Fluxul de clienti in magazin

Fluxul de clienti in magazin

Fluxul clientilor este conturat de modul cum se amplaseaza mobilierul comercial (rafturile, gondolele, mesele etc.). Mobilierul se amplaseaza langa pereti sau in centrul punctului de vanzare si trebuie sa delimiteze culoarele pentru circulatie. Fluxul trebuie sa fie continuu astfel incat sa conduca clientii pe toate culoarele.

Este recomandat ca magazinul sa aiba doua usi, ambele cu deschiderea spre strada; de preferat ca pentru intrare si iesire sa existe usi distincte, desi la magazinele mici nu este posibil acest lucru.

Latimea culoarelor este de circa 2 metri si trebuie pastrata constanta. Se prevad spatii  de stationare in dreptul caselor de marcat si a raioanelor mai solicitate. Culoarele pentru circulatia clientior, in functie de destinatia lor, se imparte in trei tipuri si anume: cai de prima importanta, culoare destinate efectuarii cumparaturilor si spatiile de stationare.

Imaginea nr. 32 Fluxul de clienti in magazin

In caile principale de circulatie sunt incluse cai de prima importanta unde este determinata directia fluxului de cumparatori si de asemenea mai sunt si caile de importanta secundara, care au rolul de a stabili legaturi transversale spre diferite raioane de vanzare. Culoarele destinate efectuarii cumparaturilor sunt existente de-a lungul mobilierului si a altor suporturi de vanzare. Spatiile de stationare sunt toate spatiile de la punctul de vanzare unde clientii sunt in asteptare.

Se au in vedere urmatoarele principii in privinta cailor de circulatie intr-un magazin de catre clienti: caile cu cel mai mare trafic, culoarele trebuie sa fie dispuse perpendicular pe caile principale de circulatie, spatierea la standurile de vanzare, corelarea latimii caii de cumparare cu inaltimea raftului de marfuri.

Tabelul nr. 2  Principiile, tehnicile si instrumentele fluxului de clienti in magazin

Sursa proprie

1. Principiul: Caile cu cel mai mare trafic - > Tehnica: Circulatie libera pentru clienti -> Instrument: Display-urile pentru podea, posterul, sampling-ul

PRINCIPIUL numarul 1 - caile cu cel mai mare trafic

Caile unde este cel mai mare trafic sa fie construite in linie dreapta si sa fie pastrata latimea de trecere pe tot parcursul punctului de vanzare, oferindu-i clientului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de vanzare. 

TEHNICA - circulatie libera pentru clienti

Culoarele trebuie proiectate la o latime care sa tina seama de numarul de clienti ai magazinului, astfel incat chiar in perioadele aglomerate (Sfintele Pasti, Craciun, week-endurile si dupa amiezile din timpul saptamanii), clientii trebuie sa poata circula usor printre raioanele magazinului impreuna cu suporturile ajutatoare cu care isi transporta produsele achizitionate.

INSTRUMENTUL - display-uri pentru podea, posterul, sampling-ul

Instrumentul folosit pentru principiul referitor la caile cu cel mai mare trafic este cel al display-urilor pentru podea, display-uri care ies foarte repede in evidenta si clientul se loveste fara sa vrea de acestea. Aceste display-uri sunt indicate spre folosire in special pentru produsele de larg consum deoarece aceste produse sunt cautate zilnic si trebuie sa se afle la locul de vanzare.

Imaginea nr. 33 Display pentru podea L'Oréal

Un alt material promotional ce poate fi folosit este posterul ce se amplaseaza  in interiorul magazinului, pe geamuri, pe stalpi, vitrine frigorifice, sau pereti. In general aceste postere anunta un concurs sau o reducere de preturi, comunica un mesaj generic despre produs sau pur si simplu anunta prezenta produsului in magazin.

Imaginea nr. 34 Poster L'Oréal

Sampling-ul este metoda de promovare prin care produsul este pus direct in mainile consumatorilor. In comparatie cu celelalte tehnici de promovare care solicita cost spre a primi produsul solicitat, pe cand esantionul ofera posibilitatea incercarii produsului fara asumarea nici unui risc financiar. In plus, esantionul este perceput ca fiind un cadou din partea producatorului, motiv pentru care genereaza si o atitudine pozitiva pe termen lung. Samplingul este o metoda foarte utilizata de promovare a vanzarilor. Spre deosebire de mesajele publicitare, care isi fac efectul incet, in timp, samplingul determina incercarea imediata, intr-un orizont foarte scurt de timp.

