Bazele Managementului

Express Mail Service

I.        DETERMINAREA DOMENIULUI DE COMPETITIVITATE

(RENTABILITATE) A FIRMEI

Analiza oportunitatilor de marketing

A.    ANALIZA PIETEI

Pentru a stabili daca firma Express Mail Service va avea sansa sa supravietuiasca pe piata romaneasca si daca va fi cazul internationala s-au facut urmatoarele studii de piata, cu ajutorul urmatoarelor chestionare destinate unor esantione de 100 de persoane.

Chestionarul a fost realizat in orasul Timisoara , judetul Timis.

Chestionar

Atributele serviciul Express Mail Service

mult subsubconform peste mult peste

asteptari asteptari asteptarilor asteptari asteptari

1.Performanta de ansamblu a serviciilor prestate € € € € €

2.Usurinta cu care intrati in contact cu un angajat€ € € € €

3.Abilitatea operatorilui care preia apelul € € € € €

4.Claritatea gamei de servicii oferite de EMS € € € € €

5.Gradul in care serviciile satisfac nevoile dvs€ € € € €

6.Preluarea la timp a expedierilor dvs. € € € € €

7.Livrarea la timp a expedierilor dvs. € € € € €

8.Manipularea fizica a documentelor si coletelor € € € € €

9.Rapiditatea in solutionarea reclamatiilor € € € ž ž

10.Disponibilitatea unor solutii adecvate la eventualele

probleme ce pot aparea ž ž ž ž ž

11.Eficienta procesului de lansare a unei comenziž ž ž ž ž

12.Profesonalismul reprezentantilor departamentului

de Relatiile cu clientii ž ž ž ž ž

13.Profesonalismul curierilor nostrii ž

14.Usurinta de a face afaceri cu EMS

15.Informatiile care va sunt puse la dispozitie

16.Frecventa cu care sunteti contactati ž

17.Abilitatea de a-si respecta angajamentele ž ž ž ž ž

18.Raportul calitate/pret pentru expedieri sub 5 kg ž ž ž ž ž

19.Flexibilitatea pretului pentru colete peste 30 kg ž ž ž ž ž

20.Care din atributele de mai sus ar trebui imbunatatite imediat?

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19

ž ž ž ž ž ž ž ž ž ž žž žž ž ž žžž

Care alte atribute care nu se gasesc pe lista ar trebui imbunatatite?............

21.Care dintre atributele de mai sus va infuenteaza cel mai mult in decizia de a alege o companie de curierat rapid?

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19

ž ž ž ž ž ž ž ž ž ž ž ž žžž žž žž

22.Care este nivelul asteptarilor dvs. de la un serviciu de curierat rapid?

foarte scazut scazut mediu ridicat foarte ridicat

23.Pe ce se bazeaza in principal asteptarile dvs.?

Experienta Competivititatea Satisfacerea stricta a cerintelor Pret

24.Ati recomanda si altora servicile EMS?

in nici un caz poate da cu caldura

25.Unde ati situa serviciile EMS din punct de vedere calitativ comparativ cu concurenta?

mult mai slabe mai slabe egale mai ridicate mult mai ridicate

26.In viitor veti solicita un nivel de servicii

inferior acelasi superior

27.Doriti sa incheiati un contract pe perioada mai indelungata cu acesta?

Da poate nu stiu nu

28.De care oferta a serviciului Express Mail service ati auzit?

Ultrapost Prioripost Skypack

29.Unde credeti ca ar mai trebui deschisa o alta sucursala?

Centru Gara de Nord Calea Lugojului Zona Soarelui

30.Cat ati fi dispus sa platiti pt un plic pana la 100g care sa fie livrat in cel mai scurt timp posibil la destinatie?

15.000 lei 17.000 lei 20.000 lei

31.In cat timp ati dori sa ajunga un plic cu destinatia externe?

1-2 zile 3-5 zile

Chestionar

Ocupatia....... Varsta.......

1.Ati auzit de serviciul Express Mail Service?

€ Da€ Nu

2.Cat de des apelati la serviciul nostru?

€ Rar€ Des€ Ocazional

3.Ce apreciati la serviciul nostru?

€ Seriozitatea€ Calitatea € Tarifele

4.Cum vi se par tarifele serviciului?

€ Scazute€ Ridicate € Medii

5.Cunoasteti concurenta serviciului nostru?

..............

6.Ce ar trebui schimbat in viitor pentru ca serviciul sa se ridice la nivelul asteptarilor dumneavoastra?

€ Tarifele€ Calitatea € Durata livrarilor

Altele.........

1.Intocmirea chestionarului

Pentru o analiza categorii mai elocvente a satisfactiei clientului s-au intocmit doua chestionare alcatuite din 31 intrebari unul si 6 intrebari celalalt cu privire la servicii, distributie, ambalare.

2.Metodologie

Se analizeaza chestionarele completate din prisma criteriilor stabilite si se transpun intr-un grafic pentru o interpretare cat mai usoara.

Primul chestionar

Modul de prelucrare a informatiilor este urmatorul pentru primul chestionar adresat clientilor care au deja incheiat un contract cu firma Express Mail Service:

1.Performanta serviciilor

Pentru a evolua performanta serviciilor prestate s-au analizat raspunsurile la afirmatia:

Majoritatea respondentilor evidentiaza lucrul ca ei au o parere destul de bune de serviciul Express Mail Service deoarece 72% au declarat ca performantele serviciului sunt conform asteptarilor si peste asteptari.

2.Usurinta contactarii

Pentru a evolua usurinta contactarii unui angajat al firmei Express Mail Service se analizeaza raspunsurile la afirmatia:

Procentul de 65% afirma ca usurinta contactarii este peste medie.

3.Abilitatea operatorului

Pentru a evalua abilitatea operatorului care preia apelul la firma Express Mail Service se analizeaza raspunsurile la afirmatia:

Acest lucru ar trebui imbunatatit deoarece uneori si de tonul vocii operatorului depinde incheierea unor contracte.

4.Claritatea gamei

Pentru a evalua claritatea gamei oferite de firma Express Mail Service de analizeaza raspunsurile la afirmatia:

Desi majoritatea sunt multumiti, claritatea gamei ar trebui imbunatatita pentru ca orice client sa stie ce servicii ofera Express Mail Service.

5.Gradul de satisfacere

Pentru a analiza gradul de satisfacere se analizeaza raspunsurile la afirmatia:

Majoritatea se declara multumiti de gradul in care serviciile satisfac nevoile lor.

