Studiu de caz: Negocierile privind fuziunea HVB TIRIAC S.A. (Bank Austria Creditanstalt A.G.) si UniCredit Romania S.A. (UniCredito Italiano SpA)

Studiu de caz: Negocierile privind fuziunea HVB TIRIAC S.A. (Bank Austria Creditanstalt A.G.) si UniCredit Romania S.A. (UniCredito Italiano SpA)  in cadrul Grupul Bancar UniCredito Italiano SpA

1)    Doua stiluri - un interes comun: Profitul

Este evident ca cele doua parti implicate in procesul de negociere au urmarit crearea unei banci sau mai precis spus a unui grup bancar - pentru ca UniCredit ofera mai multe produse bancare -, care printr-un management eficient sa ajunga un jucator important pe piata bancara romaneasca si sa realizeze ceea ce orice afacere internationala sau nationala urmareste si anume, profitul.

In martie 2006, UniCredit Romania nu putea incepe negocierile de fuziune pentru ca renegocierea contractului de fuziune dintre HVB si banca fostului tenisman Ion Tiriac nu fuesese inca oficializata iar procedurile - este un aspect cunoscut de specialisti - cer timp.

Un prim pas in procesul de fuziune a fost desemnarea de catre grupul UniCredit a Bancii Austria Creditanstalt (BA-CA), in pozitia de dirijor in zona Central si Est-Europeana al afacerilor bancii nou formate prin fuziunea internationala a UniCredito Italiano (banca mama a UniCredit Romania), cu Bayerische Hyponereinsbank (HVB). BA-CA si-a exprimat dorinta de a urgenta procesul de fuziune, existand chiar posibilitatea imbunatatirii, in timp, a ofertelor de preluare a pachetelor de actiuni controlate de firmele lui Ion Tiriac.

Momentul fuziunii HVB cu Banca Tiriac a fost definitoriu pentru cursul viitor al negocierii. Iar aceasta fuziune a fost reluata la cererea actionarului majoritar de a schimba data de referinta a schimbului de actiuni dintre bancii din 31 august 2005, in 31 decembrie 2005 si aceasta, din motivul ca HVB crescuse considerabil pana la sfarsitul anului 2005, in timp ce Banca Tiriac nu reusise sa atinga un ritm de crestere similar, iar actionarii HVB au dorit - pornind si de la aceste expertize - sa mdifice paritatea de schimb a actiunilor in favoarea lor. Conform proiectului initial, raportul de schimb dintre actiuni urma sa se faca la o cota de 1,3012 actiuni in noua entitate pentru actiunea Bancii Tiriac, insa se astepta ca raportul sa se modifice usor in favoarea HVB, odata ce data de referinta a fuziunii a fost mutata la 31 decembrie, lucru ce de altfel, s-a si intamplat.

La data respectiva s-a spus ca Tiriac a primit 23-24 de euro per actiune de la HVB, iar firmele controlate de fostul tenisman au oferit actionarilor minoritari 6 euro per actiune anterior tranzactiei cu HVB, iar ulterior BA-CA si-a imbunatatit oferta la peste 14 euro.

Adevarata oferta a fost asteptata de la BA-CA, intrucat ea era cea care dorea controlul asupra noii entitati HVB - Tiriac si reprezenta UniCredit Group, si ar fi putut deveni cea mai extinsa retea bancara din Europa Centrala si de Est, lucru ce vom vedea ca a si reusit.

La inceputul lunii septembrie 2006, HVB Bank si repstectiv Banca Tiriac au anuntat incheierea procesului de fuziune. Dupa un proces de integrare ce durase un an si costase zece milioane de euro, fuziunea dintre HVB Bank Romania si Banca Comerciala Tiriac s-a finalizat cu succes, noua entitate - HVB Tiriac Bank, instalandu-se pe locul patru in topul institutiilor autohtone de credit.

Presedintele executiv al noii entitati, Dan Pascariu, declarase la vremea respectiva ca cele mai mari costuri au fost generate de sistemele IT, consultanti, respectiv organizarea activitatilor bancii. Tranzactia privind fuziunea dintre HVB si BCIT, in valoare de 252,8 milioane de euro a fost perfectata, asadar, intre banca romaneasca si Bank Austria Creditanstalt (BA-CA)  - membra a grupului german HVB si actionarului majoritar al HVB Bank Romania. BCIT a absorbit HVB Bank, dar pachetul majoritar al noii banci (cu o cota de piata de aproximativ 7%) era detinut de BA-CA.

