Stilurile de negociere in mediul international de afaceri

Stilurile de negociere in mediul international de afaceri

Complexitatea vietii social-economice, in special a afacerilor internationale contemporane cu un spectru larg de activitati, fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii contemporane. Ea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza in cel mai scurt timp efectul scontat iar rolul in dezvoltarea afacerilor internationale nu mai este contestat sau pus la indoiala de nici un analist sau specialist in domeniu.

Negocierea joaca un rol central in tranzactiile comerciale internationale. Daca in relatiile dintre parteneri traditionali atunci cand este vorba de afaceri de valoare redusa contractele se incheie frecvent la distanta ("intre absenti"), prin intermediul scrisorilor comerciale, in afacerile cu o valoare ridicata, precum si atunci cand se lucreaza pe piete noi sau cu produse noi, intalnirea partenerilor si negocierea contractului reprezinta regula in afaceri.

Negocierea in afacerile internationale este un proces organizat de comunicare intre firme, care-si propun, adaptarea progresiva a intereselor lor legate de obiectul negocierii in vederea realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializata in contractul international.

Fata de negocierile care au loc intre parteneri din aceeasi tara, negocierea internationala prezinta o serie de particularitati: rolul distantei, complexitatea mai mare a procesului de negociere, durata mai indelungata. Principalele elemente care deosebesc negocierea internationala in raport cu cea nationala sunt: diferentele culturale, cele intre sistemele juridice precum si cele intre sistemele politico-administrative. Ultimele doua au o relevanta deosebita mai ales in procesul contractarii propriu-zise (dimensiunea juridica) si respectiv al executarii contractului (dimensiunea politico-administrativa). Din analizele efectuate de specialisti in negociere rezulta ca si problema interculturalitatii este o problema de prima importanta pentru negocierea comerciala internationala, aceasta, impreuna cu celelalte elemente mentionate avand un rol important in dezvoltarea afacerilor internationale.

Abordand aceasta problematica, a stilurilor de negociere si a rolului acesteia, trebuie sa tinem cont de faptul ca negociem pentru a gasi solutii acceptabile problemelor aparute. La inceput se stabilesc obiectivele, cu cat ele sunt mai bine pregatite, tinand seama de numarul maxim de aspecte tratabile, cu atat negociatorii vor fi mai siguri pe ei in abordarea tratativelor. Eficienta maxima obtinuta cu un pret minim este un scop urmarit de negociatori. Are importanta cine castiga mai multe; rezolvarea problemelor presupune incredere intre parti si siguranta in privinta motivatiilor fiecaruia. Incercarile unilaterale de rezolvare aparute in cazul unui diferend te expun interactiunii strategice exercitate de ceilalti negociatori, daca acestia continua sa foloseasca un stil competitiv. Scopurile sunt obtinerea de castiguri maxime de ambele parti, concentrarea asupra intereselor reciproce, nu asupra diferendelor, adoptarea unei pozitii din care se elimina confruntarea si judecata apriorica, aplicarea standardelor de 'corectitudine', 'bun-simt' si 'rationalitate'. Se considera ca ceilalti negociatori pot fi motivati sa inlocuiasca egoismul cu interesul propriu moderat. In urma tuturor acestor realizari, negociatorii isi imbunatatesc capacitatile de negociere. Acesta este scopul principal la care se ajunge, celelalte fiind niste derivate. Cu cat calificarea de negociator este mai mare, cu atat succesele sale sunt mai numeroase[1].

Acelasi autor prezinta si etapele negocierii in afaceri iar mentionarea acestora in prezenta lucrare credem ca este de bun augur, aceasta si daca tinem seama de subiectul studiului de caz, ce se refera la etapele unei negocieri comerciale in vederea realizarii unei fuziuni intre doua institutii bancare cat si la stilurile de negociere adoptate de cele doua parti.

Astfel, in analiza procesului de negociere apar cateva etape distincte care pun in valoare principalele puncte de intelegere dintre partile negociatoare: prenegocierea, negocierea propriu-zisa si postnegocierea.

1) Prenegocierea - reprezinta prima discutie, cand partile lasa sa se inteleaga faptul ca ar fi interesate in solutionarea problemelor aparute.