6.Preluarea expedierilor

Pentru a evolua preluarea la timp a trimiterilor se analizeaza raspunsurile la afirmatia:

Din tabel se vede ca la preluarea la timp a expedierilor firma Express Mail Service sta bine.

7.Livrarea expedierilor

Pentru a evolua livrarea la timp a expedierilor se analizeaza raspunsurile la afirmatia:

Livrarea la timp a expedierilor ar trebui major imbunatatita pentru ca pozitia pe piata a firmei sa fie mai inalta.

8.Manipularea coletelor

Pentru a evolua manipulare fizica a documentelor si coletelor se analizeaza raspunsurile la afirmatia:

Acest lucru ar trebui sa fie bine analizat deoarece ne arata faptul ca unele colete ajung la destinatar intr-o stare nu foarte buna.

9.Solutionarea reclamatiilor

Pentru a evolua rapiditatea ca care se solutioneaza reclamatiile se analizeaza raspunsurile la afirmatia:

Nici la capitolul solutionarea reclamatiilor firma Express Mail Service nu sta foarte bine. Pentru acest lucru ar trebui sa se ia masuri drastice si chiar sanctionare operatorului respectiv.

10.Solutii adecvate

Pentru a evolua disponibilitatea unor solutii adecvate se analizeaza raspunsurile la afirmatia:

Acest lucru este un punct in plus pe firma Express Mail Service care se pare ca are intotdeauna solutii la problemele care pot aparea.

11.Eficienta lansarii unei comenzi

Pentru a evolua eficienta lansarii unei comenzi se analizeaza raspunsurile la afirmatia:

Procesul de lansare a unei comenzi ar putea firma imbunatatit caci aproape 40% situeaza acest lucru sub limita admisa.

12.Relatiile cu clientii

Pentru a evolua relatiile cu clientii se analizeaza raspunsurile la afirmatia:

La capitolul profesionalismului departamentului de Relatii cu Clientii, tabelul arata ca firma este superioara.

13.Curierii

Pentru a evolua profesionalismul curierilor serviciului Express Mail Service se analizeaza raspunsurile la afirmatia:

Desi acest lucru ar trebui sa fie unul din punctele forte ale firmei, datele din tabel nu arata acest lucru foarte elocvent. Desi statisticile nu sunt ingrijoratoare totusi acest lucru se poate imbunatati.

14.Usurinta de a face afaceri

Pentru a evolua usurinta de a face afaceri cu Express Mail Service se analizeaza raspunsurile la afirmatia:

Din acest tabel putem spune ca este destul de usor sa faci afaceri cu firma Express Mail Service deoarece cerintele nu sunt foarte mari.

15.Informatii

Pentru a evolua informatiile care sunt puse la dispozitia clientilor se analizeaza raspunsurile la afirmatia:

La fel si baza de date pe care firma Express Mail Service le pune la dispozitia clientilor este destul de mare.

16.Frecventa de contactare

Pentru a evolua frecventa cu care sunt contactati clientii se analizeaza raspunsurile la afirmatia:

In legatura cu contactarea clientilor: poate ar trebui sa ia legatura cu ei mai des si sa-i informeze in legatura cu schimbarile care au loc in cadrul gamei de servicii pe care le-au achizitionat.

17.Respectarea angajamentelor

Pentru a evolua respectarea angajamentelor se analizeaza raspunsurile la afirmatia:

Firma Express Mail Service este totusi o firma de incredere deoarece in foarte mare proportie respondentii au raspuns in favoarea firmei.

18.Raportul calitate/pret

Pentru a evolua raportul calitate/pret pentru expedierile sub 5 kg se analizeaza raspunsurile la afirmatia:

Si raportul calitate/pret este imbucurator pentru oamenii de marketing ai firmei Express Mail Service.

19.Flexibilitatea pretului

Pentru a evolua flexibilitatea pretului pentru coletele peste 30 kg se analizeaza raspunsurile la afirmatia:

Flexibilitatea pretului ar trebui imbunatatita pentru ca firma sa nu-si piarda anumiti clienti care folosesc acest serviciu.

20.Nivelul asteptarilor

Pentru a evolua nivelul asteptarilor clientilor de la un serviciu de curierat rapid se analizeaza raspunsurile la intrebarea:

Din grafic putem observa ca nivelul asteptarilor este ridicat si de acest lucru ar trebui sa tina cont firma Express Mail Service cand vor incerca un nou serviciu.

1.Asteptarile clientilor

Pentru a evolua asteptarile clientilor de la un serviciu de curierat rapid se analizeaza raspunsurile la intrebarea:

Asteptarile clientilor se indreapta mai ales spre satisfacerea cerintelor si mai apoi spre competitivitate si pret.

Dintre cei care au asteptari ridicate si foarte ridicate de la un serviciu de curierat rapid, asteptarile lor se figureaza in graficul urmator:

22.Recomandare

Pentru a evolua daca clientul ar recomanda si altora serviciul Express Mail Service se analizeaza raspunsurile la intrebarea:

Majoritatea respondenti sunt incantati sa recomande serviciul si altora, lucru care nu poate decat sa bucure firma Express Mail Service.

23.Situarea serviciului

Pentru a evolua situatia serviciului in comparatie cu concurenta se analizeaza raspunsurile la intrebarea:

Din acest grafic se vede clar ca serviciile oferite de firma Express Mail Service sunt superioare concurentei.

24.Contractare

Pentru a evolua posibilitatea de a face un contract cu Express Mail Service se analizeaza raspunsurile la intrebarea:

Firma ar trebui sa incerce sa castige increderea clientilor pentru ca acesti sa fie dispusi sa incheie un contract pe termen lung cu ei.

25.Pret

Pentru a evolua pretul pe care ar firma dispus clientul sa-l plateasca pentru un plic de pana la 100g se analizeaza raspunsurile la intrebarea:

Deoarece pretul e mediu inseamna ca firma nu trebuie sa scada cu mult tarifele practicate pana acum.

Al doilea chestionar

Acest chestionar se adreseaza persoanelor fizice care solicita serviciul de curierat rapid.Cuprinde 6 intrebari.

1.Cunoastere

Pentru a evolua daca persoanele au cunostiinta despre serviciul Express Mail Service se analizeaza raspunsurile la intrebarea:

Deoarece toti respondenti au auzit de serviciul Express Mail Service bucura oamenii de marketing ai firmei.