Cea mai complicata parte a fuziunii nu a fost legata de negocieri sau de stiluri diferite de negociere , ci a fost cea juridica. Pascariu a afirmat atunci ca "legislatia generala si cea specifica - normele Bancii Nationale a Romaniei sunt imperfecte" si nu au fost prevazute unele inconveniente care au aparut ulterior fuziunii, spre exemplu problema conturilor detinute de persoane cu coduri numerice personale identice dar cu nume diferite, numele de dinainte si de dupa casatorie.

HVB Tiriac Bank avea dupa fuziune active totale de 2,58 miliarde euro iar prin fuziunea cu UniCredit se urmarea cresterea activelor pana in jurul valorii de 3,3 miliarde euro. In primele noua luni ale anului 2006, HVB Tiriac Bank a obtinut un profit net de 164 de milioane de lei, respectiv 46,4 milioane de euro. Profitul net al HVB Tiriac Bank pe primele noua luni ale lui 2006 a fost cu 3,2 % peste cel cumulat al HVB Bank Romania si Banca Tiriac obtinut in primele noua luni din 2005.

Odata noua entitate formata - HVB Tiriac Bank, prin fuziunea HVB Bank cu Banca Tiriac, la data de 6 octombire 2006 a fost lansat oficial proiectul de fuziune dintre UniCredit Romania si HVB Tiriac Bank.

S-a negociat si convenit, ca pe tot parcursul fuziunii, cele doua institutii sa continue sa functioneze independent.

Inainte de a prezenta cursul negocierilor de fuziune, trebuie sa amintim cateva date legate de grupul UniCredit, date ce sunt edificatoare in intelegerea politicilor bancare adoptate cat si a punctelor de negociere care au necesitat o aprofundare mai mare apeland, desigur, la stilurile si stratagemele de negociere specifice celor doua grupuri de protagonisti ai procesului de negociere, cel austriac-german pe de o parte si cel italian-romanesc pe de alta parte.

UniCredit Group detine cea mai puternica retea bancara din regiune, odata cu integrarea HVB Group, inclusiv a Bank Austria Creditanstalt si a subsidiarelor sale din Europa Centrala si de Est, ajungand la circa 3000 de sucursale in 17 tari din regiune. Majoritatea bancilor detinute de grupul italina in regiune urmeaza sa functioneze sub numele UniCredit Bank. Procesul acualt de integrare a subsidiarelor din Europa Centrala si de Est a reprezentat pentru grup o oportunitate de standardizare a imaginii generale a brandului in regiune. Aceasta a asigurat o imagine unitara a Grupului si o recunoastere clara a numelui bancilor membre. In Republica Ceha, Estonia, Ungaria, Letonia, Lituania, Serbia, Slovacia si Ucraina, bancile au fost redenumite sub numele de UniCredit Bulbank. In Turcia, banca subsidiara a finalizat recent procesul de rebranding, sub numele  Yapi Kredit, iar in Croatia, numele liderului de piata Zagrebacka Banka, va ramane neschimbat. In ceea ce priveste Polonia, Rusia, Slovenia si Bosnia si Hertegovina inca nu au fost luate deciziile finale in aceasta privinta, procesul de rebranding desfasurandu-se in cursul acestui an (2007).

UniCredit Group este unul dintre cele mai mari grupuri bancare din Europa, fiind reprezentat in 20 de piete bancare prin intermediul a 7000 de sucursale cu 35 de milioane de clienti.

Tot in cadrul intalnirilor si negocierilor ce au avut loc in faza preliminara a fuziunii, trebuie amintita si vizita de la sfarsitul lunii noiembrie 2006, pe care au facut-o in Romania, Alessandro Profumo (CEO UniCredit Group), Erich Hampel (Head of CEE Division) si Sergio Ermotti (Head of Markets and Investment Banking), pentru a avea o intrevedere oficiala cu reprezentantii guvernului, ai Bancii Nationale precum si cu Ion Tiriac. Cu acest prilej, reprezentantii UniCredit Group s-au intalnit cu membrii Board-ului si cu echipa desemnata pentru nivelul doi de management al viitoarei banci (UniCredit Tiriac Bank). In cadrul acestei intalniri, Alessandro Profumo a subliniat potentialul pietei romanesti, aceasta fiind a doua ca importanta in Europa Centrala si de Est. In acest context a reiterat intentiile UniCredit Group de a creste investitiile in aceasta piata, acordand si negociind cu multp atentie costurile implicate. Ca principal argument al discursului sau, Alessandro Profumo a subliniat avantajele bancii universale de apartenenta la un Grup ce ofera clientilor o gama foarte larga de servicii nu doar prin intermediul bancii, ci si prin celelalte entitati prezente in Romania, mentionand pozitia puternica pe piata romaneasca a viitoarei UniCredit Leasing.

