Subiecte examen marketing international

SUBIECTE EXAMEN MARKETING INTERNATIONAL

1.Care sunt fazele de internationalizare parcurse de o firma?

Intreprinderile care se orienteaza catre piata externa se implica in mod diferit in marketingul international in functie de nivelul de experienta, natura activitatii intreprinse, de constrangerile si oportunitatile prezente pe piata internationala si de gradul in care accepta si implementeaza filosofia specifica marketingului.

Gradul de internationalizare poate fi diferentiat pe patru stadii distincte:

A. Deschiderea internationala sporadica;

B. Fluxul regulat de afaceri;

C. Faza de internationalizare (multinationalizare) confirmata;

D. Societatea de tip mondial (global) .

A. Deschiderea internationala sporadica intervine atunci cand exportul reprezinta sub 5% din cifra de afaceri .Intreprinderea este nevoita sa invete cum sa deruleze operatiuni logistice de export, cum sa foloseasca modalitati de plata internationale si cum sa coopereze cu intermediarii specializati.

Activitatea internationala este marginala si intreprinderea nu face decat sa raspunda unor comenzi izolate. Este vorba deci despre operatiuni comerciale neplanificate, cu valori foarte variate ale tranzactiilor.

B. Fluxul regulat de afaceri ,cand exportul detine intre 25% si 33% din cifra de afaceri, implica intreprinderea in decizii comerciale si de prospectare. Ea incepe sa caute parteneri comerciali (agenti exclusivi, importatori-distribuitori) care "preiau" ordinele. Trecerea de la prima faza la aceea a fluxului regulat de afaceri nu necesita in general o actiune de marketing de ansamblu, cuprinzatoare. Se opereaza numai cateva ajustari de pret sau eventuale modificari minore ale produsului. Intreprinderea nu utilizeaza instrumente de studiu de marketing.Aceasta faza se caracterizeaza, in principal, prin marirea numarului de piete, cresterea numarului de clienti noi pe fiecare piata si accelerarea frecventei cumpararilor de catre clientii fideli.

C. Faza de internationalizare confirmata, cand exportul reprezinta circa 50% din cifra de afaceri, este o etapa foarte importanta in procesul internationalizarii intreprinderii. Acum se dezvolta o activitate sistematica, bazata pe conceptia strategica. In strainatate apar birouri, sucursale si filiale comerciale. Aceasta faza este foarte delicata pentru orice intreprindere. Intreprinderile trebuie sa inteleaga notiuni noi de management si marketing si mai ales sa stie sa optimizeze incasarile ca rezultat al unor investitii financiare in strainatate. Atingerea acestei faze critice poate fi ingreunata si de alte motive cum ar fi incapacitatea de a delega conducerea unei subsidiare in strainatate sau nestapanirea instrumentelor de marketing international.

Insa acest proces de multinationalizare are un efect favorabil asupra dezvoltarii preturile si actioneaza in sensul castigarii unor cote de piata. Firmele trebuie sa conduca, sa organizeze si sa controleze viteza lor de dezvoltare internationala. Ele coordoneaza dezvoltarea filialelor comerciale si industriale si planifica finantarea lor. In paralel, ele nu trebuie sa neglijeze activitatea comerciala pe pietele de export pe care actioneaza prin intermediul agentilor comerciali. Exigentele financiare necesita arbitraj in alegerea pietelor.Trebuie pus in aplicare un proces de selectare a pietelor. Internationalizarea impune recurgerea la metode de estimare a riscului (politic, financiar, comercial). Ea trebuie sa permita definirea campului de actiune a marketingului international la nivel strategic. Elaborarea unui program de marketing international devine indispensabila.

D.Mondializarea activitatii firmei este ultimul stadiu al internationalizarii. Aceasta etapa corespunde societatilor transnationale care sunt lideri in domeniul lor de activitate. Piata locala nu reprezinta decat o parte infima din activitatile lor comerciale si industriale.

Orientarile spre internationalizare ale intreprinderilor se fac in conditii de piata deosebit de complexe, ceea ce le obliga sa parcurga mai multe stadii in evolutia operatiunilor lor internationale. Keegan a identificat 4 tipuri de atitudini ale firmelor din acest punct de vedere si anume: etnocentrism, policentrism, regiocentrism si geocentrism¹

In varianta etnocentrica, operatiunile internationale sunt subsidiare celor nationale si sunt initiate mai ales pentru plasarea surplusurilor productiei interne. Programele pentru pietele externe sunt dezvoltate in tara unde firma in cauza are sediul, utilizandu-se politici si proceduri identice cu cele folosite pe piata interna. Intr-o asemenea conceptie, nu sunt efectuate cercetari de marketing sistematice, nu se produc modificari importante ale produselor, nici nu se acorda o atentie speciala clientilor straini.

In faza policentrica sunt infiintate unitati subsidiare pe pietele externe. Fiecare asemenea subsidiar isi desfasoara activitatea in mod independent fata de ceilalti si isi stabileste propriile obiective si programe de marketing. Activitatea de marketing este organizata in fiecare tara, unde se stabileste o politica de marketing unica.

In etapele regiocentrica si geocentrica societatea priveste ca pe o singura piata o regiune sau intreg globul pamantesc si urmareste sa dezvolte strategii regionale sau mondiale.

2.Prin ce se caracterizeaza orientarea etnocentrica?

3. Prin ce se caracterizeaza orientarea policentrica?

4. Prin ce se caracterizeaza marketingul de export?

Marketingul extern reprezinta prima faza a orientarii intreprinderii catre piata internationala. Ea se caracterizeaza prin operarea pe un numar redus de piete si conducerea acelorasi activitati pe care le presupune marketingul intern dar intr-un mediu national diferit.

Marketingul extern poate fi ocazional si activ.

Marketingul extern ocazional se practica atunci cand intreprinderea exporta surplusuri temporare cauzate de variatii temporare ale cererii si productiei. Intreprinderea nu studiaza in mod sistematic pietele externe si nu adapteaza produsele si activitatile de marketing la cerintele pietelor respective. Produsele lor pot fi preluate de firme din tara de origine sau de reprezentantii comerciali ai unor firme din exterior si vandute pe pietele externe. In acest caz intreprinderea nu are nici un contact cu pietele externe si nu face eforturi pentru a impulsiona comenzile de export.

In faza de marketing extern activ, intreprinderea vinde in strainatate in mod permanent. Ea incepe sa studieze piata externa si conducerea devine interesata de export transformandu-se in intreprindere 'explorator'. Daca nu se mentine in mod constant pe piata externa, ea se poate retrage mai ales daca performantele sunt nesatisfacatoare. In situatia inversa ea se transforma intr-un exportator experimentat. Stadiul final il constituie adaptarea exportului. Intreprinderea poate apela la intermediari autohtoni sau externi ori isi poate crea propria forta de vanzare. Unele produse sunt adaptate cerintelor specifice anumitor piete externe iar politicile de pret au o insemnatate egala cu cele practicate pe piata interna. Intreprinderea devine dependenta de profiturile obtinute din activitatea de export.

