|
|
|
Programe de marketing
Pentru orice agent economic, piata iseamna un ansamblu de oportunitati, dar si de constrageri, de restrictii.
R: Adam Smith
Inca din 1776, renumitul Adam Smith spunea: "numai consumul reprezinta scopul final si preocuparea principala a producatorului", el descriind, de fapt, ceea ce in ultimii ani a devenit cunoscut sub numele de concept de marketing
Este important de inteles diferenta dintre conceptul de marketing(adesea vizad orientarea catre piata) si functia de marketing, care priveste managementul mix-ului de marketing. Managementul mix-ului de marketing implica utilizarea diferitelor tehnici si metode de a organiza, de a conduce si de a pune in aplicare conceptul de marketing.Pentru a fi si mai sugestiv, conceptul de marketing poate fi ilustrat prin prisma celor 4 P: Produs, Prea, Promovare si Plasare (Distributie).
4. Care sunt orientarile de baza ale unei organizatii, remarcate de Philip Kotler? (pag 14)
Orientarea catre client poate avea diferite caracteristici, Ph. Kotler
distinge cinci orientari de baza ale unei organizaŃii, astfel :
a) Orientarea catre productie
b) Orientarea catre produs
c) Orientarea catre vanzare
d) Orientarea spre telurile ambilor parteneri de schimb
e) Orientarea catre programarea activitatilor de marketing plecand de la analiza nevoilor clientilor
5. Care dintre orientarile de baza ale unei organizatii sunt, in mod evident, unilaterale si
neglijeaza multitudinea situatiilor in care se afla cerintele respective si posibilitatile de
influentare?(pag 14)
a) Orientarea catre productie - Conform acesteia, sarcina principala a unei firme este imbunatatirea eficientei productiei si a distribuirii, adica firma trebuie sa se concentreze in a produce la costuri de productie si distributie cat mai mici posibil, pentru a dispune astfel
de avantaje la stabilirea preturilor. O asemenea conceptie este, insa, potrivita numai atunci cand este sigur faptul ca decizia consumatorului este luata numai pe baza pretului (bunuri considerate omogene).
b) Orientarea catre produs - Organizatiile ar trebui sa se concentreze
asupra imbunatatirii calitatii produsului. Este evident ca o
astfel de strategie are sens doar atunci cand consumatorii au consideratie
exclusiv pentru calitatea produsului.
Ambelor orientari le este comuna reliefarea unei posibile cerinte a solicitantilor si faptul ca ea este transpusa intr-un imperativ al politicii de marketing a organizatiei. Orientarile mentionate sunt insa, in mod evident, unilaterale si neglijeaza multitudinea situatiilor in care se afla cerintele respective si posibilitatile de influentare.
6. Cum a aparut compartimentul de marketing modern? (pag. 17)
De-a lungul anilor, marketingul a evoluat de la o simpla functie legata de activitatea de desfacere, pina la un grup complex de activitati, care nu sunt intotdeauna bine integrate, nici intre ele si nici cu celelalte activitati nelegate de marketing.Compartimentul de marketing modern este produsul unei lungi evolutii. Pot fi distinse cel putin cinci stadii in cadrul acestui proces de evolutie si pot fi identificate firme care se afla in fiecare dintre aceste stadii
. Compartiment de desfacere.
. Compartiment de desfacere cu functii auxiliare de marketing
. Compartiment specializat de marketing
. Compartimentul de marketing modern.
. Firma organizata dupa principiile marketingului modern
7. Cate etape pot fi identificate in evolutia compartimentului de marketing? (pag. 17)
Pot fi distinse cel putin cinci stadii
. Compartiment de desfacere.
. Compartiment de desfacere cu functii auxiliare de marketing
. Compartiment specializat de marketing
. Compartimentul de marketing modern.
. Firma organizata dupa principiile marketingului modern
8. Care este cea mai obisnuita forma de organizare a activitatii de marketing?(pag 21)
. Organizarea dupa criterii functionale - Cea mai obisnuita forma de organizare a activitatii de marketing consta in subordonarea catorva specialisti in diferite domenii ale marketingului unui vicepresedinte de marketing care le coordoneaza activitatea. Principalul avantaj al organizarii activitatii de marketing dupa criterii functionale consta in simplitatea administrativa a acestui mod de organizare. Pe de alta parte insa, aceasta forma de organizare isi pierde eficienta,
pe masura ce creste numarul de produse ale firmei si piata acesteia se extinde.
9. In cadrul carei firme a aparut pentru prima data managementul de produs? (pag 22)
Managementul de produs a aparut pentru prima data in cadrul firmei Procter & Gamble, in anul 1927, si a demonstrat in timp ca o astfel de optiune de organizare poate asigura succesul pe piata o perioada indelungata de timp pentru firma in cauza
10. Care sunt avantajele organizarii pe produs a firmei?(pag 22)
Organizarea pe produse prezinta cateva avantaje. in primul rand,managerul de produs se poate concentra asupra elaborarii unui mix de marketing eficient, din punct de vedere economic, pentru produsul respectiv in al doilea rind, managerul de produs poate reactiona mai repede decat o comisie de specialisti la problemele care apar pe piata.in al treilea rand, marcile mai mici sunt mai putin neglijate, deoarece au acum un sustinator. in al patrulea rand, managementul de produs este o excelenta scoala de instruire pentru tinerii directori, deoarece ii implica in aproape toate domeniile de activitate ale unei firme.
Dezavantaje: managerii de produs nu au suficienta autoritate, ei devin experti in propriul produs, insa, arareori pot deveni experti in una dintre functiile firmei, sistemul bazat pe managementul de produs se dovedeste adesea a fi mai costisitor decat se anticipase, managerii de marca gestionandu-si marca lor doar pentru scurt timp.