2.Utilizarea serviciului

Pentru a evolua cat de des folosesc serviciul Express Mail Service se analizeaza raspunsurile la intrebarea:

Nu toti sunt clienti fideli ai firmei Express Mail Service.

3.Aprecierea serviciului

Pentru a evolua economice apreciaza clientii la serviciul Express Mail Service se analizeaza raspunsurile la intrebarea:

Ne arata ca totusi calitatea serviciului e pe primul plan, urmata de seriozitate si tarife.

4.Tarifele

Pentru a evolua tarifele serviciului se analizeaza raspunsurile la intrebarea:

Din interpretarea lui se vede ca tarifele practicate de firma Express Mail Service nu sunt foarte ridicate.

5.Concurenta

Pentru a evolua daca clientii cunosc concurenta Express Mail Service se analizeaza raspunsurile la intrebarea:

Ne arata ca respondentii cunosc concurenta firmei Express Mail Service intr-o proportie foarte mare.

6.Schimbari

Pentru a evolua ce ar trebui schimbat in viitor la Express Mail Service se analizeaza raspunsurile la intrebarea:

Din interpretarea graficului se pare ca prima data ar trebui schimbat pretul si abia mai apoi durata livrarilor si calitatea.

Concluzii rezultate din interpretarea graficelor

-firma este cunoscuta de o multime de oameni

-serviciile prestate sunt in general de buna calitate

-operatorul care preia apelul ar trebui instruit sau sanctionat

-diversitatea gamei de servicii ar trebui sa fie mai clara, pe intelesul clientilor

-serviciile satisfac nevoile clientilor in mare masura

-preluarea expedierilor se face la timp

-timpul alocat livrarilor expedierilor ar trebui imbunatatit

-manipularea coletelor trebuie facuta cu mai multa grija

-pentru orice problema se gasesc intotdeauna solutii adecvate

-departamentul Relatii cu Clientii functioneaza bine

-curierii ar avea nevoie de mai multa experienta in rtelatiile cu clientii

-informatiile legate de servicii noi ar trebui puse intotdeauna la dispozitia clientului

-firma isi respecta angajamentele in mare masura

-tarifele nu sunt ridicate dar totusi multi respondenti cer modificarea pretului

-serviciile Express Mail Service sunt mai bune decat ale concurentei

-satisfacerea cerintelor si calitatea sunt cele mai importante calitati ale firmei

-serviciul va fi si altora de clientii actuali

-ar trebui deschisa o noua sucursala in centrul orasului

-respondentii au cunostiinta de concurenta serviciului Express Mail Service

Despre firma

Firma Express Mail Service isi desfasoara activitatea ca sucursala specializata in cadrul Companiei Nationale Posta Romana SA . Serviciul Express Mail Service este cunoscut si pe plan international. Prin acest serviciu se ofera posibilitatea expedierii rapide a documentelor si a marfurilor, catre 91 destinatii internationale , la tarife stabilite pe zone de destinatie si trepte de greutate, atat pentru persoane fizice cat si pentru persoane juridice. Unele tari cu care Express Mail Service are contact si in care se pot trimite colete sau scrisori sunt:Albania, Cuba Danemarca Nigeria, Argentina, Salvador, Austria, Belarus, Elvetia, Estonia, Cipru, Irak, Ungaria, Portugalia, Japonia si multe alte tari.

Firma s-a infiintat in 1991 cu sediul principal in Timisoara dupa care si-a mai deschis si alte sedii la Bucuresti, Arad, Constanta si Cluj. Acum are sucursale in majoritatea localitatilor. A inceput activitatea la 1 mai 1991, infiintata fiind de un grup de 6 persoane, 3 romani si 3 americani care vroiau sa aduca ceva nou in serviciul de curierat deja existent. Dintre acesti actionari Georgescu Alexia este manager dar si director general, Cristescu Raul este economist iar Nicola Marius are studii superioare in domeniul Postei si Telecomunicatiilor. Ceilalti actionari au si ei studii superioare satisfacute in Statele Unite ale Americii.

Fiecare asociat detine un procent de actiuni repartizat astfel:

-actionarii straini au cate 20%

-actionarii ramani au unul 10% iar ceilalti 2 cate 15%

Firma dispune de personal bine pregatit care face fata cu succes conditiilor din aceasta perioada adica 45 angajati repartizati pe departamente distincte. Departamentele din cadrul firmei sunt: Prezentare-preluare de la clienti

Prelucrare

Transport

Distribuire

Marketing

Reclamatii

B.STUDIEREA PREFERINTELOR CONSUMATORULUI

Incepand cu faza de concretizare a ideii de produs nou, de firma specializata pe anumite segmente de piata, cheltuielile se maresc. Conducera trebuie sa ceara probe si sa insiste pentru ai se demonstra ca serviciul merita osteneala de a fi lansat pe piata. Aici intevine chestionarul realizat care atesta ca firma ar avea sanse sa supravietuiasca si chiar sa se extinda cu succes pe piata romaneasca, tinand cont ca nu exista multe firme de acest gen, iar cereea este in continua crestere.

Produsele trebuie sa satisfaca cerintele pietei si din aceasta cauza se vor stabili proprietatile fundamentale ale produsului , anumite trasaturi si aspecte.

Proprietati fundamentale trasaturi si aspecte:

calitate superioara

preturi avantajoase

grija deosebita in manuirea valorilor

B1.PIATA TINTA (target-ul)

Clientii principali sunt persoanele fizice si juridice carora le este necesara trimiterea unor documente, valori sau bunuri personale in cel mai scurt timp posibil in tara sau strainatate. Numarul clientilor este 197 pentru clientii cu contract de la care se colecteaza 16.000 de colete si alti clienti care se prezinta la sediul firmei pentru a aduce personal celelalte colete. Clientii fideli au incheiat contracte ce prevad prezentarea la sediul sau domiciliul dansilor la orele prevazute pentru preluarea trimiterilor in vederea indrumarii lor spre destinatie. Mai sunt si clienti care solicita telefonic serviciul Prioripost pentru a se stabili o ora de comun acord dar si alti clienti care se prezinta direct pentru a incredinta trimiterile in vederea transportarii si distribuirii.

