FILOSOFIA COMUNICARII

Naiv fiind, pe vremea in care scriam proza de fictiune, imi imaginam ca voi inghiti candva "pilula de comunicare". Speram sa iau "pilula de limba chineza" si sa vorbesc chinezeste, "pilula de algebra" sa fiu matematician, "pilula de contabilitate" si sa ajung expert contabil. Imaginam un fel de chip-uri avand structurile ADN care inoculeaza informatia de-a dreptul in neuroni. Un fel de cecuri "la purtator". Ideea inca mai bantuie in literatura SF.

Astazi, stiu ca m-am inselat. Chiar daca, prin absurd, am "turna" cuiva informatii de‑a dreptul in cap, actul ca atare ar fi un simplu implant si nu o comunicare umana.

Ce este comunicarea umana?

Cei mai multi dintre noi par sa stie ce-i comunicarea. Totusi, in clipa in care ni se cere s-o definim, incetam brusc sa mai stim. De regula, comunicarea scapa incercarilor de a o defini. Doi americani (Frank Dance, Carl Larson) au adunat 126 definitii din diversi autori. Dupa 20 de ani de truda, nici una nu s‑a dovedit satisfacatoare.

Fara a repeta isprava lor, vom incepe cu definitia cea mai relevanta pentru spiritul acestei carti, ca si pentru nota pragmatica a conceptului de comunicare in afaceri. Ea apartine lui Warren Weaver si crediteaza ideea dupa care:

Comunicarea este "totalitatea proceselor prin care o minte poate sa influenteze pe alta".

Desi informatician, Warren Weaver defineste comunicarea umana altfel decat pe aceea intre masini. Evita sa o conceapa in absenta unor subiecti, care o pot constientiza sau nu.

Masinile informeaza informeaza, in sensul ca emit sau transmit mai departe informatia primita, creata sau procesata.

Oamenii insa nu se limiteaza la actul de a informa pur si simplu. Ei relationeaza. Ei se influenteaza reciproc si se conving sau nu unii pe altii. Dincolo de continutul informational propriu-zis, care poate circula si intre masinile inteligente, comunicarea umana declanseaza si pune in miscare afecte, emotii, sentimente, atitudini si convingeri sau credinte.

Comunicarea umana ramane inevitabil "imperfecta". Chiar daca, prin absurd, am restrange comunicarea la limbajul verbal, am fi nevoiti sa admitem faptul prin care cuvintele rostite sau scrise raman doar niste simboluri, coduri sau conventii, iar:

Intelesurile nu se gasesc in cuvinte, ci in oamen, in mimtile lor.

Desigur, animalele comunica si ele, chiar daca sunt incapabile de uzul cuvintelor. Prins in capcana, puiul de lup plange in felul sau si striga mama sa-l ajute. El nu poate insa descrie ceea ce i se intampla. Abia cand lupoaica va ajunge la el, il va vedea prins in capcana. Or, puiul de om poate telefona de cealalta parte a planetei sa spuna mamei ce i se intampla

Desigur, comunicarea umana nu se rezuma nicidecum la aspectul sau verbal, la vorbire si scriere. Ba chiar, manifestarile sale nonverbale (volumul si modulatia vocii, tonul, ritmul, accentul, tacerile, privirea, postura trupului, distantele, imbracamintea, gestica, mimica etc.) prevaleaza in raport cu cele verbale. In termeni statistici, cuvintele acopera intre 7 si 10% din intregul comunicarii umane. Ele joaca un rol fluctuant si relativ, cand esential, cand secundar, cand unul cu totul sters si irelevant.

Dar este deja timpul sa luam nota de o alta definitie data de biologul Edward Wilson, pentru care

Comunicare este "actiunea unui organism care modifica comportamentul altui organism, intr‑o maniera adaptativa pentru unul sau ambii participanti"

Apoi, filosoful Charles Morris defineste comunicarea doar ca relatie si interactiune intre entitati initial distincte. Prin comunicare, ele inceteaza a mai fi distincte si autonome, astfel incat:

Comunicarea este "punere in comun, impartasire si transmitere a unor proprietati"

Intamplator sau nu, pentru filosoful roman, Constantin Noica, in Rostirea filozofica romaneasca,

Comunicarea este actiunea de "a pune in comun, a impartasi, a pune impreuna, a amesteca si a uni".

De altfel, cuvantul latinesc communicare poarta semnificatia de contact si legatura, creatoare de comuniune si comunitate.

Despre o persoana scoasa in afara unei comunitatii, vom spune ca este ex-comunicata. In limba veche a vechilor greci, acest fapt se numea ostracizare. De-a lungul istoriei, ostracizarea, surghiunul, deportarea sau expulzarea au avut semnificatia unora dintre cele mai aspre pedepse.

Dupa aceasta sumara parada a definitiilor comunicarii, faptul ca nici una dintre ele nu sufla o vorba despre informatie pare de-a dreptul suspect, nu-i asa? Desigur, informatia nu-i ignorata, ci doar expediata intr-un plan secundar.

Surprinzator, nu-i asa? Prea multi dintre noi confunda comunicarea cu informarea!

Ideea pe care ne focalizam este aceea ca, in comunicarea umana, prevaleaza mai curand relatia care ia nastere intre comunicatori, decat informatia transmisa intre ei. Natura relatiei dintre oameni domina continutul informational vehiculat intre ei. Relatia este firul invizibil care leaga oamenii.

