|
|
|
SUCCESUL IN VANZARI- CE TREBUIE?
Ce il face pe un agent de vanzari sa aiba succes? Cele noua caracteristici cel mai des intalnite sunt:
1. Foamea
2. Dragoste pentru slujba sa;
3. Dorinta de a munci din greu;
4. Nevoia de a atinge succesul;
5. Viziune optimista;
6. Cunoasterea si stapanirea meseriei;
7. Folosirea atenta a timpului destinat vanzarii;
8. Atentia la detalii
9. Capacitatea de a pune intrebari si de a asculta clientii;
10. Deservirea clientului;
11. Pregatire fizica si mentala necesara pentru a face fata vietii si
muncii din acest domeniu.
Foamea Nu este vorba de forma negativa a aviditatii, ci de
elementele ce conduc la comfort financiar si stabilitate care sunt nevoi naturale ale oricarei persoane. Iti poti imagina un agent de vanzari ajuns la satietate ? Cel mai bun agent de vanzari este cel vesnic doritor sa castige mai mult, sa reuseasca sa incheie o super - vanzare, sa gaseasca un nou client si, uneori, sa infrunte concurenta.
Placerea de a vinde Agentul de vanzari de succes este un individ caruia ii place sa vanda, gaseste aceasta activitate excitanta, si este convins ca produsul vandut ofera ceva de mare valoare. Pentru a avea succes ai nevoie de "un agajament profund fata de produsul tau si de ceea ce stie el sa faca" Alti agenti de vanzari considera ca entuziasmul pentru munca lor ii ajuta sa aiba succes. Ei poseda un " neastampar "de a face treaba bine, care ii face sa munceasca din greu pentu a vinde.
munci din greu, de pentru succesul in viata. Acest cuvant transforma
a munci cu cap, si o minte greoaie intr- o minte vioaie. Transforma
de a mai munci ceva mintea vioaie intr- o minte stralucita. El transforma o persoana stralucita intr- o persoana de neclintit. Acest cuvant deschide usi pentru oricine. Acest cuvant asterne covoare rosii in fata oricui. Cuvantul acesta te pune in legatura cu unii dintere cei mai frumosi si cei mai puternici oameni din lume. El aduce succesul oricui. Acest miraculos cuvant magic este M-U-N-C-A. O atitudine pozitiva asupra muncii face minuni! Agentii de vanzari de succes sunt adeseori descrisi ca fiind norocosi. Totusi ei silabisesc cuvantul noroc astfel: M-U-N-C-A. Cu cat muncesc mai mult, cu atat sunt mai norocosi.
Agentii de vanzari buni spun ca, desi le place, munca in vanzari cere lungi ore de efort sustinut, zi de zi, in scopul atingerii telurilor proprii. Aceasta inseamna, de regula, sa muncesti seara la planificarea zilei urmatoare, multe Sambete si chiar unele Duminici.
Un agent de vanzari de la IBM spunea odata: "Daca ai face fiecare vizita, prezentare sau propunere de afaceri ca si cum aceasta ar fi unicul eveniment prin care ti- ai atinge cota din planul de vanzari, ai fi apreciat, sau promovat, vei fi intotdeauna cu kilometrii inaintea concurentei tale."
Nevoia de a reusi Fiecare dintre noi doreste sa aiba succes; si totusi, anumiti indivizi se pare ca au o mai mare nevoie de succes. Agentii foarte buni au, ca parte a personalitatii lor, o puternica deontologie profesionala si o nevoie stringenta de a atinge succesul. Dar aca oamenilor le place munca lor, sunt dispusi sa munceasca din greu, si au o dorinta acuta de a reusi, credeti ca vor avea succes?
