management - distributia in firma

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

Mobexpert

Mobexpert foloseste 3 feluri de canale de distributie scurte si anume :direct de la producator prin magazinele proprii, prin intermediul agentilor de vanzari directe si prin telefon(internet).

Aceste tipuri de canale sunt folosite de cei care achizitioneaza in scopul folosirii personale a produselor, aici nefiind nevoie de consultanta de specialitate in domeniu, criteriul principal fiind vizualizarea produsului si acceptarea acestuia in urma aprecierii unei anumite calitati (forma, culoare, pret si nu de multe ori chiar a necesitatii pentru acel produs).

Canalele medii de distributie au o amploare mult mai mica in  Mobexpert, intermediarii nereprezentand de multe ori interesele de marketing ale firmei dar totodata ei au rolul in marirea cifrei de afaceri si in cresterea profitului..

O alta cale care utilizeaza acest model de distributie este prin intermediul unei firme specializate in licitatii - Office Mex Consulting. Aceasta este singura firma autorizata sa sustina licitatii sub care sa utilizeze Marca Mobexpert pe tot cuprinsul tarii.

In cazul Mobexpert, tipurile de canale lungi e distributie sunt cel mai putin utilizate.Ele sunt intalnite in cazuri speciale cum ar fi:exporturile si existenta antreprenorilor.

Dupa cum putem observa mai sus, Societatea Comerciala Mobexpert foloseste cu precadere din punctual de vedere al lungimii canalului cele considerate scurte, din multitudinea de avantaje ce sunt oferite, cauza fiind natura marfii comercializate.

LOCUL SI ROLUL DISTRIBUTIEI IN CADRUL FIRMELOR COMERCIALE

Introducere

Optiunea strategica de marketing, concretizata in decizia echipei manageriale exprima " a face ceea ce trebuie" dar pentru a face cel mai bine ceea ce trebuie este nevoie si de implementarea acesteia, adica de "a face cum trebuie", pentru a indeplini obiectivele propuse.

Un produs nu-si poate indeplini rolul, ratiunea sa de a fi, decat in momentul in care intra in consumul final, satisfacand nevoia consumatorului care l-a cumparat. Dar, drumul de la producator pana la consumator, in conditiile contemporane nu este in general, nici simplu, nici scurt si nici ieftin. Din acest motiv, inca de la aparitia economiei marfare, legatura dintre productie si consum s-a infaptuit prin intermediul circulatiei marfurilor.

In economia de piata, accentuarea diversificarii productiei a consumului si a relatiilor de piata, confera distributiei produselor un rol tot mai important.

Ca regulator intre productie si consum, distributia joaca un rol activ, prin asumarea rolului de exponent al preocuparilor si intereselor atat a consumatorului cat si a producatorului.

Ce se intampla astazi

Dupa aceasta scurta introducere, haide-ti sa vedem ce se intampla astazi si ce ar trebui sa se intample in distributie.

Cum vede producatorul dituatia ?

Vrea distributie de calitate (100% x 100% x 100% x 100%)

Plateste distribuitorul cu procent din vanzare ("iti dau 15% discount, la pretul meu de lista impus")

Conditioneaza profitul distribuitorului de atingerea unui target valoric / volumic, calculat a.i. el (producatorul) sa aiba business

Lasa toata responsabilitatea lucrului cu piata pe umerii distribuitorului

Cum se vede problema din punctul distribuitorului de vedere?

Lucreaza cu mai multi furnizori

Incearca sa re-distribuie (adica en-gros) pentru ca sa-si atinga targetele impuse

'Pocketeaza' cresterile de pret

Scade costurile prin presiune asupra veniturilor agentilor de vanzari

Cauta termene mai de credit si face 'suveica' pa banii furnizorilor

Producatorul trebuie sa gasesca distribuitorul potrivit, care sa il ajute sa-si indeplineasca obiectivele.

Iata 7 probleme pe care un producator trebuie sa le ia in considerare inainte de acest pas.

7 pasi pentru ca sa aleg un distribuitor

Pasul 1: Care sunt motoarele business-ului meu (cat de importanta e distributia pentru mine)?

E distributia un motor al business-ului meu: unde trebuie sa fiu si de ce

Cat de important e ca produsul meu sa fie usor de gasit

In cate magazine trebuie sa fiu

E produsul meu mai curand planificat sau e de impuls

Pasul 2: De cat de multi bani dispun (ce imi pot permite)?

Ce preturi au la raft concurentii mei

Care e structura de cost a produsului meu

Cat vreau sa fac marja de profit (valoric sau procentual)

Cu cat imi pot permite sa platesc distributia (procentual)

Pasul 3: Ce vreau sa imi faca distribuitorul?

Ce zona vreau sa acopere

Cate magazine vreau sa acopere

Cate SKUuri trebuie sa puna pe raft

Cum trebuie sa arate raftul

Ce alte servicii mai vreau sa imi mai faca: un pret anume, promotii - merchandising,..

Pasul 4: Cat ma costa asta (cat costa efectuarea acestor servicii)?

De cate depozite e nevoie (in functie de numarul de puncte de vanzare de acoperit, de marimea si tipul spatiului geografic)

De cati agenti e nevoie (cate vizite pe zi se pot face, care e frecventa de vizitare)

De cate masini e nevoie (cati agenti, manageri + ce volum e de livrat)

De cat personal auxiliar e nevoie

Are sau nu aceste resurse (e nevoie sa faca investitii -> cat il costa aceste investitii

Pasul 5: Ce dau & cum dau + ce cer?

Ce politica comerciala aplic si de ce

Targete

Discounturi

Termene

Factori de productivitate care ma intereseaza si pe care, ca urmare, vreau sa-i platesc

Volum achizitionat, vandut, incasat (target)

Clienti vizitati, vanduti, incasati

Numar de vizite / zi

Numar de articole vandute /vizita, sau pe client

numar de articole prezente la raft

Pas 6: Cum masor ceea ce cer (performanta distribuitorului)?

Cum pot sa masor factorii de productivitate alesi

Direct - prin forta mea proprie de vanzari

Prin rapoarte de la distribuitor / prin interfata comuna cu  distribuitorul

Prin verificari regulate direct in piata

Prin terti (firme de cercetare, census,.)

Cat de sigur pot sa fiu pe aceste date a.i. sa-mi platesc distribuitorul pe baza lor

Pas 7: Cum imi tin distribuitorul [muncind] fericit?