11. In cazul caror firme este recomandata organizarea matriceala? (pag 23)
. Organizarea pe baza unor criterii mixte de produs si de piata. Firmele care produc si comercializeaza bunuri pe mai multe piete se confrunta cu o dilema; ele ar putea utiliza un sistem bazat pe managementul de produs, care insa le-ar cere managerilor de produs sa fie familiarizati cu piete foarte diferite. Sau ar putea utiliza un sistem bazat pe managementul de piata, fapt ce le-ar impune managerilor de piata sa fie familiarizati cu piete foarte diferite. Sau ele ar putea utiliza atat manageri de produs, cat si manageri de piata, ceea ce ar insemna sa foloseasca o organizare matriceala. Practica a confirmat ca organizarea matriceala ar fi de dorit in cazul unor firme de tip multi-produs si multi-piata. Totusi, principala restrictie in acest caz este costul unei astfel de organizari, acesta fiind deosebit de ridicat, dar si problemele ce pot apare in legatura cu atribuirea responsabilitatilor si autoritatilor.
12. Care este rolul compartimentului de marketing in cadrul unei firme? (pag.24)
. Compartimentul de marketing are rol de organ de sinteza, avand sarcina coordonarii activitatilor desfasurate in celelalte compartimente
13. Care sunt atributiile cu caracter operational-de executie ale compartimentului de marketing?(pag.24)
Atributii cu caracter operational - de executie
Un compartiment de marketing, pe langa rolul de coordonare a activitatii firmei trebuie sa desfasoare si activitati practice bine definite, a caror rezultate sa se reflecte in prosperitatea firmei:
. desfasoara activitati specifice ale politicii de produs, pret,
distributie si promovare;
. realizeaza studii de piata si definesc conjunctura pietei
(favorabila sau nefavorabila);
. evalueaza comportamentul consumatorilor si executa segmentarea
pietei;
. aduna si evalueaza permanent ideile de produse noi, de imbunatatire a calitatii acestora sau de diversificare a serviciilor oferite consumatorilor, pentru satisfacerea nevoilor acestora.
14. Care sunt atribuŃiile cu caracter de coordonare ale compartimentului de marketing? (pag 24)
Atributii cu caracter de coordonare in aceasta calitate, compartimentul de marketing actioneaza ca organ specializat, care:
. analizeaza activitatea firmei sub toate aspectele;
. elaboreaza alternative strategice privitoare la produse, preturi,desfacere si promovare;25
. elaboreaza programul de marketing anual si de perspectiva al firmei;
. fundamenteaza bugetul de marketing;
. masoara rezultatele obtinute in urma actiunilor de marketing derulate si susŃinute prin bugetul alocat.
15. In ce se va materializa functia de strateg al intreprinderii, a compartimentului de marketing?(pag.25)
Functia de strateg al intreprinderii, indeplinita de acest compartiment, se va materializa in existenta unui program de marketing integrat in programul de dezvoltare de ansamblu a firmei
16. Care sunt relatiile compartimentului de marketing atat cu conducerea cat si cu celelalte compartimente ale structurii organizatorice a unei firme? (pag 26)
Relatiile compartimentului de marketing, atat cu conducerea intreprinderii, cat si cu celelalte componente ale structurii sale organizatorice sunt complexe. Practic, se regasesc toate tipurile de relatii evidentiate de teoria managementului: relatii de autoritate (ierarhice, functionale si de stat major), de cooperare si de control.
17. Ce pot fi considerate sumele alocate de catre o firma pentru actiunile de marketing?(pag.27)
De fapt, sumele alocate actiunilor de marketing reprezinta o INVESTIłIE care implica un risc, dar si deschide orizonturi nebanuite pentru castiguri importante.
18. Cui ii este subordonat directorul de marketing si ce activitati desfasoara acesta?(pag 27)
. Directorul de marketing se subordoneaza directorului general.
Toate deciziile privind orientarea de perspectiva a firmei sunt supuse aprobarii directorului
general.
. Directorul de marketing supune analizei si aprobarii directorului general urmatoarele:
- programul de marketing pe termen lung (3-5 ani), prezentand mai multe variante, pentru fiecare evaluandu-se costurile aplicarii ei, precum si estimarea rezultatelor;
- programul de marketing anual - cu defalcarea pe obiective, actiuni, termene, si responsabilitati a tuturor sarcinilor ce revin angajatilor compartimentului de marketing in anul calendaristic vizat;
- prezinta fundamentarea bugetului de marketing pe anul viitor, detaliind ce elemente a luat in calcul, cum vor fi alocati banii,cine va raspunde de investirea corespunzatoare a acestora, si
masurilede control impuse de administrarea acestui buget;
- pune de dispozitia directorului general, periodic, rapoarte privind:
. evolutia vanzarilor, analiza influentei factorilor conjuncturali, sezonieri asupra vanzarilor, structura vanzarilor pe principalele grupe de produse etc.;
. analiza distributiei pe piata locala - zonala, precum si pe piata nationala, internationala;
. analiza compartimentului de cumparare sau de consum al clienŃilor;
. rezultatele studiilor de piata prevazute in programul de marketing anual;
. analiza evolutiei cotei de piata, a elasticitatii cererii si analiza structurii si dinamicii ofertei concurentei;
. fundamentarea strategiei de promovare a firmei - publicitate,promovarea vanzarilor, agenti de vanzari, relatii publice etc.;
- prezinta periodic fisele de evaluare a personalului din subordine privind performantele acestuia in activitatea incheiata;
- prezinta spre analiza si aprobare structura organizatorica interna a compartimentului: competente, sarcini pentru fiecare post din schema, normarea activitatii pe ore, munca pentru fiecare post;
- propune spre aprobare sistemul informational necesar activitatii de marketing, realizat si perfectionat, conform cu nevoile de analiza aparute. Directorul de marketing are in subordine: sef birou marketing mix,sef birou strategii de dezvoltare, sef birou vanzari, sef birou aprovizionare in functie de sarcinile ce ii revin, pe linia subordonarii ierarhice,directorul de marketing va dispune organizarea interna a compartimentului, exercitand autoritatea pe linia 1
19. Care sunt atributiile managerului de produs?(pag 30)
determina periodic faza din ciclul de viata in care se afla
produsele • (creare-lansare, crestere,
maturitate si declin) si in raport cu aceasta propun masuri pentru
mentinerea sau eliminarea produsului;
coordoneaza activitatea • de creare de noi produse:
- lanseaza macheta ideilor noi;
- coordoneaza sedinta de brainstorming (selectie a ideilor noi) privind
produsele noi;
- intocmeste lista cu produse noi supuse testarii si realizarea lor in
laboratorul de cercetare-testare;
- realizeaza testarea pietei pentru produsul nou (la contractari,
chestionar, degustari etc.);
- intocmeste documentatia necesara omologarii si asigurarii
legale a marcii produsului nou;
- coordoneaza crearea de noi ambalaje (atat cea estetica, cat si cea
suport material)
- intocmeste programul de marketing privind lansarea pe piata a noilor
produse;
- fundamenteaza si controleaza executia bugetului de marketing
sectiunea
- lansarea de noi produse;
. efectueaza studii de piata privind nevoile de consum (produse
alimentare
pe baza de cereale), precum si studii de comportament de
cumparare si consum - anual - impreuna cu biroul
vanzari-distributie;
. fundamenteaza lunar: gradul de concentrare a pietei locale, cota de
piata a firmei si evolutia acesteia;
. fundamenteaza strategia de produs pentru urmatoarea perioada
(an, cu defalcare pe trimestre), corelata cu programul de investitii
pentru anul urmator.