Relatia de influenta si comunicarea eficienta

Comunicare eficienta este doar aceea care atinge un obiectiv. Atunci cand obiectivul nu este atins, avem de-a face cu o comunicare ratata.

Daca vreau sa aflu ora exacta si intreb pe cineva cat este ceasul, iar raspunsul primit este o injuratura, e limpede ca nu mi-am atins obiectivul. Ba, chiar mi-am creat o problema. Asta nu inseamna ca o comunicare n-a avut loc si ca nu s-au vehiculat niste informatii. Nicidecum. Comunicarea a avut loc, dar a fost una ratata. Sau n-a fost o comunicare eficienta.

Pentru a fi eficienta comunicarea umana implica in mod necesar crearea unei relatii interumane adecvate. Dintr-un motiv oarecare, in banalul exemplu de mai sus, relatia creata a fost una ostila, inadecvata respectivei situatii de comunicare. Rezultatul a fost acela ca n-am aflat cat este ceasul, dar m-am ales cu injuratura.

Pentru a avea parte de comunicari eficiente in viata noastra de toate zilele este imperios necesar sa le tratam ca pe niste relatii interumane in care este necesar sa tinem seama de reactiile emotionale si afective ale interlocutorilor nostri. Desigur, asta nu inseamna neaparat sa traim emotiile lor, ci doar a empatiza cu ei, a tine seama de ele. Pentru un antreprenor de pompe funebre, de pilda, nu este neaparat necesar sa se lase coplesit de tristetea clientilor sai, dar este imperios sa manifeste respect si intelegere pentru sentimentele acestora. 

Substratul profund si adesea inconstient sau ascuns al oricarei comunicari interumane este acela ca cel putin unul dintre interlocutori exercita o anumita influenta asupra celuilalt, fie in planul gandiri, fie in plan afectiv, fie in plan comportamental, fie intr-o combinatie oarecare a acestor planuri. Principial, chiar daca intre interlocutori nu exista in mod aparent o relatie clar definita de o natura oarecare, procesul de comunicare implica in mod necesar o relatie de influenta intre ei. Generalizand, vom afirma faptul ca, intre subiectii umani ai unei comunicari, exista in mod necesar cel putin o relatie de influenta.

Interlocutorii sau subiectii unei comunicari sunt responsabili IMPREUNA sau IN COMUN de relatia interumana asociata comunicarii lor.

Incheiem scurta disertatie asupra pragmaticii comunicarii umane cu sentinta ferma a unuia dintre cei mai respectati experti contemporani in arta de a influenta, Alex Mucchielli:

Influentarea este fenomenul fundamental al comunicarii: comunicarea inseamna influenta.

Ce este comunicarea in afaceri[1]

Din perspectiva pragmatica, orice comunicare este  o tentativa de influentare. Practic, eficacitatea comunicarii este data de masura in care aceasta induce interlocutorului comportamentul dorit de comunicator. Indiferent de aparente, comunicarea in afaceri, vanzari, negocieri, publicitate, ca si in avocatura sau politica, este focalizata pe influentare, persuasiune, generare de convingeri si inducere de comportamente favorabile comunicatorului. Orientarea spre informare ramane in subsidiar. Finalitatea comunicarii rezida in crearea de relatii de influentare. Cei care influenteaza si conving mai usor isi ating in mai mare masura obiectivele. Cei care confunda comunicarea cu informarea si se limiteaza doar la a informa au toate sansele sa duca geanta si sa lustruiasca pantofii celorlalti.

Ori de cate ori vanzatorul comunica cu clientul, politicianul cu alegatorul, publicitarul cu consumatorul sau avocatul cu magistratul, discursul lor este conceput sa influenteze. Fiecare dintre ei are un obiectiv: vanzatorul vrea sa vanda, oratorul sa-si impuna ideile, politicianul vrea voturi, publicitarul vrea sa bage o noua marca pe gatul consumatorului, iar avocatul sa-si apere clientul. Fiecare comunicator va subordona comunicarea propriului obiectiv.

La celalalt capat al relatiei de comunicare-influentare, clientul vrea produse care-l satisfac, auditoriul vrea idei care-l lumineaza, alegatorul vrea o directie pentru vot, cumparatorul vrea optiuni pentru piata, iar avocatul partii adverse pledeaza contrariul.

Fiecare comunicator influenteaza gandirea, simtirea si comportamentul auditoriului in scopul indeplinirii obiectivului sau. Sa nu uitam insa ca rolurile de comunicator si auditor sunt jucate de interlocutori, fie simultan, fie pe rand. Actiunea de influentare va curge in ambele sensuri, dar nu cu aceeasi intensitate. Relatia de influenta ramane mai mult sau mai putin asimetrica si pragmatica.

Cand comunicatorii sunt liberi, autonomi si independenti, influenta fiecaruia depinde si de masura in care oferta sa acopera nevoi reale sau imaginare. In ultima instanta, atunci cand interlocutorii au interese complementare, comunicarea va imbraca haina negocierilor.

Negocierea va putea fi un tango, dar si o lupta aspra. Care pe Care? La o extrema se afla negocierea in stil razboinic: Castig-Pierzi, Victorie-Infrangere. La cealalta, negocierea in stil cooperant: Castig-Castigi, Victorie-Victorie. De regula, ne vom regasi undeva intre extreme.