Cati bani vrea distribuitorul meu sa faca [ca sa fie fericit]

Mai e si altceva ce isi poate dori si eu pot sa-I dau (stiinta, training, ajutor la investitiile initiale

Cum impart platile care i le fac, si pe ce criterii

De ex: ii compensez costurile si ii dau % din vanzare

Negociez un % din vanzare pentru costuri + platesc factori de performanta

Platesc targetul realizat si indeplinirea factorilor de performanta, separat

Ii dau premieri la intervale regulate pentru indeplinirea anumitor conditiuni agreate

Insemnatatea, natura si functiile distributie

Rolul distributiei in societate

Activitatea de distributie aparuta odata cu productia de marfuri, a cunoscut o dezvoltare rapida odata cu revolutia industriala, devenind in prezent una dintre cele mai dinamice activitati.

In perioada postbelica, evolutia fara precedent a distributiei a fost marcata pe de-o parte, de reconsiderarea in planul teoriei si practicii economice a raportului productie - consum, iar pe de alta parte, de transformarile in plan tehnic si organizatoric ale acestui domeniu. Cei mai importanti factori ce au impulsionat aceasta evolutie sunt : dezvoltarea productiei de serie si diversificarea ei, ce a condus la o sporire apreciabila a consumului, precum si evolutia produselor sub aspect calitativ, novativ si tehnic.

Dezvoltarea rapida a distributiei se datoreaza rolului pe care aceasta il are in procesul reproductiei, proces ce asigura evolutia societatii umane.

Astfel, distributia, care include totalitatea activitatilor ce au loc in timp si spatiu, de la terminarea produsului pana la intrarea lui in consumul final, detine rolul de intermediar intre productie si consum, asigurand finalizarea activitatii oricarui producator si obtinerea de catre consumator a bunului care-i satisface necesitatea.

Prin vanzarea produsului, se recupereaza cheltuielile efectuate de producator si distribuitori si se obtine profitul - scopul final al activitatii oricarui intreprinzator - care trebuie sa le asigure o eficienta economica acceptabila, motivatoare, pentru reluarea activitatii pe o scara mai mare.

Functiile distributiei

Distributia, ca intermediar intre productie si consum, este determinata de acestea, dar la randul ei, are un rol activ asupra lor, influentand atat productia din ciclul urmator cat si consumul din
ciclul prezent.

Relatiile de interdependenta dintre distributie si productie, respectiv consum, sunt puse in evidenta de catre functiile pe care aceasta le indeplineste in cadrul circuitului economic:

1. -  functia de schimbare a proprietatii asupra produsului - se realizeaza prin operatiuni comerciale care constau in : repartizare, vanzare, cumparare, prezentare si servicii etc.;

2. - functia de transport - asigura scurgerea produselor de la producator la distribuitor si de la acesta la consumator, dupa ce, de regula suporta si operatiuni de depozitare. Cum situatiile in care consumatorul isi cumpara direct produsul de la producator, sunt rare, activitatea de transport devine inevitabila si inseamna cheltuieli, ce sporesc valoarea produsului;

3. - functia de stocare - permite ajustarea in timp a productiei la evolutia cererii. De obicei distribuitorul cumpara (se aprovizioneaza) de la producator (in partida mare - engros) la anumite intervale de timp si pune la dispozitie permanent consumatorului, care va gasi produsul atunci cand il doreste. Depozitarea trebuie sa asigure conditii bune pentru a nu se altera caracteristicile produsului;

4. - functia de sortare si ambalare - face posibila oferirea unei varietati de produse sub aspect calitativ, structural, de marca. Distribuitorul transforma lotul de productie in lot de vanzare, oferindu-i produsul consumatorului, individual sau in loturi mici;

5. - functia de promovare - ofera informatii consumatorului despre produse, iar prin formele de vanzare utilizate, publicitate, etc. contribuie la cresterea volumului vanzarii;

6. -  functia de service - consta in activitati legate direct de vanzare si negociere, de livrare, instalare (a bunurilor de folosinta indelungata), reparatiilor in perioada de garantie;

7. - functia financiara - se realizeaza prin faptul ca distribuitorul cumpara de la producator in partida mare, oferindu-i contravaloarea produselor, ceea ce-i permite continuitatea activitatii, chiar daca produsele nu au ajuns la consumator. In acest fel, distribuitorul este cel care finanteaza continuitatea productiei, asumandu-si riscul;

8. - functia sociala - consta in asigurarea protectiei intereselor consumatorului si educarea sa, prin numeroase mijloace pe care comertul le are la dispozitie.

Distributia isi indeplineste aceste functii prin elementele sale componente : canalele de distributie, distributia fizica, comertul engros si comertul cu amanuntul.

Structura canalelor de distributie

Denumit adesea, canal de marketing, canalul de distributie este componenta esentiala a submixului de distributie.

Canalul de distributie gestioneaza schimbarile prin care trece un produs in drumul sau de la producator pana la consumatorul final. El apare ca  o combinatie de utilitati si functiuni asigurate de intreprindere, ca o retea de organizatii si persoane care au responsabilitatea de a asigura disponibilitatea bunurilor la nivelul consumatorului. El reflecta atat itinerariul cat si modalitatile ce asigura fluxul bunurilor de la producator la consumator.

Canalul de distributie trebuie privit ca un sistem ale carui componente : producator, consumator si intermediar se conditioneaza reciproc. De asemenea, canalul de distributie vizeaza nu numai circuitul deplasarii, ruta pe care aceasta o urmeaza ci si succesiunea de transferuri a titlului de proprietate intre verigile componente ale lantului de distributie, extins pana la consumatorul final.

Dimensiunile canalului de distributie

Orice canal de distributie se caracterizeaza prin trei dimensiuni:

1. - lungimea - reprezinta numarul de etape, verigi intermediare prin care trece produsul de la producator la consumator (nu distanta in spatiu). Din acest punct de vedere se pot delimita cateva tipuri de canale:

a.  - canal direct - in care relatia producator - consumator este nemijlocita, deci nu apare intermediarul (ex.- serviciul de reparat incaltaminte, cumpararea painii direct de la cuptor si in mod frecvent la bunurile de investitii, de productie);

b. - canal scurt - in care apare intermediarul. Este un canal indirect, cu un singur intermediar - detailistul - considerat canal traditional. Se utilizeaza mai ales pentru produsele agroalimentare perisabile, dar si pentru produse de valoare mare, de noutate, de moda sau cand piata este concentrata. In cazul mijloacelor de productie, depozitele specializate pun la dispozitia consumatorului produsele, in general pe baza de comenzi.

