|
|
|
STILUL DE NEGOCIERE RUS
In ultimele decenii, stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare. Schimbarile politice din ultimul deceniu din Europa au creat insa unele dificultati cercetatorilor in stabilirea unor tendinte in stilul de negociere rus.
De-a lungul timpului, negociatorii rusi au avut un comportament "ascuns", nelasandu-si dezvaluite motivele si scopurile negocierilor. Cauzele se pare ca sunt izolarea de cadrul international si politia politica sau pur si simplu neincrederea in straini.
Comportamentul rusilor a fost caracterizat de occidentali drept rigid, incapatanat, inflexibil, bazat pe confruntare. Spre deosebire de sistemul etic occidental, sistemul etic rus considera conflictul drept ceva pozitiv. Pe de alta parte, cuvantul "intelegere" are in limba rusa conotatii negative, cel care face concesii fiind considerat las sau slab.
Mai este interesant de observat ca notiunea de "profit" ("pribil") a capatat conotatii negative in limba rusa, in special datorita perioadei comuniste. Profitul denota astfel exploatare si obtinerea unor venituri pe seama altora.
Managerii rusi nu se bazeaza de obicei pe solutiile cooperante si creative care ar conduce la profitul ambelor parti negociatoare. Trebuie retinut ca rusii sunt sensibili la ideea de putere
Rusii vad negocierea ca o incercare de a ajunge pe o pozitie mai avantajoasa sau mai puternica decat partea adversa.
Pozitia initiala in cadrul negocierilor nu este una moderata, ci una extrema, iar de-a lungul negocierilor fac putine concesii. Concesiile partii adverse, considerate slabiciuni, sunt urmate foarte rar de concesii ale partii ruse.
S-a mai observat ca rusii stiu sa utilizeze foarte bine factorul timp in favoarea lor. De exemplu, atunci cand negociaza in Rusia, ei trag de timp, stiind ca negociatorul advers trebuie sa respecte un anume program si sa se intoarca in tara la o anumita data. Daca negociaza in strainatate, de multe ori nu se cazeaza la hotel, ci inchiriaza o vila, lasand impresia ca au tot timpul la dispozitie, ca nu se grabesc. Atunci cand partea adversa se asteapta cel mai putin, ei aplica tactica "take it or leave it" si spun ca trebuie sa se intorca urgent in tara.
Rusii sunt considerati foarte buni negociatori ai preturilor. Ei tind sa faca doar mici concesii fata de pretul initial. De exemplu: pretul cerut initial de Ukraina pentru utilizarea portului Sevastopol de catre flota ruseasca a fost de 500 milioane USD/an, iar Rusia a oferit la inceput doar 70 miioane USD/an, iar in urma unor mici concesii ale partii ruse, pretul final a fost stabilit la 90 milioane USD/an.
Din acest punct de vedere, stilul de negociere rus pare neatractiv. Pe de alta parte, s-a observat ca rusii de obicei isi respecta angajamentele contractuale. Desi negociaza dur contractele, prevederile acestora sunt respectate indeaproape si doresc ca si cealalta parte sa procedeze la fel. De obicei isi onoreaza la timp angajamentele financiare.
Mark Mendenhall, B. J. Punnett si D. Ricks (1995) observau ca "desi occidentalilor nu le place felul in care negociaza rusii, odata ce un contract intra in vigoare, pentru multi occidentali, afacerile cu Rusia sunt de natura pozitiva".
In prezent afacerile tind sa fie vazute in Rusia ca un factor esential pentru realizarea reformei economice.