Se pot evidentia urmatoarele caracteristici de baza ale marketingului extern:

− intreprinderea nu are notorietate internationala si este slaba in raport cu piata si cu intermediarii;

− intreprinderea opereaza pe sectoare banalizate si puternic concurentiale;

− intreprinderea opteaza pentru o strategie de nisa, adica ocupa microsegmente de piata pe care se specializeaza.

5.Prin ce se caracterizeaza marketingul international si cel global?

Marketingul international (multinational) este faza in care intreprinderea se implica total pe pietele externe. Intreprinderile vor cauta piete in intreaga lume pe care le vor cerceta intens si vor pune la punct instrumente si tehnici de marketing cu ajutorul carora sa satisfaca necesitatile diferitelor piete. Intreprinderea constientizeaza diferentele dintre piete si e obligata sa adapteze politica de marketing pentru a reusi. Se vor concepe strategii care sa se afle in consonanta cu dinamica nationala a pietei si a concurentei. Subsidiarele societatii de pe diferite piete obtin competente ridicate in materie de elaborare a deciziilor si de transpunere in practica a acestora si actioneaza ca o firma nationala. Este necesara imbunatatirea activitatii de segmentare si o adaptare a resurselor si obiectivelor la fiecare tara sau zona geografica in parte. Marketingul international se diferentiaza de marketingul extern prin doua aspecte: unul e legat de folosirea practicilor din domeniul marketingului intern mai ales pentru

partenerii nationali iar celalalt are in vedere faptul ca marketingul international porneste de la investitii in timp ce cel de export se bazeaza pe bunuri si servicii.

Marketingul global presupune ca intreprinderea sa trateze lumea ca pe o singura piata. Diferenta esentiala dintre o firma multinationala si una globala este aceea ca ultima ataca o piata identica prezenta in mai multe tari. Ea isi va concepe o strategie globala care sa se bazeze pe elemente comune ale necesitatilor pietelor avute in vedere, pentru maximizarea rezultatelor obtinute. Se va folosi o standardizare globala a activitatii de marketing oriunde este eficient sub aspectul costurilor si posibil din punct de vedere cultural. Strategia va tine cont de similitudini dar va lua in calcul si diferentele ce exista pentru a le raspunde intr-un mod rentabil. Politica de produs a acestor firme reprezinta in fapt o combinatie intre creare, adaptare si transfer. Firmele globale au posibilitatea sa raspunda necesitatilor clientilor din diferite tari. Prin posibilitatile pe care le au fie de a utiliza o standardizare a mixului de marketing, fie de a se adapta la particularitatile nationale firma globala devine imprevizibila spre deosebire de intreprinderile ce practica marketingul international (care isi transfera mixul de marketing de pe piata de origine pe pietele externe) sau in raport cu intreprinderea multinationala (care isi adapteaza mixul la cerintele specifice). Datorita prezentei simultane a societatii pe mai multe piete devine insa obligatorie integrarea si coordonarea politicilor de marketing ale diferitelor componente.

6.Care sunt modificarile in planul cererii ce obliga firmele sa se internationalizeze si ce avantaje competitive  obtin ?

b)Printre modificarile survenite in planul cererii se inscriu:

1. Saturarea pietei - pentru o mare varietate de produse pietele devin saturate mult mai repede decat sunt gasite alte piete de desfacere. Bunurile de larg consum (aparatura electrocasnica, automobile) depasesc in SUA numarul de gospodarii. Intreprinderile se vad nevoite sa caute noi piete pentru a-si desfasura cu succes activitatea. Pietele internationale, in special cele in care fenomenul de saturare nu intervine in viitorul apropiat, devin extrem de atractive. De exemplu, daca in SUA consumul de tigarete a stagnat, in alte state el a crescut (in Indonezia a crescut de 6 ori).

2. Aparitia de noi piete. Tarile in curs de dezvoltare constituie una din tintele preferate ale marilor firme deoarece ritmul cresterii economice potenteaza puterea de cumparare a populatiei astfel incat segmentele de clienti se afla intr-o continua crestere ca numar. Prabusirea comunismului in tarile Europei Centrale si de Est a contribuit la inlaturarea restrictiilor in derularea afacerilor si astfel campul de oportunitati s-a extins. O alta piata interesanta este America Latina unde au avut loc mai multe schimbari notabile (dezvoltarea infrastructurii, crearea de supermagazine, acordarea de credite subventionate pentru producatorii autohtoni) care au amplificat atractivitatea si potentialul acestei piete.

3. Insuficienta pietei interne - in nenumarate cazuri se constata existenta unor excedente de capacitati de productie, productia ramurii depasind cu mult capacitatea de absorbtie a pietei interne. Aceasta stare de fapt obliga producatorii sa caute modalitati de valorificare a surplusului pe pietele externe (de exemplu piata cerealelor). Exista o serie de activitati in cadrul carora rentabilitatea este conditionata de implementarea productiei de masa. O alta situatie care se circumscrie insuficientei pietei interne este data de produsele care au un ciclu de fabricatie lung, sunt complexe din punct de vedere tehnologic si au o valoare ridicata (constructia de nave, sateliti, echipamente nucleare, etc.).

4. Necesitatea nivelarii fluctuatiilor sezoniere - acestea afecteaza profitabilitatea firmei si pentru a evita acest lucru firmele cauta debusee externe pentru a atenua impactul sezonalitatii.

5. Obtinerea sigurantei in perioadele de recesiune - extinderea globalizarii face ca o serie de evenimente ca recesiunea economica sau stagnarea sa se propage de la un stat la altul cu o anumita periodicitate. In aceste conditii firmele care activeaza pe pietele afectate de recesiune isi pot orienta produsele catre piete unde acest fenomen va interveni dupa un interval de timp cuprins intre 6 luni si un an.

c)Obtinerea unor avantaje competitive reprezinta un alt motiv al implementarii pe alte piete. Dintre acestea pot fi mentionate :

1. avantajele fiscale oferite firmei de catre autoritatile publice centrale in demersul de atragere a capitalului strain;

2. accesul la resursele naturale pe care firma nu le are la dispozitie in tara de origine;

3. costul redus al fortei de munca;

4. reducerea costurilor generate de functionarea sistemului logistic datorita apropierii de pietele tinta;

5. economii de scara in productie, marketing , cercetare-dezvoltare si aprovizionare.