In acest caz producatorul isi asuma functia distributiei fizice, pana la magazin. Avantajele acestui tip de canal se reflecta in reducerea cheltuielilor, realizarea relatiei cu consumatorii sau marirea vitezei de rotatie. Distribuitorul este cel care isi asuma riscul comercial si functia de promovare;

c.    - canalul lung - in care intre producator si consumator, de obicei apar doi intermediari: engrosistul si detailistul

Se utilizeaza in mod frecvent pentru marfurile cu sortiment complex, cu cerere sezoniera sau care presupun operatiuni de sortare, ambalare, etc. In acest caz produsele trec printr-o singura veriga de depozitare, dar pot fi si mai multe. Un asemenea canal necesita cheltuieli mai mari, incetinirea vitezei de rotatie si chiar pierderi datorita conditiilor de depozitare, dar asigura o aprovizionare ritmica si conditii in genere adecvate de pastrare;

d.    - canal complex - in care exista mai mult de doua verigi intermediare care vor spori cheltuielile. Se intalneste mai ales in tarile dezvoltate, ce practica comert integrat si in comertul international, dar il intalnim adesea si pentru bunuri de folosinta curenta.

2. - latimea canalului - numarul unitatilor prin care se asigura desfacerea produsului in cadrul fiecarei etape a circuitului. In cazul bunurilor de consum latimea creste pe masura apropierii de consumatori, dar la bunurile de investitii ea este mai redusa. Latimea canalului de distributie sta la baza selectivitatii distributiei, in functie de care se disting mai multe forme de distributie:

a.  - distributie intensiva sau generala;

b. - distributie selectiva;

c.  - distributie exclusiva - presupune alegerea unui singur intermediar convenit printr-un contract prin care cumparatorul se obliga sa vanda numai comerciantului respectiv pe o anumita piata. Vanzarea prin franchising - se utilizeaza in tarile dezvoltate pentru produsele de marca.

3. - adancimea canalului - reflecta gradul de dispersie in spatiu al punctelor de vanzare, al apropierii de punctele de consum. La bunurile de productie adancimea e redusa, distributia avand grad ridicat de concentrare teritoriala, la bunurile de consum adancimea e mare, unele fiind aduse la domiciliu (comanda, corespondenta, comis-voiajor). Canalul de distributie este specific fiecarei categorii de produs, iar adesea acelasi produs se poate afla in canale de dimensiuni diferite. Ca urmare la nivelul economiei nationale se creeaza o adevarata retea de distributie, formata din persoane si organizatii.

Mobexpert

Mobexpert foloseste 3 feluri de canale de distributie scurte si anume :direct de la producator prin magazinele proprii, prin intermediul agentilor de vanzari directe si prin telefon(internet).

Aceste tipuri de canale sunt folosite de cei care achizitioneaza in scopul folosirii personale a produselor, aici nefiind nevoie de consultanta de specialitate in domeniu, criteriul principal fiind vizualizarea produsului si acceptarea acestuia in urma aprecierii unei anumite calitati (forma, culoare, pret si nu de multe ori chiar a necesitatii pentru acel produs).

Canalele medii de distributie au o amploare mult mai mica in Mobexpert, intermediarii nereprezentand de multe ori interesele de marketing ale firmei dar totodata ei au rolul in marirea cifrei de afaceri si in cresterea profitului..

O alta cale care utilizeaza acest model de distributie este prin intermediul unei firme specializate in licitatii - Office Mex Consulting. Aceasta este singura firma autorizata sa sustina licitatii sub care sa utilizeze Marca Mobexpert pe tot cuprinsul tarii.

In cazul Mobexpert, tipurile de canale lungi e distributie sunt cel mai putin utilizate.Ele sunt intalnite in cazuri speciale cum ar fi:exporturile si existenta antreprenorilor.

Dupa cum putem observa mai sus, Societatea Comerciala Mobexpert foloseste cu precadere din punctual de vedere al lungimii canalului cele considerate scurte, din multitudinea de avantaje ce sunt oferite, cauza fiind natura marfii comercializate.

Motivarea personalului.

Este foarte important pentru un lant de distributie ca persoanele participante sa se implice cu adevarat in realizarea obiectivelor firmei.

Turismul motivational este una dintre variantele de motivare a personalului deoarece"auta" participantii sa asocieze in mod involuntar compania cu ideea de reusita, cu sentimentul placut al victoriei. Rezultatul vorbeste despre valorile companiei - "Plusul" astfel oferit este foarte potrivit mai ales companiilor care doresc sa se prezinte pe sine ca avand un caracter inovativ. Compania este prezentata ca un angajator sau partener de prestigiu, dispus sa investeasca in "starea de bine" a celor cu care lucreaza.

Un alt mare avantaj este acela ca un astfel de produs personalizat poate fi oferit tuturor categoriilor de clienti sau dealeri, in functie de bugetul existent, acestia avand sansa sa se intalneasca si sa interactioneze la nivel informal, asigurand trainicia lantului de distributie.

Iata un prim exemplu concret - o companie de produse cosmetice a dorit motivarea distribuitorilor unuia dintre produsele sale de prestigiu. Solutia aleasa a fost organizarea unui "tur al parfumului", care a combinat relaxarea oferita de plaja uneia dintre cele mai frumoase regiuni de coasta din Europa (riviera franceza), cu glamour-ul specific marilor sale orase - Monaco, Monte Carlo, Nisa, Cannes. Baile de soare au fost alternate cu sedintele de "shopping", dar si cu vizitarea Muzeului Parfumului, aici persoanele implicate in distributia produselor cosmetice avand ocazia sa inteleaga la un nivel superior istoria domeniului profesional. Cu aceasta ocazie, turistii au avut sansa unei experiente unice: si-au creat propriile lor parfumuri intr-un laborator specializat, invatand principiile "constructiei" corecte ale unui parfum.

Alte potentiale exemple pot pleca din zona distributiei produselor alimentare (turul ciocolatei, turul vinurilor), trecand prin distributia produselor de lux (turul diamantelor) sau chiar prin cea a turismului (turul cascadelor, turul florilor, tururi istorice etc). Se pot construi o varietate de programe, in functie de valorile companiei si obiectivul urmarit.

Distrinutia prin internet

Cea mai recenta formula de distributie utilizata astazi pe plan mondial este distributia realizata prin internetului.Progresele inregistrate in domeniul calculatoarelor si telecomunicatiilor, softwer-ului si tehnologiei informatiei au revolutionat  marketingul in general si distributia in mod special.