Dupa intalnirea cu reprezentantii UniCredit Romania si HVB Tiriac Bank, Alessandro Profumo, Erich Hampfel si Sergio Ermotti au avut ocazia sa discute pe marginea oportunitatilor de investitii in Romania cu primul ministru Calin Popescu Tariceanu si alti reprezentanti ai Guvernului in cadrul unor intalniri care au avut loc la Palatul Victoria. Reprezentantii UniCredit Group au afirmat ca sunt interesati sa majoreze volumul investitiilor in Romania, in conditiile in care institutiile pe care le conduc detin deja o cota de piata importanta in Europa Centrala si de Sud-Est.

2)    Negocierea fuziunii: puncte de pornire - abordari - parcurs

Ca un prim pas, actionarii UniCredit au aprobat procesul de fuziune in urma caruia banca va fi absorbita de catre HVB Tiriac Bank si au imputernicit Consiliul de Administratie sa intocmeasca proiectul de fuziune. Hotararea a fost adoptata intr-o Adunare Generala a Actionarilor (AGA) extraordinara din 4 decembrie 2006, potrivit agentiei de presa NewIn.

Mai intai, UniCredit si Tiriac Bank si-au ales identitatea dupa fuziune si au negociat ca numele bancii care va rezulta in urma fuziunii sa fie "UniCredit Tiriac Bank". Asa cum am amintit si mai sus, se urmareste ca brandurile din regiune sa fie strans legate de brandul-umbrela-UniCredit Group - pentru a sublinia puterea Grupului si oportunitatile pe care reteaua le ofera clientilor sai. S-a hotarat ca majoritatea bancilor din regiune, - apartinatoare grupului, sa functioneze sub numele UniCredit Bank. Aceasta asigura o imagine unitara a Grupului si o recunoastere clara a numelui bancilor membre. "prin aceasta decizie, folosim puterea brandului-umbrela al UniCredit Group, care se numara printre bancile de top din Europa", a spus si Erich Hampfel, membru al Comitetului de Directie al UniCredit Group, responsabil pentru Divizia ECE si CEO al Bank Austria Creditanstalt.

S-a pornit de la un dat financiar-contabil si administrativ, si anume ca cele doua banci, in urma fuziunii, vor crea unul dintre cei mai importanti jucatori din sistemul bancar romanesc, cu active totale nete de 3,3 miliarde euro, 132 de sucursale si 600 de mii de clienti.

O prima etapa a negocierilor in procesul de fuziune intre HVB Tiriac Bank si UniCredit Romania a constat in negocierea si numirea conducerii viitoarei entitati. Dupa numirea lui Dan Pascariu in functia de Presedinte al Consiliului de Administratie (el fusese Presedinte si CEO al HVB Tiriac Bank), si a lui Rasvan Radu in functia de Presedinte Executiv (din functia de Presedinte executiv al UniCredit Romania), s-a stabilit urmatoarele etape ale procesului de integrare dintre cele doua banci. Astfel, au fost nominalizati membrii Comitetului de Directie, in persoana numitilor: Manuela Plapcianu, Membru Executiv al Comitetului de Directie responsabil de Retail (din pozitia similara pe care o avea in cadrul HVB Tiriac Bank), Melih Mengu, Membru Executiv al Comitetului de Directie responsabil de Corporate (di functia de CEO al UniCredit Leasing Romania), Andreas Gschwenter, Membru Executiv al Comitetului de Directie responsabil de Global Banking Services (din pozitia de Chief Operating Officer in cadrul HVB Tiriac Bank), Marco Cravario, Chief Financial Officer (fost Director International Business Development si Consumer Credit, Divizia de Retail Banking in cadrul UniCredit Group), apoi Alina Pascu, a preluat o pozitie de conducere in Divizia de Risk Management, Antoaneta Curteanu, din membru executiv al Comitetului de Directie responsabil pentru Corporate in cadrul UniCredit Romania a preluat o pozitie de conducere in Divizia de Corporate Banking. Florian Kubinschi, CFO in cadrul HVB Tiriac Bank a decis sa preia alte responsabilitati in afara Grupului. Matteo Cavazolli, CFO in cadrul UniCredit Romania a preluat o noua pozitie in cadrul Grupului in Italia. Wolfgang Schoiswohl, din pozitia de membru executiv al Comitetului de Directie responsabil pentru Corporate in cadrul HVB Tiriac Bank a decis sa accepte o noua provocare in afara UniCredit Group, in strainatate.

