|
|
|
STILUL DE NEGOCIERE CHINEZ
Republica Populara Chineza prezinta mare interes pentru companiile straine, oferind o imensa piata potentiala pentru produsele si serviciile lor (peste 1 miliard de potentiali consumatori).
Pentru o buna reusita pe piata chineza trebuie cunoscute conditiile interne ale acestei tari, caracteristicile culturale si stilul de negociere chinez.
In faza de inceput a negocierilor, chinezii prefera sa cada de acord asupra aspectelor generale si tind sa evite tratarea detaliata a diverselor aspecte specifice. Ei prefera sa amane discutarea detaliilor pentru o intalnire ulterioara, pentru ca ei considera ca orice conflict trebuie evitat. Convenirea asupra principiilor generale reprezinta baza strategiei lor de negociere. Se apeleaza deseori la aceste principii generale in timpul discutiilor, care servesc drept argumente pentru partea chineza. Chinezii accentueaza de-a lungul negocierilor ca angajamentele concrete asumate de fiecare parte trebuie sa respecte principiile generale stabilite initial. S-a observat ca negociatorii chinezi se concentreaza mai mult decat alti negociatori asupra aspectelor generale convenite de comun acord la inceputul negocierilor.
Paul S. Kirkbride si Sara F. Y. Tang (1995) aratau ca "astfel, procesul negocierii poate fi vazut ca o extindere progresiva a punctelor comune pana se ajunge la o intelegere finala".
Asa cum am mai aratat, chinezii abordeaza negocierile intr-un mod holistic. Spre deosebire de americani sau europeni, care tind sa trateze separat fiecare problema si sa le rezolve pe rand (conform stilului lor de negociere, angajamentul final fiind o suma de concesii asupra unor aspecte individuale), chinezii nu fac concesii decat la sfarsitul negocierilor. Acestia tind sa trateze lucrurile, situatiile, problemele in ansamblul lor si nu secvential. Ei percep elementele constituente ale unei situatii prin prisma intregului. Drept rezultat, negociatorii chinezi nu vor face concesii asupra aspectelor pe care nu le-au integrat inca in viziunea lor finala asupra aranjamentului ce urmeaza a fi incheiat. De aceea, numai dupa ce isi fac o imagine generala asupra aranjamentului final, negociatorii chinezi vor face concesii asupra aspectelor secundare. Aceasta abordare holistica a negocierii porneste de la principiul armoniei, una din importantele valori traditionale chineze, dar si de la toleranta relativ ridicata fata de incertitudine pe care o manifesta China, conform observatiilor lui Hofstede.
Chinezii acorda o mare importanta relatiilor interpersonale armonioase. Ei evita de obicei confruntarea directa de teama sa nu fie afectate negativ relatiile cu cei din jur.
Confucianismul ii indeamna pe chinezi sa sa se adapteze la colectivitate, sa-si controleze emotiile si sa evite conflictul si competitia. Drept rezultat, chinezii tind sa evite in timpul negocierilor confruntarea deschisa si dezbaterile. De aceea, o negociere considerata normala de un american sau european poate fi caracterizata drept agresiva de un chinez, care se poate simti dezonorat de felul cum este tratat.
Comunicarea chinezilor este mai mult implicita decat explicita, dand altor culturi impresia de ambiguitate si inexactitate. Acest stil indirect al chinezilor poate afecta negativ negocierile. Absenta expresiilor categorice (cum ar fi "imposibil" sau "in nici un caz" sau "cu siguranta") ne poate induce in eroare intr-o negociere, lasandu-ne sa credem ca discutiile raman deschise, in timp ce chinezii doresc sa evite confruntarea directa si conflictul. De exemplu: "Poate voi veni" inseamna de obicei "Voi veni" iar "Poate este prea departe pentru tine" inseamna cel mai probabil "In nici un caz nu te voi lasa sa mergi pana acolo".
Una din caracteristicile culturii chineze este colectivismul, care se regaseste in colaborarea si cooperarea in cadrul echipei de negociatori si in preferinta pentru o decizie de grup si nu pentru una individuala
Negocierile cu chinezii se caracterizeaza si prin birocratie, fiind necesara o coordonare cu reprezentantii nivelurilor inalte ale ierarhiei.
Bill Scott evidentia in "Arta negocierilor" (1996) alte caracteristici importante ale stilului de negociere chinez:
O atentie deosebita acordata reputatiei, manifestata prin
Dorinta lor de a negocia cu reprezentanti cheie ai organizatiei respective;
Importanta acordata simbolurilor statutului ( "Cartea de vizita trebuie sa fie eleganta si e de preferat sa se soseasca la tratative cu un automobil luxos, cu sofer." - Bill Scott , 1996);
Rezultatul final al negocierii, care nu trebuie sa afecteze negativ reputatia negociatorilor chinezi ("Intelegerea finala trebuie sa fie convenabila si pentru ei, reputatia lor depinzand de ceea ce au reusit ei sa obtina" - Bill Scott, 1996).
O buna specializare, ceea ce "va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor" (Bill Scott, 1996). Drept rezultat, negocierile sunt indelungate, fiecare expert dorind sa-si apere reputatia.
Suspiciunea fata de occidentali. Chinezii evita de obicei discutiile pe teme politice, preferand sa discute despre viata personala. Bill Scott mai remarca faptul ca " Un dar pentru copii (insa unul mic, nu unul ostentativ si care sa atraga atentia) va fi preferat unui pranz copios".
Confucius spunea: "Daca prietenul tau iti da o piersica, tu da-i o pruna". Multumirea si obligatiile reciproce sunt valori importante ale culturii chineze.
Negocierea in Republica Populara Chineza necesita cunoasterea atat a regulilor negocierii, cat si a protocolului dictat de cultura chineza.
Oamenilor de afaceri care negociaza cu chinezii li se recomanda:
Sa stabileasca in faza de inceput a negocierilor principiile generale ale acestora;
Sa se concentreze asupra aspectelor deja convenite si pornind de la acestea, sa negocieze in continuare;
Sa evite tratarea secventiala a obiectului negocierii;
Sa evite ostilitatea si confruntarea excesiva;
Sa faca un mic dar negociatorilor chinezi;
Sa negocieze ca o echipa.