Ponderea cumparatorilor on-line in nr utilizatorilor de internet oscileaza intre 0 % in Bulgaria si 32% in SUA. Un grad mediu sau mare de penetrare a internetului nu se asociaza intotdeauna cu o pondere medie respectiv mare a cumparatorilor on-line.

Ponderea utilizatorilor de internet

Pe segmente de virsta exista deosebiri in privinta cumpararii on-line. Segmente de utilizatori de Internet in virsta de 30-39 de ani se caracterizeaza prin cea mai mare pondere a cumparatorilor on-line respectiv 19%. Totusi, cea mai mare pondere a utilizatorilor de internet este specifica segmentului de populatie sub 20 de ani in cadrul caruia ponderea este de 60%. Aceasta diferenta intrre utilizarea internetului si achizitionarea de produse/servicii pe internet are drept cauza principala venitul. Puterea de cumparare creste odata cu virsta, ceea ce face ca ponderea cumparatorilor on-line in segmentul utilizatorilor de peste 60 de ani sa depaseasca ponderea din segmentul sub 20 de ani.

Produse cumparate on-line

Ponderile mari inregistrate de carti si muzica / cd-uri au determinate si de nivelul relativ mic al sumelor necesare pt achizitionare si a riscului mic pt cumparatorii on-line. Se constata totodata, o crestere a increderii in cumpararea on-line, reflectata de cresterea ponderii specifice vacantelor-calatoriilor care sunt servicii cu valoare mai mare.

Prin facilitatile pe care le ofera clientilor distributia electronica va dobindi o amploare din ce in ce mai, mare pe plan mondial, pe masura cresterii nr de utilizatori internet, a clarificarii aspectelor legale si a celor legate de siguranta tranzactiilor. Fara a determina inlaturarea totala a distributiiei traditionale, comertul electronic devine un concurent redutabil, cu o pondere tot mai mare in cumpararile efectuate de consumatorii persoanei fizice si clienti organizationali.

Tendinte din sfera distributiei mǎrfurilor

Metodele de distributie evolueazǎ continuu. Apar noi forme de vanzare cu ridicata si cu amǎnuntul, noi sisteme de distributie. Este interesantǎ analiza amplorii pe care au luat-o in ultimul timp sistemele de distributie verticalǎ, orizontalǎ si cele cu mai multe canale, precum si modul in care aceste sisteme coopereazǎ, vin in contradictie si concureazǎ unele cu altele.

Amploarea sistemelor de distributie verticalǎ

In prezent, sistemele de distributie verticalǎ (SDV) cunosc o extindere din ce in ce mai mare, ele formandu-se cu scopul de a face concurentǎ canalelor de distributie conventionale. Un canal conventional este format dintr-un producǎtor independent, din unul sau mai multi angrosisti si din nul sau mai multi detailisti. Fiecare dintre acestia reprezintǎ o entitate de afaceri separatǎ, care cautǎ sǎ-si maximizeze profiturile, chiar cu riscul de a reduce profitul obtinut de sistem in ansamblul sǎu. Niciunul dintre membrii canalului nu detine controlul, total sau patial, asupra celorlalti membrii. McCammon a caracterizat canalele conventionale ca fiind "retele puternic fragmentate in care producǎtorii, angrosistii si detailistii, reuniti in mod liber, incheie cu prudentǎ afaceri, negociazǎ in mod agresiv conditiile de comercializare cu ceilalti si au, prin acesta, un comportament independent".

Dimpotrivǎ, un sistem de distributie verticalǎ este format dintr-un producǎtor, unul sau mai multi angrosisti si unul sau mai multi detailisti care actioneazǎ ca un organism unitar. Unul dintre membrii canalului are dreptul de proprietate asupra celorlalti, le acordǎ acestora dreptul de fransizǎ sau detine un asemenea control asupra lor incat ii determinǎ pe acestia sǎ coopereze. Un sistem de distributie verticalǎ poate fi controlat de producǎtor, angrosist sau detailist. McCammon caracterizeazǎ SDV-urile ca fiind "retele administrate de profesionisti si planificate la nivel central, create pentru a obtine economii din operare si maximum de impact asupra pietei". SDV-urile au luat nastere cu scopul de a supraveghea comportamentul membrilor canalului si de a evita conflictul rezultat din urmǎrirea indeplinirii obiectivelor propuse de cǎtre membrii acestuia. Economiile se obtin ca urmare a volumului activitǎtilor prestate de membrii canalului, a puterii de negociere si a eliminǎrii unor servicii prestate de mai multi dintre ei. Sistemele de distributie verticalǎ au devenit in acelasi timp principala modalitate de distributie pe piata bunurilor de larg consum din SUA, ele deservind 70-80% din cerea totalǎ.

Cele trei tipuri de sisteme de distributie verticalǎ

CORPORATIV

Un astfel de sistem reuneste procesele de productie si de distributie intr-o singurǎ unitate. Integrarea verticalǎ este o solutie preferatǎ de firmele care doresc sǎ detinǎ un control important asupra canalelor de distributie. Ea poate consta in integrarea "in amonte" sau "in aval".

Compania Sherwin-Williams produce vopsele, dar detine si 2000 de unitǎti de desfacere cu amǎnuntul.

Giant Food Stores detine capacitǎti de fabricare a ghetii, de imbuteliere a bǎuturilor rǎcoritoare, de productie a inghetatei si o brutǎrie care furnizeazǎ magazinelor firmei toate produsele necesare, de la cornuri la torturi.

Gallo, cel mai mare producǎtor de vinuri, face mult mai mult decat sǎ scoatǎ pur si simplu vin din struguri. Fratii Gallo detin proprietatea asupra Fairbanks Trucking Company, una dintre cele mai mari firme de transport din California. Cu cele 200 de semiremorci si 500 de remorci, ei transportǎ vinul din Modesto (un orǎsel din centrul Californiei) si aduc materiile prime - inclusiv var de la cariera proprie situatǎ la est de Sacramento (capitala statului California). Dintre toti producǎtorii de vin, Gallo isi fabricǎ singuri sticlele - cate 2 mil/zi - iar firma Midcal Aluminium Co., care le apartine, executǎ operatia de capsare a sticlelor imbuteliate. Majoritatea celor 1300 de producǎtori de vinuri, cati numǎrǎ statul respectiv, se concentreazǎ pe activitatea de productie, neglijand comercializarea. Compania Gallo, dimpotrivǎ, abordeazǎ fiecare laturǎ a activitǎtii de desfacere, adresandu-se, prin ceea ce face, fiecǎrui consumator de vinuri. Ea are distribuitori proprii care opereazǎ pe un numǎr de 12 piete.