20. Care sunt metodele de recrutare ce influenteaza rezultatele recrutarii? (pag 33)
21. Care sunt metodele de recrutare ce influenteaza rezultatele recrutarii? (pag 33)
Rezultatele recrutarii sunt influentate, pe langa aspectele de organizare si de metodele de recrutare folosite. Dintre metodele folosite pentru recrutarea personalului, mentionam:
- publicitatea;
- reteaua de cunostinte;
- folosirea consilierilor pentru recrutare;
- cautarea persoanelor;
- fisierul cu potentiali angajati;
- activitatile de marketing.
22. Care sunt dezavantajele folosirii retelei de cunostinte ca metoda de recrutare a personalului?(pag 33)
Reteaua de cunostinte Aceasta metoda consta in a apela la colegi, asociatii, cunoscuti care pot oferi informatii despre persoanele interesate sa ocupe posturile vacante. Aceasta metoda are dezavantajul ca aprecierile pot fi subiective, iar uneori, pot interveni anumite presiuni, in scopul angajarii unor persoane
23. Care este metoda de recrutare a personalului cea mai frecvent folosita?(pag 33)
Publicitatea este metoda cea mai frecvent folosita.
24. Care este metoda cea mai complexa de recrutare a personalului?(pag 34)
Cautarea persoanelor este metoda de recrutare cea mai complexa
25. Care dintre metodele de recrutare a personalului ofera cele mai putine amanunte despre post?(pag34
Publicitatea Ofera putine amanunte despre post;
26. Care dintre metodele de recrutare a personalului presupune un consum mare de timp?(pag35)
Reteaua de cunostinte- Timpul consumat pentru recrutare este mare.
27. Ce surse de recrutare fac parte din zona locala?(pag 36)
- scoli profesionale;
- alte intreprinderi;
- oficii de munca si protectie sociala;
- centre teritoriale de inregistrare a somerilor;
- universitati (daca exista);
- propria intreprindere;
- orice alta sursa care asigura candidatului competenta necesara.
28. Care sunt criteriile de recrutare a resurselor umane? (pag 37)
Pentru recrutare se recurge, de regula, la urmatoarele criterii: competenta, vechimea si potentialul de dezvoltare a candidatilor.
29. Care sunt criteriile la care se recurge, de regula, pentru recrutare?(pag 37)
Pentru recrutare se recurge, de regula, la urmatoarele criterii: competenta, vechimea si potentialul de dezvoltare a candidatilor.
30. Care sunt principiile de baza ale recrutarii resurselor umane? (pag.38)
Pentru ca recrutarea sa fie eficienta, este necesar a se avea in vedere o serie de principii verificate de practica manageriala. Dintre acestea, un rol esential il au urmatoarele:
- alegerea cu discernamant a surselor de recrutare;
- efectuarea recrutarii de catre persoane competente, impartiale si obiective;
- efectuarea recrutarii dupa un plan de recrutare elaborat, in mod diferentiat, pentru muncitori necalificati, muncitori calificati, personal tehnic etc.;
- determinarea necesarului de recrutare pe baza unui inventar de nevoi detaliate sub forma descrierilor de post;
- informarea exacta asupra cerintelor postului prin textul reclamei (este incorect sa se ofere descrieri de posturi, invocandu-se parametrii mai bine decat in realitate);
- conceperea textului anunŃului, astfel incat sa frapeze privirea si imaginatia;
- nu este etic sa se denigreze intreprinderile concurente care recruteaza personal in aceeasi specialitate. Este considerata ca o lipsa de profesionalism oferirea unor informatii neadecvate sau comentarii negative cu privire la concurenta, in scopul recrutarii celor mai buni candidati. Cei ce doresc sa se angajeze vor considera aceasta practica un semn de slabiciune, de vulnerabilitate.