AXIOMELE COMUNICARII

Departe de noi intentia de a face filozofia comunicarii sau a rataci prin hatisul teoriilor la moda in stiintele comunicarii. O aventura relevanta vom intreprinde totusi printr-o fugara incursiune in teritoriul celei mai cutezatoare maniere de gandi comunicarea.

In spatiul aproape magic al celebrului Institute of Mental Research, cunoscut sub numele de Scoala de la Palo Alto (localitate situata la 30 Km sud de San Francisco) au fost date peste cap majoritatea teoriilor clasice asupra comunicarii. Semintele "noii comunicarii" au fost aruncate de Gregory Bateson, maestrul metaforei, si Milton Erickson, maestrul hipnozei, prieteni legati printr-o incredibila fidelitate si admiratie reciproca. "Sarcina noastra este aceea de a invata sa gandim altfel. Si nu va ascund ca eu insumi nu stiu cum sa facem pentru a gandi altfel" afirma Bateson in "Natura gandirii".

In perspectiva sa asupra comunicarii, Bateson inlocuieste "metafora masinii" neinsufletite cu "metafora organismului" viu. El respinge clasicul "model telegrafic" inlocuindu-l cu "modelul orchestral" in care individul poate doar sa participe la comunicare, fara a putea fi identificat nici ca origine si nici destinatie a acesteia.

Potrivit viziunii orchestrale asupra comunicarii, un barbat si o femeie care polemizeaza intr-o sedinta de consiliu de administratie nu sunt doi interlocutori independenti, ci doar parte integranta a unei relatii in miscare careia i se subordoneaza si pe care o modeleaza. Postura lor, gestica, mimica, modul cum sunt imbracati, atitudinea celor prezenti, decoratiunile interioare, dosarele pe care le au in fata, plasamentul la masa etc. trebuie luate in considerare la fel ca vorbele rostite de cei doi. Aceasta constelatie de elemente care definesc contextul comunicarii se influenteaza unele pe altele, fara a putea fi ierarhizate. 

Semintele sadite de precursori la Palo Alto dau roade in noua logica a comunicarii al carei ingenios protagonist este filosoful Paul Watzlawick, membru al asa-zisului Colegiu Invizibil, alaturi de Janet Beavin si Don Jackson. Colegiul Invizibil nu ofera o definitie in maniera clasica a comunicarii, ci construiesc un set de 7 legi sau principii supreme pe care le numesc "axiomele comunicarii". Le‑au numit astfel, cu intentia de a le conferi  o nota din rigoarea gandirii matematice.

Axiomele recupereaza sensul originar al termenului latinesc "communicare" (a pune in comun, a fi in relatie) fara a exclude sensul de "a transmite" supralicitat de modelul matematic-cibernetic al comunicarii. Ele sunt uimitor de revelatoare pentru viziunea comunicarii ca interactiune colectiva, condusa de reguli invatate inconstient. Elucidand unele din misterele comunicarii interumane, axiomele pot fi incredibil de utile pentru insusirea unora din secrete celor mai subtile tehnici de influenta in comunicarea in afaceri.

Axioma intai: "Nu putem sa nu comunicam"

In virtutea acestei axiome, intr-o interactiune interumana, orice comportament are valoare comunicationala. Astfel, comunicarea este inevitabila, iar non-comunicarea imposibila.

Orice situatie care implica doua sau mai multe persoane este una interpersonala, adica o situatie de comunicare inevitabila. Comunica si tacerea, nu doar vorbele. Comunica raspunsul la o epistola, dar si absenta lui. Comunica gesturile si mimica, absenta lor sau inlocuirea celor asteptate cu altele. Comunica paloarea sau rosul obrazului, ritmul respiratiei, bataile inimii si tensiunea muschilor gatului. Actiunea ca si pasivitatea ofera inevitabil un gen oarecare de indicii, semne si semnale. Cineva comunica si cand nu face gestul de a raspunde salutului.

Expediem mesaje cand vorbim, scriem, gesticulam, cantam, dansam, muncim, lenevim, ne jucam, indicam cu degetul sau zambim, ne incruntam, ne imbracam elegant sau raspandim un anumit miros, adica tot timpul, indiferent de situatie. Omul nu poate sa nu comunice, indiferent daca vrea sau nu. Cand asculta, citeste, priveste, miroase, pipaie, gusta, bajbaie prin intuneric sau doarme, el receptioneaza mesaje, chiar daca are sau nu intentia asta.

Comunicarea nu se rezuma la limbajul verbal, vorbit sau scris, si nici la intentionalitate. Cea verbala si intentionata este doar varful icebergului. Dincolo de cuvinte si peste ele, intervin vocea, tonul cu care sunt rostite. Apoi, cuvintelor si tonului, se adauga limbajul trupului, postura, fizionomia, mimica, gestica sau culoarea hainelor. Totul in om comunica ceva celor cu care interactioneaza.

Axioma a doua: Comunicare se dezvolta pe doua planuri: continutul si relatia.

Planul continutului ofera informatii, iar planul relatiei ofera indicatii pentru interpretarea informatiilor (informatii despre informatii).

Pentru a explica aceasta axioma, Paul Watzlawick recurge la analogia cu computerul. Pentru a indeplini o sarcina, el are nevoie de date (planul continutului informational), dar si de un program, care-i indica cum sa le prelucreze (planul relatiei).

In comunicare umana, limbajul continutului este unul de informare, iar limbajul relatiei este unul de comportament.

Nici o comunicare interumana  nu se rezuma doar la transmiterea de informatii, ci induce si un comportament Singura, informatia nu este suficienta pentru a genera comportamentul. 

