Plan de afaceri agricultura

PLAN DE AFACERI AGRICULTURA

1.     MISIUNE: sa ocupam locul I sau locul II in domeniile in care actionam:

-Produse destinate industriei apei (retele ape si canalizare, tratare in vederea potabilizarii si tratarii apelor uzate);

Instalatii de irigat;

Panouri solare;

Sisteme de incalzire prin tuburi radiante;

Stingatoare de incendii;

Fabricarea de panouri din material compozite.

2.     SCOP: Obtinerea  de avantajele competitive in sectoarele in care actionam pentru a ne indeplini misiunea, prin:

Calitatea cea mai buna;

Costul cel mai scazut;

Reducerea termenului de livrare si respectarea acestora.

3.     OBIECTIVE:

Cifra de afaceri;

Profit;

Ciclul de rotatie a banilor;

Reducerea gradului de indatorare la banci;

Atragerea de fonduri de la U.E. si Guvern pentru investitii, cercetare si pregatirea personalului.

A.     IDENTIFICAREA PIETEI

A.1.  Mediul firmei

A.1.1. Definirea activitatii pe care o desfasoara firma

Activitatea diviziei Agricultura consta in vanzarea catre segmentul tinta de produse-instalatii de irigat si servicii (montaj, instruire , punere in functiune) pe care GRB le poate furniza (productie / import, servicii) in mod rentabil, utilizand intregul potential al competentelor si resurselor diponibile.

A.1.2. Analiza sectorului in care firma activeaza (vezi anexa 1)

A.1.3. Structura sectorului de afaceri

Relatii

Furnizorii Diviziei Agricultura se impart in doua categorii: furnizori interni si furnizori externi.

Furnizorii externi sunt:Lindsay Europe, Raesa, Metzerplas, Pancar Motor, Rolland.

Nu cu toti furnizorii externi exista contracte incheiate, lucru ce pericliteaza bunul mers al derularii afacerilor GRB (liste de preturi, valabilitate oferte, termene de plata, termene de livrare, instruire personal de vanzari, instruire personal de montaj si service).

Pentru furnizorii interni este recomandat sa incheiem contract si cu SC Aromet SA intrucat acest lucru este impus prin lege. Ceilalti furnizori interni precum SC Lantec Industries SRL, SC Servoplant SRL, SC Tora Motors SRL, SC TADIS SRL au incheiate contracte cu GRB.

Pentru clienti se incheie contracte ori de cate ori este necesar conform regulamentului de vanzare al GRB sau cel impus de diferitele mijloacele de finantare ( UE, Banca Mondiala, Guvernul Romaniei, etc).

Pentru distribuitori mai avem in derulare un singur contract cu SC SERVAGROMEC SA Tulcea. Reducerea numarului distribuitorilor se datoreaza urmatorelor cauze:

produsele diviziei au devenit din ce in ce mai complexe, necesitand intocmirea de proiecte pentru fiecare client;

imposibilitatea imobilizarii de sume mari de bani pentru a crea vitrine GRB;

finantarile UE au facut din consultanti factori influentatori clientii apeland la acestia pentru intocmirea de proiecte si implicit solicitarea de oferte, selectia de oferte, licitatii pentru achizitii.

Structura

Concurenta

Principalii concurenti pentru produsele Diviziei Agricultura, in functie de grupa deproduse sunt:

Instalatii de irigat prin aspersiune (aripi de ploaie)

1.INSTIRIG (aluminiu)

2.PALPLAST (PEHD)

3.PALAPLAST (PEHD)

4.INNTECH (PEHD)

5.AGRIFERMA (PEHD)

6.LIST (PEHD)

7.EURODRIP IRRIGATION SYSTEMS (PEHD)

Instalatii de irigat cu tambur si furtun

1. BAUER GMBH (BAUER - AUSTRIA)
2. NOVUS CONSTANTA (HUDIG - GERMANIA) 
3. SERVOPLANT ( IRTEC - ITALIA )
4. GRUPPO VALINST (OCMIS - ITALIA)
5. AGRIPROJECTS parte a Gupului EURODRIP (TERRA - GRECIA)
6. AGRO TOTAL ( ZIKOS - GRECIA)
7. SERV CLASS (BEINLEICH - GERMANIA)
8. AGRIFERMA (TERRA - GRECIA)
9. REVAHO AGRO ROMANIA srl (IDROFOGLIA - italia)

