Cea mai puternica arma a persuasiunii

In urma cu putin timp l-am intrebat pe expertul american Jonathan Altfeld (vezi interviul la aici) care este cea mai puternica arma a unui maestru al persuasiunii. Jonathan mi-a raspuns citandu-l pe celebrul autor Zig Ziglar: 'Cea mai puternica arma a influentarii este propria ta integritate.'

Acest articol este rezultatul unui risc asumat: a aborda o tema oarecum filozofica intr-o maniera practica. El raspunde la intrbarea: De ce este integritatea cea mai puternica arma a persuasiunii?

Conform DEX, integritatea desemneaza pe langa cinste, probitate sau incoruptibilitate, insusirea de a fi sau de a ramane intact, intreg. Aceasta insusire, denumita in stiinta persuasiunii congruenta, este de fapt forta oricarui maestru al convingerii.

Exista motive practice pentru care 'a ramane intreg' genereaza forta de convingere. Sa le analizam in termeni simpli.

In interiorul nostru cu totii simtim o dorinta profunda de a ramane intregi, intacti. Asta inseamna ca ceea ce spunem corespunde cu ceea ce gandim si apoi cu ceea ce facem.

Cercetatorul american Robert Dilts a identificat chiar o serie de niveluri ale experientei care trebuie armonizate pentru ca omul sa se simta intreg. Dupa Dilts, o persoana se va simti integra (congruenta), atunci cand nu exista nici un conflict intre mediul in care se afla, comportamentele si abilitatile sale, valorile sale si constiinta sa de sine, iar toate acestea sunt in armonie cu un scop mai inalt, dincolo de propria persoana.

Mai simplu spus, integritatea ta se pastreaza atunci cand valorile tale corespund cu ceea ce faci in locul in care esti. Ea se pierde atunci cand nu respecti aceste corespondente.

De exemplu, sa presupunem ca una dintre valorile tale esentiale este libertatea, iar tu doresti implicit sa dispui de timpul tau asa cum vrei si sa iti dezvolti creativitatea. Pe de alta parte, te angajezi sa lucrezi intr-un loc in care orarul este fix si procedurile sunt foarte stricte.

Observi cum apare un conflict potential intre ceea ce valorizezi si ceea ce faci?

Interactiunea ta cu mediul a generat astfel o 'oportunitate' pentru a pierde armonia pe care o cauti.

Din nefericire, orice interactiune cu cei din jur este o astfel de 'oportunitate'. Nu putem intotdeauna sa spunem ceea ce gandim si nici sa facem ceea ce credem. Educatia, conventiile sociale, contextul etc. ne impiedica.

Sa luam un caz concret in care te intalnesti pentru prima data cu o persoana si discutati. La un moment dat, iti dai seama ca nu poti da detalii despre un subiect anume, desi ti-ar face placere sa vorbesti despre acel lucru (din diverse motive: nu stii daca poti avea incredere, s-ar supara cutare, te-ar interpreta gresit etc.)

Ce se intampla de fapt?

Cea mai puternica arma a persuasiunii (continuare)

Ceea ce gandesti nu mai corespunde cu ceea ce spui!

De fiecare data cand faci acest lucru, creierul tau stocheaza aceasta informatie pentru a-ti fi de folos in viitor. Adica, iti faci o 'notita mentala' care contine ceva de genul 'sa tin minte sa ii spun si data viitoare acelasi lucru'. La urmatoarea intalnire cu acea persoana, creierul tau va demara o cautare in 'baza de date' pentru a vedea ce poti sa spui si ce nu poti sa spui cand acel om este de fata. Acelasi mecanism se produce si atunci cand te afli in fata unui necunoscut sau a unui dusman. Pentru a te proteja, creierul tau va produce acele fraze care odata spuse te tin la adapost.

Este ca si cand in mintea ta ai purta o negociere pentru a decide ce se poate spune si ce nu. Aceasta negociere este de fapt un mic conflict intre dorinta ta de a te simti in siguranta si dorinta de a avea o comunicare fluenta cu interlocutorul.

Probabil acelasi lucru il avea in minte si celebrul milionar american Andrew Carnegie cand spunea: 'Niciodata sa nu negociezi cu cineva cand inca nu ai terminat de negociat cu tine insuti.'

