|
|
|
TIPURI DE UTILIZARE A TEORIEI TREBUINTELOR
Teoria trebuintelor este aplicabila la toate nivelurile de abordare. Urmatoarele tipuri de utilizari sunt clasificate in functie de gradul de control pozitiv pe care in mod normal il putem avea intr-o situatie particulara. Un negociator are un control mai mare asupra activitatii sale fata de trebuintele adversarului, decat in situatia in care il lasa pe oponent sa se ocupe de propriile sale trebuinte. Rezulta, astfel, 6 tipuri de negociatori, in functie de utilizarile teoriei trebuintelor in negociere:
1. Negociatorul care lucreaza pentru trebuintele adversarului;
2. Negociatorul care il lasa pe oponent sa lucreze pentru trebuintele sale;
3. Negociatorul care lucreaza pentru trebuintele amandurora;
4. Negociatorul care actioneaza impotriva propriilor trebuinte;
5. Negociatorul care actioneaza impotriva trebuintelor oponentului;
6. Negociatorul care actioneaza impotriva trebuintelor amandurora.
Aceasta tipologie arata modul in care un negociator abordeaza procesul de negociere.
TIPURI DE TREBUINTE. Pornind de la piramida trebuintelor a lui A. Maslow, Berelson si Steiner au alcatuit propria lor lista de trebuinte (adaptand-o pe cea initiala):
Prin combinarea acestor tipologii si niveluri rezulta o matrice cu 126 de cuburi separate, fiecare dintre ele reprezentand un mod specific de interactiune intre negociatori, aflat la intersectia dintre un nivel de abordare, un tip de negociator si un tip de trebuinta. (Fundamentals of negociating, 1988. Gerard I. Nierenberg)
[1] Apud
Goffman, Erving, 1959.
[2] Apud Voiculescu, Dan, 1991.