In timpul ce a urmat s-a lucrat la operationalizarea unei echipe locale de Management de Proiect care sa coordoneze toate activitatile legate de procesul de integrare.

S-a propus ca fuziunea celor doua banci sa fie finalizata la jumatatea anului 2007, urmand a fi aprobata de autoritatile de reglementare, dupa cum precizeaza si Smart Bank[1].

Si in cadrul BA-CA a fost negociata o noua structura organizationala inca din noiembrie 2006, Bank Austria Creditanstalt (BA-CA) dobandind o noua structura organizationala, respectiv noua Divizii si Functii de Management. In timpul negocierilor, pragmatismul german a dominat, iar in timp s-a dovedit ca moficarile aduse sunt mai aproape de cerintele clientilor si, in plus, au inlesnit o cooperare mai eficienta in cadrul Grupului UniCredit.

Aceasta pe plan extern, multinational, iar in ceea ce priveste piata interna, obiectivul a fost ajungerea pe locul trei, locul patru fiind asigurat in urma fuziunii dintre HVB Bank Romania si Banca Tiriac. HVB Tiriac Bank s-a mntinut in 2006 la o cota de piata de aproximativ 6,5% si active totale 2,58 miliarde euro inregistrate in Romania. Obiectivul fusese atins si se dorea mai mult pentru 2007.

Situatia pana in acel moment (decembrie 2007) era urmatoarea: Erste Bank domina piata bancara romaneasca iar prin achizitionarea Bancii Comerciale Romane ajunsese la o cota de piata de 25,6 %. BCR -Erste avea active de peste noua miliarde euro, fiin liderul pietei bncare din Romania. Pe locul secund se clasa BRD Group Societe General, care detinea active a caror valoare depasea 5 miliarde de euro, iar locul trei era detinut de Reiffeissen cu active de 3,2 miliarde de euro. Locul patru fusese detinut de ING Bank cu active de 2,27 miliarde euro insa a fost detronata de HVB Tiriac Bank. Acestea erau datele oficiale din septembrie-octombrie 2006, care se vor  schimba odata cu incheierea fuziunii si intrarea pe piata bancara romaneasca a noii entitati UniCredit Tiriac Bank.

In ceea ce priveste proiectul de fuziune, acesta a fost negociat si aprobat in cadrul Adunarilor Generale Extraordinare a Actionarilor, atat din cadrul bancii comerciale HVB Tiriac SA cat si al UniCredit Romania SA in 4 decembrie 2006 si aprobat si semnat in 15 decembrie 2006 de ambele parti.

HVB Tiriac Bank a negociat din postura Bancii Absorbante (cu capital majoritar austriac) iar UniCredit Romania cu capital majoritar detinut de UniCredito Italiano SpA - 99,94792% din capitalul social al bancii, ca Banca Absorbita.

Negocierile, am putea spune, ca au avut un caracter special, intrucat atat Banca Absorbanta cat si Banca Absorbita, apartin aceluiasi grup, grupul UniCredit, si intrucat sunt controlate, direct sau indirect, de UniCredito Italiano Spa iar combinarea operatiilor acestora prin fuziunea lor intr-o singura entitate bancara, reprezenta un scop comun, al ambelor parti, aceasta intr-o continuare logica a procesului de integrare initiat in Romania de grupul UniCredit.

Ca justificari ale fuziunii, aplicabile atat Bancii Absorbante cat si Bancii Absorbite au mai fost retinute:

eliminarea structurilor paralele administrative si de management care exista in prezent in Banca Absorbanta si Banca Absorbita;

cresterea eficientei procesului decizional ca urmare e integrarii managementului actual si experientei profesionale acumulate de catre Banca Absorbanta si Banca Absorbita;

crearea unor economii de costuri semnificative generate de o platforma IT unica si integrata;

cumularea intr-o singura entitate bancara a tututror resurselor alocate in Romania de grupul UniCredit;

cresterea eficientei in alocarea resurselor;

crearea efectului de sinergie rezultat din integrarea operatiunilor;

simplificarea si imbunatatirea procedurilor de monitorizare si raportare, atat catre autoritatile relevante cat si catre grupul UniCredit;

consolidarea si extinderea portofoliului de produse si servicii;

eliminarea suprapunerilor de produse;

beneficierea de complementaritatile existente intre produsele si serviciile Bancii Absorbante si Bancii Absorbite;

repozitionarea bancii rezultate din fuziune pe piata bancara romaneasca si cresterea cotei sale de piata;

imbunatatirea si facilitarea dezvoltarii unui mediu concurential in sectorul bancar romanesc prin crearea unei entitati reputabile ce actioneaza pe piata locala;

cresterea valorii de piata a bancii rezultate din fuziune in beneficiul tuturor actionarilor sai;

punerea la dispozitia clientului a unei francize extinse si a unui portofoliu de produse diversificat[2].