Aceasta prima etapa cuprinde:

. activitati de pregatire si organizare a negocierilor;

. culegerea si prelucrarea informatiilor;

. pregatirea variantelor si dosarelor de negociere;

. intocmirea si aprobarea mandatului de negociere;

. simularea negocierilor.

2) Negocierea propriu-zisa - incepe odata cu declararea oficiala a interesului negociatorilor in vederea realizarii unor interese comune. Ea reprezinta adoptarea unei intelegeri (scrise) care contine masurile care urmeaza sa fie indeplinite pentru realizarea scopului. Aceasta este etapa dialogului dintre parti, fiecare cunoscandu-si interesele fata de obiectul negocierii. Se prezinta cereri, oferte, argumente, presupuneri, se analizeaza posibilele variante de solutionare a procesului de negociere si se ajunge la adoptarea unei hotarari comune, adica incheierea propriu-zisa a procesului de negociere.

Practic, procesul de negociere cuprinde mai multe secvente, cum sunt:

􀂃 prezentarea ofertelor si contraofertelor;

􀂃 prezentarea argumentelor si contraargumentelor;

􀂃 utilizarea unor tactici de contracarare;

􀂃 perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei;

􀂃 acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;

􀂃 convenirea unor solutii de compromis;

􀂃 semnarea documentelor.

3)  Postnegocierea - ia nastere in momentul semnarii intelegerii, incluzand obiectivele ce vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia. Se rezolva problemele aparute dupa semnarea contractului, referitoare la:

• greutati aparute in urma unor aspecte necunoscute;
• modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului;
• rezolvarea unor reclamatii sau litigii (neintelegeri) pe cale amiabila sau in justitie.

Se analizeaza rezultatele reale comparativ cu cele scontate.

O alta etapa ar mai fi protonegocierea - care consta in actiuni si reactii ale partilor manifestate prin actele lor unilaterale. Cadrul protonegocierii are un rol deosebit in finalizarea sau in blocarea discutiilor[2].

Dupa ce, in primul capitol am incercat sa schitam cateva caracteristici ale negocierilor si posibile definitii pe care acestea le-au primit, trebuie sa ne oprim in cele ce urmeaza si asupra schitarii, in linii mari, a etapelor negocierii, sau mai bine zis asupra parerii unanime pe care cei mai multi negociatori o au asupra succesiunilor de etape ale procesului de negociere.

Toma Georgescu prezinta evaluarea comparativa a stilurilor de negociere, cu cele doua tipuri: integrativ (win-win) si distributiv (win-lose):

Evaluarea comparativa a stilurilor de negociere:

Sursa: Toma Georgescu, "Tehnici de comert exterior"- vol. 5, Editura Sylvi, Bucuresti, 1997

O alta succesiune de etape, denumita si "abordarea in sase trepte", cuprinde:

  1) pregatirea: etapa in care negociatorii identifica punctele de negociat si gama de obiective pentru fiecare punct;

  2) elaborarea unei strategii: fiecare parte decide ce strategie si ce stil sa adopte;

3) inceperea negocierii: ambele parti isi prezinta solicitarile initiale sau cazul in discutie;

4) clarificarea pozitiilor: negociatorii isi justifica pozitiile si incearca sa aprecieze pozitia oponentului;

5) negocierea propriu-zisa: etapa in care fiecare parte incearca sa obtina concesii;

6) incheierea negocierii: ajungerea la o intelegere finala sau incheierea negocierilor fara a se ajunge la un acord.

In pregatirea negocierilor trebuie identificat exact un domeniu de obiective. Acest domeniu include un obiectiv de prima linie (cel mai bun rezultat realizabil), un obiectiv de ultima linie (cel mai putin bun, dar totusi acceptabil ca rezultat) si un obiectiv tinta (ceea ce se asteapta sa se realizeze efectiv)[3].

Negocierea are loc, de obicei, intre obiectivele de prima linie identificate de cei doi negociatori, in timp ce acordul se stabileste intre obiectivele de ultima linie.