Nevoia de a reusi implica perseverenta. Edificatoare in acest sens sunt celebrele vorbe ale fostului presedinte american Calvin Coolidge: "Nimic pe lume nu poate inlocui perseverenta. Talentul nu poate. Nimic nu este mai obisnuit decat ratatii talentati. Geniul nu poate. Geniile ratate au devenit aproape proverbiale. Educatia nu poate. Lumea este plina de tipi superficiali educati. Perseverenta si hotararea singure sunt omnipotente. Sloganul "Insista !" a rezolvat si va rezolva intotdeauna problemele umanitatii".
Agentii de succes isi depasesc propriile auto- impuse limitari. Ele pot fi invinse atunci cand abordezi lucrurile dintr- o perspectiva mai larga. Agentii buni nu se pun singuri la perete refuzand sa- si largeasca orizonturile. Largirea "frontierelor" necesita probabil ceva incredere oarba si adevarata. Increderea sare peste gard. Ea traverseaza muntii. Trece dincolo de frontiere. Patrunde dincolo de limitarile pe care tu si altii ca tine le- au stabilit. Inseamna sa vezi de dupa colt un nou inceput luminos si un nou maine minunat.
optimista la firmele, produsele, clientii lor, ei insisi, si viata
ca factori majori ai succesului lor. Agentii foarte buni sunt entuziasti, increzatori si se percep in mod constant ca avand succes. Desigur, agentii se confrunta si cu vremuri cand lucrurile nu decurg asa cum si- ar dori. Si, astfel, atitudinea lor mentala pozitiva este cea care ii ajuta sa treaca peste aceste probleme periodice. Ei cauta in permanenta metode noi pentru a- si imbunatati atitudinea.
Agentii profesionisti afirma ca cel mai mare inamic al lor este amanarea. Cel mai mare obstacol este inertia. Cea mai mare tentatie este delasarea. Cel mai greu este sa pornesti. Imprastierea si inceputul sunt partile cele mai grele ale meseriei. Agentii de "top" isi dau seama ca amanarea poate sa duca la pierderea unei vanzari.
Agentii care reusesc nu folosesc cuvantul candva. Ei realizeaza ca ceea ce faci astazi are legatura directa cu maine. Astfel, maine este astazi! Ei intotdeauna considera ziua de azi ca pe o noua oportunitate in viata lor.
"Cine se scoala de dimineata, departe ajunge"; agentii buni stiu bine acest proverb. Ei sunt tipul de oameni care rezolva problemele pe moment. Acestia pun mana pe telefon, trimit o scrisoare, sau viziteaza un client astazi pentru a avea succes maine. In nici o alta cariera nevoia de a gandi pozitiv nu este mai importanta decat in vanzari. Ca si agent, ar trebui sa va examinati personalitatea, in general cunoscuta ca perceptia personala despre sine, si sa va asigurati ca aveti o atitudine pozitiva, entuziasta despre voi, munca si clientii vostri. Aceasta implica sa:
Crezi in tine;
Crezi ca ai succes;
Fii pozitiv in ceea ce priveste viata si slujba ta.
Optimismul si munca temeinica sunt cimentul si nisipul care constrruiesc succesul. In plus, agentii de "top" considera ca cunoasterea in amanunt a cerintelor specifice slujbei si produselor vandute sunt elemente necesare atingerii succesului intr- o cariera in vanzari.
Fii bun cunoscator Agentii de succes pun mare accent pe cunoasterea aprofundata a tuturor aspectelor muncii lor. Aceasta ii ajuta sa- si formeze o imagine profesionala si sa castige increderea clientilor.
Pe masura ce bunurile si serviciile devin tot mai complexe, companiile pun din ce in ce mai mult accentul pe instruirea agentilor de vanzari atat prin seminarii externe cat si prin auto- instruire. Nu este de mirare ca cei care se ocupa de recrutare cauta indivizi "peste medie" pentru a- si ocupa pozitiile de intrare in vanzari.
A avea cunostinte implica si cunoasterea celor mai moderne concepte din domeniul tehnicilor de vanzare. Agentii de succes sunt experti in dezvoltarea si prezentarea unor "speech- uri" care sa-I ajute sa vanda produsele. Acestia se educa in permanenta privitor la metodele de a stabili nevoile clientilor si de a comunica benneficiile produselor lor care satisfac aceste nevoi.
