STUDIU DE CAZ - CARACTERISTICILE NEGOCIATORILOR EUROPENI. PARTICULARITATI ALE NEGOCIATORILOR DIN ROMANIA.

STUDIU DE CAZ

CARACTERISTICILE NEGOCIATORILOR EUROPENI.

PARTICULARITATI ALE NEGOCIATORILOR DIN ROMANIA

Impactul culturii asupra procesului de negociere a intrigat atat specialistii in domeniu, cat si practicienii[1]. Cercetarile si observatiile facute de acestia indica in mod clar faptul ca practicile de negociere difera de de la o cultura la alta, iar acestea pot influenta stilul de negociere, adica modul in care persoane din medii culturale diferite se comporta in timpul tratativelor.

Definitiile culturii sunt la fel de numeroase si adeseori vagi precum cele ale negocierii[2]. Expertii sunt de comun acord asupra faptului ca acest concept de cultura este un fel de taram al ideilor, sentimentelor si al gandurilor. De exemplu, o definitie valabila oferita de catre doi specialisti[3] sustine ca pentru acestia din urma cultura reprezinta un set de semnificatii, valori, si credinte ce caracterizeaza grupurile nationale, etnice si le orienteaza comportamentul. In scopul acestui studiu, cultura este definita drept modelele comportamentale, normele, credintele, si valorile unei comunitati, care sunt transmise pe cale sociala. Persoanele dintr-o comunitate se folosesc de elementele culturii careia ii apartin pentru a interpreta ceea ce se intampla in jurul lor, ca sa isi ghideze interactiunile cu ceilalti. Asadar, cand un manager negociaza cu un alt manager din aceeasi tara, cei doi se bazeaza pe cultura lor comuna in interpretarea afirmatiilor si actiunilor celuilalt. Dar atunci cand doua persoane din doua culturi diferite se intalnesc pentru prima data, ei nu impartasesc in mod normal un cadru de informatii si presupuneri care sa ii ajute pentru a putea interpreta actiunile, intentiile, afirmatiile partenerilor de discutii. Cultura poate fi vazuta, asadar, ca un limbaj[4], un "limbaj tacut" de care partile au nevoie pentru a putea comunica si a ajunge la o intelegere autentica. Cultura serveste, de asemenea, drept un adeziv social ce leaga un grup de oameni si le da o identitate distincta ca si comunitate, adica le intareste sentimentul ca sunt o comunitate diferita si separata in raport cu ceilalti.

Studiile referitoare la stilurile de negociere culturala tind sa se divida in doua directii de baza.  Prima descrie si analizeaza stilul de negociere al unei culturi particulare, manifestand parca fascinatie fata de practicile culturale individuale din timpul negocierii. Cea de-a doua abordare este interculturala si comparativa, urmarind sa identifice anumite elemente de baza ale stilului de negociere si sa determine felul in care acestea sunt reflectate in diverse culturi.

Marea diversitate a culturilor lumii face imposibila intelegerea integrala de catre un negociator, indiferent cat de abil si experimentat este acesta, a tuturor culturilor pe care le intalneste. O solutie este, in opinia noastra, identificarea ariilor importante in care diferentele culturale pot aparea in timpul procesului de negociere. O cunoastere a acestor factori il poate ajuta pe negociator sa inteleaga partenerul ce provine din alta cultura si sa anticipeze sursele posibile de neintelegeri.

Acest studiu reprezinta o noua etapa in incercarea de a intelege diferentele si similitudinile dintre valorile si comportamentul romanesc si cel al altor natiuni ale Europei si o modalitate de a oferi explicatii pentru comportamentul negociatorilor romani de astazi.

Plecand de la o recenza a literaturii, precum si de la interviuri cu specialistii in domeniu, Salacuse[5] identifica in 1991 zece factori care au un impact impact major asupra procesului de negociere si care sunt influentati de cultura personala. Acesti factori, fiecare avand forme ca variaza intre doi poli, au imbracat urmatoarele forme: telul negocierii (contract sau relatie?), atitudinea in procesul de negociere (castig-castig sau castig - pierdere?), stilul personal (formal sau informal?), stilul de comunicare (direct sau indirect?), perceptia timpului (scazuta sau ridicata?), emotivitatea (ridicata sau scazuta?), forma acordului (specifica sau generala?), procesul de construire a acordului ( de jos in sus sau de sus in jos?), organizarea echipei de negociere (un lider sau sonsens?) si gradul de asumare a riscului (ridicat sau scazut?). Aceste zece trasaturi ale negocierii pot fi plasate intr-un spectrum ilustrat in Figura 4.1.

