedienta. Urmind acest principiu,
profesionistii complezentei cauta
sa treaca drept autoritati infailibile in ochii tintei.
Principiul raritatii. Ceea ce e rar e mai greu de obtinut. Din acest punct de vedere,
tinta influentei trebuie convinsa ca produsul ce i se ofera reprezinta o
raritate sau ca este din
ce in ce mai greu accesibil.
Principiul atractivitatii. In domeniul persuasiunii este
binecunosct faptul ca o sursa
atractiva obtine mai multa influenta. Cei care se indeletnicesc cu persasiunea
si complezenta in viata cotidiana stiu foarte bine
lucrul acesta. Politicienii, de exemplu, la fel cu oricine solicita un serviciu, incearca sa se faca acceptati si
simpatizati. O strategic subordonata acestui principiu o reprezinta lingusirea,
studiata de Jones si Wortman in 1973. Prin lingusire si lauda, sursa de influents se declara de acord cu
tinta, ajungind sa fie simpatizata.
Cele mai eficiente tehnici de inducere a complezentei se bazeaza pe cererile multiple. In loc de adresa direct o singura cerere, in astfel de tehnici prima cerere are rolul de a pregati terenul si a facilita acceptarea de catre tinta influentei a celei de-a doua cereri.
Beauvoie si Joule au elaborat paradigma "supunerii liber consimtite" sau a supunerii fara constrangere. Declansarea actului de complezenta se face fara exercitarea de presiuni si, de multe ori, fara ca manipularea sa devina evidenta.
In contextul acestei paradigme, teoria disonantei cognitive, elaborata de L. Festinger (1957), este invocata ca baza explicativa. Teoria afirma ca oamenii valorizeaza consistenta cognitiva, iar atunci cand doua cognitii (fapte de constiinta, ganduri, opinii etc.) interdependente intra in conflict, persoana experimenteaza o stare de disonanta cognitiva, adica o stare de disconfort sau tensiune interna, psihica, ce va motiva persoana sa actioneze in sensul diminuarii si eliminarii acestui disconfort psihologic. O modalitate frecventa de diminuare a disonantei este recursul la rationalizare, mecanism de aparare ce consta in a gasi explicatii justificative, acceptabile moral sau social, pentru comportamente proprii greu de acceptat. Ex: elevul afirma ca a luat o nota mica pentru ca profesorul nu-l place, nu pentru ca el nu a invatat foarte bine.
In unele situatii decizia noastra de a ne arata complezenti poate fi o alegere rationala, in care au fost cintarite atent argumentele impotriva si pentru. Totusi, adesea actionam fara sa gindim prea mult. Psihologii sociali au demonstrat ca multe din raspunsurile noastre din situatiile de complezenta apar intr-o stare de mindlessness (slaba tensiune cognitiva) - o stare in care gindirea nu e centrata pe realitatea imediata. Ellen Langer si colaboratorii sai au realizat experimente in care subiectii au fost confruntati cu cereri care erau sau nu completate cu justificari. Intr-unul din aceste experimente, o persoana ce folosea un copiator public era intrerupta de un experimentator, ce-i cerea sa faca si el, peste rind, niste copii. Experimentatorul spunea, in functie de conditia experimentala:
1. Scuza-ma, as vrea sa fac si eu cinci copii.
2. Scuza-ma, as vrea sa fac si eu cinci copii, fiindca trebuie sa fac cinci copii.
3.
Scuza-ma, as vrea sa fac si eu cinci copii, fiindca ma grabesc sa prind
autobuzul.
Cele trei conditii pot fi schematizate astfel:
1. Cerere fara Justificare.
2. Cerere - Justificare absurda (non-credibila).
3. Cerere - Justificare credibila.
Rezultatele au aratat ca atita vreme cit cererea nu implica prea mult efort, subiectii ii dau curs, chiar daca motivul invocat nu are nicio relevanta. Dimpotriva, atunci cind nu se invoca nici un motiv, complezenta se produce intr-o masura mult mai redusa. Acest experiment demonstreaza ca nu exista nici o diferenta intre conditiile 2 si 3 in ceea ce priveste complezenta subiectilor in fata cererii. Pentru ca subiectii sa se arate complezenti, cererea trebuie insotita de o justificare. Ei constata ca cererea a fost justificata, dar nu analizeaza justificarea, aflindu-se intr-o stare de mindlessness.