Intrucat rezultatul cel mai probabil al oricarei negocieri este un compromis, acest lucru nu inseamna ca acordul final trebuie sa se situeze la "mijlocul" obiectivelor tinta. De fapt, o pregatire superioara, o negociere mai diplomatica sau o putere sporita inseamna ca una din parti va incheia negocierea situandu-se mai aproape de obiectivul sau tinta.

In planificarea negocierii, trebuie sa se tina cont si de reactiile probabile ale celeilalte parti la solicitarile noastre. Trebuie sa se incerce stabilirea pretentiilor partenerului si ce urmareste acesta sa realizeze.

Vorbind despre stiluri de negociere trebuie sa facem o prima referire la ce reprezinta si ce implica notiunea de stil; si anume, stilul reprezinta comportamentul, actiunile observabile si cunatificabile; aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adica motivele, nevoile, atitudinile; mai mult, stilul reprezinta o conduita complexa ce presupune exprimarea in termeni comportamentali a unor atitudini si trairi interioare, rezultat al unei motivatii.

Stilul de negociere se refera la conduita partilor adverse pe parcursul desfasurarii procedurii de discutie stabilite intre ele prin intermediul reprezentantilor, in vederea ajungerii la un acord acceptabil. Specialistii vorbesc de mai multe stiluri de negociere printre care cele mai folosite sunt: stilul ocolitor, indatoritor, competitiv, concesiv si stilul colaborativ. Din aceste stiluri rezulta si diferite variante de negociere, acestea variind in functie de specificul negocierii dar si de cultura si specificul regiunii din care provin cei care compun partile care negociaza. Diferentele de cultura sunt aspect ce nu trebuie ignorate in procesul de negociere, acestea punand in lumina stilurile de negociere aplicate. Persoane din tari diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, au atitudini si experiente diferite. Un negociator competent trebuie sa-si dezvolte un stil adecvat propriilor aptitudini, inclusiv ale propriei culturi; trebuie sa fie constient de punctele sale slabe si forte si sa le exploateze la maximum.

Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentand doar ceva potential, o inclinatie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de personalitatea si aria sa de competenta. Aceasta nu inseamna ca negociatorul care are o preferinta pentru un anumit stil il va si transpune in practica intotdeauna, in orice situatie. Negociatorul nu este o masinarie al carui comportament este predeterminat. Inclinatia naturala este adesea estompata de calculul pe care il face din care rezulta o strategie pe care o aplica in cursul tratativele. Astfel, un negociator care prin inclinatia sa naturala este cooperant poate sa se comporte in registrul conflictual in negocierea efectiva, pentru ca asa considera ca este mai productiv. Alaturi de stilurile enumerate mai sus, mai amintim: stilul de negociere creativ, rational, ostil, agresiv, dependent, conflictual, afectiv, demagogic[4]

Un aspect important, de care am amintit in treacat si care a fost destul de relevant si in negocierea de care vom aminti in studiul de caz, este influenta culturii nationale asupra stilului de negociere. "Cultura nationala influenteaza stilul de negociere; astfel pot fi descrise mai multe trasaturi specifice pentru negociatorii din diferite zone geografice." Difera caracteristicile stilurilor de negociere si ale negociatorilor din SUA, Europa sau Asia[5].

Atitudinile si comportamentele sunt cele care determina stilurile de abordare ale unei negocieri. Sunt predispozitiile noastre care ne fac sa ne simtim mai bine si mai confortabil in unele situatii si deloc in largul nostru in altele. De unele predispozitii suntem constienti, pe altele le descoperim pe parcurs iar de altele nu ne dam seama niciodata. In relatiile cu oamenii numite conjuncturi le cautam iar de altele fugim. La fel si in negociere. Cautam stiluri care ne convin si reactionam greu si de obicei inadecvat la cele care ne displac. Ca profesionist, un negociator trebuie sa stie sa faca fata eficient oricaror situatii la care este expus.