ADMINISTRAT

Acest tip de sistem de coordoneazǎ procesul de productie si distributie nu prin intermediul unui singur proprietar, ci prin intermediul dimensionǎrii activitǎtii si puterii uneia dintre pǎrti. Producǎtorii de marcǎ sunt capabili sǎ le asigure intermediarilor colaborarea si sprijinul lor in activitatea de comercializare. Astfel kodak, Gillete, P&B si Campbell Soup reusesc sǎ stabileascǎ relatii de cooperare mai putin obisnuite cu intermediarii, relatii care vizeazǎ diferite operatiuni, precum: expunerea mǎrfurilor, dispunerea lor pe rafturi, promovarea si stabilirea preturilor.

CONTRACTUAL

Un astfel de sistem este rezultatul integrǎrii, pe baze contractuale, a programelor diferitilor producǎtori si distribuitori independenti, cu scopul de a obtine cresterea economiilor sau cresterea volumului de vanzǎri intr-o mǎsurǎ mai mare decat ar fi putut realiza pe cont propriu. R. Johnston si P.R. Lawrence numesc un astfel de sistem: "asociere in scopul creǎrii de valoare adǎugatǎ". SDV-urile contractuale au cunoscut cea mai mare extindere in ultimiii ani, acest proces fiind extrem de semnificativ pentru economia contemporanǎ.

Aceste sisteme sunt de 3 tipuri:

Lanturile voluntare finantate de angrosisti

Angrosistii creeazǎ lanturi voluntare de detailisti independenti cu scopul de a-i ajuta pe acestia sǎ facǎ fatǎ concurentei impuse de marile lanturi de distributie. Angrosistul elaboreazǎ un program prin care se urmǎreste standardizarea practicilor comerciale ale detailistilor independenti si obtinerea unor economii din procesul de aprovizionare, care sǎ permitǎ grupului respectiv sǎ concureze eficient cu lanturile de distributie.

Cooperativele de detailisti

Detailistii se pot reuni din proprie initiativǎ, intr-o unicǎ entitate de afaceri cu, cu scopul de a desfǎsura activitatea de desfacere a mǎrfurilor cu ridicata si chiar de productie. Activitatea de aprovizionare si publicitate se desfǎsoarǎ si, respectiv, se planificǎ la nivelul cooperativei. Profiturile se repartizeazǎ membrilor in raport cu achizitiile efectuate de acestia. Detailistii care nu sunt membrii ai cooperativei pot si ei cumpǎra prin acest sistem fǎrǎ insǎ a participa la repartizarea profiturilor.

Organizarea in sistem francizǎ

Membrul unui canal de distributie, denumit francizor, poate executa singur o serie de operatii ale procesului de productie-distributie. In ultimii ani, acest sistem a cunoscut cea mai rapidǎ extindere in domeniul comertului cu amǎnuntul si, desi ideea originalǎ este mai veche, unele forme ale francizei sunt destul de noi. Pot fi deosebite, astfel, 3 tipuri de francizǎ.

Primul il constituie sistemul de vanzare cu amǎnuntul finantat de producǎtor, tipic industriei constructoare de automobile. Ford, de exemplu, acordǎ licente de vanzare pentru automobilele proprii unor firme independente care acceptǎ sǎ satisfacǎ o serie de conditii de comercializare si de servire a clientelei.

Al doilea tip de francizǎ este reprezentat de sistemul de vanzare cu ridicata finantat de producǎtor, aplicat in industria bǎuturilor rǎcoritoare. Coca-Cola acordǎ licente firmelor de imbuteliere (angrosisti) care cumpǎrǎ de la ea concentratul necesar, dupǎ care acestea executǎ carbonatarea, imbutelierea si distributia produselor cǎtre detailistii care opereazǎ pe pietele locale.

Al treilea tip de francizǎ il constituie sistemul de vanzare cu amǎnuntul finantat de o firmǎ prestatoare de servicii. In acest caz, firma prestatoare de servicii creeazǎ un intreg sistem de "distributie " eficientǎ a serviciilor cǎtre consumatori. Exemple se pot da in domeniul inchirierii de masini (Hertz, Avis), alimentatiei rapide (McDonalds, Burger King) si al industriei hoteliere (Howard Johnson, Ramada Inn).

Numerosi detailisti independenti, care nu sunt membrii ai unui SDV, si-au creat magazine specializate ce deservesc pietele ocolite de marii comercianti. Rezultǎ astfel o concentrare a activitǎtii de desfacere cu amǎnuntul in SDV, pe de o parte, si in magazinele specializate independente, pe de altǎ parte, ceea ce creeazǎ productiei o serie de probleme. Cǎci, desi relatiile lor cu intermediarii independenti sunt foarte puternice, ne putand renunta chiar atat de usor la acestia, ei vor trebui, in cele din urmǎ, sǎ adere la marile sisteme de destributie verticalǎ, care oferǎ conditii de colaborare mai putin atrǎgǎtoare. Aceste sisteme tind sǎ-i evite pe marii producǎtori si sǎ-si creeze propriile unitǎti de productie. In sfera comertului cu amǎnuntul, concurenta nu se mai desfǎsoarǎ intre organizatii, ci intre sisteme apartinand unor retele programate la nivel central (corporative, administrative si contractuale), care luptǎ pentru obtinerea celor mai mari economii de costuri si a celui mai bun rǎspuns din partea consumatorilor.

Amploarea sistemelor de distributie orizontalǎ

Un alt fenomen caracteristic domeniului distributiei este usurinta cu care douǎ sau mai multe firme din ramuri de activitate diferite isi reunesc resursele sau programele cu scopul de a valorifica o ocazie favorabilǎ care se iveste pe piatǎ. Fiecare astfel de firmǎ fie duce lipsǎ de capital, de cunostinte, de capacitǎti de productie sau de resurse de marketing pentru a se aventura singurǎ in afacere, fie ii este fricǎ sǎ riste, fie observǎ importantul potential de actiune generat de asocierea cu o altǎ firmǎ. Acestea pot coopera fie temporar, fie permanent, sau pot crea o altǎ firmǎ separatǎ. Lee Adler numeste acest sistem marketing simbiotic.

Firmele Pillsbury si Kraft Foods au incheiat o intelegere prin care prima realizeazǎ si face publicitate liniei sale de produse obtinute din aluat crescut la rece, iar a doua apeleazǎ la propria experientǎ pentru a distribui si a comercializa aceste produse cǎtre magazine.