In urma negocierilor s-a hotarat ca, prin fuziune Banca Absorbanta, si anume Banca Comerciala HVB Tiriac SA sa preia toate drepturile si obligatiile Bancii Absorbite (UniCredit Romania SA) iar Banca Absorbita sa se dizolve fara lichidare prin transmiterea universala a patrimoniului acesteia (totalitatea activelor si pasivelor) catre Banca Absorbanta. Data situatiilor financiare pe baza carora au fost stabilite conditiile fuziunii a fost 30 septembrie 2006. Situatiile financiare de la 30 septembrie 2006 ale Bancii Absorbite, care au fost utilizate in stabilirea conditiilor fuziunii au fost aprobate de catre Adunarea Genrala Ordinara a Actionarilor a Bancii Absorbite din data de 4 decembrie 2006 si respectiv Adunarea Generala Ordinara a Actionarilor Bancii Absorbante din data de 14 decembrie 2006.

Prezentam mai jos si tabelele cu numarul de actiuni ordinare pe care actonarii Bancii Absorbite le-au primit precum si noua structura a actionariatului si a capitalului social al Bancii Absorbante in urma transferului de capital de la Banca Absorbita catre Banca Absorbanta. Aceste tabele au fost preluate din " Proiectul de fuziune", paginile 6 si 7.

Ca prima actiune concreta in cadrul procesului de integrare a fost negocierea fuziunii dintre cele doua componente esentiale ale celor doua banci, si anume, diviziile de leasing. De altfel, aceasta prima etapa a fuziunii dintre HVB Leasing si UniCredit Leasing s-a incheiat cu succes inca din luna ianuarie a acestui an, activitatea companiilor unindu-se sub numele UniCredit Leasing Corporation IFN SA. Fuziunea celor doua companii de leasing a condus la crearea celui mai puternic jucator de pe piata de leasing din Romania ciu o cota de piata de 14 % si active totale nete de 523 milioane de euro. Noua comanie de leasing din Romania functioneaza, ca de altfel si majotitatea entitatilor din Europa Centrala si de Est, respectiv dein Bulgaria, Cehia, Ungaria, Serbia, Slovacia, Slovenia, Ucraina si Tarile Baltice sub brandul UniCredit Leasing, beneficiind astfel de maginea puternica a UniCredit Group, primul grup financiar in Europa Centrala si de Est.

Faza operationala a fuziunii, care a constat intr-un transfer de proceduri, produse si angajari intre UniCredit Leasing si HVB Leasing s-a desfasurat potrivit planurilor initiale fara sa afecteze activitatea zilnica a celor doua companii. A fost negociata noua echipa de conducere a UniCredit Leasing Corporation IFN SA, aceasta fiind compusa din: Septimiu Postelnicu, 29 de ani, Preledinte Executiv, (CEO), Andreas Obriss, 36 de ani Chief Risk Officer, Christoph Siegl, 39 de ani, Chief Financial Officer.

Urmatoarele etape ale fuziunii sunt in faza de negociere, analize si aprobare. Finalizarea procesului de fuziune este planificata sa aiba loc in cursul acestui an. In 2007, noua UniCredit Leasing Corporation are in plan sa-si consolideze afacerea ca societate de leasing universal, oferind produse de calitate superioara in domeniul leasingului auto, de echipamente si imobiliar, alaturi de sevicii de leasing ca brokerajul de asigurari, managementul constructiilor si managementul de flote.