Acum, aici, noi doi, dumneata si cu mine, comunicam. Cuvintele scrise poarta informatii, dar induc si atitudini, credinte, emotii. Un mesaj oarecare (o fraza, un rand) este configurat: 

a) de continutul sau, dat in informatia pe o scriu si citesti acum si

b) de relatia creata intre noi. Ea influenteaza modul personal in care eu expediez mesajul si modul personal in dumneata il interpretezi.

Panul relatiei semnaleaza natura raportului interpersonal si poate fi: dominanta-supunere, apropiere-distantare, prietenie-ostilitate Contine iubirea sau ura, acceptarea sau respingerea, dominarea sau supunerea. El explica de ce ne place sau displace o persoana, indiferent de valoarea informatiilor aduse de ea, de ce poate fi simpatica fara a spune mare lucru si, paradoxal, nesuferita cand spune lucruri savante.

Cu cat o relatie interumana este mai sanatoasa, cu atat dimensiunea continutului trece in prim plan si devine pregnanta. Din contra, cu cat relatia este mai bolnava, cu atat scade preocuparea pentru continut si creste atentia acordata relatiei. Conteaza mai mult CUM comunicam, decat CE comunicam. Atentia acordata comunicarii distruge comunicarea. Tonul vocii conteaza mai mult decat intelesul cuvintelor. Comunicarea devine o dezbatere asupra naturii relatiei. Conflictele sunt generate in planul relatiei si nu al continutului informational.

Relevanta pragmatica a axiomei sta in distinctia pe care o face necesara intre:

limbajul verbal - exprimat in cuvinte, rostite sau scrise si

limbajul nonverbal - exprimat prin orice altceva decat cuvinte si, la randul sau, alcatuit din alte doua categorii de limbaje:

limbajul paraverbal - exprimat de voce: volum, ton, ritm, ras, tuse etc.

limbajul trupului - exprimat de trup: postura, distanta, mimica, gestica, privire etc.

Limbajul verbal comunica idei, notiuni, concepte, in planul continutului comunicarii. Cel noverbal comunica afecte, emotii, sentimente, atitudini, in planul relatiei dintre interlocutori. Cuvintele transporta continutul informational al comunicarii, iar vocea si trupul definesc relatia care ia nastere interlocutori. (Watzlawick, Beavin si Jackson, Une logique de la communication, Editions du Seuil, 1972, p. 79)

Relatia dintre interlocutori se dezvolta la nivel emotional si poate fi:

pozitiva (grija, atentie, iubire, prietenie, acceptare, aprobare, simpatie, admiratie),

neutra (indiferenta) si

negativa (respingere, dezaprobare, disconfort, dominare, dusmanie, dispret etc.)

De regula, natura relatiei se rasfrange asupra cuvintelor si le schimba intelesul. "Tonul face muzica" spune ca vocea ofera cheia decodificarii cuvintelor.

Exemplul folosit de Watzlawick se refera la doua doamne; una poarta un sirag de perle si cealalta ii adreseaza cuvintele: "perle veritabile". Vom sti ce a gandit doamna care a adresat cuvintele doar daca avem indicii asupra tonului si gesticii sale: "Perle VERITABILE? PERLE veritabile? Perle veritabile? Perle VERITABILE!" etc.

Un alt exemplu ar putea fi cel din figura urmatoare in care se cere descifrarea intelesului urmatorului sir de cuvinte: "SA SE IERTE NU SE POATE SA SE CONDAMNE LA MOARTE". Nu avem nici un indiciu asupra tonului cu care au fost rostite si nici asupra gesturilor care le‑au insotit.

Fig. 14.1. Ce nu spun cuvintele atunci cand lipsesc indiciile nonverbale?

Cuvintele rostite constituie doar o parte, o fateta a discursului, chiar daca poarta continutul informational. Felul in care le rostim, tonul, ritmul, modulatia vocii, postura, gestica constituie o alta componenta a discursului.

Cand relatia este negativa - unul sau amandoi partenerii sunt suparati, nervosi, invidiosi, agresivi, gelosi etc. - relatia devine mai importanta decat continutul. Tonul vocii si limbajul trupului vor domina intelesul cuvintelor. Cand relatia este foarte proasta, cuvintele nici nu mai conteaza, nu mai sunt auzite sau decodificate. Reactiile partenerilor raman pur viscerale. Tensiunea relatiei impiedica desfasurarea activitatilor analitice ale creierului. Se instaleaza un fenomen de "ceata psihologica", numit astfel dupa expresia lui Festinger. Tonul agresiv, ironic, arogant sau plangacios, ca si gesturile agresive, dominatoare, dispretuitoare sau triviale sunt principalul factor de alterare a comunicarii umane.

Daca suntem furiosi, obositi, ostili sau necajiti peste masura, nu mai putem comunica in planul continutului. Cand planul relatiei este puternic alterat sau tensionat, cuvintele nu mai rezolva nimic. Mai pot salva ceva doar vocea, postura, privirea, distanta, mimica, gestica.

Axioma a treia: Comunicarea este un proces continuu, ce nu poate fi abordat in termeni de cauza‑efect sau stimul‑raspuns".

Logica comunicarii nu-i una liniara, de tipul cauza-efect. In comunicare, este  comod, dar simplist, sa admitem ca o cauza produce un efect si un efect are o cauza. De pilda, este riscant sa cautam o cauza unica si punctuala pentru ruptura unei relatii; omul comunica in fiecare clipa trecutul sau si experientele acumulate in timp.