Trebuie sa amintim ca exista mai multe feluri de clasificare a comportamentelor umane in negociere si acestea sunt foarte importante intr-o analiza ce vizeaza rezultatele unui proces de negociere. Una dintre aceste abordari propune diferente in functie de doua repere: deschidere si directivitate. Din punct de vedere al deschiderii, unii oameni sunt mai deschisi, mai comunicativi, mai sociabili, in contra pondere cu altii care sunt inchisi si nesociabili. Cel de-al doilea reper imparte oamenii in directi si indirecti. Atunci cand comunica, unii exprima direct si in fata ceea ce au de spus, ceilalti au nevoie de subintelesuri, de aluzii si de diplomatie pentru a se exprima. Un alt mod de diferentiere este cel care imparte oamenii in competitivi si cooperanti. Competitivii trateaza relatiile cu agresivitate; ei sunt cei preocupati intr-o negociere mai mult de rezultatele materiale. Pentru ei negocierea este o confruntare; ce castiga ei, pierd ceilalti si invers. In general ignora relatia si comunicarea interrelationala. Cooperantii sunt orientati mai mult pe relatie, pe colaborare, uneori in detrimentul rezultatului material. Penru ei un rezultat pozitiv intr-o negociere este mentinerea unei relatii cordiale. Se opteaza de cele mai multe ori pentur relevanta modului de clasificare a comportamentelor umane pentru negociere. El este cel care defineste stilurile de negociere cunoscute in literatura de specialitate ca win-win - cooperant si win-lose - competitiv. Orice comportament are la baza sentimente generatoare si sentimentele sunt cele care explica comportamentele noastre. Datele problemei se schimba insa cand sentimentele sunt trecute printr-o ecuatie profund financiara: bani-profituri. Exista teoria conform careia pentru a intelege si a putea modifica comportamentele interlocutorilor intr-o negociere, trebuie sa le intelegem sentimentele. Lacomia, orgoliul, frustarea, frica, ambitia, curajul, increderea, credinta sunt cele mai des intalnite sentimente manifestate intr-o negociere. Ele de altfel se afla in spatele comportamentelor si trebuie sa fim capabili sa le identificam. Este doar o teorie, pentru ca profesionistii nu au sentimente; ei stiu sa faca astfel incat propriile sentimente sa nu stea in calea atingerii obiectivelor si mai mult, ei sunt special antrenati sa profite de pe urma sentimentelor celorlalti. Profesionalismul poate fi obtinut din pregatire si/sau din experienta; si acesta consideram ca este cel mai important aspect de care se leaga o negociere.

Este unanim recunoscut ca in practica negocierilor internationale este bine ca fiecare negociator sa-si formeze un stil original, propriu, de abordare a strategiilor si tacticilor, pentru ca, de regula, incercarea de a imita stilul altuia conduce la esec. De fapt, fiecare negociator, cel putin in subconstient, intr-o anumita masura involuntar, va adopta stilul colectiv impus de traditiile si obiceiurile din propria tara. Diferentele care tin de culturile nationale, traditii, mentalitati, deprinderi colective, obiceiuri, impun un anumit stil de negociere. Tocmai de aceea stilul european difera in functie de pozitionarea geografica si de situatia economica precum si de cultura fiecarei tari in parte.

Referindu-ne la principalele stiluri de negociere consacrate in literatura de specialitate vom aminti de stilul de negociere american, de cel britanic, francez, japonez, rusesc, iar apoi ne vom opri la stilurile german si italian, principalele categorii ce au constituit obiectul studiului ce caz.

Stilul american se apropie de stilul de negociere englez. Acesta este determinat de specificul culturii de afaceri americane, o cultura monocromica, individualista, slab contextuala, orientata spre actiune si asumare a riscului, care acorda importanta competentei profesionale si responsabilitatii in relatiile contractuale.

