|
|
|
PREZENTAREA
Modul in care marfa este infatisata sau prezentata clientului este
un element vital in cadrul procesului de vanzare.
Odata ce cumparatorul a trecut de vitrina, el sau ea este
inauntrul magazinului si efectul unei bune prezentari a
produselor continua sa fie important pentru atragerea atentiei
cumparatorului.
Amenajare tip " retea " Amenajare tip " boutique "
Amenjare tip " circulatie
libera "
a) O aranjare logica a produselor te ajuta sa vinzi intregul stoc.
Produsele asemanatoare vor trebui grupate
Inauntrul magazinului , un aranjament rational al marfi va fi ispititor
Pozitia marfii in unele magazine este de multe ori dependenta de specificul anotimpurilor; ex: hainele de ploaie si umbrelele vor fi intr-o pozitie proeminenta toamna pentru a incuraja cumpararea.
b) Amenajarile deosebite atrag atentia cumparatorilor si pot ,
de asemenea, sa te ajute sa economisesti spatiu.
Totalitatea aranjamentelor de produse identice, cum ar fi mormanele de mandarine, portocale etc. sau gruparile in forme geometrice a prajitoarelor de paine, pot duce la o crestere substantiala a vanzarilor. "Blocurile" de produse au un rol covarsitor pentru atragerea privirii cumparatorilor si este aproape un element esential pentru promovarea produselor noi sau cu dimensiuni mici. Amenajarile tip " bloc " micsoreaza si timpul de deservire a clientilor deoarece vanzatorul nu trebuie sa se mai deplaseze in magazie, ci poate oferii chiar produsele din " bloc ".
Aranjamentele de produse nu trebuie sa fie foarte ordonate sau simetrice. Un strop de dezordine " aranjata " poate incuraja cumparatorul.
Punctele de desfacere a produselor pot deseori sa ajute la cresterea vanzarilor,dar o cantitate excesiva ( de mesaje al ofertelor ) poate da nastere confuziei sau poate necesita foarte mult timp de vanzare. Acest tip de produse promotionale poate sa treaca dincolo de peretii magazinului si de vitrina, ascunzand adevaratul mesaj al produsului. Listele de cumparaturi intocmite uneori de acasa sunt de asemenea nedorite.
c) Accesibilitatea produselor.
Produsele trebuie sa fie cat mai mult posibil accesibile cumparatorului; produsele convenabile sunt jumatate vandute. Securitatea lor reprezinta un aspect care , desigur, nu trebuie uitat.
In unele magazine, precum cele de electrice sau de jucarii, produsele trebuie sa functioneze aproape continuu, acest lucru avand rol de demonstrasie.
Produsele trebuie aranjate in functie de modul in care se vand si de vvvvvvvvvvvvvv.
Nu exista un anume loc pentru un model de aranjare in viitor pentru care numai cateva tipuri sunt in stoc.
Marimea necesara a coridoarelor din magazinele care nu vand produse alimentare trebuie sa fie de minim de 1 metru astfel incat doua persoane sa poata trece lejer.
Depozitele ( magaziile ) trebui asezate abil astfel incat servirea sa fie rapida.
Produsele care se vand cel mai bine pe rafturi trebuie asezate deasupra nivelului ochilor , cele care se vand intr-un ritm mediu pe raftul de jos, iar cele la care vanzarea este slaba pe raftul de sus. Acesta este modul in care privirea unei persoane trece in mod normal peste toata marfa din stoc, asezarea tip " bloc " a produselor similare pe un raft va necesita o miscare a privirii pe orizontala si nu pe verticala.
Metodele de asezare a produselor pentru a maxima
accesibilitate a acestora de catre client pot varia in functie
de natura produselor. Metoda de baza este folosirea
rafturilor aplicate pe perete sau suspendate, si adaptarea
acestora( rafturilor ) in functie de diferite scopuri, mai degraba decat folosirea unor echipamente speciale. Avantajul acestui sistem este dat de faptul ca astfel se realizeaza o asezare ordonata a produselor care impiedica confuzia in mintea clientului. In acelasi timp, rafturile lungi denotand o monotonie in modul de asezare a cutiilor si pachetelor sunt dispersate si devin mult mai interesannt de inspectat.
