|
|
|
Diagnosticarea cererii
In cazul pietei furnizorilor diagnosticarea cererii are rolul de a evidentia:
1. care este evolutia cererii, daca din raportul acesteia cu oferta rezulta oportunitati sau amenintari;
2. care sunt comerciantii, componentele furnizorilor sau ale celorlalti consumatori.
In diagnosticarea cererii se impune a fi urmarite cel putin trei aspecte esentiale:
1. evolutia cererii;
2. caracteristicile cererii;
3. avantajele concurentiale in actul de cumparare de pe o anumita piata.
1. EVOLUTIA CERERII, urmareste identificarea anumitor evolutii care ar determina ofertantii sa aiba anumite comportamente, care pot fi sursa unor avantaje concurentiale (amenintari) pentru consumator.
Pot exista factori de actiune pe termen lung (factori cantitativi, factori comportamentali, factori comerciali) si factori de actiune pe termen scurt (sezonalitatea, elasticitatea pe termen scurt, conditiile comerciale, conjunctura economica s.a.).
2. CARACTERISTICILE CERERII
Identificarea si evaluarea caracteristicilor cererii este importanta din aceeasi perspectiva ca si evolutia cererii, a influentei asupra modului de comportare a furnizorilor, dar si a celorlalti cumparatori concurenti.
Principalele caracteristici ale cererii pot fi puse in evidenta dintr-o tripla perspectiva:
- a "asteptarilor" consumatorilor (nevoile si modul de satisfacere a acestora, motivatia cumpararilor etc.);
- a posibilitatilor acestora de a-si satisface aceste asteptari (capacitate financiara, stabilitatea preturilor);
- a caracteristicilor de "sustinere" a unei anumite cereri (concentrarea consumatorilor, fidelitatea acestora, calitatea canalelor de distributie etc.).
Capacitatea financiara influenteaza in general in sens pozitiv dar exista si influente in sens negativ, daca este insuficienta. In ce priveste cumpararea, evaluarea capacitatii financiare poate avea in vedere:
- posibilitatea de a stimula cererea (productia) si, pe aceasta baza, posibilitatea obtinerii unor atuuri pentru consumator: preturi mai bune, calitate ridicata prin posibilitatile mai mari de achizitie etc.;
- existenta anumitor modalitati de satisfacere a nevoilor de finantare practicate pe piata si oferite de piata financiara si, pe aceasta baza, evaluarea posibilitatilor firmei de a avea acces la aceste surse etc.
Concentrarea cumparatorilor poate avea in vedere:
- repartizarea lor din punctul de vedere al partilor de piata detinute, de aici rezultand anumite influente:
. cumparatorii puternici vor impune anumite reguli de cumparare rezultand strategii diferite specifice liderilor, aspirantilor la aceasta pozitie si necunoscutilor (outsiderilor);
. furnizorii vor negocia anumite conditii cu consumatorii puternici, ceilalti trebuind sa se alinieze.
- asigurarea unei anumite stabilitati a cererii din punctul de vedere al gradului de certitudine de aici tendinta furnizorilor de standardizare de tipizare a ofertei, a procedurilor de vanzare;
- concentrarea pietei pe anumiti consumatori poate sa determine o "fidelizare" a acestora fata de anumiti furnizori.
Alta caracteristica a cererii - diagnosticarea organica a cererii, care are rolul de a pozitiona cererea pe curba de viata a acesteia: lansare, dezvoltare, maturitate, declin, avand in vedere comportamentele diferite ce pot sa existe. Astfel, daca pentru o cerere in dezvoltare se pot anticipa avantaje rezultate din cresterea cererii, respectiv a ofertei, este evident ca in cazul cererii in declin, aceste avantaje nu mai pot exista.
In acelasi timp, daca cererea se reduce sub oferta pot apare oportunitati de cumparare pe termen scurt, dupa cum pot sa apara amenintari in cazul in care oferta se reduce si mai mult si ajunge sub nivelul cererii.
In functie de pozitia pe curba de viata a cererii care in general este si curba de viata a ofertei pot exista anumite comportamente ale furnizorilor in sensul conditiilor oferite al modalitatilor de negociere etc.
In cazul pietei furnizorilor, armonizarea cererii cu oferta are anumite particularitati:
- armonizarea cererii de cumparare este dependenta de armonizarea ofertei cu cererea de pe piata de desfacere;
- armonizarea se va realiza prioritar de catre ofertant.
Armonizarea isi propune:
o identificarea abaterilor;
o evaluarea acestora;
o identificarea si evaluarea solutiilor de armonizare.
In general abaterile vor rezulta din deosebirea dintre ce asteapta consumatorul si ce ofera furnizorul.
Armonizarea cerere-oferta este foarte dificila, de aceea se impune a fi respectate urmatoarele principii de lucru:
o sa se identifice pana la ce nivel se pot modifica anumite prioritati;
o sa se stabileasca ce concesii se pot face din partea ambilor factori;
o sa se stabileasca daca exista solutii care sa-i satisfaca pe ambii parteneri.
Pe piata exista intotdeauna un raport de putere consumator-furnizor, care poate favoriza o parte sau alta.
Exista un raport favorabil furnizorului daca:
vinde pe o piata concurentiala la mai multi consumatori si are libertate de manevra mare privind pretul, calitatea, conditiile de livrare;
produsul sau nu este amenintat de produse de substitutie;
consumatorul detine o pondere redusa in cifra de afaceri a furnizorului si deci nu este interesat sa-l protejeze;
produsul furnizorului este apreciat ca esential pentru imaginea si calitatea produsului consumatorului;
prin actiuni specifice de diferentiere a produselor si a costurilor se pun in concurenta consumatorii;
prezinta o amenintare credibila de integrare in aval.
Exista un raport favorabil consumatorului daca:
cumpara cantitati mari si detine o pondere insemnata in cifra de afaceri a furnizorului;
produsele sunt standardizate si normalizate, deci exista oricand posibilitatea apelarii la alti furnizori cu costuri reduse de transfer;
concurenta pe piata produsului final este mare ceea ce determina ca toti participantii sa-si asume obligatia de reducere a costurilor si implicit de crestere a calitatii;
exista amenintari credibile privind integrarea in amonte, amenintari care se pot constitui in atuuri importante ale cumparatorului, in momentul negocierilor.