Profesionalismul este o calitate recunoscuta a negociatorilor americani si care se manifesta prin aspecte cum sunt: pregatirea serioasa a negocierii; operativitatea in tratative ("time in money"); deciziile luate pe baza criteriului cost-profit; importanta acordata raspunderii contractuale. Americanii au in general reputatia unor buni negociatori, iar in literatura sunt prezentate o serie de metode utilizate de acestia: iau atitudine ferma la inceputul negocierilor; incearca sa determine cealalta parte sa-si precizeze interesele si amana cat mai mult prezentarea propriilor interese; refuza sa faca concesii inainte de vreme; accepta compromisurile numai cand negocierile sunt blocate. Profesionalismul american se manifesta intotdeauna in conditii de competitivitate: ei pleaca de la premisa ca partile au sanse egale si trebuie sa castige cel care este mai bun. Atitudinea deschisa de manifesta atat in modul in care sunt tratati partenerii, cu respect si interes, cat si in forma de comunicare, clara si exacta. Franchetea, tipic americana, poate sa merga uneori la extreme: pe de o parte, pana la naivitate, asa-numita candoare americana; pe de alta parte, la o anumita aroganta, socanta pentru culturile unde afirmarea de sine trebuie facuta in limitele impuse de modestie (stilul John Wayne). Americanii au tendinta de a crede si a spune ca pentru ei cea mai buna solutie este intotdeauna solutia americana. Pragmatismul american inseamna concentrarea pe chestiuni precise, pe fapte, orientarea discutiilo spre probleme concrete si in consecinta, refuzul abordarilor teoretice sau ideologice. Americanii au de regula o abordare orientata spre solutionarea problemelor si asteapta sa obtina rezultate concrete la masa tratativelor. Orientarea lor este mai degraba pe termen scurt si spre tratative care au finalitate practica; ei pun insa pe primul plam legea si nu relatiile dintre parteneri, traditiile, religia sau cultura. Ei actioneaza  atat in cadrul negocierii cat si in perioada derularii contractului cu buna credinta si asteapta acelasi lucru de la parteneri.

Britanicii sunt negociatori inclinati spre o abordare integralista, caracterizandu-se prin tolerata, deschidere spre dialog si o atitudine increzatoare. Ei au reputatia de a fi mai putin motivati de aspectele financiare, banesti, decat americanii. O caracteristica a stilului de negociere britanic, stil marcat de o indelungata traditie diplomatica, o reprezinta caracterul formal al raporturilor dintre parti in timpul negocierilor, importanta acordata protocolului si etichetei, exprimarea ingrijita, politetea. Iar o alta caracteristica esentiala a stilului de negociere britanic este profesionalismul, expertiza in purtarea tratativelor, in practica remarcandu-se cateva aspecte printre care punctualitatea primeaza. La tratative, dupa o scurta perioada de tatonari, se intra direct in problematica negocierilor; deciziile se iau dupa o serioasa pregatire.

Bill Scott spunea ca negociatorii britanici sunt "amatori in comparatie cu profesionalismul american" si "mai degraba subpregatiti decat supra-pregatiti". Promovarea in functii a managerilor britanici se face in general in functie de diplomele obtinute de acestia. Orientarea negociatorilor englezi este pe termen scurt. Daca afacerile pe termen scurt dau rezultate bune, atunci se va pune problema continuarii relatiilor si in viitor. Bill Scott ii caracteriza pe englezi drept "deschisi, prietenosi, sociabili si agreabili". Oamenii de afaceri britanici sunt in timpul negocierilor flexibili si raspund initiativelor.

Stilul francez este, de asemenea, influentat de traditia diplomatica dar si de "inclinatia nationala" spre filosofie si arta. O prima caracteristica este rigoarea in gandire, abordarea rationalista; francezii folosesc, atunci cand negociaza, abordarea logica, de tip cartezian, plecand dela ceea ce este cunoscut si tratand problemele punct cu punct si pana se ajunge la un acord. Uneori aceasta abordare poate duce la rigidizarea tratativelor. Pe de alta parte insa, negociatorii francezi pot sa-si modifice stilul in cfunctie de cel al interlocutorilor, obiectivul lor principal fiind realizarea unui acord corect, bine fundamentat. In comunicare, negociatorii francezi folosesc un limbaj elaborat, cu o prezentare riguroasa, dar adeseori cu elemente contextuale. Negocierea este considerata mai putin ca un prilej pentru "targuieli" si mai mult ca un mod de a gasi solutii rationale pentru problemele puse in discutie. Desi reputati pentru placerea de a discuta de dragul conversatiei, francezii sunt totodata foarte pragmatici in legatura cu detaliile acordului care urmeaza a fi incheiat. Atitudinea este formala si conservatoare, cu elemente de curtoazie dar nu sunt agreate discutiile despre viata personala in intalnirile de afaceri. Cultura de afaceri franceza se caracterizeaza prin importanta valorilor nationale: cunoasterea limbii franceze de catre straini este apreciata ca si referirile atunci cand este cazul, la aspecte din istoria civilizatiei franceze. Pe de alta parte, negociatorii francezi, chiar daca inteleg engleza, prefera sa utileizeze limba proprie, desi aceasta inclinatie pare a se atenua in prezent, mai ales in cazul societatilor globale de anvergura. Si Bill Scott spunea despre managerii francezi ca manifesta trei caracteristici de baza in negocierile internationale: sunt fermi, insista sa utilizeze limba franceza in timpul negocierilor si folosesc un stil orizontal[6]. Stilul orizontal al francezilor consta in stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu si in cele din urma incheierea unui acord final. In timpul negocierilor francezii isi spun punctul de vedere cu fermitate. Bill Scott arata ca negociatorii francezi "la fel ca si Degaulle au o mare capacitate de a castiga spunand ferm NU".