Sursa: Prelucrat dupa Salacuse, J., The Global Negociator. Making, Managing and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century, Palgrave Macmillan, 2003.

Figura 4.1 Impactul culturii asupra negocierii

Scopul acestei matrice este acela de a identifica trasaturile specifice ale negocierii ce pot fi influentate de aparteneta la o cultura si de a arata variatiile posibile pe care fiecare factor le poate cunoaste. Detinand aceste cunostinte, un negociator international va putea sa inteleaga mai bine stilurile de negociere si abordarile partenerilor din alte tari. La fel de important este si faptul ca aceasta matrice poate sa ii ajute pe negociatori sa realizeze cum este propriul lor stil de negociere in viziunea partenerilor de tratative.

Pentru a putea testa aceasta modalitate de intelegere a stilului de negociere, Salacuse a transformat matricea intr-un chestionar ce a fost administrat la 310 manageri din diferite domenii, avocati si proaspeti absolveti, toti cu o experienta vasta in munca, subiecti ce proveneau din 12 tari precum Statele Unite, Marea Britanie, Franta, Germania, Spania, Mexico, Argentina, Brazilia, Nigeria, India, China si Japonia. De vreme ce mediul professional sau ocupational constituie un tip de subcultura ce poate influenta stilul de negociere, chestionarul le cerea respondentilor sa ofere informatii si despre acest aspect.

Diferite culture pot vedea scopul unei negocieri de afaceri in mod diferit. Daca pentru marea majoritate a americanilor scopul unei negocieri este de a ajunge la un contract semnat intre parti, adica la acel set de clauye ce relementeaza drepturile si indatoririrle ce leaga doua parti si le determina interactiunile viitoare, asiaticii vad negocierea drept o modalitate de a crea o relatie intre parti.

La nivelul negociatorilor europeni, situatia este una foarte interesanta, ce scoate la iveala doua tendinte evidente (Figura 4.2).

Sursa: Prelucrat dupa Salacuse, J., The Global Negociator. Making, Managing and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century, Palgrave Macmillan, 2003.

Figura 4.2 Importanta semnarii contractului versus mentinerea relatiei

de colaborare intr-o negociere

Daca in cazul Spaniei, precum si al Frantei, echipele de negociere vizeaza in proportie semnificativa de 74%, respectiv de 70% realizarea acordului prin semnarea unui contract, specialistii din tari precum Germania sau Marea Britanie manifesta un interes mai scazut fata de contract, acordand importanta si crearii unei relatii de colaborare fructuoase in viitor. Diferentele vizibile intre cele 2 categorii, precum si apropierea dintre tarile ce sunt incluse se poate explica prin apartementa lor la stilul de negociere mediteraneean, respectiv la cel occidental.

Desi in grupul luat ca intreg raspunsurile persoanelor de sex feminin si a celor de gen masculin nu au dezvaluit diferente semnificative, totusi, s-au remarcat anumite variatii in interiorul anumitor culturi. Drept urmare, 75% din femeile interogate din Franta si 66.7% din cele din Spania au ales contractul, spre deosebire de americance, care au optat pentru mentinerea relatiei in proportie de 71.4%, ceea ce indica faptul ca rolurile si mentalitatile dintr-o negociere pot fi influentate mai degraba de cultura decat de aspectele legate de gen.

Diferentele de cultura sau cele de personalitate, sau, de ce nu, ambele influenteza modalitatea de abordare a afacerii ce da nastere la doua atitudini de baza conform carora negocierea este fie un proces in care ambele parti pot avea de castigat (castig - castig), fie o lupta in care una din parti castiga in timp ce cealalta pierde (castig - pierdere). Negociatorii ce se incadreaza in prima categorie vad afacerea ca pe un proces colaborativ ce isi propune sa rezolve problema aparuta, in timp ce a doua categorie o vad ca pe o confruntare. Specialistii din domeniul negocierii au concluzionat, in incercarea lor de a reflecta aceasta dihotomie, ca aceste abordari reprezinta doua paradigme ale procesului de negociere: o strategie distributiva si una integrativa (Hoppman, 1995; Lewicki et al., 1993). Daca in prima situatie partile considera ca telurile lor sunt incompatibile cu cele ale partenerilor de discuttii, in cea din urma ei sunt convinsi ca au obiective compatibile.