Un punct important al negocierilor pe care UniCredit Group le-a dus a fost momentul semnarii de catre conducerea departamentului de resurse umane din cadrul grupului, impreuna cu un organism special de negociere format din reprezentanti ai angajatilor din tarile Uniunii Europene a unui acord de infiintare a Consiliului European al Muncii din UniCredit Group (European Works Council of UniCredit Group). Consiliul European al Muncii este un organism infiintat de UE cu scopul de  imbunatati procesul de informare si dialog cu angajatii in cadrul companiilor care isi desfatoara activitatea la nivelul Uniunii. Ideea infiintarii acestui Consiliu a venit ca o continuare fireasca a scopului UniCredit de dezvoltare a unei culturi organizationale integrate in cadrul Grupului pe baza unui set puternic de valori precum increderea, integritatea si reciprocitatea. Consiliul va fi format din reprezentanti ai angajatilor tuturor tarilor europene in care UniCredit Group este prezenta. Procesul de numire a reprezentantilor va fi demarat in curand in fiecare tara, cu ajutorul departamentelor locale de resurse umane. Reprezentantii angajatilor se vor intalni periodic cu Managementul Central al grupului UniCredit pentru a fi informati si pentru a li se solicita opinia in privinta anumitor aspecte de business, a perspectivelor si a situatiilor transfrontaliere care pot avea impact asupra angajtilor. Rezultatele intanirilor vor fi comunicate angajatilor din fiecare tara. Consiliul European al Muncii din UniCRedit Group, va oferi, de asemenea, posibilitatea de a semna cu Managementul Central, acorduri comune de training, dezvoltare profesionala, oportunitati egale, nediscriminare, ecologia muncii, sanatate si siguranta, ceea ce reprezinta o inovatie in scenariul actualului Consiliu European al Muncii. Consiliul European al Muncii din UniCredit Group va fi primul organism de acest gen stabilit in sectorul bancar italian si unul din cele mai importante Consilii Europene ale Muncii dintre cele 700 existente in prezent, avand in vedere ca va reprezenta peste 140 de mii de angajati din 27 de tari (20 de tari in care UniCredit deruleaza activitati bancare si 7 tari in care are alte activitati financiare). Unul dintre obiectivele Consiliului European al Muncii din UniCredit Group este acela de a completa activitatile legislative existente pe piata muncii din fiecare tara.

Concluzii

Stilul de negociere adoptat s-a dovedit intr-adevar a fi un succes, integrarea realizandu-se fara o deviere de la obiectivele initiale. Acestea au fost de la inceput clare, iar activitatile bine definite. S-a cunoscut foarte exact pasii si s-au aplicat istrumentele specifice, astfel incat s-a ajuns si la aplicarea masurilor potrivite. Cooperarea a fost elementul esential si comun al tuturor activitatilor desfisurate in cadrul negocierilor iar echipa viitoare entitati bancare a reusit sa se afle pe acelasi flux de comunicare si cooperare. Acest lucru a fost esential intrucat procesul de aliniere trebuia sa se faca intr-un timp scurt si fara a perturba activitatea zilnica a angajatilor dar si operatiunile si fidelitatea clientilor. S-a pus accentul pe comunicarea interna referitoare la modificarile care au survenit atat in perioada fuziunii cat si dupa realizarea tehnica si legala a acesteia.  Nu putem aprecia concret si face o analiza de date exacte, intrucat incheierea practica a fuziunii nu s-a terminat si trebuiesc urmarite schimbarile prin care noua entitate bancara va trece in urmatoarele luni si care se vor manifesta si dupa incheierea totala a fuziunii. Schimbarea este elementul la ordinea zilei ori aceasta este privita deseori cu oarecare scepticism. Trebuie tinut cont insa de schimbarile la care a dus fuziunea dintre cele doua banci HVB Tiriac Bank si UniCredit Romania, schimbari care sunt foarte mari si momentan oamenii sunt implicati in mai mute proiecte paralele, numarul responsabilitatilor a crescut si toti se confrunta cu o structura organizationala in schimbare. Insa s-a pornit de la o premisa necesara in astfel de cazuti, aceea ca aspectele pozitive ale unei integrari le depasesc pe cele negative iar scopul final al proiectului nu poate fi decat formarea, perfectarea, eficientizarea si profitalizarea viitoarei banci.

Termenul la care fuziunea dintre UniCredti Romania si HVB Tiriac Bank va fi finalizata este 1 iunie iar ritmul fuziunii este in prezent unul foarte intens, prin urmare si faptele sunt intr-o schimbare rapida. Este de asteptat ca anumite lucruri sa se schimbe mai usor iar altele sa presupuna foarte mult efort. In ansamblu, echipele implicate in proiectul de fuziune si de negociere a fuziunii au elaborat planuri concise si totul se deruleaza in conformitate cu ceea ce s-a stabilit la inceputul fuziunii. Desfasurarea destul de lina a procesului de integrare de pana acum s-a datorat, printre altele si faptului ca s-a negociat in cadrul unei singure parti iar etapele negocierii au fost urmate cu strictete. Este mult usor sa se negocieze cu o singura entitate. Primii pasi facuti au fost procesul rapid de relocare apoi demararea conversiei (la inceputul lunii februarie) si centralizarea aplicatiei de plati din UniCredit. La 1 iunie produsele si preturile vor fi aliniate, ceea ce inseamna ca pana atunci concentrarea trebuie sa fie pe toate aspectele pe care le presupune o astfel de actiune precum analiza diferentelor, alinierea procedurilor si a proceselor. Din punct de vedere a sistemului informatic s-au luat deja deciziile privind majoritatea aplicatiilor care urmeaza sa fie utilizate, insa pana la data fuziunii vor lucra in paralel pe sistemele pe care fiecare dintre cele doua banci le utlilizeaza in prezent.