FACTORI CARE POT INFLUENTA VANZARILE PE PIATA TINTA

Vanzarile pot fi influentate de mai multe factori, al caror definire poate fi foarte important pentru firma. Acestea sunt urmatoarele :

DIN PUNCT DE VEDERE PSIHOLOGIC:

-stilul de viata a consumatorilor finali poate influenta diversitatea serviciilor

-personalitate;

DIN PUNCT DE VEDERE SOCI-DEMOGRAFIC:

-venitul consumatorilor ;

-categorii socio-profesionale ;

-nivel de educatie ;

ASEZARE GEOGRAFICA :

-orase mari ;

-orase mici ;

-sate ;

COMPORTAMENTUL CONSUMATORILOR FATA DE A CUMPARA : ocazii de cumparare (ex. : sarbatori) ;

-motivatia cumpararii ;

-fidelitate fata de marca ;

-atitudinea de a privi produsul (un produs) ;

-atitudinea fata de efectul de marketing 

B2. CONCURENTA

Mesagerie CFR, Coletarie, DHL,Cargus,TNT, Posta Romana, PRIORIPOST, PRIORIPOST FACTURI,PRIORIPOST CU VALOARE DECLARATA FIXA, ULTRAPOST ,SKYPAK

v    PRIORIPOST este un serviciului de curierat rapid intern al Posta Romane pentru documente si colete: va sta de dispozitie in 864 localitati. Serviciului PRIORIPOST va ofera cel mai profitabil raport calit/pret de pe piata din Romania.

Trimiterile PRIORIPOST ajung la destinatie in:

-6 ore in aceeasi localitate

-a doua zi in localitatile din mediul urban

-36 de ore intre localitatile din mediul rural sau intre cele din mediul urban si rural, de luni pana vineri, in conditiile respectarii orei limita de prezentare. In zilele de sambata se asigura distribuirea in toate localitatile urbane.

Greutatea maxima admisa este 15kg iar cea mai mare dimensiune nu poate depasi 1m. Trimiterile PRIORIPOST pot fi depuse in ambalajul propriu al expeditorului sau in cazul documentelor in plicuri plastifiate cu insemnele serviciului pentru primele trepte de greutate. Prezentarea PRIORIPOST se poate face:

-bucata cu bucata

-in serie

Trimiterile dumneavoastra pot fi prezentate la oficiile postale specializate sau pot fi preluate de la sediul/domiciliul expeditorului. In cazul in care se incheie un contract pentru serviciul PRIORIPOST

-atat prezentarea cat si distribuirea se va face la orele stabilite de comun acord cu clientul

-plata taxelor se va face in cont-avans sau cu numerar

Serviciul PRIORIPOST poate beneficia de urmatoarele servicii suplimentare:

-Asigurarea valorii

-Confirmarea postala de primire

-Confirmarea postala de primire in sistem PRIORIPOST

-Ramburs

v    PRIORIPOST FACTURI este un serviciu suplimentar care se admite pentru toate trimiterile PRIORIPOST care contin facturi, la cererea expeditorilor si asigura: preluarea, transportul si distribuirea printr-o retea rapida de transport si in conditii de depina securitate si confidentialitate a trimiterilor care contin facturi fiscale, a trimiterilor PRIORIPOST insotite de facturi fiscale.

v    PRIORIPOST CU VALOARE DECLARATA FIXA este un sistem rapid si comod de a expedia documente cu caracter fiscal prin posta, precum si raportari la organele abilitate.Documentele pot fi expediate prin plicul PRIORIPOST CU VALOARE DECLARATA FIXA ce poate fi cumparat de la orice oficiu postal din mediul urban, orase resedinta de judet sau de la orice oficiu postal rural din 673 loc rurale si depus la unul din oficiile postale cu activitate de prezentare PRIORIPOST. Serviciul este adresat atat persoana fizice dar si celor juridice, trimiterea in cauza fiind distribuita in sistem de curierat rapid intern PRIORIPOST. In tara serviciul se executa in toate localitatiile resedinta de judet, prin oficiu postal sau Centre de Prelucrare Curierat rapid respectiv Punctele Judetene de Prelucrare Curierat rapid si in alte 673 loc rurale unde este organizat in prezent oficiu postal rural.

v    ULTRAPOST este un serviciul ultrarapid ˇdoor to doorˇ intern de preluare, transporta si distr a trimiterea posta in si intre cele 13 mai mari orase:Buc, Ploiesti, Craiova, Constanta, Bacau, Iasi, Brasov, Cluj, Timisoara, Galati, Braila, Buzau si Focsani. Are un timp mai scurt de operare fata de serviciul PRIORIPOST, astfel, trimiterile vor fi distribuite in:

-2 ore loco, in unul din orasele din reteaua ULTRAPOST

-24 ore, in cele 13 orase de luni pana vineri in conditiile respectarii orei limita de prezentare. Trimiterea prezentate sambata se vor distribui luni.

Greutatea maxima admisa a unei trimiteri este de 31,5 kg iar cea mai mare dimensiune nu poate depasi 1 m.

Trimiterile dumneavoastra pot fi prezentate la oficiile postale specializate sau pot fi preluate de la sediul/domiciliul expeditorului.

In cazul in care se incheie un contract pentru serviciul ULTRAPOST :

-atat prezentarea cat si distribuirea se efectueaza la orele stabilite de comun acord cu clientul

-plata taxelor se face in cont-avans

Serviciile ULTRAPOST poate beneficia de urmatoare serviciul suplimentre:

-Asigurare valorii

-Confirmare postala de primire

-Confirmare postala de primire in sistemul PRIORIPOST

-Ramburs

v    SKYPAK este ideal pentru expedierea atat a document cat si a marfurilor in 196 de tari. Este un serviciu creat de un parteneriat intre Posta Romana si TNT Romania.Este un serviciul cu timp garantat de distribuire, avand o structura de tarife clara si avantajoasa. Este accesibil pentru trimiteri pana la 30 kg.Serviciul SKYPAK este un produs de curierat rapid international realizat pe baza de parteneriat intre C.N.Posta Romania S.A si TNT Romania. Serviciul este asigurat prin toate oficiile postale cu asistenta vamala, precum si prin punctele/centrele de prelucrare curierat rapid. Clientul are posibilitatea urmaririi directe a traseului transportului prin Internet. Pe baza de apel telefonic, se asigura preluarea la domiciliul/sediul clientului a trimiterii SKYPAK, atat a celor care contin documente, cat si a celor care contin marfuri.Clientul are posibilitatea de a plati in avans, beneficiaza de timpi de transport redusi, de identificare simpla a documentelor si are dovada distribuirii. La prezentare trebuie avute in vedere urmatoare