O treime dintre cei chestionati au sustinut ca vad negocierile ca pe un raport castig-pierdere, in timp ce restul le-au vazut ca pe un castig reciproc. Pe de alta parte, studiul a scos in evidenta diferente semnificative intre culturi (Figura 4.3).

Sursa: Prelucrat dupa Salacuse, J., The Global Negociator. Making, Managing and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century, Palgrave Macmillan, 2003.

Figura 4.3 Atitudinea in negociere: castig-castig sau castig-pierdere

La nivelul Europei, 80 % dintre francezi au considerat negocierea un proces cu dublu castig, in timp ce doar 37 % dintre spanioli au inclinat in aceeasi directie. O pozitie relativ echidistanta au avut-o din acest punct de vedere britanicii si nemtii.

Stilul personal determina formele pe care un negociator le foloseste in interactiunea cu partenerii. Cultura influenteaza in mod decisiv stilul personal al negociatorilor. S-a observat, de exemplu, ca germanii au un stil formal in compratie cu cetatenii altor state[6]. Un negociator cu un stil formal insista sa se exprime partenerilor de discutii folosind titlurile acestora, evita anecdotele cu iz personal si nu adreseaza intrebari ce vizeaza viata privata sau de familie a membrilor celeilalte echipe. In schimb, un negociator ce se caracterizeaza printr-un stil informalincearca sa inceapa o discutie pe baza prenumelui si cauta repede sa dezvolte o relatie personala, prietenoasa. Fiecare cultura are propriile formalitati, cu semnificatii aparte in interiorul ei.

Raspunsurile persoanelor chestionate au demonstrat existenta unor variatii importante. Majoritatea intervievatilor au sustinut ca au un stil informal de negociere. Intre cele patru culturi nationale europene, francezii au sustinut cel mai tare aceasta idee (Figura 4.4).

Sursa: Prelucrat dupa Salacuse, J., The Global Negociator. Making, Managing and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century, Palgrave Macmillan, 2003.

Figura 4.4 Stilul personal: formal sau informal

Desi germanii au o reputatie pentru formalitate, doar o patrime din cei chestionati au considerat ca au un stil de negociere formal. Diferentele culturale de percepere a termenilor "formal" si "informal"e posibil sa fi influentat rezultatele.

Metodele de comunicare difera de la o cultura la alta. Unele grupuri pun accentul pe metodele simple si directe de comunicare, altii se bazeaza in special pe metodele indirecte si complexe. S-a observat ca in timp ce spaniolii si germanii sunt directi, francezii sunt indirecti[7], evitand sa exprime clar ceea ce doresc de la partenerul de discutii si abordand mai ales tactici prin invaluire (Figura 4.5).

Sursa: Prelucrat dupa Salacuse, J., The Global Negociator. Making, Managing and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century, Palgrave Macmillan, 2003.

Figura 4.5 Stilul de comunicare: direct sau indirect

Persoanele cu un stil de comunicare indirect fac, de obicei, presupuneri despre nivelul de cunostinte detinut de omologii lor si comunica folosind, intr-o oare care masura, perifrazele, aluziunile vagi, figurile se stil, expresiile faciale, gesturile si alte elemente ale limbajului corpului. Intr-o cultura care apreciaza comunicarea directa, precum cea spaniola sau cea germana, raspunsurile la propuneri si intrebari sunt directe si clare, spre deosebire de cazul adeptilor comunicarii indirecte, in care se incadraza destul de bine francezii, care trebuie sa intuiasca si sa interpreteze comentariile, gesturile si alte semne indefinite.

Toate persoanele chestionate, indiferent de grupurile culturale din care proveneau, au afirmat ca prefera formele de comunicare directa, raspunsuri influentate puternic de cultura organizationala a participantilor si de experienta lor internationala.