Asadar, pastrand proportiile, atunci cand ascunzi un adevar este ca si cand ai crea un potential inamic in interlocutor.

Studii facute de Profesorul Albert Mehrabian in 1967 la universitatea UCLA (California), au demonstrat ca atunci cand exista un conflict interior, procesul de convingere se produce in proportie de peste 90% la nivel nonverbal.

Adica, daca tu afirmi ca 'bila este alba', iar corpul tau si vocea ta sugereaza ca de fapt 'bila este neagra', interlocutorul va crede corpul si vocea mai mult decat cuvintele pe care le-ai spus.

In concluzie, data viitoare cand te intalnesti cu 'persoana in cauza', chiar daca identifici corect la nivel logic ce poti sa spui si ce nu, corpul si vocea ta vor transmite un mesaj de nesiguranta pe care interlocutorul il va percepe la nivel constient sau inconstient.

Acest fenomen reduce drastic puterea de convingere.

Ce e de facut?

Repet ceea ce spune Andrew Carnegie: 'Niciodata sa nu negociezi cu cineva cand inca nu ai terminat de negociat cu tine insuti.'

Cand pregatesti o intalnire sau o negociere, identifica foarte clar ce vrei sa obtii sau ce vrei sa spui. Nu este vorba numai de negocierile comerciale. Orice proces de persuasiune reusit ar trebui sa inceapa cu clarificarea a ceea ce vrei sa obtii. Secretul consta in a folosi cateva intrebari la care sa raspunzi, inainte de a initia conversatia:

1. Ce vreau sa obtin?
2. Ce (cred ca) vrea celalalt?
3. Care este minimul pe care il voi accepta?
4. Ce probleme ar putea sa apara pe parcurs?
5. Cum le voi rezolva?

Aceasta pregatire mentala (chiar daca foarte rapida), te va ajuta sa fii mai congruent(a) in orice comunicare. Iti vei face un mare serviciu, de asemenea, cautand sa joci pe cartea sinceritatii (pentru motivele descrise mai sus).

Mai mult decat atat:

Pe parcursul discutiei, pot sa apara momente in care sa simti ca ti se 'forteaza mana' sa raspunzi. Ai avut vreodata senzatia ca trebuie sa dai un raspuns, oricare ar fi el, numai sa spui ceva?

Ei bine, identifica atent acele momente in care te simti incongruent(a) legat de ce urmeaza sa spui. Apoi, uita-te direct in ochii interlocutorului si spune: 'Am nevoie de timp ca sa pot da raspunsul potrivit la aceasta intrebare. Iti propun sa luam o scurta pauza. Am nevoie de 'X' timp de gandire. Multumesc!'

In acest fel te asiguri ca nu dai un raspuns incongruent (cand inca nu ai terminat de negociat cu tine) si pe care ai putea sa il regreti mai tarziu.

Temporizarea este un subiect important in stiinta persuasiunii si de aceea vei mai avea ocazia sa citesti pe aceasta tema la www.persuasiune.ro.

Cum sa depasesti rezistenta la persuasiune (I)

Oricat de convingator ai fi, va exista intotdeauna cineva care sa te refuze sau sa iti respinga ideile. Vanzatorii de succes, antreprenorii si trainerii stiu foarte bine acest lucru. Rezistenta este fireasca atunci cand comunici pentru ca oamenii au nevoie sa isi gaseasca justificari pentru care accepta ideile tale. Logice sau nu, aceste justificari sunt puntea de legatura dintre ideea pe care tu o transmiti si ideile pe care interlocutorul le are deja despre subiectul in cauza.

Inainte sa aplici orice tactica, este important sa recunosti ca nu toti oamenii sunt rezistenti la persuasiune. Dimpotriva! Majoritatea te vor asculta si iti vor accepta ideile atunci cand arati suficient interes pentru ei ca persoane.

Pe de alta parte, exista situatii in care din diverse motive vei fi intampinat(a) cu scepticism, refuz, nemultumire, etc. Pentru astfel de situatii exista o serie de tactici subtile pe care merita sa le preiei in vocabularul tau. Ele sunt in special instrumente lingvistice (cuvinte folosite in diverse combinatii).