Instalatii de irigat cu rampe si pivot

1. GRUPPO VALINST (VALLEY - SUA)
2. BAUER (BAUER - AUSTRIA)

Instalatii de irigat prin picurare

1. AGRIFERMA ( PLASTRO - ISRAEL)
2. REVAHO AGRO ROMANIA  (NETAFIM - ISRAEL)
3. AGRIPROJECTS parte a Gupului EURODRIP GRECIA
4. RELIAN ( toro ag si iryital systems - ITALIA)
5. LIST (TORO AG - ITALIA)
6. SILVERA SOLUTIONS (TECNIR- ITALIA)
7. MARCOSER ( PLASTIC PUGLIA - ITALIA, SUNSTREAM - TURCIA)

Noua tehnologie

Previziunile sumbre cu privire la precipitatiile din 2009, lipsa fortei de munca, preturile din ce in ce mai mari la apa, finantarile UE pentru produse de ultima generatie determina tot mai mult clientii sa cumpere instalatii de irigat moderne care sa reduca atat costurile cat si riscul la seceta.

Bariere de intrare/Bariere de iesire

Barierele de intrare si cele de iesire difera functie de grupa de produse dupa cum urmeaza:

pentru instalatii de irigat prin aspersiune, instalatii de irigat cu tambur si furtun, instalatii de irigat prin picurare - barierele de intrare sunt mici dar si cele de iesire sunt mici, ceea ce presupune ca veniturile sunt stabile, dar mici iar faptul ca intrarea si iesirea este usoara, fara restrictii , duce la un grad ridicat al concurentei;

pentru instalatii de irigat cu rampe si pivot - barierele de intrare sunt inalte (montaj, service, stoc piese schimb, etc ) iar barierele de iesire sunt mici ceea ce ofera venituri mari si avantajul iesirii usoare in conditii de scadere a cererii pe piata.

Marimea pietei

Sume previzionate a fi alocate in anul 2009 de UMPRRSI:

1,2 milioane $ pentru instalatii de irigat prin aspersiune;

4 milioane $ pentru instalatii de irigat cu tambur si furtun.

Pentru masura 121 Modernizarea exploatatiilor agricole fondurile disponibile sunt de 165 milioane euro pentru sesiunea noiembrie decembrie 2008.

Cresterea pietei

Piata instalatiilor de irigat este in mod normal o piata in crestere daca tinem cont de sumele ce urmeaza sa vina de la UE, Banca Mondiala, Guvernul Romaniei, etc in urmatorii ani. Daca in aceasta ecuatie introducem recesiunea economica mondiala, rata de schimb leu-euro si inasprirea conditiilor de acordare a imprumuturilor de catre banci s-ar putea ca ritmul de crestere sa nu fie cel estimat deoarece o parte dintre clienti renunta, neputand obtine cofinantarea, iar altii amana investitia pana cand situatia economica le-o permite.

Cum se compara produsele?

Produsele sunt comparate de catre clienti atat din punct de vedere al beneficiilor conferite de caracteristicile tehnice cat si din punct de vedere al conditiilor de vanzare:modalitati de plata, termene de livrare, service, garantii.

Produse inlocuitoare

Pentru instalatii de irigare prin aspersiune (aripi de ploaie ) tendinta este de inlocuire a acestora cu instalatii de irigare prin picurare pentru legumicultura, vita de vie si livezi, iar pentru cultura mare cu instalatii de irigare cu tambur si furtun sau cu rampe si pivoti. Avantajul nostru este ca avem aceste produse in oferta, lucru care ne da sansa pastrarii unei cote importante de clienti.

Tendinta costurilor

Datorita procentului mare de importuri si a deprecierii leului tendinta costurilor este de crestere.

Marjele furnizorilor

Furnizorii ne acorda marje mijlocii de negociere la instalatii de irigat prin aspersiune si instalatii de irigat cu rampe si pivoti, si marje mici de negociere la instalatii de irigat prin picurare si instalatii de irigat cu tambur si furtun

A.1.4. Identificarea factorilor cheie de succes (in sectorul in care actioneaza firma).