7. Asupra caror aspecte se focalizeaza strategia la nivel corporativ si cel al USA?

Orientarea procesului de planificare de la nivelul de varf al organizatiei, trebuie sa reflecte interesele specifice ale proprietarilor firmei, ale firmei in ansamblu.

Pentru intreprindere adoptarea unei strategii prezinta o serie de avantaje:

- o obliga sa studieze si sa prevada principalele evolutii ale mediului sau;

- ii permite sa se adapteze la evolutiile mediului si sa actioneze eficient in cadrul acestuia;

-ii permite sa stabileasca, intr-o maniera rationala, axele sale de dezvoltare;

-faciliteaza gestiunea curenta, oferind un anumit cadru de referinta si finalitati concrete tuturor deciziilor adoptate.

In intreprinderile mari si diversificate, urmatorul nivel este cel al unitatilor strategice de afaceri (USA) .

Planificarea la nivelul unitatii strategice de activitate stabileste produsele si serviciile care vor fi dezvoltate, pietele sau segmentele tinta, precum si modul in care sunt satisfacute nevoile clientilor, pentru a indeplini obiectivele de ansamblu ale organizatiei. Comparativ cu planificarea efectuata la nivelul organizational superior, cea realizata la nivelul unitatii strategice de activitate nu vizeaza intreaga organizatie, in ansamblul ei, ci doar o parte a acesteia. La acest nivel, managerii urmaresc identificarea si exploaterea avantajului competitiv, in cadrul pietei sau segmentului de piata tinta, pentru asigurarea viabilitatii unitatii strategice de activitate precum si atingerea unei sinergii maxime intre activitati. Obtinerea avantajului competitiv constituie scopul principal al elaborarii strategiei si criteriul cel mai important de evaluare a pertinentei sale. O strategie, care nu vizeaza si asigura obtinerea avantajului competitiv, nu prezinta, de fapt, utilitate pentru organizatia respectiva. Unitatea strategica de afaceri este in mod esential orientata spre executie, scopul planificarii la acest nivel fiind de a elabora o strategie eficienta pentru impartirea resurselor in vederea obtinerii sinergiei dorite. Prin urmare, orizontul de planificare pentru o USA este de regula de trei - cinci ani.

O USA poate fi constituita prin regruparea in cadrul sau a mai multor unitati de planificare strategica (UPS).Acestea, la randul lor, sunt formate prin reunirea de segmente produs-piata. Daca "sampoanele", de exemplu, constituie o unitate de planificare strategica (UPS) atunci sampoanele pentru copii si cele contra matretii constituie un segment produs - piata. Nivelul UPS ("sampoane" sau mai corect, "produse pentru spalarea parului") este util pentru elaborarea unei strategii de afaceri, intrucat o UPS poate avea propriile sale activitati de inginerie tehnologica, productie si vanzari. Decizia ca UPS sa functioneze ca o unitate independenta de operare, executie si planificare sau sa fie grupata alaturi de alte UPS in cadrul unei unitati strategice de afaceri (USA) va depinde de doua elemente:

♦ primul este legat de economia devierilor. Pentru a obtine o pozitie de lider in domeniul costurilor, anumite functii trebuie impartite intre diferitele UPS, daca intre ele vor exista elemente comune. Pentru a examina impactul unor astfel de sinergii, va trebui sa elaboram o structura ipotetica a costurilor si sa estimam diferenta neta a fiecarui element de cost functional in cazul in care UPS vor fi mentinute ca unitati de sine statatoare si in alternativa ca vor fi grupate impreuna.

♦ cel de-al doilea element decisiv in formarea unei USA este legat de angajamentul si concentrarea managementului pe o afacere data. Gruparea mai multor UPS poate produce o sinergie la un cost foarte ridicat, daca atentia si angajamentul managementului referitor la afacerile individuale sunt foarte dispersate. De exemplu, cele trei UPS care se concentreaza pe sampon, sapun si pasta de dinti pot fi grupate intr-o USA avand ca obiect de activitate "articolele de toaleta", intrucat cele trei afaceri utilizeaza aceeasi retea de distributie si prin urmare pot avea o retea comuna de vanzari. Aceasta USA va fi o unitate operationala si nu una de planificare a afacerilor, intrucat strategiile afacerilor individuale urmeaza sa fie elaborate pe baza UPS. Managerul USA in calitate de director de operatiuni este posibil sa ignore diferentele dintre sapunuri si alte articole de toaleta, de exemplu utilizarea acestor produse in calitate de cadouri sau pentru nevoile institutionale ale fabricilor si hotelurilor.

Managementul trebuie sa monitorizeze continuu eficienta strategica a constituirii USA, intrucat acestea se pot dovedi depasite de modificarile care apar in structura acelui sector de activitate. Relevanta USA se poate eroda, de asemenea, datorita actiunilor strategice intreprinse de concurenti, ceea ce poate conduce la necesitatea reorganizarii lor.

La nivel functional se fundamenteaza strategiile functionale (strategia de marketing, strategia de productie, strategia financiara etc). Managerii functionali sunt responsabili de intocmirea planurilor specifice fiecarui domeniu si trebuie sa se focalizeze asupra eficientei.

Planificarea strategica de marketing reprezinta un proces complex in care pe baza analizei situatiei existente a unei intreprinderi se identifica si se stabilesc obiectivele de marketing ale acesteia,strategiile de marketing, se evalueaza si se controleaza gradul de realizare a obiectivelor propuse.

8.Ce presupune auditul de marketing?

Auditul de marketing constituie, in opinia lui Ph. Kotler s.a ., ,,o examinare cuprinzatoare sistematica,independenta si periodica a mediului de marketing anconjurator al companiei, a iobiectivelor, strategiilor si activitatilor acesteia, in scopul determinarii sferelor si oportunitatilor problemei si al recomandarii unui plan de actiune pentru imbunatatirea performantelor de marketing ale acesteia''³.In fapt, auditul de marketing reprezinta o analiza strategica a mediului intern si exten al intreprinderii, focalizata asupra elementelor relevante pentru marketingul international.

Importanta acordata procesului de analiza este datorata functiilor pe care le indeplineste. Principalele functii ale analizei strategice a mediului sunt urmatoarele⁴:

♦ asigurarea inputului informational necesar orientarii adecvate a activitatii intreprinderii, in perioada corespunzatoare orizontului de planificare;

♦ identificarea factorilor majori din mediul intern si extern, care influenteaza activitatea si rezultatele intreprinderii;

♦ determinarea impactului acestor factori asupra intreprinderii, urmarind aspecte ca: natura impactului (favorabil sau nefavorabil), amploarea sa, precum si probabilitatea de manifestare a factorilor de mediu;

♦ oferirea unei perspective temporale complete, fiind analizate alaturi de tendintele mediului care au influentat activitatea intreprinderii in orizontul anterior de planificare, cele care se manifesta in prezent si cele estimate pentru perioada urmatoare, vizata de planul de marketing;

Analiza strategica a mediului extern se descompune intr-o analiza a macromediului international general si specific, o analiza a pietei internationale si o analiza a mediului concurential.

