Strategia activitatii de desfacere-vanzare a produselor: vanzarile complexe - modalitate eficienta de extindere a desfacerii produselor

Strategia activitatii de desfacere-vanzare a produselor: vanzarile complexe - modalitate eficienta de extindere a desfacerii produselor

Un element stimulator pentru extinderea vanzarilor il reprezinta "sfera de servicii" asigurate de furnizor. Aceste servicii pot fi: servicii de productie, de consum, productive, neproductive, industriale, sociale, casnice etc.

In fundamentarea deciziilor in raport cu piata intereseaza serviciile care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea si utilizarea produselor, sfera de cuprindere fiind urmatoarea:

a) serviciile care contribuie la conceperea si fabricarea produsului (consultingul, engineeringul, informatizarea, cesionarea de licente, tehnologii si procedee de fabricatie, lucrarile de punere in functiune a noi capacitati de productie, know-how[1], lucrarile de exploatare geologica s.a.) Acestea sunt definite ca servicii de productie.

Dupa modul de realizare pro fi: specializate si integrate.

b) serviciile care inlesnesc comercializarea produselor care se efectueaza in sfera circulatiei si cuprind: leasing-ul [2], factoring-ul [3], franchising-ul [4], logistica de marketing, serviciile de organizare etc.

c) serviciile care contribuie la valorificarea produselor si care se realizeaza  in cursul utilizarii acestora pana la scoaterea din uz; se asigura de catre producator sau de unitati specializate: servicii de vanzare: asistenta tehnico-economica in timpul comercializarii, transportului, punerii in functiune, aducerii la capacitatea optima pe timpul exploatarii produsului; reviziile, reparatiile curente si capitale; aprovizionarea cu piese de schimb; garantie s.a. In functie de client aceste servicii pot fi: de productie si de consum.

Vanzarile complexe se definesc ca o forma speciala de desfacere a produselor compusa din ansamblul de livrari de produse si servicii aferente intre care se creeaza legaturi de antrenare, interconditionare, interdependenta - coordonate sau efectuate de un singur furnizor in beneficiul unui singur utilizator.

Serviciile in vanzarile complexe reprezinta componenta antrenanta in penetrarea si extinderea desfacerilor pe pietele interna si externa.

In general actiunea de promovare a vanzarilor, publicitatea trebuie sa aiba in vedere toate componentele desfacerilor complexe, serviciile fiind o componenta de cea mai mare importanta a strategiei in vanzarile de produse.

Functiile serviciilor sintetic, sunt:

- de antrenare;

- de sporire a volumului si eficientei vanzarilor;

- de imbunatatire a calitatii ofertei;

- de retroinformare;

- de promovare;

- de stabilizare si permanentizare a relatiilor cu partenerii.

Functia de antrenare este exercitata de majoritatea componentelor vanzarilor complexe astfel:

- functia de antrenare a serviciilor de productie (proiectele, tehnologia folosita, modul de realizare a produsului de o anumita conceptie, folosind anumite materii prime, anumite instalatii, utilaje etc.). Serviciile de productie indeplinesc si rolul de receptor, cumparatorii fiind multumiti de caracteristicile constructive, functionale influentand tehnologia de fabricatie, utilajele folosite etc.

- functia de antrenare a produsului fizic - se manifesta in sensul ca indeplineste rolul de element motor fata de serviciile comerciale cele de dupa vanzare si de pregatire a personalului, fiind receptor al influentei serviciilor respective si element transmitator fata de existenta in domeniul conducerii si organizarii, al recrutarii, pregatirii si formarii fortei de munca.

- functia de antrenare revine si serviciilor de pregatire a fortei de munca - ca factor determinant fata de toate celelalte categorii de servicii.

Functia serviciilor de sporire  a volumului si eficientei vanzarilor, modernizarea structurii acestora. Aceasta influenta difera de la produs la produs. Cu cat produsul este mai complex cu atat functia capata mai mult in dimensiune. E vorba de produsele care dupa vanzare antreneaza ulterior cererea de piese de schimb, de intretinere, reparatii - sporind volumul si eficienta vanzarilor complexe. La calculatoare, la o cifra de afaceri de 9 mld. dolari service-ul este 25%, iar la 35 mld. dolari creste la 40%. La multe produse, valoarea pieselor de schimb devanseaza valoarea produsului. La acesta se adauga alte activitati de service.

Functia de retroinformare este exercitata de retelele de service, informatiile fiind colectate pe fise si cartele si se refera la comportarea produselor. odata cu reparatiile si reviziile efectuate se afla si opiniile si sugestiile clientilor. Aceste informatii sunt transmise producatorilor si stau la baza modificarilor, modernizarilor, perfectionarilor produsului.

Functia serviciilor de promovare a produselor. Acest rol este realizat de retelele de service fara de care anumite categorii de utilizatori nu pot folosi deplin produsele fizice achizitionate. In acelasi timp aceste retele pot face actiuni de promovare a produselor si serviciilor aferente ca:

- pregatirea patrunderii pe piata a noilor produse;

- efectuarea reclamei;

- formarea relatiilor publice;

- formarea si cultivarea imaginii asupra marcii sale.

La unele produse prin retelele de service se realizeaza peste 70% din activitatea de marketing, acestea devenind axa principala a strategiei de marketing.

Functia serviciilor de stabilizare si permanentizare a relatiilor cu clientii. Prezenta delegatilor cumparatorului la furnizor sau a angajatilor furnizorului la client contribuind la montajul unor utilaje, la pregatirea fortei de munca care il va exploata, asistenta tehnica in continuare, eventualele reparatii care se vor face sunt doar cateva din elementele care raspund acestei functii.