Toate aceste cunostinte sunt incluse in prezentarile agentilor pe care ei le repeta pana cand suna ca o conversatie naturala intre vanzator si cumparator. Tine minte ca "cunoasterea inseamna putere", dar entuziasmul este cel care apasa intrerupatorul. O alta caracteristica a agentilor buni este grija cu care isi dramuiesc timpul.
detalii profesionisti, mediocrii sau diletanti. De cele mai multe ori diferenta intre un profesionist si un amator o face grija primului pentru cele mai
"neinsemnate " detalii. Amanuntele sunt deseori unitatea de masura a succesului.
Fii zgarcit cu timpul Cei mai buni agenti sunt de neinduplecat in privinta timpului lor. In activitatile zilnice ei inteleg in mod intuitiv puternicul secret al succesului care este "Principiul Pareto".
Acest principiu este numit astfel dupa economistul sec. al XIX- lea Vilfredo Pareto, care a descoperit ca, in orice activitate umana, cele mai mari rezultate deriva dintr- un numar mic de factori. De exemplu, cercetarile au aratat ca ca cei mai multi dintre oameni isi petrec 80% din timp cu cele mai putin importante 20% activitati legate de munca lor . si numai 20% din timp facand munca care genereaza 80% din rezultatele finale.
Agentii de succes isi definesc clar acele rezultate care practic le garanteaza reusita. Apoi, isi stabilesc neinduratori prioritatile zilnice in asa fel incat sa investeasca 80% din timpul lor in acele 20% activitati din munca lor care le ofera cele mai mari rezultate. Agentii foarte buni apreciaza timpul la justa lui valoare si il folosesc cu intelepciune planificandu- si cu mare grija activitatile zilnice. Management- ul timpului este o cerinta si o obligatie majora. De ce anume va fi vizitat clientul, ce produs ii va fi prezentat, si cum anume ii va fi prezentat trebuie planificat foarte atent.
apoi asculta pentru zicala: "Dumnezeu ti- a dat doua urechi si o
a descoperi nevoile singura gura, si El nu a facut asta degeaba- ci ca
clientului tu sa asculti de doua ori mai mult decat vorbesti".
Agentii buni sunt buni ascultatori. Ei pun intrebari pentru a descoperi nevoile clientului potential si apoi asculta ce raspunde acesta si cum isi declara nevoile. Apoi, ei demonstreaza cum beneficiile produselor lor vor satisface aceste nevoi. Abilitatea de a identifica si de a raspunde nevoilor clientului face diferenta dintre agentul profesionist si amator. Pentru a satisface necesitatile clientului in mod onorabil trebuie sa le oferi asistenta.
clientul o relatie de durata cu un client este dorinta de a- i face servicii. Clientii trebuie sa creada ca iti pasa de ei si de bunul mers al afacerii lor. Agentii de succes isi respecta clientii, ii trateaza corect, ii plac, si dezvolta o relatie de afaceri cu ei de genul parteneriatului. Ei fac servicii importante fiecarui client. Acesti factori ii ajuta sa castige respectul clientilor si sa fie considerati buni profesionisti.
mental Exercitiul fizic mareste pofta de viata prin dezvoltarea energiei si secretia simultana a substantelor de tipul adrenalinei, substante care actioneaza ca stimulenti si antidepresivi. Acest sentiment accentuat de voie- buna se transmite singur corpului si mintii.
Sa stii ca esti in forma pentru a face fata problemelor de astazi si de maine reprezinta o componenta importanta a reusitei personale. A fi in forma este un proces mental si fizic in acelasi timp. Nu uita ca mintea este ca un muschi dintr- un anumit punct de vedere: se deterioreaza daca nu este folosita. Increderea si entuziasmul ne conving sa ne angajam plenar, atat fizic cat si mental.
Aminteste- ti vechiul dicton latin:
"Mens sana in corpore sano"