Analiza macromediului international va avea in vedere patru domenii : mediul politico-legal, mediul economic,mediul socio-cultural si mediul tehnologic. Aceasta analiza mai este denumita si analiza PEST dupa acronimele celor patru tipuri de medii studiate. Mutatiile produse in cadrul acestor medii influenteaza major activitatea intreprinderilor ce opereaza la scara internationala.

Analiza pietei internationale si a mediului concurential se concentreaza asupra tendintelor ce se manifesta sau se prognozeaza a se produce pe piete.Schimbarile vor afecta direct performantele agentilor economici si din aceasta cauza analiza trebuie sa fie profunda si pertinenta.

Analiza mediului intern ia in vizor acele variabile endogene ale firmei asupra carora conducerea are un control total.Aspectele cheie sunt resursele organizatiei, cultura si filosofia manageriala si elementele mixului de marketing.

9.Ce aspecte presupun primele trei etape ale procesului de planificare strategica de marketing?

Analiza situatiei reprezinta o evaluarea sistematica si critica a situatiei actuale de marketing a intreprinderii, in raport cu mediul extern si intern, in vederea depistarii aspectelor critice cu care se confrunta intreprinderea, pentru a facilita adoptarea unor masuri adecvate .Dintre instrumentele ce pot fi utilizate se remarca:

􀂾analiza SWOT (acronimele de la Strenghts-puncte forte/atuuri, Weaknesses-puncte slabe, Oppportunities-oportunitati,Threats-amenintari);

􀂾metode de analiza a portofoliului de afaceri, piete si/sau produse cum ar fi modelele BCG, ADL,General Electric-Mc. Kinsey ;

􀂾elaborarea de scenarii;

􀂾benchmarkingul.

Analiza situatiei permite fundamentarea unui set de ipoteze privind intreprinderea si piata.

In etapa urmatoare se formuleaza obiectivele de marketing international. Ca exemple de obiective de marketing, frecvent intalnite, pot fi considerate urmatoarele:

􀂃volumul de vanzari pe fiecare piata, segment de piata si produs in parte;

􀂃cota de piata. Acest obiectiv este exprimat sub forma procentuala, ca pondere a vanzarilor intreprinderii in piata totala in care opereaza, din perspectiva valorii sau a volumului fizic. Cota de piata este nelipsita din planurile de marketing, deoarece indica in mod precis amploarea participarii intreprinderii in tranzactiile de pe piata totalaS

􀂃cota relativa de piata. Precizarea situatiei dorite a intreprinderii pe piata unde ea actioneaza nu se limiteaza la stabilirea unei anumite cote de piata. Este necesara formularea unui obiectiv care sa permita compararea pozitiei intreprinderii cu cea a altor concurenti de pe piata respectiva. Se apeleaza astfel la cota relativa de piata, calculata ca raport intre cota de piata a intreprinderii si cota de piata a celui mai important concurent de pe piata considerata;

􀂃imaginea si notorietatea marcii. Ca obiectiv distinct, imaginea si notorietatea reflecta gradul de popularitate a marcii, gradul de informare a consumatorilor potentiali in privinta marcii considerate;

􀂃contributia la marja de acoperire a costurilor. Atingerea obiectivelor financiare generale ale intreprinderii, referitoare la cifra de afaceri si profituri,depinde de contributia fiecarui produs la profit.

Majoritatea teoreticienilor managementului considera ca obiectivele trebuie sa indeplineasca anumite trasaturi pentru a reda fidel dimensiunea performantelor.Acestea sunt:

􀂉masurabile;

􀂉acceptate;

􀂉flexibile;

􀂉comprehensibile;

􀂉tangibile;

􀂉motivabile.

1) Masurabile. Obiectivele trebuie sa fie exprimate sub o forma care sa permita masurarea performantelor cu tolerante admisibile, in conditiile unor costuri acceptabile, precum si utilizarea acestora intr-un sistem informational.

2) Acceptate. Obiectivele fixate de catre organizatie trebuie sa respecte o serie de norme cu caracter regulator, formale si informale, impuse de catre mediul inconjurator, sau de catre sistemele interne ale organizatiei. Atat timp cat nu exista acceptabilitate la nivelul organizatiei, atingerea obiectivelor devine problematica.

3) Flexibile. Alegerea unor obiective inseamna realizarea unor proiectii intr-un viitor incert si, tocmai de aceea, este necesara elaborarea unor scenarii in ipoteza nerealizarii scopurilor initiale. Sistemul de obiective ales va trebui sa permita modificarea marimilor initiale, atunci cand factorii mediului intern si extern impun revizuirea sistemului. Pot exista oportunitati ce impun imbunatatirea obiectivelor initiale, sau situatii contrare. Rigiditatea genereaza utilizarea ineficienta a resurselor sau efecte negative asupra mediului.

4) Comprehensibile. Modul in care se fixeaza obiectivele trebuie sa faciliteze transmiterea unui mesaj al organizatiei catre fiecare membru al sau. Acesta va intelege ce i se pretinde si va putea sa raspunda printr-o implicare corespunzatoare. Un obiectiv neclar risca sa nu fie dus la indeplinire.

5) Tangibile. Rolul strategiei este reducerea diferentei dintre starea prezenta si cea dorita printr-o alocare eficienta a resurselor. Pentru a stimula implementarea unui strategii este necesar ca obiectivele sa fie realiste deoarece lipsa de realism atrage tratarea cu dezinteres.

6) Motivabile. Obiectivele trebuie sa ofere celor implicati in realizarea lor o motivatie. Un obiectiv facil de atins va fi tratat cu superficialitate in timp ce unul imposibil de realizat va descuraja orice efort. In general, orice sistem de obiective este asociat si cu un sistem de recompense.

Intr-o alta acceptie, un obiectiv trebuie sa posede cinci cerinte reunite sub sintagma SMART:Simplu, Masurabil,Adecvat temporal,Relevant si Tangibil.

Urmatoarea etapa din cadrul procesului de marketing international este cea de fundamentare a strategiei de marketing. Elaborarea unei strategii se face raspunzand la intrebari referitoare la modalitatile in care vor fi atinse tintele de performanta, cum vor fi depasiti rivalii,in ce fel se pot obtine si mentine avantajele competitive, cum se va intari pozitia pe piata a firmei. In marketingul international se impune efectuarea in plus a urmatorilor pasi:

􀂃selctarea pietelor tinta ;

􀂃stabilirea manierei de abordare a pietelor (export, joint-venture, investitie directa, alianta strategica, fransiza);

􀂃pozitionarea pe pietele tinta.

