Plan de marketing la s.c. trei g retail srl. oradea

PLAN DE MARKETING LA S.C. TREI G RETAIL SRL.ORADEA

1. PREZENTAREA GENERALA A PLANULUI

Planul de marketing a fost realizat de departamentul de marketing al firmei TREI G RETAIL , firma ce comercializeaza produse alimentare si nealimentare, in vederea luarii deciziilor cu privire la activitatile care se vor desfasura pentru obtinerea unor rezultate favorabile dezvoltarii firmei, precum si cu privire la modul de repartizare a fondurilor alocate activitatilor propuse.

Firma functioneaza in judetul Bihor de patru ani de zile, de la inceputul anului 2006, timp in care si-a dezvoltat 5 magazine in orasul Oradea, precum si doua in Salonta. Firma este orientata in comertul in retail, insa nu constituie singurul obiect de activitate, ea desfasurand si alte activitati cum ar fi cea de catering, transport etc.Acum firma doreste sa-si atraga clienti si in alte orase din zona ardealului si nu numai, de aceea obiectivele planului de marketing se focalizeaza pe:

cresterea cotei de piata cu 20% pana la sfarsitul anului 2010;

cresterea numarului de clienti pe plan local cu 20% pana la sfarsitul anului 2010;

orientarea spre sectorul altor domenii de activitate, implementate de programele SAPARD;

crearea de noi locuri de munca.

In consecinta, planul de marketing a fost realizat cu scopul de a clarifica obiectivele care trebuie indeplinite pentru a ajunge la rezultatele scontate, dar si pentru a evidentia structura cheltuielilor necesare pentru realizarea acestor obiective pentru anul 2010.

2. OBIECTIVELE PLANULUI

Obiectivele urmarite de firma TREI G RETAIL sunt urmatoarele:

cresterea cotei de piata cu 20% pana la sfarsitul anului 2010;

cresterea numarului de clienti pe plan local cu 20% pana la sfarsitul anului 2010.

orientarea spre sectorul altor domenii de activitate, implementate de programele Sapard

crearea de noi locuri de munca.

3. ANALIZA SITUATIEI

3.1 DESCRIEREA FIRMEI SI STRUCTURA FUNCTIONALA A MAGAZINULUI

Firma TREI G RETAIL a fost infiintata in anul 2006 din initiativa a patru asociati care au dorit sa investeasca in domeniul comercial, efectuand acte de comert cu ridicata nespecializat de produse alimentare bauturi si tutun.

Magazinul este un "vanzator" de prim ordin, care este organizat in forma de vanzare cu autoservire, la vederea clientului, ca si aspectul agreabil si modern al acestuia preiau unele atribute din munca vanzatorului.

Frecventand un magazin, consumatorul "economiseste" timp, efort, nefiind nevoie sa se adreseze fiecarui producator pentru a-si acoperi cerintele de consum care pot fi destul de largi.

Deci, magazinul produce servicii si ofera consumatorului mijlocul de a le obtine prin actul de vanzare.

Suprafata unui magazin se poate diviza in functie de marimea si profilul sau, vechimea cladirilor in care acestea isi desfasoara activitatea, modul de realizare a constructiei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel :

a) sala de vanzare, in cadrul careia are loc procesul de vanzare a marfurilor;

b) depozitul de marfuri, destinat pastrarii marfurilor si continuitatii procesului de vanzare;

c) spatial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalatii tehnice, birouri).

O importanta deosebita pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma si marimea salii de vanzare. Experienta demonstreaza ca exista o mare diversitate de forme ale salii de vanzare. Sunt preferate formele patrate si dreptunghiulare (cat mai apropiate de forma patrata) datorita conditiilor optime de vizibilitate si de orientare a cumparatorilor in sala de vanzare, de amplasarea mobilierului si utilajelor, de stabilirea celor mai rationale fluxuri ale marfurilor, personalului si cumparatorilor.

Sala de vanzare trebuie sa aiba create conditii de iluminare naturala care sa asigure, in timpul zilei, vizibilitate pana in cele mai indepartate locuri, sa permita studierea amanuntita a marfurilor expuse, precum si distingerea fara efort, a intregii palete coloristice a marfurilor.

Organizarea interioara a suprafetei de vanzare reprezinta, intr-o anumita masura, modul de prezentare a magazinului, "argumentul" sau, maniera sa de exprimare in cadrul dialogului pe care-l stabileste cu clientela.