Dan Pascariu afirma la inceputul lui ianuarie 2007 a.c.ca anul 2006 a fost un an in care s-a reusit mentinerea indicatorilor financiari la cele mai inalte cote in conditiile unei concurente sporite pe piata bancara si desi noua entitate bancara se plaseaza pe locul patru la capitolul active se spera ca din punct de vedere al profitabilitatii sa se urce pe locul trei. Oricum ar fi privita problema, exista recunoastere unanima din partea specialistilor dar si a datelor financiar contabile ca noua banca se va situa in topul sistemului bancar romanesc.

Fuziunea dintre UniCredit Romania si HVB Tiriac Bank va duce - crede si presedintele Rasvan Radu - la formarea unei banci de top a sistemului bancar romanesc, cu o gama larga de produse si servicii pe care le va putea oferi si promova prin intermediul unei retele extinse. In plus, aparteneta la grupul UniCredit si brandul puternic vor influenta pozitiv procesul de vanzare al produselor. Un alt beneficiu il reprezinta insusi procesul de integrare care, prin complexitatea sa va implica toti angajatii oferindu-le implicit oportunitatea sa fie parte activa a unui proces in care capacitatea de adaptare este esentiala. Unul dintre obiectivele importante ale echipei de management este depasirea concurentei cu ajutorul experientei indelungate europene a Grupului UniCredit. De aceea s-a vazut in procesul de integrare o buna ocazie de autoanaliza prin prisma reactiei clientilor si in acelasi timp o surprindere a competitorilor. Se urmareste pe durata fuziunii evidentierea aspectelor care trebuiesc revizuite, ceea ce va permite intr-adevar sa se ajunga la o entitate bancara solida, putenica, cu un portofoliu de produse si servicii realizate printr-un set de procese  mult imbunatatite, capabile sa faca fata competitiei puternice de pe piata de resort.

In ansamblu, proiectul de fuziune dar si negocierile evolueaza conform obiectivelor fixate la inceput iar echipele celor doua banci lucreaza impreuna pentru a reusi sa respecte atat principalele termene ale proiectului de integrare cat si planul de business al UniCredit Tiriac Bank. S-au parcurs deja etape importante, catalogul comun de produse a fost definitivat umand a fi implementat si s-a definit modelul de sucursale ale viitoarei banci. Luna februarie a marcat trecerea in cea de-a doua jumatate a procesului de integrare a UniCredit Tiriac Bank. Aceasta se numara printre bancile de top ale sistemului bancar romanesc, fiind cel mai puternic grup financiar la nivel mondial prezent in clasamentul  primelor cinci banci din Romania. Pe plan european UniCredit Group este clasat pe locul cinci din punct de vedere al capitalizarii pe piata, iar aparteneta la un grup financiar de o asemenea importanta permite si punerea in valoare in special in relatiile cu partenerii de afaceri a experientei acumulate la nivelul intregii retele.

In Monitorul Oficial a fost publicata hotararea Adunarii Generale Extraordinare si a Adunarii Generale Ordinare a actionarilor Bancii Comerciale HVB Tiriac SA si ale UniCredit Romania SA din data de 9 martie 2007 prin care au fost aprobate punctele de pe ordinea de zi in legatura cu fuziunea celor doua banci, cele mai importante si care merita retinute fiin urmatoarele:

1.     numele si sigla bancii care va rezulta in urma finalizarii procesului de fuziune prin care Banca Comerciala HVB Tiriac SA va absorbi UniCredit Romania SA va fi dupa cum urmeaza: numele bancii care va rezulta in urma finalizarii procesului de fuziune ("Banca Fuzionata") va fi UniCredit Tiriac Bank SA.