H&R Block si Hyatt Legal Services au creat o societate mixtǎ, in care prima firmǎ oferǎ birourile sale celei de-a doua firme, spre a-si desfǎsura aici activitatea. Hyatt plǎteste o taxǎ pentru spatiul utilizat, activitatea de secretariat si echipamentul folosit, avand astfel ocazia sǎ pǎtrundǎ mai rapid pe piatǎ prin intermediul retelei nationale a firmei H&R Block. In acelasi timp, H&R Block castigǎ din inchirierea spatiilor proprii, pentru care, de altfel, cerea are un caracter sezonier.

The Lamar Savings Bank din Texas a convenit cu Safeway Stores Inc sǎ-si amplaseze birourile si masinile de casǎ in magazinele acesteia. Lamar a reusit astfel sǎ patrundǎ mai repede pe piatǎ cu costuri minime, iar Safeway sǎ ofere clientilor sǎi servicii de bancǎ.

Amploarea sistemelor de distributie cu mai multe canale

In trecut, foarte multe firme isi distribuiau produsele printr-un singur canal pe o singurǎ piatǎ. In prezent, o datǎ cu cresterea numǎrului categoriilor de consumatori si a capacitǎtilor de distributie, tot mai multe firme apeleazǎ la sistemele de comercializare prin canale multiple. Distributia prin mai multe canale este specificǎ firmelor care folosesc douǎ sau mai multe canale de distributie, cu scopul de a satisface una sau mai multe categorii de consumatori.

Apeland la mai multe canale de distributie, firmele obtin 3 avantaje importante: o mai bunǎ acoperire a pietei, costuri de distributie mai mici si o "personalizare" mai mare a procesului de vanzare. De regulǎ, firmele utilizeazǎ un al doilea canal de distributie pentru a ajunge cu mǎrfurile pe piete inaccesibile canalelor obisnuite ( de exemplu, apeland la agenti din mediul rural care au acces la fermierii rǎspanditi in teritoriu), pentru a reduce costul vanzǎrii produselor cǎtre o categorie de consumatori deja existentǎ (de exemplu, vanzandu-le prin telefon cǎtre clientii mai mici, in loc de a face acestora vizite personale) sau pentru a rǎspunde mai bine cerintelor clientilor (de exemplu, apeland la o fortǎ de vanzare specializatǎ in comercializarea unor echipamente mai complexe).

Castigurile obtinute din sporirea numǎrului de canale de distributie au totusi un pret. De regulǎ, noile canale creeazǎ conflicte si probleme de control. Conflictele apar in momentul in care douǎ sau mai multe canale apartinand aceleiasi firme ajung sǎ concureze pentru aceeasi clienti. Problema de control ia nastere in mǎsura in care noile canale au o independentǎ mai mare, iar cooperarea devine mai dificilǎ.

Distributia prin canale multiple in sectorul serviciilor financiare

Firmele care utilizeazǎ un singur canal de distributie pentru a vinde mai multe produse unor consumatori diferiti isi vor da, la un moment dat, seama cǎ devin tot mai vulnerabile in fata firmelor care-si creeazǎ canale de distributie specializate. Acest lucru poate fi demonstrat cu ajutorul grilei ofertei din figura alǎturatǎ.

Pe axa orizontalǎ a grilei sunt reprezentate produsele de la cele mai simple panǎ la cele "personalizate". Pe axa verticalǎ, este reprezentat nivelul valorii adǎugate in procesul de distributie de diferite servicii. Astfel, gestionarea fondurilor de pensie este reprezentatǎ in coltul din stanga-sus al grilei, deoarece acest serviciu are un grad ridicat de personalizare, impunand astfel informarea si servirea fiecǎrui client in parte. In partea opusǎ se aflǎ un serviciu oferit de firma C.D. Anderson din San Francisco, denumit "Trade-Plus", care permite unei persoane sǎ participe la negocierea titlurilor financiare de la domiciliul acesteia, prin intermediul calculatorului personal. In acest caz, produsul este extrem de simplu, valoarea adǎugatǎ de canalul de distributie fiind foarte micǎ.

Sǎ analizǎm acum oferta firmei Merril Lynch, care este reprezentatǎ in plan orizontal la nivelul grilei respective. Ea oferǎ o serie de servicii complete de intermediere la bursǎ prin intermediul unui canal de distributie specializat, alcǎtuit din directorii filialelor locale ale firmei si cercetǎtori de specialitate ai acesteia. Utilizand un singur canal, firma a permis si altor concurenti sǎ aparǎ pe piatǎ, printre acestia numǎrandu-se si Charles Schwab&Company, care oferǎ servicii de intermediere la bursǎ, la tarife reduse.

Clientii firmei Schwab telefoneazǎ reprezentantilor acesteia, care preiau comenzile, dar nu oferǎ studii si servicii de consiliere in domeniul investitiilor.

Revenind la grila ofertei, trebuie spus ca fiecare cǎsutǎ de pe diagonalǎ reprezintǎ o ocazie potentialǎ, cu conditia ca cererea sǎ fie suficient de mare. Firmele care utilizeazǎ un singur canal de distributie pentru mai multe produse si categorii de consumatori se vor confrunta, inevitabil, cu o concurentǎ tot mai acerbǎ. Pe mǎsurǎ ce cunostintele consumatorilor despre servicii sporesc si tehnologia permite o mai mare mecanizare a proceselor de prestatie, vor apǎrea tot mai multe canale in coltul din dreapta-jos a grilei, care vor face concurentǎ canalelor situate in partea superioarǎ a acesteia.

Citibank a sesizat acestǎ tendintǎ si a creat un set de servicii, ilustrat in figura alǎturatǎ.

Mare

Operatiuni private

Operatiuni centrale

Operatiuni automate

Mica

Produs

	"Personalizat"		"De larg consum"

Operatiunile bancare private sunt servicii de gestiune a activelor apartinand clientilor instariti ai bancii, servicii prestate de functionarii specializati ai acesteia. Operatiunile centrale sunt servicii bancare si de investitii, prestate prin telefon, de catre un contabil al bancii. Operatiunile automate permit efectuarea tranzactiilor bancare prin intermediul masinilor de casa automate. Astfel Citibank reuseste sa creeze produse si canale de distributie diferite pentru fiecare categorie de clienti in parte.

Este cat se poate de clar faptul ca firmele trebuie sa se gandeasca cu mult timp inainte de a porni la elaborarea structurii unui canal de distributie. R.T. Moriarty si U. Moran propun in acest sens utilizarea unei grile de combinare.