Functionalitatea eficienta a magazinului este conditionata de modul cum s-a solutionat repartizarea suprafetei de vanzare pe raioane, dimensionarea optima a acestora avand consecinte nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca si asupra nivelului de servire a clientilor.

Suprafata de vanzare a unui raion depinde mai multi factori, printre care :

a)   Volumul si structura asortimentului de marfuri comercializat;

b)   Formele de expunere si vanzare, in interdependenta cu tipul si dimensiunile mobilierului utilizat;

c)   Frecventa cererii de marfuri a populatiei, dupa sezon;

d)   Obiceiurile de cumparare a populatiei;

e)   Amplasarea magazinului si particularitatile sale constructive.

Fiecare raion are importanta si un rol bine definit in utilizarea cu maximum de eficienta a suprafetei de vanzare a magazinului. In esenta, la elaborarea acestui plan se are in vedere gasirea celor mai adecvate solutii de utilizare intensive a spatiilor de vanzare, prin luarea in considerare a mai multi factori :

Factori de influenta :

    Natura si caracteristicile marfurilor expuse ;

    Formele de vanzare practicate ;

    Dimensiunile si forma suprafetei de vanzare ;

    Obiceiurile de cumparare si preferintele consumatorilor ;

    Conditiile de aprovizionare de la furnizori ;

    Normativele de stoc si viteza de circulatie a marfurilor .

Obiective urmarite:

    Utilizarea rationala a intregii suprafete disponibile ;

    Dirijarea circuitului clientului ;

    Facilitatea cumparatorilor ;

    Reducerea circuitelor si operatiilor de manipulare a marfurilor ;

    Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulatie .

Evolutia in timp a unor indicatori-cheie: cifra de afaceri anuala, profitul brut, numarul de salariati, cota de piata.

Misiune si valori

Misiunea firmei este de a oferi cea mai simpla, convenabila si eficienta metoda de a satisface cerintele clientilor. Toti angajatii firmei sunt orientati spre rezultate si actioneaza decisiv pentru a le obtine.

Valorile firmei constau in pretuirea eficientei, cunoasterea si spiritul de cooperare, care permit companiei de a fi orientata catre nevoile mereu in schimbare ale clientilor si consumatorilor.

Punctele  de lucru

Firma are sediul principal, pe stada Rampei nr.6, in cartierul Velenta,unde se afla si depozitul, iar punctele de lucru sunt situate astfel:

-in cartierul Rogerius punctul de lucru este supermarketul situat pe strada Moldovei nr.10, langa scoala generala nr.11, iar in Decebal este situat pe strada Anton Pann nr.2

- in cartierul Iosia, supermarketul este situat pe strada Lapusului nr.10

- in cartierul Nufarul, str.Nufarului  nr.44 este situat vizavi de Mc Drive;

- mai exista un punct de lucru si in incinta magazinului universal Crisu.

Analiza SWOT a societatii

Punctele tari

Existenta a cinci magazine in oras;

Existenta mijloacelor de transport proprii pentru aprovizionare;

Existenta propriului depozit pentru alimentarea continua a magazinelor;

Existenta personalului calificat pentru efectuarea actelor de comert.

Punctele slabe

Instabilitatea personalului, fluxul mare al acestuia;

Modul de efectuare al managementului;

Instabilitatea in luarea deciziilor cu privire la managementul firmei;

Punerea in functii de conducere a persoanelor fara calificare, ales dupa criterii proprii;

Etc.

Oportunitati

comercializarea produselor la un pret acceptabil;

capacitatea de a opera putin mai bine decat competitorii firmei;

capacitatea de a se efectua distributia in cel mai scurt timp posibil;

realizarea distributiei la cele mai mici costuri;

accesabilitatea la cele mai bune produse, atat de pe piata interna cat si cea externa.

Amenintari

intrarea pe piata a hipermarketurilor tot mai mult, cu preturi accesibile oricarui client;

necesitatea de adaptare la nevoile clientilor, motiv pentru care se cere mereu diversificarea categoriilor de marfuri;

incercarea de multumire a tuturor categoriilor sociale;

etc.

3.2  PRODUSELE FIRMEI

Dimensionarea raioanelor si descrierea produselor

Principalele produse ale firmei sunt orice tip de produse alimentare , de la legume-fructe, pana la produse congelate din carne de porc, pasare, si necongelate, la produse lactate, fainoase, si produse cosmetice si de menaj, etc.

Modul de prezentare a magazinului, "argumentul" sau, maniera sa de exprimare in cadrul dialogului pe care-l stabileste cu clientela, reprezinta organizarea interioara a suprafetei de vanzare.