Principalul dezavantaj provine din volumul mare al cheltuielilor ce trebuie facute. Trebuiesc suportate costurile de fabricatie ale articolelor oferite gratis, cheltuielile pentru ambalaje speciale, precum si cheltuielile pentru distribuire; aceste eforturi merita insa a fi facute intrucat rata de convertire a clientilor catre marca respectiva este suficient de mare.[1] Una din conditiile unei campanii de sampling de succes este ca produsul oferit sa aiba ceva nou, mai bun decat marcile concurente existente pe piata. Samplingul este recomandat si in cazul produselor care nu pot fi descrise in amanunt printr-un mesaj publicitar, pentru care este obligatorie efectuarea unei demonstratii care sa ii dovedeasca valoarea si caracteristicile deosebite. Scopurile campaniilor de sampling sunt:

sa determine oamenii din piata tinta sa incerce un produs absolut nou;

sa incurajeze utilizarea produsului intr-un anumit mod;

sa atraga cumparatori ai marcilor concurente.[2]

2. PRINCIPIUL: Culoarele trebuie sa fie dispuse perpendicular pe caile principale de circulatie - > Tehnica: Accesul usor la diferite categorii de produse din cadrul aceluiasi raion -> Instrument: Hangerul

PRINCIPIUL numarul 2 - culoarele trebuie sa fie dispuse perpendicular pe caile principale de circulatie

Culoarele destinate efectuarii cumparaturilor trebuie sa fie dispuse perpendicular pe caile principale de circulatie, pentru a i se putea asigura clientului accesul mai usor catre marfa dorita. In acest caz, casele trebuie sa fie in numar impar.

TEHNICA - accesul usor la diferite categorii de produse din cadrul aceluiasi raion

Clientul trebuie sa localizeze in cadrul unui raion diferitele sortimente de produse cu usurinta pentru a putea achizitina orice produs de care el avea nevoie sau a carui utilitate o descopera chiar in momentul in care isi face cumparaturile planificate de acasa. Pentru ca aceasta sa se intample, clientul trebuie familiarizat cu produsele noi prin diferitele materiale promotionale amplasate strategic.

Imaginea nr. 35 Culoare perpendiculare pe caile principale

INSTRUMENTUL - hangerul

Instrumentul corespunzator principiului culoarelor ce trebuie sa fie dispuse perpendicular pe caile de circulatie il constituie materialul promotional hangerul. Acest material promotional se amplaseaza agatat de tavanul locatiei, deasupra unui punct de vanzare. Hangerul atrage atentia consumatorului, chiar de la intrarea in magazin, asupra existentei unui punct de vanzare al unui produs la locul respectiv. Cu ajutorul hangerului cei mai multi clienti sunt ajutati de cum au intrat in magazin in scopul de a gasi si respectiv de a cumpara un produs mult mai usor si economisind si timp.

Imaginea nr. 36 Hanger cu Coca-Cola

3. Principiul: Spatierea la standurile de vanzare - > Tehnica: Aranjarea gondolelor la distante egale de casele de marcat -> Instrument: Display-urile promotionale temporare

PRINCIPIUL numarul 3 - spatierea la standurile de vanzare

Spatiile destinate activitatilor la standurile de vanzare si in fata caselor de marcat nu trebuie sa se interfereze cu caile principale de circulatie si de efectuare a cumparaturilor.

TEHNICA - aranjarea gondolelor la distante egale de casele de marcat

Gondolele trebuie sa fie pozitionate la 2.5 - 3 metri de casele de marcat pentru a lasa loc celor care au efectuat cumparaturi si se pregatesc sa mearga la casa de marcat sa achite cumparaturile. Cumparatorii care si-au achizitionat produsele necesare trebuie sa aiba acces usor la casa de marcat fara a produce aglomeratie pe langa gondole atunci cand sunt in asteptare la casa de marcat spre a plati produsele pe care le-au luat. Numarul de case trebuie sa fie impar iar la 100 m² trebuie sa existe o casa de marcat, intre 100-150 m² trebuie sa fie doua case de marcat. De asemenea trebuie sa existe si o iesire pentru cumparatorul care nu cumpara nimic.