Dupa stabilirea strategiei se procedeaza la intocmirea planurilor tactice pentru fiecare componenta a mixului de marketing in consonanta cu aspectele fixate anterior.

Indeplinirea planurilor strategice si tactice reclama alocarea de resurse financiare sub forma bugetului de marketin.Dimensiunile si structura bugetului depinde de factori cum ar fi:

. efortul necesar in vederea atingerii obiectivelor propuse;

. natura si complexitatea actiunilor ce trebuie desfasurate;

. resursele repartizate de conducerea de varf a firmei;

. experientele anterioare;

. ierarhizarea prioritatilor;

. gradul de risc si incertitudine privind evolutiile ulterioare declansarii actiunilor.

Implementarea, evaluarea si controlul planului strategic si a planurilor tactice de marketing international reprezinta etapele de opoerationalizare propriu-zisa si de urmarire a gradului in care sunt atinse scopurile propuse.Monitorizarea atenta a evolutiilor de pe piete si a performantelor obtinute de intreprindere constituie conditia obligatorie pentru aducerea corectiilor necesare si, daca este cazul , a reluarii procesului de planificare strategica.

10.Ce aspecte presupun ultimele patru etape ale procesului de planificare strategica de marketing?

11.Obiectivele strategice ale unei firme.

12.Misiunea intreprinderii.

13.Care sunt avantajele,obstacolele si erorile in planificarea strategica de marketing international?

14.Care sunt sursele secundare de informatii si ce avantaje si limite prezinta utilizarea acestora?

15.Care sunt problemele si obstacolele in utilizarea surselor primare de informatii?

16.Care sunt categoriile si ariile de studiu in cercetarea de marketing international si cim ajuta la luarea deciziilor?

17. Ce aspecte vor fi studiate in privinta accesului pe piete, dimensiunii lor si practicilor de marketing?

18.Care sunt si in ce constau criteriile folosite la evaluarea informatiilor?

19.In ce constau metodele bazate pe analogie si analiza decalajelor?

20.In ce conditii se amplifica intensitatea rivalitatii intr-un sector?

21.In ce conditii se amplifica puterea de negociere a furnizorilor?

22.Ce aspecte vor fi analizate in privinta capacitatii de a concura a concurentilor?

23.Care sunt barierele la intrarea pe sector?

24.Ce presupune analiza PEST si matricea de evaluare a factorilor externi?

Analiza influentei principalelor categorii de factori ai mediului extern asupra intreprinderii este denumita Analiza PEST, dupa initialele categoriilor de factori mentionate (politico-legali, economici, socio-culturali si tehnologici). In mod concret, analiza PEST consta in cautarea legilor de variatie, ale factorilor de influenta, a corelatiilor tip cauza-efect intre acesti factori si parametrii intreprinderii, ca si a modurilor de intercorelare a factorilor.

Metodologia de aplicare a analizei PEST are in vedere parcurgerea urmatoarelor etape:

a) Stabilirea ariei de interes ('campul strategic') a intreprinderii in scopul fixarii nivelului geografic maximal de analiza a efectelor. Aceasta arie de interes este asociata, de obicei, zonelor de desfacere a produselor intreprinderii.

b) Diferentierea unui numar de niveluri de analiza-local national etc., in functie de complexitatea unor categorii de factori sau de diversitatea influentelor constatate anterior in practica intreprinderii sau a altor intreprinderi similare.

c) Listarea pentru diferitele tipuri de categorii de factori a factorilor de influenta posibili, grupati pe niveluri de analiza. Alegerea factorilor se poate face pe baza unor liste existente la care se adauga si alti factori susceptibili de interes.

d) Selectarea unui numar de factori-cheie din fiecare categorie, factori care introduc restrictii importante ale activitatii intreprinderii, care pot provoca discontinuitati majore ale mediului, cu influenta asupra intreprinderii si care au o dinamica ce provoaca modificari importante ale parametrilor intreprinderii.

e) Analiza legaturii intre factorii selectati si parametrii intreprinderii, urmarindu-se stabilirea unor corelatii calitative sau, ideal, a unor legaturi de tip determinist.

f) Analiza posibilelor actiuni corelate ale diferitilor factori, evaluandu-se sensul si modul de variatie a parametrilor intreprinderii.

g) Completarea spatiilor matricei pentru a avea o imagine a influentei fortelor mediului extern general. Daca diferentierea nivelelor de analiza sau a subsistemelor este irelevanta pentru cazul respectiv se poate restructura in mod convenabil matricea.

Avand in vedere ca mediul extern al intreprinderii nu poate fi prognozat decat pe termen scurt, este necesar ca intreprinderile sa fie pregatite pentru adaptarea rapida la modificarile mediului, ceea ce presupune ca ele sa aiba o suficienta flexibilitate, printr-o abordare strategica.

In scopul detalierii, diagnosticarii mediului in care functioneaza intreprinderea, specialistii in managementul strategic recomanda utilizarea "Matricei de evaluare a factorilor externi" (M.E.F.E.).

Aceasta matrice permite sa rezume si sa evalueze informatiile privind factorii politico-legali, economici, social-culturali, tehnologici si competitivi. Priviti sub raportul tendintei de evolutie a mediului, in special a celui competitiv, factorii respectivi se manifesta ca oportunitati si amenintari ale acestuia.

Matricea de evaluare a factorilor externi poate fi elaborata in cinci pasi, astfel:

1) Se listeaza factorii externi identificati in cadrul procesului de evaluare strategica a mediului extern. Se vor lua in considerare un total de 10 pana la 20 factori Mai intai se listeaza oportunitatile si apoi amenintarile Precizia este elementul de baza, de aceea trebuie, utilizate procentaje, rapoarte si cifre comparative ori de cate ori este posibil.

2) Fiecarui factor i se atribuie o pondere care ia valori in intervalul 0 (fara importanta) ÷ 1 (foarte important). Ponderile indica importanta relativa a factorului respectiv in ceea ce priveste avantajul adus sectorului de activitate. In mod obisnuit, oportunitatilor li se atribuie ponderi mai ridicate decat amenintarilor dar si acestea pot avea ponderi ridicate daca sunt cu adevarat grave.

Ponderile corespunzatoare pot fi determinate prin compararea competitorilor victoriosi cu cei care au avut esec sau prin discutarea factorului de catre un grup de specialisti si obtinerea consensului. Suma tuturor ponderilor, evident va trebui sa fie egala cu 1.