O asemenea viziune, presupune ca magazinul sa fie proiectat din interior spre exterior, incepand de la punctul de vanzare (raionul).

Atat in proiectarea noilor magazine, cat si in remodelarea celor existente, se urmareste, in esenta, crearea unei ambiante care sa promoveze in cel mai inalt grad vanzarile, realizarea unei legaturi optime intre diferitele componente ale sistemului pe care il formeaza ansanblul suprafetei de vanzare.

Functionalitatea eficienta a magazinului este conditionata de modul cum s-a solutionat repartizarea suprafetei de vanzare pe raioane, dimensionarea optima a acestora avand consecinte nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca si asupra nivelului de servire a clientilor.

Suprafata de vanzare a unui raion depinde mai multi factori, printre care :

a)   Volumul si structura asortimentului de marfuri comercializat;

b)   Formele de expunere si vanzare, in interdependenta cu tipul si dimensiunile mobilierului utilizat;

c)   Frecventa cererii de marfuri a populatiei, dupa sezon;

d)   Obiceiurile de cumparare a populatiei;

e)   Amplasarea magazinului si particularitatile sale constructive.

Desi, destul de dificil, s-a stabilit o metodologie care sa asigure alocarea orientativa pe grupe de marfuri, a suprafetei de vanzare a unui magazin. O asemenea metodologie presupune parcurgerea succesiva a urmatoarelor etape :

a)   Determinarea unui numar teoretic de referinte, pornind de la un asortiment-tip pentru fiecare raion ;

b)   Determinarea stocului de etalare ;

c)   Stabilirea unor norme de incarcare pe mp suprafata de etalare ;

d)   Calcularea raportului dintre suprafata de etalare si cea ocupata cu mobilier ;

e)   Determinarea lungimii alocate fiecarui raion.

a) Numarul de referinte - se stabileste pe raioane sau familii de produse. Metoda practicata de alegere a asortimentului - tip pentru fiecare raion, presupune, la randul ei, parcurgerea unui anume numar de etape intermediare :

Prima etapa : se stabileste lista raioanelor si familiilor de produse care trebuie implantate. Un magazin va avea, de regula, urmatoarele raioane alimentare : mezeluri, branzeturi, carne, fructe si legume, produse congelate, bauturi, bacanie uscata. Implantarea unui raion nealimantar in acest magazin este conditionata de marimea acestuia. Astfel, avand in vedere talia magazinului, se impune o analiza grafica, pentru care se are in vedere :

    Suprafata minima necesara pentru a introduce oanumita categorie de articole nealimentare;

    Repartitia suprafetelor intre raioanele alimentare si cele nealimentare.

A doua etapa : se determina natura categoriilor de articole ;

A treia etapa : se are in vedere detalierea asortimentului, determinand pe fiecare raion si familie de produse lista articolelor care vor fi prezentate la vanzare, cu mentionarea numarului de referinte pentru fiecare raion. Trebuie avut in vedere :

    Lipsa din asortimentul de marfuri a unor articole pe care clientul le cumpara in mod obisnuit;

    Existenta unui numar mare de produse cu desfacere lenta care antreneaza reducerea frontului de expunere si o crestere a stocului cu toate consecintele negative pe care le are asupra cheltuielilor de circulatie si a rentabilitatii.

Urmarirea atenta a comportamentului clientelei si a vanzarilor realizate este, fara indoiala cel mai bun criteriu de adaptare a asortimentului la cerintele pietei unui magazine. Aceasta adaptare presupune, in paralel, atat introducerea unor noi articole, cat si retragerea altora din vanzare.

Inainte de a se decide scoaterea unor produse din asortimentul de marfuri oferite de punctul de vanzare este necesar sa se dea raspuns unor intrebari :

    Articolul susceptibil de a fi eliminat nu trebuie oare sa existe in structura asortimentului in mod obligatoriu, indiferent de proportia in care este cerut ?

    Nu s-ar inregistra o crestere a vanzarilor daca s-ar schimba locul de expunere a respectivelor articole ?

    Articolele respective sunt cunoscute suficient de bine de consumator ?

b) Stocul de etalare din sala de vanzare

Stocul de etalare se impune a fi avut in vedere, in primul rand din necesitatea asigurarii unei suprafete minime pentru prezentarea asortimentului de marfuri, stiut fiind faptul ca exista un raport intre numarul de exponate dintr-un anumit reper si posibilitatea realizarii unui volum optim al vanzarilor.

