|
|
|
Contractul international de vanzare-cumparare
1. Uzantele internationale si normele uniforme de drept international privat
Uzantele internationale si normele universale internationale sunt adoptate de catre partile contractante prin inscrierea in contract a unor clauze cu trimitere la acestea sau prin formularea unor clauze tip care sunt integrate in contract.In vederea sistematizarii uzantelor izvorate din practica comertului international au fost elaborate de diferite organisme internationale urmatoarele: reguli si principii uniforme, contracte tip, conditii generale de livrare ce privesc atat operatiunile de vanzare-cumparare, cat si domeniile adiacente, precum plati externe, transporturi si expeditii internationale, asigurari etc. Un exemplu de contract tip il reprezinta cel formulat de Camera Internationala de Comert din Paris. Alte variante de contract tip au fost elaborate de diverse asociatii ale firmelor de comert.
Pe plan international exista reguli omogene care stabilesc drepturile si obligatiile importatorilor si exportatorilor. Conditiile de livrare pot fi stabilite prin contract sau pentru a reduce deficientele de interpretare se face referire la una dintre culegerile de reguli internationale INCOTERMS (elaborata de Camera Internationala de Comert din Paris in 1936) si RAFTD - Revised Foreign Trade Definition - (elaborata de Camera de Comert a SUA in 1941).Uzantele sistematizate pana in prezent au fost stranse in documente de insemnatate internationala. Important este de retinut ca ONU, fiind preocupata de uniformizarea reglementarilor in materie de comert international, a infiintat in 1966 "Comisia Natiunilor Unite pentru Dreptul Comercial International", cu scopul de a coordona activitatea tuturor organizatiilor care participa la opera de standardizare a regulilor, principiilor si uzantelor folosite in practica schimburilor comerciale internationale. Un rol deosebit il are in aceasta directie "Institutul International pentru Unificarea Dreptului Privat", cu sediul la Roma.
Conform cutumei, limba in care se redacteaza contractul este engleza. Sunt situatii cand partenerii convin ca elaborarea contractului sa se faca intr-o alta limba.
De remarcat ca sistemul juridic al fiecarei tari cuprinde o categorie speciala de norme juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept international privat, menite sa stabileasca legea competenta sa reglementeze un contract extern.2. Continutul contractului de vanzare internationala de marfuri2.1. Preambulul contractuluiIn preambul se precizeaza denumirea si adresa celor doua persoane juridice contractante, calitatea acestora de vanzator sau cumparator, numele persoanelor imputernicite sa semneze contractul si pozitia acestora in cadrul firmei sau fata de aceasta. Esential este ca persoanele semnatare ale contractului sa dispuna de capacitate juridica, potrivit legilor lor nationale. Nu au capacitatea de a semna contractul: minorii, persoanele cu interdictie judecatoreasca etc.
Se pot face mentiuni in preambul referitoare la acorduri internationale la care sunt semnatare sau au aderat tarile din care fac parte cei doi parteneri. Avem in vedere acordurile comerciale, acordurile de plati, acordurile pentru evitarea dublei impuneri etc.
2.2. Obiectul contractului extern
Obiectul vanzarii internationale il reprezinta marfurile corporale fungibile si nefungibile, serviciile, lucrarile de constructii-montaj etc.
Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai marfurile, serviciile etc. al caror export sau import nu este interzis de legislatiile tarilor din care fac parte partile contractante.
Marfurile trebuie sa existe in momentul semnarii contractului, sau sa fie puse la dispozitie ulterior la o data stabilita cu precizie. Totodata este necesar ca acestea sa faca parte din obiectul de activitate al exportatorului.
Problematica legata de obiectul contractului presupune abordarea aspectelor ce vizeaza: denumirea, cantitatea si calitatea marfii, serviciului etc.
Marfurile sau serviciile trebuie sa fie astfel definite incat sa inlature orice posibilitate de confuzie. In cazul marfurilor fungibile, datorita caracteristicilor comune, omogenitatii, este suficienta mentionarea denumirii complete si a tipului de marfa corespunzator uzantelor comerciale internationale. Exista posibilitatea pentru aceste marfuri, ca un lot sa fie inlocuit cu altul. Cand avem de a face cu bunuri nefungibile si servicii, pe langa denumire este necesara prezentarea unor elemente de identificare, cum ar fi: descrierea exacta, caracteristicile tehnice reprezentative, referiri la catalog, prospect etc.