31. Care sunt elementele planului de recrutare a resurselor umane? (pag 39)
- oameni
- nevoi
- politici
- actiuni
- posturi
- resurse
Deci, fazele planului de recrutare sunt: studiul politicii de personal a
organizatiei, culegerea informatiilor privind cuplul oameni-posturi, analiza
informatiilor care permit definirea nevoilor de recrutare, precum si resursele
umane interne si externe, planificarea actiunilor in vederea recrutarii
32. Care sunt etapele planului de recrutare a resurselor umane? (pag 39)
Etapele planului de recrutare sunt culegerea informatiilor, organizarea
posturilor si a oamenilor, studiul plecarilor, studiul posturilor,
calculul nevoilor directe si calculul nevoilor de recrutare
33. Cum se determina nevoile directe de recrutare ale unei firme? (pag 40)
Calculul nevoilor directe de recrutare se efectueaza prin simpla comparare a efectivului teoretic cu cel real, prin luarea in considerare a vitezei cu care se reinnoieste personalul
34. Care sunt cauzele care pot duce la esecul recrutarii? (pag 41)
Principalele cauze care pot duce la esecul recrutarii sunt urmatoarele:
. recrutarea nu este conceputa ca o activitate de marketing;
. imaginea pe care o prezinta intreprinderea despre postul ce trebuie ocupat nu este buna, deoarece cel care face recrutarea nu reuseste sa prezinte corect postul, conditiile din oferta de serviciu nu sunt atragatoare, metoda de tratare a celor ce vor sa se angajeze nu este corespunzatoare;
. incompetenta, inabilitatea si dezinteresul celor care recruteaza;
. subiectivismul in conceperea anuntului pentru ocuparea postului si in stabilirea surselor de recrutare;
. enuntarea prea detaliata a cerintelor postului, ceea ce face mult mai dificila gasirea candidatilor corespunzatori;
. folosirea unor metode de recrutare neadecvate. De exemplu,publicitatea este o metoda eficace de recrutare, cu conditia sa existe un numar mare de cititori ai presei in care se publica anuntul si care sunt fara serviciu sau vor sa-si schimbe postul. in domeniul recrutarii managerilor de virf este recomandata metoda cautarii
35. Ce reprezinta selectia personalului? (pag 42)
Selectia este procesul prin care se alege, conform unor criterii, cel mai potrivit candidat pentru a ocupa un anumit post. Prin selectie se realizeaza o triere a candidatilor pentru un anumit post, pe baza unei examinari care tine seama de pregatirea, aptitudinile si capacitatea de munca a fiecarui candidat. Selectia se poate efectua pe doua cai:
. empiric, cand se bazeaza doar pe diplome, recomandari, impresii;
. stiintific, pe baza de criterii si metode complexe
36. Ce este un curriculum vitae? (pag 44)
Curriculum vitae constituie punctul de plecare in orice proces de
selectie. El mediaza, de regula, intrevederea dintre cel care ii ofera serviciile si reprezentantii firmei care, intr-o etapa ulterioara, vor realiza interviul de selectie. Este utilizat si ca mijloc de triere preliminara a candidatilor. Curriculum vitae este considerat ca fiind unul dintre cele mai la indemana procedee de evaluare, fiind bazat pe informatii biografice. in acelasi timp, este usor de obtinut (poate fi trimis prin posta, si contine date aparent usor de interpretat, fiind documentul prin care cel ce selectioneaza se convinge ca potentialul angajat este persoana cea mai potrivita pentru postul respectiv. De mentionat este faptul ca un curriculum vitae nu este o autobiografie,
ci un document concis care trebuie sa acorde sansa unui interviu.Daca este prea lung, invizibil sau greoi exista toate sansele sa nu fie citit.
Tipuri de curriculum vitae: Curriculum vitae chronologic : - Curriculum vitae funcŃional
37. Ce este CV-ul functional? (pag 46)
- Curriculum vitae functional pune accentul pe realizarile obtinute, fara a tine seama de cronologia lor.
38. Care sunt principalele tipuri de interviuri? (pag 49)
in selectia personalului pot fi utilizate doua tipuri principale de interviuri: interviul initial de triere si interviul de profunzime
39. Ce este interviul structurat?(pag 50)
Interviul in profunzime. Pentru selectie se folosesc trei tipuri de interviuri : Interviu structurat-Interviu fara instructiuni: Interviu sub presiune
40. Ce este sistemul informational de marketing al intreprinderii?(pag 56)
Un sistem informational de marketing (SIM) este format din persoane, echipamente si proceduri de culegere, selectie, analiza, evaluare si distributie la timp a unor informatii exacte, necesare factorilor de decizie din compartimentul de marketing al unei organizatii.
41. Din ce categorie fac parte informatiile care se dezvolta ca o solicitare expresa a directorului de marketing?(pag 58)
Informatii la cerere se dezvolta ca raspuns la o solicitare expresa a directorului de marketing
42. Ce cuprinde componenta informationala interna a sistemului informational de marketing?(pag59)
Analiza vanzarilor; Analiza cheltuielilor de marketing; Inregistrari financiar- contabile
43. Ce sunt informatiile exogene? (pag 60)
. informatii exogene (externe) - date furnizate de furnizori si intermediari,
de clienti, dar si de concurenti prin actiunile de marketing intreprinse de acestia.
44. Ce sunt informatiile endogene?(pag 60)
. informatii endogene (interne) - deci, informatii despre vanzari, produs, costuri de marketing, amploarea si eficienta activitatii fortelor de vanzare etc.
45. Ce reprezinta intrarile in sistemul informational de marketing?(pag 60)
Intrarile sistemului informational de marketing reprezinta un flux de date, avand diferite forme de prezentare cele mai multe folositoare procesului decizional de marketing
46. Ce reprezinta iesirile din sistemul informational de marketing? (pag 60)
Iesirile din sistem sunt reprezentate de informatii prelucrate in vederea utilizarii.