3) Fiecarui factor cheie extern i se atribuie un coeficient de importanta de la 1 la 4 pentru a indica gradul de eficienta in care strategiile curente ale intreprinderii raspund efectiv. Se va atribui: 4 atunci cand raspunsul este superior; 3 cand raspunsul este peste medie; 2 cand raspunsul este mediu; 1 cand raspunsul este inferior. Daca ponderile, asa cum am vazut, vizeaza sectorul de activitate, coeficientii de importanta se refera la intreprindere, respectiv la eficacitatea strategiilor acesteia.Este important de retinut faptul ca atat oportunitatile cat si amenintarile pot primi coeficientii 1,2,3 sau 4.

4) Ponderea fiecarui factor se inmulteste cu coeficientul de importanta atribuit pentru a obtine un scor ponderat.

5) Scorurile ponderate ale fiecarei variabile se insumeaza pentru a obtine scorul ponderat al intreprinderii.

Fara a tine seama de numarul de oportunitati si amenintari incluse in matricea de evaluare a factorilor externi, scorul ponderat cel mai ridicat posibil este 4, iar cel mai scazut este 1. Scorul mediu este 2,5. Un scor de 4 indica faptul ca o intreprindere raspunde intr-un m od remarcabil la oportunitatile si amenintarile sectorului. Cu alte cuvinte, strategiile intreprinderii in cauza folosesc in mod efectiv avantajul oportunitatilor si minimizeaza efectul nefavorabil al amenintarilor. Un scor total de 1 indica faptul ca strategiile intreprinderilor respective nu capitalizeaza oportunitatile sau nu evita amenintarile.

Pe baza evaluarilor corespunzatoare factorilor mediului se poate stabili "puterea globala externa a intreprinderii" (PGEI) - atat pentru ocazii si amenintari, cat si pe asamblul acestora, folosind relatia:

Σ niiiPKPGEI1

in care:

25.Care sunt strategiile aplicate de lideri si challangeri?

26.Ce implica strategia de diferentiere?

27.Ce presupune strategia de dominare a sectorului prin costuri?

28.Prin ce se caracterizeaza industria emergenta si care sunt strategiile specifice acestui stadiu ?

29. Prin ce se caracterizeaza industria matura si care sunt strategiile specifice acestui stadiu ?

30.Care sunt strategiile specifice tranzitiei de la emergenta la maturitate?

31.Ce presupune strategia de consolidare?

32.Prezentati patru strategii ofensive si capacitatile de care trebuie sa dispuna intreprinderea pentru aplicarea acestui tip de strategie.

CAP 5

33.Care sunt alternativele strategice bazate pe cuplul produs piata?

34.Cum se poate evalua potentialul pietei?

35.Cum se determina volumul pietei?

36.Care sunt criteriile de continut si cele interne utilizate la selectarea pietelor externe?

37.Care sunt si in ce constau etapele procesului de selectare a pietelor externe?

38.Cum se alcatuieste un portofoliu de firme al pietei?

39.Prin ce se caracterizeaza strategia de piata de masa nationala si global intensiva?

40.Prin ce se caracterizeaza strategia de nisa nationala si global aditiva?

41. Prin ce se caracterizeaza strategia diversificata de piata si de nisa?

42.Care sunt criteriile utilizate la alegerea canalelor de intrare?

1. Numarul de piete
2. gradul de penetratie
3. feed-back-ul asigurat
4. experienta acumulata
5. controlul asigurat
6. cresterea costurilor de marketing
7. posibilitatile de profit potentiale
8. necesarul de investitii
9. necesitatile administrative
10. necesarul de personal
11. expunerea la probleme straine
12. flexibilitatea asigurata
13. riscul

43. Care sunt canalele de intrare indirecte?

Canalul indirect e cel in care intrep nu are organizatie proprie de E si se limiteaza sa cedeze produsele altei intrep care le E si le distribuie in strainatate.

Marii cumparatori: lanturi de supermarketuri, lanturi voluntare de comercianti independenti, intrep de vanzare prin corespondenta, intrep de productie si distributie straine care preiau prod si le distribuie sub marca proprie prin reteaua de vanzare proprie.

Importatori-distribuitori -a cestia achizitioneaza pe cont propriu si in nume propriu si sunt independenti de intreprinderea producatoare. Acesta este un canal de I uzual pt bunurile complexe, cu tehnologie inalta, pt care exista cerinte post-vanzare ce pot fi furnizate de distribuitor sau de intrep specializate.

Intrep de intermediere internationala - se ocupa numai de comercializare si opereaza pe mai multe piete. Avantajele acestora: cunosc bine piata, pot asigura asistenta post-vanzare.

Intrep nationale specializate in E

Consortii de intrep- mai multe intrep se asociaza cu scopul de a potenta E. Responsabilitatea intrep producatoare inceteaza in mom predarii bunurilor consortiului.

Intrep de consultanta si engineering - intrep care vand in strainatate mari proiecte sau care realizeaza constructii complexe, cumpara masini/echipamente de pe pietele lor de origine pe care apoi le furnizeaza cumparatorilor externi.

44.Ce avantaje prezinta canalele indirecte?

Pt ca intrep producatoare incredinteaza altora vanzarea , un prim avantaj consta in costurile si riscurile reduse.

Intrep lasa problemele de piata I sau E nationali si astfel se poate concentra asupra productiei fara a sustrage resurse financiare si umane pt a le destina unei organizatii de vanzare in strainatate.

Vanzarea prin intermediari locali si internationali care actioneaza in nume propriu poate conduce la cote de piata care altfel nu pot fi atinse in term scurt.

In tarile unde exista o concurenta puternica intre produsele straine, vanzarea prin intermediari locali sau prin I-distribuitori poate favoriza penetrarea comerciala.

45. Ce dezavantaje prezinta canalele indirecte?

Intrep producatoare nu ia contact direct cu piata si de aceea nu poate urmari evolutia gusturilor consumatorilor, nu poate asigura servicii post-vanzare si nu are info directe. Apare riscul de a produce ceva ce nu e cerut pe piata sau cerut cu o cantitate, design si pr diferite.

Intermediarii urmaresc obtinerea de rezultate intr-o perioada scurta de timp, de aceea accepta sa comercializeze prod cele mai bune si cu o marja de adaos ridicata. Acesta tendinta poate fi in contradictie cu politica intrep care vrea o penetratie pe term lung.

Uneori intermediarii au slabe posibilitati financiare sau capacitati de a lua contact cu un nr mare de clienti sau de a-i asista adecvat dupa achizitie, riscand sa piarda cota de piata.

46.Care sunt canalele de intrare directe specifice activitatii de export?

Canalul de intrarea e direct cand intrep producatoare vinde unui operator de pe piata externa fara sa recurga la intermediari. Principalele forme depind de strategia pe term lung pt pietele externe, de dimensiunile intrep, de vol de vanzari pe diverse piete si de tipul de produs.