Prin contract, marfa trebuie sa fie determinata sau determinabila cantitativ. Pentru aceasta, in contract trebuie sa se prevada:
1 unitatea de masura, in functie de natura marfurilor si de uzantele pietei;
2 locul determinarii cantitatii ce se livreaza;
3 modul de stabilire a cantitatii;
4 documentele care atesta cantitatea marfii expediate (de regula, documentele de transport);
La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractuala si, ca atare, se prevede prin contract o toleranta admisa (+/-), precum si obligatia cumparatorului de a plati cantitatea efectiv livrata.
Cantitatea trebuie determinata de vanzator (la locul de incarcare) si poate fi verificata de cumparator fie la locul de expeditie, fie la cel de destinatie, dupa cum convin partile (receptia cantitativa).
Cand contractul extern presupune o derulare pe termen lung, ar trebui sa prevada, atat cantitatea totala, cat si defalcarea pe ani, urmand ca transele trimestriale si/sau lunare sa fie stabilite anual.
Calitatea si parametrii marfii (fizici, chimici, tehnico-functionali, dimensionali) trebuie consemnati cu claritate, vanzatorul fiind obligat sa livreze produsele conform prevederilor contractuale, in caz contrar, generand litigii.
In contract partile trebuie sa insereze metodele prin care se stabileste calitatea, care, in principiu, se refera la:
a) Determinarea calitatii pe baza vizionarii marfii presupune mai intai examinarea marfii de catre cumparator, dupa care, acesta isi da acordul asupra incheierii contractului. Intalnim doua variante: "vazut si placut" si "dupa incercare". Prima varianta presupune ca importatorul vede mai intai marfa din punct de vedere fizic si apoi incheie contractul. In ultimul caz, derularea contractului este conditionata de acceptarea calitatii marfurilor de catre cumparator, acceptare care se stabileste pe baza probelor la care sunt supuse marfurile (masini si utilaje). Termenul in care cumparatorul trebuie sa se hotarasca este relativ scurt (ore sau zile);
b) Determinarea calitatii prin metoda "tel quel" consta in faptul ca importatorul accepta marfa asa cum este, vizionarea nefiind obligatorie. Metoda se utilizeaza pentru achizitionarea unor marfuri avariate, dar si pentru unele produse agricole, minereuri etc., la care, tinand cont de locul de origine, nu pot exista abateri semnificative in calitate;
c) Determinarea calitati prin mostre, cand vanzatorul pune la dispozitia cumparatorului o mostra pe baza careia acesta din urma ia decizia de a cumpara sau nu. In cazul incheierii contractului, loturile de marfuri livrate trebuie sa corespunda calitativ mostrei, orice neconcordanta putand determina refuzul marfurilor. De cele mai multe ori un exemplar din mostrele acceptate se depune spre pastrare la terte persoane, care pot fi: camerele de comert, asociatiile comerciantilor, agentiile de bursa, comisii de arbitraj etc;
d) Determinarea calitatii pe baza de tipuri si standarde internationale. Tipurile si standardele nu sunt o marfa reala de care dispune vanzatorul, ci o notiune abstracta de care trebuie sa se apropie cat mai mult calitatea marfii in discutie. De remarcat existenta "International Standardisation Organisation" (ISO) care face recomandari entitatilor nationale din acest domeniu. Din momentul adoptarii standardelor internationale, marfurile pot fi tranzactionate sub denumirea calitativa "ISO";
e) Determinarea calitatii marfii pe baza de descriere, are la baza indicarea detaliata a parametrilor tehnici si de calitate. Metoda este cea mai des utilizata pe plan international, aplicandu-se incepand cu comertul cu materii prime si terminand cu comertul cu masini si utilaje complexe;
f) Determinarea calitati marfii pe baza de degustare se foloseste pentru marfurile care se preteaza la asa ceva: bauturi alcoolice, branzeturi, ulei comestibil etc.;
g) Determinarea calitatii marfii prin indicarea marcii de fabrica, a celei de comert sau de serviciu. Marca de fabrica si cea de comert reprezinta un semn distinctiv, prin care se identifica si individualizeaza calitativ o marfa, dintr-o grupa de marfuri identice sau similare. Marca de serviciu atesta competenta firmelor specializate in diverse domenii. Preferinta unei mari parti a consumatorilor pentru produsele de marca determina omogenizarea cererii, produsele in cauza avand succes in competitia internationala;
h) Determinarea calitatii conform cluzei "Rye Terms" aceasta practica fiind utilizata initial in comertul cu secara. In cazul in care, la sosire calitatea marfii este inferioara celei convenite in contract, exportatorul trebuie sa acorde importatorului bonficatii, fie sub forma unei livrari suplimentare de marfuri, fie sub forma reducerii pretului stipulat in contract;
i) Determinarea calitatii prin utilizarea clauzei "Sound Delivered". Aceasta a fost des practicata in comertul cu cereale, urmarind daca marfa corespunde parametrilor calitativi in momentul descarcarii. Spre deosebire de clauza anterioara, prin stipularea "Sound Delivered" marfurile pot fi returnate in cazul in care preturile nu sunt satisfacute importatorului.