47. Din ce categorie de surse de informatii fac parte inregistrarile contabile? (pag 61)
Surse interne de informatii pot fi:
. inregistrarile contabile;
. rapoartele agentilor de vanzari;
. diverse alte inregistrari
48. Cum pot fi calsificate informatiile utilizate in activitatea de marketing in functie de provenienta lor? (pag 61)
Informatiile utilizate in activitatea de marketing pot fi clasificate dupa provenienta lor:
a) informatii primare - rezultate, in principal, din cercetari de marketing, anchete selective, simulari, teste de piata, experimente de marketing, de fapte informatii colectate direct de la sursa - consumatorii finali;
b) informatii secundare - obtinute ca urmare a colectarii lor din publicatii, rapoarte elaborate anterior, pentru alte scopuri decat cel pentru care pot fi folosite in prezent
49. Care din urmatoarele surse interne de informatii constituie o potentiala sursa, bogata si ampla, de informatii de marketing?(pag 62)
Rapoartele agentilor de vanzari constituie o potentiala sursa bogata si ampla de informatii de marketing
50. Ce cuprinde componenta informationala externa a sistemului informational de marketing?(pag 63)
Componenta informationala externa cuprinde: Date secundare ; Studii de marketing de la furnizori autorizati; Date comerciale de la institutii de profil ; Studii de marketing de la Departamentul cercetari de marketing
51. Ce informatii provin in special din surse externe ale firmei?(pag 63)
InformaŃiile externe sunt disponibile in mari cantitaŃi, provenind
din diferite surse. Aceste informaŃii sunt utilizabile in scopuri de
documentare generala pentru cele mai multe dintre proiectele de
cercetari de marketing si privesc, mai ales, aspectele ambianŃei problemei
asupra carora firma nu are nici o influenŃa: potenŃialul pieŃei,
caracteristicile pieŃei, produsele similare, preŃurile, eforturile promoŃionale
si metodele de distribuŃie. Importanta acestor informaŃii este
indiscutabila si valorificarea lor este obligatorie
- potentialul
pietei
- caracteristicile pietei
- produsele similare
- preturile
- eforturile promotionale
- metodele de distributie
52. Ce reprezinta sistemul de supraveghere a pietei? (pag 65)
Sistemul de supraveghere a pietei reprezinta un set de procedee si surse prin care directorii obtin informatia zilnica referitoare la evolutiile relevante ale mediului de marketing
53. Care sunt metodele de supraveghere a mediului?(pag 65)
Managerii au la dispozitie mai multe metode de supraveghere a mediului
Examinarea aleatorie - o informare generala, fara ca directorul sa urmareasca un scop anume;
. Examinarea conditionata - o informare orientata, neimplicand o cercetare propriu-zisa, cu o categorie de informatii mai mult sau mai putin definita;
. Cercetarea neconventionala - un efort relativ limitat si nestructurat, de obtinere a unor informatii sau de informare cu un anumit scop;
. Cercetarea formala - un efort deliberat, de regula respectand un plan, un procedeu sau o metodologie prestabilita, de asigurare a obtinerii unor informatii determinate
54. Ce este examinarea conditionata? (pag 65)
. Examinarea conditionata - o informare orientata, neimplicand o cercetare propriu-zisa, cu o categorie de informatii mai mult sau mai putin definita
55. Ce reprezinta cercetarea formala?
. Cercetarea formala - un efort deliberat, de regula respectand un plan, un procedeu sau o metodologie prestabilita, de asigurare a obtinerii unor informatii determinate
56. Cum se clasifica deciziile in functie de natura obiectivelor urmarite?(pag 72)
Dupa natura obiectivelor urmarite, deciziile pot fi: strategice si tactico-operationale
57. Cum se clasifica deciziile in functie de metoda de elaborare si adoptare a lor?(pag 73)
in functie de metodologia de elaborare si adoptare a lor, se disting: decizii repetitive (ce se reiau cu o anumita frecventa, existand o rutina bine definita pentru realizarea lor) si decizii nerepetitive(acestea au caracter de noutate, de unicat si se realizeaza intr-un mod specific in fiecare situatie in parte).
58. In cazul carui tip de universuri se presupune ca fiecarei alternative de actiune ii corespunde o singura consecinta care este perfect cunoscuta de decident?(pag 73)
universuri sigure (sau in mod subiectiv sigure), in care caz se presupune ca fiecarei alternative de actiune in corespunde o singura consecinta, care este perfect cunoscuta de decident. Regula de decizie nu ridica, in principiu, nici o dificultate, fiind suficienta alegerea liniei de actiune care conduce la cel mai bun rezultat
59. Cum pot fi universurile (imprejurarile) in care se plaseaza luarea deciziilor? (pag73)
universurile (imprejurarile) in care se plaseaza luarea deciziilor pot fi:
a) universuri sigure (sau in mod subiectiv sigure),in care caz se presupune ca fiecarei alternative de actiune in corespunde o singura consecinta, care este perfect cunoscuta de decident. Regula de decizie nu ridica, in principiu, nici o dificultate, fiind suficienta alegerea liniei de actiune care conduce la cel mai bun rezultat
b) universuri aleatoare, in care consecintele deciziilor luate in considerare se apreciaza ca depind nu numai de o singura stare a fenomenului, ci de o serie de evenimente aleatoare, care urmeaza o
anumita lege de probabilitate. Incertitudinea, intr-o situatie de acest gen, este data de faptul ca fiecare linie de actiune presupune un risc, generat de informatia incompleta a decidentului asupra valorilor variabilelor aleatoare si asupra naturii legilor de probabilitate care le sunt atasate;
c) universuri nedeterminate, cand incertitudinea este generata de faptul ca efectele actiunilor avute in vedere depind de evenimente asupra carora nu se dispune de nici o informatie. in acest caz, decidentul nu cunoaste frecventele statistice de plecare, de la care sa estimeze probabilitatile. Pentru luarea deciziei, se preconizeaza doua posibilitati: prima, consta in a asimila situatia de incertitudine unei situatii de risc,urmand ca decidentul sa atribuie fenomenului probabilitati numite "a priori", care vor exprima gradul de verosimilitate acordat de acesta starilor fenomenului si aplicand, in final, criteriul sperantei matematice; a doua, recomanda criterii de alegere strict obiective;
d) universuri antagoniste (concurentiale), specifice economiei de piata cu un nivel ridicat de competieie - universuri care presupun alegerea liniei de actiune, in functie de natura si importanta reactiei concurentilor
60. Care sunt conditiile de adoptare a deciziilor? (pag 73)
universuri sigure,universuri aleatoare,universuri nedeterminate,universuri antagoniste ? ? ? ? ?????