Alte element de verificat in cadrul magazinului
Alti importanti factori pe care directorul magazinului dau departamentului respectiv ar trebui sa-I urmareasca , de preferat in fiecare dimineata inainte de inceperea vanzarii,sunt:
Toate produsele detinute de magazin trebuie expuse si aranjate ( nu doar in depozit ) si atunci cand este cazul li se vor aplica preturile corespunzatoare.
Produsele ce prezinta defecte nu trebuie niciodata expuse ca si cum nu ar avea nimic, dar pot fi vandute la un pret redus.
Dezordinea si aspectul de bazar trebuie abandonate.
Magazinul trebuie curatat in mod regulat, de la un capat al altuia , de la vitrina pana in spatele .
Aranjarea oricarui produs trebuie facuta astfel incat sa prezinte siguranta. Furturile pot costa bani si pot duce la pierderea clientilor.
Scopurile prezentarii magazinelor
Pentru a rezuma importanta aranjarii vitrinei si interiorului
magazinului putem spune ca scopurile acestei activitati
sunt :
atragerea interesului clientilor pentru marfa respectiva si conducerea lor in magazin pentru a se interesa de ae.
in particular, focalizarea interesului clientului asupra acelor produse a caror vanzare este cuprinsa in mod deosebit de planul de marketing al unei anumite companii.
crearea posibilitatii clientului de a gasi cat mai usor prosul pe care il doreste.
crearea posibilitatii agentului de vanzari de a vinde cat mai usor produsele respective .
largirea imaginii si reputatiei companiei.
De retinut ca multe societati care se ocupa cu vanzarea produselor cu amanuntul trimit instructiuni si sfaturi in privinta politicii de dezvoltare a ffilialelor lor , cum ar fi fotografii care prezinta amenajare unui grup de magazine.
Practica
Spatiul alocat expiunerii produselor este un premiu pentru majoritatea distribuitorilor cu amanuntul , in special pentru cei care au nevoie de un volum mare de vanzari. In incercarea de a optimiza folosirea spatiului pentru aranjarea produselor contra cost ( o functiune a inchirierii magazinelor) spatiul pentru liniile individuale este alocat in functie de contributia la cresterea vanzarilor si a profitabilitatii. Extibderea spatiului alocat pentru un produs care se vinde bine va duce la cresterea vanzarilor si , in aceeasi masura la scaderea ei atunci cand spatiul alocat este redus.
Importanta unei alocarii corecte a spatiului in cazul rafturilor
Utilizarea corecta a spatiului limitat in cadrul pietei de desfacere cu amanuntul a produselor este importanta deoarece:
imbunatateste profitabilitatea ( statisticile au aratat ca aceasta poate creste de la 20 -100 % in cezul unei corecte alocari a spatiului).
ajuta la optimizarea folosirii spatiului contra cost.
ajuta la oferirea unei maxime expuneri a produselor liderilor pietei.
realizeaza p utilizare adecvata a spatiului in functie de cererile clientilor pentru produsele care sunt greu de gasit.
transmite informatii cumparatorilor in legatura cu ce produse se vand mai repede sau mai incet
duce la realizarea unor rafturi mai mult concentrate decat dese
permite reducerea sortarii prin folosirea metodei Pareto ( cele 807 20 reguli) si eliminarea automata a produselor care nu se vand.
Atentie!
Experimentele au aratat ca efectul modificarii numarului produselor identice din cadrul unui raft afecteaza doar volumul exounerii liniei respective.
Teoria si practica extinderii spatiului alocat aranjarii produselor pentru cresterea vanzarilor nu sunt aplicabile in situatia produselor care in mod natural se vand lent.
Micile schimbari in vanzare apar cand totalitatea de produse dintr-o anumita linie este aranjata pe rafturi de diferite inaltimi.