Discutiile despre stilurile nationale de negociere iau in considerare, fara indoiala, atitudinea unei anumite culturi fata de timp. Un exemplu clar in acest sens sta tot ceea ce se spune despre germani cum ca sunt punctuali intotdeauna sau despre latini ca intarzie mereu. Majoritatea intervievatilor au sustinut ca sensibilitatea fata de timp este destul de ridicata, dar datele de doi factori precum cultura organizationala sau de variatiile de interpretare a termenului "sensibilitate la timp" (Figura 4.6).

Sursa: Prelucrat dupa Salacuse, J., The Global Negociator. Making, Managing and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century, Palgrave Macmillan, 2003.

Figura 4.6 Sensibilitatea la timp: scazuta sau ridicata

In negociere, discutiile culturale se refera adesea la doua elemente: promptitudinea la intalniri si intervalul de timp acordat unei negocieri. Asa cum s-a observat, nemtii sunt foarte sensibili in ceea ce priveste promptitudinea, dar dar mai putin dornici sa dedice mult timp unei negocieri. Asadar, sunt punctuali (mare sensibilitate la timp), dar lenti in negociere si in luarea deciziilor (sensibilitate la timp redusa).

Relatarile legate de comportamentul din timpul negocierii al persoanelor din alte culturi scot aproape intotdeauna in evidenta tendinta unor grupuri sau lipsa acestora de a-si arata emotiile. Conform acestor stereotipuri, latinii isi arata emotiile la masa de negociere, in timp ce nord-europenii isi ascund sentimentele in majoritatea cazurilor (Figura 4.7).

Sursa: Prelucrat dupa Salacuse, J., The Global Negociator. Making, Managing and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century, Palgrave Macmillan, 2003.

Figura 4.7 Emotivitate: mare sau scazuta

La aceste comportamente un rol important il joaca, fara indoiala, si personalitatea individuala. Totusi, diversele culturi au reguli diferite cu privire la apropiere si la formele de manifestare a emotiilor, iar aceste reguli sunt aduse si la masa de negociere. Dintre toate persoanele chestionate, 65% au sustinut ca au grad ridicat de emotivitate, dar raspunsurile au variat in functie de in functie de apartenenta la o cultura sau alta. Dintre europeni, spaniolii sunt grupul cultural ce s-a plasat pe scala cea mai inalta cu privire la emotivitate, in timp ce germanii si englezii s-au plasat pe ultimele locuri, fiind cei mai putin emotivi.

Factorii culturali pot influenta forma unui acord scris pe care partile incearca sa il realizeze. In general, putem avea de-a face cu negociatori ce prefera contractele foarte detaliate, ce incearca parca sa anticipeze toate circumstantele ce pot aparea, indiferent de gradul de neverosimilitate, deoarece considera ca intelegerea este conctractul insusi, iar rezolvarea problemelor ce pot aparea in viitor se poate face numai prin referire la clauzele acestuia. Alte culturi prefera un contract ce imbraca forma unor principii generalesi nu a unor reguli detaliate deoarece considera ca esenta unei intelegeri este chiar relatia stabilita intre parti. In cazul in care apar neintelegeri, partile trebuie sa ia in considerare natura relatiei in rezolvarea problemelor si nu detaliile contractului.

Chestionarul a scos in evidenta faptul ca majoritatea persoanelor intervievate din fiecare grup cultural au preferat acordurile specifice fata de cele generale (Figura 4.8). Acest raspuns poate fi atribuit in parte faptului ca firmele multinationale favorizeaza acordurile specifice astfel ca se poate concluziona ca elementele de cultura profesionala sau organizationala au dominat trasaturile culturale nationale. In timp ce doar 11% din britanici au favorizat contractele generale, 45% dintre germani au manifestat o astfel de tendinta.

Sursa: Prelucrat dupa Salacuse, J., The Global Negociator. Making, Managing and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century, Palgrave Macmillan, 2003.

Figura 4.8 Forma de intelegere: generala sau specifica

Referitor la forma de acord, se pune intrebarea daca negocierea unei afaceri este un proces inductiv sau deductiv, daca incepe de la niste principii generale si continua cu elemente specifice sau incepe cu discutiile despre clauze specifice precum pretul, modalitatea de livrare si data, calitatea produselor sau suma totala prevazuta in contract.

Sursa: Prelucrat dupa Salacuse, J., The Global Negociator. Making, Managing and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century, Palgrave Macmillan, 2003.