Se admite, astfel, ca sunt necesare minim 2 sau 3 bucati din acelasi articol pentru ca acesta sa aiba sansa de a opri privirea unui client. Astfel spus, se poate presupune ca unei cresteri a linearului unui raion ii corespunde o crestere a volumului vanzarilor , insa aceasta crestere este limitata prin existenta a doua restrictii :

    Un numar minim de bucati dintr-o anumita referinta care daca nu este atins, nu permite realizarea unei vanzari corespunzatoare ;

    Un prag de saturatie, peste care, daca se trece, nu se va obtine o sporire a vanzarilor.

Linearul este "lungimea de expunere" a produselor intr-un magazin.

c) Norma de incarcare pe mp suprafata de etalare trebuie sa fie rezultatul experimentarilor, luandu-se in consideratie tipul si dimensiunile mobilierului utilizat, caracteristicile de prezentare comerciala a marfurilor (gabarit, ambalaj etc), formele de expunere pe mobilier.

Posibilitatile de incarcare cu marfuri a mobilierului se afla in relatie directa cu inaltimea, latimea si adancimea acestuia ( raft, stender etc.) cu distanta dintre polite (respectiv, bare) - elemente ce variaza de la o grupa de marfuri la alta.

d) Raportul dintre suprafata de etalare si cea ocupata cu mobilier

Are in vedere inaltimea purtatorilor de marfuri (rafturi, gondole, stendere, etc.), numarul si dimensiunea politelor, distantele minime dintre acestea.

Se va urmari totodata :

    Asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere (5-10 m) ;

    Utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul peretilor pe inaltimi variind intre 2 si 2,20 m ;

    Folosirea in general a unui mobilier cu 4-5 niveluri (polite) de expunere.

Prin operatiunea de implantare se urmareste amplasarea raioanelor, a mobilierului si a produselor astfel incat sa se asigure prezentarea unui stoc de marfuri echilibrat in raport cu cerintele clientelei, precum si usurarea alegerii de catre cumparatori a marfurilor expuse.

Fiecare raion are importanta si un rol bine definit in utilizarea cu maximum de eficienta a suprafetei de vanzare a magazinului. In esenta, la elaborarea acestui plan se are in vedere gasirea celor mai adecvate solutii de utilizare intensive a spatiilor de vanzare, prin luarea in considerare a mai multi factori :

Factori de influenta :

    Natura si caracteristicile marfurilor expuse ;

    Formele de vanzare practicate ;

    Dimensiunile si forma suprafetei de vanzare ;

    Obiceiurile de cumparare si preferintele consumatorilor ;

    Conditiile de aprovizionare de la furnizori ;

    Normativele de stoc si viteza de circulatie a marfurilor .

Obiective urmarite:

    Utilizarea rationala a intregii suprafete disponibile ;

    Dirijarea circuitului clientului ;

    Facilitatea cumparatorilor ;

    Reducerea circuitelor si operatiilor de manipulare a marfurilor ;

    Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulatie .

In general, scopul compartimentarii pe raioane , este de a se crea un raport optim intre suprafata raionului si volumul vanzarilor respective.

Echipamentul de prezentare si vanzare a marfurilor

Echipamentul comercial indeplineste un rol important in activitatea unui magazin, contribuind la folosirea optima a suprafetei de vanzare, la etalarea unei cantitati cat mai mari de marfuri si la crearea conditiilor favorabile de munca pentru vanzatori.

Raportat la cerintele comertului modern, se apreciaza ca durata de viata a echipamentului comercial variaza intre 5 si 10 ani, depinzand de calitatea materialului si de frecventa consumatorilor in magazine.

Exemplul tipic, in aceasta privinta, il constituie casele de marcat, care trebuie inlocuite nu numai datorita uzurii fizice, ci si faptului ca nu corespund cerintelor unei gestiuni moderne.