Tehnologie

Produsele ofertate de Divizia Agricultura sunt fie produse de ultima generatie fie produse imbunatatite, aceste lucruri conferind beneficii incontestabile clientilor nostri (reducere de costuri in exploatare, respectarea tehnologiilor, service usor, etc).

Proces de fabricatie

Investitiile din ultimii ani in dotari cu utilaje si accesarea fondurilor Phare au condus la demararea proiectului de asimilare in fabricatie a instalatiei de irigat cu tambur si furtun, lucru care da sansa participarii la licitatii unde criteriul de selectie este pretul cel mai scazut (licitatii de la UMPRRSI, licitatii pe fonduri structurale, licitatii institutii bugetare, etc).

Resurse umane

Reprezentantii tehnici si comerciali din cadrul Diviziei sunt specializati pe grupe de produse ( aripi de ploaie, tamburi, pivoti, picurare ) dar in acelasi timp numarul restrans al acestora face ca fiecare dintre ei sa aiba un minim de cunostinte despre toate produsele.

Din punct de vedere tehnic este necesara continuarea pregatirii cu reprezentantii firmelor colaboratoare (Lindsay Europe, Metzerplas, Pancar Motor) astfel incat sa avem un timp de raspuns cat mai mic la cererile de oferta.

Din punct de vedere al pregatirii acestora ca vanzatori s-a demarat in anul 2008 instruirea "Vanzari in parteneriat cu clientul" si va fi continuata in 2009 cu teme precum ar fi: Managementul relatiei cu clientul, Negocierea, Managementul proiectelor, Autodezvoltarea.

Pentru usurarea relatiilor cu furnizorii externi se vor desfasura cursuri de limba engleza(pentru afaceri) atat pentru incepatori cat si pentru avansati.

Organizare

Din punct de vedere al organizarii ar trebui clarificate relatiile intre departamente astfel incat timpul afectat de oamenii de vanzari altor activitati decat ofertare, contractare, vanzare, incasare sa fie cat mai mic.

Service

Plecarea din firma atat a personalului cu studii superioare cat si a unora dintre muncitorii instruiti pentru montaj si service instalatii de irigat determina constituirea unor echipe care sa fie instruite de furnizorii externi ( Lindsay Europe, Metzerplas) astfel incat sa nu pierdem acest avantaj concurential. Mentionam ca in ultima perioada sunt din ce in ce mai multe solicitari pentru contracte de service la instalatii de irigat cu rampe si pivoti.

Pozitie geografica

Pozitionarea GRB in sud-estul Romaniei costituie un avantaj deoarece cele mai multe solicitari pentru irigatii au venit din zonele din sud si sud-estul tarii unde deficitul de apa din sol este foarte mare. Un alt motiv pentru concentrarea vanzarilor in aceasta zona il constituie faptul ca aici se afla circa 90% din amenajarile pentru irigatii.

Marketing

Marketingul relational este cel ce se preteaza produselor Diviziei Agricultura. Acesta se fundamenteaza pe calitatea totala a produselor/serviciului, care presupune : corectitudine, marketingul de la persoana la persoana si imbunatatirea continua a produselor/serviciului.

Corectitudinea presupune din partea furnizorului predispozitia spre ascultarea problemelor, obiectivelor pe care si le-a fixat clientul, transmiterea de informatii corecte, complete in legatura cu produsele/seviciile oferite.

Marketingul de la persoana la persoana presupune anumite actiuni prin care fiecare consumator sa fie tratat ca un posibil sustinator fidel, ca pe un segment important de piata.

Aceste actiuni se refera in principal la: accesul consumatorului la produs/serviciu la momentul oportun si in conditii acceptate de fiecare client; comunicarea in ambele sensuri in scopul evaluarii corecte a perceptiei asupra produsului/serviciului, a schimbarilor dorintelor consumatorilor; aplicarea unui management eficient bazat pe idei noi si pe motivarea personalului.

Imbunatatirea continua a produsului/serviciului prin completareaprodusului/serviciului cu altele suplimentare pentru ca oferta sa fie cat mai atractiva trebuie sa aiba in vedere produse/servicii care au valoare pentru clienti, care sunt greu de imitat de concurenta si care sa fie fezabile din punct de vedere financiar.