Grila de combinare are la baza ipoteza ca operatiunile de distributie, si nu canalele, reprezinta temelia structurii unui sistem de distributie. Comercializarea cu succes a unui produs presupune executia a sase operatiuni: crearea cererii, pregatirea vanzarilor, prevanzarea, vanzarea propriu-zisa, prestarea unor servicii post-vanzare si gestionarea clientelei. Aceste sase operatiuni pot fi efectuate de un singur canal, cum este cazul fortei de vanzare apartinand unei firme.

O practica des intalnita este cea de distributie prin canale diferite catre categorii de cumparatori de marime diferita. Produsele sunt oferite prin vanzarea directa clientilor mai mari, prin televanzare clientilor de marime medie si prin intermediul distribuitorilor clientilor mai mici si cumparatorilor ocazionali. In masura in care firma poate sa-si deserveasca clientii in conditii de cost si nivel de "personalizare" corespunzatoare, aceasta solutie pare sa fie viabila. Ea nu mai pare atat de viabila daca se au in vedere conflictele ce se nasc din stabilirea "proprietatii asupra clientelei".

Moriarty si Moran sunt de parere ca este posibila proiectarea si administrarea unui sistem combinat de distributie, mai eficient decat cel anterior. Acesta poarta numele de "sistem de marketing si comercializare in conditii de rentabilitate" si se intemeiaza pe existenta unei baze centralizate de date de marketing, care contin informatii referitoare la clientii actuali, clientii potentiali, produse, programele si tehnicile de marketing puse in practica. Toate unitatile de desfacere transmit informatii catre acest sistem. Interesul clientilor potentiali este starnit prin intermediul reclamelor si al publicitatii directe, iar celor care se dovedesc intr-adevar interesati de oferta firmei respective li se transmite un catalog, iar mai tarziu, li se telefoneaza de catre unul din reprezentantii comerciali ai acesteia. In cazul in care clientul potential doreste informatii suplimentare, el este indrumat spre canalul corespunzator pentru etapele de prevanzare si vanzare propriu-zisa. Serviciile post-vanzare sunt prestate de canalul de televanzare, iar gestionarea clientilor este asigurata de o serie de canale specializate. Astfel, firma reuseste ca prin reunirea sistemului de management cu structura unui canal de distributie combinata sa-si optimizeze costurile, gradul de acoperire a pietei, de "personalizare", de conflict si de control asupra sistemului de distributie.

Alternative strategice cu privire la distributie

Strategia distributiei reprezinta optiunile producatorului, atitudinea lui cu privire la canalele de distributie, stabilirea intermediarilor si a logisticii marfurilor, precum si selectarea partenerilor si a relatiilor cu acestia.

Alegerea celei mai adecvate maniere de distributie, prin care sa se maximizeze expunerea produsului pe piata-tinta la un cost minim trebuie sa tina seama si de urmatoarele aspecte:

-    Lungimea canalului si controlul producatorului sunt invers proportionale;

-    Costurile canalului de distributie se includ in pretul produsului;

-    Stabilirea preturilor afecteaza distributia;

-    Bunurile scumpe trebuie distribuite diferit fata de cele ieftine;

-    Influenta promovarii asupra distributiei.

In alegerea strategiei distributiei se porneste de la obiectivele ce si le-a propus in domeniul distributiei influentate de: caracteristicile produsului, ale intreprinderii, ale intermediarilor, concurenti si mediul in care functioneaza producatorul.

Se elaboreaza mai multe variante strategice, dar decizia strategica se adopta in functie de o serie de criterii, cum ar fi: selectivitatea pietii, puterea firmei, stapanirea si controlul circuitului marfurilor, supletea si convertibilitatea firmei in plan comercial, competenta intermediarilor, functiile distribuitorului, repartizarea marjelor, compatibilitatea cu alte forme de vanzare dimensiunile canalului de distributie, gradul de implicare a firmei, de elasticitate a aparatului distributiei, logistica marfurilor si gradul de control .

Principalele variante strategice ale distributiei se delimiteaza in functie de:

1. numarul intermediarilor, se poate adopta o strategie de :

a.  - distributie intensiva - implica desfacerea in orice punct posibil. Se recomanda pentru bunurile ce se cumpara curent;

b. - distributie selectiva - implica desfacerea doar in anumite locuri. Se recomanda pentru bunurile ce necesita compararea pretului si performantelor (electronice);

c.  - distributie exclusiva - implica desfacerea in locuri speciale. Se recomanda pentru produse scumpe, de moda, de arta.

2. tipurile de intermediari - pe care ii utilizeaza firma:

a.  - forta de vanzare - firma desface direct

b. - agentiile producatorilor

c.  - distribuitori industriali

3. dimensiunile (lungimea) canalului de distributie - se poate utiliza :

a.  - distributia directa;

b. - distributia pe canale scurte;

c.  - distributia pe canale lungi.

Echipei manageriala ii revine responsabilitatea selectarii variantelor strategice care raspund cel mai bine infaptuirii politicii de distributie, care trebuie sa aleaga canalele de distributie, intermediarii, sistemul logistic in asa fel incat sa le armonizeze intre ele si cu strategiile celorlalte submixuri de marketing.

Wal -Mart

Consumatorii tinta doresc diversitate sortimentala, varietate in cadrul aceluiasi sortiment sau usurinta in achizitionare? Pana ce piata tinta nu este corect definita, detailistul nu poate lua nici o decizie privind sortimentul de produse, ambianta magazinului, mesajele si mijloacele de publicitate, nivelul preturilor si asa mai departe. Sunt putini detailisti care si-au identificat precis consumatorii tinta. Incercand sa raspunda cerintelor prea multor piete, ei nu reusesc s-o satisgaca pe nici una.
Exista totusi, anumiti detailisti care si-au definit destul de bine pietele vizate. Wal -Mart -In 1962, Sam Walton si fratele sau au deschis, in orasul Rogers din statul Arkansas, primul magazin Wal -mart cu preturi reduse. Era un magazin mare de tip depozit, care urma sa comercializeze orice produs imaginabil la cele mai mici preturi cu putinta si care se adresa locuitorilor din orasele americane de provincie. Mai tarziu, firma Wal -Mart a deschis magazine si in orasele mari. In prezent firma detine in SUA, 2000 de magazine cu preturi reduse, 419 de unitati Sam's Clubs si68 de supercentre comerciale: vanzarile sale depasesc 64mld.$ ceea ce aduce firma pe primul loc in topul vanzarilor cu amanuntul. Secretul succesului este ca si-a ales ca piata-tinta micile orase americane, a ascultat doleantele cumparatorilor, si-a tratat angajatii ca pe parteneri, s-a aprovizionat cu prudenta si n-au neglijat nici o clipa controlul costurilor.