61. Cum sunt deciziile in functie de componenta mix-ului de marketing? (pag 73)
Deseori, deciziile se grupeaza si dupa componenta marketingului mix la care se refera. Astfel, alaturi de decizii complexe, care privesc toate sau doua - trei componente ale mixului, se intalnesc decizii specializate - privitoare la politica de produs, de pret, de distributie sau de promovare
62. Cum se clasifica deciziile in functie de numarul decidentilor?(pag 73)
Dupa acest criteriu, se disting: decizii individuale si decizii colective; primele se iau, de obicei, in mod curent, si au un grad relativ ridicat de specializare, fiind subordonate deciziilor colective, care sunt mai complexe, au o importanta mai mare si se iau, in general, la intervale mai mari de timp, delimitand cadrul general de actiuni viitoare
63. Cum se poate realiza segmentarea pietei? (pag 90)
Segmentarea pietei se poate realiza in mai multe feluri, conducerea de marketing poate astfel aprecia gradul de atractivitate a fiecarui segment de piata si potentialul de activitate al firmei. Fiecare firma incearca sa descopere, in segmentarea pietei, anumite segmente tinta care sa corespunda cel mai bine obiectivelor si resurselor sale
64. Ce reprezinta segmentarea geografica a pietei? (pag 90)
Segmentarea geografica:
- zone de piata castigate;
- zone de piata in testare;
- zone de piata noi
Obiective:
- determinarea dimensiunilor segmentului;
- posibilitati de extindere a pietei de desfacere;
- estimarea concurentei in zona.
65. Ce tip de segmentare reprezinta segmentarea pietei in functie de venit? (pag 91)
Segmentarea demografica
- segmentare in functie de varsta;
- segmentare in functie de sex;
- segmentare in functie de marimea familiei;
- segmentare in functie de venit;
- segmentare in functie de ocupatie;
- segmentare in functie de pregatire;
- segmentare in functie de rasa;
- segmentare in functie de religie;
- segmentare in functie de nationalitate.
66. Ce tip de segmentare reprezinta segmentarea cumparatorilor in functie de clasa sociala?(pag 91)
Segmentarea psihografica consta in impartirea cumparatorilor pe categorii distincte,in functie de clasa sociala, stilul de viata sau personalitatea fiecaruia.
67. Ce tip de strategie adopta o firma atunci cand opteaza pentru un numar de segmente
atractive si adecvate obiectivelor si resurselor sale? (pag 91)
- strategia de acoperire a mai multor segmente de pita, in cazul in care firma va opta pentru un numar de segmente atractive si adecvate obiectivelor si resurselor sale. Aceasta strategie are avantajul repartizarii riscurilor firmei
68. Ce tip de strategie adopta o firma cand incearca sa satisfaca toate categoriile de
consumatori, oferindu-le toate produsele pe care acestia si le-ar putea dori? (pag 91)
- strategia de acoperire a intregii piete, cand firma incearca sa satisfaca toate categoriile de consumatori, oferindu-le toate produsele pe care acestia si le-ar putea dori.
69. Ce tip de strategie are avantajul repartizarii riscurilor firmei? (pag 91)
- strategia de acoperire a mai multor segmente de pita, in cazul in care firma va opta pentru un numar de segmente atractive si adecvate obiectivelor si resurselor sale. Aceasta strategie are avantajul repartizarii riscurilor firmei
70. Ce tip de strategie aplica o firma cand nu vrea sa-si serveasca toti solicitantii care au o anumita nevoie, limitandu-se la un anumit segment de piata? (pag 91)
SEGMENTARII (intr 89 anul trecut)
71. Din ce categorie de segmentare face parte segmentarea in functie de nationalitate? (pag 91)
Segmentarea demografica:
72. Ce reprezinta schema AIDA? (pag 93)
Schema AIDA, care oglindeste procesul pe care il parcurge un cumparator
Aida= (Attention, Interest, Desire, Action)
73. In ce consta o strategie de marketing? (pag 95)
O strategie de marketing consta, pe de o parte, din obiective generale ce trebuie formulate, pe de alta parte, din indicarea masurilor ce trebuie luate(adoptate)
74. Ce autor a distins existenta a trei tipuri de strategii: costuri scazute, diferentierii,
segmentarii?(pag 99)
Porter distinge trei tipuri de strategii:
- Strategia costurilor scazute;
- Strategia diferentierii;
- Strategia segmentarii
75. Care autor a afirmat ca: "Planificarea strategica se poate defini prin trei aspecte esentiale"?(pag 102)
Philip Kotler afirma ca "planificarea strategica se poate defini prin trei aspecte esentiale
76. Prin ce se explica dinamica potentialului pietei? (pag 105)
Dinamica potentialului pietei se explica prin fenomenul de crestere sau scadere a diverselor produse din zone geografice diferite,care pot corespunde sau nu tendintelor pietei globale
77. Care sunt tipurile de strategii in functie de pozitia intreprinderii fata de structurile pietei?(pag 106)
- strategia nediferentiata, in care produsele firmei se adreseaza pietei in ansamblul ei si nu doar anumitor segmente. Teoreticienii sustin ca aceasta strategie nu este specifica marketingului, dar ea poate fi aplicata de intreprinderile aflate la inceput de drum;
- strategia diferentiata, cand intreprinderea se adreseaza prin produse, servicii, mod de comercializare, pret etc., specifice fiecarui segment de piata. Aceasta ar fi strategia optima in politica de marketing;
- strategia concurenta este tactica aplicata de intreprinderea care doreste sa-si consolideze pozitia pe o anumita piata. Ea vine aici cu produse sau servicii potrivite tipului de pita pe care si-a ales-o ca obiectiv pentru fructificarea la maxim a potentialului acesteia (al pietei).