Sa luam exemplul unui cuplu aflat la o petrecere. Barbatul bea izolat intr‑un colt toata noaptea. Femeia danseaza ostentativ cu alti barbati. Cand raman in doi, fiecare face reprosuri celuilalt. Fiecare dintre ei este convins ca propriul comportament a fost un efect. Cauza a fost comportamentul celuilalt. El a baut de necaz, pentru ca se simtea parasit. Ea a dansat in draci, pentru ca se simtea neglijata. Ambii au dreptate si, totodata, nici unul; fiecare efect este si cauza, in acelasi timp.

Un alt exemplu, o alta familie cu probleme. Sotia se plange ca sotul vine de la slujba si se arunca in fotoliu, la televizor, cu ziarele-n brate.

Ea: "Nu scot o vorba de la el. Mormaie doar cand in cand. Trebuie sa strig, sa-l scutur, sa sparg prin casa ca sa-i aduc aminte ca exist si am nevoie sa comunic cu cineva"

El: "Ea este insuportabil de cicalitoare si obositoare. Pentru un strop de liniste, ma refugiez la televizor sau  ma izolez in buda, cu bratul de ziare. Sa nu iau campii"

Si tensiunea intre ei creste. Unde-i cauza?

Intr-o alta familie, un sot harnic si atent ramane la slujba peste program si munceste in week-end. Sincer, el face asta pentru sotie: "Sa ne ajunga banii, sa-i fie ei mai bine!" spune cu naduf. In loc de recunostinta, sotia "ingrata si egoista" acuza singuratatea si-i cere sa ramana mai mult impreuna. Ea se simte neglijata. Unde-i cauza?

In toate aceste exemple, functioneaza o cauzalitate circulara. X provoaca pe Y, care reactioneaza si exercita o influenta asupra lui X, care influenteaza din nou pe Y, care din nou influenteaza pe X si asa mai departe. Fiecare provoaca pe celalalt, dar si pe sine insusi, intr-un ciclu circular sau spiral de cauze si efecte. Fiecare cauza este si propriul sau efect. Fiecare efect este si propria sa cauza.

Axioma a patra: "Comunicarea umana foloseste atat limbajul digital, cat si pe cel analogic"

Cele doua tipuri de limbaje coexista si se interconditioneaza. Continutul comunicarii imbraca preponderent forma digitala, iar relatia pe cea preponderent analogica. Coexistenta si complementaritatea lor impune un gen de traducere continua intre ele, cu o inevitabila pierdere de informatie si sensuri.

Omul este singura fiinta capabila sa utilizeze ambele moduri de comunicare. Animalele folosesc exclusiv comunicarea analogica, iar masinile inteligente, exclusiv pe cea digitala.

Pentru a explicita axioma, Paul Watzlawick a grupat ansamblul complex de limbaje ale  comunicarii umane in doua categorii: limbaj analogic si limbaj digital (Une logique de la communication, Editions du Seuil, 1972, p. 57). Termenii provin din cibernetica.

Limbajul digital

Limbajul digital opereaza cu logica binara de tipul 0 si 1. El poseda o sintaxa precisa, bazata pe limbajul simbolic, in care exista o corespondenta conventionala intre semn (cuvantul pisica, de exemplu) si obiectul semnificat de el (animalul care face miau-miau).

Dupa Watzlawick (op. cit., p. 57), sistemul nervos central functioneaza ca un procesor digital: "Neuronii primesc o «cuanta» de informatie prin inter­mediul sinapselor. O data ajunsa in sinapse, aceasta induce potentiale postsinaptice excitatoare sau inhibitoare, care sunt totalizate de neuroni si provoaca inhibitii sau excitatii. Inhibitiile au valoarea 0, iar excitatiile valoarea 1.

Limbajul verbal este un limbaj digital. Informatia simbolizata in cuvinte este transpusa in cod binar, la nivelul neuronilor si sinapselor. Cuvintele au inteles numai daca sunt decodificate la nivel neuronal. Cu ajutorul limbajului digital, o mama cheama copiii la masa spunand: "Veniti la masa, copii!". Din cate stim astazi, o closca nu face acest lucru, in acelasi mod. Un copil care aude cuvantul "pisica" si nu ii cunoaste semnificatia (codul), nu intelege ca-i vorba de animalul care face miau-miau.

Limbajul analogic

Limbajul analogic se bazeaza pe asema­nare si asociere. El comunica fara  o decodificare obligatorie la nivelul constiintei. Este plastic, sugestiv, intuitiv. Se bazeaza pe o logica cu o infinitate continua de valori. Comunicarea nonverbala este analogica si nu implica o corespondenta conventionala intre semn si obiectul semnificat. Un copil intelege ca sunetul "miau‑miau" inseamna pisica, chiar daca nu stie cuvantul "pisica". Analogic, closca ciuguleste demonstrativ boabe in fata puilor si emite sunete ce-i indeamna sa manance.

Limbajul analogic are raporturi directe si concrete cu ceea ce el reprezinta si nu este constientizat in mod automat. Limbajul trupului si al vocii sunt tipice pentru comunicarea analogica. Comunicarea digitala si cea analogica se completeaza si interconditioneaza, fapt cu implicatii majore, chiar tulburatoare, asupra aspectelor pragmatice ale comunicarii. In planul relatiei, rolul fundamental il are comunicarea analogica.