Inscrierea corecta a adresei destinatarului cu caractere latine

Inscrierea numarul de telefon al destinatarului si al expeditorului

Comunicarea corecta a timpilor de circulatie

In zilele de sarbatoare nu se respecta timpii de circulatie

Nu se admit la prezentare trimiteri cu continut interzis. Trimiterile continand documente sunt ambalate in anvelope plastifiate personalizate cu insemnele serviciului SKYPAK si sigla Posta Romane, obtinerea lor fiind gratuita.Pentru trimiterea continand marfa expeditorul poate folosi ambalaje proprii din carton. Greutatea maxima admisa pentru o trimiterea SKYPAK este de 30 kg, iar a unei serii de trimiteri este de 500kg.Dimensiunile maxime pentru o trimitere SKYPAK sunt de 1000/700/600 mm. Expeditorul va prezenta trimiterile deschise si va completa un formular.In situatia in care expeditorul nu inscrie codul postal al destinatarului, exista posibilitatea ca timpul de circulatie garantat sa nu poata fi respectat. In cazul trimiterii SKYPAK marfa expediata trebuie sa completeze in mod obligatoriu o factura proforma numita PROFORMA INVOICE la care se ataseaza o xerocopie dupa:

-Actul de identitate pentru exp persoana fizica

-Certificatul de inmatriculare al societatii, codul fiscal al acesteia si respectiv declaratia de incasare valuta de la banca unde are descis contul firma in cauza, pentru expeditor persoana juridica.

Taxarea trimiterilor SKYPAK se face in functie de treapta de greutate si zona in care se afla tara de destinatie.

Pentru colete se stabileste atat greutatea fizica cat si greutatea volumetrica. Greutatea volumetrica se obtine inmultind dimensiunile exprimate in cm si impartind produs astfel obtinut la factorul fix de conversie =600.Asigurarea valorii poate ajunge pana la 50.000 guldeni olandezi. Reclamatia trebuie depusa in maxim 21 de zile de la pierderea sau distrugerea trimiterii

B3. CLIENTII

Imaginea marcii la consumator: serviciul este cunoscut de consumatori datorita reclamelor din mass-media, a pliantelor care se gasesc la fiecare oficiu postal iar clientii, datorita promtitudinii livrarilor solicita in continuare serviciile noastre

Consumatorul indiferent de nivelul de castig al acestuia este dispus sa plateasca taxa aferenta serviciului firmei noastre deoarece acestea nu sunt nici foarte ridicate dar nici foarte mici pentru ca nevoia de siguranta a clientului sa fie pe deplin satisfacuta.

In urma inteviurilor prin telefon realizate, s-a ajuns la concluzia ca foarte multi din cei intevievati, doresc sa foloseasca serviciul dar nu cunosc inca o firma specializata pe acest gen.

Consumatorul este avid de servicii noi, de o calitate mai buna si mai potrivita cu nevoile lui. Viteza cu care actioneaza comunicatiile de masa duce la o larga acceptare a noilor servicii, la intelegerea modului lor de utilizare si in final la adaptarea si dezvoltarea cererii

B4. REASON WHY ?

De ce ar fi interesati ceilalti de serviciile firmei?

Pentru ca:

calitate superioara

seriozitate

siguranta garantata

manipulare foarte buna.

serviciile realizate prin procedee tehnologice de ultima ora.

servicii la un pret relativ scazut

B5. PUBLICITATE, PROMOVAREA PRODUSELOR

Serviciul Express Mail Service isi indreapta atentia spre toate persoanele indiferent de sex, conditii profesionale, studii, religie, varsta sau conditie sociala. Serviciul Express Mail Service nu face discriminari in functie de rasa si serveste pe orice persoana dornica de a-si trimite coletul sau scrisoarea cu serviciul Express Mail Service.

In functie si de chestionarele completate, serviciul Express Mail Service dar mai ales responsabilul de marketing a ajuns la concluzia ca ar trebui facuta mai multa publicitate televizata deoarece impartirea fluturasilor sau publicitatea din ziare nu a adus efectul scontat. Desi multa lume cunoaste serviciul nostru, nu toti sunt dispusi sa-l incerce cu toata increderea deoarece nu se prea stie ce garantii ofera. Totusi responsabilul de marketing este dispus sa incerce o strategie de pastrare a clientelei si de cucerire de noi piete.Dar principalul motiv al acestei strategii este obtinerea de profit si atingerea pragului de rentabilitate propus.

Canalele de distributie sunt foarte numeroase lucru pe care il demonstreaza si cele 12 filiale din Timisoara asezate in cele mai strategice puncte din oras. In circuitul de distributie nu mai exista alti intermediari, deoarece serviciul este oferit direct de furnizori

In general firma este de principiul ca serviciile vorbesc de la sine, dar ca orice firma aflata la inceput care inca nu este cunoscuta, ea trebuie sa se faca cunoscuta, si pentru aceasta, se utilizeaza, televiziunea care va fi bombardata cu spoturi publicitare referitoare la serviciile noastre. Ideea ar fi urmatoarea:

In primele luni inainte dea incepe lansarea serviciilor pe piata se va face o reclama puternica firmei noastre, nefacandu-se nici o referire la servicii

Apoi cand toata lumea va incepe sa se intrebe ce este cu firma si respectiv spotul publicitar vor apare in spot, alaturi de numele firmai si serviciile asociate firmei.

Astfel speram ca consumatorul va fi sufucient de curios pentru a incerca produsele noastre.

PRINCIPALELE OBIECTIVE ALE ACTIUNII PROMOTIONALE

A.FATA DE VANZATORI:

-stimularea fortei de vanzare;

-accelerarea luarii comenzilor;

-transformarea potentialilor cumparatori in clienti;

-fidelizarea clientilor;

-cresterea nivelului comenzilor;

-lupta contra operatiunilor concurentilor;

B.FATA DE DISTRIBUITORI:

- a face recomandarea produsului;

-a face comenzi mai multe si mai repde;

-participarea la o actiune de marketing a fabricantului (promotionala, publicitara);

-introducerea unui nou serviciu

C. FATA DE PRESCRIPTORI:

-a face cunoscut un serviciu

-a provoca o atitudine favorabila serviciului;

-a face din prescriptori oameni de actiune.

B6. POZITIONAREA PE PIATA

Pozitionarea pe piata a firmei se doreste a fi urmatoarea (in prima faza, la scurt timp dupa infiintarea firmei):

Pret

Pretul serviciilor oferite de Express Mail Service nu este foarte ridicat deoarece in chestionarele completate de clientii firmei, acestia au evidentiat faptul ca preturile sunt la nivelul mediu, adica al asteptarilor lor si sunt proportionale cu calitatea oferita. In functie de raportul calitate/pret, serviciu a facut un grafic care pozitioneaza, in functie de aceste coordonate, serviciile firmei Express Mail Service dar si pe cele ale concurentei.