Definirea strategiilor de marketing se face pentru fiecare din cele patru elemente ale mixului de marketing: produs, pret, promovare, distributie, pentru intreaga gama de produse si pentru fiecare gama de produse - pentru fiecare segment strategic.

Functie de grupa de produse vom practica strategii diferite dupa cum urmeaza:

Strategii defensive pentru tractoare, masini agricole si piese de schimb aferente acestora, astfel incat sa evitam pierderea clientilor existenti;

Strategii de dezvoltare pentru instalatii de irigat ( aripi de ploaie, tamburi, pivoti/rampe ) si piese de schimb aferente acestora, astfel incat sa oferim clientilor o gama mai larga din produsele si serviciile noastre (contracte de service );

Strategii ofensive pentru irigarea prin picurare si pachetele de produse pentru alimentarea / reabilitarea alimentarii cu apa pentru irigatii.

In ceea ce priveste promovarea se propun urmatoarele actiuni:

actualizarea permanenta a paginii de web cu produse din gama de completare, cu evenimente la care participam, cu referinte;

adaugare "analiza web" pentru e-marketing;

pregatire prezentare in power-point petru promovare si instruire

organizarea de prezentari la OUAI-uri, in vederea promovarii atat a instalatilor de irigat cat si a pachetelor de produse pentru reabilitarea alimentarii/alimentarea cu apa pentru irigatii;

intensificare actiuni publicitare in reviste de specialitate (AGROTERRA, LUMEA SATULUI, etc);

participarea la targurile de anvergura : ROMAGROTECH Balotesti, INDAGRA Bucuresti

Distributie

In ceea ce priveste distributia, datorita crizei economice si avand in vedere segmentele tinta, produsele cheie si pietele strategice strategia va urmari:

cresterea vanzarilor directe pe pietele strategice ;

cresterea vanzarilor directe pe zona Moldovei;

contactarea firmelor castigatoare de licitatii pentru reabilitarea alimentarii sistemelor de irigatii;

contactarea firmelor de consultanta, care intocmesc proiecte pe fonduri structurale, din sud, sud-est si est.

Legislatie

Legislatia in vigoare cu privire la constituirea grupurilor de producatori, cat si cea cu privire la constituirea OUAI-urilor armonizate cu conditiile de acordare de punctaj proiectelor pe fonduri structurale constituie adevarate motoare pentru impulsionarea vanzarilor pe fonduri UE.

A.1.5. Identificarea oportunitatilor si a amenintarilor in mediul in care firma isi desfasoara afacerea:

1. Oportunitati

Analiza SWOT a companiei

Finantari pe proiecte de la Uniunea Europeana (FEADR)

Finantari de la Banca Mondiala pentru reabilitare alimentari cu apa pentru irigatii

Plati directe pe hectar

Analiza SWOT a organizatiei de vanzari

Discutii avansate cu firme specializate pe proiecte pentru irigatii

Derulare training de vanzari avansat

Derulare training pe produse organizat de fiecare furnizor extern

Analiza SWOT a produselor Diviziei Agricultura

Proiect aprobat pentru asimilarea unei instalatii de irigat cu tambur si furtun in GRB

6 milioane de $ - suma alocata de Banca Mondiala pentru achizitia de instalatii de irigat

( aripi de ploaie si tamburi) in anul 2009.

Dificultate in gasirea de forta de munca, ceea ce ii orienteaza pe clienti catre proiecte la cheie si care sa prevada un inalt grad de automatizare (pivoti, rampe, tamburi, picurare, acoperire totala)

3.     Amenintari

Analiza SWOT a companiei

Produse la preturi mici provenind din Italia, Grecia ( pompe, motopompe, picurare)

Analiza SWOT a organizatiei de vanzari

Concurenta isi intareste departamentele de vanzari

Analiza SWOT a produselor Diviziei Agricultura

Introducerea pe piata de produse (aripi de ploaie) recomandate pentru irigarea prin acoperire totala  din PEHD (Palaplast) la preturi foarte mici.

A.1.6. Analiza clientilor

Cunoasterea clientilor:

Clientul bun

Clientul bun este clientul fidel, care defineste foarte clar produsele/serviciile dorite, termenele de livrare si montaj si respecta termenele si modalitatea de plata prevazute in contract, are posibilitatea de a da mijloace asiguratorii ( bilete la ordin , cecuri ), recomanda si altora firma GRB, accepta sa fie folosit ca referinta pentru clienti potentiali, pentru licitatii.