Pe langa organele care se vor ocupa de atestarea calitatii marfii si de eliberarea documentelor corespunzatoare, partile vor mai preciza in contract urmatoarele: metodologia de calcul a datelor convenite, tolerantele admise, aparatura ce se va utiliza, analizele de laborator pentru marfurile care se preteaza, metodele de colectare a probelor martor si criteriile de admitere sau respingere a loturilor.
2.4. Pretul in contractul extern
Pretul extern reprezinta unul din elementele de baza ale contractului de vanzare-cumparare in comertul international, iar negocierea sa este, de regula, dificila si necesita buna pregatire tehnica si economica, informare ampla si corecta asupra preturilor pietei internationale caracteristice, eforturi sustinute, rabdare, perseverenta, abilitate. Pornind de la ideea ca partenerul nu este un novice si pentru a nu intampina greutati in activitatea de negociere a pretului, trebuie sa fi pregatit cel putin la nivelul lui.
Un bun negociator trebuie sa tina seama de unele reguli, si anume:
pretul propus sa fie sustinut prin argumente economice bine fundamentate, altfel negociatorul este pus in inferioritate fata de partenerul sau;
documentatia folosita sa se bazeze pe tranzactiile din comertul international sau pe ofertele existente pe piata mondiala;
documentatia folosita trebuie verificata temeinic, pentru a avea putere probatorie;
sa nu fie considerata niciodata suficienta o singura documentatie;
in negocieri sa se aiba in vedere pozitia geografica a partenerului si costul transportului pana la destinatie;
sa se aiba in vedere calculele interne privitoare la costuri si rentabilitate;
sa fie luata in consideratie influenta asupra preturilor exercitata de fluctuatia cursurilor valutare si posibilitatea perimarii in timp a pretului convenit, avand in vedere perioada de timp uneori consistenta scursa din momentul contractarii pana la data efectuarii platii.
2.4.1. Fundamentarea pretului in contractul extern
Stabilirea pretului este o chestiune deosebit de complexa si riguroasa, trebuind sa fie avute in vedere urmatoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere si oferta, conditiile de plata, preturile internationale, importanta detinuta de produsul propriu in oferta mondiala etc.
Fundamentarea preturilor in contractele externe are la baza o serie de informatii furnizate de: documentatia tehnico-economica referitoare la produsele proprii, cotatiile de bursa, preturile concurentei, rapoartele delegatilor si reprezentantilor pe diverse piete, studiile unor organisme specializate din tara sau de peste hotare.
Cand sunt tranzactionate produse cu grad redus de prelucrare (materii prime, semifabricate), deci produse care pot fi caracterizate printr-un singur parametru putem folosi pentru determinarea pretului unitar metoda pretului specific, care se bazeaza pe principiul proportionalitatii simple1.
Pu = Pr [1+(Nu - Nr) / Nr]
Pu = pretul sortimentului (produsului) urmarit
Pr = pretul sortimentului (produsului) reprezentativ
Nu = parametrul sortimentului (produsului) urmarit
Nr = parametrul sortimentului (produsului) reprezentativ
Daca obiectul contractului il fac produsele cu un numar redus de parametri comparabili se poate utiliza metoda proportionalitatii multiple.
Pu = Pr x Kt
Kt = K1 x K2 -------- x Kn
K1 = Nu1 / Nr1
K2 = Nu2 / Nr2
.......
Kn = Nun / Nrn
In care Kt este coeficientul total, obtinut din produsul unor coeficienti partiali (K1, K2, --------Kn), calculati prin raportarea parametrilor celor doua produse comparate (Nu1, Nu2, ---------Nun; Nr1, Nr2,--------Nrn).