Cand stapanesti aceste metode, nu numai ca iti cresc sansele de a fi convingator cu ceilalti in plus, regretul pe care acestia ar putea sa il simta ca urmare a acceptarii ideilor tale este eliminat sau redus dramatic. Pe termen lung acest rezultat este nepretuit.

Iata primele tehnici de depasire a rezistentei:

1. Redefinirea
La nivel biochimic, cuvintele pot avea impact mai mare sau mai mic in mintea interlocutorului. De exemplu, cuvantul 'agent imobiliar' poate avea o conotatie negativa in mintea unui cumparator, din cauza unor experiente anterioare nefericite.

Redefinirea este schimbarea cuvantului care ar putea sa declanseze rezistenta. Pe exemplul de mai sus, in loc sa recomand un 'agent imobiliar' as putea sa recomand un 'consultant in investitii imobiliare'. Un alt exemplu este 'costul' sau 'pretul', care poate fi usor redefinit ca 'investitie'.

Este o estimare destul de realista sa crezi ca termenul 'pret' nu declanseaza o perceptie placuta in mintea interlocutorului. De aceea, este util sa il inlocuiesti, ca in exemplu: Investitia dvs in acest produs este de pentru versiunea x.

2. Recunoasterea rezistentei
Dr. Eric Knowles de la Universitatea Arkansas citeaza un experiment din campusul universitar in care studentii erau solicitati in mod aleator de catre experimentator sa puna o scrisoare la posta.

Formulele de abordare au fost urmatoarele:
1. Vrei sa pui la posta aceasta scrisoare pentru mine?
2. Stiu ca s-ar putea sa nu vrei sa faci asta, si totusi vrei sa pui la posta aceasta scrisoare pentru mine?

Rezultatul? In primul caz 71% din respondenti au aceptat propunerea, iar in al doilea caz 100% din respondenti au spus DA.

Este posibil ca aceste rezultate sa nu fie identice in cazul repetarii studiului sau in cazul reproducerii lui in campusurile din Romania. Si totusi, cercetarea arata o tendinta demna de retinut.

Ai sanse mai mari sa elimini o posibila rezistenta atunci cand recunosti existenta ei din start.

S-ar putea sa nu ti se para foarte relevanta aceasta tehnica si totusi ce ar fi daca ai incerca-o cu prietenii tai ca sa vezi cat de bine functioneaza?

Persuasiunea in afaceri

Sa stii sa convingi, sa te impui, sa negociezi si sa actionezi ca un manager!

Venirea lui Ronald Amsler, directorul NLP Institut Zürich, va fi focul de artificii al unui an in care Bucurestiul a fost rasfatat de vizitele unor personalitati ca Tom Peters, Jonathan Altfeld, Jack Trout, Julie Hay si atatia altii. Dar despre ce este vorba?

Despre explicarea faptului ca deciziile sunt luate si schimbarile sunt facute la nivel inconstient, si doar apoi sunt justificate logic de catre constient: intai se creeaza dorinta, iar apoi incercam sa ne atingem scopul. Tot asa functioneaza si persuasiunea: mesajele verbale sunt dublate de cele non-verbale, ce declanseaza stari emotionale si determina un anumit curs al actiunilor persoanei. Ne ferim de ceea ce este nesigur, excesiv de straniu si neconvingator si suntem atrasi de ceea ce este familiar, sigur, promitator.

Intr-un spatiu total neconventional pentru un seminar sau o sala de conferinte, unde trainerul nu ocupa un loc la un pupitru in fata unui auditoriu care umple un amfiteatru, va vea loc seminarul interactiv 'Persuasiv Advertising, Negotiation & Selling'. Se va merge pe un contact direct, pe acordarea unui feedback continuu, pe lucrul asupra unor exercitii concrete. Tocmai de aceea este unul dintre cele mai interesante evenimente de acest fel din anul in curs.

Multe persoane din top si middle-managementul firmelor din Top 200 si-au asigurat deja participarea la acest festin de sfarsit de an.
Cei care poate mai ezita trebuie sa stie ca vineri, 9 decembrie, este ultima zi in care se mai primesc inscrieri.

Ronald Amsler este Master-Trainer NLP (Neuro-Linguistic Programming), life coach si specialist in persuasiune. Conduce seminarii publice si de firma in domeniul comunicarii, coaching-ului, modelarii, dezvoltarii personale, aplicarii NLP in vanzari, negocieri si publicitate, dar si formeaza in NLP, de la nivelul de practitioner la cel de trainer. Este directorul NLP-Institut Zürich, unul dintre cele mai importante centre de formare in NLP din spatiul german.