Forta de vanzare a producatorului - intrep isi creeaza propriul departament de E sau isi trimite periodic in strainatate proprii vanzatori. Contractele pot fi luate fara o baza permanenta in strainatate sau cu ajutorul unui reprezentant. Acesta forma e adoptata de intrep ale caror produse nu necesita o asistenta post-vanzare foarte intensa.

Agentii de vanzari - e forma cea mai simpla si directa in prima faza de expansiune pe piata externa. Agentul are rol de a pune in contact direct intrep producatoare cu cea cumparatoare .Termenul de agent e diferit in functie de legislatie dar sunt indicate 3 forme:

Agentul neexclusiv - aduna comenzi in contul intrep producatoare, nu isi asuma riscuri financiare, poate reprezenta si alte intrep, acopera doar o parte din teritoriu. Costurile sunt in functie de vanzari, dar nu se ocupa intotdeauna de toata gama de produse

Agentul exclusiv - este unicul care se ocupa de gama de produse a intrep. Costurile sunt ridicate si riscurile sporite pt ca dc nu e eficient, se poate pierde piata.

Brokerul este un mijlocitor tipic si faciliteaza incheierea de contracte. E platit numai la incheierea afacerii si se intalneste mai ales la burse.

Utilizatorul final - intrep E ia contact cu consumatorul final, in principal din initiativa sa.Aceasta var e adoptata la vanzarea de bunuri industriale, complexe, si materii prime.E forma cea mai convenabila pt E deoarece lipsa intermediarilor reduce costurile.

47. Care sunt canalele de intrare directe specifice investitiilor directe?

Achizitiile - rep preluarea unor intrep, caz in care intrep raman separate dpdv juridic, tranzactia avand ca scop dobandirea unui nr suficient de mare de actiuni ale intrep achizitionate.

Fuziunile - pp contopirea patrimoniilor a 2 intrep.Se poate face in 2 feluri: prin absorbtie (pp incetarea existentei intrep achizitionate si se realizeaza in 2 feluri: fuziunea statutara - preschimbarea actiunilor intrep achizitionate in actiuni ale intrep achizitoare si achizitia de active - cumpararea contra bani a activelor intrep preluate) si prin consolidare.

Investitiile pe loc gol - rep unitati detinute in proportie de 100% de catre intrep in strainatate.Au ca avantaje protectia tehnologiilor de varf, posibilitatea integrarii productiei, eficienta internationala.

In domeniul mk, pt a controla factorii mixului de mk, intrep cu activitate internat constituie unitati operative proprii sub 2 forme juridice:Filiala fara personalitate juridica(branch) si asociata cu propria personalitate juridica(sucursala). Asocierea poate opera in mai multe forme: import, import - distributie - asistenta post-vanzare, productie - distributie -  asistenta post-vanzare, societate mixta cu o intrep locala, achizitionarea unei intrep locale care opereaza deja pe piata.

48.Care sunt canalele de intrare concertate?

Piggyback(comercializarea complementara sau partajul)- In piggybacking intrep se asociaza voluntar pt a atinge obiective pe care nu le pot realiza eficient singure.Este un aranjamet in care un producator utilizeaza facilitatile sale pt a vinde produsul altor intrep o data cu ale sale.Pt a fi eficient acest aranjament trebuie sa aiba ca obiect linii de produse complementare.o forma specifica a piggybackingului este piggybacking reciproc- producatorii care acopera bine piata in tarile lor cauta parteneri pe o piata externa imp sau o regiune care prezinta interes.In legatura cu pggybackigul se pun 2 probleme: acoperirea pietei (aranjamentul de piggyback pt o tara, pt mai multe tari sau pt majoritatea pietelor prin cooperarea cu un comerciant bine cunoscut in lume) si acoperirea produsului.

Consortii de intrep - intrep realizeaza un consortiu dc intentioneaza sa urmeze o anumita politica de penetrare comerciala si distributie pe pietele externe.

Societati mixte - este un acord intre 2 sau mai multe intrep pt a atinge obiective comune in domeniul mk, productiei, cercetarii sau altor sectoare.soc muxta se distinge de participarea la capitalul unei intrep prin faptul ca face necesare acorduri pt gestiune intre participanti, indiferent de cota de control a capitalului detinuta.

49.Care sunt avantajele canalelor directe?

Intrep ce controleaza direct canalul de I poate realiza o politica pe term lung, fara a fi constransa sa obtina rezultate in term scurt. Personalul de distributie depinde direct de intrep producatoare si vinde in strainatate si cunoaste mai bine caracteristicile produsului si tehnicile de vanzare garantand o eficienta ridicata.

Aceasta forma de prezenta pe piata permite infruntarea concurentei cu maxima eficienta, pt ca da posibilitatea sa se actioneze asupra tuturor elem ale mixului de mk si sa le coordoneze.

Contactul direct ofera posibilitatea culegerii de info de pe piata si adaptarea la cerintele cumparatorului. Canalul direct da o stabilitate superioara politicilor de patrundere si de distributie si este singura alternativa pt o patrundere comerciala eficienta.

50. Care sunt dezavantajele canalelor directe?

Prezenta directa pe piata comporta o investitie initiala si face necesara substituirea costurilor care nu sunt transferabile. Aceasta afecteaza necesarul financiar al intrep producatoare. Este necasar personal foarte bine calificat fie in tara unde se produce fie in strainatate. Canalul direct face rigida intrep fie in productie fie in distributie deoarece costurile unei prezente directe se justifica numai dc se vinde in strainatate o cota determinata din productie. In cazul in care piata nu absoarbe cotele preconizate, intreruperea raporturilor cu agentii sau inchiderea/redimensionarea retelei de distributie ar putea provoca pierderi importante.

51.Prin ce se caracterizeaza strategia de intrare in cascada?

Pp  intrarea pe piata in mod secvential, abordandu-se o piata, dupa care urmeaza a2a si asa mai departe. Intrarea pe fiecare piata este urmarea solutionarii acestei probleme pe o piata anterior abordata. Se realizeaza o intrarea diferentiata in timp, fiecare tara constituind un prag de trecut.

Avantaje: risc scazut prin evitarea divizarii fortelor, sporirea experientei care reduce insuccesul la intrarea pe piata

Dezavantaje:pericol de evaluare eronata a experientei transformarii la prelucrarea urmatoarei piete, masuri de durata.

52. Prin ce se caracterizeaza strategia de intrare prin stropire?

Pp intrarea pe toate pietele selectate in acelasi timp.este specifica bunurilor cu ciclu de viata scurt si costuri pt cercetare - dezv ridicate.

Avantaje: patrundere rapida pe mai multe piete, timp de amortizare mai scurt, folosirea potentialului oferit de standardizare

Dezavantaje: intensitate redusa a prelucrarii pietei din cauza resurselor limitate, pozitii initiale slabe pe pietele individuale, insuccesele pot fi internationalizate.