Determinarea preturilor instalatiilor complexe are la baza pretul fiecarui subansamblu, calculat in functie de dimensiune si performante.
n
Pt = Σ Ps x q
i=1
Pt = pretul total al instalatiei
i= 1 ------ n = numarul de subansambluri
Ps = pretul subansamblului
q = numarul de subansambluri identice
2.4.2. Determinarea si inscrierea pretului in contract
Pretul in contractul extern este exprimat in valuta agreata de parti si se inscrie pe unitatea de masura si pe total.
Preturile contractuale pot fi determinate sau determinabile.Preturile determinate sunt acelea care au o constanta (un nivel) convenita pentru parametrii tehnico-calitativi etalon, abaterile de la acestia urmand sa fie reflectate in pretul marfii prin coeficienti de majorare sau de micsorare.
Din aceasta categorie de preturi fac parte:
Preturile fixe, practicabile la marfurile cu ciclu scurt de fabricatie si cu termen scurt de livrare;
Preturile variabile, care se modifica in decursul livrarii, fie in urma modificarii parametrilor calitativi ai marfii (oscilatie in specificatia fizico-chimica de la lot la lot) fata de etalon, fie in functie de oscilatiile preturilor pietei (preturi renegociabile periodic) intre momentul incheierii contractului si momentul livrari.
Preturile determinabile sunt cele pentru care, prin clauza de pret, se stabilesc elemente de referinta si de calcul (cotatii la bursa, preturi ale tranzactiilor internationale), care sa permita determinarea precisa, fara echivoc.
Preturile determinabile se utilizeaza de regula atunci cand este vorba de contractele pe termen lung, al caror obiect il reprezinta instalatiile complexe, lucrarile de constructii montaj etc. In astfel de contracte nu se poate stabili cu exactitate pretul de la inceput datorita fluctuatiei de pret ce se poate inregistra, in primul rand, la materiile prime necesare. Cand cumparatorul acorda un avans vanzatorului, din care acesta poate achizitiona materiile prime necesare, atunci clauza referitoare la fluctuatiile de pret dispare.
In contract trebuie mentionat si eventualele reduceri de pret pe care vanzatorul le poate acorda cumparatorului in functie de: cantitatea de marfa livrata, plata in avans, plata la termenul de scadenta normal, eventualele defecte minore de fabricatie.
Pentru o perioada scurta, cand exportatorul dispune de capacitati de productie in exces, el poate opta pentru un pret diminuat care sa aiba la baza cheltuielile directe de productie. Pretul minim se situeaza intre costul direct si cel total, considerandu-se ca fiecare unitate fizica de produs vanduta la un pret mai mare decat costul direct aduce profit. Resorturile care conduc la promovarea unor asemenea preturi minime sunt: desfacerea unor cantitati mari de marfuri in strainatate, sprijinirea firmei de distributie pentru sporirea cotei pe respectiva piata externa, vanzarea unui produs special caruia nu i se aplica politica uzuala de export a firmei.
Referitor la relatia dintre pretul de export si cel intern exportatorul poate opta pentru doua variante.
Preturi de export mai mici decat cele interne se utilizeaza in primul rand atunci cand produsul firmei nu este cunoscut pe pietele externe. Un alt motiv pentru adoptarea unei asemenea strategii il reprezinta cresterea volumului fizic al vanzarilor, care are ca efect reducerea costului mediu pe seama diminuarii cheltuielilor indirecte pe unitatea de produs. Trebuie procedat cu grija, deoarece in afacerile comerciale internationale o astfel de atitudine este identificata cu dumpingul.
Preturi de export mai mari decat preturile interne reprezinta din punct de vedere economic pozitia corecta. Desfacerea pe piata externa presupune cheltuieli superioare cu documentarea, cu ambalarea speciala etc, la care se adauga riscurile mai mari generate de extraneitatea afacerii.
In general, pretul extern al furnizorului pentru acelasi produs este diferentiat de la o piata externa la alta. Printre cauzele care determina aplicarea unei astfel de strategii putem enumera: stabilitatea cererii, politica de marketing, proportia pe care o detin cheltuielile variabile in costul total al produsului, nivelul concurentei pe piata respectiva.
Clauzele referitoare la mijloacele, instrumentele si modalitatile de plata vor fi tratate in capitolul sase.