Tehnici de manipulare usoara
1. Tehnica piciorului in usa
Aceasta consta in a formula o cerere mica, ce nu implica un mare efort din partea tintei, urmata de solicitarea obiectului sau serviciului pe care sursa l-a urmarit de la inceput. Are la baza ideea ca daca faci pe cineva sa fie de acord cu o cerere mica, persoana va fi mai dispusa apoi sa curs unei cereri mai mari. In experimental lui Freedman si Fraser din 1966, subiectii care au fost mai inainte contactati pentru a raspunde la citeva intrebari simple privitoare la tipul de sapun pe care-1 utilizeaza, au consimtit intr-o mai mare masura in fata unei cereri mult mai mari, aceea de a primi sase persoane sa le faca inventarul ustensilelor de bucatarie.
Acordul subiectilor se bazeaza in principal pe angajamentul lor fata de decizia luata la inceput; odata ce au decis sa se arate amabili si sa raspunda pozitiv solicitarilor formulate de sursa, le vine foarte greu sa abdice de la acest principiu. Consistenta comportamentelor este valorizata pozitiv de catre ceilalti si, de aceea, ea functioneaza ca un motiv pentru persoana. Explicatia aceasta a fost completata facindu-se apel la conceptele teoriei auto-perceptiei (Bem, 1972). De Jong (1979) a observat ca tinta isi construieste cu prilejul primei cereri receptionate o imagine de sine ca persoana amabila si binevoitoare, la care refuzul celei de-a doua cereri ar obliga-o sa renunte.
2. Tehnica amorsarii/mingii la joasa inaltime (Low-balling)
Tehnica 'aruncarii mingii joase' (low-balling, un termen preluat din baseball) presupune 2 etape, in care (1) dupa ce tinta s-a declarat de acord cu o prima cerere, (2) i se dezvaluie un pret mai mare al obiectului tranzactionat. Diferenta in raport cu piciorul in usa consta in faptul ca ambele solicitari se refera la acelasi obiect. Low-balling este mai primitiva si mai putin onesta, intrucit agentul de influenta denunta intelegerea si procedeaza la un soi de santaj. Cialdini arata ca aceasta tehnica apare in mod obisnuit in arsenalul vinzatorilor americani de masini uzate. Dupa ce cade la invoiala asupra unui pret, sursa pretinde, de pilda, ca a uitat sa ia in calcul o piesa si avanseaza un nou pret, mai mare. In mod surprinzator, clientii se conformeaza. Dinamica psihologica implicata este aceeasi angajare in decizie care apare in piciorul in usa.
Cialdini a demonstrat experimental eficienta low-balling cerind unui grup de subiecti sa se prezinte la un experiment asupra memoriei la ora sapte dimineata. In conditia de low-balling a cerut acelasi lucru, dar numai dupa ce ei se angajasera sa participe la experiment, i-a informat ca acesta va incepe la sapte dimineata. Al doilea grup a fost mult mai complezent (56% fata de 31%); in plus, subiectii din acest grup si-au tinut intr-o masura mai mare promisiunea de a fi punctuali la experiment.
3. Usa in nas/fata
Usa in fata se deosebeste de piciorul in usa prin ordinea inversata a celor doua cereri. Cererea mare este prezentata prima. In tehnica usii in fata, persoanei-tinta i se solicita mai intii un serviciu foarte dificil de indeplinit si numai dupa aceea i se inmineaza adevarata cerere, mai putin insemnata, dar care 1-a interesat pe agentul influentei de la bun inceput.
Exemplu: negocierile patronat-sindicate
Pentru a testa eficienta acestei tehnici, Cialdini si colaboratorii sai (1975) au cerut studentilor intilniti pe aleile din jurul universitatii sa participe, vreme de doi ani, ca voluntari, intr-un program de asistenta a tinerilor delincventi. Aproape nimeni nu a raspuns afirmativ. Totusi, atunci cind acelorasi subiecti li se adreseaza o cerere mai putin insemnata, aceea de a insoti un grup de copii delincventi intr-o seara la gradina zoologica, 50% dintre ei accepta. Foarte relevant, este ca prezentata singura, a doua cerere produce o complezenta de numai 17%. Cialdini a precizat o conditie sine qua non a functionarii acestei tehnici: cele doua solicitari sa fie adresate de aceeasi persoana. Potrivit acestui autor, mecanismul usii-in-fata este pus in miscare de norma concesiilor reciproce. Resortul influentei consta in acest caz in iluzia ce se creeaza persoanei-tinta iluzia ca solicitantul a abandonat o cerere relativ importanta pentru a-i cere un lucru de mai mica insemnatate. Concesia pe care se simte obligata sa o faca la rindul ei nu reprezinta altceva decit indeplinirea serviciului dorit de sursa.