Axioma a cincia: "Comunicarea este ireversibila"

O data ce a avut loc, comu­nicarea declanseaza transformari ce nu mai pot fi date inapoi ca un ceasornic. O data receptionat, un mesaj nu mai poate fi luat inapoi. Nu se poate reveni la starea anterioara lansarii mesajului.

Putem reface starea initiala doar in procese reversibile; transformam gheata in apa, apa in aburi, aburii in apa si apa in gheata. Similar, un obiect in miscare mecanica poate trece de cate ori vrem prin acelasi punct.

Nu mai putem face la fel in procese ireversibile; transformam strugurii in vin, nu si vinul in struguri, lemnul in cenusa, nu si cenusa in lemn. Inaintam in varsta si .ne mai putem intoarce? Sunt procese termodinamice, cu sens unic, fara revenire la o stare anterioara.

Un astfel de proces ireversibil este si cel de comunicare. Ceea ce s‑a facut nu mai poate fi cu adevarat desfacut. Putem doar atenua si indulci efectul. Spunem: "Am gresit, m‑a luat gura pe dinainte", dar nu putem sterge totul.

Principiul ireversibilitatii comunicarii are cateva implicatii importante in viata cotidiana:

putem spune lucruri pe care le regretam ulterior;

mesajele care angajeaza profund trebuie cantarite cu atentie si cap limpede;

comunicarea publica, cu auditoriu numeros, obliga la masuri de siguranta speciale.

Axioma a sasea: Comunicarea poate fi simetrica sau complementara

Orice comunicare este interactiva si implica doua sau mai multe persoane. Interactiune a doua persoane care discuta intre ele un subiect oarecare implica anumite raporturi de putere si autoritate intre ele. Interlocutorii se pot afla in doua situatii distincte:

a)         ambii considera ca au aceeasi autoritate, aceeasi expertiza sau pasiune, astfel incat nici unul nu va incerca sa-l domine pe celalalt. Vor adopta un comportament "in oglinda", intemeiat pe egalitate. Relatia va fi simetrica, iar tranzactiile simetrice.

b)         unul dintre interlocutori considera ca are o autoritate mai mare, iar celalalt o accepta. Raporturile dintre ei vor fi intemeiate pe diferenta (sef-subaltern, doctor-pacient, profesor-student, parinte-copil). Relatia va fi complementara.

Relatiile simetrice sunt cele in care partenerii isi reflecta comporta­mentele pe pozitii de egalitate. Ambianta este democratica. Cand plecam trupul spre a discuta cu un copil, la inaltimea lui, de la egal la egal, cautam o relatie simetrica. Daca reusim, copilul nu se va simti dominat, intimidat. Relatia simetrica stimuleaza creativitatea si permite atat negocierea, cat si conflictul. Accentul cade pe minimi­zarea diferentelor intre parteneri. Daca unul devine agresiv, celalalt poate raspunde agresiv. Cuplurile simetrice ajung mai usor la conflict: cand unul se infurie, se infurie si celalalt. Conflictul este posibil, dar negocierea ofera sansa unui acord bun pentru amandoi.

Relatiile complementare sunt cele in care interlocutorii joaca roluri distincte, cu autoritate inegala si statut social sau ierarhic diferit. Comportamentul unuia impune celuilalt un comportament complementar. Accentul cade pe diferente: cand unul domina, celalalt accepta dominarea. Relatiile bazate pe ierarhie sunt mai stabile, dar inhiba creativitatea si genereaza tensiuni mocnite. Sunt greu de negociat si favorizeaza abuzul din partea celui dominant. 

Cat timp relatia este pozitiva, diferenta dintre dominator si dominat nu ridica probleme; un expert in fiscalitate poate angaja tranzactii complementare pe tema impozitelor cu un medic, intr-o maniera convenabila pentru amandoi. Probleme apar atunci cand raportul de autoritate nu se sprijina pe superioritate reala, ci doar pe intimidare, vanitate, agresivitate. 

Axioma a saptea: Comunicarea provoaca acomodarea si ajustarea comporta­mentelor.

Oamenii care comunica indelung ajung sa semene in atitudine, postura, gestica si expresie verbala. Foarte diferiti in fotografia din ziua casatoriei sfarsesc prin a fi izbitor de asemanatori la nunta de argint. Pana si catelul ajunge sa le semene.

Axioma pleaca de la premisa ca oamenii sunt in mod inevitabil diferiti, percep realitatea diferit si au obiective diferite. Comunicarea si relatia persista doar in urma unui efort de acomodare reciproca, in plan lingvistic, perceptual si experiential. Relatiile de afaceri, ca si prietenia sau mariajul, au nevoie de un anumit rodaj, in care fiecare insuseste ceva din comportamentul si stilul celuilalt. Natura si durata unei relatii interumane sunt decise de maniera in care partenerii rezolva nevoia de asemanare, armonizare, sincronizare.

Ruptura relatiei este inevitabila atunci cand interlocutorii refuza sistematic armonizarea si ajustarea reciproca a comportamentelor.

Motto: "Cuvantul trandafir nu are spini"

(Mallarme)

FUNCTIILE LIMBAJULUI

Daca imbratisam ideea dupa care limbajul este o unealta, un instrument, folosite de diversi utilizatori in realizarea unor obiective extrem de variate, vom admite numaidecat si faptul ca abordarea functiilor sale se va schimba odata cu perspectiva utilizatorilor.