2.     pretul de fuziune aprobat de Consiliul de Administratie al Bancii Comerciale HVB Tiriac SA si de Consiliul de Administratie al UniCredit Romania din 15 decembrie 2006 si publicat in Monitorul Oficial Parte a IV-a nr. 4105 din 22 decembrie 2006 cu amendamentele aduse;

3.     proiectul de fuziune prin care Banca Comerciala HVB Tiriac SA va fuziona si va absorbi UniCredit Romania;

4.     Bilantul de Fuziune al Bancii Comerciale HVB Tiriac SA la data de 30 septembrie 2006 si Bilantul de Fuziune al UniCredit Romania SA la data de 30 septembrie 2006 ce au fost intocmite in conformitate cu prevederile legale in materie;

5.     Bilantul de Fuziune agregat al Bancii Comrciale HVB Tiriac SA si al UniCRedit Romania la data de 30 septembrie 2006;

6.     Obiectivele, politicile si strategiile bancii ce va rezulta in urma procesului de fuziune;

7.     mutarea sediului social al Bancii Fuzionate in str. Ghetarilor nr. 23-25, sector 1, Bucuresti, Romania;

8.     alegerea administratorilor Bancii Fuzionate: Corneliu Dan Pascariu, Rasvan Radu, Ranieri de Marchis, Marco Cravario, Elena Goitini, Armin Huber, Friederike Kotz, Andreas Gschwenter, Melih mengu, Johann Strobl, Ioan Chiriac, Ileana Anca Ioan si Peter Koob;

9.     desemnarea domnului Dan Corneliu Pascariu in functia de Presedinte al Consiliului de Administratie al Bancii Fuzionate;

10.  alegerea KPMG Audit SRL in calitate de auditor financiar al Bancii Fuzionate si stabilirea duratei minime a contractului cu auditorul financiar.

Am considerat necesara prezentarea acestor puncte din ordinea de zi pentru ca acestea releva stadiul negocierilorde fuziune si de creare a noii entitati bancare la care s-a ajuns pana in acest moment, fiecare punct fiind negociat de partile austriaca, italiana si romana, pentru a se ajunge in final la un cat mai bun rezultat si la un beneficiu reciproc avantajos.

Stilurile de negociere ce caracterizeaza fiecare dintre aceste parti si-au pus amprenta intr-o masura mai mica din acelasi scop pe care l-am prezentat si mai sus, anume ca interesul de profitalizare a fost comun, in cadrul aceluiasi grup iar specificitatile clare ce individualizeaza fiecare stil de negociere amintit nu s-au individualizat si nu si-au pus amprenta pregnant in procesul de negociere. De aceea am spus doua stiluri un interes comun: profitul.

Negocierile nu s-au incheiat, procesul de fuziune nefiind inca terminat dar pana in acest moment putem aprecia ca negocierea s-a dovedit a fi un succes iar datele financiar contabile prezentate in desfasurarea acestui studiu de caz si realizate de cele doua entitati bancare integrate dovedesc ca exista un tren pozitiv ce ne da un motiv in plus in a crede ca negocierile se vor si incheia cu acelasi succes.

Bibliografie selectiva   

Dan Popescu, Marie Paul Dolle, Stanislas D'Eyrames, Iulia Chivu, Comunicare si negociere in afaceri,  Editura Economica, Bucuresti, 2001

• Georgescu, Toma, Tehnici de comert exterior, vol. 5, Editura Sylvi, Bucuresti, 1997

Gheorghe Mecu, Tehnica negocierii in afaceri, Editura Genicod, Bucuresti, 2001

• Hiltrop, J-M., Udall Sheila, Arta negocierii, Editura Teora, Bucuresti, 1998

Hassan Souni, Manipularea in negociere, Editura Antet, Bucuresti 1998Malita, Mircea, Diplomatia, Bucuresti, Editura Didactica si pedagogica, 1975

Katie Milo, Sharon Yoder, Peter Gross, Stefan Niculescu-Maier, Introducere in Relatii Publice, Editura NIM,  Bucuresti, 1998

Kennedy, G., Negocierea perfecta, Editura National, Bucuresti, 1998

Melecciu, Irina Andreea , Stiluri de negociere in functie de cultura din care provin negociatorii, Scoala Nationala de Studii Politice si Administrative, Bucuresti, 2002

• Popa, Ioan, Tranzactii comerciale internationale, Ed. Economica, Bucuresti, 1997

Popa, Ioan, Tranzactii de comert exterior: negociere, contractare, derulare, Editura Economica, Bucuresti, 2002

Popa, Ioan si Radu Filip, Management international, Ed. Economica, Bucuresti, 1999

Prutianu, Stefan, Comunicare si negociere in afaceri, Editura Polirom, Iasi, 1998 si editia din 2000, Manual de comunicare si negociere in afaceri.

Scott, Bill, Arta negocierilor, Editura Tehnica, Bucuresti, 1996

Vasile Dragos, Tehnici de negociere si comunicare, Editura Expert, Bucuresti, 2000

Idem, Tehnici de negociere in afaceri, Editura A.S.E., Bucuresti, 2005

Vasiliu Cristinel, Tehnici de negociere si comunicare in afaceri, Editura A.S.E., Bucuresti, 2005