53. Prin ce se caracterizeaza strategia de intrare combinata?

Factorii determinanti: diferite cond tehnice, politice si sociale si structuri divergente ale pietelor in diferite tari, existenta unor bariere si costuri diferite de intrare pe piata.

Avantaje: experientele dobandite pe pietele inchise, folosirea partiala a potentialelor de standardizare, limitarea riscurilor de insucces internationale.

Dezavantaje: pericol de evaluare eronata a noilor piete prin transferarea experientei de la o piata la alta, pericolul imprastierii resurselor.

54. Care sunt constrangerile de care se tine cont in formularea politicii de produs?

Constrangeri interne:

• financiare suficiente ca sa satisfaca bugetele de mk necesare dezv de pozitii comerciale pe diferite piete externe
• de productie ce trebuie inlaturate pt a gasi raspunsuri rapide si eficiente la cerintele pietelor
• de delocalizare a productiei anumitor game de produse
• logistice create de multiplicarea fluxurilor logistice si in special de parcelarea comenzilor internationale la nivelul stocurilor si al expeditiilor

Constrangeri externe:

• legate de particularitatile socio-culturale, politice, ec ale fiecarei tari
• restrictii dependente de evolutia tehnologiilor produselor din fiecare sector
• dependente de natura produselor(standardizare si adaptare)
• situatia concurentiala de pe piata

55.Politica de marcare , design  si ambalare.

Marcarea, designul si ambalarea sunt legate strans de proprietatile fizice ale produsului.

Marcarea cuprinde numele prod si elem ca : numele intrep, ilustratii, etichetarea, sloganuri si descrieri.Limba joaca un rol foarte imp.Trebuie alese nume, descrieri care sa fie intelese in acelasi spatiu lingvistic.Este foarte imp ca denumireile nationale sa fie traduse pe piata internationala si sa actioneze ca marci globale.

Designul e alc din datele referitoare la culoare, forma care faciliteaza functionarea si det crearea unui anumit fenotip exterior. . La fel ca limba, o importanta deosebita o au culorile si formele, avand in vedere ca exista o mare diversitate de simboluri (vizuale si auditive) bazate pe diferente culturale, religioase, istorice.

Ambalarea are scopuri tehnice (protectie, transport) si de comunicare (informare, publicitate).

In cadrul acestei politici, imp sunt prevederile legale care pot exista ca restrictii nationale sau internationale.trebuie de asemenea, subliniata importanta particulara a protejarii legale (protejarea marcilor).

56.Politica de calitate si service.

57.Politica sortimentala.

58. Avantajele si dezavantajele standardizarii in politica de produs.

Avantaje:

Realizarea de economii in faza productiei, a controlului stocurilor si a politicii serviciilor

Standardizarea prod ca elem principal pt standardizarea mixului de mk

Un prod standardizat mareste sansele de a recupera rapid investitiile

O intrep ce comercializeaza prod standardizate pe piata internat e mai usor de condus in ceea ce priveste organizarea si controlul

Dezavantaje:

Flexibilitatae mk e adesea pierduta pe piete externe datorita incapacitatii de a adapta prod cerintelor locale

Standardizarea descurajeaza creativitatea si inovarea

Personalul din unitatile subsidiare isi cauta loc in alte companii care ofera posibilitatea utilizarii ideilor lor referitoare la perfectionarea prod si inovare.

59.Care sunt elementele specifice mediului de piata care impun adaptarea politicii de produs?

60.Care sunt particularitatile ciclului de viata in functie de nivelul de dezvoltare aferent tarilor?

61.In ce consta principiul tarii conducatoare aplicat la lansarea produselor noi?

Ideea tarii conducatoare se opune cronologiei traditionale referitoare la introducerea prod pe pietele internat. Cea mai imp problema ce trebuie rezolvata e alegerea pietei pilot. Aceasta este cel mai des aleasa in functie de pozitia intrep pe piata dar poate fi aleasa si in functie de caracteristicile pietei. Tehnica pietei pilot e folosita de intrep mari care au subsidiare in strainatate. In acest fel, ele comunica principalele linii ale strategiei de mk iar subsidiara elaboreaza mixul in detaliu in vederea lansarii pe piata nationala. Dupa o perioada de proba in care pot fi trase concluzii referitoare la valabilitate si eficienta lansarii conceptul e propus si altor subsidiare care sa-l introduca pe pietele proprii.

Avantajele sunt certe dpdv al organizarii activitatii de mk. Acest sistem este in sensul divizarii sarcinilor de mk si contribuie la sporirea productivitatii.

Principiul tarii pilot poate fi aplicat si intrep de talie mijlocie care nu stapanesc atat de bine mediul lor concurential cu conditia sa se internationalizeze mai mult, modul de prezenta este foarte omogen si firma are obiective strategic convergente cu ale partenerilor straini.

Dezavantajele sistemului pilot: neglijeaza specificul local, alegerea pietei pilot comporta un risc major, acela de a furniza concurentei indicatii precise asupra strategiei intrep implicate.

62.Ce presupune introducerea simultana pe mai multe piete a produselor noi?

Se bazeaza pe urmatorul rationament: tendinta de globalizare pune intrep in situatia sa raspunda unor nevoi identice si care evolueaza in aceeasi directie pe diferite piete. Pt a le satisface cat mai bine, lansarea prod pe diferite piete trebuie sa se realizeze intr-un timp cat mai scurt. Este cunoscut rolul accelerarii ritmului inovatiei si al vitezei de difuzare a info in globalizarea pietelor.Acest imperativ al rapiditatii si simultaneitatii lansarii prod e mai puternic pt anumite prod de inalta tehnologie.

63.Care sunt particularitatile utilizarii firmelor de management pentru export?

64.Care sunt si ce rol au agentii ca intermediari interni?

65.Care sunt comerciantii ca intermediari interni?

66. Care sunt si ce rol au agentii ca intermediari straini?

67. Care sunt comerciantii ca intermediari straini?

68.In functie de ce criterii sunt alesi intermediarii?

69.Cum se creeaza loialitatea distribuitorilor si cum se realizeaza remunerarea si instruirea acestora?

70. Ce presupune determinarea standardelor de performanta, evaluarea performantelor, si mentinerea unui sistem de comunicatii eficient?

71.Cum influenteaza obiectivele, natura produselor si disponibilitatea alegerea canalelor de distributie?

72. Cum influenteaza potentialul de marketing si aspectele financiare alegerea canalelor de distributie?

73. Cum influenteaza cerintele de capital si gradul de control alegerea canalelor de distributie?

74. Cum influenteaza caracteristicile pietei si gradul de acoperire alegerea canalelor de distributie?