Perspectiva filosofiei

In Teoria limbii, publicata in 1934, inventatorul cuvintelor mesaj, emitator, receptor din vremea pionieratului radiofoniei, Karl Bühler, a caracterizat evolutia limbajelor prin manifestarea succesiva a trei functii distincte: expresiva, apelativa si descriptiva.

Functia expresiva este centrata pe emitatorul mesajului si exprima o stare interioara, o emotie. Aceasta functie apare pe treapta primitiva de evolutie a limbajului, indiferent de regn sau specie. Cele mai simple manifestari ale plantelor si animalelor exprima stari interioare. Frunzele ingalbenite prea din vreme exprima suferinta unei flori. Grohaitul unui porc satul exprima starea de satisfactie, iar mieunatul ascutit al unei pisici calcate pe coada exprima durerea.

In comunicarea umana, functia expresiva (sau emotiva) exteriorizeaza emotiile si starile interne ale emitatorului. Ea scoate in evidenta personalitatea, caracterul si pasiunea celui care comunica. Interjectiile de genul of, au, brr, huo, ura, sau expresiile de genul "Pacatele mele! Doamne fereste! Fir-ar sa fie! sunt exemple tipice pentru expresia unor stari emotionale. Limbajul trupului si tonul vocii sunt marile antene ale functiei expresive. 

Functia impresiva este centrata pe receptorul mesajului si este responsabila de impresionarea, implicarea si punerea in cauza a acestuia. Ea priveste aptitudinea limbajului de a semnaliza si transmite receptorului un mesaj care declanseaza un comportament specific. Functia impresiva se manifesta pe cea de‑a doua treapta de evolutie a limbajului si este deopotriva accesibila omului, ca si plantelor sau animalelor. Tipatul de alarma al unei pasari face ca intregul stol sa‑si ia zborul. Faptul ca o persoana face semne cu mana la fereastra trenului umple alteia ochii si inima de lacrimi sau bucurie. Initial, Karl a numit aceasta functie ca fiind apelativa, declansatoare sau comunicativa. Ulterior, dupa Roman Jacobsen, ea a fost denumita functie impresiva, dar si  functie retorica, persuasiva sau conativa.

Functia referentiala este centrata pe obiectul si contextul comunicarii. Ea permite descrierea, reprezentarea si evocarea unor obiecte sau fapte care s-au petrecut in trecut, se vor petrece in viitor sau niciodata. Este o functie pur informativa care expune continutul mesajului. Initial, Bühler a numit-o descriptiva sau reprezentativa si a considerat ca ea apare pe a treia treapta de evolutie a limbajului.

Aceasta functie. Functie referentiala este caracteristica doar limbajul verbal si priveste exclusiv comunicarea umana. Doar cuvintele pot descrie obiecte si intamplari care nu se petrec acum si aici. Fie s‑au petrecut cu mii de ani in urma (Calul Troian, de pilda), fie nu s‑au petrecut niciodata, niciunde (un razboi intergalactic intr-o proza SF, de pilda). Aceasta functie a limbajului verbal face diferenta semnificativa intre om si animal sau planta. Filosoful Karl Popper afirma ca ar tine chiar de "fundamentul culturii umane".

Ipostaza surprinzatoare derivata de aici este aceea ca OMUL POATE SA MINTA. El poate imagina, poate falsifica, poate crea teorii si ipoteze, intr‑un fel in care animalele n‑o pot face. Gratie limbajului verbal, omul poate face atat afirmatii adevarate, cat si false.

Celor trei functii ale limbajului, identificate de Karl Bühler, un alt Karl, filosoful Karl Popper, le-a adaugat o a patra: functia manipulatoare.

Functia manipulatoare a limbajului este aceea gratie careia unii oratori, textieri, vanzatori, avocatii, publicitari, preotii etc. pot influenta auditoriul, fara ca acesta sa fie  constient de influenta. Desigur, manipularea nu se identifica in intregime cu functia retorica sau impresiva. Remarcabil este insa faptul ca, in viziunea lui Popper, pe care o impartasim, aceasta a patra functie se afla pe o treapta inalta de evolutie a limbajului. Consecinta frapanta este aceea ca, sub aspectul stapanirii puterii limbajului, persoanele care pot influenta prin manipulare sunt considerate superioare celor care pot doar informa. In aceasta categorie regasim adesea pe cei mai buni diplomati, politicieni, negociatori, vanzatori, purtatori de cuvant, spioni, agenti de marketing, publicitari si manageri. Functia manipulatoare a limbajului isi gaseste aplicatii pragmatice si terapeutice in Programarea neurolingvistica, care admite ferm si o functie hipnotica a cuvintelor. De altfel, Rudyard Kypling spunea despre cuvant ca este "cel mai puternic drog al omenirii"

Recapituland, as putea spune: Textul lui Popper m‑a facut sa cad pe ganduri si sa scriu aceste randuri. Functia retorica m‑a convins. Totusi, daca intelesul cuvintelor nu mi‑ar fi transmis continutul ideilor, n‑as fi gandit astfel. Functia descriptiva a facut posibil acest lucru. Faptul ca scriu acum aceste lucruri exprima o framantare, pe care pagina scrisa o comunica, iar cuvintele o descriu. Daca toate acestea nu conving pe nimeni, nu foloseste la nimic.