Newsletter 

Specialistii din industria publicitatii au constatat ca un client tipic trebuie sa vada un anunt publicitar de mai multe ori inainte de a actiona conform reclamei. Prin crearea unui newsletter propriu, vei avea o audienta periodica, dornica sa primeasca informatii din partea ta in mod regulat. Spre deosebire de un site web, unde speri sa ai un procentaj mare de vizite repetate, un newsletter este livrat potentialilor clienti periodic.

Exista multe cai de a iti face reclama on-line produsului sau site-ului tau web, dar publicarea unui newsletter este o cale atat ieftina cat si efectiva.

Ce este un newsletter? O publicatie electronica, de obicei periodica, ce cuprinde diverse informatii dintr-un anumit domeniu.

Avantaje ale newsletterului :

Un newsletter este distribuit cu ajutorul postei electronice. Nu sunt necesare timbre, sau alte costuri pentru distribuirea lor.

Un newsletter este distribuit global. Nu conteaza in ce parte a globului se afla destinatarii acestor publicatii.

Inceperea publicarii unui newsletter se poate rezolva in mai putin de 20 de minute.

Livrarea unui newsletter este practic instantanee.

Nu exista costuri legate de tiparirea publicatiei.

Dependenta producatorului de distribuitor(volvo)

Sunt sigur/sigura ca nimanui nu i-ar dispace sa aibe un Volvo.Haideti sa vedem ei ce probleme au.

Distribuitorul autorizat al firmei Volvo depinde de producatorul suedez care trebuie sa realizeze autoturisme in stare sa satisfaca nevoile consumatorilor. La randul ei Volvo depinde de distribuitor pentru a atrage consumatori si a-i convinge sa cumpere autoturisme Volvo. Distribuitorul Volvo depinde de ceilalti distribuitori cu care coopereaza pentru asigurarea unei vanzari si a unor servicii corespunzatoare ce vor amplifica reputatia firmei si implicit a distribuitorului autorizat al acestei companii.

CuponPro

lanseaza noi canale de distributie ale cupoanelor promotionale CuponPro, prima agentie de cuponing din Romania, lanseaza incepand cu luna octombrie noi canale de distributie ale cupoanelor promotionale: primul dintre acestea este reprezentat de standurile pentru cupoane plasate in magazine, urmat in luna noiembrie de lansarea revistei dedicate promotiilor prin cupoane. Pe langa cele doua noi canale de distributie, cupoane promotionale vor putea fi gasite si in magazine in cadrul actiunilor de degustare, in actiuni de marketing direct sau chiar la rafturi, pentru anumite produse.

Nokia

Nokia si-a anuntat intentia de a deschide un lant de magazine retail in Statele Unite. Primul magazin va fi deschis in Chicago pe 21 iunie si va fi urmat de unul in New York pana la sfarsitul anului 2006. Magazinele vor pune in vanzare telefoane care nu vor fi disponibile direct prin distribuitorii din SUA.

Nokia nu este la prima tentativa de a vinde telefoane prin canale de distributie mai putin obisnuite; telefoanele fashion din seria 7300 au fost vandute la magazinele Nieman-Marcus si Bloomingdales, iar telefonul cu camera N90 a fost vandut la Ritz Camera.

'Aproape toate modelele de pe piata vor fi acolo', a spus Keith Nowak, purtatorul de cuvant Nokia. 'Oamenii care vor lucra acolo vor fi de la Nokia. Partea buna a acestor noi canale de distributie este ca ne ofera posibilitatea de a pune la dispozitie produse care sunt disponibile in numar mai restrans si care sunt destinate unui numar mai mic de utilizatori.'

Reteaua de distributie directa

In anul 2000 dezamagiti de prestatia diveselor firme care distribuiau produsele importate de noi am inceput constructia propriei retelei de distributie directa.

Ne-am propus sa avem cea mai profesionista retea  din domeniu si ne mandrim ca pe zi ce trece ne apropiem din ce in ce mai mult de acest ideal.

In prezent suntem singura firma de profil din Romania cu acoperire nationala!

Cu birouri in Bucuresti, Brasov, Bacau, Timisoara si Cluj avem cu siguranta cea mai bine organizata retea de distributie directa!

Pentru a fi siguri ca periodicitatea traseelor nu este niciodata pusa in pericol din cauza unei masini defecte, politica firmei MAKRO AUTO SRL este de a avea masini de distributie de foarte buna calitate.

Toate masinile noastre sunt inscriptionate intr-un stil distinct, foarte usor de retinut!

Nu va lasati pacaliti de impostori: daca agentul care va viziteaza nu vine cu una din masinile de mai jos atunci el nu este reprezentant MAKRO AUTO!

Pentru a fi castigator, trebuie sa-ti PLANIFICI sa castigi, trebuie sa TE PREGATESTI sa castigi, si apoi vei avea tot dreptul sa TE ASTEPTI sa castigi. Astfel unul din logo-urile ce isi gasesc aplicabilitatea in activitatea de zi cu zi a unui agent de vanzari este urmatorul "ARATI BINE - TE SIMTI BINE - ACTIONEZI BINE!"

BIBLIOGRAFIE :

www.mobexpert.ro

www.nokia.ro

www.cuponpro.ro

www.iqads.ro/interviul_1155_1

www.markmedia.ro/article_show

www.resurse.com/emarketing/newsletter.php3

www.unibuc.ro

www.makro-auto.ro

www.e-scoala.ro/referate/economie_distributie.html

www.preferatele.com/referate/Tendinte_ in_sfera_distributiei_marfurilor

CUPRINS :

1.Introducere

2.Ce se intampla astazi ?

3. 7 pasi ca sa aleg un distribuitor

4. Rolul distributiei in societate

5. Functiile distributiei

6. Structura canaleleor de distributie

7. Dimensiunile canalului de distributie

8. Mobexpert

9. Motivarea personalului

10. Distributia prin internet

11. Tendinte din sfera distributiei marfurilor

12. Alternative strategice cu privire la distributie

13. Wal-Mart

14. Newsletter

15. Dependenta producatorului de distribuitor

16. CuponPro

17. Nokia

18. Reteaua de distributie directa

19. Incheiere

20. Bibliografie