B7. MIX-UL DE MARKETING

Mix-ul de marketing se refera la pretul produsului, produsul in sine, promovarea lui si piata pe care va fi promovat si va fi prezentat separat pe aceste categorii in cuprinsul acestui proiect..

C. ANALIZA SWOT

S=AVANTAJE:

1.R.U.- RESURSE UMANE

muncitori calificati : 83% in productie ;

persoane cu studii superioare : juristul, contabilul, managerul  ;

toti angajatii firmei sunt in formare si perfecionare continua ;

70% disciplinati, corecti ;

30%intraprenorial ;

vor exista reglementari pentru fidelizarea personalului ;

2.R.S.-RESURSE SOCIALE

exista spirit de echipa ;

sunt in dezvoltare treptata ;

3.R.N.-RESURSE NATURALA

favorabil : zona centrala, clima favorabila, placuta, zona f populata;

4.R.F.-RESURSE FINANCIARE

exista asigurarea firmei cu disponibilitati banesti ;

exista surse pentru dezvoltarea continua ;

credite bancare

5.R.I.-RESURSE INFORMATIONALE

informatiile provin in continuu prin retele de informatii specifice ;

6.PLANIFICARE STRATEGICA

exista o politica clar definita ;

7.ORGANIZARE

relativ buna;

8.POZITIONARE PERFORMANTA A SORTIMENTELOR IN P/S/N:

sortimentele se pozitioneaza pe pozitia echilibrat ceea ce este un avantaj;

9.ACHIZITIONARE PERFORMANTA RM, RU, RI:

materiile prime folosite la productia tuturor produselor provin in totalitate de la furnizori de specialitate din tara;

evidentele se tin cu ajutorul calculatorului;

tehnologie buna;

10.PRODUCERE PERFORMANTA A SORTIMENTELOR :

Masini pentru distribuire

Mese de lucru

Benzi rulante

Calcatoare

11.VANZARE PERFORMANTA A SERVICIILOR :

se caracterizeaza printr-o deservire prompta si de calitate

12.AUTOFINANTARE :

exista posibilitate de autofinantare, dar se prefera lucrul cu credite ;

13.SATISFACERE NEVOI SI FIDELIZARE CLIENTI :

servicii de calitate conform dorintelor clientilor ;

termen de onorare a contractelor : scurt  si prompt respectand termenul din contracte;

oferirea de servicii de buna calitate la preturi accesibile

se va face o promovare intensa prin toate mijloacele de promovare disponibile.

fidelizare a clientilor prin:

o      VANZARE CU PRIME:

-prima directa:-oferirea unui serviciu suplimentar

-prima produs in plus :-oferirea unei mai mari cantitati din serviciu pentru acelasi pret;

o      REDUCERI DE PRET :

-oferta speciala :- pret special oferit publicului in timpul unei prioade determinata; -vanzare grupata 

W=DEZAVANTAJE

1.R.U.-RESURSE UMANE:

cateodata neseriozitate la angajatii tineri;

2.R.S.-RESURSE SOCIALE:

lipsa de spirit gospodaresc avansat;

3.PREVEDERE:

ar trebui marketing mai performant 

lipsa de marketing;

4. ORGANIZARE:

ar trebui planuri de organizare mai cuprinzatoare;

5.ASIMILARE PERFORMANTA A SOTIMENTELOR NOI:

ar trebui utilizate materii prime cu calitate mai bune;

6.PRODUCERE PERFORMANTA A SORTIMENTELOR:

achizitionarea de linii tehnologice moderne si performante

7.VANZARE PERFORMANTA A SORTIMENTELOR:

putine metode de promovare;

8.SATISFACERE NEVOI SI FIDELIZARE CLIENTI:

neseriozitatea muncitorilor necalificati;

reclamatii din partea clientilor in privinta calitatii produselor.

O=OPORTUNITATI:

1.R.U.-RESURSE UMANE:

exista firme pentru formare;

posibilitatea specializarii;

2.R.S.-RESURSE SOCIALE:

se fac cursuri de pregatire continua;

3.R.F.-RESURSE FINANCIARE:

lucrul cu bancile, este preferat lucrul cu credite;

4.R.I.-RESURSE INFORMATIONALE:

posibilitatea de utilizare a calculatorului;

informatii din presa, internet .

5.PREVEDERE:

perfectionarea marketingului;

posibilitatea de a colabora cu firme de consultanta;

6.ASIMILARE PERFORMANTA A SORTIMENTELOR NOI:

fidelizarea clientilor;

achizitionarea de tehnologie performanta;

7.ACHIZITIONARE PERFORMANTA RM, RU, RT:

legislatia permite aprovizionarea cu materii prime si materiale din import;

8.VANZARE PERFORMANTA A SORTIMENTELOR:

posibilitatea de promovare prin mass media;

9.AUTOFINANTARE:

legislatia permite reinvestirea profitului;

T=PERICOLE

1.RS.-RESURSE SOCIALE:

populatie insuficient civilizata;

2.RN-RESURSE NATURALE:

precare, dar este disponibila forta de munca;

3.RF-RESURSE FINNCIARE:

criza economica prelungita care duce la nonfinantare;

4.RI-RESURSE INFORMATIONALE :

posibila defectare a calculatorului ;

5.PREVEDERE:

marketing ofensiv la concurenta;

6.PLANIFICARE STRATEGICA:

strategii ofensive ale concurentei;

7.ASIMILARE PERFORMANTA A SORTIMENTELOR:

asimilarea de catre concurenti mai rapid a unor servicii noi;

8.ACHIZITIONARE PERFORMANTA RM, RU, RI:

modificarea legislatiei astfel incat sa perceapa taxe prea mari la importuri, cresterea impozitelor,taxelor, accizelor;

9.PRODUCERE PERFORMANTA A SORTIMENTELOR:

concurenta sa asimileze mai repede noi procedee de lucru;

10.VANZARE PERFORMANTA A SORTIMENTELOR:

concurentii practica o promovare agresiva;

11.AUTOFINANTARE:

modificarea legislatiei cu privire la reinvestirea profitului;

12.SATISFACER NEVOI SI FIDELIZARE CLIENTI:

crsterea numarului reclamatiilor;

modificarea gusturilor.