Perspectiva lingvisticii

Abordarea cea mai larg raspandita asupra functiilor limbajului apartine insa lui Roman Jacobson, unul dintre fondatorii lingvisticii structurale. Cel mai cuprinzator si larg acceptat tablou al functiilor limbajului este chiar opera sa. El a identificat urmatoarele sase functii ale limbajului: expresiva, impresiva, referentiala, fatica, metalingvistica si poetica. Unele au fost deja descrise, in masura suprapunerii lor pe modelul lui Bühler. Ar mai fi altele trei:

Functia fatica, care este centrata pe canalul de comunicare. Ea vizeaza eforturile facute de interlocutori pentru a stabili contactul si, odata stabilit, pentru a-l mentine si a controla buna lui functionare. De pilda, intr-o convorbire telefonica, cuvantul "Alo" are doar functia de a semnala contactul si deschiderea canalului de comunicare. Expresiile automate de genul "Nu inchideti" sau "Ascultati" sau "Inca doua secunde"  au acelasi rol de a verifica si a mentine contactul si canalul deschis. Ritualurile de salut au o functie asemanatoare. Apoi, in categoria semnalelor care asigura functia fatica mai regasim "Da" urile, inclinarile capului, orientarea trupului si jocul privirilor care confirma si reconfirma mereu pastrarea contactului si semnifica faptul ca receptorul este atent, dar nu neaparat de acord cu emitatorul.

Functia metalingvistica, care este una de explicitare si transpunere a unui limbaj prin altul. Ea consta in utilizarea unui limbaj pentru a explica un alt limbaj. Functia metalingvistica explica ceea ce se afla dincolo de cuvinte sau gesturi, dincolo de mesajul aparent. De pilda, "facutul cu ochiul" si tonul jucaus sau alintator al vocii tin de metalingvistic, atunci cand cineva spune cuvintele "prostutule" sau "hotule" cu intentia de alint, schimband intelesul denotativ al cuvintelor. Perifrazele explicative care indica acceptiunea data unui termen (ironica sau ludica, de pilda) au aceeasi functie metalingvistica.

Functia poetica este centrata pe constructia mesajului. Spre deosebire de limbajul stiintific (referential) unde este important despre CE se comunica, in limbajul poetic accentul cade pe CUM se comunica. Daca intr-un text stiintific inlocuim cuvintele cu sinonime, intelesurile raman practic nealterate. In schimb, daca inlocuim cuvintele unui poem cu sinonimele lor distrugem poezia. Ori de cate ori adaugam valoare unui discurs prin jocuri de cuvinte, tonalitati sau ritmuri avem de-a face cu functia poetica a limbajului. Tropii sunt instrumentele tipice prin care exersam functia poetica a limbajului. Ea se suprapune partial peste functia retorica.

Perspectiva pragmatica a omului din vanzari

O abordare pragmatica a functiilor limbajului, din perspectiva discursului de prezentare a vanzarilor, propun autorii francezi, Gisèle Commarmond si Alain Exiga (Gisèle Commarmond, Alain Exiga, Vendez vos idées, Dunod, Paris, 2002,  p. 84). In viziunea acestora, limbajul convingerii si relationarii cu clientul trebuie evaluat prin prisma urmatoarelor sase functii: Eu, Tu, Noi, Ce anume, Adica si Imagini.

Functia Eu, centrata pe emitatorul mesajului, care vorbeste despre sine, etalandu-si ideile, opiniile, emotiile, dorintele, obiectivele. Aceasta poate fi asociata functiei expresive, descrise anterior. Exemplu: "(Eu) Sunt Prutianu si as vrea sa "

Functia Tu, centrata pe destinatarul mesajului, caruia tinde sa ii influenteze gandirea, simtirea si comportamentul. Aceasta poate fi asociata functiei impresive, deja descrise anterior. Exemplu: "Dvs./Tu sunteti/esti o persoana receptiva si..".

Functia Noi centrata pe relatia dintre interlocutori, care tinde sa-i uneasca, creand aliante prin legaturi de influenta. Exemplu: "Hai sa castigam impreuna (noi)!

Functia Ce anume centrata pe obiectul sau tema discutiei, pe care o prezinta, o descrie, o evoca. Aceasta poate fi asociata functiei descriptive sau referentiale, deja descrise. Exemplu: "Aici, descrirea functiilor limbajului este cam prea sumara"

Functia Adica, orientata de asemenea pe tema sau obiectul discutiei, pentru a specifica, explica si interpreta ceea ce nu este cunoscut auditoriului si, adesea, chiar si ceea ce ii este deja cunoscut, reluand, reformuland si subliniind unele detalii sau unele avantaje pentru auditoriu. Exempu: "Detalierea descrierii unor secvente din discurs seamana cu un "zoom in" al camerei video, care aduce aproape, precizeaza si clarifica" 

Functia Imagini, focalizata pe cresterea puterii cuvantului si a fortei de persuasiune si influentare a discursului, prin crearea de imagini, metafore, jocuri de cuvinte Functia poetica, ca si ce retorica si manipulatoare din abordarea teoretica intervin in functia Imagini prin innobilarea discursului cu figuri retorice si folosirea echipamentelor vizuale si audiovizuale. Exemplu: "Daca luati sejurul la cabana e ca si cum ati cumpara tot muntele. Priviti (foto) cum vi s-ar asterne muntele la picioare!"

Disertatia noastra asupra functiilor limbajului ar putea fi docta si lunga, dar noi ne vom opri aici. In final, vom observa totusi unele suprapuneri si similitudini semnificative intre toate cele trei abordari ale functiilor limbajului.