Dintre clientii buni ai diviziei putem enumera: UMPRRSI- Ministerul Agriculturii, Monsanto Romania, Interagroaliment, Tehnoplant.

Pentru fidelizarea clientilor buni trebuie sa :

satisfacem complet nevoile clientilor, intocmind oferte personalizate pe conditiile din teren ale fiecaruia;

acordam facilitati legate de pret, termene de plata, termene de livrare, montaj, transport;

stabilim relatii personalizate, relatii sociale astfel incat acestia sa devina promotori ai produselor/serviciilor oferite de noi;

stabilim legaturi structurale cu clientii.

Clientul potential

Clientul potential este cel care are nevoie de produsele noastre dar una dintre conditiile enumerate mai sus este in discutie. Acesta fie abia si-a descoperit nevoia, fie este si clientul potential al concurentei, motiv pentru care modul de abordare difera. Cand clientul este nou se face ofertarea pornind de la informatiile pe care acesta ni le pune la dispozitie

( sursa de apa, suprafata, cultura, tehnologie ). Daca deja se afla in posesia unor oferte de la concurenta ( proiecte pe fonduri structurale, licitatii ) el este tratat ca si cand ar fi clientul potential si al concurentei, subliniind in abordare punctele forte ale noastre si punctele slabe ale concurentei, folosind multe referinte in care de obicei clientii au mare incredere.

Dintre clientii potentiali vizati putem aminti clientii care vor sa acceseze fonduri europene,

acestiaputand fi PF, PFA, AF, SRL, SA si institutii bugetare.

Clientul concurentei

Concurenta are atat clienti buni cat si clienti potentiali motiv pentru care daca dorim sa devina clienti GRB trebuie sa:

reducem costurile sub cele ale concurentei;

diminuam preturile de vanzare;

ridicam calitatea produselor/serviciilor;

acordam facilitati suplimentare (consultanta, proiectare,montaj, transport, termen de plata).

Dintre clientii concurentei cei vizati sunt cei carora li s-au facut oferte pe fonduri structurale si urmeaza odata cu aprobarea proiectelor sa desfasoare licitatiile finale in vederea alegerii furnizorului.

A.1.7. Segmentarea pietei

Definirea segmentelor de piata existente:

Determinarea segmentului tinta, cel mai bun pentru afacera noastra;

Cum se comporta segmentul tinta?

A.1.8. Analiza concurentei

Concurentii pentru produsele diviziei instalatii de irigati, in functie de grupa de produse, se clasifica dupa cum urmeaza:

Concurenta

Principalii concurenti pentru produsele Diviziei Agricultura, in functie de grupa deproduse sunt:

Instalatii de irigat prin aspersiune (aripi de ploaie)

1.INSTIRIG (aluminiu)

2.PALPLAST (PEHD)

3.PALAPLAST (PEHD)

4.INNTECH (PEHD)

5.AGRIFERMA (PEHD)

6.LIST (PEHD)

7.EURODRIP IRRIGATION SYSTEMS (PEHD)

Instalatii de irigat cu tambur si furtun

1.BAUER GMBH (BAUER - AUSTRIA)

2.NOVUS CONSTANTA (HUDIG - GERMANIA) 

3.SERVOPLANT ( IRTEC - ITALIA )

4.GRUPPO VALINST (OCMIS - ITALIA)

5.AGRIPROJECTS parte a Gupului EURODRIP (TERRA - GRECIA)

6.AGRO TOTAL ( ZIKOS - GRECIA)

7.SERV CLASS (BEINLEICH - GERMANIA)

8.AGRIFERMA (TERRA - GRECIA)

9.REVAHO AGRO ROMANIA srl (IDROFOGLIA - italia)

Instalatii de irigat cu rampe si pivot

1.GRUPPO VALINST (VALLEY - SUA)

2.BAUER (BAUER - AUSTRIA)

Instalatii de irigat prin picurare

1.AGRIFERMA ( PLASTRO - ISRAEL)

2.REVAHO AGRO ROMANIA  (NETAFIM - ISRAEL)