Imaginea nr. 37 Aranjarea caselor de marcat la distante egale

INSTRUMENTUL - display-urile promotionale temporare

Instrumentul corespunzator principiului spatierea la standurile de vanzare este cel al display-urilor promotionale temporare care pot aduce la cunostiinta noilor produse, spre a promova anumite produse, sau spre a face mai vizibile unele produse. Construind un display promotional temporar pentru un produs vor creste vanzarile acelui produs chiar daca produsul este fixat la acelasi pret in fiecare zi asa cum este vandut in magazin. Consumatorii sunt atrasi automat de display-urile aranjate special deoarece au preturi avantajoase si respectivele produse sunt la reduceri. Cresterea vanzarilor de la un display temporar sunt in general limitate. Abia din cea de-a treia saptamana, cele mai expuse bunuri de consum scade dramatic.[3] Aceste display-uri promotionale trebuiesc plasate inaintea concurentilor si trebuiesc folosite in doua sau mai multe locatii. Display-urile promotionale se vor pozitiona la distanta de raionul si rafturile ce contin acel produs. Se grupeaza minim doua fete ale ambalajului produsului si maxim doua tipuri de ambalaje. Se are in vedere crearea unor lipsuri in display pentru a da impresia ca au fost achizitionate de precedentii cumparatori.

4. Principiul: Corelarea latimii caii de cumparare cu inaltimea raftului de marfuri - > Tehnica: Stabilirea corecta a numarului de clienti -> Instrument: Standurile, caile cu cel mai mare trafic, oferta promotionala, hangerele

PRINCIPIUL numarul 4 - corelarea latimii caii de cumparare cu inaltimea raftului de marfuri

Latimea cailor destinate efectuarii cumparaturilor este dependenta si de inaltimea mobilierului comercial, este recomandat in acest sens ca latimea caii de cumparare sa fie egala cu inaltimea raftului de marfuri. Cel mai important disconfort intr-un supermarket sau in cazul Kaufland este aglomeratia, care nu ar fi o problema, daca spatiile dintre rafturi ar fi suficient de largi. Aceste spatii permit doar trecerea a doua persoane una pe langa alta, cu mare atentie, in cazul in care aceste zone nu sunt ocupate de paleti cu marfa sau de angajati care aprovizioneaza rafturile.

TEHNICA - stabilirea corecta a numarului de clienti

Pe baza previziunilor de potentiali clienti si a experientei retailerului se stabileste suprafata optima a magazinului raportat la numarul de locuitori ai localitatii, iar experienta din celelalte magazine completata de alti indicatori de vanzari dau dimensiunea corecta a spatiului de vanzare necesar pentru categoriile de produse ce urmeaza a compune oferta de vanzare. Trebuie tinut seama in stabilirea ofertei de vanzare si de specificul de consum al populatiei din zona geografica sau localitatea deservita.

INSTRUMENTUL - standurile, caile cu cel mai mare trafic, oferta promotionala, hangerele

Instrumentele corespunzatoare principiului corelarea latimii caii de cumparare cu inaltimea raftului de marfuri sunt standurile, caile cu cel mai mare trafic, oferta promotionale, hangerele.

Standul este pozitionat in locul cu mult trafic, contine toate variantele produsului si este marcat prin hangere agatate de tavan. Caile cu cel mai mare trafic ofera clientului acces rapid la diferitele raione ale magazinului. Folosirea optima a spatiului face ca fluxul cumparatorilor sa fie dirijat prin modul de amplasare a produselor (produsele cele mai cautate trebuie aranjate astfel incat cumparatorul sa parcurga o parte cat mai mare din magazin pentru a marii timpul cat acesta il petrece in magazin). Produsele care aduc incasarile sunt pozitionate in cele mai bune locuri. Un  rol important il au si caile de acces primitoare pentru ca orienteaza fluxul de cumparatori in functie de intrarile in magazin si fac legatura intre diferite raioane.

Oferta promotionala are rolul de a atrage maximul de cumparatori, sunt transmise mesaje catre cumparator in vederea accelerarii vanzarilor, relansarii unor produse, cel mai adesea apelandu-se la preturi promotionale. Pot consta in solduri, reduceri cu prilejul aniversarii magazinului sau cu ocazia unor evenimente la care participa si producatorul bunurilor respective. Locul de vanzare are rolul de a fi animat, aici facandu-se promovarea directa si publicitatea.

Hangerul poate fi folosit atat la sectiunea permanenta cat si la un punct secundar / temporal de vanzare. El atrage atentia clientului despre existenta produsului in locul respectiv, ajutandu-l sa economiseasca timp.