Stilul rusesc este reprezentativ pentru zona Europei de Sud si Sud-Est si in decursul timpului s-a impus ca stil recunoscut pe plan international. Stilul rusesc poarta amprenta sistemului comunist, iar aceasta experienta se reflecta in mentalitatea curenta prin dificultati in intelegerea, dar de cele mai multe ori acceptarea, principiilor de baza ale economiei de piata si ale sistemelor democratice. Stilul negociatorilor rusi este caracterizat de unii autori ca fiind dur si cu orientare distributiva: ei pleaca in general de la cereri initiale mari, considera concesiile ca dovezi de slabiciune, au tendinta sa nu respecte termenele. Aspectele tehnice nu sunt de obicei negociate cu competenta, direct si clar. Alti autori arata ca rusii pun mare accent pe intelegerea reciproca, ca o conditie pentru a ajunge la un acord, prefera prezentarea clara a pozitiilor si nu apreciaza surprizele, isi planifica in mod riguros ofensivele negocierii. Pe de alta parte, rusii sunt considerati un popor cu o atitudine deschisa, o inclinatie spre literatura si arta, afectivi. In afaceri, relatiile personale joaca un rol foarte important. Mai este interesant de observat ca notiunea de "profit" a capatat conotatii negative in limba rusa in special din cauza perioadei comuniste. Profitul denota astfel exploatare si obtinerea de venituri pe seama altora. Managerii rusi nu se bazeaza de obicei pe solutiile cooperante si creative care ar conduce la profitul ambelor parti negociatoare. Trebuie retinut ca rusii sunt sensibili la ideea de putere; rusii vad negocierea ca o incercare de a ajunge pe o pozitie mai avantajoasa sau mai puternica decat partea adversa. S-a mai observat ca rusii stiu sa utilizeze foarte bine factorul timp in favoarea lor. De exemplu, atunci cand negociaza in Rusia, ei trag de timp stiind ca negociatorul advers trebuie sa respecte un anume program si sa se introarca in tara la o anumita data. Daca negociaza in strainatate, de multe ori nu se cazeaza la hotel ci inchiriaza o vila lasand impresia ca au tot timpul la dispozitie, ca nu se grabesc. Atunci cand partea adversa se asteapta mai putin, ei aplica tactica " take it or leave it" si spun ca trebuie sa se intoarca urgent in tara. Rusii sunt considerati foarte buni negociatori ai preturilor; ei tind sa faca doar mici concesii fata de pretutile initiale. De exemplu: pretul cerut initial de Ucraina pentru utilizarea portului Sevastopol de catre flota ruseasca a fost de 500 de milioane USD pe an iar Rusia a oferit la inceput doar 70 milioane USD /an, iar in urma unor mici concesii ale partii ruse, pretul final a fost stabilit la 90 milioane USD /an.