Va fi prezent la Bucuresti in perioada 15-18 decembrie 2005, la Sala Agat a U Business Center, pentru va sustine workshopul interactiv: 'Persuasive Advertising, Negotiating & Selling'.

Persuasiune si manipulare

Psiholog Marin Dramnescu

General Manager

MDM Inovativ Communication

Atat „persuasiunea” cat si „manipularea” se prezinta ca doua concepte poate prea des

uzitate in limbajul de afaceri dar si in limbajul curent. Preferinta oamenilor pentru folosirea lor este determinata de

presupusa putere, inteligenta, abilitate sau control de care ar dispune, auto-considerandu-se persuasivi sau manipulatori.

Cele doua concepte au insa – ca sens – un corp comun. Acela de a determina intelocutorul sau masa de

indivizi spre a actiona intr-un mod dorit de cel care transmite mesajul.

Timpul si epocile au atribuit insa celor doua concepte conotatii opuse nu ca sens, ci ca valoare. Daca persuasiunea

(capacitatea de convingere) este pozitiva, dezirabila, promovata in relatiile de business sau in relatiile interumane,

manipularea se plaseaza la polul opus: periculoasa, negativa, oculta, unilaterala.

Persuasiunea este o forma de influentare. Este o modalitate de argumentare prin intermediul careia o persoana

incerceaca sa convinga o alta persoana sau un grup de persoane sa creada sau sa faca un anumit lucru. Persuasiunea

este un proces de ghidare a oamenilor pentru a adopta atitudini sau actiuni (rationale sau mai putin rationale), bazata pe

discutii si 'atractivitatea prezentarii' in locul folosirii mijloacelor de forta.

In schimb, manipularea se prezinta tot ca o forma de influentare, dar in care doar o parte ar

beneficia de pe seama celeilate parti. Cu alte cuvinte, persuasiunea este circumscrisa principiului „winwin&

rdquo; in timp ce manipularea vizeaza un castig sau un beneficiu material sau emotional unilateral, al unei singure

parti. Seductia data de termenul de „manipulare” provine din sentimentul dominarii celuilalt prin presupuse

tehnici miraculoase, tehnici prin care este controlata si constransa vointa si ratiunea celuilalt si determinata sa actioneze

impotriva dorintei sale.

Manipularea reprezinta actiunea prin care un actor social (persoana, grup, colectivitate) este determinat sa gandeasca

si/sau sa actioneze intr-un mod compatibil cu interesele initiatorului, si nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici

specifice, distorsionand intentionat adevarul, dar care lasa insa impresia libertatii de gandire si de decizie.

Diferenta dintre manipulare si persuasiune consta in faptul ca actorul social persuadat cunoaste intentia celui care

foloseste aceasta tehnica pentru convingere, pe cand in manipulare cel manipulat nu este constient de intentia celui care

se foloseste de acest proces de convingere.

Pentru a fi aplicate cu succes, ambele concepte depind de limbaj. Calitatea, diversitatea, controlul, hermeneutica si

bogatia vocabularului sunt determinante pentru reusita persuasiunii sau manipularii. Limbajul verbal corelat cu o gestica

adecvata, postura, mimica, (limbaj non-verbal) intesnsitate, ritm, timbru vocal (limbaj para-verbal), atitudine, constituie

elementul soft prin care cele doua isi atind obiectivele.

Dupa Robert Cialdini, pot fi definite sase cai sau comportamente care asigura o convingere consistenta:

- Simpatia - oamenilor le plac oamenii care ii plac pe ei insisi

- Reciprocitatea - oameni dau inapoi celor care se poarta frumos cu ei

PRwave - imagine, comunicare si relatii publice

http://www.prwave.ro _PDF_POWERED _PDF_GENERATED 9 March, 2009, 12:48

- Dovada sociala - oamenii urmeaza pe cei care le sunt similari

- Consistenta - oameni se 'aliniaza' in a respecta propriile lor promisiuni

- Autoritatea - oameni se 'inclina' in fata parerii expertilor

- Raritatea - oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu

In opinia lui Philip Zimbardo manipularile, dupa amplitudiea modificarilor determinate intr-un anumit context social, se

clasifica astfel:

- manipulari mici – care determina modificari minore in situatia sociala dar pot avea si efecte ample, neprevazute

- manipulari medii – care determina modificari importante ale situatiei sociale, cu efecte ce pot depasi dramatic

asteptarile, dat fiind ca puterea de influentare a conjuncturilor sociale asupra comportamentului uman e subevaluata

- manipulari mari – care influenteaza intreaga cultura in care traieste individul, sistemul propriu de valori,

comportament si gandire

Exemple de tehnici de manipulare

R.V. Joule si J.L. Beauvois identifica trei tehnici de manipulare:

- amorsarea - se refera la perseverarea intr-o prima decizie aparent putin costisitoare (luata in lipsa informatiilor

complete) atunci cand persoana 'amorsata' ia o a doua decizie, de data aceasta in perfecta cunostinta de cauza.

- piciorul-in-usa - se refera la obtinerea de la persoana vizata a unui comportament initial neproblematic si preparatoriu,

a unei mici concesii in imprejurari care faciliteaza comportamentul favorabil. Ulterior se adreseaza o noua cerere

individului, insa de data aceasta mult mai costisitoare si care altfel nu ar fi fost realizata spontan.

- usa-in-nas - se refera la prezentarea prealabila a unei cereri exagerate, dificil de acceptat, pentru a introduce ulterior o

cerere care sa para moderata in raport cu prima si sa aiba, astfel, mai multe sanse de a fi acceptata.

Atat persuasiunea cat si manipularea se constituie ca si structuri volitive, intentionate, si atitudinal-comportamentale bine

orientate inspre determinarea unei alte parti de a actiona in concordanta cu scopurile proprii.

Limbajul verbal – intre actiune si negociere

(fragment din cursul Arta Comunicarii in Afaceri)

„gandurile noastre sunt exprimate prin intermediul limbajului. Spunem ce gandim, ce simtim, ce credem in

cuvinte. In timp ce vorbim, selectam acele cuvinte care dau sens gandurilor Cu toate acestea, foarte des se intampla ca

intelesul cuvintelor sa se piarda…

Cursul „Arta Comunicarii in Afaceri” te invata sa redescoperi adevaratul inteles al cuvintelor si te ajuta sa

PRwave - imagine, comunicare si relatii publice

http://www.prwave.ro _PDF_POWERED _PDF_GENERATED 9 March, 2009, 12:48

te exprimi clar atat pentru tine cat si pentru ceilalti. Pe masura ce redescoperi puterea limbajului vei sti cum sa-i convingi

pe ceilalti si cum sa produci schimbari profunde, care sa dureze. Vei invata sa pui intrebarile cheie prin care vei putea

aduna informatiile de care ai nevoie pentru a face legatura dintre limbajul unei persoane si experienta sa.

S-ar putea spune ca nu cine stapaneste informatia detine puterea ci cel care detine si controleaza forta limbajului e cu

adevarat benficiarul puterii.”

Marin Dramnescu a absolvit Facultatea de Sociologie, Psihologie si Pedagogie a Universitatii Bucuresti si Masterul

“Educatie integrata” din cadrul Facultatii de Psihologie Stiinte ale Educatiei, UB. Atestat ca Practician in

Programare Neuro Lingvistica de catre NLP Foundation, este specializat in modificarea impresiilor umane subiective si in

reconstructia culturii organizationale.

Ca trainer a sustinut cursuri aplicate pentru staff-urile mai multor companii.

Activitatea de consiliere psihologica si coaching individual ocupa un segment semnificativ din preocuparile si interesele

manifestate.

Blogul personal, www.priviriinverse.ro, axat pe dinamica relatiilor interumane, are o intensa coloratura educativa si de

informare extinzandu-se ca tematica si in sfera sociala. Impletind armonios elementele stiintifice cu metaforele si cu

detaliile introspective, blogul www.priviriinverse.ro propune neimperativ dar seducator o dezvoltare armonioasa a

personalitatii individului si cuplului.

PRwave - imagine, comunicare si relatii publice

http://www.prwave.ro _PDF_POWERED _PDF_GENERATED 9 March, 2009, 12:48