|
|
|
PREGATIREA POZITIILOR DE NEGOCIERE
Pregatirea pozitiei de negociere vine in completarea si aprofundarea
obiectivelor, implicand construirea unei proiectii asupra cererilor si revendicarilor pe care le va formula. in acelasi timp pot fi imaginate si pozitiile de negociere ale partenerului.
Trebuie calculate trei pozitii de negociere principale, pentru fiecare element de negociere:
Pozitia declarata initial (PDI) reprezinta nivelul de incepere a negocierii. In negocierea pozitionala (cum este de regula cea comerciala), PDI este mai mare decat intentia reala a negociatorului. PDI poate corespunde obiectivului maxim sau poate fi chiar mai mare decat acesta, in functie de orientarea negociatorului privitor la crearea unei marje de manevra. Totusi, PDI nu poate fi foarte exagerata,deoarece, negociatorul va fi obligat sa dea inapoi, pentru a se situa pe o pozitie rezonabila. Acest fapt poate afecta in mod negativ imaginea sa, reducand credibilitatea de care se bucura.
Pozitia de ruptura
(PR) reprezinta nivelul minimal al
pretentiei, unde acordul este inca posibil.
Functia sa este de a desemna limita pana la care negociatorul este dispus sa mearga cu concesiile, pastrandu-si interesul pentru
incheierea afacerii respective. Cu alte cuvinte,
reprezinta limita de admisibilitate pentru negociator.
Depasirea acestei limite poate insemna
ruperea negocierii.
Pozitia obiectiv (PO) reprezinta nivelul considerat realist, de natura sa satisfaca interesele proprii si sa nu lezeze nici interesele partenerului, corespunzand obiectivului tinta.
Combinarea dintre cele trei pozitii ale fiecarui negociator contureaza anumite spatii ale negocierii si anume:
Zona de acord posibil (ZAP), cuprinsa intre punctele de ruptura ale partilor. Solutia finala apartine acestui spatiu. Este evident ca daca punctele de ruptura nu se suprapun, nu se va crea nici o zona care sa cuprinda o solutie reciproc avantajoasa, iar negocierea nu poate avea loc.
Zona de negociere (ZN), cuprinsa intre punctele declarate initial. Este zona in interiorul careia se desfasoara discutiile.
Deoarece in negocierea pozitionala, PDI este mai mare decat intentia reala a negociatorului, nu ridica aceasta o problema de etica a afacerilor?
PDI se dovedeste un mesaj care nu reflecta intentiile reale, deci este un mesaj inselator.Negociatorii accepta faptul ca functia mesajului nu este de a comunica realitatea intentiilor, ci de a crea un spatiu de manevra, astfel incat protagonistii sa aiba posibilitatea de a se deplasa, prin acordare de concesii ulterioare, spre realizarea intentiilor reale. Scopul final este, ca prin aceste miscari, partile sa se acomodeze, sa se descopere una pe alta si sa descopere oportunitati de armonizare a intereselor
reciproce. Din contra, daca negociatorii ar veni la masa discutiilor declarand pozitii de negociere care reflecta fidel intentiile reale, s-ar descoperi intr-un mare blocaj, deoarece si-ar refuza sansa de a se acomoda reciproc si nu le-ar ramane decat sa se confrunte pentru a-si impune solutia. Prin urmare, aspectul moral, de mesaj care nu corespunde intentiei reale a emitatorului nu este relevanta.Pregatirea va fi completata de analiza concesiilor si schitarea argumentatiei pentru sustinerea propunerilor. Negociatorul trebuie sa reflecteze asupra concesiilor pe care le poate acorda si asupra celor pe care le va pretinde. Pentru sustinerea concesiilor, este util ca negociatorul sa-si pregateasca argumentatia.
T. Georgescu (1992) sugereaza in acest sens lucrul pe doua tipuri de fise: pe una dintre acestea sa se completeze argumentele proprii (argumente proprii, contra-argumente posibile ale partenerului, cum ar putea fi combatute). Pe cealalta fisa se vor trece argumentele partenerului (argumentele partenerului, ce contr-argumente se pot aduce, cum ar putea fi combatute acestea).