Pe continentul asiatic, exista mai mult culturi bine conturate - japoneza, chineza, indiana -, dar si o serie de elemente comune care permit sa se vorbeasca despre o cultura de afaceri asiatica. Toate aceste societati se caracterizeaza prin importanta acordata valorilor morale, a mandriei si simtului onoarei; de aceea salvarea reputatiei, indiferent de rezultatul negocierilor, este o cerinta majora. Expresia influentei doctrinei confucianiste, valori cum sunt modestia, onestitatea si sinceritatea in relatiile sociale sunt foarte apreciate; totodata, raporturile de afaceri sunt abordate intr-o optica cooperativa, armonia trebuind sa prevaleze asupra conflictului. In acest sens, stilul de negociere asiatic este definit ca unul orientat spre dezvoltarea relatiilor si realizarea unor intelegeri pe termen lung, totusi, practica arata ca, daca in negocierile dintre partenerii apartinand aceleiasi culturi predomina abordarea integrativa, in raporturile cu alte culturi, negociatorii asiatici pot realiza strategii si tactici de tip distributiv, duse uneori la extrem. Pe de alta parte, in raport cu culturile occidentale, unde predomina abordarea de tip secvential, in cele asiatice, orientarea este spre o abordare globala, politica, avand in vedere ansamblul problemelor ce fac obiectul negocierii. Culturile asiatice sunt preponderent colectiviste, inalt contextuale, caracterizate prin formalism; limbajul indirect, aluziile, ceremoniile complicate, durata mai indelungata a tratativelor sunt caracteristici care le deosebesc net de stilul occidental.

Stilul japonez este caracteristic pentru aceasta zona, acesta este unul profesionalist: negociatorii isi definesc clar interesele de baza si stiu sa le apere cu indarjire; negocierile sunt bine pregatite, japonezii dovedind o aprofundata cunoastere nu numai a cerintelor generale ale afacerii, ci si a culturii partenerilor lor. Comunicarea se face prin mesaje verbale (limba engleza este in general cunoscuta si utilizata de managerii japonezi) cat si prin mesaje non-verbale (dar cu putine expresii faciale negative, contact vizual limitat, mai mult perioade de tacere); fiind vorba de o cultura inalt contextuala, mesajele implicite sunt importante si tratativele tind sa dureze perioade mai lungi de timp. O imbinare subtila a rationalitatii cu afectivitatea, rigoare, formalism si eticheta precum si importanta salvarii reputatiei sunt trasaturi specifice stilului japonez, stil de negociere ce este prezentat de obicei in contract cu stilul de negociere american. Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifesta prin evitarea unui raspuns categoric si direct. Japonezii ezita sa spuna direct si emfatic "NU". Cand un japonez spune "este dificil" ca raspuns la o propunere de afaceri, el vrea cel mai adesea sa spuna ca propunerea este inacceptabila. "Este dificil" sau "poate" inseamna de obicei "nu" pentru japonezi iar insistenta celeilalte parti negociatoare in acesta situatie va fi vazuta ca un comportament extrem de agresiv si chiar ostil. Trebuie retinut ca japonezii evita confruntarea directa, cautand sa obtina relatii armonioase cu cei cu care negociaza. Am amintit mai sus de un element esential al stilului retoric japonez care este tacerea iar pauzele intre doua propozitii, pauze mai lungi decat la culturile europene si americana, ii permit negociatorului japonez sa cantareasca si sa analizeze mai bine situatia. Nerespectarea acestor perioade de liniste, care au rolul de a ajuta pe oamenii de afaceri japonezi sa reflecteze este perceputa ca o presiune insuportabila si lipsa de respect. Japonezii sunt renumiti pentru preocuparea lor pentru analiza comportamentului clientilor sau concurentilor lor. Negociatorul japonez are o conceptie agresiva cu privire la piata si la concurenta; el utilizeaza informatiile privind piata nu prospectiv ci pentru a ataca si a cuceri, gandind-o ca o campanie militara si folosind o strategie ofensiva de cuceritor. La baza negocierii sta ideea nationala ca exportul este cheia existentei Japoniei si a companiilor sale; acesta idee strabate creativitatea tehnica, calitatea executiei si serviciile de post-vanzare ale produselor. In conceptia negociatorului japonez, piata mondiala este un complex dinamiec cu puncte tari si locuri slabe si care poate fi atacata cu succes si stpapanita prin flexibilitate si adaptarea rapida a productiei la cerintele acesteia; in acest complex, viteza de reactie a companiei, promptitudinea ei, ideea de a fi totdeuna primul care ataca este ideea de baza a negociatorului japonez.