|
|
|
Politica recomandarilor
1 Profilul "clientului recomandat"
Clientul recomandat este acela care accepta, intelege si participa la aceasta politica a firmei noastre.
2 Cum se obtin recomandarile?
La sfarsitul intalnirii cu clientul, dupa ce ne-am asigurat ca interlocutorul a inteles importanta politicii de recomandare, cerem acestuia sa ne furnizeze informatii despre potentiali clienti. Acestia constituie baza de plecare in procesul de prospectare al pietei.
3 Care sunt criteriile de recomandare? Cu ce se ocupa organizatia Dvs.?
T Calitatea produselor/ serviciilor oferite
Ce produse comercializati ?
Le produceti/ importati/ asamblati, etc. ? (provenienta?)
T Fidelizarea clientilor/ actiuni post-vanzare
Cat de des apar probleme legate de service?
Ce garantie oferiti?
T Brand
Aveti produse cunoscute pe piata?
T Pretul mic
In raport cu produse similare, cum apreciati Dvs. pretul produselor comercializate?
Obiectii:
- Ma onoreaza o asociere cu o firma ieftina (pe mine GCB)?
- Dezavantajez ofertantii mai scumpi? Nu se trag concluziile pe care noi le sugeram?
- Daca firma X care este renumita eu cum sa apar cu modul?
- O recomandare pentru firmele mari nu este potrivita!
- Cum verific raspunsurile vizavi de criterii?
- Din discutia cu el se verifica!
- Folosesti referintele, ai creier, discuti cu clientul, folosesti criteriile, utilizatorul judeca singur textul de recomandare!
- Informatii - pastile cu informatii care previn utilizatorul, si practic se publica regulile jocului.
Cum procedati atunci cand concurenta modifica preturile? Cata importanta dati acestui fapt?
T Orientare catre client
Cum efectuati vanzarea produselor?
Cat de mult va preocupa modul in care se face vanzarea produselor?
T Dimensiunea afacerii/ Canalele de distributie
Aveti mai multe puncte de lucru, alte domenii de activitate, in mai multe orase, tari?
T Clientela/ target vizat
Cine beneficiaza dupa urma produselor comercializate, cui va adresati ?
T Pozitia ocupata pe piata
Care este concurenta Dvs. directa?Care este pozita Dvs. pe piata? Unde va aflati in raport cu concurenta?
T Vechimea/ Traditia
De cat timp sunteti pe piata?
Criterii principale - Criterii secundare
4 "Puncte tari" si "puncte slabe" ale recomandarilor
|
Puncte "tari" ale recomandarilor: |
Puncte "slabe" ale recomandarilor: |
|
Suscita interesul |
Subiectivismul aprecierilor |
|
Economiseste timpul utilizatorului |
Cerc restrans/ usor elitist |
|
Indruma utilizatorul/ se evita alegerile gresite ("broker") |
Interpretari gresite |
|
Originalitate, noi afaceri/unicitate |
|
|
Inspira profesionalism, seriozitate |
|
|
Consultare frecventa |
|
5 Cum folosesti "politica recomandarilor" ca arma de vanzare?
Politica recomandarilor va fi folosita ca arma de vanzare in discutia cu clientul in felul urmator: punctele "tari" ale acesteia vor fi transformate in beneficii pentru afacerea interlocutorului.