Casele de marcat . In randul utilajelor de baza ale salii de vanzare se cuprind si casele de marcat. Cumparatorii apreciaza buna functionare a magazinului si dupa felul in care se desfasoara incasarea contravalorii marfurilor. Numarul caselor de marcat in diferitele tipuri de magazine trebuie in asa fel stabilit incat sa asigure un proces nestanjenit de incasare si sa preintampine aglomerarile. Amplasarea caselor de marcat se face astfel incat sa favorizeze utilizarea unei tehnologii comerciale moderne, eficiente. Realizarea acestui obiectiv implica respectarea anumitor cerinte, dintre care mentionam :

    Asigurarea desfasurarii unei circulatii nestanjenite a clientilor, incat fluxul acestora sa nu se intersecteze in fata caselor de marcat;

    Clientii vor fi indrumati in asa fel incat toate casele sa fie solicitate in mod relativ uniform ;

    Evitarea ajungerii in situatii de aglomerare ; supravegherea nestanjenita, de catre casiera, a unei parti din sala de vanzare ;

    Gruparea intr-un loc bine delimitat, in cazul vanzarii prin autoservire, a tuturor caselor de marcat ; exceptiile sunt posibile atunci cand sala de vanzare are mai multe puncte de iesire.

Etalarea marfurilor in magazine

Indiferent daca sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate urmatoarele principii :

    Produsele trebuie sa fie dezirabile :

    Aceasta presupune ca pretul, prezentarea si conditionarea produsului sa raspunda motivatiilor pentru care clientii se adreseaza magazinului.

    Produsele trebuie sa fie liber oferite :

    Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot sa "ascunda" produsele, de a transfera stocurile de marfuri in sala de vanzare, la indemana si la vederea clientului.

    Produsele trebuie sa fie lesnicios accesibile.

Etalarea marfurilor pe rafturi trebuie sa asigure senzatia de abundenta si de varietate a ofertei. Marfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele sa fie decoperite de clienti. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe si la toate trebuie specificat pretul.

Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face grupare dupa tipul produselor ( conserve), procesul tehnologic ( bauturile alcoolice), destinatie ( barbati, femei, copii). Etalarea depinde de produse : pe rafturi ( conservele), in vitrine frigorifice (produsele perisabile) etc.Produsele existente in suprafata de vanzare trebuie sa prezinte pretul lor.

Amenajarea vitrinelor trebuie sa se faca astfel incat :

    sa puna in valoare articolul ;

    sa formeze dorinta de cumparare ;

    sa furnizeze informatii despre utilizare ;

    nu se expun multe marfuri in vitrina ;

    fiecare produs trebuie sa constituie un punct de atractie ;

    vitrina trebuie sa se schimbe cat mai des ;

    trebuie mentinuta o curatenie perfecta in vitrina.

3.3  PIATA TINTA

Pentru a stabili piata tinta, vom folosi urmatoarele criterii de segmentare:

Mediul geografic

- zonele geografice tinta sunt in primul rand in judetul Bihor si alte localitati din zona Ardealului;

Mediul demografic

- produsele firmei se adreseaza tuturor categoriilor de varsta ;

- 55% din clienti sunt persoane cu venituri medii;

- 45% din clienti sunt persoane cu venituri peste medie.

3.4  CONCURENTII

Firma TREI G RETAIL are foarte multi concurenti si anume :

- hipermarketul REAL datorita gamei foarte largi de produse;

- hipermarketul CARRFOUR unde preturile sunt foarte bune, accesibile diferitelor categorii sociale;

- supermarketurile NOVA EURO si MALCOM care au implementate aceleasi programe de dezvoltare, precum si multe alte magazine care dezvolta acelasi tip de afacere.

3.5  DISTRIBUTIA

Distributia in cadrul magazinelor este coordonata de catre departamentul de transport, avand coordonator in transporturi si asistenti care fac posibil transportul marfurilor in cel mai scurt timp posibil.

Toata marfa este livrata de masinile proprii, existand pana in prezent peste 15 autoutilitare de diferite capacitati: de la tir, camioane si dubite cu capacitati intre 22 to- pana la 1.5 to.

4. INCADRAREA PLANULUI IN STRATEGIILE DE MARKETING

Firma TREI G RETAIL este o firma in plina dezvoltare care doreste cresterea vanzarilor si totodata atragerea cat mai multor clienti pe plan local si nu numai.

In acest scop, strategia urmarita de firma este publicitatea in ziarele locale si la postul de televiziune local, dar si incercarea de creare a unui site pe internet cu prezentarea tuturor categoriilor de produse oferite clientilor, incercand si implementarea cometului virtual, asa numitul comert la domiciliu.

5.PLANUL DE ACTIVITATE

6.     BUGETUL PLANULUI

7.     EVALUARE SI CONTROL

Urmatoarele rezultate vor fi analizate pentru a masura performanta firmei:

Venitul: lunar si anual;

Cheltuielile: lunare si anuale;

Profitul;

Felul in care decurg afacerile;

Satisfactia clientilor.

Toate acestea vor fi analizate de catre directorul general.