78. Care sunt tipurile de strategii in functie de pozitia intreprinderii fata de exigentele pietei?(pag 106)
- strategia exigentei ridicate asa cum indica si numele, este o tactica folosita de intreprindere, cu scopul satisfacerii celor mai exigente gusturi in materie de produse sau servicii venite din partea
popultŃiei. De obicei, aceasta strategie este aplicata de firmele cu renume in domeniul lor de activitate;
- strategia exigentei medii caracterizeaza intreprinderile cu un grad mai mic de dezvoltare ce actioneaza pe piete cu diferente vizibile in ceea ce priveste calitatea produselor;
- strategia exigentei reduse este aplicata de intreprinderile in perioada in care piata este saturata, iar competitia mica, ceea ce o situeaza la nivelul de jos al politicii de marketing
79. Ce strategie aplica firmele cand au potential redus, asteptand reactiile pietei si apoi intervin in funcie de cerintele nou aparute? (pag 106)
- strategia pasiva este adoptata de intreprinderi cu potential redus, ele asteapta reactia pietei si apoi intervin in funtŃie de cerintele noi aparute.
80. Care sunt tipurile de strategii de marketing in functie de pozitia intreprinderii fata de nivelul competitiei? (pag 107)
-strategia ofensiva, la unele intreprinderi chiar agresiva, este cea care impinge firmele pe pozitii inalte, bine consolidate in cadrul pietei. Aceasta caracterizeaza unitatile puternice sau pe cele noi aparute care isi doresc inaintatea pe piaa, si dispun de un avantaj competitiv;
- strategia defensiva este preferata de intreprinderile cu un grad
redus de activitate, o pozitie modesta pe piata, dar care doresc sa
,,supravietuiasca
81. In functie de ce criteriu strategiile se impart in ofensive si defensive?(pag 107)
in functie de pozitia intreprinderii fata de nivelul competitiei
82. Ce strategie aplica intreprinderile cu un grad mic de dezvoltare a actiunilor pe piete cu diferente vizibile in ceea ce priveste calitatea produselor? (pag 107)
Strategia exigentei medii caracterizeaza intreprinderile cu un grad mai mic de dezvoltare ce actioneaza pe piete cu diferente vizibile in ceea ce priveste calitatea produselor
83. Ce reprezinta modelarea produsului?(pag 108)
Modelarea produsului inglobeaza totalitatea operatiunilor prin care intreprinderea producatoare confera identitatea bunurilor pe care le produce
84. Care sunt strategiile pentru care poate opta firma in cadrul politicii de pret? (pag 110)
- nivelul preturilor, Orientarea dupa costuri , Orientarea dupa concurenta , Orientarea dupa o cerere, Gradul de diversificare a preturilor practicate, Gradul de mobilitate al pretului
85. Care dintre canalele de distributie sunt specifice, in principal, distributiei
serviciilor?(pag112)
Producator-consumator; este un tip de canal specific distributiei serviciilor, date fiind particularitatile acestora - intangibilitatea, inseparabilitatea de producator si, deci, imposibilitatea miscarii lor -actul de vazare-cumparare realizandu-se, de cele mai multe ori,concomitent cu producerea si consumul lor. Acest canal intervine si in cazul bunurilor de utilizare productiva, ca utilajele, masinile, materiile prime in cantitati rezonabile si pe o scara mai restransa pentru produseca mobila si autoturisme
86. Care dintre canalele de distributie sunt specifice, in special, bunurilor de larg consum?(pag113)
producator-intermediar-intermediar-consumator este un canal considerat lung, datorita celor doua verigi intermediare. El estespecific pietei bunurilor de consum, intermediar fiind un angrosist si un detailist. Circuitul lung se impune marfurilor de sortiment complex,
celor cu cerere sezoniera, ca si produselor care necesita asamblare, preambalare, etichetare
intr 98 anul trecut
87. Ce tip de activitate promotionala este definit ca o variabila calitativa de natura psihologica cu actiune pe termen lung, greu masurabila cantitativ si cu actiune pe termen scurt?(pag116)
Publicitatea este definita de teoreticieni ca o variabila calitativa de natura psihologica, cu actiune pe termen lung, greu masurabila cantitativ si cu actiune pe termen scurt
88. Care dintre activitatile promotionale presupun utilizarea pe perioade determinate a intregii game de tehnici si actiuni promotionale avand efecte imediate, dar si pe termen lung?(pag116)
Manifestarile promotionale presupun utilizarea, pe perioade determinate, a intregii game de tehnici si actiuni promotonale avand efecte economice imediate, dar si pe termen lung
89. Care sunt tipurile de strategii promotionale pentru care poate opta o firma in functie de pozitia pe care o ocupa in cadrul pietei? (pag 118)
-strategii promotionale concentrate
-strategii diferentiate
-strategii nediferentiate
90. Ce presupune analiza mediului de marketing? (pag 124)
Analiza Mediului de Marketing:
1. Macromediul
a) demografic;
b) economic;
c) ecologic;
d) tehnologic;
e) politic;
f) cultural.
2. Micromediul
a) pietele;
b) clientii;
c) concurentii;
d) distribuitorii;
e) furnizorii;
f) ofertantii de facilitati si firme de marketing;
g) organismele publice.
90. Ce presupune analiza mediului de
marketing? (pag 124)
R: Analiza Mediului de Marketing, Analiza Strategiei de Marketing, Analiza
Organizarii Activitatii de Marketing, Analiza Sistemelor de
Marketing, Analiza Productivitatii de Marketing, Analizele Functiei de
Marketing
91. Ce presupune analiza micromediului intreprinderii? (pag 124)
Analiza micromediului intreprinderii examineaza printre altele concurentii,distribuitorii,furnizorii si organismele publice
91. Ce presupune analiza
micromediului intreprinderii? (pag 124)
R: 1. Macromediul, 2. Micromediul:
92. Care sunt componentele micromediului firmei? (pag 124)
2. Micromediul:
a) pietele;
b) clientii;
c) concurentii;
d) distribuitorii;
e) furnizorii;
f) ofertantii de facilitati si firme de marketing;
g) organismele publice
93. Care sunt componentele macromediului firmei? (pag 124)
1. Macromediul:
a) demografic;
b) economic;
c) ecologic;
d) tehnologic;
e) politic;
f) cultural.