3.AGRIPROJECTS parte a Gupului EURODRIP GRECIA

4.RELIAN ( toro ag si iryital systems - ITALIA)

5.LIST (TORO AG - ITALIA)

6.SILVERA SOLUTIONS (TECNIR- ITALIA)

7.MARCOSER ( PLASTIC PUGLIA - ITALIA, SUNSTREAM - TURCIA)

Analiza SWOT pentru firma concurenta pe aripi de ploaie INSTIRIG BALS

Analiza SWOT pentru firma concurenta tamburi BAUER GMBH

Analiza SWOT pentru firma concurenta GRUPPO VALINST (VALLEY - SUA)

Analiza SWOT pentru firma concurenta AGRIFERMA ( DOBROIESTI ILFOV )

B.     EVALUAREA SANSELOR GRB

B.1. Analiza situatiei actuale

B.1.1. Situatia economico- financiara pe anul 2008

Nota: se va lucra cu informatiile disponibile in acest moment.

B.1.2. Prezentarea nomenclatorului de produse pe care firma il avea la 31. dec. 2008, cu lista de preturi si adaosurile comerciale practicate pe fiecare produs in parte.

B.1.3. Identificarea punctelor tari si a punctelor slabe, in contextual actual.

B.1.4. Capacitati si resurse

B.1.5. Factori cheie de success

B.1.6. Analiza oportunitatilor si amenintarilor

B.1.7. Analiza critica a concurentei, raportata la punctele tari si punctele slabe (ale noastre).

B.2. Cautarea unui avantaj concurential

- Identificarea acelor competente ale firmelor GRB, care sa ne creeze un mare avantaj concurential in competitia pe care o avem pe piata;

- Cum ne putem pastra avantajul concurential odata obtinut?

C.     PLAN DE MARKETING SI VANZARI PE 2009 - conform procedura

D.    PREVIZIUNI SI BUGETE

D.1. Estimarea unei previziuni financiare pe 2009

D.1.1. Estimarea contului de venituri si cheltuieli

D.1.2. Bilant previzionat

D.1.3. Cash - flow previzionat

D.2. Constituirea unei previziuni financiare pe trim. I - 2009

D.2.1. Estimarea contului de venituri si cheltuieli

D.2.2. Bilant previzionat

D.2.3. Cash - flow previzionat

Cele mai relevante trasaturi -cheie ale marketingului relational si , in acelasi timp, elemente de diferentere fata de marketingul tranzactional sunt legate de:
? punerea accentului pe asigurarea unor bune relatii intense, interactive si fidelizarea cumparatorilor;
? orientarea spre beneficiile pentru clienti, un contact ridicat cu clientii;
? o preocupare a intregului personal pentru calitate ;
? o angajare ridicata in asigurarea serviciilor pentru clienti, o abordare dinamica si pe termen lung a efectelor in timp.
Demersul de marketing orientat spre clientii existenti trebuie sa se permanentizeze in firmele de servicii.El are ca obiective cresterea volumului incasarilor sau cresterea cotei de piata si reducerea numarului celor care achizitioneaza servicii de la alte firme. Este important sa existe permanent noi clienti, dar este foarte eficient pentu firma de servicii sa fidelizeze clientela, sa permanentizeze legaturile cu clientii deja existenti.
Marketingul relational reprezinta atragerea, dezvoltarea si pastrarea relatiei cu clientul. Crearea si pastrarea clientelei se constituie in activitati care conduc cu certitudine la obtinerea de profit intrucat clientii isi extind permanent aria cumparaturilor, transmit informatii favorabile despre firma de servicii.
Costul de marketing este mai redus decat in cazul in care firmele doresc sa atraga noi clienti intrucat trebuie sa suporte costuri care au in vedere informarea clientilor potentiali in legatura cu ceea ce le pot oferi.
Marketingul relational conduce la formarea unui parteneriat stabil intre clienti si prestatori cu beneficii pentru ambele parti, la o personalizare a relatiilor dintre parti si la rezultate benefice atat sub aspect material dar si functional.Din pacate, sunt tot mai putine firme prestatoare de servicii care se preocupa de aplicarea marketingului relational intrucat se considera ca se pot obtine castiguri mai importante daca se adauga permanent noi clienti.