Figura 4.9 Stilul de construire a acordului

Diferite culturi tind sa puna accentul mai mult pe o anumita forma de contract in contrast cu cealalta. Unii observatori considera ca francezii prefera sa inceapa cu elementele generale ale unui contract, important fiind sa se ajunga la un numitor comun in privinta acestor aspecte, ceea ce va guida si va determina procesul de negociere in continuare. Astfel, aceste principii generale acceptate de ambele parti devin cadrul, scheletul pe care se construieste contractul. Studiul realizat nu a surprins date semnificative in cazul germanilor, deoarece raspunsurile au fost relativ impartite intre membrii grupului. Pe de alta parte, francezii au manifestat o tendinta evidenta de a vedea realizarea intelegerii ca un proces deductiv, spre deosebire de spanioli care prefera demersul inductiv de atingere a scopurilor (Figura 4.9).

In orice negociere internationala este importanta cunoasterea felului in care cealalta parte este organizata si ia decizii. Cultura este un factor important care influenteaza felul in care grupurile sunt structurate si modul in care organizatiile functioneaza. Pentru anumite culturi individul este important, in timp ce pentru altele nevoile grupului sunt prioritare. Aceste valori pot determina modalitatea de organizare a echipelor de negociere, ce pot varia intre doua extreme, de la echipa ce este condusa de un lider suprem ce detine autoritatea completa pentru a decide toate problemele, la echipele ce iau decizii pe baza de consens.

Sursa: Prelucrat dupa Salacuse, J., The Global Negociator. Making, Managing and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century, Palgrave Macmillan, 2003.

Figura 4.10 Luarea deciziilor: un lider sau consens

La nivelul Europei, francezii au manifestat cea mai puternica preferinta pentru consens. Multe studii de specialitate au scos in evidenta individualismul francezilor, iar aceasta modalitate de decizie, in viziunea lor, este cea mai buna cale de a proteja acest individualism. La polul opus, negociatorii britanici, spanioli si germani s-au dovedit mai increzatori daca deciziile sunt luate de o singura persoana.

Cercetarile in domeniu au demonstrat ca anumite culturi accepta riscul mult mai usor decat altele. In realizarea unei intelegeri, cultura negociatorilor poate afecta capacitatea unei dintre parti de a-si asuma anumite riscuri: sa divulge informatii, sa incerce abordari noi, sa tolereze incertitudinea in cursul unei actiuni.

Sursa: Prelucrat dupa Salacuse, J., The Global Negociator. Making, Managing and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century, Palgrave Macmillan, 2003.

Figura 4.11 Gradul de asumare a riscurilor

Aproximativ 70% dintre cei chestionati au recunsocut existenta unei anumite tendinte catre risc, in timp ce 30% s-au caracterizat drept adversi fata de riscuri. Foarte interesanta este pozitia francezilor in aceasta scala a gradului de asumare a riscurilor in afaceri, urmati indeaproape de britanici si nemti, spre deosebire de spanioli, care manifesta o anumita opozitie fata de orice risc ce le-ar putea periclita activitatea.

Cercetarea realizata in ianuarie 2005, a demonstrat ca Romania are valori similare cu alte tari balcanice, si anume distanta mare fata de autoritate, colectivism (grad de individualism scazut), feminitate, grad ridicat de evitare a incertitudinilor si orientare pe termen scurt. Studiul a fost realizat pe un estantion de populatie de 1076 de respondenti in prima faza, reprezentativ pentru populatia Romaniei.

Tabel 4.1

Rezultate comparative Balcani si alte grupuri culturale

Sursa:

Putem concluziona prin urmare ca Romania, asemenea celorlalte tari din Balcani (Bulgaria, Grecia, Serbia, Macedonia, Albania), se afla la polul opus tarilor anglo-saxone, din care imprumuta toate practicile manageriale si de management al resurselor umane. Vom analiza gradul de succes al acestor practici pentru viitorul organizatiilor romanesti.

In cadrul acestei cercetari, am descoperit o caracteristica specifica Romaniei in privinta primei dimensiuni, Indexul Distantei fata de Putere, care va fi explicata mai jos. Aceasta caracteristica am denumit-o .Complexul Puterii., in sensul psihologic al cuvantului .complex.. Acesta este evident din nivelul foarte scazut al indexului PDI rezultat din cercetare (vezi sectiunea B1a) mai jos).