D. ACTIVITATEA DE MARKETING SI VANZARE

D1. STRATEGIA GENERALA DE MARKETINGSITUATIA CERERII SI

ROLUL MARKETINGULUI

Oferta si cererea sunt in corelatie continua, iar la diverse stari de cerere pot fi puse in evidenta tipurile de marketing si strategii de marketing.

In urmatorul tabel se prezinta principalele stari care pot aparea la cerere in cazul firmei Express Mail Service. si strategiile de marketing care se folosesc la aparitia acestor stati:

SITUATIA CERERII SI ROLUL MARKETINGULUI

D2. STRATEGIA DE MARKETING PRIVIND PENETRARE

PIETEI

Firma Express Mail Service isi doreste sa aiba servicii diversificate prin calitate, prin imagine, si pret pentru a ocupa cat mai multe de segmente de piata, astfel putem defini faptul ca firma a apelat la un marketing de masa incercand sa promoveze un produs in toata masa -- strategia de penetrare--.

Pe langa strategia de penetrare, strategia actiunilor de marketing include si aplicarea unei strategii de diferentiere a produsului. Diferentierea produsului se refera la eforturile oficiantului de a-l determina pe cumparator sa considere serviciul oferit ca fiind substantial diferit de un alt serviciu.

Metodele utilizate pentru duferentierea unui serviciu includ :publicitatea, ambalarea si accesorii.

2.                    AUTOANALIZA CAPACITATILOR ANTREPRENORIALE SI

MANAGERIALE ALE ASOCIATULUI SI DIRECTORULUI

Asociatul si directorul intreprinderii in cazul de fata sunt reprezentati de 2 persoane distincte care vor avea ca obiect de activitate autorealizarea, autoplanificarea si autoconducerea entitatilor sistemelor care includ operatori umani, entitati care se afla in permanenta competitie cu mediul exterior.

Managerul trebuie sa rezolve probleme, probleme care vor exista in permanenta, de la infiintarea firmei pana la desfasurarea si desfasurarea activitatii firmei respective.

Managerul trebuie sa posede o multitudine de de calitati pe care trebuie sa le si dezvoltate pentru ca firma sa sa aibe succes.

Realizand o analiza a capacitatilor si calitatilor pe care le are managerul firmei am aflat urmatoarele informatii cu privire la manager la calitatile pe care le are , care ii sunt absolut neceare si cele pe care este de dporit sa le cultive in activitatea sa de manager:

Managerul trebuie sa posede o multitudine de de calitati pe care trebuie sa le si dezvoltate pentru ca firma sa sa aibe succes. Din analiza calitatilor si capacitatilor sale precum si a trasaturilor sale de caracter, managerul firmei Express Mail Service pe o scara de la 1 la 10 aprezinta urmatoarele nivele de pregatire profesionala, psihologica, comportamementala si de sanatate.

3.CONCEPEREA PRIMARA A AFACERII

Obiectul de activitate al firmei este livrarea si preluarea coletelor.

Serviciile se doresc a fi de cea mai buna calitate .

Firma intra in concurenta directa cu firmele de profil asemanator din tara :Mesageria CFR, Sky Pack.

Principalii beneficiari ai serviciilor acestei firme sunt toate persoanele fizice si juridice. Firma dispune de personal bine pregatit care face fata cu succes conditiilor din aceasta perioada adica 45 angajati repartizati pe departamente distincte

Departamentul de reclamatii se ocupa de cercetarile cu privire la neprimirea trimiterilor postale inregistrate precum si la neachitarea sau achitarea cu alta suma sau altui banaficiar a mandatelor.Reclamatiile se poate face timp de 2 ani.

Pentru reclamatii in legatura cu neajungerea , sosirea sau intarzierea trimiterilor se intocmesc cereri de relatii pana la 2 ani.

Contabilul se va ocupa de finantele firmei, juristul de partea juridica, iar managerul se va ocupa cu buna conducere a firmei si coordonarea activitatilor.

In prima faza firma va functiona cu urmatoarea tehnologie, care credem ca este foarte necesara pentru inceperea afacerii. Desigur ca urmeaza ca in timp sa se extinda si sa achizitioneze noi tehnologii mai performante.

Lucrul se va desfasura pe cele sase departamente care sunt

Prezentare-preluare de la clienti

Prelucrare

Transport

Distribuire

Marketing

Reclamatii:

In acest sens sau achizitionat:

Masini de transport: 10 buc. .. 80000000 lei/ buc

Benzi rulante: 4 buc 15000000lei/ buc

Dispozitiv de transport: 1 buc 20000000 lei/buc

Calcatoare : 3 buc 10000000 lei/buc

Birouri si mese de lucru 10 buc 30000000 lei/ buc

total                                      340000000 lei

Procesul tehnologic:

Firma foloseste procese tehnologice nepoluante deoarece in afara de transport, totul se realizeaza manual.

traseul Timisoara-Arad 150minute

traseul CPCR Timisoara -Bancpost-BRD-BNR-DRP Timisoara -Oficiul 1-Trezorerie-Bankcoop-Finansbank-CPCR Timisoara-Demir Bank- Assitec-Goethe -Telemobil-Flamingo- Bancpost-BRD-CPCR durata 480 minute

traseul CPCR Timisoara -Unita-Autocom-Profi-CHF-Nova tim -Comsertim- Billa- Mol- Goldstern Timbi- Unita-BRD-Bancpost-Banca Transilvania-Flamingo-Lasting- Eta 2 U-CPCR durata 455 min

traseul CPCR Timisoara - Aeroport-CPCR Timisoara durata 145 min

traseul CPCR Timisoara -Deta- CPCR Timisoara durata 120 min

traseul CPCR Timisoara- PJPCR Arad- CPCR Timisoara durata 155 min

traseul CPCR Timisoara -Sinnicolaul Mare-Periam- Varias- CPCR Timisoara durata 195 min Pentru realizarea acestor procese tehnologice se mai folosesc si:

Benzi transportoare

Masini de stampilat

Masini pt transport

I.       CONCEPEREA VARIANTELOR DE SOLUTII

A. PRODUCTIA SI COMERCIALIZAREA

1. PRODUCTIA

Pentru a putea produce, firma trebuie sa se aprovizioneze cu materii prime, resurse, forta de munca, tot ceea ce este nevoie pentru buna functionare a procesului tehnologic, vor apare urmatoarele cheltuieli fixe:

Pasul 1:

Dotarea spatiului cu utilajele necesare:

q      Masini de cusut: 10 buc. .. 50000000 lei/ buc

q      Benzi de transport: 4 buc 15000000 lei/ buc

q      Dispozitiv de transport : 1 buc 20000000 lei/buc

q      Calcatoare : 3 buc 10000000 lei/buc

q      Birouri si mese de lucru: 10 buc 30000000 lei/ buc

total                        3040000000 lei

Pasul 3:

Amenajarea a 2 birouri administrative birou administrativ

q       mobilier                         20 000 000 lei

q       calculator         15 000 000 lei

q       amenajare       4 000 000lei

TOTAL       2* 39 000 000=78 000 000 lei

Pasul 4:

Alte cheltuieli

q       dotare grup sanitar                  10 000 000 lei

TOTAL                    40 000 000

Costurile estimative

Pasul 1: --        3040000000

Pasul 2: --        800000000

Pasul 3: --        780000000

Pasul 4: --        400000000

TOTAL 5020000000 lei

2. COMERCIALIZAREA

Firma va dispune de urmatoarele servicii

preluare colete

trimitere colete

expediere

livrare colete

B. Aprovizionarea cu materii prime si depozitarea

a) Aprovizionarea este activitatea prin care se asigura resursele de materii prime, mteriale, servicii, necesare consumului productiei, in volumul si structura care sa asigure o profitabilitate maxima a agentului economic.

Aprovizionarea este strans legata de celelalte compnente ale sistemului productivcuurmatoarele etape:

1Stabilirea clientilor care apeleaza la serviciile firmei

2deplasarea in vederea ridicarii comenzii

3.     Identificarea sursei de aprovizionare si evaluarea ei:se face prin

prospectarea pietei

b) Depozitarea -este activitatea de stocare a coletelor pe un interval de timp mic, Depozitarea se face la locul de munca in spatii special amenajate

D. STRUCTURA ORGANIZATORICA A INTREPRINDERII

Managerul trebuie sa supravegheze si sa asigure protectie intreprinderii sale atat din punct de vedere economic, juridic cat si social.

Din punct de vedere social ma refer la protectia impotriva efractiei a exploziilor a incendiilor.

De asemenea trebuie sa se preocupe si de angajati sai asigurandu-le o protectie a muncii si un loc de munca ergonomic.

Intreprinderea va functiona in conformitate cu prevederile celor de la mediu, ea detinand deja avizele necesare functionarii sale.

In privinta protectiei impotriva efractiei, firma colaboreaza cu o alta firma care asigura paza si siguranta social. Dar este dotata cu o alarma direct conectata la politie.

In ceea ce priveste incendiile intreprinderea este prevazuta cu dispozitive de detectat fumul si este legata printr-o linie telefonica directa cu pompierii si politia.

In ceea ce priveste protectia impotriva incendiilor, firma este dotat cu sist impotriva incendiilor sisteme P.S.I., si se incearca indeparatrea cauzelor care ar putea determina izbucnirea incendiilor cum ar fi fumatul. Locul de fumat a fost stabilit in locuri anume amenajate.

Firma nu este poluanta, ea doar producand produsele finite, adica se ocupa doar cu realizarea lor din materiale aduse de la furnizori.

E. RECOMPLETAREA PERSONALULUI

Recompletarea personalului se va face in conditiile:

modificarea strategiei

lipsa personalului

extinderea firmei

In cazul in care din diferite cauze, firma se va caracteriza printr-o carenta a personalului, se va proceda la astefel:

1. se va da anunt in ziare pentru a cauta forta de munca noua
2. se va realiza un inteviu cu posibilii candidati.

3.     se va proceda la angajarea candidatilor considerati a fi potriviti cu postul pentru care au dat concurs.

In cazul unei modificari a strategiei, s-ar putea sa fie afectata intreaga structura organizatorica a firmei, aceasta depinzand in totalitate de decizia managerului asupra strategiei.

In cazul extinderii firmei prin deschiderea a noi puncte de lucru sau comercializare, personalul necesar trebuie redimensionat, si in functie de rezultatele obtinute in urma redimensionarii (se procedeaza la redimensionarea capacitatilor de munca si /sau comercializare) se va stabili si personalul necesar.

F. ASPECTE FINANCIARE

1. NECESARUL DE FINANTE

Intreaga investitie necesita un fond de 592 000 000 lei din care:

q      502 000 000 lei pentru amenajarea spatiilor si dotarea cu utilaje se asigura cu credite bancare 439 000 000, restul de 63 000 000 lei asigurandu-se impreuna cu:

q       90 000 000 000 lei pentru achizitionarea de materii prime

2. VENITURI PREVIZIONATE

In estimarea veniturilor am pornit de la urmatoarele date :

q     regim de lucru 20 h/zi

260 zile/an

preturi de vanzare:

b.     Trimitere valori200 000 lei

c.      Colet < 1 kg 180 000 lei

d.     Colet >2 kg         250 000 lei

e.     Colet >4 kg 400 000 lei

f.      Trimitere cu acte 350 000 lei

q          numar de comenzi onorate= 75/zi

q          comenzi onorate anual ~22.000

Total venituri = 439 000 000 lei

Total profit = 94 510 000 lei

3. CHELTUIELI DE PRODUCTIE ANUALE PREVIZIONATE

1.Achizitii salarii :

q      20 oameni la departamentul de livrare 20*1 800 000 lei

q      5 oameni la departamentul de preluare 5*1 800 000 lei

q      6 oameni la departamentul de reclamatii 6*1 800 000 lei

q      1 manager                    15 000 000 lei

q      1 jurist 8 000 000 lei

q      1 contabil8 000 000 lei

Total 116 400 000 lei

CAS + SOMAJ (32%) din total =37 248 000 lei

Total 1=Cheltuieli cu personalul = 153 648 000 lei

2.     Utilitati:

Energie elctrica: 23kw/h*20 h/zi *30 zile/luna*600lei/kw*12 luni

99 360 000 mil lei/an = Total 2

3. Alte cheltuieli

reparatii intretinere si piese de schimb 5 000 000 lei

cheltuieli administrative 3 000 000 lei

asigurari 4 000 000 lei

4.Achizitie materii prime si materiale

total 4 93 100 000 lei

TOTAL Cheltuieli= total 1+ total 2+ total 3+ total 4=

=153 648 000+99 360 000+17 000 000 +93 100 000lei= 363 108 000 lei

4. SITUATIA VENITURILOR Si CHELTUIELILOR ESTIMATE

[Lei]