94. Ce este promovarea vanzarilor? (pag 125)
Promovarea vanzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul de a incuraja clientii sa incerce sau sa achizitioneze un anumit produs
95. Ce presupun relatiile pubice ale unei firme? (pag 125)
Relatii publice: programe diverse menite sa promoveze sau sa protejeze pe piata imaginea firmei sau a produselor ei.
96. Ce este mix-ul de marketing? (pag 129)
Mixul de marketing reprezinta setul de instrumente de marketing pe care firma le utilizeaza pentru a-si atinge obiectivele de marketing pe piata-tinta
97. Ce este un program de marketing? (pag 130)
Programul de marketing este un plan desfasurat al unei activitati complexe de marketing, alcatuit dintr-un ansamblu de actiuni practice,conducand la atingerea unui obiectiv ori a unui set de obiective, actiuni esalonate in timp, cu indicarea responsabilitatilor, a resurselor umane,materiale si financiare implicate in desfasurarea fiecareia in parte si a activitatii de ansamblu.
98. Care sunt avantajele programarii activitatii de marketing a intreprinderii?(pag 131)
Dintre avantajele programarii activitatii de marketing a intreprinderii,putem enumera:
a) asigura definirea cu precizie a obiectivelor de piata;
b) permite alocarea eficienta a resurselor de care va fi nevoie in realizarea diferitelor actiuni si procurarea lor din timp;
c) ofera avantajul intercorelarii deciziilor;
d) programarea deciziilor ofera conducerii posibilitatea sa pregateasca toate conditiile necesare executarii lor;
e) fiind prezentat intr-o forma scrisa, programul de marketing devine un important instrument de comunicare si de control, in celasi timp
99. Cum pot fi clasificate programele in functie de caracterul obiectivelor? (pag 132)
- in functie de caracterul obiectivelor deosebim programe: globale si partiale
100. Cum se pot clasifica programele de marketing in functie de caracterul obiectivelor? (pag132)
in functie de caracterul obiectivelor deosebim programe: globale si partiale
101. Cum pot fi clasificate programele de marketing in functie de orizontul de timp avut in vedere pentru atingerea obiectivelor? (pag 132)
dupa orizontul de timp avut in vedere pentru atingerea obiectivelor,programele de marketing pot fi delimitate in trei categorii:
programe pe termen scurt, pe termen mediu si pe termen lung
102. Pe ce se bazeaza conceperea programelor de marketing? (pag 134)
conceperea programului de marketing, se bazeaza pe previzionarea vanzarilor si fundamentarea corespunzatoare a bugetului de marketing
103. Care sunt etapele ce se impun a fi parcurse in procesul de planificare a produsului sau a ofertei destinate pietei? (pag 143)
In procesul de planificare a produsului, sau a ofertei destinate pietei, se impun a fi parcurse cinci etape:
1. crearea avantajului de baza;
2. transformarea avantajului de baza intr-un produs generic,
3. crearea produsului asteptat;
4. crearea produsului imbunatatit;
5. realizarea produsului potential
104. Care sunt etapele procesului de planificare a produsului?(pag 143)
1. crearea avantajului de baza;
2. transformarea avantajului de baza intr-un produs generic,
3. crearea produsului asteptat;
4. crearea produsului imbunatatit;
5. realizarea produsului potential
105. Care sunt metodele de calcul al preturilor? (pag 159)
Metode de calcul:
metoda adaosului,
metoda venitului,
metoda valorii percepute,
metoda valorii,
metoda concurentiala
metoda licitaŃiei inchise
106. Care sunt formele preturilor diferentiate? (pag 163)
-preturi adaptate la categorii de consumator
-preturi adaptate la produse
-preuri adaptate la imaginea produsului
-preturi adaptate la locul vanzarii
- preturi adaptate la momentul cumpararii
107. Ce forme pot avea preturile promotionale? (pag 163)
- Vanzarile in pierdere
- Practicarea unor preturi speciale
- Rabaturi pentru plata pe loc
- Achizitii pe credit cu dobanda redusa
- Garantii si contracte de service
- Reduceri de natura psihologica
108. Ce reprezinta distributia selectiva? (pag 169)
Distributia selectiva. Aceasta strategie implica utilizarea mai multor intermediari dispusi sa distribuie un anumit produs. Ea este folosita atat de firme mai vechi, cat si de firme recent intrate pe piata, care cauta sa-i atraga pe distribuitori, promitandu-le acordarea dreptului de distributie selectiva. Aplicarea unei asemenea strategii duce la scaderea considerabila a efortului de comercializare, permitand producatorului sa realizeze o mai buna acoperire a pietei, in conditiile unui control mai eficient si al unor costuri mai mici, in comparatie cu distributia intensiva
109. Cum trebuie sa fie forma de prezentare a mesajului?(pag 174)
Forma de prezentare a mesajului trebuie sa fie, in primul rand, convingatoare.
mesaj ar trebui sa atraga atentia, sa retina interesul, sa nasca dorinta si sa provoace actiunea (modelul AIDA
110. Ce sunt canalele de comunicare? (pag 176)
Canalele de comunicare sunt, in principiu, de doua feluri: canale personale si canale nepersonale.
Canalele de comunicare personale implica existenta a douasau mai multe persoane care comunica direct unele cu altele
Canalele de comunicare nepersonale vehiculeaza mesaje care nu presupun contactul sau interactiunea la nivel personal
111. Care este timpul necesar firmelor pentru a realiza raportul de control? (pag 181)
intre patru si opt saptamani
112. Pentru ce este utilizata analiza cotei de piata? (pag 184)
112. Pentru ce este utilizata analiza cotei de piata? (pag 184)
R: pun in evidenta cat de buna este prestatia ei, in comparatie cu
prestatiile firmelor concurente.