Datele unei astfel de cercetari sunt interpretabile astfel din punct de vedere al scalei de la 0 la 100:

- intre 0 si 40 . nivel scazut

- intre 40 si 60 . nivel mediu

- peste 60 . nivel ridicat

Tabel 4.2

Valorile indicelor conform modelului lui Hofstede

Indexul Distantei fata de Putere a rezultat suprinzator de scazut in urma primei cercetari: 29. A doua cercetare din luna martie 2005 a avut drept scop verificarea corectitudinii acestui index, iar rezultatul a fost similar: 33. Conform lui Geert Hofstede, indexul demonstrat al distantei fata de putere al tarii noastre, si anume un index inalt, este datorat mostenirii Imperiului Roman. Majoritatea tarilor care au fost ocupate de romani la inceputul erei noastre au mostenit o distanta mare fata de autoritate datorita stilului autoritar al reprezentantilor Imperiului (exemplu Italia, Franta, Spania, etc.).

Distanta fata de putere in mediul social, economic si cultural romanesc a fost si va ramane probabil ridicata, deoarece societatea romaneasca este si astazi structurata ca o piramida bazata pe educatie, mediu familial si venit. Varful piramidei continua sa fie visul tuturor romanilor. In al doilea rand clasa de mijloc este aproape inexistenta. Absenta ei determina si mai mult cresterea distantei de putere intre clasele sociale. Majoritatea averii pare sa se imparta intre membrii unui procent mic din populatie. In al treilea rand, majoritatea institutiilor romane este caracterizata inca de o structura ierarhica complexa - un numar mare de niveluri ierarhice.

De la perioada comunista in care gandirea romanilor a fost fortata spre
colectivism, cultura romana de azi se deplaseaza spre individualism. Exista mai multe argumente in favoarea dezvoltarii individualismului in Romania: reorientarea spre cultura occidentala, tendinta vizibila in special in randul noilor intreprinzatori romani care se conformeaza Occidentului atat pe plan personal cat si profesional; aparitia proprietatii private, care motiveaza si solicita curaj si initiativa in domeniul economic; orientarea recent aparuta spre profit, acumulare de avere, putere si pozitie sociala inalta.

Societatea romaneasca are inclinatii minime spre planificare strategica datorita nivelului de anixetate si tendintei spre actiuni operationale si rapide, cu feedback instantaneu. Angajatii vor lasa planificarea in sarcina .specialistilor. sau a consultantilor si vor intelege cu dificultate care sunt acele informatii relevante pentru anticiparea viitorului.

Georgescu, Toma, Tehnici de comert exterior. Negocierea afacerilor, uzante si protocol, vol V, Editura Sylvie, Bucuresti, 1997, p. 90.

Novinger, T., Intercultural Communication: A Practical Guide. Austin, TX: University of Texas Press, 2001, pp 55-60.

George Kohlrieser, Négociations sensibles : Les techniques de négociation de prise d'otages appliquées au management,Village Mondial, Paris, 2007, pag. 50.

Alain Pekar Lempereur si Aurelien Colson, Méthode de Négociation : On ne nait pas bon négociateur, on le devient Dunod, paris, 2004, pag. 23

DODD, C., The Dynamics of Intercultural Communication.- Iowa: Dubuque, 1995. 434 p.

ELIAS, N., La civilisation des moeurs.- Paris : Calmann-Lévy, 2001. 217 p.

Lederach, John Paul. Preparing for Peace. Syracuse, NY: Syracuse University Press, 1995, p. 43.

Nakanishi, Masayuki and Kenneth M. Johnson. Implications of Self-Disclosure on Conversational Logics, Perceived Communication, Communication Competence, and Social Attraction. A Comparison of Japanese and American Cultures. In Wiseman, Richard L. and Jolene Koester. Intercultural Communication Competence. Newbury Park, CA: Sage Publications, 1993, p. 207.

Barry, B., and R. J. Robinson (2002) "Ethics in Conflict Resolution: Th e Ties that Bind", International

Negotiation, 7(2): 137-142.

[1] Volkema, R. J., D. Fleck, and A. Hofmeister-Toth (2004) "Ethicality in Negotiation: An Analysis

of Attitudes, Intentions and Outcomes", International Negotiation, 9(2): 315-339.